終端拜訪八要素

業(yè)務作業(yè)規(guī)范8要素具體行動方案

業(yè)務作業(yè)規(guī)范8要素具體行動方案報告

報告人：張亦平終端拜訪八步驟3你見過其他經銷商的業(yè)務員嗎？他們是怎樣拜訪客戶的？1。請大家先想想自己是怎么做業(yè)務終端的

2。請回答下面問題…4結束要訂單打招呼請問他做了什么？三個步驟老板好！再見！要貨嗎？5業(yè)務人員目的是什么老板為什么要找我們拿貨？是否能和老板做朋友客情是否能跟老板開玩笑是否能幫老板做生意和老板關系好賣貨除了價格6客情銷量客情促進銷量增加銷量增加穩(wěn)定客情67有銷量，才有客情有客情，就會有銷量8如何才能達到剛才的結果？拜訪八步驟決勝終端9

秘籍步驟了解拜訪八步驟掌握拜訪八步驟工作中熟練運用910

秘籍大綱10拜訪八步驟概要拜訪前準備拜訪八步驟內容Q&A一二三四11一、拜訪八步驟概要12決勝終端拜訪八步驟保證服務品質工作細節(jié)固化一、拜訪八步驟概要—意義1213一、拜訪八步驟概要—作用加強關鍵網點服務品質123增進關鍵網點客情提升關鍵網點單店業(yè)績1314二、拜訪前準備1415二、拜訪前準備151.計劃（1）目標設定：拜訪、鋪貨、銷售、新增陳列數(shù)量…開早會，宣達本日工作重點，鋪貨及銷售目標各組討論，依當線實際情況設定目標16

161.計劃

（2）準備拜訪話術促銷政策利益點、客戶反應…

新品的產品知識、賣點…充分話術準備可增強自信！二、拜訪前準備充分了解競品市場可以比別人更專業(yè)！1617172.準備

（1）答應客戶應辦未辦事項如不良品更換、陳列架投放、特陳返利…

體現(xiàn)誠信特質，促進建立良好客情！二、拜訪前準備18

182.準備

（2）檢查生財器具

訂單、干凈抹布、計算

、線路規(guī)劃圖、客戶資料表。

二、拜訪前準備工具齊全及得當運用能體現(xiàn)專業(yè)1919三、拜訪八步驟的內容192020三、拜訪八步驟的內容整理貨架打招呼維護特陳確認訂單道別文宣品裝飾/庫存記錄上貨/客戶資料確認盤點庫存八步驟21211.打招呼三、拜訪八步驟的內容——打招呼呼2222查閱客戶資料，了解基本信息，心中設定鋪貨及銷售目標。準備相應話術、廣宣物、新品鋪貨樣品等。

三、拜訪八步驟的內容——打招呼2323基本要求：問好、報上公司名稱、線別、姓名，確認終端店資料；

目的：讓終端店老板喊得出業(yè)代的姓名，進而提升客情，及時掌握終端店資料；例：XX老板您好，我是高原之寶公司的飲品業(yè)代張三，今天又來拜訪您了，最近生意還好吧……您確認終端店資料有無變化……打招呼三、拜訪八步驟的內容——打招呼232424A.保持高原之寶業(yè)務人員良好形象，著裝、儀容端莊得體。B.禮貌、自信、謙虛，多一份笑容，多一份問候。C.有禮貌地叫出客戶的姓名。D.給自已取個好記/有趣的“外號”。F.以輕松、幽默、適當?shù)耐嫘蛘?做個能感動老板的事進行開場白。微笑，親切，自然，大方配合肢體的語言三、拜訪八步驟的內容——打招呼2425注意要項進店前,查閱客戶資料，核對該店基本信息,終端信息不正確，需業(yè)代填寫《終端信息修正表》，心中簡單規(guī)劃出該店目標。A保持微笑，避諱政治、身體缺陷、競爭對手的壞話……C要運用專業(yè)開場白,塑造良好的談話氛圍微笑、真誠、新鮮、探詢。B2526如果需要文宣品裝飾時，需要在裝飾的同時，與老板打招呼；D文宣品裝飾，必須整齊，工整，簡潔，不要浪費；F在與老板招呼的時候，就把文宣品裝飾到位；E注意要項262727三、拜訪八步驟的內容——整理貨架2.整理貨架2828基本要求：清潔貨架上的產品、清點貨架產品數(shù)量、查看產品陳列是否飽滿、并在客戶庫存表中錄入產品陳列信息；目的：保證產品陳列形象，使產品對消費者更有吸引力；了解貨架上產品陳列狀況，產品出廠日期便于及時補貨，保證產品陳列的飽滿；

