第七章 企業(yè)職能戰(zhàn)略

第七章企業(yè)職能戰(zhàn)略02二月2023第一節(jié)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略1第二節(jié)生產(chǎn)戰(zhàn)略2第三節(jié)研究與開發(fā)戰(zhàn)略3第四節(jié)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略4目錄第五節(jié)人力資源戰(zhàn)略5第六節(jié)企業(yè)形象與企業(yè)文化戰(zhàn)略602二月2023第一節(jié)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求的差異性，將整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)劃分為若干個(gè)不同需求特征的子市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)來源于顧客需求的差異性，如年齡、性別、心理、收入、地理?xiàng)l件等因素。服裝市場(chǎng)按年齡細(xì)分，可分為兒童服裝市場(chǎng)、青年服裝市場(chǎng)、中老年服裝市場(chǎng)。

02二月2023（二）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1．消費(fèi)品細(xì)分人口細(xì)分人口細(xì)分是指根據(jù)人口的年齡、性別、民族、收入、職業(yè)、受教育程度等因素來細(xì)分市場(chǎng)。行為細(xì)分行為細(xì)分是指根據(jù)顧客在采購方式、購買時(shí)間、對(duì)產(chǎn)品的忠誠度等行為因素的差異性來細(xì)分市場(chǎng)。心理細(xì)分心理細(xì)分是指根據(jù)顧客購滿商品時(shí)的心理期求和預(yù)期的不同來細(xì)分市場(chǎng)。地理細(xì)分地理細(xì)分是指根據(jù)顧客所處的地理位置、地形、氣候條件等因素來細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分02二月20232．工業(yè)品細(xì)分產(chǎn)品的預(yù)定用途工業(yè)品的用途是多元化的，往往一種產(chǎn)品有多種用途。采購決策者的決策風(fēng)格不同的決策者因知識(shí)、學(xué)歷、經(jīng)歷不同，其決策行為也會(huì)存在一定的差異性。

購買者的實(shí)力在生產(chǎn)資料的采購中，不同實(shí)力的采購方表現(xiàn)出來的采購行為是不同的。購買者的地理位置在工業(yè)品市場(chǎng)中，有些產(chǎn)品的使用與用戶所處的地理位置及氣候條件有關(guān)。工業(yè)品細(xì)分02二月2023

二、目標(biāo)市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的概念目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的子市場(chǎng)中選擇出的最有利于企業(yè)經(jīng)營的子市場(chǎng)。企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有三點(diǎn)：一是該子市場(chǎng)需求量大，能滿足企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營；二是企業(yè)有能力經(jīng)營好該子市場(chǎng)；三是該子市場(chǎng)上競(jìng)爭不激烈，或企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中有獲勝的把握。例如，服裝市場(chǎng)按年齡標(biāo)準(zhǔn)可細(xì)分為兒童市場(chǎng)、青年市場(chǎng)和中老年市場(chǎng)。

02二月2023（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略

1．目標(biāo)集中化策略目標(biāo)集中化策略是指企業(yè)只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量把這個(gè)子市場(chǎng)經(jīng)營好。

2．產(chǎn)品專業(yè)化策略產(chǎn)品專業(yè)化策略是指企業(yè)生產(chǎn)同一類產(chǎn)品，滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的需求。

3．市場(chǎng)專業(yè)化策略市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)生產(chǎn)不同種類的產(chǎn)品，以滿足同一細(xì)分市場(chǎng)的不同需求。

02二月20234．選擇性專業(yè)化策略選擇性專業(yè)化是指企業(yè)同時(shí)選擇幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，為幾類不同的顧客服務(wù)。這種策略是復(fù)合多元化的發(fā)展形式。

5．全面覆蓋策略全面覆蓋策略是指企業(yè)生產(chǎn)多類產(chǎn)品，滿足所有的細(xì)分市場(chǎng)。不過，這只是理論上的策略，一般情況下企業(yè)很難做到。即使行業(yè)中的大型企業(yè)，也只是采取選擇性專業(yè)化策略，幾乎不會(huì)采用全面覆蓋策略。02二月2023（三）目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略

