組織發(fā)展主要增員渠道介紹

增員渠道緣故活動轉(zhuǎn)介紹客戶校園招募同業(yè)引進(jìn)人才市場網(wǎng)絡(luò)

街道居委會村委會常見主要增員渠道你不可能熟悉、擅長所有的增員渠道你不可能在所有增員渠道上有便利條件和豐富經(jīng)驗?zāi)阈枰u估選擇1-2個增員渠道作為你主要耕耘的增員主渠道選擇增員開拓主渠道緣故增員的成功案例劉振興河北省石家莊分公司90后，全國最年輕的區(qū)域經(jīng)理個人持續(xù)鉆石業(yè)績2年時間培育了二十萬團(tuán)隊大部分來自于同學(xué)增員萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶培育姓名：**職務(wù)：****分公司職場經(jīng)理2003年8月加盟**2015年11月開始籌建營銷團(tuán)隊，現(xiàn)任職級高級處經(jīng)理,現(xiàn)有團(tuán)隊人力274人，籌建過程中，成功從自己客戶中挖掘出培育對象**。姓名：**職務(wù)：****分公司職場經(jīng)理2015年12月由**經(jīng)理推薦，并在2016年申請職場裂并變?nèi)〉贸晒Γ?dāng)前職級為處經(jīng)理，現(xiàn)有團(tuán)隊人力112人。客戶轉(zhuǎn)介紹增員的成功案例萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2014年11月籌建：架構(gòu)人力19人2015年新法套轉(zhuǎn)后：系統(tǒng)人力98人，出勤人力70人2017年一季度末：系統(tǒng)人力450人，出勤人力近300人，有效人力270人有70%的新人來源于活動增員；其活動增員平均邀約到會率達(dá)到了80%；繳費率達(dá)到了50%！

****分公司收展向**職場

活動增員的成功案例****分公司收展**職場人才市場增員的成功案例目錄緣故增員1客戶轉(zhuǎn)介紹增員活動增員人才市場增員234親戚朋友客戶同學(xué)同鄉(xiāng)同事、曾經(jīng)的合作伙伴、競爭對手校友、戰(zhàn)友共同愛好者（美容、運動、書畫等）街坊鄰居子女學(xué)校及課外班的老師、同學(xué)家長平時消費的對象（小賣部、干洗店等）您

易接近來源較廣、成本較低、有情感基礎(chǔ)、容易接近！

易面談畫像清晰、選擇準(zhǔn)確、溝通方便、容易促成！

易管理易于管理、信任度高、默契度高、留存率高！1-1緣故增員的優(yōu)勢面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程年齡22-50歲具備良好的溝通能力擁有豐富的人脈關(guān)系整體形象、綜合素質(zhì)較好有改變的意愿周圍有好的客戶群體和增員群體面談篩選參會促成把“好對象”找出來1-2緣故增員的動作流程問近況及現(xiàn)狀、問理想、問收入通過聆聽判斷增員的困擾與不滿（增員點）幫助被增員對象分析困擾與不滿產(chǎn)生原因鼓勵增員主動求變提出困擾與不滿的解決方案給予增員信心產(chǎn)生動搖面談篩選參會促成激發(fā)不滿1-2緣故增員的動作流程邀請參加創(chuàng)說會或晉升表彰會陪同參會，最好上門接送參考話術(shù)1：公司為了從社會中吸納更多、更好的人才，特定于明天下午2：18分有一次人才招募會，會議名額有限，你先填一下這個申請表，我去為您爭取一個名額吧！參考話術(shù)2：我來**也有一段時間，因為我非常喜愛這份工作，通過努力我晉升為業(yè)務(wù)主任。在這樣特殊的日子里，我想邀請您來參加我的晉升表彰會，為我的成長做個見證。面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程促成要點：多次反復(fù)促成參考話術(shù)：你用三個月的時間來試一試，等三個月后，我們再看一下能不能做，如果不行也只是花了三個月的時間，但在這三個月當(dāng)中你并沒有損失，反而可以學(xué)到很多做生意和為人處事的知識，對保險也有了一定了解，我們?nèi)ソ毁M吧！面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程您看我們公司羅經(jīng)理，以前也和您差不多，先生做生意做的很大，兒子一出生就做家庭主婦一直到孩子14歲，直到有一天，和兒子因為一件事情發(fā)生爭執(zhí)，兒子說“你什么都不懂，只會做飯”，深深剌激了她。正好她的一個做網(wǎng)絡(luò)科技人員讓他來試試做網(wǎng)絡(luò)，時間自由，可以照家庭，她當(dāng)年就做到了支公司前五名，在表彰大會上，她邀請了她的老公和兒子，接受鮮花表彰時，她得到先生的尊重與兒子的崇拜。我們趕緊去交費吧！面談篩選參會促成1-2緣故增員的動作流程通過微信建立“同學(xué)群”（小學(xué)、初中、高中、大學(xué)）隨時監(jiān)控群的狀態(tài)（大家的關(guān)注點、言論）適時發(fā)送信息（關(guān)于保險、孩子教育、金融、時事、健康飲食、紅包）收集信息（對保險行業(yè)的態(tài)度、對現(xiàn)工作的滿意度、對生活的想法）信息整理（尋找切入點）

