新任營服經(jīng)理培訓(xùn)之新形勢(shì)下營服經(jīng)理使命和職責(zé)

新任營服經(jīng)理培訓(xùn)之新形勢(shì)下營服經(jīng)理使命和職責(zé)課程架構(gòu)及重點(diǎn)系列一：?經(jīng)營有道?系列二：?管理有序?系列三：?開展有方?系列四：?推動(dòng)有法?服務(wù)營銷經(jīng)營管理事業(yè)發(fā)展?fàn)I服經(jīng)營營銷文化第一節(jié)：新形勢(shì)下機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的使命和職責(zé)?經(jīng)營有道?思考一個(gè)問題：我的昨天、今天和明天？對(duì)壽險(xiǎn)營銷的開展及根本規(guī)律有初步認(rèn)知了解良性組織誕生與開展壯大的關(guān)鍵要素了解新形勢(shì)下機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的使命與職責(zé)本節(jié)目標(biāo)保險(xiǎn)業(yè)開展上升到國家意志：國務(wù)院發(fā)布的?關(guān)于加快開展現(xiàn)代保險(xiǎn)效勞業(yè)的假設(shè)干意見?政策支持：保險(xiǎn)市場(chǎng)化改革放開了2.5%的利率上限；保險(xiǎn)資金運(yùn)用的市場(chǎng)化改革，使保險(xiǎn)資金投資回報(bào)率大幅度提高；“償二代〞實(shí)施，注重風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，有利于保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)安康開展。十三五經(jīng)濟(jì)開展進(jìn)入新常態(tài)，各領(lǐng)域重大轉(zhuǎn)變：----經(jīng)濟(jì)開展模式由以工業(yè)為主導(dǎo)向以效勞業(yè)為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變；----人口構(gòu)造、就業(yè)構(gòu)造、城鄉(xiāng)構(gòu)造、階層構(gòu)造深刻變化，同質(zhì)性分化，利益訴求多元。十三五改革和政策紅利的全面釋放為保險(xiǎn)業(yè)注入強(qiáng)大動(dòng)力：政治政策環(huán)境十三五經(jīng)濟(jì)新常態(tài)市場(chǎng)及技術(shù)環(huán)境保險(xiǎn)業(yè)迎來白金開展期開展空間巨大進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)：2021年排在保監(jiān)會(huì)等待審批的保險(xiǎn)公司工程達(dá)240余家，遠(yuǎn)超歷年總和。保險(xiǎn)業(yè)由“術(shù)〞入“道〞：“+互聯(lián)網(wǎng)〞是術(shù)，“互聯(lián)網(wǎng)+〞是道。保險(xiǎn)業(yè)通過“互聯(lián)網(wǎng)+〞，變革商業(yè)模式，打造保險(xiǎn)新業(yè)態(tài)，逐步由“術(shù)〞入“道〞。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)拓寬保險(xiǎn)渠道。理財(cái)方式：保險(xiǎn)產(chǎn)品將憑借較高的預(yù)期利率扭轉(zhuǎn)同銀行理財(cái)產(chǎn)品相比的弱勢(shì)地位。保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度增長空間顯著：2021年保險(xiǎn)深度由3%到5%，密度由1479元/人到3500元/人。行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),發(fā)揮保險(xiǎn)功能作用。2005-2021年壽險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)2021年壽險(xiǎn)總規(guī)模保費(fèi)創(chuàng)歷史新高，1-7月份到達(dá)2.48萬億，同比增長68%。按照此增速，預(yù)估壽險(xiǎn)2021年全年總規(guī)模保費(fèi)可到達(dá)4萬億元2005-2021：機(jī)遇期復(fù)合增長率25%2021-2021：盤整期復(fù)合增長率-2.6%2021-2021：保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入加速開展期，復(fù)合增長32%，超過過去10年個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)市場(chǎng)第十位2021年上半年，合眾個(gè)險(xiǎn)傳統(tǒng)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)24億元，同比去年提升107%，遠(yuǎn)高于行業(yè)66%的增長幅度合眾個(gè)險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)排名第10位，比去年同期排名上升2位注：除國壽和新華外，其他數(shù)據(jù)來源于個(gè)險(xiǎn)渠道同業(yè)交流,，不包含萬能和投連行業(yè)2021年上半年規(guī)模保費(fèi)個(gè)險(xiǎn)人力情況行業(yè)6月末人力共計(jì)474萬人，同比增加43%合眾6月末人力66615人，同比增長66%合眾人力排名第11位合眾速度超市場(chǎng)——兩年追趕，提前完成同業(yè)比照——保費(fèi)增長同業(yè)比照——年內(nèi)人力增長參與交流的50家規(guī)模保費(fèi)和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)顯示：2021年1-7月總規(guī)模保費(fèi)較同期增長39%和50%；合眾人壽規(guī)模保費(fèi)和標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)較同期增長率104%和87%，增長率幅度較同業(yè)平均均增長65PT和37PT;參與交流的50家年初人力287萬，七月末人力339萬，截止6月末年內(nèi)人力增長率18%；合眾人壽年內(nèi)人力增長率19%較行業(yè)人力年內(nèi)增長率略高;行業(yè)快速增長背后的隱憂弱體機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)出勤率低，士氣低落新人留存率低，主管缺乏成長意愿活動(dòng)率低——團(tuán)隊(duì)有效活動(dòng)人力占比低件均保費(fèi)低，績優(yōu)業(yè)務(wù)員難以突破瓶頸2021-2021年，CIP協(xié)會(huì)對(duì)12家公司的4000基層機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)展了培訓(xùn)。在培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，超過50%的基層機(jī)構(gòu)為弱體機(jī)構(gòu)！弱體機(jī)構(gòu)的具體表現(xiàn)為：原因何在？

