管理教練(更新版)

管理教練ProfitCoach全能保險(xiǎn)柜——培訓(xùn)學(xué)習(xí)分享會(huì)管理教練的五大核心模塊管理教練基礎(chǔ)模塊一1動(dòng)力對(duì)話能力模塊二2七步教練模式模塊三3現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)教練模塊四4系統(tǒng)整合實(shí)戰(zhàn)模塊五5管理教練基礎(chǔ)模塊一管理就是協(xié)調(diào)人力、物力、財(cái)力以及信息以達(dá)到組織的目標(biāo)。創(chuàng)造價(jià)值！什么是管理？管理的目的指運(yùn)用企業(yè)教練技巧和工具，幫助被教練者更快、更好、更省力、更省錢的從現(xiàn)狀到達(dá)目標(biāo)。什么是企業(yè)教練什么是管理教練

管理教練是運(yùn)用七步教練模式，通過動(dòng)力對(duì)話，讓個(gè)人發(fā)揮更好水平，讓組織創(chuàng)造最佳成果和業(yè)績(jī)的管理者或職業(yè)企業(yè)教練。教練的角色鏡子反映真相，反映當(dāng)事人的心態(tài)、行為和實(shí)況。催化劑促使下屬（自己）立即采取行動(dòng)，激發(fā)意愿，提高行動(dòng)力，挑戰(zhàn)做到更好。指南針協(xié)助下屬(自己）清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達(dá)成目標(biāo)。以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興衰；以人為鏡，可以明得失。

——唐太宗管理教練的身份定位管理教練三重角色80%企業(yè)教練5%咨詢師15%導(dǎo)師管理智庫(kù)三分天下企業(yè)教練教育培訓(xùn)顧問咨詢傳授知識(shí)與技能提升能力與績(jī)效輸出經(jīng)驗(yàn)與方案管理教練的職業(yè)前景權(quán)力指揮目標(biāo)工作被動(dòng)外力管理者員工技術(shù)訓(xùn)練目標(biāo)成長(zhǎng)主動(dòng)內(nèi)力教練運(yùn)動(dòng)員管理教練與管理者的區(qū)別管理教練與管理者的區(qū)別比較管理者教練管理用經(jīng)驗(yàn)管理用對(duì)話教練焦點(diǎn)解決問題探索最佳答案價(jià)值經(jīng)驗(yàn)的傳遞（授之以魚）模式的構(gòu)建（授之以漁）方式輸出（給）提煉（?。┥矸葑约菏悄苋俗屜聦俪蔀槟苋烁吣芰Φ娜瞬?，高協(xié)同組織，高績(jī)效的結(jié)果

思考模式，溝通模式，行動(dòng)模式改變教練模式+動(dòng)力對(duì)話結(jié)果過程管理教練的工作原理企業(yè)教練知識(shí)員工+七步教練模式動(dòng)力對(duì)話模板一種新的管理技術(shù)——教練式管理一種新的管理模式——價(jià)值管理模式管理教練的管理模式第一步精準(zhǔn)目標(biāo)第三步執(zhí)行價(jià)值鏈第五步執(zhí)行計(jì)劃第四步執(zhí)行目標(biāo)第二步理清現(xiàn)狀第六步執(zhí)行第七步執(zhí)行后跟進(jìn)企業(yè)的持續(xù)成功=戰(zhàn)略×組織能力企業(yè)持續(xù)成功的核心能力模式體系人提升組織能力提升組織能力&創(chuàng)造高績(jī)效效益業(yè)績(jī)利潤(rùn)創(chuàng)造高績(jī)效企業(yè)持續(xù)成功的核心能力管理教練推動(dòng)三大變革經(jīng)驗(yàn)管理模式管理變革一流程管理價(jià)值管理變革二能人管理組織管理變革三管理教練的價(jià)值管理模式管理教練推動(dòng)三大創(chuàng)新不依賴資金再投入，讓利潤(rùn)倍增123不依賴資源再投入，讓業(yè)績(jī)倍增不依賴高薪去獵聘，讓人才倍出在中國(guó)，我們不缺少管理者，但是，我們?nèi)鄙俟芾斫叹殻‖F(xiàn)代商業(yè)環(huán)境特征商業(yè)環(huán)境全球化不確定競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化快速變化復(fù)雜化70%你自己客戶對(duì)手知識(shí)員工信息在哪里？如何尋找確認(rèn)答案正確答案來自于正確的信息信息完整的Full1真實(shí)的Fact2具體的Specific3現(xiàn)在的Now4如何尋找確認(rèn)答案管理教練的五項(xiàng)核心能力動(dòng)力對(duì)話能力模板提煉能力績(jī)效提升能力利潤(rùn)挖潛能力人才復(fù)制能力12345內(nèi)功體現(xiàn)成果體現(xiàn)價(jià)值體現(xiàn)增值體現(xiàn)精髓體現(xiàn)管理教練應(yīng)注意的三個(gè)要點(diǎn)無(wú)須替當(dāng)事人去“想”；“自己想”無(wú)須替當(dāng)事人去“講”；“自己講”無(wú)須替當(dāng)事人去“做”：“自己做”管理教練的信念系統(tǒng)相信當(dāng)事人（自己）是有智慧的相信當(dāng)事人（自己）是有經(jīng)驗(yàn)的相信當(dāng)事人（自己）愿意付諸行動(dòng)相信當(dāng)事人（自己）愿意創(chuàng)造卓越選擇你的“最佳拍檔”人因?yàn)橄嗤B接，請(qǐng)你為你的選擇負(fù)責(zé)任！動(dòng)力對(duì)話能力模塊二目錄管理者的普遍溝通現(xiàn)狀動(dòng)力對(duì)話的核心價(jià)值動(dòng)力對(duì)話的案例分析動(dòng)力對(duì)話的三大特征動(dòng)力對(duì)話的四大核心能力12345管理者的普遍溝通現(xiàn)狀

