湖南省2018年對口招生考試商貿(mào)類專業(yè)綜合知識試題

湖南省2018年普通高等學(xué)校對口招生考試商貿(mào)類專業(yè)綜合知識試題本試題卷共五大題,74道小題,共12頁。時(shí)量150分鐘,滿分390分一、單選題(在本題的每一小題的備選答案中,只有一個(gè)答案是正確的,本大題共20小題每小題4分,共80分)1.以系統(tǒng)論為基本思想,將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動(dòng)是（）A.整合營銷B.關(guān)系營銷C.交易營銷D.直復(fù)營銷2.某些產(chǎn)品在國外已經(jīng)投放市場,但在我國還未生產(chǎn)過,這時(shí),如果我國某一廠商進(jìn)行了產(chǎn)品的仿制,在國內(nèi)市場上首次投放。這種新產(chǎn)品屬于（）A.全新產(chǎn)品B.換代新產(chǎn)品C.改革新產(chǎn)品D.仿制新產(chǎn)品3.性格外向的人愛穿鮮艷的衣服或時(shí)髦的衣服,而內(nèi)向的人愛穿深色的衣服或莊重的衣服,這種差異上的表現(xiàn)反映的是消費(fèi)者的（）A.生理因素差異B.生活方式差異C.觀念差異D.個(gè)性差異4.人們購買冰箱主要是為了獲得冷凍冷藏食品,這屬于冰箱產(chǎn)品整體概念中的（）A.核心產(chǎn)品B.有形產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品5.中國電信規(guī)定每日2100-2400撥打國內(nèi)長途電話按半價(jià)收費(fèi)。這種定價(jià)方法屬于（）A.成本加成法B.需求差異定價(jià)法C.反向定價(jià)法D.競爭定價(jià)法6.黃興生態(tài)農(nóng)場出品的新鮮蔬菜,可考慮的渠道方式是（）A.短而寬B.短而窄C.長而寬D.長而窄7.公共關(guān)系的顯著特點(diǎn)是（）A.一種短期促銷戰(zhàn)略B.樹立企業(yè)形象C.直接推銷產(chǎn)品D.需要大量的費(fèi)用8.2016年,寶馬中國在已引進(jìn)的產(chǎn)品系列基礎(chǔ)上增加引進(jìn)了2系、4系和X4系列,寶馬中國實(shí)行的產(chǎn)品策略是（）A.產(chǎn)品組合方式策略B.縮減產(chǎn)品組合策略C.擴(kuò)充產(chǎn)品組合策略D.特殊化產(chǎn)品組合策略9.影響企業(yè)營銷活動(dòng)的人口、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科學(xué)技術(shù)等因素被稱之為（）A.營銷宏觀環(huán)境B.營銷微觀環(huán)境C.營銷作業(yè)環(huán)境D.營銷直接環(huán)境10.李寧、姚明、鞏莉等明星是其崇拜者的（）A.成員群體B.直接參照群體C.厭惡群體D.渴望群體11.人工智能的發(fā)展不僅會(huì)給人們的工作和生活帶來巨大的變化,也會(huì)帶來推銷領(lǐng)域新的革命。這說明推銷活動(dòng)受到（）A.政治因素影響B(tài).法律因素影響C.科技因素影響D.地理因素影響12.為激發(fā)顧客的購買欲望,向顧客提供保證或讓顧客將產(chǎn)品先拿網(wǎng)去試用的方法屬于（）A.多方實(shí)證法B.傳播媒介報(bào)道法C.利益誘導(dǎo)法D.減少風(fēng)險(xiǎn)法13.專門服務(wù)于某一制造廠商,為其進(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售的人員屬于（）A.生產(chǎn)企業(yè)推銷人員B.批發(fā)企業(yè)推銷人員C.生產(chǎn)資料推銷人員D.