案例分析與研討講課

目標醫(yī)生的選擇目標醫(yī)院目標科室目標醫(yī)生區(qū)域案例一：

目標設(shè)定

(RightCustomer)醫(yī)院目標醫(yī)院選擇選擇市立一院為目標醫(yī)院原因：病人數(shù)--->APV高--->公司歷史銷售高--->有良好關(guān)系，易接受新產(chǎn)品自費比例高80.2%區(qū)域內(nèi)唯一一家A級醫(yī)院患者情況城南居民（工人居多）、江寧縣農(nóng)民（消費水平較低）公費醫(yī)療患者占19.8%，平均處方金額73.15元自費醫(yī)療患者占80.2%，平均處方金額49.28元FD平均患病率30%使用普瑞博思患者中，平均公費患者為1.8盒；自費患者為1.1盒設(shè)定潛力分析公式病房用藥(IPD)病房潛力=總床位數(shù)*床位平均利用率*(30天/平均住院天數(shù))*處方率*(每天平均處方盒數(shù)*平均療程+平均出院帶藥盒數(shù))門診用藥(OPD)醫(yī)師潛力=每月門診天數(shù)*每天平均診療病人數(shù)*處方率*每次平均處方盒數(shù)目標設(shè)定

(RightCustomer)科室目標科室選擇綜合潛力和開發(fā)率，目標科室應(yīng)該選擇門診科室，因病房只能依靠給病人“擺藥”，一個病人最多一星期二盒，出院可以帶一部分藥，但經(jīng)調(diào)查，開藥金額一般不超過150元，加上住院病人比門診病人少的多，總體上，不如門診有潛力可挖。對門診諸科室作分析可以看出，因有相關(guān)適應(yīng)癥的病人平均開1－2盒Prepulsid，所以有適應(yīng)癥病人門診是一個非常關(guān)鍵的因素，從上表中看出門診諸科室中以內(nèi)科門診量為最大，故選擇內(nèi)科門診作為目標科室，又因消化科專家門診都有相關(guān)適應(yīng)癥，而其與內(nèi)科門診關(guān)系非常密切，也將其列入目標科室。目標科室基本情況

消化科行政主任孫士其－陳明倫（大內(nèi)科主任）副主任醫(yī)師 陳正慶陳平南（老主任）主治醫(yī)師 孫丹莉（組長）、陳士坦、王其昌、林惠華住院醫(yī)師 孔超美、陳震球、端木忠、袁捷消化科專家門診排班表內(nèi)科門診（7月，共計15人）宋慶芳（門診主任）陳正慶（組長）許羅俊－8杜松偉－11陸敏－8宋慶芳－12沈月琴－10沈敏寧－9黃蘭?。?潭焰－8徐英－8姚奎元－8陳正慶－11王曉云－8陸征－8沈正善－11袁崢嶸－8備注姓名后的數(shù)字為該名醫(yī)生在內(nèi)科門診呆到的月份內(nèi)科門診不分專科，也不分號，病人按掛號單尾數(shù)到各診室看?。ㄈ?，尾數(shù)為1或2到一診室等等）；各科室醫(yī)生輪換到門診，待的時間不長一般為一個月，少數(shù)為半年，此種醫(yī)生為重點目標。因各科醫(yī)生、進修醫(yī)生和實習生都會到門診輪轉(zhuǎn)，所以做好內(nèi)科門診工作，可以帶動全院用量。目標設(shè)定

(RightCustomer)醫(yī)生目標醫(yī)生篩選標準重要性依次為“是否大處方量醫(yī)生”“是否在門診時間長”“是否易于進攻”“是否有重大影響力”。將目標醫(yī)生分為三類，“是”為入選目標醫(yī)生，最重要；“候選A”為剩余精力再進攻的目標醫(yī)生“候選B”重要性再次之。經(jīng)過分析，陳明倫、宋慶芳、許羅俊、沈正善為目標醫(yī)生目標設(shè)定

(RightCustomer)醫(yī)生目標醫(yī)生檔案醫(yī)院：市立一院 科室：血液科 姓名：A性別：男 出生日期：1963.4.6 籍貫：江蘇海門 學歷：本科/南鐵醫(yī)職稱：主治醫(yī)師 職位：門診醫(yī)師家庭住址：南京光華門蘭旗街123室郵編：200001 聯(lián)系電話：025－7654321（O）目標醫(yī)生檔案家庭情況：妻（市立－胸外科護士，喜愛跳舞）較聽妻子的話，有一子，蘭旗街小學三年級，喜歡玩游戲機，數(shù)學成績不錯，6月在本院動過一次手術(shù)－割扁桃體，與父母分開住，本市尚有一兄，經(jīng)濟條件一般。個人愛好及攻擊點喜愛看足球，支持上海申花隊正在學習電腦，欲購買一臺家庭電腦較聽妻子的話。同宋慶芳關(guān)系關(guān)系較好。目標醫(yī)師檔案每日門診人數(shù)：37－50人/日（MON/TUR較多）在門診時間--半年主要使用適應(yīng)癥：胃飽脹感/脹氣對“P”副作用看法：已認識到其是一易過性作用，不太注意現(xiàn)存在主要問題：認為GORD/上腹部燒灼感/疼痛/是由于酸作用而成的，喜用泰胃美和硫糖鋁，需進一步加強教育目標醫(yī)生用藥情況分析O 該醫(yī)生對此適應(yīng)癥已習慣處方“P”

代表醫(yī)生對此適應(yīng)癥開始應(yīng)用“P”

代表該醫(yī)生對此適應(yīng)癥尚未開始應(yīng)用“P”分析尋找KeyDriver

(RightOption)疾?。涸贕ORD/上腹部燒灼感/疼痛三個市場中選擇GORD為第一突破點。潛力大易接受與公司策略統(tǒng)一，能得到足夠支持競爭對手：重點攻擊泰胃美有弱點(專家觀點支持)相比胃蘇易攻擊迅速建立良好的個人關(guān)系分析尋找KeyDriver

(RightOption)行動目標：現(xiàn)用量10盒/月預(yù)計最大用量200盒/月行動策略攻擊GORD市場找相應(yīng)的文件給其進行洗腦(資料包--動力與酸)勸其先將Prepulsid與抑酸劑一起合用2月15日幻燈演講：讓宋慶芳討論成功案例，用自己的經(jīng)驗教育讓其參加3月10號巡回演講，請長海醫(yī)院許國銘教授對其進行教育GORD與動力的關(guān)系請其翻譯有關(guān)P治療GORD的國外文獻(一院要求每季度交1篇)參與可安排臨床試驗(Pre-95-003)，讓其看到Prepulsid對Gord的療效針對性信息

(RightMessages)行動策略攻擊泰胃美第一步：找相應(yīng)的文件給其進行洗腦(資料包--動力與酸)第二步：勸其先將P與泰胃美一起合用，觀察療效是否更佳。第三步：勸其選用P治療部分GORD病人(I/II型)，觀察療效是否更佳讓其參加3月10號巡回演講，請PM聯(lián)系長海醫(yī)院許國銘教授對其進行單獨教育GORD與動力的關(guān)系長期服用抑酸劑有可能到致胃部分萎縮(利用Q&A時間，事先安排問題)泰胃美的副作用參與可安排臨床試驗(Pre-95-001)，讓其看到Prepulsid對Gord的療效針對性信息

(RightMessages)個人愛好及攻擊點喜愛看足球，支持上海申花隊--->交談從足球入手正在學習電腦，欲購買一臺家庭電腦，需要了解電腦行情和性能資料-