營銷心法第四式

營銷心法第四式：從接觸轉(zhuǎn)入到銷售作者：信不信由您

營銷心法第四式--前言營銷心法第一式：主要是幫助營銷伙伴，在競(jìng)賽月，利用工具能夠快速找出有效的準(zhǔn)客戶！營銷心法第二式：在您實(shí)在沒有人脈或準(zhǔn)客戶的情況，您只好采取『陌生拜訪』！營銷心法第三式：幫您破除『陌生拜訪』障礙和誤區(qū)，提高接觸的有效技能！因此，營銷心法第四式，將會(huì)引導(dǎo)您…..1.從接觸過程滲透到銷售目的

2.特定對(duì)象的接觸到銷售案例想要快速銷售1.熟練的接觸功夫2.運(yùn)用關(guān)鍵銷售技能3.掌握五項(xiàng)促成要領(lǐng)如何進(jìn)入到銷售目的？熟練的接觸功夫讓他信任您的人談他關(guān)心的事物工作收入子女醫(yī)療養(yǎng)老理財(cái)投資災(zāi)難發(fā)現(xiàn)客戶的需求：現(xiàn)階段他的危機(jī)是什么？切入銷售的主題1.銷售前，您務(wù)必要知道：我們?cè)谫u什么？我們不是賣產(chǎn)品的內(nèi)容和利益、利潤(rùn)！我們是在賣：產(chǎn)品的功能！我們是在賣：風(fēng)險(xiǎn)、危機(jī)的解決方法！因此先談他的危機(jī)！再賣“解決的方法、方案”！2.從話家常切入展示產(chǎn)品展示產(chǎn)品并不是要您拿出“宣傳彩頁”或“設(shè)計(jì)書”展示產(chǎn)品是要您：去描繪這個(gè)產(chǎn)品能在未來能夠幫客戶解決哪些可能會(huì)發(fā)生的問題！假如您是賣“玫瑰花”種子的人您會(huì)在包裝盒上，印著“玫瑰花”，還是印著“種子”？所以，話題切入銷售時(shí)您應(yīng)該已經(jīng)掌握客戶：現(xiàn)階段人生生命周期的特征！切記在您獲取客戶信任之前在找到客戶需求點(diǎn)之前不急著亮出您的產(chǎn)品建議書！2.從話家常切入展示產(chǎn)品多數(shù)的客戶衡量產(chǎn)品的好、壞，是有標(biāo)準(zhǔn)和條件--看：是不是適合自己現(xiàn)階段：人生生命周期特征！家庭的經(jīng)濟(jì)收入！對(duì)人性感悟的理解3.亮出建議書轉(zhuǎn)入促成當(dāng)您亮出建議書前您必須已經(jīng)確認(rèn)：1.客戶對(duì)于您所提出的問題，確實(shí)有同感！2.客戶對(duì)于您所提出的問題，可能愿付代價(jià)！因?yàn)?，我們常遇到反悔的情況：簽了投保單，卻又找理由，不繳費(fèi)！這是因?yàn)椋耗o他的理財(cái)目標(biāo)不明確！他是承認(rèn)您的建議不錯(cuò)，可是，他會(huì)想著：這筆錢，我要先干什么…以后再說吧！3.亮出建議書轉(zhuǎn)入促成有位伙伴小靜，平時(shí)業(yè)績(jī)不理想，當(dāng)然主要原因是：入司不久，專業(yè)知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)不足，沒底氣即使有人脈，也不敢開口、走不出去…..當(dāng)她學(xué)習(xí)了第一式有關(guān)『陌生拜訪』的要領(lǐng)與原則有一天，下午搭公交車回家的半道上，她發(fā)現(xiàn)有個(gè)服裝商品市場(chǎng)，離她家還有四、五站地，她想下車碰碰運(yùn)氣吧!走進(jìn)商場(chǎng)客人并不多，原來這商場(chǎng)主要是做批發(fā)生意，下午六點(diǎn)打烊，有幾個(gè)店鋪甚至已經(jīng)在準(zhǔn)備收攤……她知道：我今天不是來簽單拜訪的，所以，她顯得特別輕松，就算抽空來逛商場(chǎng)吧!案例續(xù)前頁小靜信步走到一個(gè)女裝服飾店前，老板在店內(nèi)整理貨品，30余歲出頭的老板娘正在店門口，一邊有一搭沒一搭的招呼著過往的零星客人，另一邊還盯著一個(gè)像是剛念小學(xué)的小男孩寫功課….小靜迎著老板娘的招呼，看看店門口展示的幾款女裝，隨口就問：這件咋賣?。磕懿荒鼙阋艘稽c(diǎn)？?jī)r(jià)格是合理、但是顏色、樣式不太適合我...