零售企業(yè)推銷人員14.推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動(dòng)過程是（）A.約見B.顧客資格鑒定C.建立顧客檔案D.尋找顧客15.銷售墻漆的推銷人員在移動(dòng)幕布上進(jìn)行噴繪,吸引了一些顧客的注意,該推銷人員所采用的接近顧客的方法是（）A.搭訕與聊天接近法B.求教接近法C.饋贈(zèng)接近法D.表演接近法16,某房地產(chǎn)銷售人員不但注意密切與現(xiàn)有顧客的關(guān)系,請求他們介紹新顧客,還特別努力與這些新顧客形成親密關(guān)系,再請這些新朋友為他介紹新客戶。該銷售人員所采用的尋找客戶的方法是（）A.權(quán)威介紹法B.查閱資料法C.連鎖介紹法D.普訪法17.某顧客由于曾有過某推銷品的不愉快的消費(fèi)經(jīng)歷,于是對該推銷品自然就會(huì)拒絕購買。該顧客的異議為（）A.時(shí)間異議B.需求異議C.價(jià)格異議D.權(quán)力異議18.科目匯總表賬務(wù)處理程序主要適用于（）A.規(guī)模較小、業(yè)務(wù)量較少的單位B.規(guī)模較大、業(yè)務(wù)量較多的單位C.規(guī)模較大、業(yè)務(wù)量較少的單位D.規(guī)模較小、業(yè)務(wù)量較多的單位19.根據(jù)我國《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定,企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表采用（）A.賬戶式結(jié)構(gòu)B.報(bào)告式結(jié)構(gòu)C.單步式結(jié)構(gòu)D.多步式結(jié)構(gòu)20.假設(shè)企業(yè)本月利潤表中的主營業(yè)務(wù)收入為2000萬元，主營業(yè)務(wù)成本為1200萬元，其他業(yè)務(wù)收入為600萬元，其他業(yè)務(wù)成本200萬元，管理費(fèi)用300萬元，財(cái)務(wù)費(fèi)用200萬元，銷售費(fèi)用100萬元，資產(chǎn)減值損失100萬元，投資收益25萬元，所得稅費(fèi)用50萬元，則其營業(yè)利潤為（）A.550萬元B.475萬元C.525萬元D.600萬元二、多選題(在本題的每一小題的備選答案中,有兩個(gè)或兩個(gè)以上答案是正確的,多選、少選不給分,本大題共15小題,每小題4分,共60分)21.微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相聯(lián),直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者,包括（）A.企業(yè)本身B.市場營銷渠道C.顧客D.競爭者E.社會(huì)公眾22.以下不屬于消費(fèi)者市場特點(diǎn)的是（）A.購買行為的差異性B.消費(fèi)者需求的易變性C.購買者的集中性D.購買行為的專業(yè)性E.購買次數(shù)多23.消費(fèi)者購買決策過程的中心環(huán)節(jié)包括（）A.收集信息B.選擇評價(jià)C.購買決定D.實(shí)現(xiàn)購買E.購后行動(dòng)24.影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有（）A.市場因素B.產(chǎn)品因素C.政策因素D.中間商因素E.經(jīng)濟(jì)效益因素25.產(chǎn)品組合的四個(gè)變化因素包括（）A.寬度B.深度C.長度D.裂度E.相關(guān)性26.推銷人員向顧客傳遞的主要商品信息有（）A.商品的一般信息B.商品的差別優(yōu)勢C.商品的發(fā)展信息D.