某商貿(mào)城營銷策劃方案案

26/26某商貿(mào)城營銷策劃案第一部分市場篇項目實施之前，需對整個市場環(huán)境進行深入的調(diào)查分析，準確掌握市場信息,把握市場環(huán)境的變化.因此，我們組織了一支專業(yè)的市場調(diào)查小組對項目的市場環(huán)境進行了細致的調(diào)查研究。一、項目營銷環(huán)境調(diào)查分析1、某城區(qū)環(huán)境地區(qū)簡介全鎮(zhèn)占地總面積381平方公里，人口6。8萬人，其中城區(qū)人口１．８萬人。總面積為36２平方公里,其中城區(qū)面積6.5平方公里。全國153個重點示范鎮(zhèn)及全區(qū)20個重點小鎮(zhèn)之一；具有良好的投資環(huán)境。交通發(fā)達、運輸便利東接鹿寨,相距1７公里;西接L,相距25公里；處柳江、桂柳高速公路、國道３2２線、２0９線、湘桂鐵路交匯處，是西南省區(qū)通往廣東、湖南的重要通道，來往客運非常繁忙；水路有柳江航道、LＱ江航道，上可通湘桂中原，下可通柳邕梧粵,區(qū)位優(yōu)勢獨特。這些都為某商業(yè)的發(fā)展提供了得天獨厚的地理環(huán)境.２、政策環(huán)境加大基礎建設，吸引外資鎮(zhèn)政府加強某的基礎建設，擴大城區(qū)的建設力度,多方引進外來資金的投入并給予多方優(yōu)惠政策，如按五折優(yōu)惠價收取土地征用費或租用費,在用水、用電方面給予優(yōu)先安排,幫助代辦有關證、照手續(xù)等。一系列的優(yōu)惠政策，給某投資環(huán)境的改善提供有力的支持與幫助，為某房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的機會。長遠規(guī)劃１9９７年起，鎮(zhèn)政府對全鎮(zhèn)實行至20１5年的長遠規(guī)劃,2００4年再次調(diào)整規(guī)劃,加大鎮(zhèn)區(qū)功能完善性，擬２０0５年前引資在碼頭處建設一座AA公園。規(guī)劃為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了更多的機會,某房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景樂觀。3、流通環(huán)境陸地交通繁忙某做為一個交通樞紐,來往的車輛非常頻繁,每一時間段車輛通過的頻率都較高。進入鎮(zhèn)區(qū)的道路周邊基本上都是車輛維修的鋪面，約估有十家以上，可見陸地交通的繁忙及過往車輛之多。項目位于鎮(zhèn)中心十字路口旁，各來往車輛絡繹不絕,均從此經(jīng)過，保證了區(qū)域內(nèi)巨大的車流量,為項目營造旺盛的環(huán)境氛圍.水路交通發(fā)達某鎮(zhèn)的水路交通也不落后于陸地交通，水運方便,LR西面的柳江河有兩個碼頭，LQ江建有1個碼頭，年吞吐量1５萬噸.LＱ江上的水運很頻繁,可以看見大小船只經(jīng)常在江上穿行。水運以貨物運輸為主，到了趕集的日子,客運船只逐漸增加，多數(shù)是來自倒江等地的下游民眾.項目靠近LQ江碼頭,趕集日許多民眾通過此碼頭上到鎮(zhèn)上，這為項目開拓了更大的市場.集日人流量增加某集市人流量比平日盡多出一倍，人山人海，非常熱鬧，趕集的民眾紛紛來到鎮(zhèn)上買賣，買賣品種眾多,以農(nóng)副產(chǎn)品居多。集日以三天為一個周期，在這一時期成交額也達到最高。集日的人流量給項目增添了大量的人氣。4、企業(yè)環(huán)境企業(yè)狀況全鎮(zhèn)企業(yè)有紅磚、運輸、建筑、金屬制品、冶煉、包裝、合金、鋅品、食品、機車修理、塑料等１70多家企業(yè)，個體戶達280０多戶，其中千萬元企業(yè)1４個，500萬元企業(yè)21個。工業(yè)園區(qū)內(nèi)有34家民營化工、冶煉類企業(yè)；造紙廠星羅棋布,大大小小總共有8家左右，其中以林業(yè)造紙廠最大及最具規(guī)模，是廣西級的造紙企業(yè)。