（1）同學(xué)的職業(yè)分類（2）年收入情況分類（3）準(zhǔn)客戶與準(zhǔn)增員的劃分微信單獨發(fā)送消息（溝通、促成）面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學(xué)增員寒暄、贊美“老同學(xué)，上學(xué)時候你就那么優(yōu)秀，現(xiàn)在過得一定很好吧”（以此為切入點）組織同學(xué)聚會分小學(xué)群、初中群、高中群、大學(xué)群

按同學(xué)生活現(xiàn)狀區(qū)分經(jīng)營（自駕游、采摘、聚餐、K歌）面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學(xué)增員家庭主婦面談要點家庭以老公、孩子為主，成為“三轉(zhuǎn)”女人脫離社會，與丈夫形成代溝長時間呆在家里，與外界溝通較少，無朋友面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學(xué)增員個體私營業(yè)主面談要點投資大，風(fēng)險高時間不自由，壓力大，競爭強(qiáng)收益看政策及市場行情，收入不可控面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學(xué)增員上班人員面談要點政企人員晉升空間太小，需要背景工作壓力較大收入低、考核嚴(yán)面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學(xué)增員邀約參加晉升表彰會通過現(xiàn)場榮譽(yù)感的營造，氛圍的感染，達(dá)到快速增員、團(tuán)隊迅速裂變的目的；要求所有參與人員每人最少帶五位同學(xué)參會。邀約參考話術(shù)：某天是我在保險公司最重要的時刻，你是我最親密的朋友，一定要到現(xiàn)場見證我的成長，為我加油！面談篩選參會促成

緣故增員運作舉例——同學(xué)增員促成現(xiàn)場報名交費未交費就促成簽保單未簽單就索取轉(zhuǎn)介紹面談篩選參會促成多次反復(fù)促成，熟練運用異議處理話術(shù)

緣故增員運作舉例——同學(xué)增員1、一定要選“對的”人2、利用平臺、加強(qiáng)信任、增進(jìn)信心、創(chuàng)造促成機(jī)會3、未繳費人員持續(xù)追蹤緣故增員其實很簡單：多一份用心，多一份簡單和堅持！1-3緣故增員的關(guān)鍵點目錄緣故增員1客戶轉(zhuǎn)介紹增員活動增員人才市場增員234客戶轉(zhuǎn)介紹也是增員開拓的重要渠道！客戶是一筆寶貴的財富，客戶能帶給你的不僅是業(yè)績，也有團(tuán)隊、事業(yè)和發(fā)展。26較低的增員成本較高的行業(yè)認(rèn)同較高的人員素質(zhì)較低的增員壓力轉(zhuǎn)介紹增員2-1轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)勢27初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程28選擇什么樣的客戶要求轉(zhuǎn)介紹？對你的服務(wù)滿意的認(rèn)可公司和本人人緣好、人品好初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程29請求滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹時機(jī)？客戶加保時辦理理賠時、生存金領(lǐng)取時辦理保單貸款時、受益人變更時當(dāng)你提供滿意的服務(wù)時！初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程30如何提出轉(zhuǎn)介紹要求？1、確認(rèn)服務(wù)滿意時張姐，公司的XX服務(wù)（保全、理賠、加保、回訪等）都辦理完了，你收到手機(jī)短信了嗎？客戶回答短信收到了，會說一些感謝的話。進(jìn)一步與他確認(rèn)“您感覺對公司的服務(wù)滿意嗎？我做的到位嗎？

