房地產(chǎn)策劃價格制定方法論

房地產(chǎn)劃格制定法在復(fù)雜激烈的房地產(chǎn)競爭環(huán)境中，價格作為一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，直接影響到產(chǎn)品、企業(yè)生存和發(fā)展的全過程地策劃活中地用價格策略不但能使項(xiàng)目的價值充分被挖掘，而且能使項(xiàng)目更具深層次的市場競爭力么產(chǎn)策劃活動中策劃人在價格策劃中應(yīng)考慮哪些因素、又如何制定合理的價格策略呢？成功的價格策劃能夠有利于產(chǎn)品銷售應(yīng)市場形勢能企業(yè)掌握主動權(quán)策劃人在進(jìn)行價格策劃時必須要考慮到的因素有很多如產(chǎn)品消者心理等等策劃人在綜合考慮到各種因素后才能制定合理的價格策略，我認(rèn)為，制定合理價格策略要從三個方面考慮：第一，決定項(xiàng)目價格的六大因素，即成本、產(chǎn)品市場競爭狀況、消費(fèi)者、利潤、資金周轉(zhuǎn)、時機(jī)。第二費(fèi)衡量產(chǎn)品價格是否合理的五大標(biāo)準(zhǔn)爭案的價格及其定價標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目地點(diǎn)與地段屬性品（配置格局積材設(shè)備樓層朝向采光劃產(chǎn)品與環(huán)境的結(jié)合因素、開發(fā)商的品牌知名度美譽(yù)度。第三，在常用的價格策略中找到適合本項(xiàng)目的價格策略。常用的價格策略：高價策略、低價策略、安全定價策略、差別定價策略、價格調(diào)整策略。買方市場充分占主導(dǎo)地位的今天對于一個企業(yè)來說用種價格策略去贏得市場是一項(xiàng)非常重要也是非常慎重的事情所價格策劃就企業(yè)為實(shí)現(xiàn)一定的營銷目標(biāo)進(jìn)行的一系列與價格有關(guān)的策劃活動。價格策劃的成功與否、水平的高低對于項(xiàng)目經(jīng)營的成敗有著直接重要的影響。因?yàn)?，價格是若干變量中作用最直接效快的一個變量格也是決定企業(yè)經(jīng)營活動市場效果的重要因素格劃的重要性表現(xiàn)在實(shí)際的營銷過程中費(fèi)的選擇很大程度上取決于價格的高低。我認(rèn)為，在房地產(chǎn)策劃活動中，無論是以攫取高額利潤為主要目標(biāo)還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，都要從以下三個方面進(jìn)行考慮。第一決定項(xiàng)目價格的六大因素成本分析。成本是決定產(chǎn)品銷售價格的重要因素。一般而言，具備低成本的產(chǎn)品在競爭中可以獲得競爭優(yōu)勢具成本優(yōu)勢的產(chǎn)品在競爭中將占有主動地位地項(xiàng)目的成本分析一般包括地價、建安成本、營銷、稅收及其他費(fèi)用等成本。利潤分析。策劃人可以根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)利潤的多少制定出一個比較合理的價格策略。如果策劃人不考慮利潤因素只低價來贏得市場表面上看會在短期內(nèi)擊敗競爭對手但是低價所導(dǎo)致的惡性競爭會使企業(yè)處于不利的環(huán)境而劃人一定要根據(jù)利潤的實(shí)際情況來制定價格策略不隨便降或哄抬價格前者使企業(yè)知名度受損后者因根基虛浮致使項(xiàng)目陷于“高處不勝寒”的處境。市場競爭狀況分析。競爭環(huán)境的分析一般包括：對競爭對手的分析、對消費(fèi)者的分析、對產(chǎn)品品牌分析、對地區(qū)環(huán)境、產(chǎn)品環(huán)境、市場宏觀環(huán)境的分析。在制定價格策略時，對產(chǎn)品市場競爭狀況的分析是十分重要的言道不無準(zhǔn)備之戰(zhàn)且把房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷看成一場營銷戰(zhàn)爭。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。作戰(zhàn)前，自然要先了解對手、戰(zhàn)場、環(huán)境戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及自身的情只有做了充分的準(zhǔn)備，才能在強(qiáng)手如林的房地產(chǎn)界打勝這場營銷戰(zhàn)。資金周轉(zhuǎn)因素分析。企資金周轉(zhuǎn)有無阻滯也是制定價格策略時必考慮到的問題。也就是說，策劃人在制定價格策略時還要考慮到企業(yè)自身的實(shí)際情況、切忌自以為是。消費(fèi)者分析。一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費(fèi)者則是決定價格策略的根本因素消費(fèi)者能夠接受何種價格對樓盤銷售起著至關(guān)重要的作用所一來講在大多數(shù)的房地產(chǎn)開發(fā)營銷策劃里競“消費(fèi)競爭”是房地產(chǎn)定價基本策略的兩個方向。六、時機(jī)分析時、地利、和”中的“天時”是放在首位的，也就是說“天時”是最基本也是最重要的同理發(fā)動價格競爭的時機(jī)選擇往往是決定策劃成功與否的關(guān)鍵一點(diǎn)，對于房地產(chǎn)項(xiàng)目猶為重要。