如何舉辦一場涂料座談會

2014年來威經(jīng)銷商座談會

陳超2023/2/1DecoPaintsChina2

1、來威是一個怎樣的品牌2、分銷網(wǎng)絡建設(shè)與分享3、小區(qū)推廣活動介紹4、來威品牌店面陳列管理分享來威——是一個怎樣的來威2023/2/1DecoPaintsChina3整齊的形象陳列目標客戶4品牌背景、公司實力產(chǎn)品質(zhì)量（環(huán)保、產(chǎn)品最終效果好）交易過程體驗售后服務1、所有門店關(guān)注品牌背景、

公司實力的展示物料；2、網(wǎng)絡品牌宣傳的靈活使用。1、油工推薦（熟人介紹）；2、檢驗報告。3、最終的施工效果(漆膜）。4、施工時的味道。1、門店形象。2、導購技巧。3、產(chǎn)品的直觀體驗（包裝）。4、合適的成交價格。5、成交單據(jù)的規(guī)范6、終端活動（小區(qū)、團購）1、送貨的及時性。2、施工過程的服務。3、質(zhì)量問題的及時解決。4、消費完成后的互動。消費體驗（等價交換，一分錢一分貨）

品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina5品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina6品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina7品牌背景、公司實力2023/2/1DecoPaintsChina8產(chǎn)品質(zhì)量2023/2/1DecoPaintsChina9學會使用檢測報告交易過程體驗2023/2/1DecoPaintsChina10分銷網(wǎng)絡建設(shè)與分享2023/2/1DecoPaintsChina111、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場前景分析2、市場分析——以閩清為例3、分銷開發(fā)步驟4、經(jīng)驗分享與總結(jié)1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場前景分析2023/2/1DecoPaintsChina121、國家房地產(chǎn)政策收緊，涂料市場份額縮小，

品牌化趨勢明顯。2、國家推進新農(nóng)村建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場急需一個高利潤，品牌知名度適中、

施工性能較好的國際品牌。

以滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)油工操作和品牌趨勢化較明顯的市場。4、我們必須以大品牌的知名度、小品牌的心態(tài)

去炒作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以最快的速度盈利。市場分析——以閩清為例2023/2/1DecoPaintsChina13閩清縣，位于福建省東部，福州市西北部，東鄰閩侯縣，西臨尤溪縣，南接永泰縣，北與古田縣交界。距省城福州50千米。閩清縣轄11個鎮(zhèn)、5個鄉(xiāng)：梅城鎮(zhèn)、坂東鎮(zhèn)、池園鎮(zhèn)、梅溪鎮(zhèn)、白樟鎮(zhèn)、白中鎮(zhèn)、塔莊鎮(zhèn)、東橋鎮(zhèn)、雄江鎮(zhèn)、金沙鎮(zhèn)、省璜鎮(zhèn)、云龍鄉(xiāng)、上蓮鄉(xiāng)、三溪鄉(xiāng)、下祝鄉(xiāng)、桔林鄉(xiāng)。全縣面積1468.8平方公里，總?cè)丝诩s為31.64萬人，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口24.86萬人。2012年全縣生產(chǎn)總值106.42億元。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場潛力巨大分銷開發(fā)步驟（共五步）2023/2/1DecoPaintsChina14方案制定門店建設(shè)推廣維護整改跟進市場調(diào)研分銷——市場調(diào)查2023/2/1DecoPaintsChina15市場現(xiàn)狀：產(chǎn)品價格區(qū)間：乳膠漆200—450元，木器漆180-300元，

是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主流利潤需求：乳膠漆門店80元/桶、油漆工100元/桶，

木器漆門店30元/組、油漆工60元/組品牌導向：競品情況

立邦品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)知名度較高，

但市場假貨、串貨和亂價行為大行其道，

華潤一直穩(wěn)中求進，其中立邦和多樂士市場經(jīng)營

積極性較低。結(jié)論：將來威經(jīng)營成一線品牌1、以利潤為主的門店,利潤最高的為主推產(chǎn)品2、有思路,經(jīng)營相對有品牌\有利潤的產(chǎn)品3、只經(jīng)營品牌力最強,不得不買的產(chǎn)品分銷——方案制定2023/2/1DecoPaintsChina16普遍搜集門店信息，建立分銷客戶檔案追憶拜訪，認真篩選核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)占領(lǐng)核心零售店占領(lǐng)核心單品有效分銷產(chǎn)品利潤相對優(yōu)勢分銷——方案制定2023/2/1DecoPaintsChina17

