【連載】“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡行業(yè)”：痛并快樂著

【連載】“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡行業(yè)”：痛并快樂著！

配眼鏡，是人們在生活當(dāng)中公認的麻煩事。然而，當(dāng)驗光、檢查、配鏡等繁瑣的步驟都可以輕輕松松地在線上定制，那么還有什么是電商所辦不到的呢？億超眼鏡此次推出的上門驗光配鏡服務(wù)，就極大的解決了消費者配鏡麻煩的難題。一旦消費者有配鏡需求，只需在億超眼鏡的服務(wù)端下訂單，專業(yè)的高級驗光師就會帶著先進的移動驗光設(shè)備和上白副眼鏡登門，不管是在家里、辦公室、咖啡廳，消費者足不出戶就會享受到高級驗光師的配鏡服務(wù)。億超眼鏡首創(chuàng)的‘場景模擬2.0驗光法’，打破了上門配鏡的壁壘，億超高級驗光師可以通過這一技術(shù)，攜帶先進移動驗光設(shè)備上門進行驗光服務(wù)。“我想，站在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口上順勢而為，會使中國經(jīng)濟飛起來?！?月5日，李克強總理在政府工作報告中首次提出制定“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，并正式確立其為國家戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸跳出一個行業(yè)的范疇，正成為國民經(jīng)濟的一大新引擎。響應(yīng)總理的號召，我們中國電子商務(wù)研究中心出版了“互聯(lián)網(wǎng)”智庫系列圖書，這本《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》圖書是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下的新思路！新探索！全國新華書店、全國機場中信書店、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、蘇寧易購、淘寶、微店、拍拍全線上市發(fā)售熱銷中！以下是精彩內(nèi)容搶先試讀：互聯(lián)網(wǎng)給眼鏡行業(yè)帶來什么？互聯(lián)網(wǎng)之于眼鏡，對于不同立場的人群來說，隱藏著不同的含義。消費者認為，互聯(lián)網(wǎng)的透明，打破了眼鏡零售行業(yè)的暴利堅冰，讓他們在價格上享受到更多的實惠；零售商卻認為，在規(guī)則缺失的情況下，通過互聯(lián)網(wǎng)銷售眼鏡的模式，淡化了眼鏡所需依靠的專業(yè)性，實際上大大損害了消費者的利益；品牌商認為，互聯(lián)網(wǎng)讓消費者變得更加聰明，對眼鏡的認識也更加深入，讓有實力的企業(yè)能夠在附加值高的產(chǎn)品上獲得更多的利潤；而電商，則把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做了革新傳統(tǒng)眼鏡零售格局的重要法寶。中國龐大的人口基數(shù)(13.6億多)，平均每2.3萬多人才擁有一個眼鏡門店，這其實這是一個非常落后的數(shù)字，與許多發(fā)達國家和地區(qū)存在不小的差距，中等及以上發(fā)達國家的標(biāo)準(zhǔn)是平均1萬人擁有一家眼鏡門店。僅以我國臺灣地區(qū)來看，人口約為2400萬人，眼鏡門店有5200多家，平均每家門店服務(wù)4600多人。據(jù)國家輕工業(yè)眼鏡信息中心多年的跟蹤和統(tǒng)計，目前，中國眼鏡零售門店有6萬個左右，眼鏡零售企業(yè)1.2萬家左右，年銷售總額560億元左右，再加上市場終端銷售(商場店、僅銷售太陽鏡的店)約50億元，電商銷售約60億元，那么，整個眼鏡零售市場的年銷售額應(yīng)該在670億元以上。其中，眼鏡電商僅占總銷售額的9%左右。海昌海儷恩季拋型隱形眼鏡，眼鏡店市場售價45元，而淘寶網(wǎng)上最低售價為19.8元(包郵)；博士倫年拋型隱形眼鏡，眼鏡店售價200元，淘寶網(wǎng)最低售價67元(包郵)；衛(wèi)康半年拋隱形眼鏡，眼鏡店售價75元，淘寶網(wǎng)最低售價28元(包郵)；強生妍妍日拋型隱形眼鏡(30片裝)，眼鏡店售價240元，淘寶網(wǎng)最低售價179.9元(包郵)……以上數(shù)據(jù)均來自于國內(nèi)眼鏡行業(yè)權(quán)威媒體《中國眼鏡》雜志的收集及市場調(diào)研，它們真實的反映出互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)眼鏡零售行業(yè)影響的幾個方面：首先，基于互聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的電商，并未從根本上改變國內(nèi)消費者對眼鏡需求的現(xiàn)狀。