生鮮高層培訓(xùn)-探尋永輝之道

生意人課程---探尋永輝生鮮經(jīng)營(yíng)Contents當(dāng)前形勢(shì)下的永輝營(yíng)采的基本職能更好的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃小結(jié)大綱【一】供應(yīng)鏈：今天的永輝生鮮有80%的銷售產(chǎn)生于基地直采2008年永輝啟動(dòng)全國(guó)基地直采項(xiàng)目，11年成立全國(guó)聯(lián)采部，經(jīng)過(guò)6年的積累建立了優(yōu)勢(shì)的自采渠道香蕉來(lái)自海南基地，自建恒溫庫(kù)催熟大米以專列從黑龍江和湖北等產(chǎn)地發(fā)往區(qū)域物流中心車?yán)遄又辈勺灾抢?、火龍果直采自越南、榴蓮?lái)自泰國(guó)等地【二】賣場(chǎng)：永輝生鮮賣場(chǎng)無(wú)論動(dòng)線格局還是陳列標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)到較高水平每開(kāi)一家新店都最大程度的避免上一家新店存在的不足，新店就是標(biāo)桿和最高水平的代表，也是老店重裝的標(biāo)準(zhǔn)，自2006年，生鮮系統(tǒng)經(jīng)歷了11此較大的資產(chǎn)更新和賣場(chǎng)布局調(diào)整，這是永輝生鮮賣場(chǎng)進(jìn)步較快的主要原因重視陳列標(biāo)準(zhǔn)，作為與銷售指標(biāo)同樣權(quán)重考核門店干部，使陳列優(yōu)化成為核心工作，以此來(lái)帶動(dòng)其他基礎(chǔ)工作優(yōu)化【三】技術(shù)人才：自有技術(shù)人才和基礎(chǔ)干部是生鮮最大的財(cái)富生鮮基層干部都來(lái)自于員工，有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這些人大部分是民工，一旦職業(yè)規(guī)劃超過(guò)預(yù)期就有很高的忠誠(chéng)度2006年開(kāi)始引入大學(xué)生儲(chǔ)備干部，8年來(lái)《生鮮經(jīng)理培訓(xùn)班》向各大區(qū)輸送大量干部，目前生鮮經(jīng)理已基本替換為自行培育的大學(xué)生干部永輝就是這樣讓民工學(xué)管理、讓學(xué)生學(xué)技術(shù)和吃苦精神，讓新區(qū)拓展的人才梯隊(duì)從未斷鏈而永輝的生意80%源于自營(yíng)商品，20%以下來(lái)自于聯(lián)營(yíng)商品，對(duì)于永輝，聯(lián)營(yíng)只是對(duì)品類結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充，不占主導(dǎo)地位……在高效的物流支撐和有效的營(yíng)運(yùn)管理下，水果更可以交出高達(dá)20%的盤點(diǎn)毛利，而更多經(jīng)營(yíng)者眼中損耗更高的蔬菜類在永輝模式下可以做出22%盤點(diǎn)毛利永輝目前單店銷售可達(dá)1.2億元，創(chuàng)造利潤(rùn)可高達(dá)1800萬(wàn)元010203單店銷售利潤(rùn)來(lái)源銷售主導(dǎo)

