公司行銷評(píng)估制度

三十二、行銷評(píng)估范例（一）產(chǎn)品診斷第一條產(chǎn)品組合策略.查出每年的總進(jìn)口量，然后和本公司的進(jìn)口量比較，進(jìn)而分析其毛利、成長(zhǎng)率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強(qiáng)的產(chǎn)品。.應(yīng)銷售消耗品。理由：（1）以消耗品帶路，打進(jìn)新客戶。一旦以消耗品打進(jìn)新客戶后，則可較常拜訪（補(bǔ)貨），便能與客戶建立良好關(guān)系，終能爭(zhēng)取到儀器的訂單。（3）若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員進(jìn)來在短期內(nèi)便有成就感，流動(dòng)率會(huì)減低。而本公司無消耗品，新業(yè)務(wù)員進(jìn)來，半年左右還沒有業(yè)績(jī)，沒有成就感，所以流動(dòng)率大。.發(fā)展副品牌。在老產(chǎn)品方面除了現(xiàn)有的老品牌（價(jià)格高）外，應(yīng)努力尋找價(jià)格較低的新品牌，才能爭(zhēng)取到斤斤計(jì)較價(jià)格的客戶。第二條糾正業(yè)務(wù)員只愿賣老產(chǎn)品不愿賣新產(chǎn)品的做法對(duì)策：.加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品知識(shí)的了解。（1）編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)”。（2）請(qǐng)?jiān)瓘S派人來講解。.每季宣布該季的重點(diǎn)產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員的考績(jī)。第三條運(yùn)用市場(chǎng)區(qū)隔策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材。第四條搶先引進(jìn)新產(chǎn)品包括：.目前市場(chǎng)上還沒有的。.老產(chǎn)品的改良。（二）價(jià)格第五條由于本公司歷史悠久，市場(chǎng)占有率高。別的公司想搶占本公司市場(chǎng)，就代理國外其他品牌，以低價(jià)與本公司競(jìng)爭(zhēng)，搶奪本公司原有的市場(chǎng)。對(duì)策：.采取分段訂價(jià)法：本公司搶先引進(jìn)某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價(jià)政策，以獲取搶先上市利潤（同時(shí)，借以支付龐大的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用）。等到許多對(duì)手跟進(jìn)時(shí)，則降價(jià)以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，防止市場(chǎng)被搶。如此，該種產(chǎn)品對(duì)本公司而言，總利潤是劃算的。（注）：采取分段訂價(jià)法，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先上市。.采取副品牌策略。第六條以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中型私立醫(yī)院。（例：綜合醫(yī)院）第七條加強(qiáng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。.售前服務(wù)：推薦適用機(jī)種，提供試用。.售后服務(wù)：維護(hù)零配件齊全，維護(hù)迅速質(zhì)量好，服務(wù)陣容強(qiáng)大。.準(zhǔn)時(shí)進(jìn)貨。.邀請(qǐng)國外權(quán)威學(xué)者舉辦學(xué)術(shù)演講會(huì)。制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-8(分、子公司一T發(fā)展研究室一T財(cái)務(wù)一T總裁辦公室)3.臨時(shí)報(bào)告與申請(qǐng)?jiān)谙铝星闆r發(fā)生時(shí)，立即向總公司報(bào)告。(1)事故報(bào)告書。(2)大宗交易機(jī)會(huì)報(bào)告書。(3)大宗交易損失報(bào)告書。(4)訴訟發(fā)生報(bào)告書。(5)固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目完工報(bào)告書。(6)貸款延期償還申請(qǐng)書。(7)臨時(shí)貸款申請(qǐng)書。(8)其他重要或重大經(jīng)營事件發(fā)生報(bào)告書。(9)其他人力不可抗拒事件發(fā)生報(bào)告書。(分、子公司一T總裁辦公室一T財(cái)務(wù)部).