1．無差異化市場(chǎng)營銷無差異化市場(chǎng)營銷是指企業(yè)用一種固定的營銷組合策略（4Pｓ），來滿足所有顧客的需求。這種營銷模式適合產(chǎn)品差異性小、需求價(jià)格彈性小、需求量較為穩(wěn)定的產(chǎn)品，如消費(fèi)品中的食鹽、白糖等產(chǎn)品以及大部分工業(yè)品。無差異化市場(chǎng)營銷的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品營銷模式統(tǒng)一、便于管理、營銷成本低；其缺點(diǎn)是營銷方式單一，有些顧客不滿意。02二月20232．差異化市場(chǎng)營銷差異化市場(chǎng)營銷是指企業(yè)用多種營銷組合策略來滿足不同類型顧客的需求。這種營銷模式適合產(chǎn)品差異性較大、需求量波動(dòng)大的產(chǎn)品，如服裝、家電、汽車、家具等產(chǎn)品。差異化市場(chǎng)營銷的突出優(yōu)點(diǎn)是能滿足更多顧客的需求；缺點(diǎn)是營銷成本高，管理難度大。

3．集中化市場(chǎng)營銷集中化市場(chǎng)營銷是指企業(yè)用固定的營銷組合策略來滿足少數(shù)幾類顧客的需要。這種營銷模式適用于特色鮮明的產(chǎn)品，如某服裝廠專門為身材特殊的顧客量身訂做服裝。其優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)相對(duì)集中，便于管理，營銷成本較低；其缺點(diǎn)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中，不易分散風(fēng)險(xiǎn)。02二月2023

三、目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)定位的概念目標(biāo)市場(chǎng)定位是企業(yè)在營銷過程中，把本企業(yè)的產(chǎn)品確定在一定的目標(biāo)市場(chǎng)中，即確定企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭地位，也稱“競(jìng)爭性定位”。目標(biāo)市場(chǎng)定位主要包括產(chǎn)品形象、企業(yè)形象及企業(yè)家形象定位等。（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的類型

1．對(duì)抗式定位戰(zhàn)略對(duì)抗式定位又稱“針鋒相對(duì)式定位”，是指企業(yè)把目標(biāo)市場(chǎng)定位在與競(jìng)爭對(duì)手相同的位置上。

02二月20232．空檔式定位戰(zhàn)略空檔式定位是指企業(yè)選擇空白市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到填補(bǔ)市場(chǎng)空缺的目的。這種定位戰(zhàn)略選擇的目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭者少，甚至是獨(dú)占市場(chǎng)，企業(yè)可以從中獲得可觀的效益。

3．特色定位戰(zhàn)略特色定位是指企業(yè)利用獨(dú)特的資源、技術(shù)和生產(chǎn)能力等，開發(fā)出具有鮮明特色的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足特定顧客的需求。實(shí)施這種定位戰(zhàn)略的企業(yè)幾乎沒有競(jìng)爭對(duì)手，其目標(biāo)市場(chǎng)屬于壟斷性市場(chǎng)，競(jìng)爭對(duì)手難以進(jìn)入，企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)明顯，易取得較好效益。

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四、產(chǎn)品戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品概念產(chǎn)品的概念有狹義和廣義之分。狹義的產(chǎn)品是指具備實(shí)物形態(tài)的有形產(chǎn)品；廣義產(chǎn)品又稱整體產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品（服務(wù)）兩個(gè)方面。整體產(chǎn)品包括三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、外觀產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指向顧客提供的基本效用或利益，是產(chǎn)品的最基本層次，滿足的是顧客對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的期望。外觀產(chǎn)品又稱形式產(chǎn)品，是指核心產(chǎn)品的外在表現(xiàn)形式（有形產(chǎn)品），是核心產(chǎn)品的載體。外觀產(chǎn)品應(yīng)具備品質(zhì)、特色、式樣、商標(biāo)和包裝五個(gè)方面的特征。附加產(chǎn)品又稱附加利益，是指顧客在購買產(chǎn)品的過程中得到的服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品。附加產(chǎn)品的具體形式有送貨、安裝、維修、售后服務(wù)等。02二月2023（二）產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期（productlifecycle，PLC）是指一種新產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，經(jīng)過成長、成熟、衰退，直至被市場(chǎng)淘汰的全部時(shí)間過程，具體可分為投入期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段。投入期成長期成熟期衰退期時(shí)間銷售量O02二月2023