1目前企業(yè)管理者的普遍

溝通現(xiàn)狀是：70%90%不知道如何對(duì)話才有效的企業(yè)管理者不會(huì)聆聽的企業(yè)管理者發(fā)問缺乏架構(gòu)的企業(yè)管理者80%動(dòng)力對(duì)話的核心價(jià)值

2有效引發(fā)他人思考，讓他人找到答案1.啟發(fā)思考2.區(qū)分事實(shí)3.聚焦主題4.追求卓越動(dòng)力對(duì)話的四大核心價(jià)值區(qū)分什么是事實(shí)、什么是演繹讓思考聚焦到目標(biāo)或主題上促使對(duì)方離開舒適圈，挑戰(zhàn)高績(jī)效目標(biāo)動(dòng)力對(duì)話區(qū)分事實(shí)與演繹腦內(nèi)世界演繹世界腦外世界動(dòng)力對(duì)話穿透演繹，回溯事實(shí)視覺聽覺感覺視覺聽覺觸覺味覺嗅覺歸納刪減扭曲概括非動(dòng)力對(duì)話對(duì)信息的干擾非動(dòng)力對(duì)話非動(dòng)力對(duì)話，常常造成信息阻塞及產(chǎn)生更多更大的分歧。分散/不同分散/不同動(dòng)力對(duì)話聚焦目標(biāo)或主題動(dòng)力對(duì)話采用動(dòng)力對(duì)話，能夠把分散及不同的觀點(diǎn)及意見整合統(tǒng)一。分散/不同凝聚動(dòng)力對(duì)話將顯著改善以下方面1.問題快速解決2.決策失誤減少3.效益大幅提高4.爭(zhēng)論轉(zhuǎn)為探討5.創(chuàng)新活力增強(qiáng)6.組織協(xié)同高效7.目標(biāo)執(zhí)行到位8.主觀判斷減少9.同事沖突降低10.溝通成本減少課堂練習(xí)請(qǐng)你觀察一下這個(gè)房間，以你的觀察，在5分鐘之內(nèi)，寫出描述你觀察到的十句話。腦外世界視覺聽覺觸覺味覺嗅覺歸納刪減扭曲概括演繹世界視覺聽覺感覺腦內(nèi)世界經(jīng)驗(yàn)四種演繹方式

（人類獲取信息的方式）本章小結(jié)1.動(dòng)力對(duì)話的四大核心價(jià)值是什么？2.動(dòng)力對(duì)話可以顯著改善哪幾個(gè)方面？動(dòng)力對(duì)話的案例分析

3通常的情況是：?jiǎn)T工把難題拋給主管：“這件事太難辦了，怎么辦？”主管回答并給予答案。員工：“那好吧，我明天去試一下，什么情況，我再向你匯報(bào)吧?！毙〗M練習(xí)設(shè)計(jì)5個(gè)問句（3分鐘）動(dòng)力對(duì)話的問題發(fā)生了什么？當(dāng)時(shí)的情況是怎樣的？這樣的情況，你有什么建議呢？那么我們一起來分析一下吧。這樣的話，我們會(huì)取得什么成果？你的分析非常好，那你決定怎么做呢？好！你準(zhǔn)備什么時(shí)候給我好消息呢？—看事實(shí)—事實(shí)與演繹—取—共同探討—成果導(dǎo)向—鼓勵(lì)—促成承諾動(dòng)力對(duì)話的案例分析

B公司是腕式三高治療儀的經(jīng)銷商,采用專賣店的形式銷售三高治療儀.他們的銷售流程如下:通過宣傳,讓有“三高癥狀”的老年人來店體驗(yàn)三高治療儀戴在手腕上對(duì)于降血脂、降血糖、降血壓的效果。來店之前到醫(yī)院進(jìn)行檢查，體驗(yàn)一個(gè)月左右再去醫(yī)院復(fù)查，如果三高癥狀明顯降低，多數(shù)人都會(huì)購(gòu)買。案例介紹宣傳進(jìn)店體驗(yàn)交談攻單購(gòu)買動(dòng)力對(duì)話的案例分析問題是：每天進(jìn)店的只有這7，8個(gè)人，1個(gè)月只能賣出5，6臺(tái)，怎么辦？宣傳進(jìn)店體驗(yàn)交談攻單購(gòu)買這個(gè)問題困擾了半年之久，無(wú)法有效解決，原因是：一、醫(yī)療保健市場(chǎng)良莠不齊，假冒偽劣充斥，客戶失去信心；二、廠家廣告太少；三、價(jià)格偏高。業(yè)務(wù)員答：進(jìn)店的人太少。業(yè)務(wù)員答：發(fā)單到他們手上,但他們不來。業(yè)務(wù)員答：早上到公園，到菜市場(chǎng)發(fā)，那里的老人多。業(yè)務(wù)員答：大約1個(gè)人。業(yè)務(wù)員答：他們沒時(shí)間看。業(yè)務(wù)員答：他們沒事的時(shí)候。業(yè)務(wù)員答：在社區(qū)3-5成群聊天的時(shí)候。業(yè)務(wù)員答：上午10：00左右，下午3：00左右，晚上7：30左右。業(yè)務(wù)員答：我應(yīng)該到社區(qū)去發(fā)。經(jīng)理問：發(fā)生了什么？經(jīng)理問：你是用什么方式讓他們進(jìn)店？經(jīng)理問：你是怎么發(fā)的？經(jīng)理問：這樣發(fā)100張大概來幾個(gè)人？經(jīng)理問：那些人為什么不來呢？經(jīng)理問：他們什么時(shí)候有時(shí)間呢？經(jīng)理問：他們什么時(shí)候沒事呢？經(jīng)理問：那是什么時(shí)候呢？經(jīng)理問：現(xiàn)在你發(fā)現(xiàn)了什么？動(dòng)力對(duì)話的案例分析結(jié)果：每發(fā)10張DM，就有5人進(jìn)店！一個(gè)月賣了20臺(tái)！動(dòng)力對(duì)話的案例分析什么都沒變，業(yè)績(jī)比原來卻提高了4倍！

