如何成長(zhǎng)為一名的銷售員

成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力達(dá)成自我提高，一定從見(jiàn)告型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。二、銷售原理及銷售重點(diǎn)銷的是什么——自己銷售時(shí)第一要把自己銷售給顧客，由于顧客不接受你就不會(huì)給你時(shí)機(jī)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，因此必定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。售的是什么——看法全部的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的看法。因此在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。買的是什么——感覺(jué)顧客買的其實(shí)不是產(chǎn)品自己，而是買產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各樣感覺(jué)的綜合體，感覺(jué)越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。因此我們必定要?jiǎng)?chuàng)造出一種好的感覺(jué)。賣的是什么——利處利處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利處、利益與快樂(lè)，同時(shí)防止沒(méi)有購(gòu)置或買了其余產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與難過(guò)。因此一流的銷售人員賣利處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。動(dòng)力源：任何人在做一件事情都會(huì)有原由，這些原由就是動(dòng)力源。1、追求快樂(lè)追求快樂(lè)是人的本性，當(dāng)一件事能給他帶來(lái)利處時(shí)他就會(huì)接受，因此銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，重申產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利處和利益2、躲避難過(guò)相同人們也會(huì)為了躲避難過(guò)而行動(dòng)，依據(jù)檢查、有的放矢，躲避難過(guò)所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不單要重申帶給顧客的利處和利益，同時(shí)要重申沒(méi)有購(gòu)置產(chǎn)品的難過(guò)和弊端，這樣更能促成銷售。3、不要過(guò)于夸張當(dāng)感覺(jué)你所說(shuō)的狀態(tài)太大、太甚于遙遠(yuǎn)，根本沒(méi)法達(dá)成的時(shí)候，人會(huì)失掉追求的動(dòng)力。因此設(shè)定的目標(biāo)必定要適合不行過(guò)去空幻。是經(jīng)過(guò)努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品相同要認(rèn)識(shí)顧客自己所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)錢(qián)，不然他會(huì)失掉購(gòu)置的欲念，做再多的努力也是空費(fèi)。六大永久不變的問(wèn)句：當(dāng)顧客要購(gòu)置產(chǎn)品的時(shí)候，他必定會(huì)不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，假如能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達(dá)成銷售。1、你是誰(shuí)？2、你要跟談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么利處？——給顧客帶來(lái)的利益4、怎樣證明你講的事實(shí)？——經(jīng)過(guò)演示證明給顧客5、為何我要跟你買？——差別化的優(yōu)勢(shì)6、為何我要此刻跟你買？交流技巧交流三因素：（維拉比洋公式）文字：7%語(yǔ)調(diào)：38%

肢體動(dòng)作：

55%說(shuō)服兩大阻礙：（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)）在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不遇到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳設(shè)等）的擾亂，經(jīng)過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視野角度等現(xiàn)場(chǎng)狀況的掌握，創(chuàng)造出一個(gè)不受不良擾亂的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品外觀陳設(shè)、產(chǎn)品演示、促銷品陳設(shè)等吸引顧客的注意力，使顧客更簡(jiǎn)單遇到吸引，達(dá)成銷售。說(shuō)服三因素：什么人在說(shuō)？相同的話在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不相同，因此要看起來(lái)是行業(yè)的專家，讓顧客相信。說(shuō)什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的成效。怎么說(shuō)？表達(dá)方式在交流時(shí)重要性不言而喻，表達(dá)方式不正確就沒(méi)法達(dá)成交流目標(biāo)。交流兩方：多聽(tīng)少說(shuō)是達(dá)成交流的基來(lái)源則，自己?jiǎn)枺ㄗ约赫f(shuō)占

20~30%）；對(duì)方說(shuō)（對(duì)方說(shuō)占

70~80%）。問(wèn)話——全部交流銷售重點(diǎn)四種問(wèn)話模式1、開(kāi)放式：不限制問(wèn)題的內(nèi)容和答案，能夠從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷售過(guò)程的前半部分，經(jīng)過(guò)這類問(wèn)話來(lái)認(rèn)識(shí)顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。2、拘束式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中多問(wèn)一些像是空話的問(wèn)題，并且答案是正面的，經(jīng)過(guò)這類不停的細(xì)節(jié)的認(rèn)可累積在一同就達(dá)成了整體的認(rèn)可。比如：您看抗震能否是特別的好？您聽(tīng)低音能否是特別的震憾？

