公開講座流程及注意事項

公開講座流程及注意事項講座流程及本卷須知知滿天教育機構(gòu)河北石家莊市場部22021/2/21講座概念:講座是指圍繞一個銷售目的，在特定的時間段內(nèi)，以群眾媒體的方式為主，其它方式為輔獲取客戶名單及相關(guān)信息，通過溝通，約請客戶在某個既定的時間參加銷售單位組織的關(guān)于所銷售產(chǎn)品的講座，從而到達簽約的目的。癲癇病咨詢專家的博客廣州協(xié)佳癲癇病官網(wǎng)癲癇病最新治療方法癲癇病最好的醫(yī)院32021/2/21講座的作用:講座是產(chǎn)生報名的方法之一，在辦事處成長的不同時期和在一年的招生中不同的時間都有著他不同的作用。運用在剛剛成立的辦事處和辦事處在淡季時可快速實現(xiàn)無報名的打破在旺季時可實現(xiàn)集中報名,進步轉(zhuǎn)換率黑龍江中亞癲癇官網(wǎng)長春成方癲癇病醫(yī)院沈陽萬佳癲癇病醫(yī)院北京軍海癲癇病官網(wǎng)昆明軍海癲癇官網(wǎng)癲癇病資深教授西安中際癲癇病鄭州軍海癲癇病醫(yī)院癲癇病咨詢專家的博客廣州協(xié)佳癲癇病官網(wǎng)癲癇病最新治療方法癲癇病最好的醫(yī)院 治療癲癇病?？漆t(yī)院 癲癇病能治好嗎 癲癇病的治療方法最放心的癲癇病醫(yī)院 羊角風(fēng)治療權(quán)威醫(yī)院治癲癇的醫(yī)院有哪些 最專業(yè)的癲癇病醫(yī)院最權(quán)威的癲癇病專家 治療癲癇最權(quán)威的醫(yī)院癲癇病權(quán)威專家東北癲癇病能治療好么昆明治療癲癇較好的醫(yī)院昆明治療癲癇目前采取的治療方法是什么42021/2/21參會對象:邀約上門未能成功的客戶和上門未能報名的客戶。主動提出想聽公開課的客戶。為了完成回款方案，而需要縮短回款周期的客戶。在一定時間內(nèi)，大量名單需在短時間內(nèi)完成轉(zhuǎn)化。52021/2/21講座的流程是什么樣的呢?62021/2/21制定講座計劃獲取客戶名單及相關(guān)信息

與客戶溝通

會前會講座實施

現(xiàn)場報名總結(jié)會72021/2/21詳細步驟82021/2/21制定講座方案:各辦事處根據(jù)市場實際制定講座方案。講座方案包括時間、地點、內(nèi)容、講師及講座指揮。92021/2/21與客戶溝通：一次溝通：〔盡量的多掌握客戶的信息〕二次溝通：〔二次溝通能實現(xiàn)上門那么按照上門方式處理〕三次溝通：〔要求三次溝通最遲在講座前一天中午完成〕102021/2/21一次溝通：詳細詢問并記錄客戶的姓名、性別、年齡、聯(lián)絡(luò)方式〔手機、座機〕、通訊地址、個人情況簡況〔學(xué)歷、高考分數(shù)、家庭環(huán)境〕、信息來源、對于產(chǎn)品所關(guān)心的問題。112021/2/21二次溝通：二次溝通前先分析一次溝通的客戶記錄，從記錄理解客戶需求，考慮怎么樣就客戶的問題來引導(dǎo)客戶，擬定思路，不要盲目的直接打122021/2/21再對“思遠雙N〞做簡介，引起客戶深化理解“思遠雙N〞的興趣告之“象您這樣想對‘思遠雙N’有更深理解的家長和學(xué)生很多，應(yīng)這些家長和學(xué)生的要求，我校已經(jīng)安排了在某個時候?qū)⑴e行一次針對‘思遠雙N’的免費講座，座位已經(jīng)被預(yù)定了很多，如今還剩X個座位，〞在此停頓一下，試探客戶反響，主動要求參加的就告之“那我如今就幫您預(yù)留座位并登記，詳細的情況講座前我再另行通知您。〞除非是客戶主動詢問參加講座要帶哪些資料，否那么不要在這個時候告訴客戶帶報名費。對于不能決定的告之“那您先考慮一下，請您決定后通知我。〞切記限定時間。記得告訴客戶您的辦事處和私人手機。首先介紹自己132021/2/21三次溝通：三次溝通前充分分析一、二次溝通記錄，剖析客戶心理，明確哪些問題是對客戶講座后報名最有影響的，溝通時對此問題簡單分析，并告之講座上會有詳細的講解。告訴對方，“您好，我是‘思遠雙N’的X老師，講座即將召開，我們要準(zhǔn)備相關(guān)資料，您看您這邊是幾個人過來〞？〔不要再詢問客戶是不是確定參加會議〕。“因為參會人數(shù)比較多，所以我們要求是一個學(xué)生和一位家長參加。〞142021/2/21講座主要解決的是哪類客戶？