而銷售人員也不需要以前那樣5：00就要起床了！宣傳進(jìn)店體驗(yàn)交談攻單購(gòu)買本章小結(jié)1.動(dòng)力對(duì)話的基本發(fā)問句式是什么？動(dòng)力對(duì)話的三大特征

4什么是動(dòng)力對(duì)話

動(dòng)力對(duì)話：能夠引發(fā)當(dāng)事人思考，并能讓當(dāng)事人有新的發(fā)現(xiàn)，能給當(dāng)事人帶來動(dòng)力，并愿意付諸有效行動(dòng)而獲取非凡結(jié)果的對(duì)話。動(dòng)力對(duì)話的三大特征發(fā)現(xiàn)性對(duì)話對(duì)話前，教練與對(duì)方都不知道答案，答案是在教練有邏輯的，循序漸近的對(duì)話中浮現(xiàn)出來的。動(dòng)力的對(duì)話由于是自己發(fā)現(xiàn)的答案，因此，每個(gè)人都愿意付諸行動(dòng)，把想到的做出來，獲得成就感！擴(kuò)展視角，發(fā)現(xiàn)可能擴(kuò)展思維的視角，避免以點(diǎn)概面，以偏概全循序漸進(jìn)，由淺入深順藤摸瓜，追根溯源擴(kuò)展性對(duì)話動(dòng)力對(duì)話的三個(gè)演進(jìn)過程由淺入深循序漸進(jìn)順藤摸瓜追本溯源擴(kuò)展視角發(fā)現(xiàn)可能4.我不知道我不知道2.我知道我不知道1.我知道我知道3.我不知道我知道發(fā)現(xiàn)性對(duì)話四個(gè)層次擴(kuò)展性對(duì)話三個(gè)層面1.如何讓當(dāng)事人看到他承擔(dān)的責(zé)任？2.如何讓當(dāng)事人看到新領(lǐng)域、新方法、新需求？3.如何當(dāng)事人看到邊界及限制？擴(kuò)展性對(duì)話的案例你是公司的董事長(zhǎng)，年度計(jì)劃會(huì)上，總經(jīng)理向你報(bào)告了2011年公司的年度利潤(rùn)目標(biāo)是1000萬(wàn)元，而董事長(zhǎng)期望的目標(biāo)是1500萬(wàn)元。當(dāng)你向總經(jīng)理講出董事會(huì)期望的目標(biāo)后，總經(jīng)理馬上說：“這不可能！”如果你是這位董事長(zhǎng)，接下來你會(huì)怎么做？課堂練習(xí)設(shè)計(jì)四句問話（5分鐘）你是怎么知道的？是什么令你認(rèn)為這不可能呢？（讓總經(jīng)理看到他承擔(dān)的責(zé)任，有什么數(shù)據(jù)支持？）是什么限制我們實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)元的利潤(rùn)目標(biāo)？（讓總經(jīng)理看到邊界及限制）需要什么可以使你能夠做到這一點(diǎn)？怎么做才能實(shí)現(xiàn)1500萬(wàn)元利潤(rùn)目標(biāo)？（讓總經(jīng)理看到新的可能性）擴(kuò)展性對(duì)話的案例現(xiàn)有表現(xiàn)這是公司對(duì)崗位的明確要求這是員工目前的工作績(jī)效這是經(jīng)理的期望目標(biāo)需要表現(xiàn)挑戰(zhàn)目標(biāo)動(dòng)力性對(duì)話——關(guān)鍵是讓員工知道自己的表現(xiàn)腦外世界視覺聽覺觸覺味覺嗅覺歸納刪減扭曲概括演繹世界視覺聽覺感覺腦內(nèi)世界經(jīng)驗(yàn)四種演繹方式

（人類獲取信息的方式）事實(shí)與演繹事實(shí)基本數(shù)據(jù)（不一定是數(shù)字）可核對(duì)有記錄演繹事實(shí)/演繹的結(jié)論，判斷，解釋，主觀意見通常較概括或抽象概括，含糊不清獲取FFSN信息的能力本章小結(jié)1.動(dòng)力對(duì)話的三大特征是什么？動(dòng)力對(duì)話的四大核心能力

5動(dòng)力對(duì)話的四大核心能力區(qū)分能力回應(yīng)能力聆聽能力發(fā)問能力動(dòng)力對(duì)話?cǎi)雎犇芰δ阌羞@樣的聆聽習(xí)慣嗎？聆聽時(shí)已對(duì)人或事預(yù)先有了自己的觀點(diǎn)在聆聽中會(huì)不斷加入自己的判斷聆聽時(shí)總有一些分心事導(dǎo)致自己開小差談?wù)撟约赫J(rèn)為不重要或不喜歡的則感到很無(wú)聊聽到不對(duì)的地方給予接話更正用自己的理解聽對(duì)方說話先入為主：加入判斷：不夠?qū)Ｐ模焊械綗o(wú)聊：急于接話：曲解原意：情緒影響：直接過濾：想著回答：存在偏見：環(huán)境影響：猜測(cè)來意：心情好時(shí)，聽的仔細(xì)，心情不好，則不夠耐心把不喜歡聽的直接過濾掉一邊聽一邊想怎樣回答對(duì)這個(gè)人有偏見時(shí)，沒有耐心去聽外界環(huán)境吵雜或受到打擾時(shí)會(huì)影響聆聽效果聆聽時(shí)不斷猜測(cè)對(duì)方的真正意圖及來意收集信息啟發(fā)思考聆聽的目的九個(gè)聆聽技巧不要講話情緒中立不要分心不要判斷目光接觸不帶偏見不要思考設(shè)身處地不要過濾用眼睛看用耳朵聽用心感受全神貫注的聆聽狀態(tài)聆聽能力小測(cè)試聆聽訓(xùn)練1——全神貫注發(fā)問能力問問題可能得到的兩種結(jié)果積極參與主動(dòng)思考找到答案自我防衛(wèi)封閉思考消極等待ＡＢ發(fā)問的目的發(fā)問目的擴(kuò)展突破聚焦深度九個(gè)發(fā)問技巧簡(jiǎn)單明白自然用語(yǔ)單一多問開放式問題尾音拖長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)少問封閉式問題多問什么用最少的字發(fā)問少問為什么封閉式問題與開放式問題開放式問題70%封閉式問題5%分享經(jīng)驗(yàn)15%復(fù)述對(duì)方說話10%問開放式問題的六大好處取得對(duì)方的專注與參與使對(duì)方更有成就感帶動(dòng)對(duì)方的行動(dòng)與思考強(qiáng)化對(duì)方的理解加強(qiáng)對(duì)方的學(xué)習(xí)意向知悉對(duì)方的所思所想把握問“開放”“封閉”的時(shí)機(jī)問開放式問題的時(shí)機(jī)問封閉式問題的時(shí)機(jī)要對(duì)方思考時(shí)收集信息時(shí)要對(duì)方行動(dòng)時(shí)核實(shí)及確認(rèn)時(shí)什么是開放式發(fā)問你問的問題可以從很多方面作答，比如說：何時(shí)、何地、怎么樣、什么……課堂練習(xí)開放式發(fā)問——公主的月亮設(shè)計(jì)3個(gè)開放式問題什么是封閉式發(fā)問二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行……“為什么”與“什么”的

