任務2：掌握國際貿(mào)易業(yè)務流程

情境1：

貿(mào)易準備任務2：掌握國際貿(mào)易業(yè)務流程

任務2：掌握國際貿(mào)易業(yè)務流程任務描述與分析相關知識交易前的準備工作交易磋商合同的簽訂與履行任務實施與心得知識拓展業(yè)務技能訓練任務描述與分析任務描述任務分析任務描述

一周后，孫瀟已經(jīng)大致熟悉我國近年的對外貿(mào)易政策、措施，重點了解了最近相關產(chǎn)品出口退稅稅率的變化情況。在這期間陳明先生把上月剛出口到美國洛杉磯的一筆8000條褲子的業(yè)務流程都教了孫瀟，同時把該筆業(yè)務所有單據(jù)的副本也給孫瀟熟悉。GOLDENMOUNTAINTRADINGCO.,LTDROOM1618BUILDINGGNO.36THEFIRSTLYONSTREET,PARIS,FRANCETEL:0019-33-44-55FAX:0019-33-44-56E-mail:paul@任務分析

從事國際貿(mào)易業(yè)務的人員，必須熟練掌握國際貿(mào)易業(yè)務的流程，以確保國際貿(mào)易的順利開展。國際貿(mào)易具有不同于國內貿(mào)易的特點，其交易過程、交易條件、貿(mào)易習慣及所涉及的法律問題，都遠比國內貿(mào)易復雜，進出口雙方只有按照正確的國際貿(mào)易流程進行實務操作，才能確保在將來獲得預期的利潤，任何一個程序中的偏差或失誤都可能導致巨大的損失。相關知識（一）交易前的準備工作（二）交易磋商（三）合同的簽訂與履行國際貿(mào)易一般程序1.出口業(yè)務流程圖22.進口業(yè)務流程圖一、出口交易前的準備工作組織經(jīng)貿(mào)洽談人員國際市場調研尋找客戶建立業(yè)務關系國際貿(mào)易的準備工作1.組織經(jīng)貿(mào)洽談人員由于國際貿(mào)易交易磋商是一項政策性、策略性和技術性都很強的工作，對參加人員要求較高。要有良好的政治素質，較高的政策水平、豐富的外貿(mào)專業(yè)知識和嫻熟的談判技巧，善于應戰(zhàn)和應變，并具有高度的責任心和認真踏實的工作作風。2．國際市場調研市場調研主要是在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、收益性。國際市場調研是為了獲得與貿(mào)易有關的各種信息，通過對信息的分析，得出國際市場行情特點，判定貿(mào)易的可行性并進而制定貿(mào)易計劃。國際市場調研范圍和內容包括經(jīng)濟調研、市場調研和客戶調研三個方面的內容。3．尋找客戶第三方介紹媒體尋找主動出擊4.制定出口商品經(jīng)營方案內容：（1）貨源情況（2）目標市場分析（3）經(jīng)濟效益分析（4）銷售計劃和措施二、進口交易前的準備工作1.進出市場調研，選擇采購市場與供應商貨比三家（1）商品價格趨勢（2）供應商的資信調查2.進口成本核算（1）掌握進口成本的構成項目不同的貿(mào)易術語，構成因素不同（2）進口經(jīng)濟效分析3.制定進口經(jīng)營方案內容（1）數(shù)量的掌握（2）采購市場安排（3）交易對象選擇（4）價格的掌握（5）貿(mào)易方式的運用（6）交易條件的掌握國際貨物貿(mào)易洽商貿(mào)易洽商：是指買賣雙方為達成買賣合同而對各項交易條件進行協(xié)商，以其達成交易的過程。形式：口頭和書面洽商的程序對于交易雙方如果是新客戶則首先需要建立業(yè)務聯(lián)系三、建立業(yè)務關系企業(yè)通過各種渠道找到國外客戶，在對客戶資信情況進行調查后，然后選擇客戶與之建立業(yè)務聯(lián)系。國際貿(mào)易中，買賣雙方業(yè)務關系的建立，往往是由交易一方通過主動向對方寫信、發(fā)傳真或E-MAIL等形式開展，有時也會通過正式的談判建立。建立業(yè)務關系函電內容（1）信息來源即取得對方資料的方法。例1WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.我們從貴國的商務參贊處得知你方對中國工藝品很感興趣。例2WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.我們從網(wǎng)上得知貴公司的名稱和地址（2）去函目的例1InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekpossibilitiesofcooperation.為了拓展我們的產(chǎn)品在南美洲的市場，我們給你方去函，尋找合作的可能性例2Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationswithyou.我們給你方去函的目的是建立長期業(yè)務聯(lián)系（3）本公司的情況例1Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.我們是一個領先的公司有多年的機械出口業(yè)務的經(jīng)驗。例2Weenjoyagoodreputationinthecircleoftextiles.我們在紡織行業(yè)有著的良好聲譽。（4）產(chǎn)品介紹例1Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.貨號76產(chǎn)品是我們新推出的一個高檔，時尚的設計，有價格競爭力。例2Togiveyouarough/generalideaofourproducts,weareairmailingyouunderseparatecoverourcatalogueforyourreference.為了便于你方對我們的產(chǎn)品有一個大概的了解，我們以航空郵寄產(chǎn)品目錄供你方參考。（5）激勵性結尾例1Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyourmarketdemandwillbehighlyappreciated.你方提出對我們的產(chǎn)品的意見或在你方市場需求的任何信息我們將不勝感激例2Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.我們期待著你們的具體詢價。常州信息職業(yè)技術學院版權所有2007-2009（二）交易磋商詢盤發(fā)盤還盤接受1.詢盤(Inquiry）的含義詢盤是指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。A.詢盤詢盤可以是買方向不特定的賣方發(fā)出的，是買方詢盤；也可以是賣方向不特定的賣方發(fā)出的，是賣方詢盤。它對詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。2.詢盤的注意事項(2)