商品的經(jīng)營信息E.商品的銷售價(jià)格27.推銷對象包括（）A.潛在購買者B.經(jīng)常購買者C.使用者D.推銷品E.購買決策者28.某企業(yè)請奇葩說的節(jié)目主持人馬東為其產(chǎn)品做廣告,該企業(yè)所使用的尋找顧客的方法是（）A.普訪法B.委托助手法C.權(quán)威介紹法D.查閱資料法E.廣告開拓法29.推銷過程中的服務(wù)主要包括（）A.為顧客介紹商品B.了解顧客的需要情況C.產(chǎn)品的安裝D.為顧客提供包裝E.處理顧客投訴30.推銷人員穿戴得體的基本要領(lǐng)有（）A.衣服顏色不要太鮮艷奪目B.衣服大小要合身C.攜帶高級公文包D.服飾搭配得當(dāng)E.佩戴的飾品要越多越好31.為及時(shí)、全部地收回貨款,推銷人員對分期付款方式應(yīng)掌握的收款技術(shù)是（）A.進(jìn)行客戶資信調(diào)查B.隨機(jī)收款C.定好還款計(jì)劃D.明確付款方式和日期E.遵守合同32.生產(chǎn)的產(chǎn)品種類少、結(jié)構(gòu)簡單的企業(yè)設(shè)立的推銷組織（）A.規(guī)模應(yīng)龐大一些B.分工要更細(xì)C.規(guī)模要小一些D.需要的專職人員更少E.需要的專職人員更多33.發(fā)生下列事項(xiàng)后,會(huì)計(jì)等式總額不發(fā)生變化的有（）A.企業(yè)用銀行存款3000元償還其供貨單位貨款B.企業(yè)由于資金周轉(zhuǎn)困難,向銀行借款50000元?dú)w還其拖欠貨款C.企業(yè)將現(xiàn)金20000元存入銀行D.企業(yè)用現(xiàn)金購買辦公用品800元E.企業(yè)接受投資人投資9000000元34.下列各項(xiàng)中屬于非流動(dòng)負(fù)債的有（）A.長期借款B.應(yīng)付債券C.應(yīng)付股利D.預(yù)付賬款E.預(yù)計(jì)負(fù)債35,記賬憑證按其填制方式的不同,分為（）A.通用記賬憑證B.專用記賬憑證C.單式記賬憑證D.復(fù)式記賬憑證E.匯總記賬憑證三、情景分析題(仔細(xì)閱讀所給材料,回答其后所列問題。本大題共13小題,每小題分?jǐn)?shù)見各題后括號內(nèi)標(biāo)示,共74分。)情景一20世紀(jì)20年代中期,美國汽車市場發(fā)生巨大的變化,簡陋而千篇一律的T型車雖然價(jià)廉,但已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求,然而,面對市場的變化,福特仍然宣稱“無論你需要什么顏色的汽車,我福特只有黑色的”。而通用汽車公司則及時(shí)地抓住市場機(jī)會(huì),推出了新式樣和更多顏色的雪佛蘭汽車。雪佛蘭一上市就受到消費(fèi)者的追捧,福特T型車的銷量刷降,由此通用公司一舉超過福特,成為世界最大的汽車公司請根據(jù)材料回答下列問題：36.此情景中,美國福特公司堅(jiān)持的營銷觀念是（）(4分)A.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念B.推銷導(dǎo)向觀念C.市場導(dǎo)向觀念D.社會(huì)導(dǎo)向觀念37.4C營銷觀念包括（）(4分)A.產(chǎn)品B.消費(fèi)者C.成本D.便利E.溝通38.從企業(yè)營銷的角度來看,市場的三要素除了人口要素外,還有哪兩個(gè)要素?(6分)情景二2015年的中國汽車市場涌現(xiàn)了不少新車型,這些新車型的定價(jià)有一個(gè)共同的有趣特征,就是萬元級的小數(shù)點(diǎn)后邊都是9800,如新皇冠尊享版定價(jià)38.9800萬元,豪華版369800萬元,精英版339800萬元,……,離一萬元的整數(shù)只差200元請根據(jù)材料回答下列問題：此例中的汽車產(chǎn)品定價(jià)采用了心理定價(jià)策略中的什么策略?