提示：A類客戶是來到講座就能實現(xiàn)報名的，學(xué)費，已帶三帶。來到講座現(xiàn)場可起帶頭報名的作用。B類客戶是對學(xué)校本身還存在一定疑惑，需要通過講座這樣一個特定的場地、氣氛渲染之下推動他報名。是講座主要針對轉(zhuǎn)化的客戶。C類客戶是對報名意向不強烈的，通過講座可到達宣傳的效果，主要是起到襯托講座氣氛的作用。后期需要繼續(xù)跟進報名。講座主要解決的是B類客戶152021/2/21記得三帶一告得到肯定信息后告之客戶所準(zhǔn)備的資料：身份證原件、復(fù)印件、一寸登記照片兩張、學(xué)歷證明原件復(fù)印件，以及報名測試的350元錢。對于二次溝通沒定下來參加講座，又沒在規(guī)定時間來電主動要求參加講座的客戶，三次溝通開門見山，直接詢問是否參會。對于心態(tài)不是很好的客戶不要談及報名費。162021/2/21要點：1.三次溝通完畢后，要求和客戶建立一定的親近關(guān)系。2.分析客戶心理，明確客戶最大的需要。3.通知客戶參加講座時，提醒不要遲到，并詳細告之客戶乘車道路。4.打前要考慮，上次我說了什么，這次我該說些什么，每次溝通都要給客戶新的內(nèi)容，正確的引導(dǎo)客戶，牢記報名是最終的目的。172021/2/215.咨詢老師和一個客戶的業(yè)務(wù)過程要完好，無特殊原因，同一客戶不得更換咨詢老師繼續(xù)業(yè)務(wù)過程。6.追會時對于間隔較遠的客戶，請使用以下的語言：“您那里離我們這有兩個小時的路程呢，我們的講座是上午9點30分開場，那您要辛苦了，早上要起早才能按時到達呢，您能按時趕到嗎？〞7.三次溝通談及讓客戶帶報名費時，注意語言的表達。讓客戶明白，帶不帶錢是客戶的事，但是我們必須負責(zé)任的通知他〔她〕。8.每次溝通做好詳細記錄。要點：182021/2/21會前會：講座前會前會要求最遲在講座前一天下午下班之前召開，由講座指揮召集主持并邀請講師參加。會前會必須安排好講座的整個流程，會議的施行實際上是按照預(yù)定流程緊湊而且有序的進展。讓客戶跟著我們幫他設(shè)定的“路〞一步一步的走下去。192021/2/21會前會的要求以及所要到達的目的：1.確定講座日程安排，對參加講座的工作人員進展合理的、明細的分工。比方負責(zé)資料準(zhǔn)備的工作人員要在講座完畢后負責(zé)資料的回收，責(zé)任到人。2.統(tǒng)計參加講座的客戶名單。3.分析客戶，并對每位客戶做預(yù)估分類。A類為心態(tài)好，有明顯報名意向的客戶；B類為心態(tài)尚可，通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和溝通能夠?qū)崿F(xiàn)報名的客戶；〔此類為講座主攻對象〕C類為心態(tài)一般，尚未能確定其意向的客戶。202021/2/21會前會的要求以及所要到達的目的：4.搜集追訪過程中的共性問題，反響給講師，講師針對這些問題對講稿的內(nèi)容做出相應(yīng)調(diào)整5.分析近期市場同行的動態(tài)，充分預(yù)估同行對我們講座的影響，并針對所影響的方面作出分析，提早想出解決方式6.統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一數(shù)據(jù)212021/2/21會前會的要求以及所要到達的目的：7.會前會記錄，包含以下數(shù)據(jù)：預(yù)計參加講座人數(shù)預(yù)計講座后現(xiàn)場報名人數(shù)，預(yù)計講座后延續(xù)報名的人數(shù)，客戶的分析簡述以及分類情況8.會前會“統(tǒng)一思路〞：但凡第一次講課區(qū)域或講稿更新后第一次講座前，講師應(yīng)在會前會完畢后將PPT講稿翻開與當(dāng)?shù)赝省蔡貏e是咨詢老師〕共同梳理一遍，目的是到達思想上的統(tǒng)一。同時也可根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c參加咨詢老師的意見，進展重點或課務(wù)中需要突出部分的調(diào)整。222021/2/21講座會場的布置：1.會場的布置必須在講座前一天完成2.電腦要求WINXP或者WIN2000版本，安裝有OFFICE辦公軟件。