營銷爆破經(jīng)典

全員營銷與定點爆破劉彥彬20110330

ASSDHDFJGKHJLKJLHJBFVGJVMVBNM,GHJLKGHJ幸福生活從裝修開始

目錄

一、全員營銷及確認客戶來源的管理

二、關(guān)于定點爆破小區(qū)營銷的管理

三、全國第一批工人分配全員營銷及確認客戶來源的管理全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學管理理念。

為家裝公司促進企業(yè)的快速發(fā)展，充分調(diào)動員工工作的積極性，明確非業(yè)績?nèi)藛T介紹單及工隊回單、自帶單獎勵原則，提供操作參考依據(jù)，特制訂本制度以告之加盟公司充分利用。全員營銷及工隊回單獎勵的規(guī)定建議

1、行政后勤人員等非業(yè)績?nèi)藛T介紹單，包括：人力行政、財務(wù)、工程、客服、企劃及分管行政后勤副總、總助。凡非業(yè)績?nèi)藛T介紹單，介紹人（含總部人員）均提工程額的2%同時扣除設(shè)計師工程額的1%。

2、工隊回單，主要指項目經(jīng)理回單，凡工隊回單或介紹單，均獎勵項目經(jīng)理工程額的2%同時扣除設(shè)計師工程額的1%。

3、業(yè)績部門經(jīng)理，即設(shè)計中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總經(jīng)理、業(yè)績副總、總助，不得享受個人介紹獎勵提成，只享受團隊業(yè)績提成。

4、凡公司內(nèi)部員工介紹單折扣低于公司本月平均折扣的，均不享受提點。公司內(nèi)部員工獎勵提點均納入當月工資合并扣稅。

5、非公司員工，即售樓、物業(yè)、關(guān)鍵人等外部人員。凡需要對外部人員進行返點或勞務(wù)費等進行獎勵的，均需扣除設(shè)計師工程額的1%。返點或勞務(wù)費計入分公司促銷成本。對外部人員返點控制在工程額2%以內(nèi)。外部人員在領(lǐng)取返點或勞務(wù)費的過程中，需親自到分公司財務(wù)部領(lǐng)取，不允許其他人代領(lǐng)。或者該外部人員提供自己戶名的銀行賬戶，由財務(wù)人員直接轉(zhuǎn)賬支付。

關(guān)于確定客戶來源的規(guī)定建議

為了防止串單，明確客戶來源，促進團隊的良性成長與競爭，弘揚正氣，有效梳理企業(yè)內(nèi)部單源界定特制訂本規(guī)定。適用于業(yè)之峰所有客戶單，包括既定客戶、準客戶及潛在客戶。1、客戶信息報備。市場部、網(wǎng)銷部人員預(yù)知客戶到訪公司的時間，在客戶與設(shè)計師談單前必須提前一天在設(shè)計部經(jīng)理處報備（電話、短信均可），根據(jù)店面經(jīng)理派單情況跟蹤指定設(shè)計師，未進行報備的客戶來訪后均不算市場部或網(wǎng)銷部客戶。市場部、網(wǎng)銷部員工有派單建議權(quán)，但不得少于2-3名設(shè)計師，以供店面經(jīng)理參考，最終以店面經(jīng)理從建議的設(shè)計師中進行派單為準。2、客戶登記：所有到店、到場（活動現(xiàn)場）客戶，客戶經(jīng)理/店面助理應(yīng)主動詢問客戶情況（信息來源、業(yè)務(wù)員或網(wǎng)銷員姓名等），并及時在《客戶首次來訪登記表》（表格見附件1）中進行書面登記，登記內(nèi)容包括：接待/來訪日期、時間、客戶姓名、聯(lián)系方式、戶型、面積、小區(qū)名稱、接單設(shè)計師、此單來源(業(yè)務(wù)員姓名、工隊回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹單、上門客戶、電話咨詢客戶、網(wǎng)銷員姓名等)、信息來源（電視廣告、小區(qū)廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、報紙電話等）、首次接待人與派單人；原則上信息錄入ERP不過夜，當天接待客戶必須當天錄入ERP，如遇重大活動客戶信息量過大，最遲不得超過3個工作日，必須保證紙質(zhì)信息與ERP信息一致。如同一客戶同時咨詢多個店面，以首次錄入ERP者為準。