在龐大的人口基數(shù)面前，電商和傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)加在一起，都還遠遠不能滿足人們對便捷配鏡服務(wù)的需求，眼鏡消費市場的潛力依然巨大。其次，電商對傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)的沖擊并非來自于市場份額的搶奪。相反，從更深一層的含義來講，互聯(lián)網(wǎng)的傳播還有可能加快了消費者對眼鏡的認知，使得眼鏡消費更加活躍起來。此外，我們還能從中看出，電商模式在未來的市場中潛力巨大。最后，互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)最大的影響，來源于產(chǎn)品價格的透明。壓低產(chǎn)品利潤，提供性價比更高的產(chǎn)品，這些做法才是真正觸動實體零售企業(yè)神經(jīng)的關(guān)鍵點。眼鏡并非暴利，其高昂的價格很大一部分來自于黃金地段的門面房租和專業(yè)驗光師的薪資成本。而目前只關(guān)注產(chǎn)品銷售本身的大多數(shù)電商，恰恰省卻了這兩筆大額開銷，所以，他們低廉的售價，往往使得一些傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)叫苦不迭?？偟膩碇v，目前互聯(lián)網(wǎng)在宏觀上還未對眼鏡行業(yè)產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，但微觀方面的沖擊卻已以讓整個行業(yè)感受到了危機感。同時，不少業(yè)內(nèi)人士也開始認識到，抵制電商已不再是明智之舉，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，融合電商才是傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)未來發(fā)展的方向。所以，從2014年開始，業(yè)內(nèi)開始逐步興起了解和學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)及電商的熱潮，相關(guān)職能部門也開始有意識地引導(dǎo)零售企業(yè)。中國眼鏡協(xié)會理事長崔毅在“互聯(lián)網(wǎng)時代的眼鏡業(yè)發(fā)展研討會”上就曾指出：“眼鏡行業(yè)正處于啟動‘十三五規(guī)劃’和謀劃未來五年發(fā)展目標(biāo)的關(guān)鍵期，也處于互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時期，必須遵循積極利用科學(xué)發(fā)展的方針，加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，推動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)營銷模式深度融合，充分發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)在促進行業(yè)發(fā)展中的作用。”國內(nèi)尚眼鏡類電子商城愛戴網(wǎng)CEO陳佶也提出：“未來，電商將成為眼鏡商家的標(biāo)配！”可見，雖然互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)抱怨不已，但是融合已成大勢所趨，任何漠視和抵觸互聯(lián)網(wǎng)的做法都將是逆流而行，眼鏡行業(yè)的未來已離不開互聯(lián)網(wǎng)。為什么我們需要O2O？根據(jù)實踐經(jīng)驗總結(jié)，億超眼鏡總經(jīng)理李昌利認為，眾所周知，眼鏡是一個同時具備醫(yī)用價值和裝飾價值的特殊商品，所以驗配和試戴是購買眼鏡的關(guān)鍵要素。但由于互聯(lián)網(wǎng)暫時無法解決驗光的難題，而國內(nèi)傳統(tǒng)眼鏡店又基本不會給予消費者正規(guī)的驗光數(shù)據(jù)；再加上因為無法試戴，使得消費者對產(chǎn)品款式心存疑惑，所以眼鏡行業(yè)中份額最大的配鏡市場在網(wǎng)絡(luò)中一直發(fā)展得不溫不火。