(記住:您不是要真買的話，別挑人家的理！寧可說自己的不足，甚至說幫人買、要送人，還是帶人自己來挑….）老板娘當(dāng)然是很熱心的回應(yīng)著，小靜話題一轉(zhuǎn)，說道：老板娘，這是您孩子嗎？看不出來?。∧@么年輕孩子就這么大了！也難怪，像您這么漂亮，肯定是比較早被追求的！不但人能干，會(huì)做生意，還關(guān)心孩子教育….小靜今天并沒買衣服，但老板娘也沒生氣！熱心的要小靜帶朋友來……續(xù)前頁過了兩天，小靜又在下午四點(diǎn)多“逛”到了這個(gè)服飾店，很輕松的對(duì)老板娘打個(gè)招呼，并且聲明：我今天不是來看或買衣服的，約了人在旁邊的大樓見面，時(shí)間沒到，上來逛逛…,孩子沒來？您們是哪里人?店鋪開多久了？生意如何店鋪是租還是自己的？住家離這里多遠(yuǎn)？……這些問題，老板娘很容易回答，有點(diǎn)像分開的老朋友話家常這樣的幾次見面，話題就觸碰到了這個(gè)老板娘他們夫妻兩人的心頭肉：那個(gè)就讀小學(xué)的兒子，原來這對(duì)夫妻是安徽人經(jīng)營這個(gè)店鋪是從一個(gè)要好的朋友那里接過來的，朋友生意做大了，小店鋪照顧不來，就讓他們接手，已經(jīng)有五、六年了，看來生意是做得還不錯(cuò)，這不，就在三年前把孩子從農(nóng)村帶到這里上幼兒園，今年上了小學(xué)，但是在這個(gè)大城市沒有戶籍，交了不少借讀費(fèi)…打算這兩年在這里買房……小靜從幾次的聊天，已經(jīng)大致知道這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)收入、生活習(xí)性、短期的理財(cái)目標(biāo)、長(zhǎng)期的心愿（買房、給孩子良好的教育環(huán)境….）,于是小靜用心的學(xué)習(xí)，在以后的接觸過程中，一一的總結(jié)出幾項(xiàng)適合這對(duì)夫婦現(xiàn)階段狀況的話術(shù)，并且也表明自己從事的壽險(xiǎn)行銷工作；一個(gè)月后，小靜從這對(duì)30余歲的夫妻簽了三張單子—孩子一單十年期的分紅型兩全保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)9000余元，她的愛人一單重病險(xiǎn)附加意外險(xiǎn)年繳保費(fèi)近6000元，老板娘本身則購買了幾份意外愛心卡……，老板娘還答應(yīng)：過一段時(shí)間她再買！小靜她的接觸過程，并沒有談到保險(xiǎn)商品，她怎么樣打動(dòng)這對(duì)夫妻的？續(xù)前頁小靜的成功案例分析小靜和老板娘交流的話題重點(diǎn)：您孩子真幸福??！愛他、關(guān)注他的教育、未來…但是別看孩子現(xiàn)在什么不缺，將來長(zhǎng)大成年后，面對(duì)的環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)，可苦了！真正愛孩子，是及早為他準(zhǔn)備：給他發(fā)展的機(jī)會(huì)和平臺(tái)！訓(xùn)練他的財(cái)富教育、獨(dú)立能力！孩子有機(jī)會(huì)幫您省錢時(shí)，您要確實(shí)的幫他存下來孩子將來學(xué)習(xí)得好，要有錢讓他上大學(xué)、出國留學(xué)，給他一個(gè)好文憑，勝過留給他萬貫家產(chǎn)！孩子學(xué)習(xí)不好，那也各有天賦，按他的興趣和天賦給他一筆創(chuàng)業(yè)基金，別讓他一輩子當(dāng)民工！當(dāng)然，小靜的話題重點(diǎn)，可能各位還是不能理解，但是請(qǐng)華泰的伙伴們，必須關(guān)注這樣的客戶群體：家庭里有孩子上小學(xué)的客戶群體??！因?yàn)?，這種群體，有一些共同特征，這些特征很容易引導(dǎo)父母為孩子購買人壽保險(xiǎn)的！如果您熟練這些特征，通常一般家庭的父母親有70%～80%聽完后，都會(huì)為孩子投保的這類客戶群體注意小靜的成功案例分析從接觸到銷售、促成您動(dòng)，他不動(dòng)—小靜容易再見客戶容易發(fā)現(xiàn)客戶特性談客戶