(4分)40.為了鼓勵(lì)汽車4s店在汽車流通過程中發(fā)揮更多的功能,汽車整機(jī)廠將給予汽車4s店更多的價(jià)格優(yōu)惠。汽車整機(jī)廠采用的這種定價(jià)策略是（）(4分)A.現(xiàn)金折扣B.批量折扣C.交易折扣D.季節(jié)折扣41.影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素有哪些?(12分)情景三某產(chǎn)品2007-2017年間各年的銷售額、利潤及各年銷售額增長率情況如下表所示:某產(chǎn)品的銷售額和利潤表年份銷售額（萬元）環(huán)比增長率（%）利潤（萬元）20071092.5-2.520081137.54.014.120091526.434.239.120101792.917.545.820112399.233.9121.820123323.338.4194.520133902.117.4252.720144908.325.8414.820155535.7121.8479.720165581.30.83379.620175483.91.75285.7請根據(jù)材料回答下列問題：該產(chǎn)品在2007-2008年處于生命周期的哪個(gè)階段?(4分)該企業(yè)在2009-2011年的營銷重點(diǎn)是什么?(4分)該企業(yè)在2009-2011年間可采取哪些營銷策略?(12分)情景四某日下午,一位打扮入時(shí)的五十來歲的女顧客急匆匆走進(jìn)一家藥店,店內(nèi)的一位營業(yè)員熱情地迎上去,問道:阿姨,需要我?guī)兔?顧客態(tài)度極不友善地說:婦科藥在哪兒?我自己找。營業(yè)員:在這邊,請您跟我來。顧客在貨架邊左看右看,非常煩燥。營業(yè)員走到她身邊,熱情問道:您哪兒不舒服?顧客:近段時(shí)間,心情煩躁,晚上失眠,做什么事都沒心情,還腰酸腿軟,煩死了。營業(yè)員:除了這些癥狀,還有沒有其它不舒服,還有沒有月經(jīng)呀,白帶有異常嗎?晚上睡覺出汗不?顧客:晚上睡覺確實(shí)有些出汗,一覺醒來衣服都濕了,月經(jīng)也時(shí)有時(shí)無。營業(yè)員:這段時(shí)間用過什么藥沒有?做過什么檢查嗎?顧客:做什么檢查？又沒什么大毛病,吃了些安眠藥,不管用。營業(yè)員:阿姨,您用的藥不對癥當(dāng)然不管用了,您這是典型的更年期綜合征,那是女性人生中的一個(gè)必經(jīng)過程,您也不用太擔(dān)心了!我介紹幾種藥您用用看,過一段時(shí)間您這些癥狀都會(huì)改善的。顧客:您還蠻懂的,你拿給我看看。營業(yè)員拿過一盒更年安片、一盒尼爾雌醇片和一瓶大豆異黃酮走近女顧客，說:阿姨您看看這些藥物的說明書,都很有針對性,尤其是這個(gè)大豆異黃酮軟膠囊,它是一種天然的雌激素。女性在三十五歲以上雌激素的水平就會(huì)慢慢下降,隨著年齡的增長、更年期的到來，您身上的這種情況都會(huì)出現(xiàn),這種天然雌激素能全方位地調(diào)節(jié)女性荷爾蒙分泌,維持雌激素水平正常,推遲更年期,長期服用還可以美容養(yǎng)顏呢!顧客笑了笑說:聽你的,試試看!怎么用喲。營業(yè)員微笑著說:按照使用說明書服用即可,記得要按時(shí)服藥喲,要用溫水送服喲。顧客:謝謝你!營業(yè)員:不用謝,應(yīng)該的!記得用藥期間要保持心情舒暢,禁用辛辣、油膩食物,如用藥后胃有些不舒服就飯后服用!請根據(jù)材料回答下列問題：45.從材料中的顧客表現(xiàn),按顧客方格,可以判斷該顧客對購買的心理態(tài)度屬于（）(4分)A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.