其實通過網(wǎng)絡(luò)銷售眼鏡，在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之初就已經(jīng)有不少人嘗試過了，包括運用B2C等模式進行銷售，但最后都以失敗告終。后來，隨著淘寶的崛起和電商模式的改變，眼鏡逐漸在網(wǎng)絡(luò)中找到了一席之地，但總體銷量也不容樂觀。即使后來興起了一批以銷售彩色隱形眼鏡、太陽鏡等時尚產(chǎn)品為主的獨立電商，也并未從實質(zhì)上形成真正適合眼鏡銷售的運營模式。但隨著O2O(OnlineToOffline)模式的逐漸完善，不少業(yè)內(nèi)人士開始看到了配鏡與網(wǎng)絡(luò)融合后所能帶來的變化。億超眼鏡電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理李昌利就曾講道：“O2O模式是眼鏡行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的最合適的商業(yè)模式?！毖坨R零售店售賣的產(chǎn)品大多是半成品，必須通過科學(xué)的驗配、加工才能最終成為消費者使用的成品。以前的消費者要了解有關(guān)眼鏡方面的信息，如品牌、款式、價格、質(zhì)量、配鏡便捷度等，不得不到零售店去，而現(xiàn)在早已習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)購物的消費者更愿意從網(wǎng)上搜集產(chǎn)品信息、查看用戶評論、比對產(chǎn)品價格、搜索店鋪位置等等，在他們出門前就已經(jīng)作出了如何在實體店消費的種種決定。但是，網(wǎng)絡(luò)不可能完全解決制作一副成品眼鏡的所有問題，有關(guān)專業(yè)眼視光技術(shù)方面的驗配、加工等流程，仍然需要落實到實體店的操作。所以，在‘無處不網(wǎng)絡(luò)’的今天，眼鏡行業(yè)只有從產(chǎn)品、交易渠道、營銷這3個方面實現(xiàn)真正的互聯(lián)網(wǎng)化，讓消費者可以時時查看、搜索，再結(jié)合線下實體店的驗配服務(wù)，才能為其節(jié)省購物環(huán)節(jié)，提供便利的購物模式，增加實體店與消費者的粘連度，牢牢地站穩(wěn)市場。所以，無論對實體店還是電商來講，運用好O2O模式都是至關(guān)重要的一環(huán)。當(dāng)傳統(tǒng)眼鏡零售店因租金高昂而搬離臨街門面，轉(zhuǎn)入二樓或者地下室，甚至寫字樓時，如何加大與現(xiàn)有客戶的粘連度，擴寬低成本吸引客源的渠道就顯得至關(guān)重要；電商想在除裝飾眼鏡之外的配鏡市場有所作為，與具備專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平的實體店合作也就成為了最佳選擇。所以，眼鏡行業(yè)需要O2O，需要線上與線下完美的融合與互動，而這一切，就是互聯(lián)網(wǎng)給眼鏡零售行業(yè)所帶來的機遇與變化?；ヂ?lián)網(wǎng)+眼鏡，未來是必然趨勢！雖然之前談?wù)摿瞬簧貽2O對于眼鏡行業(yè)的好處，但是至今為止，無論是從線上還是從線下踏入O2O的企業(yè)，成功的寥寥無幾，但是，億超眼鏡創(chuàng)始人李昌利認為，建立020對眼鏡行業(yè)確實是非常不容易的挑戰(zhàn)，因為，億超眼鏡在互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡領(lǐng)域積極探索了那么多年，才取得了今天的成就。除少數(shù)幾家知名企業(yè)外，其他基本都以慘淡收場。那么，到底是什么阻礙了眼鏡行業(yè)O2O的發(fā)展呢？讓我們從以下幾個方面進行分析：其一：互聯(lián)網(wǎng)認知。很多眼鏡零售企業(yè)負責(zé)人認識到了電商對于實體店的重要作用，并著手開始建立O2O，但是因為他們并沒有真正意義上的理解和認知網(wǎng)絡(luò)，往往闖得頭破血流，最終卻沒有任何收獲。還有一些人，因為沒有深刻認識網(wǎng)絡(luò)的特性，一遇到波折就無所適從，最終選擇放棄。所以，沒有對網(wǎng)絡(luò)進行全面、深刻了解的商家，大多只會淺嘗輒止，在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)中，這樣的做法只會讓他們無情的被淘汰。其二：互聯(lián)網(wǎng)團隊。要想建立一個完整的O2O系統(tǒng)，一支具備獨立運作電商能力的團隊是必不可少的。