產(chǎn)品銷售企劃方案(多篇)

產(chǎn)品銷售企劃方案(多篇)第一篇：新產(chǎn)品開發(fā)企劃方案日美公司新產(chǎn)品開發(fā)企劃方案

內(nèi)容考慮因素－、選擇新產(chǎn)品?市場情報(bào)

?新產(chǎn)品性質(zhì)（組合、改進(jìn)、新用

途或是新創(chuàng)造?估量潛在的市場?消費(fèi)者承受的可能性?獲利率的多少

?廣告的目標(biāo)?廣告的訴求重點(diǎn)?廣告預(yù)算與進(jìn)度表?猜測廣告的效果2、公共關(guān)系

?與有關(guān)機(jī)構(gòu)的公關(guān)?與上下游廠商的公關(guān)（供給商與

經(jīng)銷商）

?公司內(nèi)勞資的關(guān)系?與各傳播媒體的公關(guān)3、價(jià)格

?收款技巧10、損益表（指企業(yè)營運(yùn)與盈虧

狀況的報(bào)表）?營業(yè)收入?營業(yè)本錢?營業(yè)費(fèi)用

?稅前純益與稅后純益

外部考慮因素

1、消費(fèi)者的行為討論

?購置者的需要、動機(jī)、認(rèn)知

二、新產(chǎn)品再討論

?同類產(chǎn)品的競爭狀況?預(yù)估尊顏的成長曲線?產(chǎn)品定位的討論?包裝與式樣的討論?廣告的討論?銷售促進(jìn)的討論?制造過程的情報(bào)?產(chǎn)品本錢?法律上的考慮?勝利概率

三、市場規(guī)劃

1、產(chǎn)品德銷規(guī)劃步驟?打算產(chǎn)品定位?確立目標(biāo)市場?品質(zhì)與成分?銷售區(qū)域?銷售數(shù)量

?新產(chǎn)品出售的進(jìn)度表2、名稱

?產(chǎn)品的命名?商標(biāo)與專利?標(biāo)簽3、包裝

?與產(chǎn)品價(jià)值相符的外貌?產(chǎn)品用途?安裝的式樣?本錢4、人員推銷?推消技巧

?推銷素材（dm、海報(bào)、標(biāo)簽等）?嘉獎方法5、銷售促進(jìn)

?新產(chǎn)品發(fā)表會?各種展現(xiàn)活動?各類贈獎活動1、廣告

?選擇廣告代理商?擬定新產(chǎn)品的價(jià)格

?研討公司與消費(fèi)者的利潤?研討合理的價(jià)格政策4、銷售通路?直銷?經(jīng)銷商?連鎖商店?超級市場?大百貨公司

?零售店（雜貨店、百貨行、食品

店、藥房等）5、商店陳設(shè)?商店布置

?購置點(diǎn)陳設(shè)廣告（即pop包括

海報(bào)、櫥窗張貼、柜臺陳設(shè)、懸掛陳設(shè)、旗幟、商品架、招牌等）6、效勞

?售中效勞（銷售期間的報(bào)務(wù)）?售后效勞?投訴的處理?各種報(bào)務(wù)的訓(xùn)練7、產(chǎn)品供應(yīng)

?進(jìn)口或本地制造?品質(zhì)掌握?包裝

?產(chǎn)品之安全存量?產(chǎn)品供應(yīng)進(jìn)度表8、運(yùn)送

?運(yùn)關(guān)的工具與制造

?運(yùn)送過程維護(hù)良好品質(zhì)的條件?動費(fèi)的估算?耗損率

?耗損產(chǎn)品的掌握與處理?退貨的處理9、信用治理?會計(jì)程序?征詢調(diào)查?票據(jù)熟悉?信用額度

與態(tài)度

?購置決策者、影響決策者、

產(chǎn)品購置者、產(chǎn)品使用者?購置時(shí)間?購置地點(diǎn)

?購置數(shù)量與頻率?購置者的社會地位?購置者的所得二、與消費(fèi)者的關(guān)系

?產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者之利益?消費(fèi)者潛在的購置力量三、與競爭者的比擬?公司規(guī)模與組織?治理制度?推銷員之水準(zhǔn)?產(chǎn)品的特色與包裝?產(chǎn)品的本錢?價(jià)格