上海房地產(chǎn)行業(yè)從年開始火熱起來，三年來，上海的房價一漲再漲呈現(xiàn)了一派繁的局面許九十年代的爛尾房在這個時候重新動工雖然這些爛尾房在房型社區(qū)規(guī)模方面不具備競爭力在大好的市場形勢下爛房銷售仍然呈欣欣向榮的局面。目前多數(shù)發(fā)展商選擇的是“成競定策略方向因?yàn)樗詈啽阋仔?，因?yàn)檫@樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”策略，是不太符合市場發(fā)展趨勢的因它蘊(yùn)含著兩面的風(fēng)險首先，定價過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險。在買方市場中消者是市場主體但一價模式卻將消費(fèi)者排斥于價格體系之外現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時能使交易成為現(xiàn)實(shí)旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需要與欲求的設(shè)計筑成本利潤方法定出的價格只能是一“虛擬價格不消費(fèi)者的回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷，于是制定價格時預(yù)期的利潤也就成了“虛擬利潤次定價過低較難贏取高額利潤的風(fēng)險。當(dāng)前的房地產(chǎn)市場是個起步不久發(fā)展極為迅速的市場也是個消費(fèi)層差距越來越大的市場此經(jīng)?？梢砸揽啃乱?guī)劃理念新建筑設(shè)計新型設(shè)計創(chuàng)的區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料科技運(yùn)用等為樓盤樹立起與市場流行產(chǎn)品截然不同的形象帶消費(fèi)者特殊的附加價值企也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)的定價模式顯然難以做到這一點(diǎn)。目前國內(nèi)的發(fā)展商中，只有萬科、北京中鴻天之類的大發(fā)展商才能做到“消費(fèi)競爭”定價策略這一定價策略需要發(fā)商有以市場和消費(fèi)者為中心的開放心態(tài)要認(rèn)識到價格是一種與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構(gòu)成一個互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，需要在前期做大量的專業(yè)調(diào)查研究需要大量同時具備專業(yè)與市場知識的管理人才時從市場出發(fā)消者出發(fā)也正是他們屢成功的主要原因一策略最大的好處由于以消費(fèi)者的潛在心理接受價格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對手為參照，因此無論規(guī)劃、設(shè)計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者的需求為原則刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手實(shí)開發(fā)目額利潤或快速回籠資金的種施、手段程始終都處于可控制狀態(tài)能開發(fā)效率達(dá)到最高。就以我主持的「星期五公社」策劃案來說，幾年前的金橋地區(qū)幾乎沒有人愿意去那里置業(yè)2000年金橋地區(qū)房產(chǎn)項(xiàng)目的價在1800/平米，且房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目數(shù)量少得可憐。到了年，金橋地區(qū)房產(chǎn)項(xiàng)目的均價漲到了平方米，眾多房產(chǎn)開發(fā)商看好這一地區(qū)的前景而開發(fā)了許多房產(chǎn)項(xiàng)目。這對「星期五公社」來說無疑是十分有利的，而「星期五公社」熱銷的事實(shí)證明，這個時候推出該項(xiàng)目確實(shí)很明智可見，根據(jù)六大關(guān)系的分析來決定價格是關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目策劃成功與否的關(guān)鍵。至于在什么情況下采用何種定價方法，以及在銷售過程中如何調(diào)整價格，直接關(guān)系到開發(fā)商的營銷結(jié)果與投資效益因價策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一環(huán)使大家都成本競消費(fèi)者競式定價同的開發(fā)目標(biāo)也會因不同的、不同風(fēng)格的發(fā)展商而做出不同的選擇有力的策略當(dāng)然是通過包裝讓樓看來像是金子只售銀子的價價格盡量回歸價值而使發(fā)展商有利可賺費(fèi)樂于接受。這就需要充分、專業(yè)且強(qiáng)有力的策劃。第二，消費(fèi)者衡量產(chǎn)品價格是否合理的五大標(biāo)準(zhǔn)。一、競爭個案的價格及其定價標(biāo)準(zhǔn)；競爭個案的價格往往是消費(fèi)者衡量產(chǎn)品價格是否合理的首要因素，就拿上海浦東金橋地區(qū)來說2002年金橋地區(qū)的房價本在3400-3600元/M2左右，也就是說消費(fèi)者往往會以這個基本價格來衡量產(chǎn)品果項(xiàng)目沒有引人注目的特色而價格定高了那消費(fèi)者就會認(rèn)為這個價格是不合理的之價格定低了消者又有可能會懷疑產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題，因而，策劃人在給項(xiàng)目制訂價格時應(yīng)該考慮到區(qū)域內(nèi)競爭個案的產(chǎn)品價格。