新入職員工培訓(xùn)銷售技巧篇

新入職員工培訓(xùn)銷售技巧篇銷售是什么？發(fā)掘客戶需求接近客戶有效的銷售陳述克服客戶的異議達(dá)成協(xié)議一般的銷售流程課程目標(biāo)1、了解專業(yè)銷售流程的五大步驟2、掌握流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的根本技巧3、能夠?qū)⑦@些技巧運(yùn)用到實(shí)際的銷售過(guò)程中4、幫助有效提升銷售業(yè)績(jī)5、陌call及商超技巧的熟練掌握發(fā)掘客戶需求GameTime!

Let’sPlaying~客戶的購(gòu)買需求客戶的現(xiàn)狀客戶期望達(dá)到的目標(biāo)提供的產(chǎn)品或服務(wù)“為什么〞“怎么樣〞“什么〞來(lái)開頭進(jìn)展詢問(wèn)可以提供給客戶較大的提升空間多運(yùn)用開放式問(wèn)題，可以了解更多客戶情況用來(lái)取得確認(rèn)或封閉的答案確定了客戶的談話空間，可以得到明確和具體的答案油燈法那么話術(shù)提煉確定現(xiàn)狀了解期望重點(diǎn)探討確認(rèn)理解封閉式問(wèn)題開放式問(wèn)題開放式問(wèn)題封閉式問(wèn)題我可以了解下。。。情況嗎？據(jù)我了解，。。。。，對(duì)嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)。。。有什么反響嗎？請(qǐng)您談?wù)劸唧w的看法好嗎？能具體談?wù)劇?。。嗎？您的意思是。。。，?duì)嗎？您覺(jué)得最關(guān)鍵〔主要、瓶頸〕。。，是什么呢？我來(lái)總結(jié)一下，。。。，您看對(duì)嗎？如果遇到客戶不停地發(fā)問(wèn)，你問(wèn)不上，你會(huì)怎么做？利用反問(wèn)控制局面你們這個(gè)怎么回事？……你們那個(gè)什么意思？……你們這些怎么保證？……局面控制提出問(wèn)題的一方控制局面請(qǐng)問(wèn)您為什么擔(dān)憂XXXX呢？……請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得XXXX適宜呢?……您看我能這么理解嗎？……那我理解，其實(shí)是XXX的原因，對(duì)嗎？ZOR有目的抓重點(diǎn)聽有效動(dòng)態(tài)聆聽接近客戶有些產(chǎn)品可以做電話銷售，有些產(chǎn)品需要和客戶做面對(duì)面的溝通比起廣告和電話銷售，客戶更難拒絕的是面對(duì)面的銷售電話接近客戶只是銷售的開始，約見面談才是目的！接近客戶———接近客戶致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)收集客戶資料;了解客戶可能的需要;了解關(guān)鍵人物;了解客戶的想法和目標(biāo);做客戶的合作伙伴……致電前的準(zhǔn)備工作致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)填空BlankFilling________，你好/下午好。我是________。我是鴻飛房產(chǎn)公司的小王，我們目前推出一款銀行息的信用類貸款。我是鴻飛房產(chǎn)公司的客戶經(jīng)理，XXX。我們目前推出一款銀行息的信用類貸款。致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)一個(gè)問(wèn)題引發(fā)的約見猶抱琵琶半遮面展露有價(jià)值的一面客戶也有從眾心“您想知道新產(chǎn)品的利息和具體操作嗎?〞“您想知道。。。。。。是什么原因嗎?〞

類似的問(wèn)題可以引起客戶的好奇心，這是因?yàn)?，客戶很好奇銷售人員為什么會(huì)這樣問(wèn)，同時(shí)想知道答案。在里提供給客戶局部信息，給對(duì)方留有懸念，意味著銷售人員在面談時(shí)可以提供豐富完整的信息，從而爭(zhēng)取約見的時(shí)機(jī)。假設(shè)產(chǎn)品能帶給客戶一些好處或利益，客戶一定不會(huì)拒絕的。例如：

“年化利息是目前其他信貸公司的三分之一您感興趣嗎?〞人是群居動(dòng)物，所以都有從眾心理，國(guó)人尤其明顯。

例如“坦率的說(shuō)，XX先生，您公司的很多同事都在我們公司辦理了該筆貸款，您不想了解一下嗎?〞致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)憶苦，而后思甜。