?財(cái)務(wù)力量與生產(chǎn)能量

四、政府、社會環(huán)境與文化背景?法律規(guī)定?經(jīng)濟(jì)趨勢?社會構(gòu)造?人口?教育?文化水準(zhǔn)

?國民所得與生活水準(zhǔn)?社會風(fēng)俗與風(fēng)氣

其次篇：如何科學(xué)地制定產(chǎn)品營銷企劃方案如何科學(xué)地制定otc產(chǎn)品營銷企劃方案企劃三要素

一、營銷企劃與企劃案1、營銷企劃與企劃案的概念營銷企劃：就是激發(fā)創(chuàng)意，運(yùn)用現(xiàn)有的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)的過程。

營銷企劃案：就是為了保證企劃創(chuàng)意能夠得以執(zhí)行，而將企劃思路與執(zhí)行得劃有機(jī)的揉和在一起形成的企劃規(guī)劃執(zhí)行文案。

在市場的詳細(xì)操作過程中，營銷企劃絕非單純的上上報(bào)紙廣告、拍個(gè)電視專題。其實(shí)，營銷企劃包括企劃運(yùn)作、市場調(diào)研、分析、制定市場運(yùn)作思路、選擇可行性方案等等，都屬于企劃范疇。也就是說，作為公司的企劃人員或銷售經(jīng)理，不僅要完成日常事務(wù)性的企劃工作，還要從宏觀上把握公司、市場部的企劃運(yùn)作執(zhí)行，從深度上提高自己的營銷企劃水平。

2、營銷企劃具有三個(gè)要素：（1）必面有嶄新的創(chuàng)意。如我們剛開頭的專刊是黑白的，后來逐步改為彩色，再后來為吸引消費(fèi)者又開頭參加故事性的圖片、參加性的活動等。只有嶄新的創(chuàng)意才能不斷拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，才能到達(dá)產(chǎn)品銷售的目的；（2）必需是有方向的創(chuàng)意。營銷企劃的目的就是達(dá)成、促進(jìn)產(chǎn)品銷售；（3）必需有實(shí)現(xiàn)的可能性。營銷思路再好，人力、財(cái)力、物力達(dá)不到，就沒有任何意義。

3、把企劃用文字完整的書寫出來，就是企劃案。如：營銷企劃案、廣告企劃案、sp企劃案等。

4、營銷企劃就是利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮創(chuàng)意，有效地運(yùn)用具有促銷力的手段，達(dá)成肯定銷售目標(biāo)的組織過程。營業(yè)員銷企劃案就是表現(xiàn)這一過程的形成文字性的方案。

5、營銷企劃與規(guī)劃的綜合。是一個(gè)公司市場部工作的主線，沒有營銷企劃規(guī)劃就不行能動作好市場！營銷企劃規(guī)劃書就是我們?nèi)粘Ｓ脕肀硎鰻I銷企劃方案的文案。

二、營銷企劃方案的制定目前有些產(chǎn)品的企劃部門，營銷企劃方案制定不好的緣由有兩個(gè)方面：第一，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不重視企劃規(guī)劃的制定，每月企劃規(guī)劃中，有很多是幾小時(shí)的粗制濫造的成果。

其次，經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人不懂得制定企劃規(guī)劃的步驟，許多企劃案的制定都沒有按正確的步驟進(jìn)展，導(dǎo)致方案沒有可行性，工作無法落實(shí)，而其次個(gè)方面是存在最多的，所以作為經(jīng)理和企劃負(fù)責(zé)人必需要熟識企劃方案的制定步驟。

1、界定問題——將問題界定的明確、淺顯而重要。

第一個(gè)方法：關(guān)注于重要的問題。市場運(yùn)作的好壞有很多因素：人員素養(yǎng)、人員培訓(xùn)、外部環(huán)境、企劃力量、落實(shí)力量、價(jià)格問題等等。作為經(jīng)理和企劃部長就必需在這諸多問題中找出最重要的總是并加以解決。