詢盤雖無法律約束力，但仍需考慮詢盤的必要性，盡量避免只是詢價而不購買或不售貨，以免失掉信譽。(1)

不一定非要有“詢盤”字樣的信函才是詢盤，凡是含有詢問交易條件的意思表達均可作為詢盤處理。

(4)

詢盤可以同時向一個或幾個交易對象發(fā)出，但不應在同時期集中處理，以免暴露銷售或購買意圖。(3)

詢盤人不應只考慮詢問商品的價格，也應注意其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息。3.詢盤函的寫作方法(1)

告知如何獲悉對方的情況。(2)

告知自己公司的業(yè)務情況，如經(jīng)營范圍、所需商品數(shù)量、一般貿(mào)易條款等資料。(3)

隨函附寄或索取價格單或目錄及樣品以供參考，有時指定具體商品，要求對方明確提供數(shù)量、包裝、交貨期以及報價等信息。(4)

希望對方能夠迅速作出發(fā)盤反應。磋商函電示例一：賣方詢盤

（2月5日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB5,2011Dearsirs:ThroughthecourtesyofourCommercialCouncilor’sOfficeinAmericawenoticethatyouareinterestedindoingbusinesswithus.Ourlinesaremainlyexp.&imp.Oflightindustrialproducts.Wewithtoestablishbusinessrelationsbysomepracticaltransactions.Togiveyouageneralideaofthevariouskinds

Ofshoesnowavailableforexport,weencloseacopyofourlatestcatalogueandapricelistforyourreference.Wehopesomeofthesewillinterestyou.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesforanyoftheitemsagainstwhichwewillsendyouourfavorablequotations.Wewouldappreciatereceivingyourspecificinquiries.Yoursfaithfully,HuangHelong(Mr)ShoesDepartment翻譯磋商函電示例一：賣方詢盤（2月5日去電）ABC貿(mào)易公司中國長春朝陽區(qū)杭州路115號TO：DEF國際貿(mào)易有限公司FM：ABC貿(mào)易公司時間：2001年2月5日尊敬的先生（敬啟者）：通過駐美國的我們的商務參贊處得知，你方有興趣與我們合作。我們的主業(yè)務是進出口輕工業(yè)產(chǎn)品。我們想通過一些實質性的業(yè)務建立貿(mào)易關系。為了讓你方大概了解我方目前可供出口的不同鞋類，我們隨函附上一套最新目錄和價目表，供你方參考。我們希望它們能夠吸引你們。我們希望能收到你們的詢盤，據(jù)此我們會報最優(yōu)惠價格。對你們的具體詢盤將不勝感激。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例二：買方詢盤