但是俗話說得好，隔行如隔山，眼鏡行業(yè)的人想自主搭建這個團隊是非常困難的，而互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)，此類人才也是稀缺資源。即使你高薪聘請并搭建了一個優(yōu)秀團隊，如何讓這個團隊與你的公司有效融合，如何讓其與眼鏡行業(yè)有效融合，這些都是很大的難題。其三：產(chǎn)品。傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)在產(chǎn)品的采購上，主要依靠品牌商，但這樣的模式就使得他們的產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品相比，在款式、更新頻率、性價比等方面處于被動的境地，難以滿足當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)主流消費群體的需求，進而無法在線上進行客源的有效開拓。其四：成本。無論是線下企業(yè)還是線上企業(yè)，想要跨界融合，都需面臨巨大成本的考驗。線下企業(yè)想在網(wǎng)絡(luò)上有一番作為，宣傳費用、團隊搭建費用、程序開發(fā)費用、線上維護費用等，讓不少中小型企業(yè)難以承擔(dān)。而對線上企業(yè)來講，想要落地，則面臨著門面租金、運營成本、人力成本等大量支出，稍有不慎就可能全軍覆沒。其五：時間。對于很多線下企業(yè)來講，他們認為網(wǎng)絡(luò)就是一個迅速反應(yīng)的領(lǐng)域，砸錢進去后，就應(yīng)該立刻看到效果。但在真正的互聯(lián)網(wǎng)中，一夜暴富的神話不是沒有，卻少得可憐，一般有所建樹的電商，都是經(jīng)歷了幾年甚至十幾年的沉淀與發(fā)展，其投資回報周期通常會遠遠大于線下。而很多人按耐不住，或者經(jīng)不起風(fēng)浪，最終只能鎩羽而歸。上述幾點，其實只是制約眼鏡行業(yè)發(fā)展O2O的幾個方面而已，要想打造一個真正有效的，運轉(zhuǎn)成熟的O2O閉環(huán)，還我們進行需要更多的探索和嘗試。在這個過程中，不僅是要花費大量的人力和財力，還要決策者轉(zhuǎn)變原有思維模式，真正的去了解和認識網(wǎng)絡(luò)。只有這樣，才不會使開始時的雄心壯志變?yōu)樽詈蟮闹窕@打水一場空。典型案例：“億超”：為“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”探索出一條路徑案例概述：眼鏡行業(yè)O2O的搭建雖說還有不少瓶頸有待突破，但縱觀當(dāng)下的眼鏡行業(yè)，也有一些企業(yè)已經(jīng)逐步形成規(guī)模，在O2O的打造上實現(xiàn)了真正意義上的閉環(huán)，為行業(yè)提供了許多可供借鑒參考的經(jīng)驗。億超到底是如何做好“互聯(lián)網(wǎng)+眼鏡”零售業(yè)的，并且取得國內(nèi)零售行業(yè)的關(guān)注。成立于2005年的杭州億超電子商務(wù)有限公司，作為一家通過網(wǎng)上電子商務(wù)平臺與眼鏡實體店相結(jié)合的創(chuàng)新型眼鏡零售企業(yè)，在國內(nèi)眼鏡行業(yè)首先完成了“020閉環(huán)”。依靠電子商務(wù)發(fā)展起來的億超，擁有全國第一家網(wǎng)上配鏡商城——億超眼鏡官網(wǎng)，并在天貓、京東等平臺擁有獨立專營店，是國內(nèi)唯一覆蓋全渠道平臺的眼鏡電子商務(wù)公司。億超的成功，來源于對O2O模式深刻的認識以及實際運用當(dāng)中的有效創(chuàng)新，作為行業(yè)O2O的領(lǐng)創(chuàng)者，其閉環(huán)的細節(jié)如下：最優(yōu)勢的成本采購供應(yīng)鏈(去中心化環(huán)節(jié))擁有全平臺(PC與移動)運營能力(打破地域界限)提供最性價比的豐富的產(chǎn)品鏈(國內(nèi)與國際品牌)驗光師上門服務(wù)體驗(去門店化運營)讓用戶監(jiān)督驗光師服務(wù)的評價體系(保證用戶滿意度)快速響應(yīng)的系統(tǒng)化管理(效率提高)積累大量的用戶(大數(shù)據(jù)運營)CRM的終身服務(wù)體系(根據(jù)不同階段提供不同的產(chǎn)品端)形成億超的配鏡品牌(億超眼鏡、專業(yè)配鏡)快速輸出整體模式搶占地域(輸出平臺加盟模式設(shè)計)億超品牌實現(xiàn)眼鏡零售終端市場的落地。