整理貨架三、拜訪八步驟的內容——整理貨架2829293.盤點庫存三、拜訪八步驟的內容——盤點庫存29A.庫存認定統(tǒng)一規(guī)范：端架+貨架+堆頭/堆箱的產品上架與回轉動作后，剩余的倉庫存貨記作庫存。三、拜訪八步驟的內容——盤點庫存B.將存貨品項及數(shù)量記錄于客戶庫存表。C.了解高原之寶產品與競品庫存對比。3031

注意要項1.準確的庫存是建議銷售的關鍵要素。2.進行庫存清點，可全面了解店內情況。3.維護良好的產品品質是我們的責任。4.要保持市場信息的敏感度。32324.確認訂單三、拜訪八步驟的內容——確認訂單3333A.鋪貨：介紹新品項或議入尚未進店的品項/口味/規(guī)格。B.與客戶一起了解現(xiàn)有庫存及本期回轉狀況，計算應備的安全存貨：上期庫存+上期交貨-本期庫存=本期回轉量本期回轉量*1.5=安全庫存(系數(shù)隨季節(jié)變，淡季1.5，旺季2.0)三、拜訪八步驟的內容——確認訂單333434

安全庫存-本期庫存=建議服務訂單三、拜訪八步驟的內容——確認訂單343535C.介紹公司的廣告支持和促銷活動。D.給客戶一個專業(yè)的建議服務訂單。三、拜訪八步驟的內容——確認訂單

確認訂單353636E.填寫服務訂單及其它備注事項。F.最好讓客戶簽字確認服務訂單。H.將訂貨品項及數(shù)量記錄于客戶訂上。三、拜訪八步驟的內容——確認訂單

確認訂單363737異議處理語言要清楚、明白、簡明、扼要運用有理、有節(jié)、有據、婉轉等技巧進行溝通新品回轉不好服務品質抱怨產品品質投訴三、拜訪八步驟的內容——確認訂單3838

結束銷售判斷購買訊號，締結銷售觀察行為表現(xiàn)強調利益點確認品項數(shù)量締結銷售三、拜訪八步驟的內容——確認訂單385.上貨三、拜訪八步驟的內容——上貨39基本要求：保證上架上堆、產品陳列飽滿、必備價格標簽；

目的：產品必須保證上架、上堆，陳列的飽滿，同時將上貨陳列的產品必須全部打上價簽，保證公司產品盤價穩(wěn)定，避免出現(xiàn)亂價現(xiàn)象；避免因無貨或其他原因導致店面陳列面積縮小。上貨三、拜訪八步驟的內容——上貨6.維護特陳三、拜訪八步驟的內容——維護特陳基本要求：翻堆、倒架，記錄特陳信息，拍照；

目的：將地堆和貨架上的產品按貨齡進行陳列，同時記錄特陳相關信息，以及手機或相機對特陳進行拍照，便于公司備案進行后期檢查，如實反饋特陳執(zhí)行情況；維護特陳三、拜訪八步驟的內容——維護特陳售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內爭奪每一個顧客，是各種品牌必爭之地，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。直接爭奪60%的顧客：營銷專家指出，60%的消費者是在售賣現(xiàn)場受到感官刺激或促銷員的提示、推薦后才決定購買的。☆為什么要進行生動化陳列？由于口碑的傳播效應，終端生動化對業(yè)績的促進力，數(shù)倍于直接產生的效應。產品占據最大陳列，能促進銷量增長30%；產品陳列在最佳位置，能促進銷售量增長20%；上佳的宣傳品配合，能促進銷量增長20%；促銷員的直接推薦，能促進銷售增長60%。三、拜訪八步驟的內容——維護特陳A.搶占最好的位置(黃金動線與黃金視線)、最大的排面。B.全品項陳列，突出重點，力求品牌集中。三、拜訪八步驟的內容——維護特陳貨架的黃金位置（左—右）消費者視線最集中的地方是貨架中央的位置，然后是右邊，最后是左邊。從視覺上來說，貨架兩端1m的區(qū)域容易成為消費者視線的盲點。死角區(qū)域中央右側左側死角區(qū)域死角區(qū)域中央右側左側死角區(qū)域三、拜訪八步驟的內容——維護特陳貨架的黃金位置（上—下）一般情況下，消費者在距離貨架約40cm的地方購物，消費者的視野在70-150cm這一范圍；以成人為標準從眼睛到腰部的范圍(離地面90-150cm之間)是黃金位置，這一陳列位置上的商品銷售最好。因兒童與成人的視線不同，所以在陳列兒童類飲品的時候要兼顧兒童視線(離地面60cm左右為宜)，方便拿取。