整個鎮(zhèn)以工業(yè)較為發(fā)達且發(fā)展速度較快。大型企業(yè)入駐與ＹY工業(yè)園區(qū)對接后，某鎮(zhèn)將在LQ江對岸再建一個工業(yè)區(qū)，現(xiàn)已有睡寶床墊廠進駐，并開始建設廠房,將于明年年底投入上線.緊隨著有汽配廠、錫制廠等較為大型、規(guī)?；钠髽I(yè)來到某投資建廠,其中多為L、鹿寨的投資商。大型企業(yè)的入駐必然帶動某經(jīng)濟的發(fā)展，提高居民收入，從而刺激消費.二、收入與消費的調(diào)查1、人均年收入情況A、某行政管理范圍內(nèi)的鄉(xiāng)、村、屯等人均年收入為２6５0元左右,而城區(qū)內(nèi)的人均年收入為10000元左右。B、鎮(zhèn)政府收益的主要來源90%來至鎮(zhèn)工業(yè)的收入，剩余10％主要是運輸業(yè)及農(nóng)業(yè)。某鎮(zhèn)人均年收入和財政收入來源統(tǒng)計表：區(qū)域人均年收入（元）產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)財政收入來源(%）城區(qū)10０00鎮(zhèn)工業(yè)9０鄉(xiāng)、村、屯2650鎮(zhèn)運輸業(yè)及農(nóng)業(yè)１0可以看出，某城區(qū)的人均年收入相對還是比較可觀的,并且某鎮(zhèn)的工業(yè)帶動著整個鎮(zhèn)經(jīng)濟的發(fā)展,隨著鎮(zhèn)工業(yè)的不斷完善和改進，鎮(zhèn)經(jīng)濟必定再上一個臺階，經(jīng)濟的發(fā)展帶動收入的增加，某人均收入可望提高，但是可以預見，居民收入增加同時儲蓄也在不斷的增加。2、企業(yè)職工收入情況A、現(xiàn)有的工業(yè)園區(qū)內(nèi)民營企業(yè)的人均月收入水平都在６00元~10０0元左右，園內(nèi)工人以周邊的居民為主，約估1000人左右。B、林業(yè)造紙廠人均月收入在100０元左右，而鎮(zhèn)上制糖廠正在企業(yè)改制過程中，效益稍差先,但人均月收入也在60０～８00元左右。某企業(yè)職工收入情況統(tǒng)計表:類別企業(yè)結(jié)構(gòu)人均月收入（元）林業(yè)造紙廠股份制10０0鎮(zhèn)制糖廠企業(yè)改制中60０～80０民營化工企業(yè)合同制6０0～80０民營冶煉企業(yè)合同制6０0~8０0隨著近年工業(yè)園區(qū)擴建，做為Ｌ的衛(wèi)星城，與L工業(yè)相接軌,連接ＹY工業(yè)園,引進大型企業(yè)的入駐，帶動工業(yè)以及其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，人均收入將再上一個臺階。３、消費情況A、容消費水平與Ｌ消費水平相持平,生活用品及市場肉、菜類價格與Ｌ同類物品在一個標準線上。B、旅館住宿業(yè)不發(fā)達，客源不足，普通的旅館收費5元～1５元/天，鎮(zhèn)重點保護單位喜來登賓館最低消費80元／天。某鎮(zhèn)除住宿較為便宜外,其他消費稍高，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，收入的提高將會帶動消費水平的提高,但人們的消費意識也逐漸轉(zhuǎn)變，因此，消費不會趨于盲目,而是較為保守。三、某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量調(diào)查分析1、現(xiàn)有住宅狀況調(diào)查老城區(qū)老城區(qū)多數(shù)是外來租住人員，連周邊人數(shù)共有1000多人,居住以平房、土胚房為主,環(huán)境、衛(wèi)生較差。