新任營服經(jīng)理培訓(xùn)之新形勢下營服經(jīng)理使命和職責(zé)

新任營服經(jīng)理培訓(xùn)之新形勢下營服經(jīng)理使命和職責(zé)課程架構(gòu)及重點系列一：?經(jīng)營有道?系列二：?管理有序?系列三：?開展有方?系列四：?推動有法?服務(wù)營銷經(jīng)營管理事業(yè)發(fā)展營服經(jīng)營營銷文化第一節(jié)：新形勢下機構(gòu)負責(zé)人的使命和職責(zé)?經(jīng)營有道?思考一個問題：我的昨天、今天和明天？對壽險營銷的開展及根本規(guī)律有初步認知了解良性組織誕生與開展壯大的關(guān)鍵要素了解新形勢下機構(gòu)負責(zé)人的使命與職責(zé)本節(jié)目標保險業(yè)開展上升到國家意志：國務(wù)院發(fā)布的?關(guān)于加快開展現(xiàn)代保險效勞業(yè)的假設(shè)干意見?政策支持：保險市場化改革放開了2.5%的利率上限；保險資金運用的市場化改革，使保險資金投資回報率大幅度提高；“償二代〞實施，注重風(fēng)險監(jiān)管，有利于保險行業(yè)的可持續(xù)安康開展。十三五經(jīng)濟開展進入新常態(tài)，各領(lǐng)域重大轉(zhuǎn)變：----經(jīng)濟開展模式由以工業(yè)為主導(dǎo)向以效勞業(yè)為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變；----人口構(gòu)造、就業(yè)構(gòu)造、城鄉(xiāng)構(gòu)造、階層構(gòu)造深刻變化，同質(zhì)性分化，利益訴求多元。十三五改革和政策紅利的全面釋放為保險業(yè)注入強大動力：政治政策環(huán)境十三五經(jīng)濟新常態(tài)市場及技術(shù)環(huán)境保險業(yè)迎來白金開展期開展空間巨大進軍保險業(yè)：2021年排在保監(jiān)會等待審批的保險公司工程達240余家，遠超歷年總和。保險業(yè)由“術(shù)〞入“道〞：“+互聯(lián)網(wǎng)〞是術(shù)，“互聯(lián)網(wǎng)+〞是道。保險業(yè)通過“互聯(lián)網(wǎng)+〞，變革商業(yè)模式，打造保險新業(yè)態(tài)，逐步由“術(shù)〞入“道〞。移動互聯(lián)網(wǎng)拓寬保險渠道。理財方式：保險產(chǎn)品將憑借較高的預(yù)期利率扭轉(zhuǎn)同銀行理財產(chǎn)品相比的弱勢地位。保險深度和保險密度增長空間顯著：2021年保險深度由3%到5%，密度由1479元/人到3500元/人。行業(yè)轉(zhuǎn)型升級,發(fā)揮保險功能作用。2005-2021年壽險總規(guī)模保費2021年壽險總規(guī)模保費創(chuàng)歷史新高，1-7月份到達2.48萬億，同比增長68%。按照此增速，預(yù)估壽險2021年全年總規(guī)模保費可到達4萬億元2005-2021：機遇期復(fù)合增長率25%2021-2021：盤整期復(fù)合增長率-2.6%2021-2021：保險業(yè)進入加速開展期，復(fù)合增長32%，超過過去10年個險規(guī)模保費市場第十位2021年上半年，合眾個險傳統(tǒng)險規(guī)模保費24億元，同比去年提升107%，遠高于行業(yè)66%的增長幅度合眾個險規(guī)模保費排名第10位，比去年同期排名上升2位注：除國壽和新華外，其他數(shù)據(jù)來源于個險渠道同業(yè)交流,，不包含萬能和投連行業(yè)2021年上半年規(guī)模保費個險人力情況行業(yè)6月末人力共計474萬人，同比增加43%合眾6月末人力66615人，同比增長66%合眾人力排名第11位合眾速度超市場——兩年追趕，提前完成同業(yè)比照——保費增長同業(yè)比照——年內(nèi)人力增長參與交流的50家規(guī)模保費和標準保費顯示：2021年1-7月總規(guī)模保費較同期增長39%和50%；合眾人壽規(guī)模保費和標準保費較同期增長率104%和87%，增長率幅度較同業(yè)平均均增長65PT和37PT;參與交流的50家年初人力287萬，七月末人力339萬，截止6月末年內(nèi)人力增長率18%；合眾人壽年內(nèi)人力增長率19%較行業(yè)人力年內(nèi)增長率略高;行業(yè)快速增長背后的隱憂弱體機構(gòu)團隊出勤率低，士氣低落新人留存率低，主管缺乏成長意愿活動率低——團隊有效活動人力占比低件均保費低，績優(yōu)業(yè)務(wù)員難以突破瓶頸2021-2021年，CIP協(xié)會對12家公司的4000基層機構(gòu)負責(zé)人進展了培訓(xùn)。在培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，超過50%的基層機構(gòu)為弱體機構(gòu)！弱體機構(gòu)的具體表現(xiàn)為：原因何在？

