第3章國(guó)際貨物買賣合同的商訂

第3章國(guó)際貨物買賣合同的商訂訂第一節(jié)交易磋商一、含義：又稱貿(mào)易談判，指買賣雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過(guò)程。二、形式：A、口頭形式B、書(shū)面形式（信、電報(bào)、電傳、電子郵件等）C、行為表示D、電子商務(wù)三、國(guó)際貿(mào)易交易前的準(zhǔn)備工作（一）出口交易前的準(zhǔn)備工作

組織經(jīng)貿(mào)洽談人員——

如何構(gòu)建談判隊(duì)伍？精通外語(yǔ)。了解國(guó)外的政治、法律制度和風(fēng)俗文化宗教等，善于交流。了解國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境和變化的能力和知識(shí)，做出正確的商業(yè)判斷和選擇。熟悉國(guó)際貿(mào)易慣例以及國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。具有遠(yuǎn)大的眼光、良好的道德素質(zhì)、談判能力等。具備經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的能力（資金、人才，信息，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)）。了解產(chǎn)品相關(guān)情況：成本、價(jià)格、生產(chǎn)、市場(chǎng)等。2.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查商品的生產(chǎn)情況調(diào)查商品的供求關(guān)系調(diào)查商品的市場(chǎng)價(jià)格3.選擇交易對(duì)象：選擇客戶的條件(政治\經(jīng)濟(jì)\社會(huì)地位\資信等)：組織機(jī)

構(gòu)情況、負(fù)責(zé)人的政治背景、經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)能力、資信

情況。了解客戶的途徑(機(jī)構(gòu)\媒體\個(gè)人\互聯(lián)網(wǎng)等):機(jī)構(gòu)如：銀

行、國(guó)外工商團(tuán)體、我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)等。4.制訂出口商品經(jīng)營(yíng)方案:貨物的情況、國(guó)際市場(chǎng)情況、本單位出口經(jīng)營(yíng)情況、推銷計(jì)劃及措施（關(guān)于廣告宣傳）（二）進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作

進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備工作包括：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，選擇采購(gòu)市場(chǎng)與供貨商進(jìn)口成本核算制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案四、交易磋商的內(nèi)容：

1、主要交易內(nèi)容貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件2、其他交易內(nèi)容檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等第二節(jié)訂立貨物買賣合同的法律步驟一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)其中發(fā)盤和接受必不可少是指買方為了購(gòu)買或賣方為了銷售貨物而向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)交易條件的詢問(wèn)。

說(shuō)明：

1、詢盤對(duì)于詢盤人和被詢盤人均無(wú)法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。

2、詢盤采用的主要詞句：

Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..一、詢盤（enquiry）二、發(fā)盤（offer）1.定義：又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。發(fā)盤人或發(fā)價(jià)人受盤人或被發(fā)價(jià)人2.類型(1)按發(fā)出者分類售貨發(fā)盤購(gòu)貨發(fā)盤或遞盤(2)按性質(zhì)分類實(shí)盤——有效發(fā)盤（要約）虛盤3.有效發(fā)盤的條件（生效）：向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人發(fā)出發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定:主要交易條件完備、明確必須明確表示發(fā)盤人受其約束：明示或暗示、無(wú)保留發(fā)盤送達(dá)受盤人(1)明確規(guī)定有效期——充分考慮商品的特點(diǎn)、交易額、市場(chǎng)行情和通訊方式等因素規(guī)定最遲接受的日期OFFERSUBJECTREPLYHERE10TH——最常用規(guī)定一段接受接受OFFERVALID3DAYS或OFFERREPLYIN10DAYS注意：起止時(shí)間不明確，容易產(chǎn)生糾紛注意英美法的投郵生效和大陸法的到達(dá)生效(2)不明確規(guī)定有效期——合理時(shí)間有效一般根據(jù)通訊方式、貨物市場(chǎng)行情等因素而定口頭發(fā)盤效力于談話結(jié)束時(shí)終止，除非另有規(guī)定。4.發(fā)盤的有效期我國(guó)某進(jìn)口商收到了英國(guó)出口商發(fā)來(lái)的“報(bào)貨號(hào)10005商品500打，每打CIF倫敦4英鎊，每5打一紙箱，11/12月裝船，限8月10日復(fù)到”的發(fā)盤。問(wèn)：英國(guó)出口商的發(fā)盤是不是一項(xiàng)有效的發(fā)盤？案例解析：英國(guó)出口商的發(fā)盤是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。因?yàn)樗习l(fā)盤的構(gòu)成條件。5、發(fā)盤的撤回和撤銷1）發(fā)盤的撤回（withdrawal）--撤回通知先于原發(fā)盤抵達(dá)受盤人或同時(shí)送達(dá)2）發(fā)盤的撤銷（revocation）--撤銷通知于受盤人做出接受前送達(dá)，但有下列情形的發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤明確規(guī)定是不可撤銷或明確規(guī)定有效期的；受盤人有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。美國(guó)A供應(yīng)商10月2日向我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元CIF紐約的價(jià)格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國(guó)B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國(guó)A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，向我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問(wèn)：該發(fā)盤能否撤銷？案例解析：不能撤銷。發(fā)盤中明確規(guī)定了期限，即10月15日復(fù)到有效，而定有期限的發(fā)盤是不能撤銷的。過(guò)期拒絕還盤撤銷（注意與撤回的區(qū)別）其他：不可抗力造成發(fā)盤的失效在發(fā)盤被接受之前當(dāng)事人喪失行為能力或死亡、