寫下客戶中異議的內(nèi)容書記，記錄！群策群力對(duì)不起，打擾您了。如有……我兩個(gè)小時(shí)后再打過(guò)來(lái)，好嗎？我只占用您2分鐘時(shí)間/只問(wèn)2個(gè)問(wèn)題，好嗎？常用三板斧致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)CCD提醒日pm開放日am產(chǎn)品所需資料公司地址短信再次確定客戶資料告知公司地址電話溫馨提醒時(shí)間地點(diǎn)路況。電話告知提醒時(shí)間地點(diǎn)路線。短信致電前的準(zhǔn)備說(shuō)明身份邀請(qǐng)約見面談克服異議后續(xù)維護(hù)電話里避免：1、討論產(chǎn)品細(xì)節(jié)；2、討論商業(yè)細(xì)節(jié)；3、討論負(fù)責(zé)人；4、討論競(jìng)品……推銷推銷=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：財(cái)富

肖：美麗溝通不是從開口說(shuō)話開場(chǎng)的，而是從最初的第一印象開場(chǎng)的

良好的外表不是從辦公室開場(chǎng)的，而是從洗手間開場(chǎng)

接近客戶——建立良好第一印象良好的第一印象消極的外表扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶指甲過(guò)長(zhǎng)指甲不干凈臉上有胡子茬指甲上有殘缺的指甲油皮鞋臟有頭屑領(lǐng)帶松散衣服褶皺西裝上有污漬身體有異味眼鏡臟或有破損黑皮鞋配白襪子飯后未漱口衣服和扣子不全暴露的衣服頭發(fā)凌亂襯衣臟夏天穿拖鞋握手微笑坐姿體味目光接觸交換名片

客戶的個(gè)人愛好

天氣和自然環(huán)境

對(duì)辦公環(huán)境的贊美

對(duì)客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美

一些實(shí)事社會(huì)話題

關(guān)于客戶所在行業(yè)的探討

與客戶相關(guān)的行業(yè)信息或令人振奮的消息對(duì)客戶衣著打扮或長(zhǎng)相的贊美〔酌情〕客戶單位的敏感話題帶有宗教信仰的話題容易引起爭(zhēng)論的觀念性問(wèn)題DO’SDONT’S開場(chǎng)白=應(yīng)酬DO’S有效的銷售陳述什么是銷售陳述？確認(rèn)客戶的需求后在銷售過(guò)程中，銷售代表在展覽、交流或者拜訪客戶的時(shí)候，用一段完整的時(shí)間向客戶進(jìn)展產(chǎn)品和效勞介紹，我們稱之為銷售陳述。需求的本質(zhì)&油瓶法那么客戶期望達(dá)到的目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀缺口一個(gè)來(lái)自高知名度的銷售做得好的銷售陳述A一個(gè)來(lái)自低知名度的銷售做得好的銷售陳述B一個(gè)來(lái)自高知名度的銷售做得差的銷售陳述C一個(gè)來(lái)自低知名度的銷售做得差的銷售陳述D有效的銷售陳述——知彼解己了解客戶心理了解產(chǎn)品/效勞了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效的銷售陳述——知彼解己了解客戶心理了解產(chǎn)品/效勞了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知彼解己——了解客戶心理銷售陳述會(huì)直接影響客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)估天平原那么知彼解己——了解客戶心理有效的銷售陳述——知彼解己了解客戶心理了解產(chǎn)品/效勞了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鴻飛產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)銀行息客戶準(zhǔn)備資料簡(jiǎn)單專業(yè)完善的運(yùn)作體系批款過(guò)件率高產(chǎn)品種類多樣放款時(shí)間快有效的銷售陳述——知彼解己了解客戶心理了解產(chǎn)品/效勞了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手友信()，為有資金需求和理財(cái)需求的個(gè)人搭建了一個(gè)公平、透明、穩(wěn)定、高效的金融效勞平臺(tái)。借款人通過(guò)友信獲得了信用貸款，滿足了個(gè)人的資金需要；同時(shí)理財(cái)人那么可以把自己的閑余資金通過(guò)友信出借給那些信用良好且有資金需求的個(gè)人，在獲得良好的資金回報(bào)率的同時(shí)幫助了他人。作為P2P〔個(gè)人對(duì)個(gè)人〕信貸效勞模式在中國(guó)的實(shí)踐者，友信通過(guò)其熱情、貼心的效勞，嚴(yán)格、專業(yè)信用風(fēng)控體系，在廣闊的客戶群體中豎立了良好的口碑。我們的優(yōu)勢(shì)：1.我們大額抵押小額信貸，他們沒(méi)有抵押，只有信貸，所以在產(chǎn)品多樣性方面我們是有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)2.他們的年化利率24%以上，而我們9.6%，在利率方面我們也比他們低。融宜寶是專業(yè)從事個(gè)人信用貸款咨詢與管理的國(guó)際專業(yè)效勞機(jī)構(gòu)，在中國(guó)率先推出“個(gè)人對(duì)個(gè)人〞〔“PeertoPeer〞或稱“P2P〞〕的信用貸款效勞平臺(tái)rowerp2p。公司總部位于北京，并在上海、天津、廣州、深圳、沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、吉林、濟(jì)南、青島、煙臺(tái)、武漢、合肥、南寧、長(zhǎng)沙、昆明、杭州、南京、蘇州、西安、成都、重慶、鄭州、石家莊、太原等眾多一、二線城市陸續(xù)建立全國(guó)性的效勞網(wǎng)絡(luò)。