1．投入期投入期新產(chǎn)品剛剛投放市場(chǎng)，產(chǎn)品技術(shù)尚未成熟，生產(chǎn)規(guī)模小、成本高、贏利差，甚至存在虧損。在這一時(shí)期，大部分顧客對(duì)新產(chǎn)品持排斥或拒絕態(tài)度，因此，產(chǎn)品銷量增長緩慢，但到投入后期會(huì)明顯好轉(zhuǎn)。投入期的可采用的策略：高格調(diào)策略選擇性策略密集性策略低格調(diào)策略02二月20232．成長期成長期又稱發(fā)展期或暢銷期，是產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)期。成長期的特征主要有：銷售快速增長，利潤顯著增加；仿制產(chǎn)品出現(xiàn)，競(jìng)爭激烈，促銷力度增大；生產(chǎn)技術(shù)、工藝穩(wěn)定，生產(chǎn)規(guī)模大。成長期可采用的策略：完善產(chǎn)品開拓市場(chǎng)加大促銷力度培育競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)02二月20233．成熟期成熟期又稱飽和期。產(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間的快速成長以后，就進(jìn)入成熟階段。在成熟階段，產(chǎn)品產(chǎn)銷規(guī)模大，銷售增長緩慢，成本低，利潤高；企業(yè)競(jìng)爭對(duì)手多，競(jìng)爭激烈。此外，這一階段是持續(xù)時(shí)間最長的階段。成熟期的可采用的策略：轉(zhuǎn)移市場(chǎng)更新產(chǎn)品改變營銷組合策略撤退02二月20234．衰退期衰退期又稱滯銷期，是產(chǎn)品的老年期。衰退期的特征有：產(chǎn)銷規(guī)模迅速萎縮，銷售額銳減；成本上升，利潤下降，甚至出現(xiàn)虧損。衰退期可采用的策略：維持策略企業(yè)對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品抱以順其自然的態(tài)度，讓產(chǎn)品自然“死亡”。在衰退期，企業(yè)壓縮和集中業(yè)務(wù)范圍，精簡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。企業(yè)通過對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品進(jìn)行出售、剝離、淘汰、中止等，以減少損失，節(jié)約成本。集中策略舍棄策略02二月2023

（三）新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

1．新產(chǎn)品發(fā)展方向（1）高能化與多能化。（2）節(jié)能化。（3）標(biāo)準(zhǔn)化。（4）多樣化。（5）趨極化。（6）藝術(shù)化。（7）智能化。（8）安全化。（9）時(shí)尚化。

02二月20232．新產(chǎn)品開發(fā)的常用戰(zhàn)略（1）搶先戰(zhàn)略。搶先戰(zhàn)略是指企業(yè)先于競(jìng)爭對(duì)手開發(fā)產(chǎn)品，并將其投入市場(chǎng)，以求使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上獲得領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略。（2）追隨戰(zhàn)略。追隨戰(zhàn)略是指行業(yè)中實(shí)力居第三、第四位的企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)方面緊緊跟隨處于第一位的企業(yè)，如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)特性和產(chǎn)品包裝等方面效仿第一位企業(yè)。（3）仿制戰(zhàn)略。仿制戰(zhàn)略是指企業(yè)通過模仿競(jìng)爭力強(qiáng)和技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，以較低的成本進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略形式。02二月2023