（2月6日來電）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb6,2011

DearMr.Huang,WearepleasetoreceiveyourfaxofFeb5,andaregladtodobusinesswithyou.Atpresentweareinthemarketforexcellentworkingboots,pleasequoteusArtNo.JB601inyourcataloguewithindicationsofpacking,Mayshipment,CIFNewYork,includingour3%commission.Weawaityourearlyreply.Yoursincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例二：買方詢盤（2月6日來電）翻譯DEF國際貿(mào)易有限公司美國加利福尼亞尊敬的黃先生：很高興收到你方2月5日的來電，也非常高興與你方做貿(mào)易。目前，我們正在尋購上好的工作鞋，請給我們報在你方目錄中編號為JB601產(chǎn)品的價格，五月裝運，CIF紐約價格且包含3%傭金，并指明包裝。我方期待你方的早日回復。維拉德.亨利采購部3.處理詢盤的技巧具體3.全面2.準確1.禮貌5.清楚4.1.發(fā)盤(Offer)的含義發(fā)盤也稱發(fā)價，法律上稱為要約，是一方當事人(發(fā)盤人)向另一方當事人(受盤人)提出各項交易條件并且愿意按這些條件與受盤人達成交易、訂立合同的意思表示。B.發(fā)盤發(fā)盤可以是應對方的詢盤做出的答復，也可以在沒有邀請的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），也可以由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。2.發(fā)盤函的內容感謝對方來函，明確答復對方來函闡述交易條件(品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險等)聲明發(fā)盤有效期鼓勵訂貨磋商函電示例三：賣方發(fā)盤

（2月7日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB7,2011DearMr.VillardHenry,Re:WorkingBootsWehavereceivedyourfaxofFeb6,askingustoofferthesubjectworkingbootsforshipmenttoAmericaandappreciatedverymuchyourinterestinourproduct.Nowweofferyouatyourrequestasfollows:Commodity:workingbootsArtNo.JB601sizerun:40-45.Packing:tobepackinginabox,12pairstoacarton.Quantity:20000pairs.Price:U.S.Dollarstwenty(USD20.00)perpairCIF3%NewYork.Payment:byirrevocablesightL/C.Shipment:FromDaliantoNewYorkinMay,2011.Pleasepayattentiontothefactthatwehavenotmuchreadystockonhand.SoyourL/CshouldbeopenedbeforeMarch15,2011ifourpricemeetswithyourapproval.OurofferremainseffectiveuntilFeb16,2011ourtime.WewillsendyouoursampleofJB601workingbootsintwodaysuponreceiptofitpleaseadviseus.Lookingforwardtoyouearlyreply.Yoursfaithfully,HuangHelongShoesDepartment

