房地產(chǎn)逼定案例分析

精品文檔 你我共享房地產(chǎn)逼定案例分析第一篇：折扣逼定法折扣逼定法是利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施， 通過進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比， 促使客戶更加篤定自己馬上下定是對(duì)的，并付諸行動(dòng)。殺傷力：★★★★適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費(fèi)心理，物廉價(jià)美是所有消費(fèi)者的希望。 使用方法：摸準(zhǔn)客戶只要進(jìn)一步的鼓勵(lì)，比如在價(jià)格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時(shí)，給予客戶優(yōu)惠。有必要讓客戶知道是通過艱難爭(zhēng)取，才得到此折扣。 并堅(jiān)定此優(yōu)惠的時(shí)效性。使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認(rèn)為價(jià)格仍有余地。 實(shí)操案例：客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶目標(biāo)房號(hào)：52#111逼定過程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購(gòu)房誠(chéng)意度高，心想一定要好好把握住這次機(jī)會(huì)。小王很專業(yè)的對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行介紹，并分析了未來的良好趨勢(shì)、增值空間等。在介紹過程中許先生一直把本項(xiàng)目與附近的樓盤進(jìn)行對(duì)比，也特別強(qiáng)調(diào)了價(jià)格方面，最后說出了自己購(gòu)房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價(jià)比要求較高的、較有投資價(jià)值的房產(chǎn)。小王很仔細(xì)的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號(hào)，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時(shí)許先生一直說：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優(yōu)惠一點(diǎn)就可以考慮了?！毙⊥躐R上說到：“那您可以選擇一次性付款??！”坐在一旁的許太太終于問到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說到一次性付款或按揭相對(duì)于開發(fā)商來說性質(zhì)都是一樣的，并沒有區(qū)別，并且您選到的是性價(jià)比很高的房，總價(jià)是最低的，將來升徝空間很大的，您已經(jīng)來了兩次了，現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過段時(shí)間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過了30秒鐘小王主動(dòng)提出要帶他們?cè)俚叫^(qū)看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時(shí)小王表示現(xiàn)在已經(jīng)接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請(qǐng)一下，但是不能保證一定可以。這時(shí)許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過了幾分鐘后小王把王經(jīng)理請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，王經(jīng)理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價(jià)的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權(quán)限幫忙申請(qǐng)。此時(shí)二老有點(diǎn)心動(dòng)了，表現(xiàn)出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個(gè)電話告訴兒子，兒子也告之如有更優(yōu)惠就今天下定。之后經(jīng)理拿了一份特事申請(qǐng)單告之客戶申請(qǐng)通過了。順利簽單。第二篇：電話逼定法電話逼定是基于客戶認(rèn)可項(xiàng)目但并不產(chǎn)生立即購(gòu)買沖動(dòng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)其關(guān)注點(diǎn)展開腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享攻勢(shì)，一一解決下定前的各個(gè)障礙，以達(dá)到最終成交。殺傷力：★★★適用人群：容易緊張激動(dòng)，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對(duì)年輕的客戶，沒有很多自主權(quán)者。使用方法：在銷售現(xiàn)場(chǎng)和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實(shí)演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。 電話內(nèi)容可以包括價(jià)格將漲、 房號(hào)將被搶走、其他客戶成功購(gòu)買案例等等。禁忌：電話內(nèi)容不真實(shí)，明顯夸張，不知道客戶真實(shí)顧慮。逼得太狠。 實(shí)操案例：客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。目標(biāo)房號(hào)：38#503逼定過程：3月8日客戶帶父母親第三次來訪。由小高接待。前兩次是他和女友一起過來看房，對(duì)小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說錢款沒法到位， 首期款有壓力。 介紹完后父母也比較滿意。請(qǐng)他定下此套房子時(shí)， 客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說。客戶此時(shí)沒有緊迫感，盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。小高決定定請(qǐng)同事幫忙做電話逼定。從工地上回來后，小高讓他們先上去咖啡廳。 稱自己整理下工具就上去。 在前臺(tái)找到小王叫他分鐘后打來電話?；氐角⒄剠^(qū)，客戶又提起錢款還沒法到位。準(zhǔn)備下周六再來。小高請(qǐng)他們稍等。找到經(jīng)理了解最遲的交款期限。然后再次帶他們到前臺(tái)沙盤模型， 一邊展示我們小區(qū)的賣點(diǎn)一邊給小王做打電話的手勢(shì)，小王會(huì)意，在最關(guān)鍵的時(shí)候電話響起。“不好意思我接個(gè)電話?！苯悠痣娫捵叩揭贿吶缓舐曇艉榱僚d奮地說“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下 5樓那套了，定了就沒有了，要不您選 2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯(cuò)，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就 38棟503單元，要不等您到了我們?cè)僬?，不好意思我這有客戶在， 要不一會(huì)兒到了我們?cè)僬?。定要帶什么？帶身份證、銀行卡， 卡里存兩萬，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見”。 同時(shí)小王、小張的對(duì)話—— 王：“小張，我們多層的還有中間樓層的嗎？”張：“沒了，就 38#503層那套了”。 王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過來把那套定了”。此時(shí)客戶慌了，當(dāng)下決定買下 38#503。

腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享成交障礙及解決方法： A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話 SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。成交心得總結(jié)：尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。成交障礙及解決方法：．客戶年齡較大沒法辦理按揭手續(xù)。解決辦法是：引導(dǎo)客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。B．客戶在對(duì)自己的選擇判斷是否正確有疑惑。 解決辦法是：此時(shí)可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門幫其做決定。 成交心得總結(jié)：抓住每一成交的機(jī)會(huì)，判斷好客戶的購(gòu)買能力，利用好價(jià)格優(yōu)惠進(jìn)一步肯定客戶的選擇。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過程。第三篇：房號(hào)逼定法房號(hào)逼定是通過各個(gè)渠道，持續(xù)不斷地重復(fù)營(yíng)造，刺激業(yè)主想要，并立即要下那獨(dú)一無二的那一房號(hào)的逼定方法。殺傷力：★★★★適用人群：完美主義者，猶豫不決型。特別是愛鉆牛角尖的，對(duì)某些房型，格局特別偏好的客戶。使用方法：利用現(xiàn)場(chǎng)各種道具和同事的配合充分體現(xiàn)該戶型的稀缺，制造緊張的氣氛，讓客戶感覺沒有第二條選擇，就該當(dāng)即訂下該獨(dú)一無二的一套。禁忌：沒有體現(xiàn)該房號(hào)的緊缺性，給過多選擇。沒有摸清客戶真正中意的戶型。沒有摸清客戶的購(gòu)買力。實(shí)操案例：客戶信息：潘小姐，年輕人，第一次置業(yè)，自住。來售樓處多次，但是由于是買來自住，且是第一次置業(yè)，對(duì)房型過于挑剔。屢次不下定。目標(biāo)房號(hào)：52#807逼定過程： 腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享首先，根據(jù)接觸了解，小珊敲定了潘小姐中意的是 2房92平方，52#807單元，南北通透的戶型，07單元是整層樓層里最貴的一個(gè)單元。確認(rèn)其首付款沒問題后小珊給潘小姐打電話。上次潘小姐來訪時(shí)，問到該戶型朝東邊還有幾套時(shí)，小珊表示：不清楚，東邊可能沒有了，具體得查對(duì)后才能答復(fù)。這就為下次跟蹤留下了一個(gè)很好的引子。 給潘小姐打電話時(shí)， 小珊先故意提起 807單元，然后又話鋒一轉(zhuǎn)， 勸潘小姐考慮考慮78平的，像52#905也很好。潘小姐有點(diǎn)疑惑，問807戶型。此時(shí)，小珊表現(xiàn)有一點(diǎn)為難。提起其他戶型也不錯(cuò)。潘小姐再問，小珊表示，今天現(xiàn)場(chǎng)很忙，不然一會(huì)再給電話。半個(gè)小時(shí)后小珊依然保持比較忙碌的狀態(tài)，請(qǐng)她趕快到現(xiàn)場(chǎng)。于是，約下午到售樓處。到了現(xiàn)場(chǎng)，小珊先突出807是南北通透，且三面采光，東邊的空地比較大，視野極好，夸她眼光好。然后，故意又拿一個(gè)潘小姐比較不喜歡的810讓他看。若無其事地說了810價(jià)格比較便宜（潘小姐上次表示過貴點(diǎn)寧愿買好點(diǎn)的），只是稍微偏中間的（潘小姐比較在意的缺點(diǎn)），也是南北通透。對(duì)比中，讓潘小姐更加確信自己喜歡的是807。此時(shí)，小珊把故意路過的小丹拉過來， 問其807到底可不可以賣。此時(shí)小丹說那套是李總特意交代要買的?？吹脚诵〗阌惺榫w。此時(shí)，小珊先安慰，并給她講78平方朝南戶型也不錯(cuò)。結(jié)果潘小姐表示不考慮78平。此時(shí)，小珊用誠(chéng)懇，帶點(diǎn)為難的語氣說：不然，這樣吧，我?guī)湍闳枂柦?jīng)理，我就說你今天是帶著誠(chéng)意，非常喜歡807，希望能買到這一套。轉(zhuǎn)身之前再次嚴(yán)肅地跟客戶確認(rèn)今天馬上定，再去問主管申請(qǐng)。此時(shí)，潘小姐已經(jīng)有807特別珍貴的感覺。至此，小珊消失10分鐘。（時(shí)間長(zhǎng)短可以靈活掌握）同時(shí)，小丹依然陪在潘小姐身邊，不經(jīng)意地再次描述807在小區(qū)所處的位置的優(yōu)越性。小珊回來時(shí)，依然面露難色。問潘小姐，是否只看807，因?yàn)榻?jīng)理說那套是一個(gè)關(guān)系戶交代的，最好不要去動(dòng)。此時(shí)，潘小姐表示，一定要807。小丹當(dāng)即叫潘小姐拿出身份證，銀行卡，并催促小珊再次去向主管申請(qǐng)。這時(shí)小珊消失的時(shí)間比較短，帶著興奮的心情，說經(jīng)理同意了。潘小姐也興奮地簽下認(rèn)購(gòu)書。成交障礙及解決方法：．客戶明白房號(hào)的所有好處，仍然猶豫不決。解決辦法：請(qǐng)經(jīng)理出場(chǎng)，故意拉走小珊輕聲責(zé)備為什么非要推這一套。（保持潘小姐能聽到的音量。）．潘小姐臨簽字時(shí)又想反悔。解決辦法：此時(shí)小丹可以假裝打電話，制造緊迫感。稱其另外一個(gè)客戶會(huì)馬上來。此時(shí)，小珊再對(duì)其施加壓力，說不趕快訂就沒了。成交心得總結(jié)：摸準(zhǔn)客戶的心理。緊鑼密鼓地給客戶制造該號(hào)的稀缺性。第四篇：激將逼定法激將逼定法是用刺激性的語言、舉動(dòng)、技術(shù)手段，激發(fā)客戶的情緒，使其興奮，最終情緒失控，然后無意識(shí)中受到操縱并直接下定。殺傷力：★★★★腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享適用人群：相對(duì)比較感性，容易激動(dòng)，過于自信易被情緒主導(dǎo)決定的客戶。使用方法：摸請(qǐng)客戶的要害， 直接點(diǎn)出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。必要時(shí)候，結(jié)合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。禁忌：不了解客戶的性格弱點(diǎn)。激發(fā)點(diǎn)不夠充分。不夠堅(jiān)定。實(shí)操案例：客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學(xué)生，第一次置業(yè)，自住目標(biāo)房號(hào)：公寓26幢907單元逼定過程：首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購(gòu)買力，總價(jià)在60萬左右。參觀樣板房的過程中，陳靜芝了解到客戶一個(gè)在西安讀書，一個(gè)在香港讀書，并沒有太多時(shí)間在廈門?？匆妰晌荒贻p人不住地點(diǎn)頭，對(duì)110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機(jī)會(huì)?；氐绞蹣翘幩懔?6#907的價(jià)格。充分渲染了該房型的優(yōu)點(diǎn)?？蛻粢褎?dòng)心。 “你這價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問道。“甲方不打折。”靜芝堅(jiān)定地說?？纯蛻粲悬c(diǎn)不舒服。靜芝繼續(xù)說到“你們趕上了我們這次未提價(jià)的末班車，格表了，單價(jià)每平米要加100元。”