二、項(xiàng)目地點(diǎn)與地段屬性；買房看地段是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的首要條件品所在的地段如果是高尚地段么價格偏高是不言而喻的比上海的面的虹橋開發(fā)區(qū)然不處于市中心的黃金地段但由于該區(qū)域開發(fā)外銷房或高檔別墅區(qū)為主在消費(fèi)者心目中對該區(qū)域形成了高尚住宅區(qū)的概念，因而近年來，此區(qū)域的房價一直居高不下。三、產(chǎn)品條件（配置、格局、面積、建材設(shè)備、樓層、朝向、采光、規(guī)劃產(chǎn)品的條件是最基本的，對消費(fèi)者而言，產(chǎn)品條件也是最直觀的，最讓其動心的。以前造房子，都是千篇一律的小廳、小衛(wèi)、小廚，什么采光、規(guī)劃、朝向都沒有很好地考慮到，隨著生活水平的不斷提高消費(fèi)者對房子的要求也越來越高是房子的功能越來越人性化，廳要夠大，衛(wèi)生間和廚房也不能小了，采光要好，戶戶朝南。這些規(guī)劃合理的房子越來越受消費(fèi)者的歡迎子的功能已不僅僅是能夠遮風(fēng)避雨就可以們越來越多地為生活質(zhì)量的提高而考慮費(fèi)者而言品最關(guān)鍵的產(chǎn)品規(guī)劃不好么算地段再好，對消費(fèi)者而言也是沒有吸引力的。四、產(chǎn)品與環(huán)境的結(jié)合因素；國家住宅與居住環(huán)境工程中心顧問奚瑞林先生曾提出“買不買房看環(huán)境”的說法。對今天的購房者而言子概念絕僅限于四面墻和一個屋頂?shù)姆秶鷤冄酃飧嗟赝断蛄舜巴?，希望擁有一分鳥語花香、云淡風(fēng)清的恬靜與悠然。這就是說，紅花還要綠葉襯，好的建筑物當(dāng)然還要有好的環(huán)境就是近來房產(chǎn)市場為什么會出現(xiàn)景觀住宅并且廣受消費(fèi)者歡迎的原因。五、開發(fā)商的品牌知名度美譽(yù)度；開發(fā)商的品牌知名度和美譽(yù)度也是消費(fèi)者衡量房屋價格的重要因素之一，擁有一定品牌知名度和美譽(yù)度的開發(fā)商往往因?yàn)橹铝τ诋a(chǎn)品質(zhì)量規(guī)物業(yè)管理等方面而贏得消費(fèi)者的信任畢竟對消費(fèi)者而言買房不是一件小事一個有知名度和美譽(yù)度的開發(fā)商能使消費(fèi)者產(chǎn)品信任感。這也就是為什么在上海，萬科、復(fù)地的房子賣得很火爆的原因。一般而言，消費(fèi)者在難以對產(chǎn)品質(zhì)量做出正確評價的時候，往往會將價格高低作為評價質(zhì)量優(yōu)劣的尺度之一。消費(fèi)者對于產(chǎn)品價格各有自己的“接受范圍價格偏高，會讓消費(fèi)者因經(jīng)濟(jì)或心理承受能力的問題感到不合理之會令消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)的不信任感和不安全感。在接受范圍內(nèi)，價格與產(chǎn)品質(zhì)量是成正比例的是在種情況下價會決定到產(chǎn)品品的檔次會影響到對產(chǎn)品其他特性的評價這也是在百姓中普遍流傳著“一分價錢一分貨好”說法的來源。2003年上海的中心區(qū)域比之周邊域房價普遍高2000—元平方米，而地鐵附近的房價比其他地方也普遍高造的房子比旁邊的個案每平方米貴幾百元也是不希奇的事，因?yàn)橹行膮^(qū)域、交通方便、品牌……，這些就是消費(fèi)者衡量房價的重要因素。我主持策劃的「徐匯372°就是根據(jù)交通方便、精裝修房、地段優(yōu)越這些因素制訂的平米的價格，由于定價符合消費(fèi)者衡量價格的標(biāo)準(zhǔn)使得該個案推出后贏得不少消費(fèi)者的青睞。可見，消費(fèi)者心目中衡量房價的因素對于策劃人員制訂房價有著至關(guān)重要的決定作用。房地產(chǎn)策劃價格制定方法論第三，在常用的價格策略中找到適合本項(xiàng)目的價格策略。常用的價格策略有高價策略、低價策略、安全定價策略、差別定價策略價格調(diào)整策略：一、高價策略高價策略，是指建筑業(yè)者在購屋者可以接受的范圍內(nèi)盡量抬高房價，借以提高利潤的政策。一般適用于：市場競爭小的市場；市場需求量小的高價位產(chǎn)品；具特殊性或獨(dú)占性地段之產(chǎn)品；為了塑造高尚品質(zhì)形象之產(chǎn)品。這里要指出的是產(chǎn)品價格上漲是消費(fèi)者不愿意接受的，他們心理可能感到不平衡，但是人們也都有一種買漲不買落的心理存在產(chǎn)品價格上漲時消費(fèi)者爭相購買當(dāng)價格下降時，消費(fèi)者反而持觀望的態(tài)度以在制定價格策略時應(yīng)考慮到消費(fèi)者這些心理，制定出行之有效的價格策略。二、低價策略低價策略指建筑業(yè)者認(rèn)為降低價位可使銷售量增加收益也可因低價策略而增加的策略，適用于：景氣不佳時，采用低價政策可吸收潛在購屋者，以利資金周轉(zhuǎn)；市場競爭大的市場；產(chǎn)品條件不佳、大小環(huán)境不佳之產(chǎn)品?！感瞧谖骞鐣r定價就采用了低價策略證明該策略的運(yùn)用是十分成功的。三、安全定價策略一般來說，價格定得過高，不利于打開市場，價格定得太低，則可能受到損失。