磋商函電示例三：賣方發(fā)盤（2月7日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：我方已收到你方2月6日的來電，要求我方報出口美國的工作鞋，我方非常感謝你方對我們產(chǎn)品感興趣。按你方要求報價如下所示：商品：工作鞋，產(chǎn)品編號JB601，尺寸：40-45包裝：盒子包裝，每12雙入箱數(shù)量：20，000雙價格：每雙20美金，CIF紐約，含3%傭金支付方式：不可撤消即期信用證裝運：2001年5月從大連至紐約請注意我們的現(xiàn)貨不多。如果你方滿意我方價格，你方信用證必須在3月15日前開出。我方報盤于2001年2月16日（我方時間）前有效。我方將于兩天后給你方發(fā)去JB601工作鞋的樣品，收到后請通知我方。期待著你方的早日回復。黃河龍鞋業(yè)部發(fā)盤的構成條件發(fā)盤的有效期發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的終止3.發(fā)盤－－重要知識點1）發(fā)盤的構成條件發(fā)盤的相對方為一個或一個以上特定的人。31發(fā)盤的內容十分確定。233傳達到受盤人。4表明發(fā)盤人將受其約束。在發(fā)盤的有效期內，發(fā)盤人要受發(fā)盤的約束，不得隨意撤銷，超過有效期，發(fā)盤人就不再受其約束。故受盤人的接受必須在發(fā)盤的有效期內做出，超期接受無效。問題：如果發(fā)盤沒有有效期，受盤人應該在何時接受？2）發(fā)盤的有效期3）發(fā)盤的生效發(fā)盤生效：是指發(fā)盤發(fā)生法律效力。關于發(fā)盤的生效的時間，絕大多數(shù)國家采取“到達主義”，即發(fā)盤在送達發(fā)盤人時生效，因為受盤人只有在得知發(fā)盤內容后，才可以決定是否接受發(fā)盤。4）發(fā)盤的約束力發(fā)盤生效以后，將對發(fā)盤人與受盤人產(chǎn)生法律上的效力。對受盤人沒有約束力，但受盤人在法律上取得了接受的權利，他可以接受，也可以不接受對發(fā)盤人的約束力：發(fā)盤發(fā)出后，在受盤人做出接受之前是否能反悔、是否可以更改內容、是否可以撤銷等問題。5）發(fā)盤的撤回與撤銷發(fā)盤的撤回：撤回的實質是阻止發(fā)盤生效。怎樣撤回？發(fā)盤發(fā)出后，到達受盤人之前，發(fā)盤可以撤回。這就要求發(fā)盤人要以更快的通訊方式將撤回的通知送達受盤人或與發(fā)盤同時到達。

在實踐中，由于貿(mào)易雙方多用傳真和電子郵件等比較快捷的方式進行發(fā)盤，撤回基本上無法實現(xiàn)6）發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷：是發(fā)盤送達受盤人后，發(fā)盤人取消發(fā)盤，解除效力的行為。如何才能撤銷？在訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷，但撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知以前送達受盤人。下列情況下，發(fā)盤是不可以撤銷的（1）發(fā)盤是以規(guī)定有效期或以其他方式表明不可撤銷的；

（2）受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已根據(jù)該信賴采取了行動發(fā)盤的終止也稱為發(fā)盤的失效，是指已經(jīng)生效的發(fā)盤失去法律效力。發(fā)盤的終止對于（1）發(fā)盤人來說，他不再受該發(fā)盤約束，（2）對受盤人來說，他也失去了接受該發(fā)盤的權利。7）發(fā)盤的終止以下情況可以造成發(fā)盤的失效（1）受盤人做出還盤（2）發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤（3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿（4）人力不可抗拒的意外事故，如政策禁令或限制措施（5）在發(fā)盤被接受前，當事人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)。案例分析我方于周一上午10點以電傳方式向英商發(fā)盤，公司原定價為每單位2000英鎊CIF倫敦。由于經(jīng)辦人員失誤，錯報為每單位2000美元CIF倫敦，如果當天下午2點發(fā)現(xiàn)問題，如何處理？第二天上午9點發(fā)現(xiàn)問題時，客戶尚未接受，如何處理？（假設發(fā)盤傳至對方需10個小時）。案例

上海進出口公司是一家專業(yè)進出口貿(mào)易公司，主要出口棉紡織品等進出口業(yè)務，深受歐洲、北美和亞洲地區(qū)國家的客戶歡迎。近日，上海進出口公司利用公司網(wǎng)站發(fā)布供貨信息，得知英國MANDARSIMPORTSCO.LTD對彈力牛仔女裙產(chǎn)品感興趣，于是公司業(yè)務員方達先生通過電子郵件于2009年3月1日向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤。具體內容為：彈力牛仔女裙99%棉1%彈力牛仔；包裝條件是平攤包裝，不對折，6條混碼裝一個小膠袋，3個小膠袋裝一個大膠袋，1個大膠袋裝入一只出口紙箱；單價為每件7美元CIF