因?yàn)槊魈旃揪鸵獙?shí)行新的價(jià)兩位的有些愕然，“不會(huì)吧，還要漲價(jià)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)不是到處都在降嗎？”“甲方以實(shí)力著稱的企業(yè)，它不會(huì)選擇降價(jià)，而是盡可能地提高小區(qū)的居住品質(zhì)，完善對(duì)業(yè)主的服務(wù)。”靜芝回答道?？蛻舭櫫税櫭??！暗绻憧梢砸淮涡愿犊睢膘o芝故意停住?？蛻裘黠@情緒激動(dòng)?！?.5折，但簽合同時(shí)房款需一步到位?！苯又o芝熟練地堅(jiān)定地說?！澳阌X得怎樣？”小黃側(cè)頭面向小薩笑著問?！耙贿@樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事，得要他們同意才行。”小薩回答道。靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實(shí)話說，這房原本早就賣出去了，但后來由于對(duì)方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個(gè)同事在銷售，說不準(zhǔn)下午就賣出去了?！薄安粫?huì)吧？你們生意這么好。”兩人微皺著眉頭，顯得比較緊張的樣子。停了一下，靜芝繼續(xù)說：“不知道你們資信如何。我們對(duì)沒有辦法一次性的客戶都要查的。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完?！薄耙贿@樣，你給你爸媽打個(gè)電話，問一問他們的意見。不然明天也漲價(jià)了。”靜芝再次催促。在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多小時(shí)的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。預(yù)備的成交障礙及解決方法：腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享客戶欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價(jià)為理由，引導(dǎo)其電話和父母溝通。 2.想要折扣。解決辦法：暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續(xù)快。成交心得總結(jié)：抓準(zhǔn)客戶年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽(yù)感。實(shí)現(xiàn)銷售的第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻——成交清楚的向顧客介紹情況， 到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤， 并解答了顧客的疑慮，進(jìn)行到這一刻，銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買。1、成交時(shí)機(jī)※顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)※當(dāng)客戶靠在椅子上，左顧右盼，突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心※一位專心聆聽，寡言少詞的客戶，開始詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，表明客戶有購(gòu)買意向

※話題集中在某一單元時(shí)※客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表贊同時(shí)※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)※客戶與朋友商議時(shí)2、成交技巧※不要再介紹其他單元，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單元上※強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)帶來的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等※強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)等※強(qiáng)調(diào)好房子不等人的※觀察后確定購(gòu)買目標(biāo)→進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)及會(huì)為客戶帶來的好處※幫助客戶做好明智選擇※讓顧客相信此次購(gòu)買行為是正確的決定3、成交策略方法：A、迎合法：例：“我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？”這一方法的前提——售樓人員必須首先知道客戶的想法。 B、選擇法：例：“XX先生，既然您己找到了最合適的樓盤，那么您希望我們何時(shí)下定呢？”——避免使用“是”與“否”的問題C、協(xié)商法：例：“我想，在客戶名單上加上您的名字， 您認(rèn)為怎么做才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)？” D、真誠(chéng)建議法：“我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面努力呢？如果客戶現(xiàn)在表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助銷售人員明確客戶的主要異議。E、利用形勢(shì)法：“促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。”腹有詩書氣自華精品文檔你我共享4、備注：※切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買※切忌表現(xiàn)不耐煩“你到底買不買？”※必須大膽提出成交要求※注意成交信號(hào)※進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。簽單之——快速成交篇，案例及經(jīng)驗(yàn)分享快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。