了解消費者心理動向 避免直郵營銷弊端

了解消費者心理動向避免直郵營銷弊端

1.消費者的消費心理路線圖2.品牌美譽度和業(yè)務定位接下來，我們就進一步探討2個關鍵因素：1.消費者的消費心理路線圖這個就好比一個男生向一個女生求婚。男生買了鉆戒，虔誠的跪下求婚，說了很多的感動的話，可是女生無法接受，直接說no了。連說一句讓我考慮一下也沒有。因為和這個男生才認識了1天的時間。男生的美意和銀子都浪費了。讓我們設想下如果把求婚的比喻放在品牌商在策劃直郵營銷活動上呢，品牌商投入了不小的營銷預算，設計了漂亮的信封，策劃了優(yōu)惠的讓利活動，滿心希望消費者收到直郵，第一時間沖到商店去買這個商品。可是消費者為什么無動于衷，甚至把這份郵件扔掉，更甚的，打電話告訴品牌商，不要再來騷擾我，我對你們的活動不感興趣。為什么呢？原因很簡單。男生和女生之間只認識了1天，沒有感情基礎，即便鉆石很具吸引力，但是女生會因為鉆石和男生結婚嗎？即便是，也會收了鉆石和男生說Bye-bye。男生的一廂情愿導致求婚失敗是必然的結果。再來說女生，女生是否到了適婚的年齡，女生心儀的白馬王子是哪款，現在有沒有中意的男朋友，想要什么類型的求婚場面？俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不預熱，不培養(yǎng)，不了解，就貿然行動的結果可想而知。同樣的，每當企業(yè)來找PWA做直郵營銷活動策劃和執(zhí)行時，往往不考慮自身的品牌接受度和產品特性分析，直接忽略消費者的購買心里路線圖，從認識-》認知-》了解-》接納-》購買-》信任-》忠誠，希望客戶直接從認識就到購買。如果你是消費者，你更傾向于接納哪種溝通模式呢？說到這里，不得不崇洋媚外一把。我們看到很多國外的成功直郵營銷案例，都不會一上來就以結果為導向來和消費者溝通的，取而代之的是先以各種營銷活動了解客戶的消費模式，科學的規(guī)劃營銷活動的周期，循序漸進的豐富營銷活動的內容，小心翼翼的收集客戶的價值信息等。很多品牌商會問，我只是想讓消費者來體驗我們的實體店?。繛g覽一下我們的產品啊，買不買也沒有關系，但是消費者不是傻子，您的營銷目標和您的直郵創(chuàng)意和活動內容一定是一致的，他們會出賣你的真實想法，一旦消費者摸透了你的別有用心和急功近利，除非是必需品，沒得選，不然，消費者只會敬而遠之，直接跳過就來HardSales的溝通模式，只會導致消費者不接納你，不相信你，品牌美譽度自然也直線下降。屆時，品牌再要翻身重新贏回消費者的口碑，那所花費的精力和代價不言而喻，結果如何還真是個未知數。PWA建議，品牌商先練好內功再說，體現在循序漸進的培育建設好自身的品牌形象，逐漸通過市場的反饋明確自身的業(yè)務定位和受眾人群分析。如果企業(yè)處于剛剛進入中國市場，不管37二十一就期望直郵營銷活動能夠給企業(yè)帶來銷售績效，那真是異想天開了。在這里，PWA也建議品牌商可以多學習借鑒國外的直郵營銷以及直復營銷的案例，學習先進的理念。一句話送給品牌商們，品牌建設是百年大計，品牌是否能做好，關鍵還是在掌舵人的理念之差上。2.品牌美譽度和業(yè)務定位品牌商的美譽度是指品牌在現階段市場中的知曉度和知名度。品牌商的業(yè)務定位覆蓋，產品功能和價格，產品是否能滿足客戶需求？是否是客戶所需所想的產品？地域差異化伴隨的消費者習慣，人文因素，競品環(huán)境等？潛在消費者的特征，分布等如果品牌商過高估計自身的品牌知名度，或者對自身業(yè)務產品做了不客觀的定位，那直郵營銷的方向會偏失不說，再加上對直郵營銷的結果預期過高，直接會導致品牌商往往把直郵營銷需要產生的消費者回應，流量，銷售轉換統統歸結為直郵營銷渠道本身出了問題。對品牌商自身的業(yè)務先要有個清晰的了解和洞察。在此基礎上，再來尋找可能契合這個產品的受眾，通過直郵營銷活動多渠道的優(yōu)勢進一步去了解產品在市場受眾中的接受度和反饋情況，要獲取契合產品的精準受眾和他們的特征，就要把直郵營銷活動想象成一個篩子，每次開展一