聯(lián)營(yíng)主導(dǎo)的危害：聯(lián)營(yíng)主導(dǎo)模式下雖然降低了經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)險(xiǎn)，但是操作不靈活，聚客能力不強(qiáng)，不易做口碑，提升業(yè)績(jī)較為困難，難以向股東做出更大回報(bào)！當(dāng)前形勢(shì)下的永輝永輝生鮮為何難以復(fù)制僅從生鮮角度來(lái)說(shuō)，所有內(nèi)資零售企業(yè)都在借鑒永輝生鮮發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，然而真正學(xué)到位的卻少之又少，而且從未有企業(yè)真正學(xué)會(huì)永輝生鮮經(jīng)營(yíng)神髓為什么難以復(fù)制？永輝生鮮商品流通是一個(gè)系統(tǒng)在操作：這個(gè)系統(tǒng)不是單純解決賣場(chǎng)格局和供應(yīng)鏈問(wèn)題就能達(dá)到今天永輝這個(gè)水平的，正如同國(guó)內(nèi)零售商很難學(xué)會(huì)Costco的操作一樣沒(méi)找準(zhǔn)學(xué)習(xí)階段：永輝是經(jīng)歷了15年沉淀才形成今天以全國(guó)直采和中心物流、自有專業(yè)人才為三大支撐的生鮮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展生鮮時(shí)間較短的零售企業(yè)，是很難全方位學(xué)習(xí)目前永輝的生鮮系統(tǒng)的，如同我們照搬不來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家的社會(huì)環(huán)境一樣沒(méi)有認(rèn)清生鮮經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)：永輝生鮮團(tuán)隊(duì)對(duì)于生鮮經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知在不斷的提升，但是永輝從來(lái)沒(méi)有總結(jié)過(guò)所謂的“永輝生鮮模式”，永輝技術(shù)傳承完全是口碑相傳，大多數(shù)干部都知道怎么做，但從本質(zhì)上知道為什么要這樣做的人很少，因此永輝生鮮模式并非是挖幾個(gè)永輝生鮮干部能移植的Contents當(dāng)前形勢(shì)下的永輝營(yíng)采的基本職能更好的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃小結(jié)大綱生鮮采購(gòu)模式“現(xiàn)金交易”為采購(gòu)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)區(qū)域基地批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)商全國(guó)聯(lián)采區(qū)域直采供應(yīng)商生鮮采購(gòu)模式“現(xiàn)金交易”為采購(gòu)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)區(qū)域基地批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)商全國(guó)聯(lián)采區(qū)域直采供應(yīng)商永輝的采購(gòu)模式永輝生鮮的發(fā)展歷程2000-2001年“十?dāng)偂弊儭耙粩偂薄疤镱^”到“超市”水果產(chǎn)地采購(gòu)“營(yíng)”“采”分離全國(guó)產(chǎn)地采購(gòu)2002年2006年2008-至今如果您的生鮮達(dá)到永輝2006年的水平，可以嘗試營(yíng)采分離將生鮮管理體制回歸到基本的營(yíng)采兩大體系，契合短平快的生鮮經(jīng)營(yíng)需求采買最好的貨送達(dá)門店?duì)I將行情快速體現(xiàn)到賣場(chǎng)門店的供應(yīng)商代表顧客需求市場(chǎng)行情營(yíng)采合一營(yíng)采的基本職能

永輝營(yíng)采定位采購(gòu)團(tuán)隊(duì)營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)定位：成為門店的供應(yīng)商以門店為中心、以顧客為導(dǎo)向，以銷定采，以采改銷職責(zé)：采購(gòu)到最有價(jià)值的商品滿足門店的需求提高永輝的競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)：供應(yīng)質(zhì)優(yōu)商品足量供應(yīng)成本最低定位：是門店的代表及服務(wù)門店的隊(duì)伍，對(duì)門店的需求快速反應(yīng)立即行動(dòng)是門店?duì)I運(yùn)的技術(shù)指導(dǎo)者與標(biāo)準(zhǔn)的制定者，幫助門店做好生意職責(zé)：代表門店利益，服務(wù)好門店不斷完善及優(yōu)化營(yíng)運(yùn)流程，制定營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，使永輝的生鮮經(jīng)營(yíng)模式可復(fù)制性、可持續(xù)性目標(biāo)：服務(wù)商品滿足顧客損耗最低永輝的思維：采購(gòu)是應(yīng)該一直在現(xiàn)場(chǎng)“找”貨，所有權(quán)限終止于商品鑒定主責(zé)KPI：采購(gòu)線銷售量、采購(gòu)線毛利額在批發(fā)市場(chǎng)找同一單品中性價(jià)比最高的貨找同品質(zhì)商品中最便宜的一家供應(yīng)商找市場(chǎng)砸行的商品找上市的新品在商品產(chǎn)地找商品的最源頭找同類商品的不同產(chǎn)地找同一基地中品質(zhì)最好的幾家農(nóng)戶找車配貨

采購(gòu)如何作業(yè)

營(yíng)運(yùn)如何作業(yè)

永輝的思維：賺口碑比賺毛利重要永遠(yuǎn)不要斷顧客的貨主責(zé)KPI：門店銷售額、門店毛利額、門店客流量、門店損耗率下單依據(jù)靈活下單下單重點(diǎn)節(jié)前、節(jié)后的下單下單異常案例下單異常原因分析下單技巧營(yíng)運(yùn)如何作業(yè)---如何下單◆下單參考因素