”初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程31如何提出轉(zhuǎn)介紹要求？2、取得上門機(jī)會客戶感謝幫忙，主動要求上門送還證件原件。3、要求認(rèn)識新朋友在確認(rèn)上門服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出介紹朋友認(rèn)識的要求。您對我的服務(wù)還滿意的話，要不您幫我個忙吧，我去的時候，您約一下您的朋友、鄰居，街坊等，我們公司的服務(wù)這么到位，我去了也宣傳一下?！背醮我娒嫣岢鲛D(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面地點最好在客戶家里選擇在客戶家的好處服務(wù)客戶與面見轉(zhuǎn)介紹增員，一舉兩得滿意的客戶提供的包裝與推薦融洽的環(huán)境、氣氛準(zhǔn)增員對象信任度大增，迅速拉近距離初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費初次見面需提前準(zhǔn)備的工具：小禮品、客戶資料登記表、筆、公司介紹彩頁客戶當(dāng)面介紹認(rèn)識是最好的形式客戶共同參與的輕松環(huán)境是最好的形式初步接觸、適當(dāng)展示成績、吸引客戶、獲得聯(lián)系方式是初次見面的主要動作2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費初次吸引要點：介紹自己來的目的是給客戶送理賠(保全)資料，突出通過滿意的服務(wù)獲得客戶認(rèn)可和介紹比較容易消解準(zhǔn)增員對象可能的畏懼心理介紹**的品牌、服務(wù)講述自己在**的經(jīng)歷、發(fā)展現(xiàn)狀及個人收入你可以嘗試改變2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費索取聯(lián)系方式：姓名、年齡、聯(lián)系方式……關(guān)鍵句：“公司今天委托我來做宣傳，每人一份禮品，為保證禮物都發(fā)到大家手中，需要我們確認(rèn)一下“”后續(xù)我們還要組織一些活動，也便于以后能及時通知到你。”2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費1、電話追蹤，引起回憶（自我介紹、詢問之前的情況）2、寒暄贊美、肯定對方

3、邀約創(chuàng)說會（借助公司資源，邀約創(chuàng)說會）2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費說明來意“我們公司很想在這邊的市場開拓業(yè)務(wù)，但個人的力量是微弱的，需要找?guī)讉€像你這么優(yōu)秀而且有責(zé)任心的人來負(fù)責(zé)。”贊美肯定“我感覺你很合適，而且您的形象氣質(zhì)這么好，人緣這么好，又這么有責(zé)任心，你是我最看重的“2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費邀約創(chuàng)說會關(guān)鍵句現(xiàn)在不需要你馬上做出決定，正好，這個周末我們公司正好有一個創(chuàng)業(yè)說明會。我特地為你申請了一張門票，你到時抽空去聽一下，了解一下**及保險行業(yè)發(fā)展的前景，到時再做決定也不遲。明天上午九點，不見不散。2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程初次見面提出轉(zhuǎn)介紹要求邀約面談促成交費促成現(xiàn)場報名交費未交費就促成簽保單未簽單就索取轉(zhuǎn)介紹2-2轉(zhuǎn)介紹客戶增員的運作流程1、客戶轉(zhuǎn)介紹也是增員開拓的重要渠道：較高的人員素質(zhì)、較高的保險認(rèn)同、較低的增員成本、較低的增員壓力。2、做好客戶轉(zhuǎn)介紹增員的關(guān)鍵：建立客戶轉(zhuǎn)介紹增員流程并持續(xù)行動。3、客戶轉(zhuǎn)介紹增員流程：提出轉(zhuǎn)介紹要求、初次見面、邀約面談。2-3轉(zhuǎn)介紹客戶增員的關(guān)鍵點目錄緣故增員1客戶轉(zhuǎn)介紹增員活動增員人才市場增員234——活動增員就是邊玩邊增員燒烤增員——邊吃燒烤邊增員戶外增員——邊賞美景邊增員晉升酒會增員——邊喝紅酒邊增員…………