融宜寶率先引入國(guó)際先進(jìn)的信用管理理念，結(jié)合中國(guó)的社會(huì)信用狀況，為平臺(tái)兩端的客戶提供包括信用咨詢、評(píng)估、信貸方案制定、協(xié)議管理、回款管理等多方面專業(yè)的全程信用管理效勞。通過(guò)融宜寶搭建起的信用平臺(tái)，使兩端客戶之間的信貸交易行為變得更加平安、高效、專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)。我們的優(yōu)勢(shì)：1.他們的業(yè)務(wù)范圍主要批款額度不高，而我們3-20萬(wàn)2.從公司性質(zhì)講我們是正規(guī)牌照的金融公司宜信是中國(guó)領(lǐng)先的從事個(gè)人信用貸款咨詢與管理的專業(yè)性效勞平臺(tái)，在中國(guó)率先推出“個(gè)人對(duì)個(gè)人〞〔“PeertoPeer〞或稱“P2P〞〕的信用貸款和財(cái)富管理效勞。公司總部位于北京，并在上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、濟(jì)南、青島、武漢、長(zhǎng)沙、昆明、杭州、南京、蘇州、西安、成都、重慶、鄭州等全國(guó)30多個(gè)城市建立了全國(guó)性的效勞網(wǎng)絡(luò)。宜信引入國(guó)外先進(jìn)的信用管理理念，結(jié)合中國(guó)的社會(huì)信用狀況，為平臺(tái)兩端的客戶提供包括信用咨詢、評(píng)估、信貸方案制定、協(xié)議管理、回款管理等多方面專業(yè)的全程信用管理和財(cái)富管理效勞。通過(guò)宜信搭建起的信用平臺(tái)，使兩端客戶之間的信貸交易行為變得更加平安、高效、專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)。我們的優(yōu)勢(shì)：1..我們大額抵押小額信貸，他們沒(méi)有抵押，只有信貸，所以在產(chǎn)品多樣性方面我們是有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)2.從公司性質(zhì)講我們是正規(guī)牌照的金融公司3.他們的批款額度根本在10萬(wàn)以下，我們是3-20萬(wàn)克服客戶的異議異議處理——銷售中常見的異議有哪些我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣；我馬上要開會(huì)，沒(méi)有時(shí)間；價(jià)格太高了；我需要和其他人商量；……都是真實(shí)的嗎？隱藏著真正的原因不同類型的反對(duì)意見需求方面資源方面我不需要貸款！我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣我目前沒(méi)有時(shí)間……

我有申請(qǐng)其他行的產(chǎn)品我有做小貸我有做信貸……需求方面我不需要貸款！我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)興趣我目前沒(méi)有時(shí)間……

