促銷員銷售技巧的培訓

促銷員銷售技巧的培訓目標：掌握基礎銷售技巧并能熟練運用內容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達成交易

3、演練你即將得到的……第二頁，共37頁。用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義第三頁，共37頁。銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作4提高工作效率

第四頁，共37頁。二、銷售四步曲及應用第五頁，共37頁。銷售技巧的核心運用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費者的眼光看待我們自己。第六頁，共37頁。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易消費過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理第七頁，共37頁。銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達成交易第八頁，共37頁。使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步第九頁，共37頁。如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法第十頁，共37頁。如果顧客來到你的柜臺前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒有吭聲，你會怎么辦？放任式招呼法第十一頁，共37頁。如果一位顧客進來，左右顧盼各節(jié)柜臺的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。你會怎么打招呼呢？產(chǎn)品迎客法第十二頁，共37頁。當顧客在仔細閱讀店內懸掛的促銷海報，或者對陳列出來的促銷品等表示出興趣的時候，你會怎么打招呼呢？促銷迎客法第十三頁，共37頁。二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務準確完整的信息和知識可靠和完整的售后服務令人愉快的購物環(huán)境．．．．．．第十四頁，共37頁。需求溝通方式詢問：詢問是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動作。聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。第十五頁，共37頁。1．問問題的三原則2．問題表的設計與運用3．不連續(xù)發(fā)問4．從客戶回答中整理客戶需求5．促進購買的詢問方式詢問技巧第十六頁，共37頁。1．問簡單的問題“您需要什么價位?”“您比較喜歡臺式機還是筆記本?”2．問YES的問題“所以質量是很重要的，您說是吧?”“電腦關鍵是要適合自己使用，您說對吧？”3．問二選一的問題“您工作的還是玩游戲?”“您喜歡功能齊全的還是功能實用的？”問問題的三原則第十七頁，共37頁。心理學驗證，大多數(shù)人會先回答問題

從問題中爭取主動權

設計問題表問題表的設計與運用第十八頁，共37頁。不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會讓人有壓力

不超過三個問題用贊美打破僵局第十九頁，共37頁。從問題中整理客戶需求

依照回答繼續(xù)詢問

不要答非所問從客戶回答中整理客戶需求第二十頁，共37頁。技巧一．成本轉移技巧二．運用第三者影響人：名人效應和口碑宣傳事：顧客反饋和回頭客物：現(xiàn)場陳列和媒體報道促進購買的詢問方式第二十一頁，共37頁。技巧三．善用輔助器材技巧四．運用人性弱點多賺：買贈少花：打折尊貴：會員卡服務出眾：流行時髦第二十二頁，共37頁。技巧五．善用參與感參與，才能體會其中的喜怒哀樂透過詢問增加參與感您是否有過售后服務很差的經(jīng)驗？讓客戶去說服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗？讓客戶自己說故事

第二十三頁，共37頁。技巧六．善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的肢體語言第二十四頁，共37頁。三步曲：針對性介紹產(chǎn)品運用FABE的方法進行產(chǎn)品介紹F——

產(chǎn)品本身具有的特性A——

產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點B——

產(chǎn)品能給顧客帶來的好處E——

體驗產(chǎn)品的功能第二十五頁，共37頁。確保演示物品狀態(tài)良好演示過程中用語言給予說明配合盡可能站在顧客的左側讓顧客有機會觸摸產(chǎn)品……

技巧第二十六頁，共37頁。四步曲：達成交易熱情準備成交！勇于提出成交！及時促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購買的八個時機突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關心售后服務問題時不斷反復問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關系第二十七頁，共37頁。處理顧客的異議顧客問題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點有問題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對意見，成功就在眼前了。第二十八頁，共37頁。處理反對問題的技巧技巧一：接受，認同，贊美＊客戶可能沒有被糾正的雅量＊接受：我懂，我能了解＊認同：我能體會，我能感受＊贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴＊肢體語言，眼神＊可是，但是

不要跟客戶作對第二十九頁，共37頁。技巧二：化反對問題為賣點嫌貨才是買貨人

不說出口的異議

技巧三：以退為進認同顧客觀點，轉而詢問其原因談及其它第三十頁，共37頁。促成的技巧技巧一：替客戶做決定害怕做錯誤的決定

我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺得這兩款…您要這一個還是那一個？第三十一頁，共37頁。技巧二：有限數(shù)量或是期限時間和數(shù)量的急迫感因為我們數(shù)量非常有限，所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對未知的恐懼

語言上是否引發(fā)急迫感

第三十二頁，共37頁。技巧三：推銷今天買不要相信考慮看看

我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因為我怕我有解釋不周的地方，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務，還是…，那您的原因是？？？第三十三頁，共37頁。技巧四：假設式的結束方式當成客戶已經(jīng)購買

您用的時候…當您…的時候善用語言的功能第三十四頁，共37頁。技巧五：邀請式的結束方式非常的適合你，你覺得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算…，你覺得呢？點頭夠多就會進潛意識第三十五頁，共37頁。賣場銷售現(xiàn)場演練四人一組進行演練。甲：顧客乙：促銷員（店員）丙：觀察者?。侯櫩偷呐笥?觀察者時間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準備道具。演練要求：1