（4）技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)中，充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，確保產(chǎn)品在成本、性能、質(zhì)量和功能等方面處于行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先地位。（5）特色化戰(zhàn)略。特色化戰(zhàn)略是指企業(yè)利用獨(dú)特的資源和技術(shù)，開發(fā)具有顯著特色的新產(chǎn)品。02二月2023（四）品牌戰(zhàn)略

1．品牌的內(nèi)涵品牌即商品的牌子，是指商品的生產(chǎn)經(jīng)營者有別于其他企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)品標(biāo)志。品牌由品名和品標(biāo)兩部分構(gòu)成。品名是指品牌中可讀的部分，品標(biāo)是品牌中不能發(fā)音的部分。品標(biāo)由一系列的符號(hào)、字母、圖形、色彩、圖案等組成。品牌的基本功能在于把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開，避免產(chǎn)生混淆，以利于顧客識(shí)別和購買。02二月20232．品牌戰(zhàn)略類型（1）統(tǒng)一品牌戰(zhàn)略。統(tǒng)一品牌又稱單一品牌，是指企業(yè)生產(chǎn)的所有產(chǎn)品都同時(shí)使用一個(gè)品牌的品牌戰(zhàn)略。（2）多品牌戰(zhàn)略。多品牌戰(zhàn)略是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)經(jīng)營兩個(gè)以上相互獨(dú)立、彼此沒有聯(lián)系的品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略。（3）主、副品牌戰(zhàn)略。主、副品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)以一個(gè)成功品牌作為主品牌，涵蓋企業(yè)的系列產(chǎn)品，同時(shí)，又給不同的產(chǎn)品起一個(gè)富有魅力的名字作為副品牌，以突出產(chǎn)品的個(gè)性形象。

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（4）背書品牌戰(zhàn)略。背書品牌是指一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)經(jīng)營多種不同的產(chǎn)品，并向顧客擔(dān)保其產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，同一廠家生產(chǎn)，不同產(chǎn)品不同品牌，各品牌間互不干擾。例如，五糧液集團(tuán)除生產(chǎn)五糧液、五糧醇、五糧春、五糧神等“五糧”系列品牌外，還推出了瀏陽河、京酒、金六福等品牌產(chǎn)品，獲得了良好的經(jīng)營業(yè)績。在這里，五糧液品牌屬于背書品牌，瀏陽河、京酒、金六福等品牌屬于被擔(dān)保品牌。（5）聯(lián)合品牌戰(zhàn)略。聯(lián)合品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)在同一產(chǎn)品上使用兩個(gè)或更多品牌，以實(shí)現(xiàn)相互借勢(shì)，達(dá)到1＋1＞2的目的。

02二月2023（五）包裝

1．包裝的作用包裝有兩層含義，其名詞性含義是指產(chǎn)品的外部包扎物，其動(dòng)詞性含義是指產(chǎn)品營銷過程中的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。（1）保護(hù)商品，便于運(yùn)輸。（2）美化產(chǎn)品，增加價(jià)值。（3）指導(dǎo)消費(fèi)。（4）增加產(chǎn)品特色。02二月2023統(tǒng)一包裝策略再使用包裝策略配套包裝策略等級(jí)包裝策略附贈(zèng)品包裝策略差異化包裝策略策略2．包裝策略02二月2023（六）服務(wù)戰(zhàn)略

1．服務(wù)的含義與特征服務(wù)是指為社會(huì)、組織及個(gè)人提供的一種有償或無償?shù)膬r(jià)值活動(dòng)。服務(wù)是產(chǎn)品層次中的附加產(chǎn)品部分，即無形產(chǎn)品。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，有形產(chǎn)品（實(shí)體產(chǎn)品）間的差異在逐漸縮小，而無形產(chǎn)品間的差異則在不斷增大，這一變化趨勢(shì)使得服務(wù)成為企業(yè)競(jìng)爭的焦點(diǎn)。服務(wù)的特征：無形性一體性易變性易逝性02二月20232．服務(wù)內(nèi)容服務(wù)的具體內(nèi)容為：維修、安裝、送貨、供應(yīng)零部件、培訓(xùn)、代辦托運(yùn)、郵寄、保險(xiǎn)、投訴、信用和融資等。