A：真的沒(méi)有需求。停頓話術(shù)，微笑離開~B：有需求也有顧慮。找出異議，予以擊破~確立積極的態(tài)度；調(diào)查研究，創(chuàng)造時(shí)機(jī)；以禮相待，鍥而不舍尋找積極的聲音資源方面我有申請(qǐng)其他行的產(chǎn)品我有做小貸我有做信貸……異議處理——處理客戶反對(duì)意見四步法Step4：給予補(bǔ)償Step3：反對(duì)具體化Step2：認(rèn)同客戶的感受Step1：采取積極的態(tài)度異議處理——處理客戶反對(duì)意見四步法Step4：給予補(bǔ)償Step3：反對(duì)具體化Step2：認(rèn)同客戶的感受Step1：采取積極的態(tài)度異議處理——處理客戶反對(duì)意見四步法Step4：給予補(bǔ)償Step3：反對(duì)具體化Step2：認(rèn)同客戶的感受Step1：采取積極的態(tài)度溝通黃金法那么客戶就是上帝，別跟上帝過(guò)不去！1同理心！同理心?。∵€是同理心?。。?34分享環(huán)節(jié)洗碗去！洗碗去！老婆，我不洗碗讓你很煩是嗎？骨灰老婆，你心理很煩是嗎？老婆，你嫌我不做家務(wù)是嗎？老婆，你希望我洗碗是嗎？高中初異議處理——處理客戶反對(duì)意見四步法Step4：給予補(bǔ)償Step3：反對(duì)具體化Step2：認(rèn)同客戶的感受Step1：采取積極的態(tài)度運(yùn)用發(fā)問(wèn)的技巧開掘出冰山水面下真正的局部使反對(duì)具體化順序——“漏斗法那么〞先用開放式的問(wèn)題使客戶的反對(duì)具體化再用封閉式問(wèn)題確認(rèn)直至找出客戶真正的反對(duì)意見異議處理——處理客戶反對(duì)意見四步法Step4：給予補(bǔ)償Step3：反對(duì)具體化Step2：認(rèn)同客戶的感受Step1：采取積極的態(tài)度補(bǔ)償黃金法那么用產(chǎn)品其他的利益進(jìn)行補(bǔ)償1用客戶的異議進(jìn)行補(bǔ)償.【正是因?yàn)椤俊舅浴俊艘徊剑仁恰净セ荨?，也是【補(bǔ)償】23達(dá)成協(xié)議達(dá)成交易——主動(dòng)提出交易為什么不主動(dòng)提出成交？影響銷售主動(dòng)提出交易的心理障礙提出交易而被拒絕了，感覺(jué)自己是個(gè)失敗者；覺(jué)得是在為了自己的利益欺騙客戶；我所銷售的產(chǎn)品對(duì)客戶真的有幫助嗎？客戶如果有需要就會(huì)真的提出交易了，我只要等著就行了；要求客戶面簽就好似我在乞討一樣；如果現(xiàn)在就被拒絕了，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)馬上覺(jué)得我無(wú)能，所以寧愿拖延交易；其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合這個(gè)客戶；我們的產(chǎn)品并不完美，如果不能滿足客戶的需要怎么辦？達(dá)成交易——達(dá)成交易的時(shí)機(jī)語(yǔ)言