發(fā)問技巧為什么銷售額下滑了這么多呢？為什么還不做出改善？為什么還要打廣告？為什么這個(gè)錯(cuò)誤一直延續(xù)？為什么投訴這么多？為什么出貨拖延了這么多天？為什么你要做出這樣的決定？為什么你們總是不能好好合作？銷售額下滑的原因是什么呢？你認(rèn)為還需要改善的是什么？打廣告的目的是什么？什么導(dǎo)致這個(gè)錯(cuò)誤的延續(xù)？都出現(xiàn)了什么投訴？什么導(dǎo)致了出貨的延誤？是什么讓你想到做這樣的決定？你們合作中常遇到什么問題？為什么？什么？轉(zhuǎn)換……………………過去的管理者知道如何“說”未來的管理者知道如何“問”區(qū)分能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)邏輯發(fā)現(xiàn)答案區(qū)分的目的區(qū)分的價(jià)值是什么？去偽存真，去除演繹聚焦注意力，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn)以事實(shí)為準(zhǔn)繩1234協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分什么是事實(shí)，什么是演繹。協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分“人”的能力及意愿。協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分問題的根源，找出根本。協(xié)助當(dāng)事人區(qū)分達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈并找到“杠桿”的支點(diǎn)什么是區(qū)分——管理教練區(qū)分四大范疇區(qū)分的步驟第一步區(qū)分事實(shí)與演繹第二步區(qū)分真正的原因第三步區(qū)分難易程度第六步探討解決方案第四步區(qū)分重要程度第五步區(qū)分所占比重約哈利窗公開的知識(shí)和智慧隱私盲點(diǎn)隱藏的潛能自己知道別人不知道別人知道自己不知道教練“窗”公開的知識(shí)和智慧隱私盲點(diǎn)隱藏的潛能自己知道別人不知道別人知道自己不知道公開的知識(shí)和智慧員工四分圖有能力沒能力愿意做A明星鼓勵(lì),給予更多機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)B培訓(xùn)區(qū)分什么培訓(xùn)會(huì)有效果不愿意做C區(qū)分原因分別解決D辭退/管理員工做好或做不好工作，來源于兩大范疇：

能力及意愿問題1:要解決客戶抱怨的問題問1：客戶抱怨了什么呢?問2：客戶都說了些什么呢?問題2:要解決的問題是產(chǎn)品質(zhì)量問題問1：質(zhì)量出了什么問題?問2：你說的質(zhì)量問題都表現(xiàn)在哪些方面?問題3:要解決的問題是員工士氣低落問1：士氣都表現(xiàn)在哪些方面?問2：什么原因造成的?管理教練在區(qū)分事實(shí)與演繹中常問的教練問題問題4:要解決的問題是執(zhí)行力問1：你想執(zhí)行力解決到怎樣的程度?問2：執(zhí)行什么的能力呢?問題5:要解決的問題是員工流失率的問題問1：哪些員工呢?問2：為什么流失呢?區(qū)分中常用的管理教練發(fā)問技巧在這些因素中，哪個(gè)影響最大?在這些因素中，哪個(gè)最易排除？在這些因素中，哪個(gè)最難排除？這些方法中，哪個(gè)更快？哪個(gè)更好？哪個(gè)能帶來更大效果？哪個(gè)更節(jié)省？事實(shí)的真相是怎樣的？你是怎么知道的？在這件事發(fā)生之前，什么事曾發(fā)生？那件事同這件事有什么必然的聯(lián)系？是什么事導(dǎo)致這件事的發(fā)生？你覺得A與B有什么不同?課堂練習(xí)如何說清楚？設(shè)計(jì)三個(gè)問句（3分鐘）區(qū)分的案例案例介紹一家生產(chǎn)霓虹燈設(shè)備的公司，連續(xù)半年來，收到了客戶大量投訴，并且他們賣出動(dòng)的設(shè)備有30%被客戶退了回來，公司的聲譽(yù)及利潤(rùn)受到了嚴(yán)重影響，董事長(zhǎng)責(zé)成總經(jīng)理一定要想辦法解決這個(gè)質(zhì)量問題，在三個(gè)月內(nèi)將退貨率降低10個(gè)百分點(diǎn)。而總經(jīng)理卻認(rèn)為質(zhì)量沒有問題，總經(jīng)理認(rèn)為出現(xiàn)這樣的情況是生產(chǎn)線老化所致，按照現(xiàn)有生產(chǎn)線生產(chǎn)出的設(shè)備已是行業(yè)最好水平，除非更換生產(chǎn)線，否則，問題無(wú)法好轉(zhuǎn)。董事長(zhǎng)不相信這樣的說法，他認(rèn)為現(xiàn)有條件下質(zhì)量上仍有可以改進(jìn)的空間，何況更換生產(chǎn)線要投資300萬(wàn)。董事長(zhǎng)堅(jiān)持不換生產(chǎn)線的情況下解決問題，總經(jīng)理認(rèn)為如果不更換生產(chǎn)線，問題無(wú)法解決。雙方為此爭(zhēng)執(zhí)不下，問題久拖不決達(dá)半年之久。原因結(jié)果事件事實(shí)退貨聲譽(yù)利潤(rùn)信心魚骨圖區(qū)分工具斷線閃動(dòng)黑屏退貨原因這些當(dāng)中……哪個(gè)數(shù)量最多?哪些影響最大?哪些最易消除?哪些消除耗費(fèi)最小?磨花裂縫色差區(qū)分的關(guān)鍵事實(shí)？邏輯？演繹？區(qū)分的管理工具價(jià)值排序平衡輪圈強(qiáng)有力的問題發(fā)生器焦點(diǎn)管理清醒人生回應(yīng)能力快速找到答案，快速解決問題！回應(yīng)的價(jià)值回應(yīng)是教練過程中管理教練對(duì)當(dāng)事人的一種積極的、建設(shè)性的意見。什么是回應(yīng)1.官能性的回應(yīng)