法人破產(chǎn)等6.發(fā)盤的失效三、還盤（counter-offer）1.含義：還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤條件不能完全同意而對(duì)原發(fā)盤提出相應(yīng)的修改或表示?！址Q反要約2.性質(zhì)：受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤一方的發(fā)盤經(jīng)對(duì)方還盤以后即失去效力，除非得到原發(fā)盤人的同意受盤人不得在還盤后反悔，重新接受原發(fā)盤。實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改。

我國(guó)某公司于3月15日向美國(guó)某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨?！?月20日，美商來(lái)電：“接受你方報(bào)盤。交貨期提前至8月底?！眴?wèn)：雙方的合同是否成立？

案例解析：雙方的合同不成立。因?yàn)槊郎痰慕邮罩袑?duì)交貨期進(jìn)行了修改，構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性變更，所以該接受實(shí)際上是一項(xiàng)還盤，合同不成立。我方可與其進(jìn)行進(jìn)一步磋商。四、接受（acceptance）1.定義：接受是交易的一方無(wú)條件地同意對(duì)方在發(fā)盤或還盤中所提出的交易條件，并以聲明或行為表示愿按這些條件與對(duì)方成交、簽訂合同?！址Q承諾2.性質(zhì)：商業(yè)行為&法律行為。一般情況下，發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立，對(duì)買賣雙方都將產(chǎn)生約束力。3.接受有效成立的條件(1)接受必須由特定的受盤人作出非特定人表示的接受只能視為一項(xiàng)新的發(fā)盤(2)接受必須表示出來(lái)聲明（STATEMENT）：口頭或書(shū)面行動(dòng)（CONDUCT）：有前提條件的(3)接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人(4)接受必須與原發(fā)盤相符，是無(wú)條件的(5)接受通知的傳遞方式應(yīng)當(dāng)符合發(fā)盤或還盤的要求(1)“實(shí)質(zhì)性條件”和“非實(shí)質(zhì)性條件”實(shí)際業(yè)務(wù)中難以做到“無(wú)條件”接受，因此，公約根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)的情況把接受中可能出現(xiàn)的條件分為“實(shí)質(zhì)性條件”和“非實(shí)質(zhì)性條件”實(shí)質(zhì)性條件：商品的品質(zhì)、數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間價(jià)格、支付、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端六方面,非實(shí)質(zhì)性條件:除了以上實(shí)質(zhì)性條件外(2)有條件接受的效力實(shí)質(zhì)性變更———接受無(wú)效非實(shí)質(zhì)性變更——接受有效,如果認(rèn)為接受無(wú)效，發(fā)盤人應(yīng)及時(shí)提出反對(duì)4.有條件的接受正常情況下的逾期——接受無(wú)效,如果認(rèn)為有效，

發(fā)盤人應(yīng)及時(shí)表示同意發(fā)盤有效期的最后一天為節(jié)假日，假日后的第一個(gè)工作日接受（實(shí)際上是逾期）——接受有效傳遞不正常出現(xiàn)的逾期——接受有效,如果認(rèn)為接受無(wú)效，發(fā)盤人應(yīng)及時(shí)提出反對(duì)5.逾期接受6.接受的撤回接受撤回的條件：見(jiàn)《公約》第22條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問(wèn)題。以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。接受能否被撤銷？某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商人發(fā)出詢盤，詢購(gòu)某商品，不久，我方收到對(duì)方8月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可以接受?！睂?duì)方未作答復(fù)。8月21日我方得知國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格上漲，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月15日的發(fā)盤。問(wèn)：我方的接受能否使合同成立？為什么？案例解析我方的接受不能使合同成立。因?yàn)?，我方?月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元/件，我方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方8月21日得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立。我某進(jìn)出口公司向國(guó)外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，有效期到7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方的發(fā)盤，對(duì)方一直沒(méi)有回信，因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，價(jià)格上漲，8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，