可以讓同事配合打電話（帶看過程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實(shí)際中的問題。要讓客戶有充分的被尊關(guān)于快速成交的經(jīng)驗(yàn)和方法本人有以下感受如何處理36種異議◆：太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）答：我公司做過周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的?！簦何蚁肟紤]一下——借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。）答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。◆：我想比較一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。）答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）◆：我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他?！簦何屹I不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）◆：你在給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法）◆：我需要好好想想——借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。）答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請(qǐng)你抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享◆：我回頭再來——借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)?！簦何也簧朴诋?dāng)場(chǎng)決策——借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）◆：我心里沒底——異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。）答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）◆：我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲??借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過我還是有點(diǎn)不放心。）答：在這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（或再加一句，你的成熟、身份、地位正與房子相配。）◆：我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下——異議或借口。 （釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你??我要離開這里。）答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。◆：我只是想隨便看看——借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。）◆：我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事?！簦何夷苜I到比這更便宜的——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）答：我們的房子已經(jīng)是夠優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？◆：我們剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。（釋義：我不想買了。）答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。◆：我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。

答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算， 而且房子是固定資產(chǎn)， 今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè) 98折的優(yōu)惠?！簦何蚁胪业母改富蚣胰松塘恳幌隆愖h或借口。答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享◆：我是在替別人看房——借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？◆：太大了，我不喜歡。答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行?！簦何也幌矚g，我確實(shí)不想買。答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了?！簦何蚁Ｍ苡姓劭邸愖h。答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已?！簦何医裉觳毁I。（不愿冒險(xiǎn)。）答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了?！簦何覀儧]有這么大預(yù)算——借口。答：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購(gòu)買錢太多，可以做按揭?！簦何夷命c(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說。答：沒問題。不過在這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐?！簦何矣幸粋€(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的?！簦何乙稽c(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。◆：我身上沒帶定金，回頭再說。答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走了?！簦何业囊粋€(gè)朋友買了你的房子，要退。答：是嗎？什么原因要退？◆：我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。）答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子?！簦何一仡^再來，先給我留著。答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的?！簦何覀儐挝灰_權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。◆：我關(guān)心的是??我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。。。?！簦何也幌矚g它。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。）腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享答：您對(duì)它哪里不滿