干練型D.防衛(wèi)型46.從材料中的營業(yè)員表現(xiàn),按推銷人員方格,可以判斷該營業(yè)員屬于（）(4分)A.事不關(guān)己型B.顧客導(dǎo)向型C.解決問題型D.強(qiáng)力推銷型47.材料中的營業(yè)員在與顧客的洽談中主要使用的說服顧客的方法有（）(4分)A.經(jīng)驗(yàn)說服法B.以情感人法C.登門檻術(shù)D.以退為進(jìn)法48.為了保證推銷洽談的順利進(jìn)行,請簡要說明應(yīng)如何進(jìn)行推銷治談的導(dǎo)入。(8分)四、案例分析題(仔細(xì)閱讀以下案例,回答其后所列問題。本大題共14小題,每小題分?jǐn)?shù)見各題后括號內(nèi)標(biāo)示,共120分。)案例一江小白酒業(yè)瞄準(zhǔn)中國年輕人群體追求時(shí)尚化、年輕化,搶占中國年輕人白酒市場空白。江小白針對傳統(tǒng)白酒口感太辛辣、感覺太沉重和老氣的痛點(diǎn),瞄準(zhǔn)80后、90后年輕人(核心是25-35歲人群),釀造造合年輕人的白酒,打造年輕人白酒品牌。江小白專注白酒“利口化”(入口更順?biāo)?創(chuàng)新研究,致力研發(fā)喝著舒服的申國酒,入口更順,減少辣感、刺激感、苦味,低醉酒度,飲后無負(fù)擔(dān)。公司匹配當(dāng)代年輕人文化品牌主張簡單、純粹和愉悅的生活態(tài)度,充分貼近當(dāng)代年輕人精神主張,讓年輕人重新喜愛上白酒這一傳統(tǒng)國粹,實(shí)現(xiàn)了中國酒的“老味新生”。目前江小白產(chǎn)品都是小曲清香型的45度酒。江小白的品牌定位是簡單、時(shí)尚、青春型的單純高粱酒,主要針對向往簡單生活,不過度消費(fèi)但喜歡精致時(shí)尚的80后、90后群體。其消費(fèi)場景包括“小聚"、“小飲”、“小時(shí)刻”、“小心情“?！靶【邸笔侵笌讉€(gè)同事、朋友同學(xué)之間的非商務(wù)應(yīng)酬;“小飲”就是不拼酒,點(diǎn)到為止,講究適度:“小時(shí)刻“是指時(shí)刻的經(jīng)常性與偶然性:“小心情”是指酒品與心情、情緒掛鉤,不僅僅是一種功能性需求。此外,公司打破傳統(tǒng)酒企層層代理體系,只設(shè)一級渠道,構(gòu)建線上線下扁平化渠道:(1)線上梁道,公司抓住線上電商發(fā)展機(jī)遇,大力拓展電商渠道,建立天貓、京東、蘇寧易購官方旗艦店:(2)線下渠道,江小白起家重慶地區(qū),率先切入成都市場,讓江小白出現(xiàn)在成都大大小小的餐廳、火鍋店、串串店、大排檔、面館等店鋪,讓消費(fèi)者一日三餐任何消費(fèi)場景下都能看到江小白,搶占用戶心智,然后逐步進(jìn)行全國化市場復(fù)制。請根據(jù)材料回答下列問題:本案例中江小白采用了哪幾種市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)?(12分)50.江小白起家時(shí)采用了哪種目標(biāo)市場模式?（）(4分)A.密集單一市場B.市場專業(yè)化C.產(chǎn)品專業(yè)化D.完全覆蓋市場51.本案例中江小白選用了哪種目標(biāo)市場策略?(4分)從渠道的長短來看,本案例中江小白采用的是什么渠道策略?(4分)結(jié)合案例分析江小白應(yīng)如何消除新產(chǎn)品營銷中的障礙?(16分)案例二隨著現(xiàn)代都市生活節(jié)奏的加快,受工作壓力、應(yīng)酬、不規(guī)律進(jìn)食、城市污染等各種因素的影響,許多人遭受便秘的困擾,由此產(chǎn)生了一個(gè)巨大的“腸潤茶”市場。為了瓜分潤腸通便市場這塊巨大的奶酪,在補(bǔ)血市場久負(fù)盛名的美媛春品牌也決定進(jìn)入這一市場,推出了美媛春果味常潤茶,并迅速針對女性目標(biāo)市場制定了一套詳細(xì)的整合營銷推廣方案。