倫敦，采用即期信用證支付方式；2012年5月30日前裝運；保險按發(fā)票金額110%投保一切險，發(fā)盤7天有效。英國MANDARSIMPORTSCO.LTD收到發(fā)盤后，根據(jù)市場的需求進行仔細分析，并決定接受發(fā)盤的全部條件，于是在3月5日通過電子郵件向上海進出口公司發(fā)出接受。議題一上海進出口公司與英國MANDARSIMPORTSCO.LTD就彈力牛仔女裙產(chǎn)品進行洽談，分析一下，誰是發(fā)盤人和受盤人，為什么？

議題二上海進出口公司業(yè)務員方達先生用電子郵件向MANDARSIMPORTSCO.LTD公司發(fā)出發(fā)盤，就其具體內容來看，符合發(fā)盤的條件嗎？為什么？議題三上海進出口公司向英國MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤，由于業(yè)務員方達先生工作疏忽，發(fā)盤中某項內容有誤，于是翌日發(fā)出撤回發(fā)盤的通知。請分析，上海進出口公司能撤回發(fā)盤嗎，為什么？議題四上海進出口公司向英國MANDARSIMPORTSCO.LTD發(fā)出發(fā)盤，由于業(yè)務員方達先生工作疏忽，發(fā)盤中某項內容有誤，于是翌日發(fā)出撤銷發(fā)盤的通知。請分析，上海進出口公司能撤消發(fā)盤嗎，為什么？1.還盤（CounterOffer

）的含義還盤是指受盤人在接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件,為進一步磋商交易對發(fā)盤提出的修改意見。C.還盤2.還盤函的內容還盤函的內容感謝對方發(fā)盤在肯定交易條件的基礎上，對其他條件作出修改，并陳述修改的理由鼓勵對方接受還盤磋商函電示例：買方還盤（2月12日）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb12,2011

DearMr.HuangWehavereceivedyourofferandyoursampleofworkingbootswiththanks.Whileappreciatingthegoodqualityofyourboots,wefindyourpriceisrathertoohighforthemarketwewishtosupply.WealsopointoutthatveryexcellentworkingbootsisavailableinourmarketfromseveralEuropeanmanufactures，allofthemareatpricesfrom10%-15%belowyours,Suchbeingthecase,wehavetoaskyoutoconsiderifyoucanmakea10%reductioninyourprice,ourorderwouldbearound25000pairs.Yourconcessionwouldbehighlyappreciated.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingDivision磋商函電示例四：買方還盤（2月12日來電）翻譯尊敬的黃先生：我方收到你方的報盤和工作鞋的樣品，很感謝。你方鞋的質量很好，但我方認為對于我方想供應的市場而言，你方的價格太高。需要指出的是，在我方市場上有來自歐洲生產(chǎn)商的非常好的工作鞋，他們的價格低于你們的10%-15%。為此，我方不得不要求你方考慮，如果你方能夠降價10%，我方將定購大約25000雙。非常感謝你方能夠讓步。期待著你方的早日回復。維拉德.亨利采購部3.還盤的注意事項(1)

還盤只是對發(fā)盤內容的修改，通常不會標明“還盤”字樣。要識別還盤的形式(2)

還盤可以針對價格，也可以針對交易商品的品質、數(shù)量、裝運、支付等事項。(3)

還盤時，一般只針對原發(fā)盤提出需要修改的部分，已同意的原發(fā)盤內容在還盤中可以省略。(4)

接到還盤后要與原發(fā)盤進行核對，找出還盤中提出的新內容，結合市場變化的情況和銷售意圖綜合考慮。還盤是對發(fā)盤的拒絕需要注意的是，還盤是對發(fā)盤的拒絕，還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即已失效。一項還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出一項新的發(fā)盤，即還盤就是一項新的發(fā)盤。再次還盤函的內容確認對方來函，表示感謝不管最后是否接受對方的條件，一般都會先堅持原發(fā)盤的合理性，同時給出各種適當?shù)睦碛桑鐝娬{品質優(yōu)秀；或認為報價符合市價；或指出原料價格上漲、人力成本提升等提出我方條件，并催促對方行動還盤的關鍵是要有說服力，而且常常帶有促銷的性質，如以數(shù)量折扣吸引對方大量訂貨，以庫存緊張激勵對方早下訂單等。磋商函電示例：賣方還盤（2月13日）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB13,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsWelearnfromyourfaxofFeb.12,thatourpriceisfoundtobeonthehighside.Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirproductsareasgoodasoursinquality.

Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthefaxofFeb7,ifyourorderreaches25000pairs,Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay.Yourfaithfully,HuangHelongShoesDepartment磋商函電示例五：賣方還盤（2月13日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：從你方2月12日的來電得知，我方的價格偏高。我方相信我們的價格是合理的，不可能有任何提供象我們這樣好質量產(chǎn)品的供應商，報低于我方的價格。為了幫助你方在市場上與其他銷售商競爭，我方?jīng)Q定，如果你方能的訂單量能達到25000雙，那么對2月7日的報價將減少2%。正如你所知，市場穩(wěn)定，需求上升，我們希望你方不要猶豫接受我方的價格。非常感謝你早日回復。黃河龍鞋業(yè)部磋商函電示例（2月14日買方還盤）DEFINTERNATIONALTRADINGCO.Gstreet,Hbox1234.California,U.S.A.TEL:(0012127825354)Fax:(0012127891678)Mr.HuangHelongABCTradingCorporation.115HangzhouRoad,ChaoyangDistrict,Changchun,ChinaDate:Feb14,2011DearMr.HuangWearegladtoreceiveyourfaxofFeb132011.Wehavetakenyourqualityintoconsiderationanddecidedtoplaceanorderwithyouasfollows:Workingboots(JB601)Quantity:50000Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/45Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYorkOthertermsandconditionsasperyourofferinthefaxofFeb7,2011.Pleasemakereplyassoonaspossible.Lookingforwardtoyourfavorable

reply.Yourssincerely,VillardHenryPurchasingdivision磋商函電示例六：買方還盤（2月14日來電）翻譯尊敬的黃先生：很高興收到你方2月13日來電?？紤]到你方的質量，我方?jīng)Q定向你方定購如下所示：工作鞋JB601數(shù)量：50000雙價格：16美元每雙，CIF紐約含3%傭金包裝：盡寸搭配，1雙40，3雙41，3雙42，2雙43，2雙44，1雙45其它條款詳見你方2月7日的報盤。請盡快回復。維拉德.亨利采購部

D.接受4.接受(Acceptance)的含義接受在法律上稱“承諾”，是買方或賣方同意對方在發(fā)盤中提出的各項交易條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定的表示。磋商函電示例：賣方接受（2月14日去電）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB14,2011DearMr.VillardHenryRe:workingbootsThankyouforyourfaxtoday.Afterdueconsideration,wedecidetoacceptyourprice,Nowweconfirmsupplyingtheworkingbootsonthefollowingtermsandconditions:1.Commodity:workingbootsArtNo.JB6012.Packing:tobepackedinabox,12pairstoacarton,sizerun:40-45,sizeassorted:1/403/413/422/432/441/453.Quantity:50000pairs.4.Price:USD19.00perpairCIFC3%NewYork5.Payment:byirrevocablesightL/C.6.Shipment:FromdaliantoNewYorkinMay,2011Wewillsendyouoursalesconfirmationforyoursignature.Thantyouforyoucooperation.

Yoursfaithfully,HUANGHelongShoesdepartment

磋商函電示例七：賣方接受（2月14日去電）翻譯尊敬的維拉德.亨利先生：感謝你今日來電。經(jīng)過考慮之后，我方?jīng)Q定接受你方的價格。現(xiàn)在，我們將按以下條款確認供應工作鞋。商品：工作鞋，產(chǎn)品編號JB601包裝：盒子包裝，每12雙入箱，尺寸：40-45，尺寸搭配，1雙40，3雙41，3雙42，2雙43，2雙44，1雙45數(shù)量：50，000雙價格：每雙19美金，CIF紐約，含3%傭金支付方式：不可撤消即期信用證裝運：2001年5月從大連至紐約我們將發(fā)送銷售確認書供你方簽字。感謝你方的合作。黃河龍鞋業(yè)部“接受”的構成條件“接受”內容的變更“接受”的撤回逾期接受2.接受－－重要知識點1）“接受”的構成條件接受必須是由受盤人做出。31采取聲明的方式向發(fā)盤人表示出來。233通知要在發(fā)盤有效期內送達發(fā)盤人才能生效。4接受的內容要與發(fā)盤的內容相符。案例案例案例中國A