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場風(fēng)險相對較小，既可以在一定時期內(nèi)收回投資，并有適當(dāng)利潤，消費(fèi)者有能力購買，發(fā)展商也便于推銷。所有又可以稱它是“滿意價格策略于高價策略和低價策略之間的中位價格策略。四、差別定價策略實(shí)行“差別定價法”的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型、采光、地段、環(huán)境等。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異因此對其定價時不能考慮這些因素行別定價的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素出最受客戶歡迎的單元或戶型在同等價格下消費(fèi)者會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)差定價法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對地，將另外一些單元或戶型的售價就適當(dāng)降低，利用價差來爭取另外的客戶。實(shí)行“差別定價法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變原有的定價差別原的定價要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)旦實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)原有定價差別與市場反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價差別。在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用“差別定價”的“調(diào)節(jié)器”作用，擴(kuò)大定價差別，利用價格因素引導(dǎo)客戶購買。總之房定價是一個較為鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)在銷售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個科學(xué)、合理的售價。五、價格調(diào)整策略商品房作為資產(chǎn)的概念在生活中出現(xiàn)除了具有使用（居?。┕δ芡庥斜Ｖ蹬c增值的功能在段時間內(nèi)無特殊況下房的價格一般具有剛性性質(zhì)能升不能降。對某個具體項(xiàng)目來講對公開其售價在售中就只能上漲不能下調(diào)下調(diào)，一方面打擊了已購買的客戶商品房沒有起到保值與增值的作用一面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。某個商品房項(xiàng)目上市后，面臨著兩種銷售結(jié)果：旺銷和滯銷，對這兩種銷售結(jié)果采取的價格調(diào)整策略也不一樣：旺銷狀況下的價格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內(nèi)售出推出房量的大部分潛在購買的客戶很多在銷狀況下發(fā)商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5％右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定有一個原則既賺取更多的利潤實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化又保持旺銷的銷售面然在旺銷狀況下也可在較長一段時間內(nèi)保持售價不變，吸引更多的客戶及時購買，在最短的時間內(nèi)將所有商品房全部售完。滯銷狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極沒達(dá)到預(yù)期銷售目這時，發(fā)展商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠售車位他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。在房地產(chǎn)營銷中，價格是與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標(biāo)不同而調(diào)整高了要降低可調(diào)高的關(guān)鍵是推樓盤來說，是低價開盤逐走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價清貨?因，在價格調(diào)整策略中還包括：低開高走策略、高開低走策略、高開高走策略。房地產(chǎn)策劃價格制定方法論低高走策略的優(yōu)勢：價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費(fèi)者的心理價格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。低價開盤，價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里，何時調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。低高走策略的缺陷：低價低利潤是必然的結(jié)果。低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。