階段 I II III IV專屬代理人多渠道分銷產(chǎn)品線擴(kuò)展監(jiān)管營銷新興市場(chǎng)

綜合金融效勞代理人留存和提高產(chǎn)能合并銷售公司保存專職代理人并增加新渠道增員壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)成熟模型越南、印度、中國美國、英國、新加坡第一階段的特點(diǎn)渠道:代理人渠道占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，后期新興渠道出現(xiàn)產(chǎn)品:早期以儲(chǔ)蓄產(chǎn)品為主，后期投資類產(chǎn)品興起，理財(cái)類產(chǎn)品占主流，同質(zhì)性強(qiáng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)模式：人力開展帶動(dòng)業(yè)務(wù)開展—大增員、開機(jī)構(gòu)監(jiān)管：很少〔無持證要求，銷售過程無序〕，誤導(dǎo)多銷售方式：關(guān)系銷售，產(chǎn)品導(dǎo)向〔停售非常有效〕業(yè)務(wù)重點(diǎn)：增員、開拓客戶第二階段的特點(diǎn)渠道:新渠道成為新興公司的主渠道產(chǎn)品:開場(chǎng)回歸保障，新興渠道開場(chǎng)重視內(nèi)涵價(jià)值業(yè)務(wù)模式：選才、培訓(xùn)、活動(dòng)管理監(jiān)管：持證要求，監(jiān)管銷售過程，再教育銷售方式：產(chǎn)品+需求導(dǎo)向，保險(xiǎn)財(cái)富管理出現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)：開拓客戶+經(jīng)營客戶、提升產(chǎn)能和留存壽險(xiǎn)營銷管理有道可循

壽險(xiǎn)營銷要遵道而行活動(dòng)率同比提升20%落實(shí)管理動(dòng)作解決“做實(shí)〞優(yōu)化管理動(dòng)作解決“做細(xì)〞系統(tǒng)化經(jīng)營管理解決“做精〞核心人員業(yè)績提升標(biāo)準(zhǔn)明確流程完善系統(tǒng)運(yùn)作一階段二階段三階段管理水平績效水平營銷管理從粗放到專業(yè)必然要經(jīng)歷“定標(biāo)準(zhǔn)和建系統(tǒng)〞階段！對(duì)壽險(xiǎn)營銷的開展及根本規(guī)律有初步認(rèn)知了解良性組織誕生與開展壯大的關(guān)鍵要素了解新形勢(shì)下機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的使命與職責(zé)本節(jié)目標(biāo)思考：你眼中的好機(jī)構(gòu)是什么樣？原因是什么？你眼中的差機(jī)構(gòu)是什么樣？原因是什么？機(jī)構(gòu)從誕生到壯大的關(guān)鍵-有效工作團(tuán)隊(duì)的形成和穩(wěn)定1.工作群體〔workgroup〕工作團(tuán)隊(duì)(workteam)2、工作團(tuán)隊(duì)的作用公司戰(zhàn)略工作團(tuán)隊(duì)公司文化頂層是戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)是支柱文化是土壤人人人人人人人結(jié)論：機(jī)構(gòu)制勝的關(guān)鍵——機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)力在座各位是關(guān)鍵！領(lǐng)導(dǎo)力是什么？領(lǐng)導(dǎo)力就是一種影響他人去達(dá)成目標(biāo)的能力合眾領(lǐng)導(dǎo)力素質(zhì)模型——“合〞字模型機(jī)制優(yōu)化贏取信任團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌規(guī)劃機(jī)制創(chuàng)新合作影響結(jié)果導(dǎo)向培養(yǎng)人才事業(yè)激情開放包容推動(dòng)增長以德立身領(lǐng)導(dǎo)力模型的形狀：取“和合〞的“合〞字為原形。顏色跟合眾的logo同色。整體形象是一座房子，象征合眾人壽的事業(yè)如構(gòu)建大廈一般艱辛卓絕。大廈的根基，是管理者“以德立身〞，包括事業(yè)激情、贏取信任、開放包容和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。大廈的房頂，是管理者促進(jìn)組織的“推動(dòng)增長〞，包括統(tǒng)籌規(guī)劃、機(jī)制創(chuàng)新、合作影響、結(jié)果導(dǎo)向和培養(yǎng)人才。對(duì)壽險(xiǎn)營銷的開展及根本規(guī)律有初步認(rèn)知了解良性組織誕生與開展壯大的關(guān)鍵要素了解新形勢(shì)下機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的使命與職責(zé)本節(jié)目標(biāo)1、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的當(dāng)前使命思考：作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，你當(dāng)前的使命是什么？達(dá)成任務(wù)發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)人才機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的長遠(yuǎn)使命結(jié)局格局布局放大精細(xì)完美建立系統(tǒng)，持續(xù)增長，一個(gè)合眾，百年老店！