其次方法：細(xì)分問題。在軍事上，殲滅敵人的方法中，有一促最常用的方法：把敵人分隔促成幾個(gè)局部，然后個(gè)個(gè)擊破。

第三個(gè)方法：轉(zhuǎn)變原來的問題。

第四個(gè)方法：運(yùn)用“為什么”的技巧，找到問題根源。

2、收集現(xiàn)成資料（書籍、雜志、報(bào)刊、溝通資料、政府部門統(tǒng)計(jì)資料、圖片、參考資料等）

市場調(diào)查是第一手資料，以上為二手資料。?？?、專題效果的好壞，不僅是外表好壞，而是消費(fèi)者能否真正承受和感興趣。

3、市場調(diào)研要直接向消費(fèi)者、經(jīng)銷商、競爭同行、生產(chǎn)廠家等到了解、調(diào)查討論，以前的“三株”、“紅桃k”，市場上沒有同類產(chǎn)品來競爭，所以只需直接推入市場就可。但現(xiàn)在市場狀況不一樣，沒有a產(chǎn)品，還有b產(chǎn)品，所以必需了解競爭對手向消費(fèi)者說什么，什么信息在對消費(fèi)者起作用。

4、將資料整理成情報(bào)可運(yùn)用分析和綜合的方法：分析——在一些看起來一樣的事物中找到不同和不相關(guān)的東西。如各市場的銷量都上不去，但緣由絕不會一樣。

綜合——在一些看起來不一樣的事物中找到一樣和相關(guān)的東西。如某市場的銷量持平，而緣由不明。進(jìn)展下去結(jié)果有二：一是下滑，二是上升。且在不明緣由的狀況下，廣告投向不明，下滑的可能性極大。依據(jù)此狀況，市場部快速進(jìn)展了市場調(diào)研與分析。通過市場調(diào)研

發(fā)覺：c城人口600萬中，目前服藥的人群只有2萬人，只占潛在市場的10%，回頭率占據(jù)35%，其中腦血管占75%，心血管占25%.那么，經(jīng)過分析得出：c市場下一步的人群定位是：新人群特殊是心血管病人群。

5、進(jìn)展創(chuàng)意：組合：（創(chuàng)意就是舊元素的新組合）。

改進(jìn)：（創(chuàng)意性仿照者并沒有創(chuàng)造產(chǎn)品，他只是將創(chuàng)始產(chǎn)品變得更完善?；蛟S創(chuàng)始產(chǎn)品應(yīng)具備的一些額外的功能，或許創(chuàng)始產(chǎn)品的市場區(qū)域欠妥，須調(diào)以滿意另一市場），義診原是眾多產(chǎn)品用作宣傳的一種方式，而我們在強(qiáng)化了其銷售功能后，就使其變成了一種強(qiáng)有力的營銷利器。

6、選擇可行性方案：可行——充分考慮現(xiàn)有的人力、財(cái)力、時(shí)間等因素。

人力問題。如去一個(gè)新城市后，一開頭就投放廣告，不現(xiàn)實(shí)。由于一開頭，經(jīng)理只帶幾個(gè)人，其余都是本地招，人員專業(yè)素養(yǎng)，還有組織構(gòu)造是否健全和員工素養(yǎng)是難以不定期到方案推行要求的。

財(cái)力問題。方案的花費(fèi)是否有足夠的財(cái)力來支持，是否在費(fèi)銷比允許的范圍內(nèi)等等。

——好的創(chuàng)意當(dāng)然重要，但可行卻更重要。

——假如你的方案必需依靠其他條件協(xié)作才能實(shí)施，或是交給別人推行就不易勝利，那表示該方案的可行性低。

——制定恰當(dāng)與否，要考慮許多問題。需共同爭論制定，取得各部門支持和認(rèn)同。這樣在運(yùn)作過程中好協(xié)調(diào)。

7、實(shí)施與檢討：模擬布局——運(yùn)用圖像思索法，把企劃方案的布局與進(jìn)度在大腦中反復(fù)過幾遍，預(yù)見一下企劃方案見一下企劃方案的過程、進(jìn)展和結(jié)果。