公司向國外詢購某商品，不久接到法國B公司3月20日發(fā)盤，有效期到3月26日，A公司于3月22日電復：“如能把單價降低5美元，可以接受”對方?jīng)]有反應。后我方用貨部門要貨心切，又鑒于該商品的行市看漲，A公司隨即于3月25日去電表示同意對方3月20日的發(fā)盤所提出的各項條件，對方?jīng)]有回應。我方以對方違約訴諸法院，法官怎樣斷案？返回返回案例中國某進出口公司A對意大利B發(fā)盤，限10日復電有效，9日意大利B公司電報通知A公司接受該發(fā)盤。由于電報局傳遞延誤，A公司于11日上午才收到對方承諾的通知，而A

公司在收到該通知前已獲悉市場價格上漲，于是A公司立即復電B公司，通知對方原發(fā)盤已失效，而B公司則認為合同已經(jīng)成立，A公司應當履行合同，怎樣解決？在國際貿(mào)易中，由于各種原因，導致受盤人的接受通知有時會晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期送達，這在法律上稱為“遲到的接受”或“逾期的接受”。逾期的接受，包括兩種情況：（1）受盤人超過承諾期限而發(fā)出的接受。原則為新的發(fā)盤，如果發(fā)盤人及時通知該承諾有效，則合同成立。逾期接受案例北京甲公司3月1日發(fā)出一發(fā)盤信函給紐約的乙，載明乙務必在3月10日前接受，發(fā)盤3月5日到達乙處。乙于3月11日作出接受，以特快專遞郵出，3月12日到達甲處，甲未置可否。問：甲乙之間的合同是否成立？假設甲收到接受后，當日回電稱接受該承諾函，此時，甲乙之間的合同是否成立？（2）受盤人在承諾期限內發(fā)出接受，按照通常情形能夠及時到達發(fā)盤人，但因其他原因承諾到達要約人時超過承諾期限的，原則上承諾有效，作為例外，發(fā)盤人及時通知因逾期不能接受的，為新要約。案例設上例乙于3月8日接受，并于當日以特快專遞郵出。依特快專遞慣例，3月9日即到。但是3月15日，甲才收到該郵件。經(jīng)查，由于特快專遞公司一職員疏忽，忘投此信，故耽誤了幾天，甲收到后未予任何回復。問：甲乙之間的合同能否成立？假設甲收到特快專遞后，于次日通過電話告訴乙，不接受該承諾。此時，甲乙之間的合同能否成立2）接受的方式用口頭或書面聲明方式均可。一般來說，發(fā)盤人以何種方式發(fā)盤，受盤人也可以何種方式接受，還可以行動表示接受3）接受的生效接受的生效是指接受產(chǎn)生法律效力。接受在什么情況下生效，國際上不同的法律體系有不同的解釋。英美法系實行的是“投郵主義”原則，即采用信件、電報等通訊方式表示接受時，接受的函電一經(jīng)發(fā)出立即生效，不影響合同的處理。大陸法系實行的是“到達主義”原則，即接受的函電在規(guī)定時間內送達發(fā)盤人，接受方為生效，函電在途中遺失，合同不能成立。接受內容的變更時對發(fā)盤內容有所變更的接受是還盤的一種形式，而原來的發(fā)盤一經(jīng)還盤就自動失效了。4）“接受”內容的變更案例A向B發(fā)盤，發(fā)盤中說“供應50臺拖拉機，100匹馬力，每臺CIF倫敦3500美元，訂立合同后的2個月裝船，不可撤銷的信用證付款，請電復”。B收到發(fā)盤后，立即電復說“我方接受你的發(fā)盤，在訂立合同后立即裝船”但A未做答復，問雙方合同是否成立問什么？雙方合同不成立。因為B的接受不是真正的接受，而是修改了A的裝船時間，所以B的接受實際上是一種還盤，B還盤后，A的發(fā)盤就失效，A對B大還盤沒有表示接受，因此雙方的合同不能成立。案例外商甲公司8月1日向乙公司發(fā)盤“1000公噸當年玉米，F(xiàn).A.Q.每公噸17320日元FOB橫濱，其余條件用SC961012”。三天后，乙回電“你1日電接受，用新麻袋裝”并通過銀行向甲開立了信用證。幾天后。國際市場玉米價格上漲，甲來電“你4日電不接受”并退回信用證。乙即回電指出“你1日發(fā)盤已被我接受，合同已經(jīng)成立，請立即履行合同”甲回電稱“我1日電，你4日已還盤，故合同不成立”分析合同能否成立，為什么？該合同不能成立。因為乙4日電中提出換用“新麻袋裝”，這就將接受變成了還盤，而甲并沒有接受，故合同不能成立接受的撤回是指接受喪失法律效力。根據(jù)《公約》規(guī)定，接受可以撤回，但撤回通知必須于接受通知到達發(fā)盤人之前或與接受通知同時到達發(fā)盤人為限。英美法系不存在接受的撤回，但是接受不得撤銷，因為接受生效后，合同已經(jīng)成立，如果要撤銷接受，在實質上已屬毀約行為，問題的性質就大相徑庭了。5）“接受”的撤回議題五英國MANDARSIMPORTSCO.LTD就上海進出口公司2009年3月1日發(fā)出的發(fā)盤進行仔細分析，決定接受該發(fā)盤的全部條件，于是在3月5日通過電子郵件向上海進出口公司發(fā)出接受。請分析，該接受有效嗎，為什么？（一）合同的簽訂經(jīng)過交易磋商后，如果就某項交易的基本條件達成一致意見，雙方一般會以書面形式將該一致意見記錄下來，并各自簽署蓋章，這就是簽訂合同。三、合同的簽訂與履行議題六上海進出口公司與英國客商MANDARSIMPORTSCO.LTD.簽訂了彈力牛仔女裙銷售合同，如果合同雙方當事人未在合同上簽章，請分析，該合同是否有效，為什么？1.合同成立的法律要件