擔(dān)保費(fèi)能低點(diǎn)嗎？

我額度申請(qǐng)低點(diǎn)，擔(dān)保費(fèi)或保證金能少嗎？

我離你們公司太遠(yuǎn)了，你們可以來(lái)我這里嗎？

非語(yǔ)言眼神由漫不經(jīng)心轉(zhuǎn)為正視；開場(chǎng)關(guān)注陳述內(nèi)容；客戶微笑、點(diǎn)頭；如果兩名以上客戶時(shí)，客戶之間交流眼神直接法二擇一法反問(wèn)法總結(jié)利益法達(dá)成交易——達(dá)成交易的方法你最愛的星？利益總結(jié)法更適合于客戶面對(duì)幾家公司的方案或幾種產(chǎn)品時(shí)選擇使用陌call及商超活動(dòng)技巧掌握銷售技巧——路演銷售步驟等待時(shí)機(jī)了解需求初步接觸了解需求參謀式推薦促成交易后期回訪保持聯(lián)系掌握銷售技巧正確的儀容儀表堅(jiān)守正確的位置整理宣傳單及檢查展臺(tái)等待時(shí)機(jī)掌握銷售技巧當(dāng)顧客與理財(cái)經(jīng)理眼神相碰時(shí)當(dāng)顧客瞄向展臺(tái)時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客索要宣傳單時(shí)當(dāng)顧客交頭接耳時(shí)〔多名同行〕當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)初步接觸的時(shí)機(jī)掌握銷售技巧參謀式推薦推薦產(chǎn)品的最正確方法------FAB產(chǎn)品介紹法Feature——特點(diǎn)各產(chǎn)品細(xì)分差異Advantage——優(yōu)點(diǎn)各產(chǎn)品利潤(rùn)率Benefit——好處它能為客戶增值掌握銷售技巧解答疑問(wèn)解答疑問(wèn)的技巧先發(fā)制人先表贊同，緩解氣氛避重就輕，揚(yáng)長(zhǎng)避短耐心細(xì)致針對(duì)疑問(wèn)盡量引用數(shù)字和事實(shí)證據(jù)解答索要把握索取客戶聯(lián)系方式時(shí)機(jī)他們猶豫時(shí)他們聽完欲離開時(shí)與同伴交流接耳時(shí)松弛下來(lái)，尤其是把手?jǐn)傞_表現(xiàn)出愉快的神情點(diǎn)頭對(duì)你說(shuō)的表示同意眼睛閃閃發(fā)光閱讀宣傳單掌握銷售技巧Booth話術(shù)我該說(shuō)什么？商超中sales一定要積極主動(dòng)的與客戶溝通，我們尋找客戶年齡集中在35以上，在商超的目的就是拿到leads，拿到leads過(guò)程中我們要做kyc。kyc主要了解你的客戶幾個(gè)問(wèn)題：