根據(jù)正價(jià)銷售比例與折價(jià)銷售比例；

根據(jù)昨日銷售數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)；

根據(jù)庫(kù)存量、斷貨時(shí)間與到貨時(shí)間；

根據(jù)天氣、節(jié)氣、節(jié)假日；

根據(jù)店內(nèi)海報(bào)、DM及促銷計(jì)劃；

根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)調(diào)查情況；

根據(jù)季節(jié)性與非季節(jié)性；

根據(jù)商品質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率；

根據(jù)庫(kù)容與商品周轉(zhuǎn)期；

根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體習(xí)俗與需求。下單依據(jù)營(yíng)運(yùn)如何作業(yè)---如何下單如何下單如何下單當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)下降時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量不變，進(jìn)價(jià)上升時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量上升，進(jìn)價(jià)不變時(shí)當(dāng)商品質(zhì)量下降，進(jìn)價(jià)不變時(shí)營(yíng)運(yùn)如何作業(yè)---下單的重點(diǎn)預(yù)估好本店銷額前十五及銷量前十五商品需求量根據(jù)前期銷售對(duì)本店銷量小成本高的水果合理下單根據(jù)促銷計(jì)劃對(duì)計(jì)劃商品進(jìn)行下單根據(jù)市場(chǎng)滿足率準(zhǔn)備臨時(shí)促銷商品及斷貨替代商品根據(jù)近期到貨商品質(zhì)量情況與成本波動(dòng)進(jìn)行下單把握當(dāng)前柜組重點(diǎn)商品，精細(xì)化下單下單重點(diǎn)永輝的思維：采購(gòu)是乙方，在營(yíng)采矛盾中永遠(yuǎn)是弱勢(shì)群體營(yíng)采合一的同時(shí)必須刻意培養(yǎng)兩種矛盾：價(jià)格與品質(zhì)的營(yíng)采矛盾1、為什么這么好的貨打理成這樣？2、我們采的貨是市場(chǎng)上最好最平的！1、為什么這么差的貨也采回來(lái)？2、門口的小販比我們賣的便宜！營(yíng)運(yùn)采購(gòu)營(yíng)采矛盾的出現(xiàn)任何一個(gè)地級(jí)市都有條件把下單至到貨的時(shí)間縮短至10小時(shí)以內(nèi)如果不行，那企業(yè)一定在尊重人的作息而不是商品當(dāng)日營(yíng)業(yè)尾聲下單：庫(kù)存準(zhǔn)確訂單準(zhǔn)確次日營(yíng)業(yè)之前到貨：商品新鮮工作分散⑩小時(shí)實(shí)在有困難，請(qǐng)一定將二次補(bǔ)單的時(shí)間控制在營(yíng)業(yè)結(jié)束物流優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)營(yíng)運(yùn)如何作業(yè)---數(shù)據(jù)分析的定義生意要用數(shù)據(jù)“說(shuō)話”！數(shù)據(jù)分析就是是通過(guò)對(duì)部門、課組、中分類、小分類及單品的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，提出改進(jìn)措施及建議，為促進(jìn)銷售、降低成本、提升毛利提供重要依據(jù)與指導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)部門或課組績(jī)效的持續(xù)增長(zhǎng)。營(yíng)運(yùn)如何作業(yè)---數(shù)據(jù)分析要點(diǎn)把所有數(shù)據(jù)換算回歸到買進(jìn)賣出的收益，商品成本截止到門店收貨部數(shù)據(jù)分析的冰山理論數(shù)據(jù)（時(shí)間、量、額、率）買與賣（商品結(jié)構(gòu)、進(jìn)銷存、營(yíng)銷、服務(wù)、重點(diǎn)商品）營(yíng)運(yùn)如何作業(yè)---單品的唯一性或除加工分割商品外，堅(jiān)持以商品為基本管理單位，堅(jiān)持A進(jìn)A出灘棗-成本5.8元/斤紅棗入庫(kù)100斤灘棗=580元50斤駿棗=950元駿棗-成本19元/斤盤點(diǎn)1530元50斤灘棗=290元100斤駿棗=1900元2190元西紅柿A：供應(yīng)商A賣場(chǎng)定向下單西紅柿T：特價(jià)專用結(jié)果1、賣場(chǎng)與供應(yīng)商勾結(jié)2、西紅柿銷售毛利貢獻(xiàn)多少？3、串碼必然庫(kù)調(diào)西紅柿B：供應(yīng)商B生鮮允許盤點(diǎn)庫(kù)調(diào)=默許內(nèi)盜顧客需要什么樣的生鮮賣場(chǎng)菜市場(chǎng)新鮮有賣相價(jià)格實(shí)惠齊全豐富可以挑選便利、不排隊(duì)隨時(shí)能買到人多有氣氛

