惠民直通車話術(shù)宣導(dǎo)

惠民下鄉(xiāng)直通車話術(shù)訓(xùn)練

好的電話，面談就是收單！電話和短信是最好的行銷工具！圍繞惠民直通車售卡是活動核心：

“常熟建材、家電惠民下鄉(xiāng)直通車”活動由組委會工作人員直接到您的家中辦理“惠民直通車”卡，填妥表格后現(xiàn)場充值100元，我們將送你100元的常客隆超市購物券和100元的特供款現(xiàn)金券（限量版下鄉(xiāng)特供款），并贈送給您總價3000元的正價商品折后抵用券。電話邀約和售卡（送達車票）發(fā)揮我們嫩好團購網(wǎng)在電話邀約上的優(yōu)勢資源，并結(jié)合網(wǎng)點售卡、當(dāng)面投送邀請函及“惠民直通車”車票的落地精準營銷；對拆遷戶集中區(qū)域的掃村式拜訪，下鄉(xiāng)及4-5輪電話和短信確認及邀約，加上部分城區(qū)名單，力爭把首場活動的人氣元素做足做透！

電話邀約話術(shù)（引子）：

打電話您是我們響應(yīng)國家政策，由常熟建材市場和常熟交家電品牌向廠方申請部分出廠價商品直接支持惠民下鄉(xiāng)，基本價格相當(dāng)于正品零售價三折起售，數(shù)量在200套范圍，其中包括了油漆、陶瓷、衛(wèi)浴、櫥柜、木門、地板、五金、家具、窗簾、燈具、彩電、空調(diào)、冰洗等所有建材家電門類，機會難得，先到先得！電話售卡話術(shù)（引導(dǎo)）：

同時我們推出一站式建材家電惠民直通卡，充值100元得100元常客隆購物卡和100元特供款現(xiàn)金抵用卡，并可以領(lǐng)取總價3000元門類折后抵用券冊一本的特惠活動，您看啥時候方便我們過來和您溝通下相關(guān)細節(jié)……電話送票話術(shù)（促成）：我們惠民下鄉(xiāng)直通車活動專車接送，有午餐提供，報名到現(xiàn)場再送食用油一桶，凡是訂3單再送電水壺一只，還有家電抽獎和最終免單大獎，同時還有我們嫩好團購網(wǎng)為您購物提供全過程監(jiān)督服務(wù)，您看啥時候方便我們送邀請函和直通車票過來……怎樣開始第一句話？準備好名單、紙和筆準備好禮貌表情準備好講述內(nèi)容(話術(shù)草稿)準備好微笑的聲音準備好簡單客戶資料

（鄰居、人脈）開場白很重要?。♂槍︵l(xiāng)下客戶：邀約電話不要講太多時間；以見面送邀請函為第一目的；見面售卡不成送車票（二擇一，有收獲?。┤缯f裝修剛開始或已進入裝修后道階段，務(wù)必做好后面的備注情況，最重要的是裝修進程和具體品類需求以方便今后電話跟進。針對鄉(xiāng)下客戶：您好，請問是XX先生或女士嘛，不好意思打擾一下，我這里是建材家電惠民下鄉(xiāng)組委會客服部的，我姓X，打您電話是跟您說一聲，常熟建材市場、交家電響應(yīng)國家建材家電下鄉(xiāng)的政策，針對鄉(xiāng)下拆遷房以及安居房我們將于11月25號在建材市場舉辦一場大型建材家電下鄉(xiāng)惠民活動，請問您家里現(xiàn)在裝修到什么階段了？（詢問式導(dǎo)入）活動內(nèi)容的敘述：

針對你們

這邊的拆遷房，我們的惠民產(chǎn)品會有一個下鄉(xiāng)特供款，有幾十款品牌商品，如科勒的特供款說明（自己的品牌特惠自己講），如果您方便可以留一個現(xiàn)在你住的地址給我，我們會有客服人員給您派送我們的邀請函以及價值3000元的惠民下鄉(xiāng)建材家電抵用冊跟車票各一份，憑抵用冊可以折后抵用參與品牌的金額…活動內(nèi)容的敘述：另外我們會有一個訂建材送家電活動，包括在活動當(dāng)天還會有專門大巴車接送，提供免費中餐和水果，還送你色拉油一桶，您看明天上午還是下午方便，我過來送邀請函給你，（NO）那您家里什么時候有人在，我們過來給您派送邀請函。促成三部曲針對市區(qū)客戶：您好，請問是某某先生嘛？不好意思打擾一下，我是嫩好團購網(wǎng)客服小X，打您電話是想跟您說一下，常熟建材市場和交家電聯(lián)合在11月25日會有一場大型的建材家電惠民活動。有科勒、歐派櫥柜、家電品牌…紅蘋果家居等產(chǎn)品參加，請問您家里現(xiàn)在裝修到那個階段了？活動組委會/我是歐派櫥柜的小X（參與品牌）針對市區(qū)客戶：特供款換成特惠款；卡的話術(shù)稍作調(diào)整；砍價及拍賣商品的介紹；積分換購的推薦購物抽獎，來就送油、免費中餐（羽毛）展廳看樣和集體砍價兩不誤！售卡和送邀請函二選一：另外我們會有一個訂建材送家電的活動，來現(xiàn)場提供免費中餐和水果，活動結(jié)束還送色拉油一桶，您看明天上午還是下午方便，我過來送邀請函給你，（NO）那您家里什么時候有人在，我們過來給您派送邀請函。促成三部曲常見拒絕問題：□不需要

！□沒有時間參加

！□是不是真的實惠？□裝修并不急迫！□等鄰居朋友參加過再說□買不起！

拒絕處理5技巧：L細心聆聽

（先聽）S分享感受

（認同）C澄清異議

（含蓄詢問理由）P提出方案

（建議）A要求行動（促成）LSCPA運用例子客戶：我很忙，沒有時間去參加活動

L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，張姐每天又要上班，又要操持家務(wù)，忙是很自然的！

C除了時間外，還有沒有其它原因是張姐不能來的？P其實張總，以前我有很多業(yè)主都是因為太忙而沒有用一點時間去了解和參與我們的活動；結(jié)果是家里裝修用的材料不是買貴了就是不夠健康環(huán)保，不僅給設(shè)計師忽悠了，就是和家里裝修風(fēng)格不匹配！A這樣吧張姐，我們11月25日下午幫您留個位置

，你爭取3點鐘過來，我?guī)湍愠瓐F購價，到時候你只要去品牌店里看樣就可以了..

電話的跟進！日期撥打電話數(shù)實際完成數(shù)約見次數(shù)裝修進程潛在需求銷售筆數(shù)周一周二周三周四周五總計電話注意事項良好的自我介紹建立客戶對你的信心

幫助客戶了解他們進度的需求

簡化你的對話內(nèi)容

強調(diào)給客戶的利益

保持禮貌和親切！話術(shù)散發(fā)及演練：分為電話話術(shù)和面談話術(shù)話術(shù)為預(yù)設(shè)開場白，要活學(xué)活用！小組內(nèi)角色扮演和互換！小組內(nèi)拒絕處理問題匯總并頭腦風(fēng)暴組長負責(zé)現(xiàn)場整理成共性的文本。