飼料經(jīng)銷商未來(lái)之路

飼料經(jīng)銷商

未來(lái)之路

湖南湘大飼料公司：

謝會(huì)軍2023/2/11經(jīng)銷商何去何從隨著飼料競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，小飼料廠家日益減少，各大本土飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。2023/2/12目前經(jīng)銷商面對(duì)的問(wèn)題1、飼料經(jīng)銷商承擔(dān)的職能不斷分化，如資金、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)、渠道網(wǎng)絡(luò)等等，資金的職能可能會(huì)被銀行和擔(dān)保公司來(lái)取代；2023/2/1湖南總部駱駝飼料3目前經(jīng)銷商面對(duì)的問(wèn)題2、飼料營(yíng)銷業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化，出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員避開(kāi)經(jīng)銷商直接面對(duì)養(yǎng)殖戶的局面，在廣西大部分地區(qū)都看到很多新經(jīng)銷商都是業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，而原有經(jīng)銷商面臨被淘汰的局面；2023/2/14目前經(jīng)銷商面對(duì)的問(wèn)題3、飼料經(jīng)銷商的服務(wù)能力相對(duì)薄弱，不能為養(yǎng)殖戶提供全面養(yǎng)殖解決方案，特別是隨著規(guī)模養(yǎng)殖集約化加強(qiáng)，原來(lái)的經(jīng)銷商的綜合養(yǎng)殖服務(wù)提供能力跟不上發(fā)展。2023/2/15飼料經(jīng)銷商營(yíng)銷案例：

湖北襄樊的經(jīng)銷商李光照花1700元注冊(cè)了商標(biāo)“光照”，又花費(fèi)近10萬(wàn)元做墻面廣告――“買飼料到光照”。

而且在其經(jīng)銷的飼料包裝袋上貼有“買飼料，找光照”的標(biāo)簽。5年過(guò)去，他的豬料銷量占到全縣60％的份額。養(yǎng)殖戶已經(jīng)不管其經(jīng)銷哪家公司的產(chǎn)品，只認(rèn)“光照”這個(gè)牌子。后來(lái)，李光照又開(kāi)始打“買獸藥到光照”的牌子。2023/2/16李光照是怎做到的？案例分析：2023/2/17

一、充分調(diào)查、研究本地市場(chǎng)上1、生豬養(yǎng)殖量大，集中度高。生豬養(yǎng)殖量主要集中在B、C、D、E等幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

2、市場(chǎng)容量大。本縣的工業(yè)飼料月銷量約3500噸左右，是許多飼料品牌的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)激烈。各個(gè)知名度較高的品牌在本縣均有良好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

2023/2/1湖南總部駱駝飼料8二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、他確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？看清自己在該縣競(jìng)爭(zhēng)中的地位，然后找準(zhǔn)誰(shuí)是他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：（1）在同一銷售區(qū)域；（2）同為批發(fā)商或同為零售商，也就是經(jīng)銷級(jí)別相同、規(guī)模相近、影響力相似；（3）所經(jīng)銷品牌有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；（4）后起的具有較強(qiáng)增長(zhǎng)勢(shì)頭的經(jīng)銷商；2023/2/19二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2、他充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售網(wǎng)分布狀況利用各種手段收集對(duì)手銷售網(wǎng)的資料，對(duì)決定目標(biāo)客戶、銷售策略、建立鞏固自己的分銷網(wǎng)具有重要戰(zhàn)略作用，了解內(nèi)容應(yīng)包括家庭成員、社會(huì)關(guān)系、性格愛(ài)好、資金信用情況等等。“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。2023/2/110二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析3、了解其他廠家的優(yōu)惠政策并分析各廠家的優(yōu)惠政策可謂五花八門，聽(tīng)起來(lái)都挺不錯(cuò)，如果你了解得更多，就會(huì)發(fā)現(xiàn)各種手段的時(shí)效性不同，越好聽(tīng)的往往是越難長(zhǎng)久的。

廠家在制定優(yōu)惠政策時(shí)如果不是從創(chuàng)立品牌的角度出發(fā)，不顧經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，其效果對(duì)經(jīng)銷商而言往往是先甜后苦。

所以在比較促銷手段時(shí)，他就要多問(wèn)幾個(gè)為什么，這樣做有沒(méi)有道理？是不是真的有那么好？2023/2/111二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析；產(chǎn)品質(zhì)量渠道網(wǎng)絡(luò)2023/2/1湖南總部駱駝飼料12三、選擇好品牌選擇質(zhì)量穩(wěn)定的大品牌，然后專心經(jīng)營(yíng)。2023/2/113結(jié)論：1、湖北襄樊的經(jīng)銷商李光照的成功是渠道品牌打造的成功。2、病毒式營(yíng)銷模式的成功。2023/2/114如何打造品牌品牌分為：企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌、渠道品牌。飼料經(jīng)銷商打造自身渠道品牌是一種創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。2023/2/115打造品牌需要做什么產(chǎn)品質(zhì)量是基礎(chǔ)服務(wù)是催化劑組織是保障傳播是關(guān)鍵，最終收獲口碑無(wú)形資產(chǎn)。2023/2/1162023/2/1湖南總部駱駝飼料172023/2/1湖南總部駱駝飼料182023/2/119飼料經(jīng)銷商的發(fā)展方向1、物流方向發(fā)展；

