保費(fèi)是追出來(lái)的如何有效督導(dǎo)追蹤

保費(fèi)是追出來(lái)的——如何有效督導(dǎo)追蹤保險(xiǎn)論壇（）感恩感謝成長(zhǎng)保險(xiǎn)論壇（）提問(wèn)思考——我們?yōu)槭裁匆粉?/p>

保險(xiǎn)論壇（）提問(wèn)思考——你是怎么做追蹤的追蹤的效果怎么樣保險(xiǎn)論壇（）馮小剛電影《手機(jī)》改編36集電視連續(xù)劇保險(xiǎn)論壇（）嚴(yán)守一

于文娟沈雪

伍月保險(xiǎn)論壇（）費(fèi)墨李燕劉丹

保險(xiǎn)論壇（）電視劇版《手機(jī)》里有這樣幾個(gè)情節(jié)：21世紀(jì)的今天手機(jī)儼然成了一個(gè)撒謊的工具手機(jī)1手機(jī)2手機(jī)3手機(jī)4保險(xiǎn)論壇（）我們有時(shí)會(huì)聽(tīng)到這樣的聲音業(yè)務(wù)員說(shuō)——“追追追，一天到晚就知道追”“*老師，你甭說(shuō)了，我知道該怎么做”“*老師，別追我了，煩不煩啊”……后來(lái)干脆電話不接了，甚至關(guān)機(jī)了

保險(xiǎn)論壇（）業(yè)務(wù)員為什么不領(lǐng)情？保險(xiǎn)論壇（）追蹤常見(jiàn)的誤區(qū)為追蹤而追蹤就追蹤而追蹤×多數(shù)在追蹤結(jié)果保險(xiǎn)論壇（）思考下保費(fèi)的來(lái)源保費(fèi)=人力*產(chǎn)能保費(fèi)=在冊(cè)人力*出勤率*拜訪量*成交率*件均保費(fèi)保險(xiǎn)論壇（）樹(shù)立一個(gè)理念追蹤過(guò)程

追蹤結(jié)果﹥出勤率、拜訪量業(yè)績(jī)、人力

保險(xiǎn)論壇（）怎樣有效追蹤保險(xiǎn)論壇（）追蹤技術(shù)追蹤的節(jié)奏追蹤的方式追蹤的抓手追蹤的要點(diǎn)什么時(shí)候追？

保險(xiǎn)論壇（）追蹤的節(jié)奏5號(hào)主管開(kāi)單10號(hào)全員開(kāi)單20號(hào)績(jī)優(yōu)突破查漏補(bǔ)缺督導(dǎo)全員開(kāi)單，引爆交單氛圍主管開(kāi)單標(biāo)桿示范作用，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)氛圍查漏補(bǔ)缺，確保顆粒歸倉(cāng)、利益不受損失績(jī)優(yōu)突破，再度樹(shù)立標(biāo)桿，引領(lǐng)業(yè)務(wù)高潮月末保險(xiǎn)論壇（）追蹤的節(jié)奏追蹤的方式追蹤的抓手追蹤的要點(diǎn)用什么方式追？追蹤技術(shù)保險(xiǎn)論壇（）追蹤的方式追蹤方式現(xiàn)場(chǎng)追蹤非現(xiàn)場(chǎng)追蹤會(huì)議追蹤面談?shì)o導(dǎo)專題培訓(xùn)職場(chǎng)布置、氛圍營(yíng)造……電話追蹤短信追蹤網(wǎng)絡(luò)追蹤……保險(xiǎn)論壇（）追蹤的節(jié)奏追蹤的方式追蹤的抓手追蹤的要點(diǎn)（研討）追蹤哪些人？借助什么去追蹤？追蹤哪些點(diǎn)？追蹤技術(shù)保險(xiǎn)論壇（）研討——追蹤的抓手抓手新人主管績(jī)優(yōu)方案新人專屬方案天才標(biāo)準(zhǔn)部組天才會(huì)員方案高峰會(huì)方案績(jī)優(yōu)論壇自設(shè)方案自設(shè)方案自設(shè)方案基本法責(zé)任津貼臨界點(diǎn)晉升臨界點(diǎn)高檔獎(jiǎng)金臨界點(diǎn)轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)臨界點(diǎn)維持考核臨界點(diǎn)銷售分紅的入圍增員津貼臨界點(diǎn)增員利益最大化臨界點(diǎn)

晉升獎(jiǎng)臨界點(diǎn)所管屬員的臨界點(diǎn)