由此我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤：項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)；郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費(fèi)者心中形成大社區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競爭激烈。高低走策略的優(yōu)勢：便于獲取最大的利潤。高價未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示。由于高開低走價是先高后低者價高折頭大費(fèi)者也會感到一定的實(shí)惠。高低走策略的缺陷：（）格，以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)營有一定的風(fēng)險。（）高低然迎合了后期的消費(fèi)者，但無論如何，對前期消費(fèi)者是非常不公的，對發(fā)展商的品牌有一定影響。由此，我們可以得出“高開低走策略”適合以下樓盤：具有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)。產(chǎn)品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。高高走策略的優(yōu)勢：便于獲取最大的利潤。高品質(zhì)支撐高價位，有利于發(fā)展商建立一定的品牌知名度。高開高走無形中提升了樓盤的品牌效應(yīng)前期消費(fèi)者感到一定的實(shí)惠后期消費(fèi)者認(rèn)為物有所值。2高開高走策略的缺陷：由于價位高，給開發(fā)帶來一定壓力和風(fēng)險。價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)營銷有一定的風(fēng)險。由此，可以得出“高開高走策略”適合以下樓盤：具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計性優(yōu)勢的高檔樓盤。具有政治、經(jīng)濟(jì)、文化背景的樓盤。產(chǎn)品綜合性能極佳，功能折舊速率緩慢。在房地產(chǎn)策劃界許多房產(chǎn)個案為其本身的地段優(yōu)良劃完善針對的消費(fèi)人群是高級白領(lǐng)，如「世貿(mào)濱江花園」等，因而他們采用了高價策略，而有些個案要爭取的是普通百姓，如「金燕家園期五公社」等，因而采用的是低價策略。我主持的眾多策劃案中五公社的熱銷就是找對了價格策略的有力體現(xiàn)在產(chǎn)品自身不具備絕對競爭力的情況下，由于我制定的“低價策略市需求，并根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行一房一價的“差別定價策略銷售過程中通過市場反饋情況及時調(diào)整價格，實(shí)行“低開高走的價格策略最終滿地完成了銷售任務(wù)公司帶來了利潤的同時也邁出了塑造的品牌形象的第一步。在房地產(chǎn)營銷中價格策略只是營銷策劃的一部分，但它又是房地產(chǎn)策劃的關(guān)鍵所在，無疑有著舉足輕重的地位策者有準(zhǔn)確地制定價格策略能使項(xiàng)目立于不敗之地使企業(yè)進(jìn)入永續(xù)經(jīng)營的軌道這里要調(diào)一點(diǎn)，即市場并非靜止的，它瞬息萬變，所以價格策略一定要跟著市場的變化及時調(diào)整果策劃人不及時根據(jù)市場調(diào)整價格策略會為只會紙上談兵的“趙括房地產(chǎn)策劃中的影響到價格定位的因素有很多，但萬變不離其宗，決定價格的因素還是不離開以上三方面劃者在為項(xiàng)目制定價格時就應(yīng)該方方面面地考慮到這三個方面合理的基礎(chǔ)，用合理的方法為項(xiàng)目定下合理的價格。第三，在常用的價格策略中找到適合本項(xiàng)目的價格策略。常用的價格策略有高價策略、低價策略、安全定價策略、差別定價策略價格調(diào)整策略：一、高價策略高價策略，是指建筑業(yè)者在購屋者可以接受的范圍內(nèi)盡量抬高房價，借以提高利潤的政策。一般適用于：市場競爭小的市場；市場需求量小的高價位產(chǎn)品；具特殊性或獨(dú)占性地段之產(chǎn)品；為了塑造高尚品質(zhì)形象之產(chǎn)品。這里要指出的是產(chǎn)品價格上漲是消費(fèi)者不愿意接受的，他們心理可能感到不平衡，但是人們也都有一種買漲不買落的心理存在產(chǎn)品價格上漲時消費(fèi)者爭相購買當(dāng)價格下降時，消費(fèi)者反而持觀望的態(tài)度以在制定價格策略時應(yīng)考慮到消費(fèi)者這些心理，制定出行之有效的價格策略。二、低價策略低價策略指建筑業(yè)者認(rèn)為降低價位可使銷售量增加收益也可因低價策略而增加的策略，適用于：景氣不佳時，采用低價政策可吸收潛在購屋者，以利資金周轉(zhuǎn)；市場競爭大的市場；產(chǎn)品條件不佳、大小環(huán)境不佳之產(chǎn)品?！感瞧谖骞鐣r定價就采用了低價策略證明該策略的運(yùn)用是十分成功的。三、安全定價策略一般來說，價格定得過高，不利于打開市場，價格定得太低，則可能受到損失。因此，最穩(wěn)妥的是定得適中，市場風(fēng)險相對較小，既可以在一定時期內(nèi)收回投資，并有適當(dāng)利潤，消費(fèi)者有能力購買，發(fā)展商也便于推銷。所有又可以稱它是“滿意價格策略于高價策略和低價策略之間的中位價格策略。