分工實(shí)施——把各部門的任務(wù)詳加安排，依據(jù)預(yù)算表與進(jìn)度表，嚴(yán)密掌握俚劃案的推動。財(cái)力、人事和外事是營銷企劃案的支持點(diǎn)，它不是獨(dú)立的。

檢討評估——營銷企劃方案推行完畢后，必需成效的檢討與評估，以備擬定新的營銷企劃做參考做參考。

進(jìn)展檢討過程中的幾個(gè)問題：a、預(yù)算是否精確（運(yùn)用資金、銷售額估計(jì)）？b、整個(gè)企劃是否按規(guī)劃進(jìn)展了推行？

c、成果和猜測全都嗎？

d、各部門協(xié)作親密嗎？

e、情服精確嗎？

三、營銷企劃方案的內(nèi)容填寫：1、市場狀況綜合分析：a、市場分析：（市場占有率、市場潛力、銷售渠道、競爭對手狀況等）

b、消費(fèi)者分析（決策者、影響決策者、購置者、使用者分析，消費(fèi)者特征，購置時(shí)間、地點(diǎn)、動機(jī)、資料來源，品牌轉(zhuǎn)換狀況，指名購置率，品牌忠誠度，產(chǎn)品使用狀況等）c、產(chǎn)品分析：（產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的品質(zhì)與功能、價(jià)格、包裝、旺季與淡季等）d、企業(yè)分析：（企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢、企業(yè)形象等）

e、推廣分析：（主要是與競爭品牌的各方面的比擬）

f、問題與時(shí)機(jī)點(diǎn)分析：分析的方法：)報(bào)表)

①營業(yè)收入。

②營業(yè)本錢。

③營業(yè)費(fèi)用。

④稅前利潤與稅后利潤。

2.外部考慮因素

(1)消費(fèi)者的行為討論

①購置者的需要、動機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度。

②購置決策者、影響決策者、產(chǎn)品購置者、產(chǎn)品使用者。③購置時(shí)間。

④購置地點(diǎn)。

⑤購置數(shù)量與頻率。

⑥購置者的社會地位。

⑦購置者的所得。

(2)與消費(fèi)者的關(guān)系

①產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者的需求。

②消費(fèi)者潛在的購置力量。

(3)與競爭者的比擬

①公司規(guī)模與組織。

②治理制度。

③推銷員的水平。

④產(chǎn)品的特色與包裝。⑤產(chǎn)品的本錢。

⑥價(jià)格。

⑦財(cái)務(wù)力量與生產(chǎn)力量。

(4)政治、社會環(huán)境與文化背景①法律規(guī)定。

②經(jīng)濟(jì)趨勢。

③社會構(gòu)造。

④人口。

⑤教育。

⑥文化水平。

⑦國民所得與生活水平。⑧社會風(fēng)俗與風(fēng)氣。

第四篇：國際酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案國際酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案

中秋月餅的銷售每年都是一場戰(zhàn)斗，市場被看好的緣由不外乎：低本錢高利潤，回籠資金快。作為制作與銷售的主體在看到巨大的市場份額時(shí)也要正視它的缺乏：籌備期長，銷售期短，過時(shí)即止。針對以上現(xiàn)實(shí)，在銷售過程中我們推出如下規(guī)劃。

1.銷售主題：團(tuán)聚明月，情牽萬家

2.銷售目的：以中國傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過短期促銷獲得高額回報(bào)。

3.銷售時(shí)段：201*.7.16--201*.9.21

4.銷售地點(diǎn)：國際酒店

5.產(chǎn)品籌劃：

5.1包裝設(shè)計(jì)：

?環(huán)保安康主題（依據(jù)10年國家對于月餅相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求）---以紙材料為主要制作原料，配以獨(dú)特的工藝，

突出整體的環(huán)保安康主題和時(shí)尚大方之氣。

?文化內(nèi)涵---通過整體包裝的組合和圖片搭配，展現(xiàn)企業(yè)欣欣向榮的文化底蘊(yùn)。

?藝術(shù)再造---包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保安康文化，擬名“團(tuán)聚月、吳柏尊貴月”。

