自主經(jīng)營實現(xiàn)機構(gòu)可持續(xù)發(fā)展

1自主經(jīng)營實現(xiàn)機構(gòu)可持續(xù)發(fā)展

2014年4月張家口：侯中輝自主經(jīng)營亮點：經(jīng)過2年多的自主經(jīng)營推動，2014年開門紅承保標(biāo)保203萬，創(chuàng)開業(yè)以來歷史新高。一季度累計保費截止3月28日達(dá)成404萬，且每月保費都過百萬，在有效人力基本和2013年一季度持平的基礎(chǔ)上，有效提高了件均保費。張家口2013年一季度與2014年一季度的業(yè)績2張家口2013年一季度與2014年一季度的增員自主經(jīng)營亮點：

一季度累計上崗115人，目前在班里學(xué)習(xí)30人，比去年人力增長了117%。34張家口2012年與2013年營業(yè)部保費變化2013年各營業(yè)部較2012年保費都有了不同程度的增長。52013年大部分營業(yè)部較2012年收入都有了不同程度的增長。62013年大部分營業(yè)部經(jīng)理較2012年收入都有了不同程度的增長。72013年大部分營業(yè)部經(jīng)理組織利益收入占比較2012有了不同程度的增長。自主經(jīng)營主體定位團隊長公司內(nèi)勤輔助支持操作執(zhí)行固化傳承制度管理政策導(dǎo)向自主經(jīng)營的關(guān)鍵還是外勤團隊長的意識改變和經(jīng)營水平提升自主經(jīng)營主體角色定位公司：為營業(yè)部自主經(jīng)營制定操作規(guī)范、操作細(xì)節(jié)及考評指標(biāo)（參訓(xùn)制度、二早和夕會的操作流程、早夕會功能組、平臺操作功能組等等）；經(jīng)理：營業(yè)部自主經(jīng)營的具體操作、總結(jié)、改進(jìn)、固化、傳承。經(jīng)理對自主經(jīng)營的認(rèn)知水平、對部門參訓(xùn)的管控和早夕會的運作效果對自主經(jīng)營的效果起著非常關(guān)鍵的作用；內(nèi)勤：首先是為團隊長的自主經(jīng)營提供服務(wù)和必要的管理措施，協(xié)助團隊長做好相應(yīng)管理動作；其次對部門的自主經(jīng)營做好監(jiān)督管理和督促作用。10復(fù)盤張家口自主經(jīng)營一、營業(yè)部早夕會質(zhì)量越來越高二、營業(yè)部固定的會議經(jīng)營體系三、營業(yè)部人力和業(yè)績雙輪驅(qū)動四、以營業(yè)部為主體的平臺搭建五、以營業(yè)部為主導(dǎo)的主顧開拓一、營業(yè)部自主經(jīng)營意識越來越強，營業(yè)部早夕會經(jīng)營的質(zhì)量越來越高，能夠根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏合適安排早會內(nèi)容進(jìn)行訓(xùn)練通關(guān)11常態(tài)化的營業(yè)部二早經(jīng)營

1、各營業(yè)部都有早會功能組負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人都能夠很好的將二早推動和落實到位；2、每周三至周六公司廣播早會，大概15分鐘，然后各營業(yè)部二早，功能組會提前安排主持主講內(nèi)容，讓員工得到了有效訓(xùn)練。12營業(yè)部二早內(nèi)容豐富13二、公司固定的會議經(jīng)營，有效的統(tǒng)一內(nèi)外勤思想1、每周一次統(tǒng)一內(nèi)勤會，前線內(nèi)勤會不定時召開；2、每周早上三至四次營業(yè)部經(jīng)理會，進(jìn)行數(shù)據(jù)盤點，平臺搭建，政令宣讀等，時間不長，很有效；3、每周一晚上或周二中午會定時召開經(jīng)理主管研討會，總結(jié)上節(jié)點，制定下節(jié)點沖刺目標(biāo)和平臺；4、各營業(yè)部都有平臺功能組負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人都能夠很好的將平臺推動和落實到位。14三、營業(yè)部在自主經(jīng)營過程中，能夠同時實現(xiàn)保費增員一起做，做到了雙輪驅(qū)動。15各營業(yè)部以小組為單位在熱烈研討16四、以營業(yè)部為主體的平臺搭建營業(yè)部保費董事長英雄宴平臺一部221425號酒會2備1，26號酒會2備1，26號集寧，27，28，29小交會，29號酒會3桌，30號1車二部101027號1車，28號酒會3桌，30號小交會三部10727號1車，28號酒會3桌，29號.30號小交會四部251225號酒會3桌，27號溫泉，28號小交會，29號酒會3桌，30號小交會六部10826號、28號小交會，30號1車八部10428號酒會1桌，29號1車周部10826號上下午小交會，27發(fā)1車，28酒會2桌，29號小交會，30號酒會1桌趙部6726號小交會，27號1車，28號酒會2桌，28號，29號小交會高部33每天下午小交會崔部10627號1車，29號1車，30號酒會1桌1718五、以營業(yè)部為主導(dǎo)的主顧開拓主顧開拓是源頭，主顧開拓是基礎(chǔ)，主顧開拓是保障！新客戶主顧開拓活動以營業(yè)部為主導(dǎo)，老客戶活動中支為主導(dǎo)，營業(yè)部經(jīng)理配合（一）以營業(yè)部為主導(dǎo)的主顧開拓形式1、新客戶開拓：營業(yè)部低成本的旅說會（集寧、海寧、陽原皮革城一日游,新主顧開拓形式舉例）；2、對于有意向的再銜接到營業(yè)部小交會進(jìn)行促成；3、對于一次促成有困難的再銜接到酒會進(jìn)行二次促成；4、經(jīng)過一年多的發(fā)車，當(dāng)?shù)厥忻褚呀?jīng)都知道了合眾走旅游，會主動打電話或來公司報名參加旅說會；5、影響力中心給組織發(fā)車（四部魏世珍，一部謝東霞）19歡快的帶車氛圍20老客戶的定期服務(wù)：公司定期組織老客戶的回訪活動，為老客戶做轉(zhuǎn)介紹和增員基本法，如：所有的老客戶均可享受中支的補貼式旅游，300元人去雙臥港澳游；如果加保或轉(zhuǎn)介紹一份1000元的保險或轉(zhuǎn)介紹1個增員上崗且出勤，則200元/人可以去雙臥港澳游；如果加?；蜣D(zhuǎn)介紹一份5000元的保險或轉(zhuǎn)介紹2個增員上崗出勤，則100元/人可以去雙臥港澳游；如果加?；蜣D(zhuǎn)介紹一份10000元的保險或轉(zhuǎn)介紹3個增員上崗且出勤，則可以獲得1人免費雙臥港澳游；