第一:整個(gè)傳播重心放在電視媒體,以影視廣告和專題片為主。美媛春根據(jù)既定方案拍攝了電視廣告。在拍攝電視廣告時(shí)十,從美媛春果味常潤茶的口感:“水果味,更好喝的常潤茶”入手,在訴求上采取以情動(dòng)人,體現(xiàn)美媛春18年來帶給消費(fèi)者的促銷利益:“買一適一”,用“水果味,更好喝的常潤茶”突出常澗茶的味道獨(dú)特,并圈定中、青女性消費(fèi)人群。第二:整個(gè)傳播的次重心放在報(bào)紙媒體,以硬文廣告和軟文廣告為主。為了提升品牌知名度,美媛春選擇的報(bào)紙媒體都是覆蓋率比較廣、有權(quán)威性的報(bào)紙,主要向讀者陳述美媛春果味常潤茶的口味,把“水果味,更好喝的常澗茶”作為主訴求點(diǎn)并大打優(yōu)惠牌,開展“美媛春真情18年”特別優(yōu)惠活動(dòng)。此外,又撰寫了《女老板和男秘書的小秘密》、《時(shí)尚美女為何愛喝美媛春常潤茶?》、《喝美媛春果味常澗茶,我的年齡是秘密》等系列軟文。這些軟文以杜會(huì)現(xiàn)象引出女性為了健康、美麗,喝了美媛春果味常潤茶帶來的幸福和自信。第三:加強(qiáng)終端推廣,踢好關(guān)鍵的臨門一腳。終端是營銷的臨門一腳,美媛春在包裝設(shè)計(jì)上設(shè)計(jì)了符合女性審美特征的時(shí)尚包裝利用原有美媛春花瓣的形式,使包裝富有張力；同時(shí),運(yùn)用“1+1”大于2的原則,采用“買送一”的捆綁包裝模式,這樣一來在體積上明顯大于竟?fàn)幤放瞥櫜璧陌b。第四:舉行美媛春“水果美人”PK大賽跟進(jìn)活動(dòng)。美媛春精心策劃和設(shè)計(jì)了“水果美人"PK大賽活動(dòng)?；顒?dòng)圍繞美媛春果味常潤澗茶的差異點(diǎn)“水果味”來展開。針對女性目標(biāo)群體,“只要您擁有自信和活力,崇尚健康與美麗您就可免費(fèi)報(bào)名參加美媛春‘水果美人’PK賽,盡情展現(xiàn)自我,實(shí)現(xiàn)夢想！”活動(dòng)采用了豐厚的獎(jiǎng)品來吸引更多的女性群體的參與,“獲獎(jiǎng)?wù)邔⒌脙r(jià)值3000元的美媛春系列產(chǎn)品還有機(jī)會(huì)成為美媛春果味常潤茶平面模特和代言人！”通過活動(dòng)既提高了美媛春品牌在消費(fèi)者中的美譽(yù)度,使更多的女性消費(fèi)者通過這次活動(dòng)之后便深刻記住了美媛春果味常潤茶,讓更多的顧客在嘗試了美媛春果味常潤茶之后便喜歡上了這種果味的口感,成為忠實(shí)的顧客。在獨(dú)特創(chuàng)意的策劃指引和強(qiáng)勢媒體傳播的組合效應(yīng)下,消費(fèi)者對美媛春果味常潤茶的認(rèn)知度大大提升,使越來越多的女性消費(fèi)者加入了購買行列,在華南地區(qū)的銷售戰(zhàn)績?nèi)〉昧肆己玫耐黄?銷售形勢節(jié)節(jié)攀升!請根據(jù)材料回答下列問題:美媛春采用的促銷方式主要有哪些?(12分)為了測定企業(yè)的廣告效果,美媛春可以采用哪些方法來測定廣告效果?(8分)本公司推出美嬡春果味常潤茶采用了品牌統(tǒng)分策略中的哪種策略?(4分)結(jié)合案例,說明品牌的建立與運(yùn)用對美媛春生產(chǎn)商的作用。(16分)案例三一個(gè)夏日的午后,某電腦專賣店來了一家三口:一對中年夫婦帶著他們的小女兒。當(dāng)時(shí)店里的客人較多,他們好像也沒有特別要購買的意思,店里的大多數(shù)銷售人員都沒有特別去跟隨他們。他們好像在那兒隨便看看似的,也不問。最后,一套正在演示的日歷制作系統(tǒng)吸引了他們的注意力。這時(shí),一直在注意觀察他們的一位銷售人員馬上主動(dòng)走上前去給他們介紹該機(jī)型的特點(diǎn)。