5.2月餅訂制（4月國家公布的月餅新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，月餅按加工工藝和地方風(fēng)味特色分為廣式月餅、京式月餅和

蘇式月餅；餡料的總糖（以葡萄糖計(jì)）標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來的20％－40％，調(diào)整為烘烤類、

熟粉成熟類、其他類為小于或等于45％，水果類為小于或等于48％。之前普遍月餅口味偏甜，

含糖量均在50％左右）

?月餅口味---待定

?配套資源（月餅及個(gè)數(shù)定量）---待定

?月餅價(jià)位---“吳柏尊貴月”單價(jià)￥198/盒(本錢￥90盒)；“吳柏團(tuán)聚月”單價(jià)￥118/盒(本錢￥40/盒),(詳細(xì)

價(jià)格建議經(jīng)過市場調(diào)查及預(yù)估后確定,

第一年銷售價(jià)格定低或高不利于來年調(diào)整價(jià)格)

6.銷售規(guī)劃：

6.1銷售數(shù)量：總銷售量估計(jì)為2500盒（不含酒店公關(guān)送禮月），由各部門分?jǐn)備N售。（請見附件：《201*年

月餅銷售任務(wù)明細(xì)表》）

6.2銷售價(jià)格及折扣(最低價(jià)格為7折)：

①提前訂購折扣7.16-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7折優(yōu)待；

8.1-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7.5折優(yōu)待；

②銷售折扣一次性購置100盒以上,可享7.5折優(yōu)待;

一次性購置50盒以上,可享8折優(yōu)待;

一次性購置30盒以上,可享8.5折優(yōu)待;

一次性購置10盒以上,可享9折優(yōu)待;

10盒以下不享有折扣優(yōu)待;

③購置50盒以上供應(yīng)免費(fèi)送貨（限江陰市內(nèi)單一地點(diǎn)）

④銷售提成:￥10/盒

7.產(chǎn)品展現(xiàn):

共兩個(gè)月餅展現(xiàn)臺,大堂正門設(shè)置一個(gè)月餅專用展臺,精品店內(nèi)設(shè)置一個(gè)月餅展現(xiàn)臺(精品店負(fù)責(zé)客人用券提月

餅)。

9.各項(xiàng)工作跟進(jìn)流：

第五篇：酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案酒店201*年度中秋月餅銷售企劃方案

中秋月餅的銷售每年都是一場戰(zhàn)斗，市場被看好的緣由不外乎：低本錢高利潤，回籠資金快。作為制作與銷售的主體在看到巨大的市場份額時(shí)也要正視它的缺乏：籌備期長，銷售期短，過時(shí)即止。針對以上現(xiàn)實(shí)，在銷售過程中我們推出如下規(guī)劃。

1.銷售主題：團(tuán)聚明月，情牽萬家

2.銷售目的：以中國傳統(tǒng)節(jié)日為載體，通過短期促銷獲得高額回報(bào)。

3.銷售時(shí)段：201*.7.16--201*.9.214.銷售地點(diǎn)：昊柏國際酒店

5.產(chǎn)品籌劃：

5.1包裝設(shè)計(jì)：

?環(huán)保安康主題（依據(jù)10年國家對于月餅相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要求）---以紙材料為主要制作原料，配以獨(dú)特的工藝，突出整體的環(huán)保安康主題和時(shí)尚大方之氣。?文化內(nèi)涵---通過整體包裝的組合和圖片搭配，展現(xiàn)企業(yè)欣欣向榮的文化底蘊(yùn)。

?藝術(shù)再造---包裝取法自現(xiàn)代環(huán)保安康文化，擬名“昊柏團(tuán)聚月、吳柏尊貴月”。

5.2月餅訂制（4月國家公布的月餅新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，月餅按加工工藝和地方風(fēng)味特色分為廣式月餅、京式月餅和蘇式月餅；餡料的總糖（以葡萄糖計(jì)）標(biāo)準(zhǔn)有所提高，由原來的20％－40％，調(diào)整為烘烤類、熟粉成熟類、其他類為小于或等于45％，水果類為小于或等于48％。之前普遍月餅口味偏甜，含糖量均在50％左右）?月餅口味---待定