3．服務(wù)形式戰(zhàn)略服務(wù)形式戰(zhàn)略可分為以下三種形式：（1）生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)。（2）經(jīng)銷商提供服務(wù)。（3）專業(yè)服務(wù)公司提供服務(wù)。

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4．服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略（1）確定服務(wù)的地位。如果產(chǎn)品的價(jià)值量高、技術(shù)性強(qiáng)、體積大，則需要以生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)為主；如果是一般的產(chǎn)品，則可以中間商或?qū)I(yè)服務(wù)公司提供的服務(wù)為主。如果顧客對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)要求專業(yè)性強(qiáng)，則應(yīng)由專業(yè)服務(wù)公司或生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)為主。（2）確定服務(wù)的范圍。一方面，企業(yè)要明確服務(wù)的具體內(nèi)容，包括服務(wù)的項(xiàng)目、方式、注意事項(xiàng)等；另一方面，要明確服務(wù)的地理范圍，包括區(qū)域、位置等。（3）確定服務(wù)工作的原則。企業(yè)在提供服務(wù)時(shí)應(yīng)遵循主動(dòng)、熱情、快速、靈活、優(yōu)質(zhì)的基本原則，為顧客提供滿意的服務(wù)。02二月2023

五、價(jià)格戰(zhàn)略（一）新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略

1．創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略（1）撇脂定價(jià)戰(zhàn)略。（2）滲透定價(jià)戰(zhàn)略。（3）溫和定價(jià)戰(zhàn)略。

2．仿制型新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略02二月2023（二）產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略

產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略是指以整個(gè)產(chǎn)品組合利潤最大化為目標(biāo)的定價(jià)戰(zhàn)略。常見的形式有產(chǎn)品線定價(jià)、互補(bǔ)品定價(jià)、產(chǎn)品捆綁定價(jià)。產(chǎn)品線定價(jià)同一產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品屬于系列產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)系列產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要綜合考慮整個(gè)產(chǎn)品線的收益。產(chǎn)品價(jià)格要能反映產(chǎn)品線內(nèi)不同型號(hào)、規(guī)格、檔次的產(chǎn)品的差異?；パa(bǔ)品定價(jià)互補(bǔ)品是指必須在一起使用的兩種或多種產(chǎn)品。例如，計(jì)算機(jī)與U盤、剃須刀架與刀片、打印機(jī)與打印紙等都屬于互補(bǔ)品定價(jià)。產(chǎn)品捆綁定價(jià)產(chǎn)品捆綁定價(jià)是指針對(duì)不同類型的多種產(chǎn)品，定出一個(gè)總的價(jià)格形式。例如，旅游公司把數(shù)日游規(guī)定一個(gè)價(jià)格，其中包括住宿、餐飲、景點(diǎn)游覽等多種產(chǎn)品的價(jià)格。02二月2023（三）折扣與折讓戰(zhàn)略1245折讓季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣302二月2023（四）心理定價(jià)戰(zhàn)略

1．尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)又稱心理低價(jià)，是指定價(jià)時(shí)不要定整數(shù)，要帶尾數(shù)，如某種圖書價(jià)格為19.8元。這種定價(jià)方式給人的感覺是真實(shí)、科學(xué)，產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)過了準(zhǔn)確計(jì)算，沒有欺詐顧客。另外，尾數(shù)定價(jià)往往會(huì)給人一種低價(jià)的感覺。從單件產(chǎn)品的收益看，定價(jià)20元與19.8元幾乎沒有什么差距，但給顧客帶來的感受卻大不相同：19.8元的價(jià)格便宜了許多，20元的價(jià)格貴了許多。02二月20232．整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)又稱心理高價(jià)，是指產(chǎn)品價(jià)格采用整數(shù)形式，因?yàn)檫@樣會(huì)給顧客產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高的感覺。例如，名牌西服定價(jià)2000元比定價(jià)1999元的效果要好，可以滿足顧客優(yōu)越和炫耀的心理需求。