隨著養(yǎng)殖規(guī)?；⒓s化、環(huán)?；陌l(fā)展，未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展方向是物流方向發(fā)展。因?yàn)槭莻鹘y(tǒng)經(jīng)銷商的職能會(huì)被相關(guān)方取代，墊資功能被金融機(jī)構(gòu)承接，渠道網(wǎng)絡(luò)被大客戶直銷模式而弱化，服務(wù)職能會(huì)被專業(yè)第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)而承擔(dān)。舉例:隨著電子商務(wù)的日益滲透，信息流和資金流等都能在線上解決，剩下的物流配送、基礎(chǔ)服務(wù)職能只需要少部分經(jīng)銷商。最后的結(jié)果就是薄利多銷。2023/2/120飼料經(jīng)銷商的發(fā)展方向2、向服務(wù)型轉(zhuǎn)型；

飼料經(jīng)銷商的發(fā)展方向是向服務(wù)型轉(zhuǎn)型，并不代表馬上就會(huì)達(dá)到終極階段，會(huì)有一個(gè)逐步轉(zhuǎn)化的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程在不同地方速度會(huì)不一樣，如廣東等沿海省份會(huì)快一些，內(nèi)地市場(chǎng)會(huì)慢一些。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商的賒銷、價(jià)格、客情關(guān)系是他們賴以生存的價(jià)值點(diǎn)，轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)主要是這些職能讓其他機(jī)構(gòu)來(lái)承接需要一個(gè)利益相關(guān)方磨合的過(guò)程。需要克服金融機(jī)構(gòu)怎么介入養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的問(wèn)題、技術(shù)服務(wù)能力如何提升的問(wèn)題、規(guī)模養(yǎng)殖集約化程度問(wèn)題、價(jià)格水平如何保證合理利潤(rùn)空間的問(wèn)題、客情關(guān)系如何被關(guān)注養(yǎng)殖效益取代的問(wèn)題。2023/2/121飼料經(jīng)銷商服務(wù)的發(fā)展方向在飼料產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬的情況下才可實(shí)施（沒(méi)有質(zhì)量就是空談）1、每天與養(yǎng)豬戶打交道，喝茶、聊天、談心，發(fā)現(xiàn)一些他們內(nèi)心的訴求，滿足養(yǎng)殖戶的訴求就是取勝的關(guān)鍵.2、接下來(lái)就要靠一系列的增值服務(wù)維護(hù)好關(guān)系，提高養(yǎng)殖戶的忠誠(chéng)度和公司的知名度，逐步地贏得更加廣闊的市場(chǎng)。1）、定期回訪定期回訪定期回訪定期回訪，做好記錄做好記錄做好記錄做好記錄：新開(kāi)發(fā)的客戶頻率要稍微高些，讓他們感覺(jué)到被重視，具體時(shí)間間隔視具體情況而定；每次拜訪多傾聽(tīng)養(yǎng)殖戶反映的情況、認(rèn)真做好記錄，比如：什么時(shí)候產(chǎn)豬，什么時(shí)候斷奶，某些豬有什么反常癥狀等等，為下一次拜訪奠定基礎(chǔ)。2023/2/122飼料經(jīng)銷商服務(wù)的發(fā)展方向2）、三句好話暖人心三句好話暖人心三句好話暖人心三句好話暖人心，一份小禮情誼深一份小禮情誼深一份小禮情誼深一份小禮情誼深：好話并不是無(wú)根據(jù)的亂加夸獎(jiǎng)，而是真心誠(chéng)意的贊美；也并不是倡導(dǎo)送禮，這里的“禮”意義更廣更樸實(shí)?！柏i價(jià)又漲了，你上批引進(jìn)母豬真是明智之舉啊”，“你的經(jīng)驗(yàn)我給其他養(yǎng)殖戶分享了，大家都覺(jué)得很不錯(cuò)，讓我謝謝您呢”“這是一份最新的養(yǎng)殖雜志，您看看或許有些用得著”，......2023/2/123飼料經(jīng)銷商服務(wù)的發(fā)展方向3）、及時(shí)為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理及時(shí)為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理及時(shí)為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理及時(shí)為養(yǎng)殖戶解決飼養(yǎng)管理、豬病、防疫中遇到的問(wèn)題：對(duì)拜訪過(guò)程中或者養(yǎng)殖戶打電話來(lái)的飼養(yǎng)管理、豬病、防疫等方面的問(wèn)題，無(wú)論是靠自己還是服務(wù)營(yíng)銷專家，一定要在最短的時(shí)間內(nèi)為養(yǎng)殖戶提供切實(shí)可行的解決方案，最好是親臨現(xiàn)場(chǎng)診斷！2023/2/124飼料經(jīng)銷商服務(wù)的發(fā)展方向4）、提供最新市場(chǎng)資訊提供最新市場(chǎng)資訊提供最新市場(chǎng)資訊提供最新市場(chǎng)資訊，幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)行下一步計(jì)劃：政府出臺(tái)的新政策、生豬報(bào)價(jià)、玉米報(bào)價(jià)、豆粕報(bào)價(jià)、引進(jìn)母豬、適時(shí)賣豬、推薦優(yōu)良品種等等。這一條非常關(guān)鍵，很多養(yǎng)殖戶手頭的資源有限（收豬人、種豬場(chǎng)、獸藥等），業(yè)務(wù)員可以把自己養(yǎng)豬戶手頭的資源收集整理在一起組建數(shù)據(jù)庫(kù)源，進(jìn)行分類歸納。2023/2/125飼料經(jīng)銷商服務(wù)的發(fā)展方向試想：一個(gè)養(yǎng)殖戶準(zhǔn)備以8元/斤的價(jià)錢賣豬，而你為他提供了一個(gè)8.2/斤的收豬人的信息，他賣完豬數(shù)著多了的那部分鈔票，不感激你感激誰(shuí)，不用你的料用誰(shuí)的料？再比如一個(gè)養(yǎng)豬戶準(zhǔn)備引進(jìn)一批母豬，因?yàn)?/p>