聽完介紹后,男主人說價(jià)錢太高了,買完電腦如果再加上單反,費(fèi)用就太高了,會(huì)超出預(yù)算。該銷售人員馬上意識到他們不但真的要買電腦,而且還會(huì)特別對內(nèi)存、處理器和顯示器的分辨率等有特別的配置需要。該銷售人員從一家人的言談、衣著打扮和選購機(jī)型等情況判斷這一家人肯定是工薪階層,女士是一家之主(至少在購物方面),一直在主導(dǎo)砍價(jià),電腦是買給孩子用的,小女孩對機(jī)器上演示的SNOOPY教學(xué)軟件一直很感興趣男士應(yīng)該是位知識份子,一直很關(guān)心電腦的使用價(jià)值。于是,該銷售人員詳細(xì)地給男主人介紹了型號電腦的主要功能,并針對男主人詢問的商品使用方法等問題進(jìn)行了耐心解答,還拿出了家庭相冊制作光盤給男主人演示,男主人邊看邊問他的小女兒覺得怎么樣小女孩點(diǎn)頭說特別喜歡。該銷售人員告訴她,如果購買的話,還有一個(gè)可愛的公仔送給她。該銷售人員示意另外一位店員去教小女孩玩動(dòng)畫教學(xué)軟件,自己帶上公司的賬本坐在客戶的斜側(cè)面說自己也是工薪族,感慨掙錢難,然后告訴顧客這種型號的電腦是很有競爭優(yōu)勢的新品,到貨量少,需求大,而且性價(jià)比相當(dāng)高,并適時(shí)地拿出公司的賬本,放到客戶面前,用事實(shí)告訴她,該價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠價(jià)了。同時(shí)告訴顧客由于店面剛開業(yè)不久,除了優(yōu)惠力度比較大以外,還會(huì)通過服務(wù)來提高竟?fàn)幜?并詳細(xì)地介紹了專賣店的各種特色服務(wù)。那位男士已經(jīng)開始不斷點(diǎn)頭,那位女士的臉色也逐漸有所緩和。這時(shí),銷售人員看到火候差不多了,指著店內(nèi)的海報(bào)對顧客說:現(xiàn)在購買這種型號的電腦,加99元即可獲贈(zèng)高分辨率彩色打印機(jī)。這時(shí)恰好孩子也跑過來,纏著她母親撒嬌,一定要買,銷售人員又順?biāo)浦鄣叵蚩腿吮硎荆杭热恍『⒆舆@么喜歡,如罘現(xiàn)在能夠落單,還可以送她們一套動(dòng)畫教學(xué)軟件,并問顧客是選用分期支付的方式還是現(xiàn)金全款支付。最后的結(jié)果是：顧客支付全款購買了電腦。請根據(jù)材料回答下列問題:58.該銷售人員從一家人的言談、衣著打扮和選購機(jī)型等情況判斷這一家人肯定是工薪階層,女士是一家之主。銷售人員這一行為活動(dòng)稱為（）(4分)A.吸引顧客的注意B.喚起顧客的興趣C.顧客資格的鑒定D.激發(fā)顧客的購買欲望59.案例中,該推銷人員所遇到的顧客的異議屬于（）(4分)A.時(shí)間異議B.價(jià)格異議C.貨源異議D.權(quán)力異議60.案例中,處理該類顧客異議時(shí)應(yīng)注意哪些問題?(12分)案例中,顧客表現(xiàn)出了哪些成交信號?(16分)62.案例中,該銷售人員采用的成交方法有（）(4分)A.激將成交法B.從眾成交法C.機(jī)會(huì)成交法D.優(yōu)惠成交法五、會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)題(本大題共13小題,共56分)(一)根據(jù)某企業(yè)(一般納稅人)5月份發(fā)生的部分經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)編制會(huì)計(jì)分錄(每小題4分，共48分)63．收到投資者投入一批材料,收到增值稅專用發(fā)票注明材料價(jià)格400000元,增值稅68000元,雙方確認(rèn)投資者在公司注