巡視總公司按照業(yè)務(wù)管理要求，總裁、副總裁、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、發(fā)展研究室主任、項(xiàng)目經(jīng)理，隨時(shí)對(duì)各分、子公司進(jìn)行訪問、檢查和視察。.監(jiān)察總公司經(jīng)總裁特命，派出財(cái)務(wù)監(jiān)察員和業(yè)務(wù)監(jiān)察員，在總裁的特殊指令范圍內(nèi)，對(duì)分、子公司的財(cái)務(wù)和經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查、檢查、審計(jì)和監(jiān)督。第十七條總公司派遣董事、監(jiān)事或?qū)T對(duì)分、子公司的經(jīng)營決策和日常業(yè)務(wù)管理實(shí)施全面監(jiān)控。.參與分、子公司董事會(huì)高層決策，負(fù)責(zé)對(duì)分、子公司高層管理者講解總公司的戰(zhàn)略意圖、經(jīng)營方針和計(jì)劃，協(xié)調(diào)總公司與分、子公司之間的經(jīng)營目標(biāo)。.對(duì)分、子公司的經(jīng)營計(jì)劃、經(jīng)營方針提出忠告。使總公司與分、子公司的事業(yè)之間建立內(nèi)在聯(lián)系，相互做出貢獻(xiàn)。公司基本組織規(guī)定制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-9.密切總公司各職能管理部門，尤其是總公司財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部和發(fā)展研究室與分、子公司高層管理者的關(guān)系，保持或建立總公司與分、子公司管理業(yè)務(wù)上的良好關(guān)系。.就總公司以及總裁的單項(xiàng)具體指示與命令，對(duì)分、子公司經(jīng)理進(jìn)行解釋、商談，使總公司及總裁的具體指示、命令及意圖，能夠在分、子公司得到貫徹和落實(shí)。.就監(jiān)察結(jié)果及時(shí)向總裁做出報(bào)告和說明。第十八條本規(guī)定自XXXX年X月X日起實(shí)施。5.舉辦醫(yī)院經(jīng)營管理研討會(huì)。（三）銷售通路診斷第八條本公司應(yīng)積極開發(fā)中型私立醫(yī)院（綜合醫(yī)院）。理由：.符合本公司正派經(jīng)營的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。開發(fā)中型私立醫(yī)院不受政治力量回扣等困擾。.可大幅度提高業(yè)績(jī)。.由于時(shí)代的進(jìn)步，生活水準(zhǔn)的提高，私立醫(yī)院也需要新的好的儀器。.本公司業(yè)務(wù)員均已與客戶建立長(zhǎng)久而良好的關(guān)系，所以不需經(jīng)常拜訪業(yè)務(wù)員也因此變得很清閑。第九條開發(fā)中型私立醫(yī)院的方法。.除本公司現(xiàn)有的兩家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，而完全由本公司直銷。理由：（1）受制于人，無法充分配合本公司的政策。（2）業(yè)績(jī)無法大幅度提高。（3）有被倒賬的風(fēng)險(xiǎn)。.先選定一處試銷，成功后再擴(kuò)展至其他地區(qū)。.試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務(wù)員分發(fā)至各區(qū)擔(dān)任主管。.務(wù)必做好招考訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員的工作。（四）推廣診斷第十條對(duì)客戶.舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。.聚餐摸彩。第十一條對(duì)業(yè)務(wù)員1.本公司業(yè)務(wù)員的缺點(diǎn)：（1）不夠積極、主動(dòng)，缺乏沖勁。（2）沒有做好帶新業(yè)務(wù)員的任務(wù)。（3）巡回路線規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)常無所事事，尤其是有某幾家客戶長(zhǎng)久未拜訪。（4）無法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。（5）沒有做好向公司反映市場(chǎng)情報(bào)的工作。對(duì)策：（1）由顧問負(fù)責(zé)規(guī)劃全盤的業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練。（2）制定業(yè)務(wù)員的考績(jī)辦法，將上述缺點(diǎn)所列項(xiàng)目列入考績(jī)，影響其年終獎(jiǎng)金、加薪與升遷。（3）編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)”。