在老客戶定期服務(wù)活動中，營業(yè)部經(jīng)理配合督促業(yè)務(wù)員回訪老客戶、做好活動量管控、組織話術(shù)訓(xùn)練、客戶邀約等活動；中支正在醞釀把所有老客戶培養(yǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀児镜挠白硬筷?，不是客戶不配合，是我們的培養(yǎng)力度還不夠！（二）營業(yè)部配合的主顧開拓形式211、員工的意愿啟動，以老帶新2、技術(shù)的不斷升級，產(chǎn)能在提高3、技術(shù)的可復(fù)制性，員工方便學(xué)習(xí)和應(yīng)用4、簡單的銷售模式，員工易接受，新人留存率更高5、公司資源投入6、當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可（三）、主顧開拓持續(xù)推動和放量22業(yè)務(wù)員的興趣是主顧開拓放量的前提?。ㄋ模⒁誀I業(yè)部為主導(dǎo)的旅說會技術(shù)不斷夯實23旅說會注意事項1、發(fā)車前營業(yè)部多次訓(xùn)練帶車技術(shù)，特別是重點環(huán)節(jié)，只有經(jīng)過多次實戰(zhàn)訓(xùn)練才能做的精益求精；2、營業(yè)部自己主持主講，主持主講之間需要默契配合，對主持要求條件相對較高，主持應(yīng)幽默風(fēng)趣，逗客戶開心；3、每車帶車員工保持在3-5名即可！24備注：其中環(huán)節(jié)根據(jù)客戶情況員工自主調(diào)整營業(yè)部旅說會標(biāo)準(zhǔn)化流程旅說會重點環(huán)節(jié)解析步驟二：員工提前20分鐘趕到集合地點，和司機師傅搞好關(guān)系，貼好車牌號，把大小獎品放在座位的前兩排；發(fā)放名片，站于車門口左側(cè)迎接客戶上車；步驟四：主持人活躍氛圍，帶領(lǐng)客戶玩游戲如擊鼓傳花、童聲回憶、華山論劍笑話等；帶車人員一定在車上積極表現(xiàn)自己，為了達(dá)到我們的目的，首先要做的就是讓客戶記住你，不僅要唱歌，還要搞活動，還要在車上來回走動，整理整理貨架、幫助整整扶手、安全帶，上下車組織人員等，總之最忙的人就是你；破冰游戲結(jié)束后引出主講；25步驟八：下午員工提前半個小時趕到集合地點，聯(lián)系司機打開門，對于已經(jīng)回來的客戶可以趁這個時間溝通交流；等待客戶陸續(xù)回來時間，填寫調(diào)查問卷，突出轉(zhuǎn)介紹，為下次發(fā)車人員做準(zhǔn)備。步驟九：3點半返程，主持人上場，借助每個人愛炫耀的心里，展示客戶買到的東西，帶車人員在車上穿插提示3次以上明天來公司的活動，強調(diào)大家一定要準(zhǔn)時到，并有精美禮物贈送。步驟十：返程進(jìn)入市區(qū)下車時，員工依然是第一個下車，提示注意安全，慢慢下，累了早點休息，再次提示明天來參加小交會、順便問一句家住在哪里呀，幾號樓幾層，迅速登記在本上，便于日后簽單登門拜訪。26旅說會重點環(huán)節(jié)解析

步驟十一：晚上返程的員工必須回到公司，召開會后總結(jié)會，晚上8點一定要給所有客戶發(fā)條短信。短信內(nèi)容：你好，我是合眾人壽的XX，感謝您一天對我工作的配合及服務(wù)的認(rèn)可，有服務(wù)不周到的地方請多包涵；玩兒了一天了也累了，早點休息，睡個好覺；請記住明天上午的活動，9點入場，9點半準(zhǔn)時開始，公司