您看糾錯(cuò)能否是特別的好？您聽(tīng)高音能否是特別的亮麗？3、選擇式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的最后部分，是最后成交的重點(diǎn)。供給二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還認(rèn)為占了廉價(jià)。比如：“現(xiàn)金仍是刷卡”“明日仍是后天”“您是要一臺(tái)仍是兩臺(tái)”4、反問(wèn)式：用在當(dāng)顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決問(wèn)題比如：“為何感覺(jué)貴”“為何感覺(jué)不好”問(wèn)話六種作用：?jiǎn)枺洪_(kāi)始問(wèn)：興趣問(wèn)：需求問(wèn)：難過(guò)問(wèn)：快樂(lè)問(wèn)：成交發(fā)問(wèn)題的方法：1、注意表情，肢體語(yǔ)言2、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)3、問(wèn)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題4、問(wèn)下邊回答“是”的問(wèn)題5、問(wèn)二選一的問(wèn)題6、能問(wèn)就盡量少說(shuō)傾聽(tīng)四個(gè)層面1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話2、聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話。3、聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話。4、聽(tīng)懂對(duì)方為何說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。傾聽(tīng)技巧傾聽(tīng)是一種禮貌，能夠成立顧客的信任感，在傾聽(tīng)過(guò)程中有一些小的技巧：1、專心聽(tīng)2、態(tài)度懇切3、記筆錄4、從頭確認(rèn)5、停留3~5秒6、不打斷、不插嘴7、不理解追問(wèn)10、不發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭淺笑12、眼睛凝視鼻頭或前額13、在聽(tīng)的過(guò)程中不要組織語(yǔ)言贊嘆技巧：1、真摯，發(fā)自心里2、找出閃光點(diǎn)進(jìn)行贊嘆3、要贊嘆詳細(xì)的看法或事情4、贊嘆要實(shí)時(shí)，事情發(fā)生后就贊嘆5、當(dāng)著大家的面贊嘆會(huì)更有效四句經(jīng)典贊嘆：1、你真不簡(jiǎn)單2、我很賞識(shí)你3、我很欽佩你4、你很特別必定認(rèn)可技巧：1、你說(shuō)的很有道理，我很理解你的心情2、我認(rèn)識(shí)你的意思，感謝你的建議3、我認(rèn)可你的看法4、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好5、我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟一、準(zhǔn)備1、時(shí)機(jī)只屬于那些準(zhǔn)備好的人2、一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，好運(yùn)的事降臨到他頭上的時(shí)機(jī)就越多3、為成功而準(zhǔn)備——沒(méi)有準(zhǔn)備的人就在準(zhǔn)備失?。ㄒ唬?、身體（不時(shí)刻刻處于頂峰狀態(tài)）鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）精神（信心的傳達(dá)，情緒的轉(zhuǎn)移）1、自己復(fù)習(xí)產(chǎn)品的長(zhǎng)處2、復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)敵手的弊端3、回憶近來(lái)的成功事例改變情緒的方法：1、改變注意力2、改變肢體動(dòng)作（三）、專業(yè)1、對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敵手了如指掌3、雜學(xué)家4、冥想見(jiàn)到客戶的美好畫(huà)面〈預(yù)告事實(shí)〉5、把自己調(diào)到最正確狀態(tài)（四）、顧客1、充分認(rèn)識(shí)顧客2、成立長(zhǎng)久的關(guān)系3、拉近距離頂尖的銷售人員象水：1、什么樣的容器，都能進(jìn)入2、高溫下變?yōu)闅鉄o(wú)處不在3、低溫下化成冰堅(jiān)硬非常4、在〈老子〉七十三章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng)，故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”5、先人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男子征服天下，女人征服男人6、水無(wú)定性，但有原則（任何人都會(huì)認(rèn)為自己的價(jià)值觀是對(duì)的）二、怎樣開(kāi)發(fā)客戶1、只需進(jìn)入售點(diǎn)的顧客就是我們的客戶2、擅長(zhǎng)從有關(guān)產(chǎn)品的顧客群中開(kāi)發(fā)客戶，比如：彩電、冰箱等產(chǎn)品不良客戶的四種特質(zhì)：1、凡事持否認(rèn)態(tài)度，負(fù)面太多2、很難向他展現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值3、即便做成了那也是樁小買賣4、沒(méi)有后續(xù)的銷售時(shí)機(jī)黃金客戶的三大特質(zhì)：1