1、對(duì)12%收益的理財(cái)是否有興趣？

2、是否做過(guò)其他理財(cái)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的分析，了解客戶的投資偏好并留下。sales：先生〔女士〕您好！穩(wěn)健收益12%理財(cái)您感興趣嗎？客戶：什么理財(cái)？Sales：債權(quán)類理財(cái)，您之前有做過(guò)一些其他理財(cái)嗎？客戶：股票、基金、銀行、理財(cái)都有做過(guò)。Sales：債權(quán)類理財(cái)和股票基金最大的區(qū)別是在于您在投資之前就已經(jīng)知道到期您的收益多少，屬于固定期限固定收益類理財(cái)，就像您在銀行做一年收益3.5%，而我們是12%的穩(wěn)定年化收益?？蛻簦褐饕顿Y什么有這么高的收益Sales：您可以看下這個(gè)圖，冠群是一個(gè)信貸平臺(tái)，平臺(tái)有兩端，一端是像您這樣有閑余資料的出借人，〔我有閑錢，我要理財(cái)〕另外一端是有還款能力和還款意愿的借款人，通過(guò)我們平臺(tái)有一個(gè)對(duì)接，使您的年收益12%以上?？蛻簦耗墙杩钊瞬贿€款的怎么辦？Sales：每一個(gè)來(lái)平臺(tái)借款的人都是經(jīng)過(guò)我們的嚴(yán)格的審核，不是誰(shuí)都可以借到款的首先他需要提供：1、6個(gè)月的流水賬單〔每個(gè)月的收入多少，看是否有還款能力〕；2、央行的征信報(bào)告〔征信報(bào)告可以看到是否有房貸車貸或者不良貸款〕；3、共同借款人〔共同借款人在民間借貸中屬于擔(dān)保人的性質(zhì)，在借款人沒(méi)有歸還能力的情況下，共同借款人無(wú)條件支付這個(gè)債務(wù)〕；4、如果通過(guò)我們的嚴(yán)密的審核后，最多借給借款工資的5~6倍，例如您收入5000元，最多借給您3萬(wàn)，屬于小額貸款。如果投資100萬(wàn)我們會(huì)分散出借給30~50人，您也知道這個(gè)雞蛋沒(méi)有放在一個(gè)籃子里，您的投資風(fēng)險(xiǎn)得到了充分的分散。而且冠群平臺(tái)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)保障金機(jī)制，就是我們每出借1筆錢就收取2%的風(fēng)險(xiǎn)保障金。一旦有壞賬的時(shí)候就去覆蓋，給您的就是穩(wěn)健年收益12%的理財(cái)。您覺(jué)得12%收益的理財(cái)您愿意考慮嗎？客戶：可以Sales：您看下這是冠群理財(cái)?shù)馁Y料，這3款都是公司的明星產(chǎn)品，財(cái)匯通年收益在12%……自己再去延伸一下,最后留下客戶。獲取的方法1.通過(guò)今天和您的溝通，給您幾天回家考慮以及和家人商量的時(shí)間，畢竟理財(cái)也不是什么小事。您看您方便給我留個(gè)聯(lián)系方式嗎？獲取客戶的話術(shù)2.我們定期會(huì)有一些理財(cái)講座，即使您不投資，去聽聽講座，學(xué)習(xí)一下如何讓自己的資金保值升值也不是什么壞事啊，您看您方便給我留的聯(lián)系方式嗎？到時(shí)有講座的時(shí)候我及時(shí)通知您一下，也順便幫您預(yù)約個(gè)席位，您看這樣可以嗎？3.我們是做理財(cái)參謀的，我們的職責(zé)就是為每一位客戶提供好的資金配比方案，使您的資金可以更好的保值增值。所以我們也必須的每一位客戶負(fù)責(zé)，這是我們的職業(yè)素養(yǎng)，更是我們的職業(yè)道德，看您平時(shí)也應(yīng)該挺忙的，所以這些理財(cái)?shù)氖戮蛻?yīng)該讓我們?nèi)湍?guī)劃，當(dāng)然決定權(quán)在您，我們只是給您一些合理的建議，您說(shuō)對(duì)吧，所以您還是給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，好方便我們及時(shí)溝通。?。。?！獲取聯(lián)系要注意自己方式方法，盲目的獲取會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩?。。?！取得客戶后的本卷須知1.當(dāng)晚下班前給客戶發(fā)條短信，短信內(nèi)容包括：我是什么公司的，我叫什么，公司是做什么的，今天跟您在哪見的面，我們聊的很愉快?！疽欢ㄒf(shuō)我們聊的很愉快】2.再下次打回訪的時(shí)候主要就是以約訪為目的，大概內(nèi)容：您好，我是什么公司的誰(shuí)，主要做什么的，上次在哪和您聊的很愉快，您還有印象嗎？您考慮的怎么樣了，要不您哪天有時(shí)間來(lái)公司坐坐，我請(qǐng)您喝杯咖啡，我再給您找個(gè)資深的規(guī)劃師給您細(xì)致的講解一下。您看您是明天上午有時(shí)間還是明天下午有時(shí)間呢?【具體問(wèn)題自己靈活運(yùn)用】一、貪婪：1、進(jìn)展價(jià)格比照分析突出高收益，同時(shí)說(shuō)明高收益的原因；2、不可一味著重高收益，而讓對(duì)方感覺(jué)不可信〔應(yīng)向客戶暗示〕；3、用好人性化的說(shuō)辭。二、從眾：1、利用相關(guān)行業(yè)激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)情緒〔攀比心情〕；2、旁敲側(cè)引提醒對(duì)方不少客戶已簽約；3、利用從眾應(yīng)做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。三、虛榮：1、適當(dāng)贊美、尊重對(duì)方〔但不失體統(tǒng)〕；2、突出產(chǎn)品或效勞在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)；3、盡快發(fā)現(xiàn)對(duì)方最突出的虛榮心并再次贊美。

四、緊迫感：1、利用目前不收取賬戶管理費(fèi)或能打折等方式讓對(duì)方盡快簽單；2、利用現(xiàn)場(chǎng)接洽的狀況讓對(duì)方盡快辦理。如：同事在等……；3、利用緊迫感讓對(duì)方盡快做決定。

客戶四種心理一、分析型〔尋求答案型〕分析型→重道理、數(shù)據(jù)←以理服人——做技術(shù)專家

1、特征：

注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有方案，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比較，

會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的時(shí)機(jī)，不敢冒險(xiǎn)做決定。2、缺點(diǎn)：花很長(zhǎng)時(shí)間談很久，價(jià)格卻很低。3、方式：

A.告訴其教條式的公式及對(duì)策；B.公事公辦，不宜攀親帶故；C.選擇對(duì)自己有利的數(shù)據(jù)；D.盡量找其隱性象限。

二、駕馭型〔干練型〕控制型→重權(quán)力、管理←以聽服人——他一切都對(duì)

1、特征：

做事積極、有效率、重個(gè)人英雄主義、喜歡支配人、不受感情困擾、有時(shí)間觀念、做事明快。2、缺點(diǎn)：很難溝通、無(wú)法抗辯、不同情