………………支持工具工作日志、調(diào)查問(wèn)卷……個(gè)人目標(biāo)自己所承諾的目標(biāo)特別時(shí)刻無(wú)故未出勤、長(zhǎng)期未開(kāi)單、產(chǎn)創(chuàng)會(huì)、各類培訓(xùn)、身體生病、家中出事……保險(xiǎn)論壇（）追蹤的節(jié)奏追蹤的方式追蹤的抓手追蹤的要點(diǎn)怎么使追蹤讓業(yè)務(wù)隊(duì)伍接受甚至喜歡？追蹤技術(shù)保險(xiǎn)論壇（）追蹤的要點(diǎn)開(kāi)口暖心發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題STEP1STEP2STEP3保險(xiǎn)論壇（）一、開(kāi)口暖心——寒暄切入一、切入自然切入點(diǎn)——天氣、家人、身體、物價(jià)、新聞……二、語(yǔ)氣親切例：“張姐，好幾天沒(méi)看見(jiàn)您了，這兩天大降溫了，怕您感冒了，特意打電話來(lái)關(guān)心一下……”保險(xiǎn)論壇（）二、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——循循善誘站在業(yè)務(wù)員角度思考語(yǔ)氣柔和，忌咄咄逼人肯定中帶有引導(dǎo)保險(xiǎn)論壇（）三、解決問(wèn)題-四步走認(rèn)同理解處理心情分析原因提供建議達(dá)成共識(shí)取得承諾事后跟進(jìn)持續(xù)追蹤1234保險(xiǎn)論壇（）案例示范——針對(duì)時(shí)來(lái)時(shí)不來(lái)的業(yè)務(wù)員我：是張姐嗎，您好??！我是公司的小劉(語(yǔ)氣要自然，親切)老：哦，小劉啊，什么事??？我：很久沒(méi)有看到您了，怪想您的！這幾天天氣冷，身體還好吧？忙什么呢？(寒暄)老：哎呀，沒(méi)忙什么喲，瞎忙！我：其實(shí)您一直都是很守時(shí)，能按時(shí)出勤的(贊美)，最近您沒(méi)來(lái)參加早會(huì)，應(yīng)該是家里有什么重要的事把您拖住了吧！我們很關(guān)心您呢！(關(guān)心式發(fā)問(wèn))老：也沒(méi)什么重要的事兒，就是買菜做飯做家務(wù)，一天都沒(méi)得閑的我：那是的！人嘛，衣食住行，吃是最重要的事情，何況您孩子正長(zhǎng)體，需要您精心的照顧！(認(rèn)同理解)老：是的是的！他現(xiàn)在在讀高中，他爸爸在外打工，一直都離不開(kāi)我我：您真是賢妻良母?。∥覀兌家蚰鷮W(xué)習(xí)，也羨慕您兒子有您這樣的好媽媽！(贊美）不過(guò)，我覺(jué)得其實(shí)依您的能力，應(yīng)該可以家庭工作兩不誤的；(自然切入到工作)再說(shuō)，您孩子馬上要讀大學(xué)了，大學(xué)的費(fèi)用可不是鬧著玩的呀——您為他準(zhǔn)備好了20萬(wàn)嗎？(切入到學(xué)費(fèi)，觸動(dòng)其工作原動(dòng)力)保險(xiǎn)論壇（）案例示范——針對(duì)時(shí)來(lái)時(shí)不來(lái)的業(yè)務(wù)員2老：哎喲，要是有20萬(wàn)，我還愁什么呀！就是沒(méi)有錢呢我：對(duì)呀，正是因?yàn)槟枰X，而且需要能照顧家庭和孩子，所以保險(xiǎn)這個(gè)工作正適合您這樣的人群呢！您看，您早起買菜，早會(huì)后去拜訪一兩個(gè)客戶，然后回家做飯，下午等孩子上學(xué)了，您再出門(mén)去見(jiàn)一兩個(gè)客戶，輕輕松松的，一個(gè)月下來(lái)，又交了很多朋友，又可以給孩子賺錢，何樂(lè)而不為呢？(提供建議)再說(shuō)了，我們做父母的都是孩子的榜樣，我們努力工作，孩子就會(huì)努力學(xué)習(xí)；如果我們?cè)诩覠o(wú)所事事，孩子看在眼里也不好，您說(shuō)是吧？(再次觸發(fā)原動(dòng)力)老：那倒是的！(達(dá)成共識(shí))我：所以我今天打這個(gè)電話，一是關(guān)心問(wèn)候您，二呢也是希望您能天天開(kāi)早會(huì)，日子過(guò)得充實(shí)些富裕些呢！(關(guān)心，提要求)老：呵呵，好吧，看情況吧我：不用看了，我們明天在職場(chǎng)見(jiàn)啊！(再提要求，語(yǔ)氣自信堅(jiān)定）讓我們看看您是不是越來(lái)越年輕了！(贊美）明天見(jiàn)！老：好吧！再見(jiàn)！(取得承諾)保險(xiǎn)論壇（）結(jié)語(yǔ)我們每一次追蹤都是對(duì)業(yè)務(wù)員的一次銷售保險(xiǎn)論壇（）抬頭，那湛藍(lán)的天；低頭，那過(guò)去的雨；留戀，那過(guò)去的云。

總幻想著天，亦幻想著地。那不分界限的，是永遠(yuǎn).......

泰然欣笑，臉上多了一絲紋絡(luò)，卻又多了一份安康與和諧。

欣慰的她，年邁的心愿，永遠(yuǎn)的平安與健康。

愿千家萬(wàn)戶健健康康，福祿永相伴，富貴人生流芳年！

預(yù)祝XX全體同仁，家和萬(wàn)事興，兒女得高升，

夫妻感情和，白頭永相隨！祝各位成功，謝謝各位！寫(xiě)到最后保險(xiǎn)論壇（）課程結(jié)束，感謝聆聽(tīng)保險(xiǎn)論壇（）演練發(fā)表保險(xiǎn)論壇（）研討與發(fā)表：結(jié)合以下場(chǎng)景，分組研討話術(shù)及措施情景一：小李是今年8月份剛?cè)胨镜男氯?，?dāng)月靠緣故單轉(zhuǎn)正并拿到津貼，緣故客戶沒(méi)了就不再出勤，更不拜訪，主管說(shuō)他也不聽(tīng)，請(qǐng)問(wèn)面對(duì)這種情況怎么辦？情景二：小趙入司快兩個(gè)月了，出勤一直很積極，拜訪量也不小，但出了兩張緣故單之后就再?zèng)]出單了，前兩日看著情緒有些低落，今天就沒(méi)有出勤，主管說(shuō)不知情，請(qǐng)問(wèn)你面對(duì)這種情況怎么辦？情景三：老王入司快一年了，每個(gè)月保費(fèi)都在5000元左右，