保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理

保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理探索銷售風(fēng)險(xiǎn)概述不同層級(jí)、不同類別、不同階段的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)面臨的風(fēng)險(xiǎn)不同處于總公司與基層分支機(jī)構(gòu)之間的省級(jí)分公司，職責(zé)定位既不同于總公司，也不同于基層機(jī)構(gòu)：總公司以決策、督導(dǎo)為主，基層機(jī)構(gòu)以執(zhí)行、銷售為主，省級(jí)分公司同時(shí)履行執(zhí)行、決策、督導(dǎo)、銷售職責(zé)。因此，省級(jí)分公司所面臨的風(fēng)險(xiǎn)不完全等同于企業(yè)整體所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)也不盡相同。3中國保監(jiān)會(huì)《保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)管理指引（試行）》將保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)4類列為保險(xiǎn)公司主要風(fēng)險(xiǎn)，并關(guān)注戰(zhàn)略規(guī)劃失誤和公司治理結(jié)構(gòu)不完善等風(fēng)險(xiǎn)。中國保監(jiān)會(huì)《人身保險(xiǎn)公司全面風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)施指引》認(rèn)為人身險(xiǎn)公司在經(jīng)營過程中面臨7類主要風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。這些分類的對(duì)象都是將保險(xiǎn)企業(yè)，即將保險(xiǎn)企業(yè)視為一個(gè)整體。Oliver,Wyman&Company對(duì)財(cái)險(xiǎn)公司、壽險(xiǎn)公司以及商業(yè)銀行面臨風(fēng)險(xiǎn)的比較分析保險(xiǎn)評(píng)級(jí)公司A.M.Best對(duì)近幾十年來美國數(shù)百家壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)與責(zé)任險(xiǎn)公司的破產(chǎn)原因的分析保監(jiān)局根據(jù)公司風(fēng)險(xiǎn)狀況，將保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)分為四類：（一）A類機(jī)構(gòu)，指經(jīng)營合規(guī)，業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)部控制等方面未發(fā)現(xiàn)問題的公司；（二）B類機(jī)構(gòu)，指經(jīng)營較合規(guī)，業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)部控制等方面雖有問題，但不嚴(yán)重的公司；（三）C類機(jī)構(gòu)，指經(jīng)營存在較嚴(yán)重違規(guī)情形，或業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)部控制等方面存在較大風(fēng)險(xiǎn)的公司；（四）D類機(jī)構(gòu)，指業(yè)務(wù)經(jīng)營存在嚴(yán)重違規(guī)情形，或業(yè)務(wù)發(fā)展、內(nèi)部控制等至少一個(gè)方面存在嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)的公司。保監(jiān)局應(yīng)當(dāng)在執(zhí)行中國保監(jiān)會(huì)分類監(jiān)管措施的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國保監(jiān)會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司下達(dá)的監(jiān)管措施和轄區(qū)分支機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)狀況，對(duì)保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)采取不同的監(jiān)管政策和監(jiān)管措施。對(duì)A類機(jī)構(gòu)，保監(jiān)局不采取特別的監(jiān)管措施。B類機(jī)構(gòu)對(duì)B類機(jī)構(gòu)，保監(jiān)局可采取以下一項(xiàng)或多項(xiàng)監(jiān)管措施：（一）風(fēng)險(xiǎn)提示；（二）監(jiān)管談話；（三）責(zé)令限期改正；（四）針對(duì)所存在的問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查。C類機(jī)構(gòu)對(duì)C類機(jī)構(gòu)，除可采取對(duì)B類機(jī)構(gòu)的監(jiān)管措施外，保監(jiān)局還可采取以下一項(xiàng)或多項(xiàng)監(jiān)管措施：（一）全面檢查；（二）建議總公司撤換有關(guān)分支機(jī)構(gòu)高級(jí)管理人員。D類機(jī)構(gòu)對(duì)D類機(jī)構(gòu)，除可采取對(duì)B、C類機(jī)構(gòu)的監(jiān)管措施外，保監(jiān)局還可根據(jù)分支機(jī)構(gòu)違規(guī)事實(shí)，依照有關(guān)規(guī)定采取以下一項(xiàng)或多項(xiàng)監(jiān)管措施：（一）暫停批設(shè)分支機(jī)構(gòu)；（二）責(zé)令對(duì)存在嚴(yán)重違規(guī)的業(yè)務(wù)進(jìn)行整頓或暫停辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)；（三）保監(jiān)局認(rèn)為必要的其他監(jiān)管措施。序號(hào)指標(biāo)類別產(chǎn)險(xiǎn)公司的具體指標(biāo)壽險(xiǎn)公司的具體指標(biāo)