（4）定期召開營業(yè)會(huì)議。第十二條本公司應(yīng)采用的廣告方式.編印APPROACHBOOK寄給中型私立醫(yī)院。.運(yùn)用公共報(bào)導(dǎo)來強(qiáng)化本公司的形象。制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-1第一章總則第一條本規(guī)定的目的是，通過明確規(guī)定公司組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)分工以及職務(wù)權(quán)限與責(zé)任，謀求企業(yè)組織的規(guī)范化和效率。第二條公司的業(yè)務(wù)全部按照下列原則執(zhí)行。.指示與命令全部按照指揮系統(tǒng)，自上而下，逐級(jí)下達(dá)。.各部門在明確界定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，嚴(yán)格執(zhí)行上級(jí)下達(dá)的指示與命令，順利地完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)。.涉及到跨部門的業(yè)務(wù)，相關(guān)部門必須積極主動(dòng)聯(lián)系，有效地協(xié)調(diào)解決；不允許任何妨礙業(yè)務(wù)工作順利完成的言行。.執(zhí)行情況與結(jié)果，必須及時(shí)、準(zhǔn)確和全面地逐級(jí)上報(bào)。第三條權(quán)限行使必須按下列原則進(jìn)行：.權(quán)限的行使者權(quán)限，原則上由直線指揮系統(tǒng)的各級(jí)管理者行使；但是，在必要的情況下，可以把一部分權(quán)限委讓給非直線管理者來行使，但必須規(guī)定代行或委讓截止日期。.權(quán)限行使的基準(zhǔn)權(quán)限行使者只能在權(quán)限行使規(guī)定范圍內(nèi)行使權(quán)限。.權(quán)限的委讓與代行在權(quán)限行使者不能行使權(quán)限的情況下，原則上其權(quán)限由直線管理的上級(jí)代行，一旦權(quán)限委讓給他人，或由他人代行，該管理者不得行使權(quán)限。.對(duì)權(quán)限行使的干涉直線管理的上司對(duì)下級(jí)行使權(quán)限，不得干涉；下級(jí)不得妨礙上級(jí)指揮、監(jiān)督和控制。.直線管理者間的協(xié)商在直線管理者之間發(fā)生分歧、出現(xiàn)意見和糾紛時(shí)，按下列程序解決：簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-2(1)通過共同的上一級(jí)主管解決。(2)通過各自的上一級(jí)主管協(xié)商解決。(3)提交部門經(jīng)理會(huì)議協(xié)商解決。第二章組織第四條整個(gè)公司包括總公司與各個(gè)分、子公司，組織結(jié)構(gòu)。第五條總公司組織機(jī)構(gòu)。第六條總裁以下的組織單位為“室”與“部”，業(yè)務(wù)分工和業(yè)務(wù)執(zhí)行以部(室)為單位進(jìn)行。.總裁辦公室.發(fā)展研究室.財(cái)務(wù)部.項(xiàng)目部.貿(mào)易部.工業(yè)部各部(室)業(yè)務(wù)分工另有文件規(guī)定。第七條“室”的負(fù)責(zé)人為“主任"，"部'’的負(fù)責(zé)人為“部門經(jīng)理”；部門經(jīng)理以下設(shè)“項(xiàng)目經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”職位。第八條總公司業(yè)務(wù)原則上由“組織單位”分工負(fù)責(zé)；但在下列情況下可召開部門經(jīng)理會(huì)議。.當(dāng)總裁或部門經(jīng)理的責(zé)權(quán)事務(wù)中遇到重大事項(xiàng)和責(zé)任范圍廣泛的企劃事宜時(shí)。.當(dāng)遇到事關(guān)整個(gè)公司，需要進(jìn)行總體或綜合協(xié)調(diào)、控制時(shí)。.當(dāng)遇到某項(xiàng)需要會(huì)議討論和審查事項(xiàng)時(shí)。部門經(jīng)理會(huì)議的運(yùn)行，由董事會(huì)秘書負(fù)責(zé)。簽發(fā)人責(zé)任人簽名第三章基本職務(wù)制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-3第九條總裁按照既定的組織條例和董事會(huì)的決議，代表整個(gè)公司，管理全部業(yè)務(wù)。其主要職務(wù)如下：.以董事會(huì)決定的基本經(jīng)營方針為基礎(chǔ)，決定事業(yè)計(jì)劃。.負(fù)責(zé)調(diào)控各部門的事業(yè)計(jì)劃與業(yè)務(wù)活動(dòng)。.決定年度綜合預(yù)算，并對(duì)實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督。