2.加插“因果”的回應(yīng)3.加插“嘗試”的回應(yīng)管理教練回應(yīng)能力官能性回應(yīng)“我看到你……”“我聽到你……”“我感覺到你……”例如：對(duì)方說“我不懂開車”，你可以說：“我聽到你說，至今為止你不懂開車”你說話時(shí)眼睛望著窗外,說明你太緊張了,你要放松點(diǎn)你講話聲音太小,不吸引人,講話一定要聲音洪亮你個(gè)子那么矮小,還要躲到講臺(tái)后面,效果非常差你晃來晃去證明你很緊張,你要鎮(zhèn)定自若,所以,身體不要晃動(dòng)我注意到你說話時(shí)眼睛常望著窗邊,下次你可以嘗試一下,平視前方我覺得,聲音再大點(diǎn),效果更好你如果走出去,站在講臺(tái)外面講話,離觀眾聽點(diǎn)可能效果更好你演講的時(shí)候,身體的中心晃來晃去,會(huì)分散人們的注意力,下次嘗試一下減少晃動(dòng)官能性回應(yīng)加插“因果”的回應(yīng)我看到你大罵那些下屬后，他們?nèi)疾怀雎暳?。我看到你大罵那些下屬后，他們?nèi)家庵鞠亮??；貞?yīng)句式結(jié)構(gòu)模型

我聽到你說1

重復(fù)一段對(duì)方原話2

下次你可以嘗試一下3

給出自己的建議/方法（注意要具體明確，不要空泛，不要說結(jié)果）4課堂練習(xí)A、B角色回應(yīng)句式練習(xí)回應(yīng)的恰當(dāng)時(shí)機(jī)當(dāng)事人無(wú)法找到答案而教練知道答案時(shí)

當(dāng)事人找不到問題的原因或關(guān)鍵，而教練知道時(shí)

教練發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人的思考或行動(dòng)是錯(cuò)誤時(shí)候

當(dāng)事人沒有創(chuàng)意，而教練有創(chuàng)意時(shí)

當(dāng)事人對(duì)新問題缺少經(jīng)驗(yàn)無(wú)從思考時(shí)

當(dāng)事人的思考陷入僵局時(shí)

當(dāng)事人就同一問題第三次提出要教練給出答案時(shí)

回應(yīng)的注意事項(xiàng)客觀中立事實(shí)數(shù)據(jù)不是批評(píng)不是指責(zé)沒有主觀假設(shè)及演繹沒有攻擊性語(yǔ)句希望通過給出的回應(yīng)，引發(fā)對(duì)方的思考給出的回應(yīng)具有直接操作性，一聽便知如何執(zhí)行七步教練模式模塊三管理教練七步地圖第一步精準(zhǔn)目標(biāo)第三步關(guān)鍵價(jià)值鏈第五步行動(dòng)計(jì)劃第四步行動(dòng)目標(biāo)第二步理清現(xiàn)狀第六步行動(dòng)第七步行動(dòng)后跟進(jìn)七步教練模式系統(tǒng)整合田忌賽馬第一回合第二回合第三回合田忌輸田忌輸田忌輸田忌馬上等馬齊王馬上等馬齊王馬齊王馬田忌馬田忌馬中等馬下等馬中等馬下等馬田忌賽馬

馬沒有變，只是改變了順序

第一回合第二回合第三回合田忌輸田忌贏田忌贏田忌馬下等馬齊王馬上等馬田忌馬田忌馬齊王馬齊王馬中等馬下等馬上等馬中等馬還是同樣的馬匹，由于調(diào)換一下比賽的出場(chǎng)順序，就得到轉(zhuǎn)敗為勝的結(jié)果。石墨與金剛石石墨鉆石碳原子本身沒有改變只是結(jié)構(gòu)的不同，就有了石墨和鉆石之分七步教練模式的有效體現(xiàn)聚焦一致整合七步教練模式的核心價(jià)值幫助企業(yè)管理者弱化主觀判斷，跳出經(jīng)驗(yàn)限制推動(dòng)企業(yè)從經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向教練管理推動(dòng)企業(yè)從流程管理轉(zhuǎn)向價(jià)值管理推動(dòng)企業(yè)從能人管理轉(zhuǎn)向組織管理助力企業(yè)不依賴資金、資源再投入，用管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增價(jià)值體現(xiàn)目標(biāo)結(jié)果300%200%100%90%80%70%60%？管理教練的工作程序第一步精確目標(biāo)聚焦注意力并確保目標(biāo)清晰可見、理解一致第二步理清現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)事實(shí)，走出盲區(qū)第三步提煉關(guān)鍵價(jià)值鏈結(jié)果導(dǎo)向，直達(dá)目標(biāo)；快人一步，一次做對(duì)第四步制定行動(dòng)目標(biāo)清晰做到位的目標(biāo)第五步制定行動(dòng)計(jì)劃資源最佳配置第六步行動(dòng)確保關(guān)鍵行動(dòng)一次做對(duì)第七步行動(dòng)后跟進(jìn)在跟進(jìn)中有效解決問題，在跟進(jìn)中持續(xù)提升，創(chuàng)造高績(jī)效。七步教練模式的精髓現(xiàn)狀目標(biāo)