3、人力、客服每周對咨詢客戶與ERP錄入情況進行聯(lián)合檢查，凡ERP信息與《客戶首次來訪登記表》有出入者，一處錯誤扣減店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理當月考核工資各50元，并每周1次將《客戶首次來訪登記表》經(jīng)店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、網(wǎng)銷部經(jīng)理簽字確認后進行復(fù)印或傳真?zhèn)錂n，人力、客服各一份，客戶來源以此為準，任何人不得更改。在備檔時，對電話號碼后4位以星號鍵代替。例如：1301299****。月底凡客戶來源有爭議者均以人力、客服備檔資料為準。4、凡工隊回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹單、上門客戶、電話咨詢客戶、設(shè)計師回單均不計入市場部，無論此小區(qū)是否為市場部運作小區(qū),只有市場部、網(wǎng)銷部邀約到店或到場（活動現(xiàn)場）的客戶方算市場部或網(wǎng)銷部單。

5、其他規(guī)定任何人不得以任何理由對已簽單客戶來源進行更改，凡要求對已簽單客戶來源進行更改者，扣減當月考核工資500元，扣減部門負責人當月考核工資1000元并視為嚴重違紀。《客戶首次來訪登記表》中未記錄且簽單的客戶，扣減店面經(jīng)理當月考核工資1000元、客戶經(jīng)理500元。《客戶首次來訪登記表》保存期兩年，兩年內(nèi)任何人不得將《客戶首次來訪登記表》進行銷毀，保存期內(nèi)如有丟失、缺損，扣減人力行政經(jīng)理或客服經(jīng)理當月考核工資500元。人力行政、客服建立客戶首次來訪登記表備檔目錄，并分店面歸檔，以備查閱?？头露榷ㄆ谶M行客戶回訪，最終客戶來源以客服回訪確認結(jié)果為準，任何人不得再次以任何借口騷擾客戶，否則視為嚴重違紀予以相應(yīng)處理。如發(fā)現(xiàn)聯(lián)合串單行為，視為嚴重違紀給予相應(yīng)處理。附件1客戶首次來訪登記表序號日期時間客戶姓名聯(lián)系方式戶型面積小區(qū)名稱設(shè)計師此單來源信息來源接待人派單人客戶經(jīng)理簽字：店面經(jīng)理簽字：市場部經(jīng)理簽字：網(wǎng)銷部經(jīng)理：關(guān)于定點爆破小區(qū)營銷的管理《定點爆破小區(qū)市場調(diào)查分析計劃表》

《定點爆破小區(qū)責任書》

購買定點爆破小區(qū)電話名單的管理建議1、小區(qū)電話名單在確認真實有效性后，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準方可購買。在決定購買電話名單時，分公司總經(jīng)理應(yīng)與市場部（網(wǎng)銷部）及店面經(jīng)理簽署該小區(qū)的責任書。

2、盡量購買小區(qū)的一手電話名單，分公司人力行政經(jīng)理參與購買電話名單的過程，將電話名單原件帶回分公司，交由財務(wù)部保管存檔。

3、在購買一手電話名單時，與賣電話名單的人員約定一手電話名單的獨家擁有期限。先行支付一部分電話名單的費用，在保證獨家擁有到期后再支付余下費用。如獨家擁有期限內(nèi)賣電話名單人員未能保證我公司獨家擁有，則余下費用不予支付。

4、小區(qū)電話名單分配由分公司人力行政經(jīng)理和市場部經(jīng)理（網(wǎng)銷部經(jīng)理）共同進行，使每個家裝顧問（網(wǎng)銷員）只能掌握部分名單。

5、市場部經(jīng)理（網(wǎng)銷部經(jīng)理）及時將電話邀約效果差的業(yè)務(wù)人員手中的電話名單調(diào)配至邀約能力強的業(yè)務(wù)人員手中，以提高電話名單的使用價值和邀約成功率。小區(qū)投入費用與產(chǎn)值比的管理建議為明確各分公司的小區(qū)開發(fā)計劃及營銷費用支出，加強對小區(qū)投入費用實施情況的監(jiān)控，特制訂《定點爆破小區(qū)市場調(diào)查分析計劃表》并獲得公司批準后，各個公司市場才可以獲批相應(yīng)的小區(qū)營銷費用。公司每季度根據(jù)每個小區(qū)計劃表和責任書中的考核周期，對“小區(qū)投入費用與產(chǎn)值比”進行考核，“小區(qū)投入費用與工程產(chǎn)值比”在2.3%以內(nèi)為