另外，決定預(yù)算外開支。.代表整個(gè)公司，全權(quán)負(fù)責(zé)締結(jié)或處理重要契約等事宜。.定期向董事會(huì)作出事業(yè)報(bào)告，以及提交監(jiān)督所必要的資料。.出席并主持股東大會(huì)。.決定組織、業(yè)務(wù)分工和定編定員的變更與調(diào)整事項(xiàng)。.決定各種規(guī)章制度的制定、更改與廢除事項(xiàng)。.決定分、子公司總經(jīng)理、總公司部（室）主任、部門經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理以上干部的人事的任命、調(diào)遷、變動(dòng)和罷免事項(xiàng)。.獎(jiǎng)罰的決定事項(xiàng)。.重要財(cái)產(chǎn)處置的決定事項(xiàng)。.主持部門經(jīng)理會(huì)議，貫徹部門經(jīng)理會(huì)議的各項(xiàng)決定。.其他重要或重大事項(xiàng)的決定。上列各項(xiàng)，原則上必須按董事會(huì)所作出的各項(xiàng)規(guī)定，或者按董事會(huì)的具體決議行事。在緊急情況下，總裁有權(quán)根據(jù)具體情況作及時(shí)處理，并在事后報(bào)告董事會(huì)確認(rèn)。第十條副總裁以董事會(huì)決定、決議和規(guī)定為基準(zhǔn)，協(xié)助總裁調(diào)控企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營活動(dòng)，并執(zhí)行總經(jīng)理委托的事項(xiàng)和業(yè)務(wù)，分工負(fù)責(zé)各部門與分、子公司日常經(jīng)營業(yè)務(wù)。簽發(fā)人責(zé)任人簽名第十一條部門經(jīng)理受命于總裁，全權(quán)負(fù)責(zé)管理所在部門，處理和執(zhí)行所在部門承擔(dān)的業(yè)務(wù)。簽發(fā)人制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-4.參與制定所在部門的事業(yè)方針，積極輔助總裁。.以部門事業(yè)方針為基準(zhǔn)，制定部門事業(yè)計(jì)劃，并按總裁的決定，付之實(shí)施。.決定各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，調(diào)控各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)，并對(duì)實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督。.就所管轄的業(yè)務(wù)工作范圍，對(duì)其他部門（室）經(jīng)理、主任和總裁提出忠告。.調(diào)整部?jī)?nèi)預(yù)算，向上級(jí)提出申請(qǐng)，對(duì)部門預(yù)算內(nèi)重要開支進(jìn)行嚴(yán)格控制，對(duì)預(yù)算實(shí)行監(jiān)督。此外，對(duì)預(yù)算外開支及時(shí)向上級(jí)申請(qǐng)或報(bào)告。.對(duì)部?jī)?nèi)定員和業(yè)務(wù)分工進(jìn)行調(diào)整，及時(shí)向總裁報(bào)告。.向上級(jí)申請(qǐng)部?jī)?nèi)晉升、降職、轉(zhuǎn)職及調(diào)換事宜。.安排并決定部?jī)?nèi)人員出差工作。.對(duì)部?jī)?nèi)人事考核的結(jié)果作出調(diào)整。.申請(qǐng)加蓋總裁印章。.指導(dǎo)和監(jiān)督部?jī)?nèi)被管理者，負(fù)責(zé)推行對(duì)部?jī)?nèi)管理者的教育培訓(xùn)計(jì)劃。第十二條總裁辦公室主任、發(fā)展研究室主任的基本職務(wù)，以第十一條規(guī)定為準(zhǔn)。第十三條項(xiàng)目經(jīng)理受命于部門經(jīng)理（室主任），全權(quán)負(fù)責(zé)所管業(yè)務(wù)工作。.參與制定與所在部門（室）事業(yè)計(jì)劃方案，積極輔助部門經(jīng)理（主任），提出建設(shè)性意見與忠告。.以部（室）事業(yè)計(jì)劃為基準(zhǔn)，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，服從部（室）主管的命令與指揮，接受部（室）主管的監(jiān)督。.向部（室）主管提出業(yè)務(wù)預(yù)算，控制項(xiàng)目?jī)?nèi)預(yù)算開支。簽發(fā)人責(zé)任人簽名.及時(shí)地向部（室）主管報(bào)告所管項(xiàng)目?jī)?nèi)人員變動(dòng)情況，包括項(xiàng)目組織、定員和業(yè)制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-5務(wù)分工的變動(dòng)情況。.