3．聲望定價(jià)為了迎合顧客追求名利、愛慕虛榮的心理，對(duì)具有較高市場(chǎng)聲譽(yù)、受顧客偏愛的產(chǎn)品可以制定高價(jià)格，通過價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次、顧客身份和地位不同。例如，名牌服裝、化妝品、汽車等產(chǎn)品價(jià)格昂貴，顧客通過消費(fèi)名牌產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生高貴感、安全感、優(yōu)越感、自豪感等。02二月20234．習(xí)慣定價(jià)有些產(chǎn)品由于在長期銷售中形成了習(xí)慣價(jià)格，而顧客對(duì)此價(jià)格非常認(rèn)同，企業(yè)就應(yīng)根據(jù)顧客的習(xí)慣來定價(jià)，不要輕易漲價(jià)或降價(jià)。因?yàn)闈q價(jià)可能會(huì)引起顧客的不滿，而降價(jià)可能會(huì)引起顧客的懷疑，如食品、面粉、白糖、啤酒等產(chǎn)品多用習(xí)慣定價(jià)方式進(jìn)行定價(jià)。

5．招徠定價(jià)招徠定價(jià)是利用顧客求廉的心理，將少數(shù)幾種產(chǎn)品減價(jià)或低價(jià)銷售，以招徠業(yè)務(wù)的定價(jià)方法。招徠定價(jià)常見的方式是特價(jià)品定價(jià)。

02二月2023（五）地理定價(jià)戰(zhàn)略

1．產(chǎn)地價(jià)格

2．統(tǒng)一定價(jià)

3．分區(qū)定價(jià)

4．基點(diǎn)定價(jià)基點(diǎn)定價(jià)是指企業(yè)設(shè)定一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)定價(jià)基點(diǎn)，然后用基本定價(jià)和顧客到基點(diǎn)處的運(yùn)輸費(fèi)用相加，得出產(chǎn)品定價(jià)。這種方式適合于產(chǎn)品笨重、運(yùn)輸成本高、市場(chǎng)范圍大的產(chǎn)品，如水泥、鋼鐵、煤炭等多用該種定價(jià)方式。

5．運(yùn)費(fèi)免受定價(jià)02二月2023

六、渠道戰(zhàn)略

（一）渠道的概念銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終用戶轉(zhuǎn)移所采用的路線和途徑。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)是顧客，中間是中間商。與銷售渠道密切相關(guān)的是實(shí)體分配。實(shí)體分配（physicaldistribution）又稱物流，是指通過有效安排產(chǎn)品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使產(chǎn)品在要求的時(shí)間內(nèi)到達(dá)指定的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。實(shí)體分配的主要內(nèi)容包括運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、存貨管理、接受和運(yùn)送、包裝、訂單處理等。

02二月2023

（二）渠道的類型

1．零層渠道零層渠道又稱直銷渠道，是指企業(yè)的產(chǎn)品不經(jīng)過中間商，直接服務(wù)于顧客。零層渠道的形式使企業(yè)直接與顧客接觸，有利于搜集顧客的需求信息，并建立穩(wěn)固的交易關(guān)系，以獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如，有些高檔化妝品、保健品、機(jī)器設(shè)備、特色產(chǎn)品等可以采用該種渠道形式。企業(yè)顧客02二月20232．一層渠道一層渠道是指渠道中僅有一種類型的中間商。

在一層渠道中，中間商的類型雖然為一類，但數(shù)量可以多一些。一層渠道的形式減輕了企業(yè)的分銷壓力，可以充分利用中間商的分銷優(yōu)勢(shì)，順利銷售產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績。但是，企業(yè)必須讓渡給中間商一定的利潤。

企業(yè)零售商顧客02二月20233．多層渠道多層渠道是指企業(yè)利用多種類型的中間商來分銷產(chǎn)品。

在多層渠道中，企業(yè)可以利用多種類型中間商的分銷優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面和市場(chǎng)占有率。生活日用品大多采用多層渠道的形式進(jìn)行銷售。