提煉精準(zhǔn)理清執(zhí)行價(jià)值鏈第一步精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)的兩大特征：清晰可見理解一致企業(yè)的表現(xiàn)目標(biāo)——PET

利潤(rùn)目標(biāo)（Profitability）

毛利凈利經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)項(xiàng)目利潤(rùn)等

效益目標(biāo)（Effectiveness）

客戶滿意度節(jié)能降耗員工保有率成品率

業(yè)績(jī)目標(biāo)（Turnover）

市場(chǎng)份額客戶量銷售額客戶購(gòu)買量表現(xiàn)目標(biāo)的五個(gè)關(guān)鍵元素具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted可見結(jié)果的Results有時(shí)限的Time-bonud精準(zhǔn)目標(biāo)具體的Specific不是具體的這個(gè)元素精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：銷售額4000萬(wàn)精準(zhǔn)目標(biāo)：具體的Specific4000萬(wàn)精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：銷售額4000萬(wàn)精準(zhǔn)目標(biāo)：具體的Specific不是具體的這個(gè)元素銷售額精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：銷售額4000萬(wàn)精準(zhǔn)目標(biāo)：具體的Specific不是具體的這個(gè)元素銷售額4000萬(wàn)精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：銷售額4000萬(wàn)問：你指的4000萬(wàn)具體是什么呢？答：年度汽車配件銷售額。問：4000萬(wàn)你是怎樣計(jì)算的呢？答：根據(jù)客戶數(shù)量計(jì)算的。問：配件銷售額按產(chǎn)品分一分類是多少呢？答：品種太多了，不好分類問：那按客戶分一分類呢？答：固定客戶、新客戶、門市散戶。問：固定客戶的目標(biāo)呢？答：3000萬(wàn)。問：新客戶的目標(biāo)呢？答：500萬(wàn)。問：門市散戶的目標(biāo)呢？答：500萬(wàn)。精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：銷售額4000萬(wàn)S具體的目標(biāo)A:固定客戶3000萬(wàn)B:新客戶500萬(wàn)C:門市散戶500萬(wàn)合計(jì)4000萬(wàn)動(dòng)力對(duì)話模板:刪減式:動(dòng)詞+什么呢?概括式:什么+概括詞?還有呢?具體來說是……某某指是……如果分一分類,你會(huì)分成幾類?具體的Specific精準(zhǔn)目標(biāo)具體的Specific可量度的Measurable精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：銷售額4000萬(wàn)精準(zhǔn)目標(biāo)：可量度的Measurable不是可量度的這個(gè)元素可量度的元素是一個(gè)價(jià)值公式4000萬(wàn)精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：銷售額4000萬(wàn)問：銷售額的計(jì)算公式是……？答：固定客戶、新客戶目標(biāo)的計(jì)算公式：客戶數(shù)×客戶平均銷售額/每個(gè)=銷售額門市散戶目標(biāo)的計(jì)算公式：門市散戶月平均銷售額×12個(gè)月=年度銷售額問：你有多少個(gè)固定客戶呢?答:現(xiàn)有100個(gè)固定客戶。答:每個(gè)客戶平均一年30萬(wàn)。問：平均一個(gè)客戶一年有多少銷售額呢?問：那銷售額是多少呢?答:30萬(wàn)/個(gè)×100個(gè)=3000萬(wàn)。問：每個(gè)新客戶平均銷售額是多少呢？答:每個(gè)10萬(wàn)。問：門市散戶月平均銷售額是多少呢？答:50萬(wàn)。問：那新客戶的銷售額是多少呢?答:10萬(wàn)/個(gè)×50個(gè)=500萬(wàn)。問：開發(fā)多少新客戶呢？答:：50個(gè)。問：門市散戶年度銷售額你是怎么計(jì)算的呢？答：每月50，按12個(gè)月計(jì)算。問：門市散戶年度銷售額是多少呢？答：50萬(wàn)/月×12個(gè)月=600萬(wàn)。精準(zhǔn)目標(biāo)問：現(xiàn)在看來，銷售額的價(jià)值公式是……？看清影響銷售額的兩個(gè)元素：客戶銷售額/個(gè)、客戶數(shù)動(dòng)力對(duì)話模板：某某（目標(biāo)）的計(jì)算公式是……？某某是怎樣計(jì)算的？答：固定客戶：客戶平均銷售額/個(gè)×固定客戶數(shù)=銷售額30萬(wàn)/個(gè)×100個(gè)=3000萬(wàn)新客戶：客戶平均銷售額/個(gè)×新客戶數(shù)=銷售額50萬(wàn)/個(gè)×10個(gè)=500萬(wàn)門市散戶：平均銷售額/月×12個(gè)月=銷售額50萬(wàn)/月×12=600萬(wàn)可量度的Measurable固定客戶：客戶平均銷售額/個(gè)×固定客戶數(shù)=銷售額新客戶：客戶平均銷售額/個(gè)×新客戶數(shù)=銷售額門市散戶：平均銷售額/月×12個(gè)月=銷售額可量度的元素是一個(gè)價(jià)值公式課堂練習(xí)一對(duì)一練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted問：你還有什么方法可以增加銷售額呢？精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)：可接受的Accepted答：聯(lián)系以前的老客戶。答：平均一個(gè)客戶4萬(wàn)。每個(gè)老客戶的銷售額×聯(lián)系老客戶的數(shù)量

4萬(wàn)/個(gè)×20個(gè)=80萬(wàn)問：現(xiàn)在的目標(biāo)是？答：4100萬(wàn)元。問：你內(nèi)心期望的目標(biāo)是多少？答：4500萬(wàn)元。問：能聯(lián)系多少個(gè)這樣的客戶？答：20個(gè)。問：?jiǎn)枺哼@些客戶一年能做多少銷售額？問：固定客戶還能提升多少銷售額？答：提升的銷售額/個(gè)×固定客戶數(shù)=固定客戶年度銷售額