對(duì)所管業(yè)務(wù)內(nèi)人員晉升、降級(jí)、調(diào)換工作向部（室）主管提出申請(qǐng)。.對(duì)業(yè)務(wù)內(nèi)人員獎(jiǎng)懲事宜向部（室）主管提出申請(qǐng)。.負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)內(nèi)人事考核工作。.安排業(yè)務(wù)內(nèi)人員一日內(nèi)的出差工作。向部（室）主管申請(qǐng)一日以上的項(xiàng)目?jī)?nèi)人員出差事宜。.加蓋公司印章的申請(qǐng)事宜。.對(duì)所管業(yè)務(wù)工作的遵紀(jì)守法行為實(shí)施監(jiān)督。.向部（室）主管報(bào)告業(yè)務(wù)工作情況，以及其它有關(guān)業(yè)務(wù)工作。.監(jiān)督并實(shí)施對(duì)所管轄人員的現(xiàn)場(chǎng)教育培養(yǎng)工作。第四章分、子公司第十四條總公司對(duì)下屬分、子公司，包括全資公司和合資公司，擁有下列基本權(quán)限：.以董事會(huì)決議為基準(zhǔn)，制定、修改和廢除整個(gè)公司的基本組織原則、管理規(guī)則和經(jīng)營方針。.向分、子公司委派董事、監(jiān)事和專員，監(jiān)查各分、子公司高層經(jīng)營管理，保證各分、子公司按總公司制定的組織原則、管理規(guī)則和經(jīng)營方針運(yùn)行。.決定分、子公司總經(jīng)理人選的任命、調(diào)遣、變動(dòng)和罷免，認(rèn)可分、子公司部門經(jīng)理人選的任命、調(diào)遣、變動(dòng)和罷免。.調(diào)控各分、子公司之間的事業(yè)計(jì)劃和重要或重大業(yè)務(wù)活動(dòng)。.決定總公司對(duì)分、子公司的資本投向與資金流向。保證總公司按期收回對(duì)分、子公司的投入資本金，保證總簽發(fā)人責(zé)任人簽名制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-6公司對(duì)分、子公司投入的股份資本增值或免遭損失，并且收回合理的股份紅利。有關(guān)總公司對(duì)分、子公司資本金投入的管理辦法，另有《強(qiáng)化流動(dòng)資金總體調(diào)控的業(yè)務(wù)規(guī)定》。第十五條分、子公司總經(jīng)理在第十四條所限定的前提下，擁有一個(gè)公司獨(dú)立經(jīng)營與管理所必要的人、財(cái)、物責(zé)任與權(quán)限。具體規(guī)定如：.基本職務(wù)范圍按照總公司制定的組織原則、管理規(guī)則和經(jīng)營方針，以及分、子公司董事會(huì)決議，制定分、子公司的經(jīng)營計(jì)劃、經(jīng)營方針，制定相應(yīng)的組織原則與管理規(guī)則，展開分、子公司產(chǎn)供銷以及開發(fā)、教育培訓(xùn)與經(jīng)營管理業(yè)務(wù)活動(dòng)，謀求分、子公司的生存與發(fā)展。.基本責(zé)任(1)對(duì)分、子公司的經(jīng)營管理運(yùn)行，以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行結(jié)果負(fù)有全部的責(zé)任。(2)對(duì)分、子公司經(jīng)濟(jì)效益和盈利狀況以及分子公司的生存與發(fā)展負(fù)有全部責(zé)任。(3)對(duì)分、子公司提高經(jīng)營效率、降低成本以及加速流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)負(fù)有全部的責(zé)任。(4)對(duì)分、子公司提高員工士氣、工作熱情，開發(fā)和合理利用人力資源負(fù)有全部責(zé)任。(5)對(duì)提高整個(gè)股份公司的經(jīng)濟(jì)效益和信譽(yù)，負(fù)有相對(duì)的責(zé)任。(6)負(fù)有總公司以其他特殊方式所規(guī)定的責(zé)任。.基本權(quán)限(1)經(jīng)營計(jì)劃與經(jīng)營方針的起草、決策與推行。(2)分、子公司內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置、人員安排與配置。簽發(fā)人責(zé)任人簽名(3)對(duì)外資金的籌措、運(yùn)用和管理。制度名公司基本組織規(guī)定電子文件編碼GLZD016頁碼9-7(4)總經(jīng)理以下人員的招聘、錄用、任命與罷免。⑸人員的教育與培訓(xùn)。(6)對(duì)外債權(quán)與債務(wù)的轉(zhuǎn)讓、處置。(7)所轄車輛、固定資產(chǎn)、器具的交換與增設(shè)。(8)投資項(xiàng)目與經(jīng)營項(xiàng)目的策劃、篩選和決策。(9)采購與銷售以及定價(jià)的決策。(10)與第十四條規(guī)定不相抵觸的其他生產(chǎn)經(jīng)營權(quán)限。第十六條總公司有權(quán)對(duì)分、子公司