新城區(qū)1９96開始,整個鎮(zhèn)的文化政治中心整體搬遷到新城區(qū)內(nèi),在政府搬遷的同時，原有居民跟隨一起搬入新城區(qū)，并且在新城區(qū)內(nèi)買地自建私人磚房，其中,磚房三層結(jié)構(gòu)占50%，四層結(jié)構(gòu)占30％，二層結(jié)構(gòu)占20％.b．在較為熱鬧的街區(qū)及主干道,居民買地建房后一樓主要做為商鋪用,或自己居住及出租,面積50㎡～80㎡不等,租金500元左右。c.據(jù)調(diào)查，新城區(qū)內(nèi)除了原有居民外,還有周邊鄉(xiāng)村甚至L、鹿寨的外來人員買地建房，部分買地主要為炒地賺差價。２、現(xiàn)行開發(fā)的商住小區(qū)調(diào)查分析A、ＢＢ商住小區(qū)項目名稱ＢＢ商住小區(qū)占地１２5畝每戶占地80㎡～90㎡總戶數(shù)2７0畝推出時間2002年９月銷售狀況銷售1０0塊宅基地左右配套設施建有文化娛樂花園、貨運客運的停車場,中心道路由開發(fā)商銷售前期建設完成，規(guī)劃并鋪設完畢排污、供水、用電等基礎設施首期開發(fā)宅基地位置靠近貨運、客運處宅基地數(shù)量48塊銷售形式競標價格12~1８萬銷售狀況全部售完開間5ｍ~7．５m進深1２m～16m層高3米現(xiàn)在開發(fā)A類宅基地位置主干道旁規(guī)劃形式“棺材盒”形式銷售價格1000元/㎡開間5m～7.５m進深１２m~16m層高3米B類宅基地位置不臨街處規(guī)劃形式“棺材盒”形式銷售價格800元～900元/㎡開間5ｍ～7.5m進深12m～1６m層高3米Ｃ類宅基地類型別墅型地塊規(guī)劃形式三面采光結(jié)構(gòu)銷售價格10０0元/㎡開間5ｍ～７。５m進深１2m~1６m層高3米備注現(xiàn)在開發(fā)的宅基地共185塊，分為A類、Ｂ類、C類三種形式銷售,已經(jīng)銷售了57塊，占現(xiàn)行開發(fā)總量的30％,C類宅基地共1６塊已經(jīng)銷售了一塊。項目規(guī)定最高樓層只能建設四層，二年內(nèi)開工,若二年內(nèi)不能開工，可到鎮(zhèn)上繼辦手續(xù)延期開工。BB商住小區(qū)規(guī)劃平面圖:Ｂ、某綜合性廣場由鹿寨縣開發(fā)商投資建設,項目已經(jīng)進行過開工奠基儀式，但整個項目在規(guī)劃過程中，具體細節(jié)方案還沒有出臺.從某鎮(zhèn)住宅開發(fā)總量的調(diào)查來看，住宅開發(fā)量并不多，除老城區(qū)、新城區(qū)外，只有現(xiàn)行開發(fā)的BB商住小區(qū)。住宅狀況也并不理想，老城區(qū)環(huán)境、衛(wèi)生都較惡劣,隨著文化政治中心的轉(zhuǎn)移，居住人口集中在新城區(qū)內(nèi)，造成新城區(qū)人口密集.同時,隨著一些大型企業(yè)的入駐,住宅開發(fā)總量必將增加。四、某貿(mào)易市場調(diào)查分析１、某農(nóng)貿(mào)市場A、市場地處于兩主干道之間，占地8、9畝,是最熱鬧及貨物最為齊全的集散地,其中包括肉類行、成衣行、雜貨行、飲食行、布匹行、五金、門面等等，鎮(zhèn)工商局直接管理。Ｂ、市場內(nèi)20㎡左右的鋪面總共有９0間，租金約估3５0~400元/月，有3０間左右是一、二樓一起出租的,租金約估為500～5３０元/月,攤位一共有220個，肉類攤位的租金最貴,約要１萬～2萬元/年,以競標形式獲取租用攤位的優(yōu)先權(quán),其它的固定攤位費在2０元~５０元／月左右，散攤要求收取市場管理費用,約估0．5元／天。某農(nóng)貿(mào)市場情況統(tǒng)計表：類別數(shù)量租金備注單間鋪面（2０㎡)9０350元～４００元/月肉類攤位以競標形式獲取租用的優(yōu)先權(quán)兩層鋪面3050０元～530元／月肉類固定攤位２20１萬~2萬/年其他固定攤位2０元～5０元/月散攤市場管理費用：0.5元/天２、雒貿(mào)苑市場Ａ、市場處于新城區(qū)的住宅密集地方,周邊全是居民住宅,這一點也制約了市場的交通,一些大型貨車、農(nóng)用車無法進入市場內(nèi),限制了市場的發(fā)展，在鎮(zhèn)政府加力要求下，凡進入某趕集銷售家禽、谷物米類的生意人全部進入雒貿(mào)苑市場內(nèi)經(jīng)營。