在這個至上而下的閉環(huán)中我們可以看到，幾乎從線上到線下的每一個環(huán)節(jié)，億超都進行了精心的設(shè)計，讓每個環(huán)節(jié)都能緊緊相扣，并給予消費者最佳的購鏡體驗。接下來，讓我們仔細分析這個閉環(huán)中的幾個重要細節(jié)。核心優(yōu)勢：第一：目標(biāo)明確。億超眼鏡只關(guān)注配鏡市場，將當(dāng)下眼鏡電商中最火熱的隱形眼鏡和太陽鏡放在次要位置，以增強自己的專業(yè)性和服務(wù)能力。定位明確：億超眼鏡、專注配鏡。第二：上游產(chǎn)業(yè)合作模式創(chuàng)新。采取開發(fā)、下單、跟單、承包、聯(lián)單等共贏的產(chǎn)品合作制度，形成上游最強大的供應(yīng)鏈，同樣的成本比質(zhì)量、同樣的質(zhì)量比舒適度、同樣的舒適度比色彩，同樣的色彩比細節(jié)。要始終做到硬件既軟件、軟件既超預(yù)期的思維去嚴(yán)格要求。并且，億超對選擇生產(chǎn)企業(yè)會有核心維度標(biāo)準(zhǔn)，只選擇在風(fēng)格，材料，結(jié)構(gòu)，色彩等有優(yōu)勢專業(yè)性企業(yè)合作，回避綜合性生產(chǎn)企業(yè)的合作，這樣才能達到專業(yè)的工廠，做出專業(yè)的產(chǎn)品。第三：系統(tǒng)化運營、效率提高5-7倍。因為模式的改變，導(dǎo)致從原來被動的接受到現(xiàn)在有序的派單模式，既減少了多余的成本，也提高了驗光師的效率。高效率的系統(tǒng)原先替代人工的低效并容易錯誤的工作流程。第四：投資與人力總成本約可節(jié)省80%。這些節(jié)省下來的成本讓億超能夠為消費者提供更加質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，從而使得產(chǎn)品具有強大的價格優(yōu)勢，對搶占市場起到?jīng)Q定性的作用。基于閉環(huán)后O2O強大銷售能力，億超現(xiàn)已取得相當(dāng)喜人的成績：在杭州、寧波、上海、深圳、廣州、北京、西安、富陽、濱江等城市開設(shè)了22家線下實體店。從2010年正式服務(wù)近視人群為主要的模式以來，積累了100萬的成交用戶，老用戶復(fù)購率達到55%左右，朋友推薦率接近30%左右。整合國內(nèi)優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)企業(yè)30多家，獲國內(nèi)鏡片龍頭企業(yè)獨立貼牌生產(chǎn)等等。目前，億超還在繼續(xù)深化和改革自己的O2O運營模式：?顧客端從PC端、移動端、互聯(lián)網(wǎng)全渠道了解億超所有的產(chǎn)品與價格等信息；?驗光師提供有創(chuàng)業(yè)夢想的驗光師，給予創(chuàng)業(yè)的幫助、年收益15--20萬左右；?產(chǎn)品端億超強大的供應(yīng)鏈，簽約國際品牌與國內(nèi)高知名度的產(chǎn)品入駐億超平臺；?跨界延伸眼科醫(yī)院，眼部護理，眼視力保健，預(yù)防，手術(shù)，等眼睛預(yù)防，保健，糾正，體驗等一條龍服務(wù)；?系統(tǒng)端前端展示系統(tǒng)(官網(wǎng)、天貓、京東、微信、APP)后端：ERP全貫通；?用戶端所有顧客用戶積累到數(shù)據(jù)庫，用于CRM維護關(guān)懷體系……同時，在《億超商業(yè)計劃書》中還提到，他們將把此套成熟的O2O運營模式在行業(yè)內(nèi)進行推廣，尋求更多關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)內(nèi)人士的合作，幫助其完成自下而上的運營模式的改革，為其搭建O2O平臺提供真正意義上的幫助。誠然，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，給眼鏡行業(yè)帶來了不小的變化，讓許多傳統(tǒng)模式的既得利益者感受到了沖擊和危機。但是我們也應(yīng)該看到，這一系列的變化并非是只是消極的，只要相關(guān)人士能夠正確認識和對待這變化，將沖擊轉(zhuǎn)變?yōu)闄C遇，互聯(lián)網(wǎng)也許將成為整個行業(yè)迅猛發(fā)展的重要跳板，對做大整個眼鏡行業(yè)的市場蛋糕帶來重要的、積極的影響。所以，陣痛是必然的，但請擁抱互聯(lián)網(wǎng)！《互聯(lián)網(wǎng)+：產(chǎn)業(yè)風(fēng)口》全網(wǎng)期待，秒殺搶購，購買鏈接在此：淘寶天貓：/item.htm?spm=a220m.1000858.1000725.81.x2I