四、差別定價策略實(shí)行“差別定價法”的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型、采光、地段、環(huán)境等。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異因此對其定價時不能考慮這些因素行別定價的關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素出最受客戶歡迎的單元或戶型在同等價格下消費(fèi)者會優(yōu)先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實(shí)差定價法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對地，將另外一些單元或戶型的售價就適當(dāng)降低，利用價差來爭取另外的客戶。實(shí)行“差別定價法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據(jù)銷售的反映狀況，改變原有的定價差別原的定價要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn)旦實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)原有定價差別與市場反映不符，就應(yīng)加以調(diào)整，不斷修正，確定最佳的定價差別。在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用“差別定價”的“調(diào)節(jié)器”作用，擴(kuò)大定價差別，利用價格因素引導(dǎo)客戶購買?？傊?，商品房的定價是一個較為關(guān)鍵和復(fù)雜的環(huán)節(jié)，需要在銷售實(shí)踐中不斷地總結(jié)和改進(jìn)，才能制定出一個科學(xué)、合理的售價。五、價格調(diào)整策略商品房作為資產(chǎn)的概念在生活中出現(xiàn)除了具有使用（居?。┕δ芡庥斜Ｖ蹬c增值的功能在段時間內(nèi)無特殊況下房的價格一般具有剛性性質(zhì)能升不能降。對某個具體項(xiàng)目來講對公開其售價在售中就只能上漲不能下調(diào)下，一方面打擊了已購買的客戶商品房沒有起到保值與增值的作用一面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。某個商品房項(xiàng)目上市后，面臨著兩種銷售結(jié)果：旺銷和滯銷，對這兩種銷售結(jié)果采取的價格調(diào)整策略也不一樣：旺銷狀況下的價格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內(nèi)售出推出房量的大部分潛在購買的客戶很多在銷狀況下發(fā)商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5％右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據(jù)初始定價和潛在客戶群而定有一個原則既賺取更多的利潤實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化又保持旺銷的銷售面然在旺銷狀況下也可在較長一段時間內(nèi)保持售價不變，吸引更多的客戶及時購買，在最短的時間內(nèi)將所有商品房全部售完。滯銷狀況下的價格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極沒達(dá)到預(yù)期銷售目這時，發(fā)展商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調(diào)，同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優(yōu)惠售車位他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群。在房地產(chǎn)營銷中，價格是與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標(biāo)不同而調(diào)整高了要降低可調(diào)高的關(guān)鍵是推樓盤來說，是低價開盤逐走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價清貨?因，在價格調(diào)整策略中還包括：低開高走策略、高開低走策略、高開高走策略。低高走策略的優(yōu)勢：價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費(fèi)者的心理價格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。低價開盤，價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里，何時調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。低高走策略的缺陷：低價低利潤是必然的結(jié)果。低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。由此，我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤：項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)；郊區(qū)大盤或超大盤，