5萬(wàn)/個(gè)×100個(gè)=500萬(wàn)問：想一下還有哪些方法能提升銷售額？答：外省散戶有25個(gè)×每個(gè)銷售額4萬(wàn)元/年=100萬(wàn)問：如果按你說的做，目標(biāo)會(huì)是多少呢？答：固定客戶+新客戶+門市散戶+聯(lián)系老客戶+固定客戶提升+外省散戶

問：你愿意接受的目標(biāo)是多少？答：4780萬(wàn)元。動(dòng)力對(duì)話模板：你內(nèi)心期望的是多少呢？你愿意接受的目標(biāo)是多少？3000萬(wàn)+500萬(wàn)+600萬(wàn)+80萬(wàn)+500+100=4780萬(wàn)平均銷售額/個(gè)（元）客戶數(shù)量（個(gè)）小計(jì)（元）固定客戶30萬(wàn)1003000萬(wàn)新客戶10萬(wàn)50500萬(wàn)聯(lián)系老客戶4萬(wàn)2080萬(wàn)固定客戶提升5萬(wàn)100500萬(wàn)外省散戶4萬(wàn)25100萬(wàn)銷售額/月（元）月份數(shù)（個(gè)）門市散戶50萬(wàn)12600萬(wàn)總計(jì)4780萬(wàn)元目標(biāo)：銷售額4780萬(wàn)可接受的Accepted原目標(biāo)：4100萬(wàn)元可接受的目標(biāo)：4780萬(wàn)元提升的比率：（4780－4100）/4780=16.59%精準(zhǔn)目標(biāo)具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted可見結(jié)果的Results精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)：可見結(jié)果的Results問：看到什么就知道4780萬(wàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了呢?目標(biāo)：銷售額4780萬(wàn)答:財(cái)務(wù)報(bào)表。財(cái)務(wù)報(bào)表可見結(jié)果的Results月份主營(yíng)業(yè)務(wù)收入2012年5月……2012年6月…………………………2012年3月……2012年4月……合計(jì)利潤(rùn)表4780萬(wàn)元精準(zhǔn)目標(biāo)具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted有時(shí)限的Time-bonud可見結(jié)果的Results精準(zhǔn)目標(biāo)精準(zhǔn)目標(biāo)：有時(shí)限的Time-bonud問：你這個(gè)目標(biāo)從什么時(shí)候開始？答:2012年4月26日開始。問:什么時(shí)候結(jié)束?答:2013年4月26日結(jié)束。動(dòng)力對(duì)話模板：這個(gè)目標(biāo)是從什么時(shí)候開始……？什么時(shí)候結(jié)束？目標(biāo)：銷售額4780萬(wàn)有時(shí)限的Time-bonud2012年4月26日——2013年4月26日目標(biāo)描述在2012年4月26日—2013年4月26日期間實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額4780萬(wàn)，看到2012年5月—2013年4月的《利潤(rùn)表》的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入總額為4780萬(wàn)元就知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。平均銷售額/個(gè)（元）×客戶數(shù)量（個(gè)）=銷售額固定客戶30萬(wàn)1003000萬(wàn)新客戶10萬(wàn)50500萬(wàn)聯(lián)系老客戶4萬(wàn)2080萬(wàn)固定客戶提升5萬(wàn)100500萬(wàn)外省散戶4萬(wàn)25100萬(wàn)銷售額/月（元）×月份數(shù)（個(gè)）=銷售額門市散戶50萬(wàn)12600萬(wàn)總計(jì)4780萬(wàn)元精準(zhǔn)目標(biāo)教練對(duì)話順序具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted可見結(jié)果的Results有時(shí)限的Time-bonud清晰后進(jìn)入下一步不清晰則返回上一步精準(zhǔn)目標(biāo)的動(dòng)力對(duì)話模板具體的S可量度的M可接受的A可見結(jié)果的R有時(shí)限的T動(dòng)詞+什么？什么樣的+概括詞？具體來說……？XXX指的是什么呢？還有呢？XXX是怎樣計(jì)算的？計(jì)算公式是？衡量的標(biāo)準(zhǔn)是？怎樣衡量XXX呢？?jī)?nèi)心期望的是多少呢？能夠接受的最低標(biāo)準(zhǔn)是……？看到什么就知道XXX目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了？那是看到什么呢？具體來說是看到什么呢？你期望什么時(shí)候看到XXX這個(gè)結(jié)果呢？從什么時(shí)候開始執(zhí)行你這個(gè)目標(biāo)呢？第二步理清現(xiàn)狀現(xiàn)狀的誤區(qū)以點(diǎn)帶面以為自己看到的就是全部以為自己看到的就是事實(shí)以偏概全“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”發(fā)現(xiàn)事實(shí)找到正確的起步點(diǎn)

找到杠桿的支點(diǎn)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵理清現(xiàn)狀的目的行動(dòng)Action事實(shí)Fact數(shù)據(jù)Data結(jié)果Results四個(gè)關(guān)鍵元素如何理清現(xiàn)狀？解決復(fù)雜問題信息具體的Specific真實(shí)的Fact完整的Full現(xiàn)在的Now1234理清現(xiàn)狀的教練步驟做了什么？1結(jié)果怎么樣？2尋找數(shù)據(jù)3發(fā)現(xiàn)事實(shí)和真正原因4找到新目標(biāo)5做了什么？結(jié)果怎么樣？相關(guān)的數(shù)據(jù)有哪些？發(fā)現(xiàn)的事實(shí)是什么？理清現(xiàn)狀的對(duì)話模板第三步關(guān)鍵價(jià)值鏈關(guān)鍵價(jià)值鏈——把一連串“結(jié)果導(dǎo)向，直達(dá)目標(biāo)”的行動(dòng)按照一定的邏輯鏈接起來就是關(guān)鍵價(jià)值鏈（簡(jiǎn)稱AVC）。什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈關(guān)鍵價(jià)值鏈的價(jià)值現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的橋梁結(jié)果導(dǎo)向、直達(dá)目標(biāo)的行動(dòng)指引執(zhí)行力提升從關(guān)鍵價(jià)值鏈開始實(shí)現(xiàn)無(wú)縫鏈接業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo):簽約