1、渠道產(chǎn)品：

分為形象店分銷產(chǎn)品和批發(fā)類產(chǎn)品；

2、

產(chǎn)品分銷供價：

分銷類產(chǎn)品指導零售價6折供貨，批發(fā)類產(chǎn)品按公司價格加價8％供貨，所有價格經(jīng)銷商統(tǒng)一貼價格標簽；

來威木器漆優(yōu)樂施來威水泥漆優(yōu)恒佳飾力佳佳飾涂倍逸涂分銷——門店建設(shè)2023/2/1DecoPaintsChina18美城公司為鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商提供標準化來威形象店建設(shè)戶外門頭、立柱、戶外廣告牌門頭立柱戶外廣告分銷——門店建設(shè)2023/2/1DecoPaintsChina19背景墻工程案例公司簡介公司為分銷商提供標準化來威形象店建設(shè)室內(nèi)背景墻、KT板墻體廣告分銷——門店建設(shè)2023/2/1DecoPaintsChina20門店主要以優(yōu)樂施、優(yōu)恒佳等產(chǎn)品低價供貨，無促銷和返利，要以大流通方式強占競品市場。分銷——門店建設(shè)2023/2/1DecoPaintsChina21分銷——推廣和維護2023/2/1DecoPaintsChina22重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點門店開展鄉(xiāng)鎮(zhèn)油漆工推廣會借助業(yè)務員幫助門店培訓，提升單店產(chǎn)出小區(qū)推廣活動——目的小區(qū)推廣活動的目的：目標消費群集中，通過小區(qū)推廣活動，縮短與目標消費群溝通距離。有針對性地推薦產(chǎn)品，幫助產(chǎn)品能夠在社區(qū)內(nèi)快速建立知名度。合適的產(chǎn)品＋合適的社區(qū)＋合適的推廣＝銷量＋知名度2023/2/1DecoPaintsChina23小區(qū)推廣——過程管理2023/2/1DecoPaintsChina24目標小區(qū)的選擇2023/2/1DecoPaintsChina25小區(qū)規(guī)模大?。嚎h級市:住戶大于50戶,地級市:住戶大于100戶,省會城市:住戶大于200戶小區(qū)規(guī)模商品房、集資房，屬什么單位？可從工作人員，油工等得知。不建議在廉租房/經(jīng)濟適用房小區(qū)作推廣小區(qū)性質(zhì)了解、高、中低檔，可通過外部裝修房屋結(jié)構(gòu)、來往人員、車行判斷小區(qū)檔次泥工/水電工/木工/油工。尚未開始裝修的小區(qū)不建議進入。裝修進入尾聲的小區(qū)不建議進入裝修進度是否允許作宣傳，可以做何種宣傳。對不允許宣傳的小區(qū)不進入。小區(qū)管理評估小區(qū)開發(fā)價值——以順昌為例2023/2/1DecoPaintsChina26例如:

順昌天天花園,有20棟房,共1200戶房,每月租金約為800元.該小工允許懸掛宣傳品.該小區(qū)尚未有業(yè)主開始裝修.預計將在三月后才會正式裝修.小區(qū)銷售人員估計可以做到80家,平均每家2500元購漆量,總銷量為200,000元.需要在本小區(qū)駐扎半年時間.投入的人力為3人,人員產(chǎn)均工資為1500元/月.物料為:太陽傘/桌椅(一桌四椅)/空罐/空套裝箱..物料費用500元.

開發(fā)價值=200,000*30%-800*6-1000-500-1500*3*6=26,700元.

這些都是直接的收益,還不包括間接的收益,如因口碑而產(chǎn)生的連帶銷售等.結(jié)論:本小區(qū)具有開發(fā)價值.小區(qū)推廣活動的部分物料展示2023/2/1DecoPaintsChina27部分物料照片2023/2/1DecoPaintsChina28廣告筆鑰匙扣圓領(lǐng)衫樣板房-樣板房推廣的意義/如何選擇樣板房2023/2/1DecoPaintsChina29選擇樣板房房東的配合：小區(qū)業(yè)務員采取優(yōu)惠的供應油漆或負責施工的方式吸引房東愿意在施工過程及完工后，入住前一段時間內(nèi)開放房間讓人參觀，最好能引導主人自己主動介紹，比我們自己宣傳更有效。房屋結(jié)構(gòu)好、木工設(shè)計好、用料好、中高檔房型，采光好，裝修合理，用料高檔，符合人們追求高尚家居的心理。房屋位置好：位于小區(qū)內(nèi)主要交通干道附近，樓層不高，最好在三至五樓，易找易尋，便于參觀。樣板房-樣板房的施工2023/2/1DecoPaintsChina301、施工人員2、施工現(xiàn)場衛(wèi)生狀況3、施工現(xiàn)場管理樣板房-樣板房的宣傳2023/2/1DecoPaintsChina311、邀請客戶參觀:2、宣傳跟進：3、把握小區(qū)裝修的節(jié)奏:

戶外廣告+展臺+車身+宣傳貼2023/2/1DecoPaintsChina32來威品牌店面陳列管理2023/2/1DecoPaintsChina33門店貨架的標準陳列門店堆頭，特賣品的陳列門店生動化陳列創(chuàng)新門店對競品促銷活動的敏感性零售門店貨架的標準陳列2023/2/1DecoPaintsChina34嚴格按照公司的陳列標準擺放到位。該門店未設(shè)小庫房，經(jīng)過貨架隔斷，改造出來小庫房，創(chuàng)造環(huán)境。零售門店堆頭，特賣品的陳列2023/2/1DecoPaintsChina35提高曝光度特賣品最大化展示零售門店生動化陳列