企業(yè)代理商批發(fā)商零售商顧客02二月2023

（三）渠道戰(zhàn)略

1．獨(dú)家分銷戰(zhàn)略企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力、中間商和顧客等情況，在一定市場(chǎng)區(qū)域只選擇一家中間商來合作，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷戰(zhàn)略適用于產(chǎn)品技術(shù)性能強(qiáng)、品質(zhì)或形象好、市場(chǎng)影響大的產(chǎn)品，如計(jì)算機(jī)、專業(yè)設(shè)備、高檔化妝品和保健品等。其優(yōu)點(diǎn)是有利于控制中間商，提升企業(yè)和中間商的形象，增加利潤；不足之處是選擇理想的中間商較為困難，獨(dú)家經(jīng)營可能會(huì)失去潛在的需求。02二月20232．密集性分銷戰(zhàn)略密集性分銷戰(zhàn)略又稱綜合性分銷戰(zhàn)略，是指運(yùn)用盡可能多的中間商來經(jīng)銷產(chǎn)品。密集性分銷戰(zhàn)略是一種開放式的分銷戰(zhàn)略，適合于產(chǎn)品市場(chǎng)面廣、競(jìng)爭激烈的產(chǎn)品，如大部分生活日用品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具等。其優(yōu)點(diǎn)是可以利用更多的中間商，提高產(chǎn)品覆蓋面，能更好地滿足顧客的需求；不足之處是渠道成員過多，產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)不突出，運(yùn)輸和經(jīng)銷費(fèi)用高。02二月2023

3．選擇性分銷戰(zhàn)略

選擇性分銷戰(zhàn)略是介于獨(dú)家分銷戰(zhàn)略和密集性戰(zhàn)略之間的一種分銷戰(zhàn)略，是指合理地、有針對(duì)性地選擇少數(shù)中間商經(jīng)來銷產(chǎn)品。選擇性分銷戰(zhàn)略吸收了上述兩種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)，避免了其缺點(diǎn)，是一種較好的分銷戰(zhàn)略。分銷戰(zhàn)略的選擇還要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等實(shí)際情況而定。02二月2023

七、促銷戰(zhàn)略

（一）促銷的類型

1．人員推銷人員推銷是指生產(chǎn)或經(jīng)營組織通過專門的銷售人員，直接向用戶和消費(fèi)者推銷其商品的促銷形式。人員推銷也是一種最古老的促銷方式，其特點(diǎn)包括直接對(duì)話、培養(yǎng)感情和迅速反應(yīng)三個(gè)方面。

2．營業(yè)推廣營業(yè)推廣是指企業(yè)通過常規(guī)的促銷措施及辦法，以刺激短期需求量的增加。對(duì)消費(fèi)者的推廣、對(duì)中間商的推廣、對(duì)推銷人員的推廣

02二月20233．廣告廣告是企業(yè)或組織以付費(fèi)的方式，利用一定媒體宣傳和促銷產(chǎn)品的辦法。廣告媒體的形式很多，有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)及戶外廣告等幾大類，不同種類的產(chǎn)品一般選擇不同的廣告媒體。

4．公共關(guān)系公共關(guān)系是指運(yùn)用各種信息傳播手段，在組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部和外部形成雙向的信息流通網(wǎng)絡(luò)，從而不斷地改善管理與經(jīng)營，贏得社會(huì)各界的信任與支持，取得自身效益與社會(huì)整體效益的完善統(tǒng)一。02二月2023