電腦和投影儀要開機調(diào)試，音響和話筒要開機調(diào)試。3.白板和水性筆到位。橫幅懸掛到位，掛圖和相關(guān)資料懸掛或者張貼到位4.會場四周懸掛有關(guān)于就業(yè)的有代表性的掛圖。5.設(shè)置展示臺，擺放相關(guān)的資料。232021/2/21講座會場的布置：6.講座的課桌擺放不宜過多，以略超過參加講座的客戶數(shù)量為原那么。7.參加講座人員統(tǒng)一著裝：白襯衣，深藍或黑褲子，配統(tǒng)一領(lǐng)帶，黑皮鞋，胸牌。女性配職業(yè)裙時穿長絲襪。8.會議物資提早一天準(zhǔn)備齊全，充足?！彩痔岽?，筆，便簽，雙N宣傳畫冊，招生簡章，講座反響表，答題紙，答卷，收據(jù)，報名表等〕9.講座地點的選擇：交通便利，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋幸欢n次，有相應(yīng)的會議器材，費用適中的賓館或者其它場所。242021/2/21友誼提示：所有參會的老師請最少提早一小時到達會場！同時請注意自己的著裝！講座現(xiàn)場開場放映雙N廣告片或介紹學(xué)校的短片，或是部分就業(yè)信息252021/2/21報道程序：簽到領(lǐng)取資料引導(dǎo)入座引導(dǎo)客戶進入講座會場就座時，按會前會分析的客戶分類安排座次，有報名意向的往前安排。有條件的可以安排號碼，對號入座。262021/2/21講座正式開場的時間不得超過預(yù)定講座開場時間10分鐘272021/2/21簡單寒暄，介紹講師，并強調(diào)會場紀律。提醒關(guān)閉通信工具或者撥到靜音狀態(tài)。保持會場的安靜。不要打斷講師的授課,會后我們會有專人來解答各位的疑問.會場請勿吸煙及隨意走動。282021/2/21講師開場正式授課講師授課時要求理性的分析問題，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，有適度的激情。同時要控制會場氣氛，注意會場的客戶反響。292021/2/21講座開場后我們應(yīng)該做些什么事情呢?302021/2/21繼續(xù)追會。根據(jù)參會人員登記表，核實已經(jīng)參加講座的預(yù)定重點客戶，分析其情況，并重新分配咨詢老師和重點客戶，確保重點客戶可以在授課完畢第一時間有咨詢老師跟進。維持會議紀律、帶頭活潑會議氣氛。講座完畢后是可以現(xiàn)場報名的，但是講座前和講座中一樣是可以現(xiàn)場報名的。中途提早離場的客戶，必須有人跟進?？刂七M出會場的次數(shù)，不要過于頻繁。312021/2/21會后現(xiàn)場報名：主持人再次強調(diào)填寫反響表，交給工作人員咨詢老師主動跟客戶溝通，適當(dāng)引導(dǎo)促使報名優(yōu)先引導(dǎo)A類客戶，確保現(xiàn)場報名量測試講座完畢后直接離場而未與咨詢老師打招呼的客戶要有人跟進講師授課完畢后咨詢時間不要超過30分鐘322021/2/21本卷須知：咨詢老師答復(fù)以下問題時果斷，自信，用肯定的語氣樹立客戶信心咨詢老師在和客戶溝通的同時，還要注意會場動態(tài)引導(dǎo)客戶，不要形成一問一答的方式咨詢老師不要坐下，不要一對多，一個一個來談每個咨詢老師會有多個客戶，不要在同一客戶上浪費太多的時間，A類客戶先談，B類次之332021/2/21釘子戶的處理：釘子戶是指可能對我們的業(yè)務(wù)過程起相反作用的客戶，也包括同行派來的“間諜〞。對于此類客戶的處理要分幾個階段。在前期溝通階段，咨詢老師要擅長識別，不讓其參加講座，可以邀約上門直接溝通。在溝通后但在講座開場前覺察，要提早告之講師，并告之各咨詢老師，大家一起注意。釘子戶的講座座次安排在會場的后排，并可以在不影響其它人的情況下方便叫出會場。在講座中發(fā)現(xiàn)的釘子戶，采取合理，適度的方式請出會場，不要激起沖突，確保講座順利進展。342021/2/21講座后總結(jié)：會議指揮在講座完畢后一天內(nèi)召集參加講座人員召開會后會，并總結(jié)對于客戶反響的某些關(guān)鍵性問題(能影響報名轉(zhuǎn)化的)及時通報,并在【講座總結(jié)表】如實記錄對于參加講座未現(xiàn)場報名的客戶