永輝生鮮賣場(chǎng)特征自主經(jīng)營(yíng)1開(kāi)架式銷售讓顧客充分自選6品項(xiàng)齊全，流量大3品質(zhì)新鮮，質(zhì)量?jī)?yōu)4全天候經(jīng)營(yíng)，供應(yīng)足52薄利多銷，價(jià)格廉永輝思維：小販子就是我們的老師，生鮮經(jīng)營(yíng)就是用小販思維操盤集團(tuán)營(yíng)銷永輝初期的生鮮經(jīng)營(yíng)理念，一直努力向菜市場(chǎng)靠攏永輝思維：聰明人做老實(shí)生意買菜的阿姨買菜的工齡比我們年齡都大，別企圖忽悠她民生超市百姓永輝這是一種態(tài)度，也是一種理念從經(jīng)營(yíng)的角度看，這種堅(jiān)持是永輝最基本的核心競(jìng)爭(zhēng)力這種堅(jiān)持來(lái)源于：永輝高層清楚他是憑借這一點(diǎn)發(fā)家的

永輝經(jīng)營(yíng)理念營(yíng)銷手段的選擇永輝思維：任何促銷活動(dòng)，所帶來(lái)的口碑都代替不了商品直接低價(jià)永輝生鮮并不重視檔期海報(bào)，而是把日常經(jīng)營(yíng)做得很牢固新開(kāi)業(yè)周年慶低價(jià)風(fēng)暴永輝生鮮三大促銷一定讓顧客目瞪口呆讓顧客記得一年的價(jià)格賣場(chǎng)客流下滑營(yíng)銷的兩個(gè)本質(zhì)永輝思維：兩支筆決定經(jīng)營(yíng)成敗，一支是下單的筆，一支是定價(jià)的筆零售商面對(duì)的根本問(wèn)題不多，只要解決2個(gè)就定了大局有沒(méi)有貴不貴如何解決有沒(méi)有：品類管理+準(zhǔn)確的下單如何解決貴不貴：定價(jià)理念+行情的掌握定價(jià)的營(yíng)銷思路考慮每個(gè)單品現(xiàn)階段在柜組所扮演的角色（季節(jié)性與常規(guī)性）；結(jié)合毛利指標(biāo)、毛利取向，以量取利；根據(jù)定貨下單數(shù)量與實(shí)際到貨數(shù)量；根據(jù)商品的庫(kù)存、質(zhì)量、成本價(jià)、損耗率及昨日斷貨時(shí)間；根據(jù)地域與周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)與習(xí)俗。定價(jià)策略