階段 I II III IV專屬代理人多渠道分銷產(chǎn)品線擴展監(jiān)管營銷新興市場

綜合金融效勞代理人留存和提高產(chǎn)能合并銷售公司保存專職代理人并增加新渠道增員壽險業(yè)市場成熟模型越南、印度、中國美國、英國、新加坡第一階段的特點渠道:代理人渠道占絕對優(yōu)勢，后期新興渠道出現(xiàn)產(chǎn)品:早期以儲蓄產(chǎn)品為主，后期投資類產(chǎn)品興起，理財類產(chǎn)品占主流，同質(zhì)性強，價格競爭業(yè)務(wù)模式：人力開展帶動業(yè)務(wù)開展—大增員、開機構(gòu)監(jiān)管：很少〔無持證要求，銷售過程無序〕，誤導(dǎo)多銷售方式：關(guān)系銷售，產(chǎn)品導(dǎo)向〔停售非常有效〕業(yè)務(wù)重點：增員、開拓客戶第二階段的特點渠道:新渠道成為新興公司的主渠道產(chǎn)品:開場回歸保障，新興渠道開場重視內(nèi)涵價值業(yè)務(wù)模式：選才、培訓(xùn)、活動管理監(jiān)管：持證要求，監(jiān)管銷售過程，再教育銷售方式：產(chǎn)品+需求導(dǎo)向，保險財富管理出現(xiàn)業(yè)務(wù)重點：開拓客戶+經(jīng)營客戶、提升產(chǎn)能和留存壽險營銷管理有道可循