2、過往兩周的時(shí)間分配情況現(xiàn)有本錢活動(dòng)維持活動(dòng)必須做，但不會(huì)引起組織成長讓組織保持運(yùn)轉(zhuǎn)兩個(gè)重要概念資本投資活動(dòng)它是引起組織增長的活動(dòng)它讓組織向前花更多的時(shí)間在資本投資活動(dòng)上，更少的時(shí)間在現(xiàn)行本錢活動(dòng)上。掌握兩種方法——時(shí)間管理&授權(quán)如何把更多的時(shí)間用在資本投資？時(shí)間管理連續(xù)7天做筆記，記下這些天你做的每件事。使用課前作業(yè)中的?活動(dòng)時(shí)間記錄表?。記錄下你每天把時(shí)間花在哪里非常重要。但更重要的是檢視你的筆記，判斷是否有明顯的浪費(fèi)時(shí)間的事情和工作，這些可以被刪除或分配給他人。緊急程度重要程度一、有期限壓力的方案急迫的問題工作危機(jī)思考：真的有那么多重要而且緊急的事情嗎？二、制定工作方案改進(jìn)工作效能建立良好的人際關(guān)系思考：如何防止更多的事情進(jìn)入討厭的第一象限？三、不速之客來訪閑聊

思考：我們?nèi)绾螠p少第三象限的事務(wù)？四、無聊的事情

盲目的事情

思考：我們?cè)诠ぷ髦惺欠裼斜匾M(jìn)入這個(gè)象限？規(guī)劃授權(quán)成功的授權(quán)會(huì)使公司的產(chǎn)出最大化，而且培養(yǎng)能干的員工、同時(shí)培養(yǎng)能夠的主管。授權(quán)絕不是放任不管、不負(fù)責(zé)任。授權(quán)的好處更多自我支配的時(shí)間免于瑣事煩擾的監(jiān)視者可以集中于重點(diǎn)，把他們的技能和專業(yè)正確地用于戰(zhàn)略規(guī)劃，政策制定和目標(biāo)設(shè)定。鼓勵(lì)員工通過分配越來越難的任務(wù)給員工，他們的自信心、專業(yè)能力和工作滿意度得到提升，這會(huì)給組織帶來更高效率、高昂的士氣以及低流失率。增加主管和下屬之間的信任在分配的任務(wù)中成功合作，為溝通和理解翻開了一條通道授權(quán)的藝術(shù)第一步，選擇適宜的人了解你下屬的特點(diǎn)、興趣、技能。把適宜的工作匹配給適宜的人第二步，仔細(xì)地規(guī)劃、細(xì)心地解釋從頭至尾預(yù)想一下工作。然后，給下屬指派任務(wù)，表達(dá)你的優(yōu)先順序、你期望的結(jié)果，以及你將用來評(píng)估績效的標(biāo)準(zhǔn)第三步，既分派責(zé)任也分派權(quán)力責(zé)、權(quán)、利對(duì)等，確保他們有能力完成任務(wù)授權(quán)的藝術(shù)第四步，設(shè)定一個(gè)檢查方案表和最后期限掌控進(jìn)度,以確保成功，