Ｂ、雒貿(mào)苑市場每個攤位收２元／天的市場管理費用，而市場內(nèi)原有的14個水泥固定攤位主要用于飲食料，每月約13０元的管理及租金費用，晚上以夜宵經(jīng)營為主。非趕集日市場內(nèi)非常冷清,在白天基本沒有人在市場內(nèi)經(jīng)營.3、馬路市場沿馬路一路擺攤，主要以水果、農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)為主,每個攤位收1。5元～3元的占路費及管理費。馬路市場影響了整個鎮(zhèn)的形象以及衛(wèi)生環(huán)境，鎮(zhèn)政府針對這個問題對馬路市場做出了一定的規(guī)劃，將再建設一個市場來解決這一問題，在地址上要求交通便利，宜于車輛的進出.通過對某貿(mào)易市場的調(diào)查可以看出，某貿(mào)易市場還不完善,除某農(nóng)貿(mào)市場外，缺少較具規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場。雒貿(mào)苑市場除集日外基本上無人在市場內(nèi)經(jīng)營，非常冷清,馬路市場則是大大影響了鎮(zhèn)容鎮(zhèn)貌.光是某農(nóng)貿(mào)市場并不能滿足廣大消費者的消費需求，并且市場的不規(guī)范性很大程度上阻礙了貿(mào)易的發(fā)展,因此，項目規(guī)劃建設一個最具規(guī)模的大型農(nóng)貿(mào)市場正恰恰填補了這一空缺.五、調(diào)查結(jié)論1、政府加快經(jīng)濟發(fā)建設步伐,鼓勵投資，房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿薮?。A、某鎮(zhèn)正在一個起步的階段，百廢待興，鎮(zhèn)內(nèi)如文化小公園、影劇院等政府性的便民設施都基本沒有,很多東西都只是在規(guī)劃當中，但某的發(fā)展實力是我們看得見的,這與政府的大力支持是分不開的，給投資者一個廣闊的發(fā)展空間。B、某鎮(zhèn)黨委、政府把某集鎮(zhèn)建設視為振興某的新的經(jīng)濟增長點.為加快經(jīng)濟建設步伐,在短短的幾年時間，開發(fā)了五期房地產(chǎn)共400畝,所有的街道全部硬化、綠化,供水、供電、排污等配套設施俱全,建成某農(nóng)貿(mào)市場、雒貿(mào)苑市場。還給予投資商一定的優(yōu)惠政策鼓勵投資，這在一定程度上，大大促進了某房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。C、在政府的大力支持與幫助下,某經(jīng)濟得以快速的發(fā)展,眾多投資商均看好這難得的發(fā)展機會,紛紛來到某投資。來自L、鹿寨的不少投資商把眼光放在了地皮買賣和農(nóng)貿(mào)買賣上，通過炒地皮和進行農(nóng)貿(mào)交易賺錢,而部分某當?shù)鼐用褚蚕Ｍㄟ^商貿(mào)買賣致富。因此，項目發(fā)展的潛力是非常巨大的。某工業(yè)園與YY開發(fā)新區(qū)相接壤，L啤酒廠、L鋅品廠等多家大中型工廠均已或即將舉廠搬遷至某鎮(zhèn)，YY工業(yè)園區(qū)與市政府新規(guī)劃所帶來的巨大人流、資金已陸續(xù)進入某,給某房地產(chǎn)業(yè)、商業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇。2、項目具有地段優(yōu)勢項目所處地段車流量巨大,由高速公路進入鎮(zhèn)上的必經(jīng)此路，并且項目定在LQ江大橋旁，靠近碼頭，碼頭是某連接下游民眾的重要脈絡,也是某經(jīng)濟對外交流的渠道,因此給項目中規(guī)劃的市場地理上的優(yōu)勢。