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有急迫的需求（越緊迫，細(xì)節(jié)、價(jià)錢(qián)要求越低）2、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持必定態(tài)度3、有給大訂單的可能三、怎樣成立信任感1、沒(méi)有建議信任感以前不要談產(chǎn)品，沒(méi)有塑造價(jià)值感以前不要談價(jià)錢(qián)2、形象看起來(lái)像行業(yè)的專家3、注意基本的商務(wù)禮儀4、問(wèn)話成立信任感5、傾聽(tīng)成立信任感6、身旁的物品成立信任感（合同，署名筆）7、使用顧客目睹（已成交客戶的成交憑據(jù)）8、使用媒體目睹9、使用威望目睹10、一大堆的名單目睹11、熟人顧客的目睹四、認(rèn)識(shí)顧客需求N：此刻（能否認(rèn)識(shí)過(guò)同類產(chǎn)品）E：滿意（假如有，哪些地方滿意）：不滿意（不滿意的地方）D：決議者（問(wèn)誰(shuí)做主）S：解決方案（我們的優(yōu)勢(shì)、他人的劣勢(shì)）五、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值1、金錢(qián)是價(jià)值的互換2、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀3、一開(kāi)始介紹最重要最大的利處4、盡量讓客戶參加5、產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益和氣處及不購(gòu)置的難過(guò)六、做競(jìng)爭(zhēng)敵手比較原則：不貶斥敵手七、排除顧客的反對(duì)建議（一）、排除反對(duì)建議四種策略1、說(shuō)比較困難，問(wèn)比較簡(jiǎn)單2、講道理比較困難，講故事比較簡(jiǎn)單3、西洋拳打法比較困難，太極拳比較簡(jiǎn)單4、直接反對(duì)照較困難，先贊同再說(shuō)明比較簡(jiǎn)單（二）、兩大忌1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)（三）、顧客產(chǎn)生抗拒的六大原理1、價(jià)錢(qián)——表現(xiàn)為：太貴了2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)敵手5、增援（政策支持）6、保證保障（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無(wú)解有解就去找解答，無(wú)解就別去管它（五）、當(dāng)顧客提出“太貴了”時(shí)理解顧客說(shuō)“太貴了”是一句口頭禪，價(jià)錢(qián)是權(quán)衡產(chǎn)品價(jià)值的方法，當(dāng)他提出“太貴了”時(shí)是希望能認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值在哪里，為何值這個(gè)價(jià)錢(qián)?；卮饡r(shí)的參照說(shuō)法：1、價(jià)錢(qián)是你獨(dú)一考慮的問(wèn)題嗎？或許說(shuō)價(jià)錢(qián)重要仍是成效比較重要？指引顧客還應(yīng)該關(guān)注成效、質(zhì)量等2、談到錢(qián)是你我關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的留到后邊再說(shuō)，我們先看產(chǎn)品能否適合。3、以高對(duì)低法（從高往低介紹），盡量先介紹價(jià)位適中、產(chǎn)品賣點(diǎn)許多的產(chǎn)品，這樣如果顧客的確感覺(jué)太貴時(shí)還有降落的余地。4、大數(shù)怕算法，將整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)進(jìn)行分解，比方：貴了100元，但能夠省油3%能夠用好幾年算算能夠省多少錢(qián)等等。5、為何感覺(jué)太貴了？經(jīng)過(guò)顧客的回答進(jìn)行有針對(duì)性的介紹6、經(jīng)過(guò)塑造產(chǎn)品的特別功能來(lái)塑造價(jià)值。比方：原料，特別功能、個(gè)性化定制等7、以價(jià)錢(qián)貴為榮（奔馳原理）8、是很貴，但不計(jì)其數(shù)的人在用為何？XX產(chǎn)品也很貴，我們都是采納比他還先進(jìn)的設(shè)施、技術(shù)和更嚴(yán)格的管理。可是我們還比他廉價(jià)XX元，可見(jiàn)產(chǎn)品是值得信任的。9、有沒(méi)有過(guò)遇到過(guò)由于省錢(qián)買了價(jià)錢(qián)廉價(jià)的產(chǎn)品，但買回去后由于質(zhì)量、售后等問(wèn)題爾懊悔的事情？10、沒(méi)有方法給你最廉價(jià)的價(jià)錢(qián)，但給你最合理的11、你感覺(jué)什么價(jià)錢(qián)比較適合（只合用于價(jià)錢(qián)有浮動(dòng)）八、成交問(wèn)題：1、成交前1）信念a、成交重點(diǎn)敢于成交b、成交總在五次拒絕后c、只有成交才能幫助顧客2、成交中問(wèn)成交例：你是要一斤仍是兩斤；現(xiàn)金仍是刷卡；我明日上送貨仍是立刻送貨等忌：你要不要，你買不買遞單、點(diǎn)頭、淺笑、閉口（此時(shí)要盡量少說(shuō)，免得在說(shuō)的過(guò)程中顧客又產(chǎn)生新的顧忌和反對(duì)建議）3、成交后恭賀、轉(zhuǎn)介紹、變換話題（已經(jīng)買單后要防止再與顧客談產(chǎn)品）、走人九、轉(zhuǎn)介紹讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品利處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意向，當(dāng)顧客