什么是活動增員？它有無法抗拒的邀約借口——**喊你去玩！**喊你來參會——你可能不去！**喊你去燒烤、去一日游，還是免費的——你去不去？它有著準(zhǔn)增員對象無法抗拒的成交氛圍——吃好、玩好，氛圍好！促成幫手多、感情基礎(chǔ)好！它是批量成交的增員平臺3-1活動增員的優(yōu)勢過程掌控前期準(zhǔn)備后續(xù)追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程活動策劃組織（時間、地點、流程、預(yù)算）工作人員分工（策劃組、采購組、會務(wù)組參會人員摸底（伙伴與新人數(shù)量）活動物料準(zhǔn)備（吃的、玩的、道具）過程掌控前期準(zhǔn)備后續(xù)追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程主持主講、領(lǐng)導(dǎo)致辭、專題與分享，時間掌控注意氛圍營造，有互動、有游戲、有參與不要急于求成，現(xiàn)場可作促成也可后續(xù)促成過程掌控前期準(zhǔn)備后續(xù)追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程當(dāng)場已促成的，持續(xù)追蹤參加新人培訓(xùn)當(dāng)場未做促成的，第二天一定要邀約面談面談未成功的，再次邀約參加創(chuàng)說會過程掌控前期準(zhǔn)備后續(xù)追蹤促成交費3-2活動增員的運作流程過程掌控前期準(zhǔn)備后續(xù)追蹤促成交費促成現(xiàn)場報名交費未交費就促成簽保單未簽單就索取轉(zhuǎn)介紹3-2活動增員的運作流程1、會前溝通明確要求——必須帶新人確定參與人員——打印名單2、組織分工策劃組——策劃流程、人員協(xié)調(diào)采點組——選擇多功能的燒烤地點采購組——采購食材，并進(jìn)行初步加工接送組——運送食材燒烤增員類活動預(yù)算：報名參與人員AA制，人均20元/人。3、會中流程（1）團(tuán)隊風(fēng)采展示——晨操（2）專題時間：15分鐘以內(nèi)（3）個人分享：5分鐘以內(nèi)（4）游戲互動（5）分組燒烤（6）感情交流（交費促成）3-2活動增員的運作流程燒烤增員類活動話術(shù)3-2活動增員的運作流程1、邀約話術(shù)（單刀直入、隨意、對活動可適當(dāng)進(jìn)行包裝）：**，您好！我們公司明天會舉辦燒烤活動，地點在**。

您看，這兩天天氣不錯，最適合自助燒烤了！自己動手，樂趣多多！

而且，這次活動是我們公司組織的員工團(tuán)康活動，你參加是免費的！

您明天就和我一起去吧！2、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)：這次活動是我們團(tuán)隊共同用心策劃的，設(shè)置了很多好玩的項目，我想您肯定會玩得開心！對了，如果您有朋友感興趣的話，也可以一起帶過來！人越多越好玩！3、異議處理：準(zhǔn)增員對象拒絕1：你們公司活動，我不便參加吧？沒關(guān)系，這次活動公司允許我們帶家屬或朋友。人越多，氛圍越好！我們同事都很隨和，也很會玩，您肯定不會受拘束的！準(zhǔn)增員對象拒絕2：我明天沒時間。這次活動是開放式的，沒有時間限制。你到時有事，可以先走！這次活動我們也邀請了很多家屬及朋友參加，人多氛圍肯定會好！你來這里還能交到很多新朋友，拓寬你的人脈圈！準(zhǔn)增員對象拒絕3：我也想?yún)⒓樱诩規(guī)『]關(guān)系，你可以帶小孩一起參加，這次活動也有很多適合小朋友的游戲項目！燒烤增員類活動話術(shù)3-2活動增員的運作流程4、促成話術(shù)：你今天還開心吧？你看，我們公司好玩又能賺到錢！對了，我們公司現(xiàn)在正好在招聘“**店長”，現(xiàn)在入司，可以享受到很多政策支持！并且，這次招聘還是限定名額的。你看，今天恰好我們的領(lǐng)導(dǎo)都在現(xiàn)場，我跟領(lǐng)導(dǎo)申請一下，你先交報名費，就可以優(yōu)先過來面試了！燒烤增員類活動話術(shù)3-2活動增員的運作流程參與人員是盡可能要多的活動成本必須是可控的準(zhǔn)增員對象喜歡是必須的運作難度是不能太大的增員活動形式選擇四要素3-3活動增員的關(guān)鍵點活動增員主打形式推薦3-3活動增員的關(guān)鍵點目錄緣故增員1客戶轉(zhuǎn)介紹增員活動增員人才市場增員234人才分類應(yīng)屆畢業(yè)生已離職人員迷惘階段人員在職但對現(xiàn)狀不滿意人員