某的第二個工業(yè)區(qū)正好在ＬQ江對面,看得見一定市場的存在。3、某缺少一個具有規(guī)模的商貿(mào)中心某鎮(zhèn)規(guī)劃在LQ江對岸即項目所在處對面再建一個工業(yè)區(qū)，新工業(yè)區(qū)的建立必定帶來眾多企業(yè)的入駐，同時其他大型企業(yè)紛紛落戶某，隨工廠搬遷的企業(yè)職工也將在某居住。新增的大量人流安置某的同時,更需要一個成規(guī)模的商貿(mào)中心來滿足人們的各種需求，而某正缺少一個這樣的商貿(mào)中心。4、消費群體增加鎮(zhèn)政府鼓勵投資，許多外來投資商把握這一機遇都來到某進行投資,同時，多家企業(yè)紛紛落戶某開廠創(chuàng)業(yè)，加上YY工業(yè)區(qū)的快速建設，某工業(yè)園與ＹY工業(yè)區(qū)的對接,這些都將帶來一股強大的房地產(chǎn)消費群體。5、消費能力有限某經(jīng)濟建設穩(wěn)步向前，隨著經(jīng)濟的發(fā)展居民的收入會有所提高，但是，人們的消費能力還是有限的。某人們的收入水平相對L要低許多,但消費水平卻與L的持平,日常消費都稍高。一塊80㎡的宅基地大概需８萬～9萬元左右，對于收入有限的某鎮(zhèn)人們來說，８、9萬無疑是一種沉重的經(jīng)濟負擔。第二部分營銷篇通過專業(yè)的市調(diào)人員對項目及項目各項情況進行的深入細致的調(diào)查,以及我們整合各方面因素結(jié)合對市場調(diào)查的研究和分析,在符合市場規(guī)律的前提下,我公司本著滿足消費者需要并保證貴公司最大利益的宗旨，特擬定出以下適合AA商貿(mào)城的營銷計劃。一、項目優(yōu)劣勢分析１、優(yōu)勢(1）優(yōu)良地段AA商貿(mào)城所處地段與某目前的最中心地段僅百米之遙，位于十字路口旁，是某進入高速公路的必經(jīng)之處.更為重要的是,新建的某工業(yè)區(qū)與商貿(mào)城隔江相望，眾多從L搬遷而至的大廠及龐大人流對于商貿(mào)城日后的經(jīng)營、運作將是一有力支撐。(２）正確項目定位項目定位于以賣宅基地為主,此點非常切合目前的某市場，在某當?shù)?，?jīng)濟發(fā)展水平普遍不是很高，居民思想仍保存著舊時的觀念,有買地發(fā)家、防老、傳宗接代的精神需求,本項目的推出即迎合了消費者的此種意愿。（3）項目前景看好某正面臨著一個全新的發(fā)展機遇，眾多企業(yè)、單位的遷入,大量人流的涌入，對于商業(yè)地產(chǎn)來說無疑是一個巨大的機遇，所面臨的將是一個更為巨大的市場。(４)市場競爭小某鎮(zhèn)目前僅有一個地產(chǎn)項目—-BB小區(qū),相對當?shù)叵M者來說，選擇面相對較小，因而我項目所面臨的(5)項目整體規(guī)模大AＡ商貿(mào)城總占地面積１00多畝，整體規(guī)模相對較大,對于整體商業(yè)氛圍及旺盛人氣的營造均具有較大的優(yōu)勢,同時，因為規(guī)模大，所以內(nèi)部設施配套方面會更為全面。（6）內(nèi)部設置優(yōu)勢ＡA商貿(mào)城內(nèi)部中心位置修建一座2層綜合樓，一層為農(nóng)貿(mào)市場，二層為Ｌ工貿(mào)大廈強力進駐,以農(nóng)貿(mào)市場及工貿(mào)大廈的鼎盛人氣，更利于帶旺區(qū)域內(nèi)商業(yè)。2、劣勢（１）商業(yè)地產(chǎn)氛圍不成熟某鎮(zhèn)之前只有一家房地產(chǎn)開發(fā)項目，整體地產(chǎn)商業(yè)氛圍不濃，區(qū)域市場并不成熟，對于本項目的推廣、展開及訴求上會產(chǎn)生一定的阻礙.(２）目標客戶較為分散本項目的目標客戶較為分散，主要集中于某鎮(zhèn)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鹿寨縣城及L市，分散的客戶，不利于住處的傳播。