關(guān)鍵價(jià)值鏈KeyValueChain(簡(jiǎn)稱KVC)打電話簽約面談約見KVC關(guān)鍵價(jià)值鏈關(guān)鍵價(jià)值鏈的三個(gè)特征行動(dòng)目標(biāo)結(jié)果環(huán)環(huán)緊扣業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo):簽約關(guān)鍵價(jià)值鏈KeyValueChain(簡(jiǎn)稱KVC)打電話簽約面談約見A1A4A3A2A3-1A3-4A3-3A3-2執(zhí)行價(jià)值鏈與關(guān)鍵價(jià)值鏈的區(qū)別執(zhí)行價(jià)值鏈AVC結(jié)果導(dǎo)向直達(dá)目標(biāo)簡(jiǎn)單情形下當(dāng)事人能力強(qiáng)關(guān)鍵價(jià)值鏈KVA快人一步一次做對(duì)復(fù)雜情形下當(dāng)事人能力弱關(guān)鍵目標(biāo)提煉AVC/KVC的教練步驟第一步探詢可能的方法第二步第三步第四步第五步聚焦可行的方法精準(zhǔn)子目標(biāo)提煉執(zhí)行價(jià)值鏈提煉關(guān)鍵執(zhí)行價(jià)值鏈方法/渠道/路徑可能的方法還有呢？還有？除了XXX之外還有呢？主題環(huán)境人選時(shí)間記錄員與教練規(guī)則整合報(bào)事貼彩色筆問擴(kuò)展性教練問題擴(kuò)展式教練問題個(gè)人頭腦風(fēng)暴集體頭腦風(fēng)暴可行的方法

速度更快Faster資源更省Cheaper結(jié)果更大Bigger執(zhí)行更易Easier這些方法中，哪些方法實(shí)施起來更快呢？這些方法中，哪些方法實(shí)施起來更容易些呢？這些方法中，哪些方法實(shí)施起來能帶來更大結(jié)果呢？這些方法中，哪些方法實(shí)施起來更省錢呢？聚焦可行方法的對(duì)話模板理清現(xiàn)狀后你訂立的目標(biāo)是？可見的結(jié)果是什么？做了什么？結(jié)果怎么樣？相關(guān)的數(shù)據(jù)有哪些？發(fā)現(xiàn)的事實(shí)是什么？還有呢？具體來說……？你是怎么算出來的……？（價(jià)值公式）衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？關(guān)鍵價(jià)值鏈的對(duì)話模板探詢可能方法的對(duì)話模板實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)XXX，有哪些可能的方法呢?還有呢？還有？除了您剛才說的……之外，還有哪些可能的方法呢？還有呢？還有……？很多好的方法就是在“還有呢……？”，“還有……”第四步行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)——為“關(guān)鍵價(jià)值鏈”上的每一個(gè)行動(dòng)訂立的目標(biāo)。什么是行動(dòng)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)五大原則挑戰(zhàn)的可能的真實(shí)的近期的當(dāng)事人接受或期待如何制定行動(dòng)目標(biāo)……4頭腦風(fēng)暴法5實(shí)地勘察法1標(biāo)桿評(píng)估法3競(jìng)賽提取法如何制定行動(dòng)目標(biāo)2數(shù)據(jù)提煉法訂立行動(dòng)目標(biāo)的四個(gè)教練步驟1選擇參考法2初定行動(dòng)目標(biāo)3推演目標(biāo)結(jié)果4制定行動(dòng)目標(biāo)簽約：250個(gè)行動(dòng)目標(biāo)年目標(biāo)簽約1個(gè)簽約5個(gè)簽約250個(gè)日目標(biāo)周目標(biāo)打電話簽約面談約見50個(gè)1個(gè)5個(gè)10個(gè)執(zhí)行目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動(dòng)目標(biāo)的對(duì)話模板讓我們放上一些歷史數(shù)字來看看？去年的情況怎樣？這里的成功比率是？那關(guān)鍵環(huán)節(jié)是……？在這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)上有什么打算？要實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

，現(xiàn)在應(yīng)該放上一些什么樣的數(shù)字？把這些數(shù)字放到關(guān)鍵價(jià)值鏈上會(huì)怎樣？那么，你的執(zhí)行目標(biāo)應(yīng)該是……？第五步行動(dòng)計(jì)劃③完成的時(shí)間①要做的事情②行動(dòng)子目標(biāo)④采用的方法⑤執(zhí)行者⑦所需資源⑥所需資金為什么要制定行動(dòng)計(jì)劃合理安排時(shí)間合理安排人員合理預(yù)算資金合理配置資源保障行動(dòng)實(shí)踐行動(dòng)執(zhí)行者的五個(gè)要素有準(zhǔn)備時(shí)間的準(zhǔn)備能勝任完成預(yù)期行動(dòng)有能力在行動(dòng)中有應(yīng)對(duì)變化的彈性授權(quán)愿意實(shí)施行動(dòng)過程，愿意對(duì)行動(dòng)結(jié)果負(fù)責(zé)直接付諸行動(dòng)的人有權(quán)利有意愿可行動(dòng)甄選人員的動(dòng)力對(duì)話您認(rèn)為這個(gè)職位的人應(yīng)具備什么樣的能力？您具備了這當(dāng)中的哪些能力？您做過一些什么讓您覺得您具備了這些能力？請(qǐng)寫出您上一個(gè)職位某一日的日程安排對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作您是怎樣做到？是什么讓您想到這樣做到？您怎樣評(píng)價(jià)您做的這件工作？還有什么可能做的更好？合理配置資源的