?配套資源（月餅及個(gè)數(shù)定量）---待定

?月餅價(jià)位---“吳柏尊貴月”單價(jià)￥198/盒(本錢￥90盒)；“吳柏團(tuán)聚月”單價(jià)￥118/盒(本錢￥40/盒),(詳細(xì)價(jià)格建議經(jīng)過市場調(diào)查及預(yù)估后確定,

第一年銷售價(jià)格定低或高不利于來年調(diào)整價(jià)格)

6.銷售規(guī)劃：

6.1銷售數(shù)量：總銷售量估計(jì)為2500盒（不含酒店公關(guān)送禮月），由各部門分?jǐn)備N售。（請見附件：《201*年月餅銷售任務(wù)明細(xì)表》）

6.2銷售價(jià)格及折扣(最低價(jià)格為7折)：

①提前訂購折扣7.16-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7折優(yōu)待；8.1-31訂購月餅一次性100盒以上，可享7.5折優(yōu)待；

②銷售折扣一次性購置100盒以上,可享7.5折優(yōu)待;

一次性購置50盒以上,可享8折優(yōu)待;

一次性購置30盒以上,可享8.5折優(yōu)待;

一次性購置10盒以上,可享9折優(yōu)待;

10盒以下不享有折扣優(yōu)待;

③購置50盒以上供應(yīng)免費(fèi)送貨（限江陰市內(nèi)單一地點(diǎn)）

④銷售提成:￥10/盒

7.產(chǎn)品展現(xiàn):

共兩個(gè)月餅展現(xiàn)臺,大堂正門設(shè)置一個(gè)月餅專用展臺,精品店內(nèi)設(shè)置一個(gè)月餅展現(xiàn)臺(精品店負(fù)責(zé)客人用券提月餅)。8.宣傳活動:

序號工程時(shí)間具體內(nèi)容部門負(fù)責(zé)人備注

1活動名稱7.16-9.21昊柏月餅執(zhí)行辦各部主管

工作協(xié)調(diào)7.12與相關(guān)部門召開活動協(xié)調(diào)會議。黃總經(jīng)理

2廣告宣傳7.1-121.宣傳海報(bào)及宣傳畫內(nèi)容、樣稿確實(shí)認(rèn)。治理部張總監(jiān)

7.152.在酒店內(nèi)張貼各宣傳海報(bào)(電梯內(nèi)、大堂、精品店等)，展臺、客房及餐廳、ktv包廂內(nèi)擺放宣傳畫營運(yùn)部

治理部好萊塢名人會所各部主管

7.16-9.213.向客人發(fā)短信,電子郵件,派發(fā)宣傳畫,電子頻廣告（是否夾報(bào)待定）

8.14.餐廳+客房+展現(xiàn)臺+好萊塢名會所推出樣品月餅免費(fèi)品嘗（由廠商贊助100個(gè)左右）。營運(yùn)部各部主管

8.1-9.215.月餅銷售展現(xiàn)臺。（大堂正門+精品店）前廳部吳金萍3員工培訓(xùn)7.30介紹月餅的口味、售價(jià)、折扣、特色、制作方法。培訓(xùn)部鄧啟軍4產(chǎn)品掌握銷售期間1.產(chǎn)品各項(xiàng)檢驗(yàn)合格證復(fù)印件公示。選購部黃純剛

2.出品質(zhì)量監(jiān)控與保障、月餅券兌換。前廳部吳金萍3.月餅庫存量的適度調(diào)整。選購部黃純剛

5活動總結(jié)銷售之后1.總結(jié)營銷目標(biāo)達(dá)成率及其緣由。執(zhí)行辦各部主管需銷售部幫助

2.總結(jié)本次營銷活動的優(yōu)勢與缺乏。案例分析

3.相關(guān)客戶資料整理、存檔、宣導(dǎo)。

4.營業(yè)現(xiàn)場恢復(fù)。營運(yùn)部儲總

9.各項(xiàng)工作跟進(jìn)流：

序號工程時(shí)間具體內(nèi)容部門負(fù)責(zé)人備注