法律要件合同必須有對價或約因當事人必須具有相應的民事行為能力和權利當事人必須在自愿真實的基礎上訂立合同合同的形式必須合法合同內容必須合法2.書面合同的形式國際上，買賣雙方既可采用正式合同（contract）、確認書（confirmation）、協(xié)議（agreement），也可以采用備忘錄（memorandum）等形式。在我國進出口業(yè)務中，書面合同主要采用兩種形式：一種是條款較完善、內容較完全的正式合同（銷售合同salecontract和購貨合同purchasecontract）；另一種是內容較簡單的簡式合同（銷售確認書salesconfirmation和購貨確認書purchaseconfirmation）。合同只有經(jīng)過雙方簽署才能生效。當面成交的，由買賣雙方共同簽署；通過函電往來成交的，由我方簽署后，一般將正本一式兩份寄送國外買方簽署（同時附上一封短信。信函的內容：對本次成交表示高興，并希望合同順利履行；如果是信用證交易，還要加上一些催促對方早日開立信用證的語句）?？蛻羰盏胶贤螅炇鸺幕匾环?，以備存查，同時附函說明磋商函電示例：賣方寄出合同函（2月15日去函）ABCTRADINGCORPORATION115HANGZHOUROAD,CHAOYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINATel:(04318656627)Fax:（04318678777）TO:DEFINTERNATIONALTRADINGCO(FAX:0012127891678)FM:ABCTRADINGCORPORATION(FAX:04318678777)DATE:FEB15,2011DearMr.VillardHenry

Withreferencetoourexchangedfaxes,wearepleasedtocometoadealonworkingbootsof50000pairsatthepriceofUSD19.00perpairCIFC3%NewYorkforshipmentinMay.EnclosedyouwillfindourSalesConfirmationNo.01JCMA1234induplicateofwhichpleasecountersignandreturnonecopytousforourfile.

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