壽險營銷要遵道而行活動率同比提升20%落實管理動作解決“做實〞優(yōu)化管理動作解決“做細〞系統(tǒng)化經(jīng)營管理解決“做精〞核心人員業(yè)績提升標準明確流程完善系統(tǒng)運作一階段二階段三階段管理水平績效水平營銷管理從粗放到專業(yè)必然要經(jīng)歷“定標準和建系統(tǒng)〞階段！對壽險營銷的開展及根本規(guī)律有初步認知了解良性組織誕生與開展壯大的關(guān)鍵要素了解新形勢下機構(gòu)負責(zé)人的使命與職責(zé)本節(jié)目標思考：你眼中的好機構(gòu)是什么樣？原因是什么？你眼中的差機構(gòu)是什么樣？原因是什么？機構(gòu)從誕生到壯大的關(guān)鍵-有效工作團隊的形成和穩(wěn)定1.工作群體〔workgroup〕工作團隊(workteam)2、工作團隊的作用公司戰(zhàn)略工作團隊公司文化頂層是戰(zhàn)略團隊是支柱文化是土壤人人人人人人人結(jié)論：機構(gòu)制勝的關(guān)鍵——機構(gòu)負責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)力在座各位是關(guān)鍵！領(lǐng)導(dǎo)力是什么？領(lǐng)導(dǎo)力就是一種影響他人去達成目標的能力合眾領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型——“合〞字模型機制優(yōu)化贏取信任團隊領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌規(guī)劃機制創(chuàng)新合作影響結(jié)果導(dǎo)向培養(yǎng)人才事業(yè)激情開放包容推動增長以德立身領(lǐng)導(dǎo)力模型的形狀：取“和合〞的“合〞字為原形。顏色跟合眾的logo同色。整體形象是一座房子，象征合眾人壽的事業(yè)如構(gòu)建大廈一般艱辛卓絕。大廈的根基，是管理者“以德立身〞，包括事業(yè)激情、贏取信任、開放包容和團隊領(lǐng)導(dǎo)。大廈的房頂，是管理者促進組織的“推動增長〞，包括統(tǒng)籌規(guī)劃、機制創(chuàng)新、合作影響、結(jié)果導(dǎo)向和培養(yǎng)人才。對壽險營銷的開展及根本規(guī)律有初步認知了解良性組織誕生與開展壯大的關(guān)鍵要素了解新形勢下機構(gòu)負責(zé)人的使命與職責(zé)本節(jié)目標1、機構(gòu)負責(zé)人的當(dāng)前使命思考：作為機構(gòu)負責(zé)人，你當(dāng)前的使命是什么？達成任務(wù)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)人才機構(gòu)負責(zé)人的長遠使命結(jié)局格局布局放大精細完美建立系統(tǒng)，持續(xù)增長，一個合眾，百年老店！

2、過往兩周的時間分配情況現(xiàn)有本錢活動維持活動必須做，但不會引起組織成長讓組織保持運轉(zhuǎn)兩個重要概念資本投資活動它是引起組織增長的活動它讓組織向前花更多的時間在資本投資活動上，更少的時間在現(xiàn)行本錢活動上。掌握兩種方法——時間管理&授權(quán)如何把更多的時間用在資本投資？時間管理連續(xù)7天做筆記，記下這些天你做的每件事。使用課前作業(yè)中的?活動時間記錄表?。記錄下你每天把時間花在哪里非常重要。但更重要的是檢視你的筆記，判斷是否有明顯的浪費時間的事情和工作，這些可以被刪除或分配給他人。緊急程度重要程度一、有期限壓力的方案急迫的問題工作危機思考：真的有那么多重要而且緊急的事情嗎？二、制定工作方案改進工作效能建立良好的人際關(guān)系思考：如何防止更多的事情進入討厭的第一象限？三、不速之客來訪閑聊

思考：我們?nèi)绾螠p少第三象限的事務(wù)？四、無聊的事情

盲目的事情

思考：我們在工作中是否有必要進入這個象限？規(guī)劃授權(quán)成功的授權(quán)會使公司的產(chǎn)出最大化，而且培養(yǎng)能干的員工、同時培養(yǎng)能夠的主管。授權(quán)絕不是放任不管、不負責(zé)任。授權(quán)的好處更多自我支配的時間免于瑣事煩擾的監(jiān)視者可以集中于重點，把他們的技能和專業(yè)正確地用于戰(zhàn)略規(guī)劃，政策制定和目標設(shè)定。鼓勵員工通過分配越來越難的任務(wù)給員工，他們的自信心、專業(yè)能力和工作滿意度得到提升，這會給組織帶來更高效率、高昂的士氣以及低流失率。增加主管和下屬之間的信任在分配的任務(wù)中成功合作，為溝通和理解翻開了一條通道授權(quán)的藝術(shù)第一步，選擇適宜的人了解你下屬的特點、興趣、技能。把適宜的工作匹配給適宜的人第二步，仔細地規(guī)劃、細心地解釋從頭至尾預(yù)想一下工作。然后，給下屬指派任務(wù)，表達你的優(yōu)先順序、你期望的結(jié)果，以及你將用來評估績效的標準第三步，既分派責(zé)任也分派權(quán)力責(zé)、權(quán)、利對等，確保他們有能力完成任務(wù)授權(quán)的藝術(shù)第四步，設(shè)定一個檢查方案表和最后期限掌控進度,以確保成功，