（3)可選擇傳媒受限制當?shù)乜蛇x擇媒體僅限于電視、戶外廣告等少量機構(gòu),地產(chǎn)界最常用的報版廣告在當?shù)仉y以起到有效作用,這些在媒體選擇上的限制，對于項目的推廣是較大的不利因素.（４）消費者觀望心理因當?shù)胤康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，未形成地產(chǎn)購買的習慣，所以項目運作初期預計會出現(xiàn)相應的消費者觀望狀況。二、營銷目標1、通過周密的市場分析并結(jié)合項目情況及經(jīng)濟走勢，制定如下營銷目標:時段推出計劃單價（均價）2004年1月10%1050.００元/㎡200４年3月30%1150。00元/㎡20０4年4月２0％125０.００元/㎡20０4年5月40％13０0。00元／㎡合計100％1２２0。00元／㎡2、在保證地產(chǎn)公司最大利益和符合市場消費者的消費要求的前提下，適時提高銷售單價,爭取最大的利潤空間。3、項目前期銷售規(guī)劃，努力使項目銷售開門紅，從而樹立項目名牌、企業(yè)品牌,提高企業(yè)知名度、美譽度。三、對項目價格的建議通過我們對市場的深入調(diào)查、分析,并結(jié)合AA商貿(mào)城自身的各種情況,為規(guī)避市場風險，同時爭取最大利潤，并獲得整個項目的成功，我們建議采用低開高走的策略,開盤時經(jīng)積極造勢，以均價元/平方米推出,在銷售行情看漲之后，可爭取將均價提到元/平方米。四、對項目內(nèi)部設置的建議1、主題商業(yè)街區(qū)打造AA商貿(mào)城共分兩期打造，將小區(qū)內(nèi)6條主干道依不同的建筑風格進行專業(yè)打造，將之規(guī)劃為６條主題商業(yè)街：(1)倫敦商業(yè)街(2）紐約商業(yè)街（3)香港商業(yè)街(4)巴黎商業(yè)街（5)東京商業(yè)街（6）曼哈頓商業(yè)街。同時,依小區(qū)地形特征,分為五個主題商業(yè)區(qū)：（1）五金家電區(qū)（2）服裝(３）飾品區(qū)(4）休閑娛樂區(qū)（5)日用百貨區(qū)以上6條商業(yè)街及５個主題商業(yè)區(qū)分別以五金家電、服裝、飾品、精品、休閑、娛樂、餐飲、日用百貨等為主營項目，以專業(yè)化的經(jīng)營打造項目商業(yè)氛圍。２、內(nèi)部配套設施營建小區(qū)內(nèi)部依規(guī)劃將建造一棟2層的綜合樓，一、二層分別經(jīng)營農(nóng)貿(mào)市場及工貿(mào)商場，同時我們建議開發(fā)商在小區(qū)內(nèi)注重停車場所及路燈等公共設施的建設，以一個更為優(yōu)良的經(jīng)營環(huán)境來吸引商業(yè)業(yè)戶及購物人流。3、內(nèi)部環(huán)境營建因小區(qū)定位為商業(yè)性質(zhì),總體綠化率不高，所以在建造時應盡量利用好每一處綠地，做出特色,并可適當?shù)乜紤]假山、噴泉等景觀,給選擇在此居住的人一個選擇此處的理由.五、營銷策略１、項目市場定位（1）項目市場定位總體思路①站在某鎮(zhèn)至高地位的高度上策劃運作本項目本項目為某鎮(zhèn)真正意義上的第二個房地產(chǎn)項目,所處地段較佳，因此本項目具有較寬的輻射面，以較高的出嫁點打造此項目,可獲取消費者心理上的追崇,同時建立起項目及開發(fā)商的品牌。②倡導某投資新模式以全新的模式,給某人民一個投資的機遇,通過積極的造勢及項目本身的特性的講議求,營造出蓬勃商業(yè)氣息，激發(fā)消費者投資、發(fā)展的熱情，引發(fā)出消費者對更美好生活潛在的渴望，引導消費者重新理解投資定義.