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業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)（1）應(yīng)收保費(fèi)率（2）結(jié)案率（3）投訴率（4）綜合成本率（5）綜合賠付率（6）經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~（1）退保率（2）保費(fèi)繼續(xù)率（3）營銷員13個(gè)月留存率（4）投訴率（5）傭金及手續(xù)費(fèi)率（6）業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用率

2合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)合規(guī)情況合規(guī)情況

3內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)內(nèi)部控制情況內(nèi)部控制情況保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)識(shí)別、評(píng)估和監(jiān)測(cè)以下事項(xiàng)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（一）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為，包括廣告宣傳、銷售、承保、理賠、反洗錢、客戶服務(wù)、客戶投訴處理等；

（二）公司的戰(zhàn)略合作行為；

（三）分支機(jī)構(gòu)設(shè)立、變更、合并、撤銷以及高級(jí)管理人員任職管理等行為；

（四）公司內(nèi)部管理決策行為和公司內(nèi)控制度的執(zhí)行行為；

（五）執(zhí)行法律、法規(guī)、規(guī)章和其他規(guī)范性文件的行為；

（六）其他可能引發(fā)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的行為。壽險(xiǎn)省級(jí)公司主要風(fēng)險(xiǎn)——銷售風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)可以從以下幾個(gè)領(lǐng)域體現(xiàn)：產(chǎn)品：普通壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)渠道：公司直銷、個(gè)人代理、專業(yè)代理、銀郵客戶：CRM到顧客資產(chǎn)價(jià)值（保單內(nèi)含價(jià)值）人才：營銷隊(duì)伍2013年某壽險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2013山東中資規(guī)模保費(fèi)收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2013山東外資規(guī)模保費(fèi)收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2013山東壽險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)收入產(chǎn)品結(jié)構(gòu)萬能險(xiǎn)面臨的風(fēng)險(xiǎn)萬能險(xiǎn)不能作為儲(chǔ)蓄替代品，而且有一定投資風(fēng)險(xiǎn)。萬能險(xiǎn)的投資方向主要為大額協(xié)議存款、大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和國債，保底收益比較固定。但是，萬能險(xiǎn)同樣也面臨利率上揚(yáng)、保險(xiǎn)公司投資收益率走低等風(fēng)險(xiǎn)。此外，盡管萬能險(xiǎn)能夠任意提高或者降低死亡給付金額，但是萬能險(xiǎn)的基本保障主要為身故保障和全殘保障，對(duì)于意外、醫(yī)療、重疾保障，萬能險(xiǎn)通常不能覆蓋。一旦降息，萬能險(xiǎn)保費(fèi)面臨“斷流”風(fēng)險(xiǎn)2013某壽險(xiǎn)公司規(guī)模保費(fèi)收入渠道結(jié)構(gòu)山東壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入渠道結(jié)構(gòu)山東中資公司保費(fèi)收入渠道結(jié)構(gòu)山東外資公司保費(fèi)收入渠道結(jié)構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)治理簡(jiǎn)議銷售應(yīng)該與顧客資產(chǎn)價(jià)值管理具有對(duì)應(yīng)性，比如：個(gè)人營銷對(duì)應(yīng)差別化的消費(fèi)者需求。差別化：客戶細(xì)分；市場(chǎng)細(xì)分聚焦化：VIP互聯(lián)網(wǎng)銷售對(duì)應(yīng)大眾化、保險(xiǎn)責(zé)任明確簡(jiǎn)單的，如壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)銷