黃金區(qū)域的銷售占比68.1%直接由底層調至黃金帶銷售增加78%70~1504015o14.3%19.2%26.9%22.0%9.1%8.8%185353030303030眼睛胸部腰部膝蓋黃金位置貨架位置與銷量的關系三、拜訪八步驟的內容——維護特陳D.注意檢查存貨品質：包裝品質、新鮮度，有問題的作特殊處理。E.干/濕抹布的運用：維護產品的整潔度(形象)。C.先進先出，易看易取原則按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期，保證產品質量。接近保質期的產品要采取讓利或買贈形式促銷。貨品盡量陳列在黃金貨架的黃金位置上；產品擺放要穩(wěn)固安全，方便消費者拿取和放回。三、拜訪八步驟的內容——維護特陳生動化的過程中，最重要的是價格牌的維護和填寫口號式標牌可使銷量提升5%；帶有企業(yè)標識的標牌可使銷量提升18%；標有清晰價格的標牌（如使用特寫、放大、彩色字樣等）可使銷量提升23%；帶有產品提示信息的標牌可便銷量提升33%；帶有折扣新價格的標牌可使銷量提升73%。三、拜訪八步驟的內容——維護特陳49最佳位置品項集中陳列順序突出重點陳列要點產品清潔先進先出先冷后暖要生動化把握原則產品陳列注意要項

50產品陳列注意要項

遵照以上逐一完成各項檢查，以達到生動化陳列的整體效果，確保能夠通過產品的陳列，體現(xiàn)、提升公司的良好形像。商品正面是否面向顧客；商品有無被遮擋；外觀清潔，避免罐裝產品被終端倒置擺放；產品是否遵循先進先出的原則陳列；檢查陳列是否飽滿，如有空位，即要補貨；價格標識是否齊備，是否與商品一一對位；檢查促銷標識是否完整；可適當搭配條條卡、促銷贈品；保證各品項最小庫存量。產品維護標識維護特陳、文宣品維護庫存量5051517.文宣品裝飾三、拜訪八步驟的內容——文宣品裝飾51文宣工具是現(xiàn)代售點中特殊的宣傳品，作為生動化陳列不可缺少的裝飾。它能極大限度的吸引消費者的注意，提升品牌形象并將需要傳達的信息傳達出去。同時也是公司直接接觸消費者的重要渠道。三、拜訪八步驟的內容——文宣品裝飾52文宣品類型物料一：地堆圍膜使用渠道：全渠道使用品項：全品項地堆圍膜使用在50㎡以上終端1平米以上的地堆。物料二：三角立牌使用渠道：全渠道使用品項：全品項終端1平米以上地堆使用1個價格牌,小堆箱使用1個價格牌。三、拜訪八步驟的內容——POP張貼物料三：爆炸貼使用渠道：全渠道使用品項：全品項1.地堆、包柱使用3-5個;2.端架、立架、貨架、專架使用2-4個;3.小堆箱使用1-2個;4.陳列的每個SKU使用一個爆炸貼進行價格標示。物料四：墻貼使用渠道：終端店;通路;母嬰店;Bc類店使用品項：全品項1.終端門店店外墻體；三、拜訪八步驟的內容——POP張貼陳列形式終端生動化文宣品爆炸貼三角立架圍膜墻貼正常貨架√

小棧板√√