（2）市場定位根據(jù)市場調(diào)查結(jié)論的分析，并針對當?shù)叵M者及產(chǎn)品自身特性，本項目定位為以開發(fā)銷售宅基地為主，以多層住宅為輔，在客戶心目中建立“AA商貿(mào)城”極具商業(yè)價值，富含升值、投資潛力的鮮明形象,是一個有堅實開發(fā)商作保障,價位合理而潛力巨大的地產(chǎn)項目.2、目標消費群體定位基于本項目的市場定位,并結(jié)合當?shù)叵M群體的特性，將本項目的目標消費群體定位于當?shù)刂欣夏耆?。這類人群具有以下特點:(1)購買力強（2)有投資欲望（３）有給子女留一份產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)思想3、營銷通路(1）廣告訴求①電視廣告在電視廣告方面可選擇媒體：鹿寨電視臺、柳江電視臺、桂中電視臺。②戶外廣告牌③路燈廣告（2）現(xiàn)場訴求①銷售現(xiàn)場A、現(xiàn)場氛圍B、銷售人員傳播Ｃ、樓書單張、手提袋等資料Ｄ、其他②外設展點本項目在推出階段將于鹿寨及某主要區(qū)域設立展點，以面對面的方式,將本項目的信息向受眾傳播。(3）口碑訴求從各個方面來營造項目的良好口碑,例如廣告、銷售現(xiàn)場、展點等處。以良好的口碑贏取更多的客戶,同時建立客戶的購買信心。六、營銷戰(zhàn)術1、前期造勢戰(zhàn)術項目開盤前期通過系列廣告主題鮮明、一致的訴求，加之有轟動效應的主題策劃活動，將ＡA商貿(mào)城的影像深刻地印在消費者心中。實施要點：（１）廣告投放的力度（2)訴求主題的鮮明、一致(３)宣傳活動的新穎、到位2、全方位攻擊戰(zhàn)術在前期成功造勢的基礎上,以多渠道的傳播，將本項目的多個訴求主題灌輸于消費者,形成一股強大的攻勢。3、心理戰(zhàn)術從準確把握消費者心理出發(fā)，從消費者的各方面需求展開訴求，有效針對消費者以下心理：隨大流攀比渴望致富信心缺失有了對消費者心理的準確把握，在推廣中可做到有的放矢,精確而迅速地打動消費者.4、重點突破戰(zhàn)術進入強銷期，通過前期市場調(diào)查分析及開盤期間客戶積累分析，可得到準確的目標消費群體定位，在此期間,有強針對性地重點突破該類消費者，集中兵力收獲最為豐盛的果實.5、正面出擊戰(zhàn)術采用外設展點的方式,以某鎮(zhèn)為主,以鹿寨縣為輔，在主要人群集中地、集貿(mào)市場、廠礦單位等處設立展點,置業(yè)顧問現(xiàn)場宣傳，并分發(fā)資料，以主動積極的方式贏取更大的市場。6、短兵相接戰(zhàn)術利用有時代感、濃厚商業(yè)氛圍的銷售現(xiàn)場,以及氣派的展板等來吸引旁觀的目標消費者，并使其受到極深的感染。銷售人員能力強、經(jīng)驗豐富,并熟悉市場，同時加強客戶追蹤、回訪,形成高度的營銷網(wǎng)。七、銷售前的準備1、現(xiàn)場布置售樓現(xiàn)場的布置通過展板、沙盤、吊旗及簡潔明快的燈光等其他,營造出一種商業(yè)氛圍濃郁，人氣鼎盛的環(huán)境，使售房現(xiàn)場的整體氛圍與AA商貿(mào)城的定位相一致。2、戶外廣告牌、路燈主要設立于某鎮(zhèn)中心繁華地帶、主要路段及現(xiàn)場周圍,以極強的視覺沖擊力予消費者以震憾.３、銷售執(zhí)行(1）銷售資料A、公司營業(yè)執(zhí)照Ｂ、土地使用證件C、土地銷售證件D、統(tǒng)一說詞Ｅ、價目表F、付款方式G、交房標準H、客戶資料表I、辦理產(chǎn)權(quán)證有關程序、稅費J、建房流程K、建房收費項目明細Ｌ、附近學校收費明細M、預訂書N、銷售合同標準文本O、個人土地抵押合同Ｐ、個人置業(yè)商業(yè)性貸款合同Q、按揭辦理辦法Ｒ、利率表(2)開售前培訓培訓目的：使銷售人員了解并掌握以下知識:Ａ、國家相關政策Ｂ、房地產(chǎn)基本知識C、按揭知識Ｄ、項目產(chǎn)品特點E、自身優(yōu)劣勢F、競爭對手狀況G、相應銷售技巧。