應(yīng)聘者心理目的性強(qiáng)漫無目的對工作挑剔眼高手低

應(yīng)聘者想了解的工資待遇工作時間及內(nèi)容工作環(huán)境發(fā)展空間應(yīng)聘者基本情況

人才市場招聘流程圖場地聯(lián)系：1、選擇合適的人才市場，聯(lián)系場地負(fù)責(zé)人；2、交納場地費用，簽訂租用協(xié)議。物料準(zhǔn)備：1、X展架、公司介紹海報、增員宣傳頁、橫幅等；2、工資條、性向測試表、申請登記表、面試記錄表。

第一步前期準(zhǔn)備人員分工：1、多個人才市場同時招聘，各場地人員安排；2、每個場地面試官1到2名，負(fù)責(zé)初面試新人；協(xié)助人員5名左右，負(fù)責(zé)搜索鎖定對象。展位布置：拉橫幅、擺展架、貼海報、發(fā)傳單

第一步前期準(zhǔn)備1、主動出擊吸引注意話術(shù)示范：朋友，找工作嗎？想找哪方面的工作嘛？我們這邊在招人，工資高，福利待遇好，這是我們公司的介紹，你看嘛，全球500強(qiáng)……像你這么優(yōu)秀的人才就應(yīng)該來**創(chuàng)業(yè)，自己當(dāng)老板。走吧，到我們公司的招聘展臺報名面試一下，這邊請！關(guān)鍵點：引起興趣即可，帶領(lǐng)求職者到展位詳細(xì)了解配套工具：增員宣傳三折頁、公司海報

第二步現(xiàn)場招募2、初步交流獲取資料（1/2）一問一答拉近距離張姐你好，請先做一個簡單的自我介紹，包括你的個人情況和工作經(jīng)歷。你覺得自己在這些工作體驗中收獲到了什么?你對自己要找的工作有什么樣的要求嗎？你主要是想應(yīng)聘哪一個工作崗位呢？目的：收集到應(yīng)聘者的信息建議：1、適當(dāng)贊美，拉近彼此距離；2、肯定對方的收獲，引起共鳴；3、把控時間，提高效率。

第二步現(xiàn)場招募2、初步交流收集資料(2/2)淺談崗位約定面試“我們招聘的崗位有……你先填寫一下《求職意向表》吧?！薄巴ㄟ^交流發(fā)現(xiàn)你各方面情況都很不錯。我們會將你的相關(guān)資料交回公司招聘辦公室，經(jīng)過篩選合適的話，會通知你今天下午2:00到公司進(jìn)行二面，到時你也可以詳細(xì)了解公司和未來的工作，這是《面試邀請函》，一定要保持電話暢通哦?！?/p>

第二步現(xiàn)場招募1、篩選通知篩選依據(jù)：參考增員輪廓，綜合年齡/學(xué)歷/工作經(jīng)歷/應(yīng)聘意愿/面試表現(xiàn)通知時間：招聘當(dāng)天中午或下午話術(shù)示范：你好，請問是***嗎？我是**人才招聘組的工作人員，我們收到你上午在人才市場的求職申請，恭喜你通過了我們的初步篩選?，F(xiàn)在正式通知你下午2點到公司參加面試/創(chuàng)業(yè)說明會。請帶好你的的身份證及學(xué)歷證，準(zhǔn)備三分鐘自我介紹準(zhǔn)時參加?！蔽覀児镜牡刂吩凇崾荆耗阍秸剿街匾?/p>

第三步面試追蹤2、面試促成話術(shù)要點：

英雄不問出處晉升不分親疏收入不設(shè)上限培訓(xùn)不花本錢時間彈性支配行業(yè)優(yōu)勢著重突出促成方式：常態(tài)面試、專場創(chuàng)說會（面試前填寫