商品結(jié)構(gòu)策略

A類商品：通常是指較民生的敏感商品，季節(jié)性較強(qiáng)的商品，占部門總流量50%之間，也就是超市講的一線品牌，在定價(jià)時(shí)原則上不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做超低促銷時(shí)除外）。B類商品：中等及一般性商品，占部門總流量30%-40%之間，在定價(jià)上可以靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做單品營(yíng)銷時(shí)可以略降，即毛利率30%-35%做促銷時(shí)可以放到20%-25%，但此類商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動(dòng)整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。C類商品：品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在0-10%之間或無(wú)銷售的單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)獨(dú)特品牌結(jié)構(gòu)輔助價(jià)格結(jié)構(gòu)CC類偏多在定價(jià)上，可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格一樣或略超于它（但一般不要在易損耗、不易保鮮、保質(zhì)期短的商品上來(lái)理解）定價(jià)的幾個(gè)誤區(qū)在商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)上，一定要有價(jià)格帶的區(qū)分，特別是同一個(gè)小分類里面，不要出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上同類商品在同價(jià)格帶水平線上，特別是商品促銷上，那么結(jié)果可能是沒(méi)效果、沒(méi)毛利或相互抵制。分類中同屬性商品定價(jià)結(jié)構(gòu)一般容易出現(xiàn)四種誤區(qū)：1、高平：全部是取高毛利2、中平：全部是取一樣的毛利3、低平：全部是取微毛利4、平負(fù)：全部是零毛利或負(fù)毛利（沒(méi)優(yōu)勢(shì)）（沒(méi)感覺(jué)）（沒(méi)觸動(dòng)）（沒(méi)利潤(rùn)）分類中不同屬性商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)案例：水果0%毛利率銷售額：3萬(wàn)毛利率：10%0%毛利率銷售額：3萬(wàn)毛利率：16%0%毛利率案例：水果分類中不同屬性商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)銷售額：3-4萬(wàn)定價(jià)毛利率：23-28%0%毛利率吸引客流，做口碑營(yíng)銷做銷售與毛利的主力商品提升毛利額的潛力商品分類中不同屬性商品的定價(jià)結(jié)構(gòu)Contents當(dāng)前形勢(shì)下的永輝營(yíng)采的基本職能更好的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃小結(jié)大綱品類管理生鮮商品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃是服務(wù)好商品的前提！門店商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃，是以消費(fèi)者為中心，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行一種持續(xù)不斷思維決策并實(shí)施的過(guò)程。什么是門店的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃？適店、適時(shí)、適價(jià)、適品、適量業(yè)績(jī)反饋、質(zhì)量反饋、一進(jìn)一出（7天周期）海報(bào)、促銷、正常銷售？同類比、ABC商品管理價(jià)格帶管理品類數(shù)據(jù)跟蹤實(shí)施淘汰是否需要支持？用什么方式支持？黃金面與側(cè)黃金面、陳列面積、陳列米數(shù)品項(xiàng)要“全”角色要“準(zhǔn)”調(diào)整要“活”永輝品類分析AA:高銷售額高毛利額AB:高銷售額中毛利額AC:高銷售額低毛利額BB:中銷售額中毛利額BC:中銷售額低毛利額CC:低銷售額低毛利額CB:低銷售額中毛利額CA:低銷售額高毛利額BA:中銷售額高毛利額商品按貢獻(xiàn)度分類永輝思維：沒(méi)有所謂的ABC類商品，經(jīng)營(yíng)的思維是把所有單品變成A類商品永輝其實(shí)終年都在操作兩類單品AC和CA小結(jié)改變觀念1改變百貨心態(tài)：不能用經(jīng)營(yíng)百貨超市的心態(tài)經(jīng)營(yíng)生鮮改變營(yíng)采分離：生鮮永遠(yuǎn)在賺行情的錢改變聯(lián)營(yíng)主導(dǎo)：90%以上的銷售額必須由自營(yíng)產(chǎn)生改變流程主導(dǎo)：生鮮經(jīng)營(yíng)贏在一個(gè)快字，所有流程需根據(jù)商品流通需求修改民生不是口號(hào)：堅(jiān)持全天候全品項(xiàng)平價(jià)經(jīng)營(yíng)，承擔(dān)應(yīng)有的基礎(chǔ)損耗認(rèn)識(shí)本質(zhì)2回歸生意本質(zhì)：用小販子的心態(tài)做大賣場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)品類模式：在不同區(qū)域以什么品類驅(qū)動(dòng)銷售，以什么品類獲取毛利優(yōu)惠回歸售價(jià)：任何促銷活動(dòng)都不能代替商品本身的低價(jià)尊重門店特征：門店最清楚該怎樣做生意，別讓總部代替門店主持經(jīng)營(yíng)工作簡(jiǎn)單就是高效：讓所有盈利收入回歸到商品毛利上，讓數(shù)據(jù)有清楚的指導(dǎo)功能由淺入深3不草率玩基地：先經(jīng)營(yíng)鞏固好批市采購(gòu)，介入基地初期不一定有優(yōu)勢(shì)鞏固賣場(chǎng)基礎(chǔ)：先把賣場(chǎng)做漂亮，付出一定損耗代價(jià)也要堅(jiān)持照搬設(shè)備格局：設(shè)備和賣場(chǎng)格局可以照搬，需要注意細(xì)節(jié)引進(jìn)基層干部：引入動(dòng)手能力強(qiáng)的營(yíng)采基層干部提升賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)和商品力先營(yíng)運(yùn)后采購(gòu)：別動(dòng)輒說(shuō)供應(yīng)鏈不行，賣場(chǎng)不合格就沒(méi)資格玩供應(yīng)鏈ThankYou!更多、更經(jīng)常、更深刻的了解購(gòu)物者………如何賣-營(yíng)銷與服務(wù)做商人，做生意最核心的思想是服務(wù)好商品讓商品最有價(jià)值！商品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃了解門店顧客消費(fèi)者年齡、性別分析

(樣本數(shù)2281)消費(fèi)者職業(yè)分析

(樣本數(shù)2321)消費(fèi)者購(gòu)物使用交通工具分析

（樣本數(shù)2365份）了解門店顧客消費(fèi)者家庭收入分析

（樣本數(shù)2226份）Introduction保證全天候單品不缺貨、不斷貨；保證時(shí)段性商品不積壓、賣的好！不斷貨不積壓能賺錢賣的好進(jìn)、銷、存的關(guān)系相互影響相互決定其中一個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，都將出現(xiàn)惡性循環(huán)；（修正）

每個(gè)環(huán)節(jié)都善于精細(xì)化管理，必將良性循環(huán)?。ㄗ鰪?qiáng)）生意經(jīng)--進(jìn)銷存定價(jià)要“巧”陳列要“術(shù)”理貨要“勤”銷售要“量”下單要”準(zhǔn)“收貨要”嚴(yán)“庫(kù)