培訓內(nèi)容:A、人員培訓模式人員配備模式總經(jīng)理總經(jīng)理市場策劃部銷售經(jīng)理市場策劃部銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問第2組（2人）置業(yè)顧問第1組（2人）置業(yè)顧問第2組（2人）置業(yè)顧問第1組（2人）人員配備以專案模式進行，由銷售經(jīng)理向業(yè)主負責,主持日常銷售工作,統(tǒng)轄銷售主管和二個業(yè)務小組.Ｂ、銷售培訓計劃表注意事項：a、需得到公司各部門的全力配合，資料要求準確及詳細；b、在今后執(zhí)行過程中,應不斷強化和檢查.（3）客戶管理系統(tǒng)A、電話接聽記錄表B、新客戶登記表Ｃ、老客戶登記表D、銷售日統(tǒng)計表E、銷售周統(tǒng)計表Ｆ、月報表G、已成效客戶檔案H、應收帳款控制I、保留樓盤控制表八、銷售造勢１、奠基造勢以售樓部揭牌,工程奠基及大型歌舞表演三場活動為主體，通過舞獅、前期宣傳為穿插、輔墊，形成當?shù)匾晦Z動性事件,通過項目奠基活動，打響整個項目動作的頭炮。2、開盤前期造勢項目的開盤,是承接奠基的又一重要環(huán)節(jié),一個良好的開盤,在很大程度上決定了項目銷售的成敗，因而開盤前期的造勢至關重要，本項目針對區(qū)域經(jīng)濟、文化特征，將采取以下活動方案：(1）廣告,以電視廣告、戶外廣告為主;(2)有關聯(lián)宣傳主題的歌舞、模特表演；(3）免費電影放映活動,地點選擇：工地現(xiàn)場或電影院。3、開盤造勢開盤當日，邀請嘉賓,以熱烈、喜慶活動營造氣氛:（1）歌舞、模特表演;(２）娛樂、互動性活動,如家庭趣味競技等；(3）游園活動。4、商業(yè)管理造勢從本項目未來商業(yè)走勢切入，以毓商業(yè)主題街區(qū)為宣傳點，結(jié)合商業(yè)管理、經(jīng)營內(nèi)容，烘托出區(qū)域內(nèi)商業(yè)價值，具體采用方式:(１)現(xiàn)場布置;(2）置業(yè)顧問口頭傳播;（3）宣傳資料；(4）系列圖片展;(5）個案解析；商業(yè)性質(zhì)活動。第四部分廣告篇一、廣告目標:在保持AA商貿(mào)城明確定位的基礎上，塑造出項目在當?shù)氐谝黄放?第一旺地的形象，達到從認知到接受再到購買的過程。1、導入期強勢推出，先聲奪人，確立項目定位,給消費者明晰印象。2、強銷期從各個訴求點展開,依積累狀況及市場情況，針對項目主要目標消費群體,有側(cè)重地進行推廣。3、持續(xù)期加深項目形象，提高項目知名度、美譽度,并造就良好口碑，以社會輿論引消費者認同感.二、廣告推廣的總體思想1、適合大眾的利益點集中本案眾多的優(yōu)勢進行整合，深層挖掘項目的價值所在,同時從消費者的角度出發(fā),尋找消費者最直接的感受,從而以消費者的角度看待一個產(chǎn)品，看待一則廣告，從中提煉出與目標消費者利益緊密聯(lián)系的獨特價值點,使消費者看到本案的價值所在。得天獨厚的地段最具規(guī)模的商貿(mào)中心無可限量的升值潛力絕佳的商業(yè)投資機遇平實的價格勢力雄厚的開發(fā)商區(qū)域濃厚的商業(yè)氛圍完善商業(yè)管理2、強大的震撼力在廣告的設計表現(xiàn)中，使消費者感覺到本案不凡的氣勢，猶如一股商業(yè)龍卷風向某襲來，帶來了無限的發(fā)展商機，讓消費者產(chǎn)生一種強大的震撼力,被本案的氣勢所吸引及折服。3、形象區(qū)格某當?shù)啬壳皟H有ＢB商住小區(qū)一個競爭對手,該小區(qū)與我小區(qū)定位基本相同，均定位于銷售宅基地，該小區(qū)的賣點在于建一汽車站及花園，以此來凝聚人氣,該小區(qū)相對我項目來說,所處地段稍偏僻，我項目主唱地段,并以此體現(xiàn)樓盤商業(yè)價值，建立起開發(fā)商實力雄厚，項目進展迅速的形象,給消費者以購買信心。3、統(tǒng)一風格在廣告推廣中，注重于保持風格的統(tǒng)一,同時盡量采用與本案風格與檔次相適應的媒體方式，避免發(fā)生盲目爆光。4、打造項目、開發(fā)商品牌通過廣告推廣，提高消費者對本案的認知度，打造項目品牌，提升品牌形象,以品牌效應保證銷售，帶動銷售.三、