（二）促銷組合戰(zhàn)略類型

1．拉動(dòng)戰(zhàn)略拉動(dòng)戰(zhàn)略是指生產(chǎn)企業(yè)以中間商和最終顧客為促銷對(duì)象，使用廣告等促銷手段提高產(chǎn)品知名度和顧客購買的積極性，激勵(lì)中間商訂貨，中間商積極主動(dòng)地把產(chǎn)品銷往最終市場(chǎng)的促銷戰(zhàn)略。拉動(dòng)戰(zhàn)略適用于產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌差異性強(qiáng)、品牌忠誠度高、購買決策明確的產(chǎn)品。例如，家電、化妝品及高檔酒類、食品、服裝等產(chǎn)品適合采取拉動(dòng)戰(zhàn)略。拉動(dòng)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是廣告等促銷手段對(duì)中間商及顧客的影響。02二月20232．推動(dòng)戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)略是指生產(chǎn)企業(yè)通過銷售隊(duì)伍的主動(dòng)推銷，對(duì)中間商的營業(yè)推廣，以及大規(guī)模的促銷活動(dòng)，把其產(chǎn)品向顧客大量推銷的促銷戰(zhàn)略。推動(dòng)戰(zhàn)略一般適用于產(chǎn)品檔次一般或偏低、顧客選擇余地大、品牌忠誠度低、易受促銷策略影響的產(chǎn)品，如鋼材、水泥、木材等工業(yè)品以及中低檔服裝、生活日用品等消費(fèi)品。推動(dòng)戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)銷售人員的推銷作用。02二月2023第二節(jié)生產(chǎn)戰(zhàn)略

一、生產(chǎn)戰(zhàn)略的含義生產(chǎn)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)總體戰(zhàn)略、競(jìng)爭戰(zhàn)略及其他職能戰(zhàn)略的要求，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略期內(nèi)的生產(chǎn)系統(tǒng)所作出的一系列決策及謀劃。生產(chǎn)戰(zhàn)略的作用在于取得生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的低成本、高質(zhì)量、高性能等競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，以支持企業(yè)參與競(jìng)爭，而不局限于處理和解決生產(chǎn)領(lǐng)域中的局部矛盾和問題。生產(chǎn)戰(zhàn)略有兩個(gè)明顯的特征：一是強(qiáng)調(diào)通過提高生產(chǎn)系統(tǒng)的工作質(zhì)量來保障產(chǎn)品競(jìng)爭力；二是強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)系統(tǒng)中各要素間的協(xié)調(diào)性，以形成對(duì)企業(yè)總體戰(zhàn)略的強(qiáng)有力支撐。02二月2023二、生產(chǎn)戰(zhàn)略的內(nèi)容（一）企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1．新產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2．生產(chǎn)能力設(shè)計(jì)

3．生產(chǎn)過程選擇

4．廠址選擇

5．工廠布置

6．工作設(shè)計(jì)生產(chǎn)經(jīng)營要素轉(zhuǎn)化機(jī)制產(chǎn)品或服務(wù)02二月2023（二）生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃及控制

1．生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃是指企業(yè)在一定時(shí)間內(nèi)所確立的產(chǎn)品品種、質(zhì)量、數(shù)量和進(jìn)度等指標(biāo)，即對(duì)生產(chǎn)任務(wù)所作出的統(tǒng)籌安排。

2．庫存控制庫存控制主要包括原材料、在制品、產(chǎn)成品以及其他備品備件的控制。庫存控制的基本原則是在保障生產(chǎn)的前提下減少庫存成本，將庫存維持在理想的水平上。準(zhǔn)時(shí)庫存、經(jīng)濟(jì)訂購批量。02二月20233．質(zhì)量控制（1）事前控制。事前控制是指在產(chǎn)品生產(chǎn)之前所進(jìn)行的質(zhì)量控制活動(dòng)，包括產(chǎn)品質(zhì)量教育、質(zhì)量宣傳及產(chǎn)品設(shè)計(jì)控制等環(huán)節(jié)。其關(guān)鍵是產(chǎn)品設(shè)計(jì)控制。（2）事中控制。事中控制又稱生產(chǎn)過程控制，是指從影響產(chǎn)品質(zhì)量的人、機(jī)、料、法、環(huán)五大類因素入手，找出制約產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵工序，深入分析原因，提出改善措施的一系列質(zhì)量控制活動(dòng)。（3）事后控制。事后控制是指在產(chǎn)品完成以后，通過檢驗(yàn)手段來評(píng)判產(chǎn)品質(zhì)量的結(jié)果控制方法。02二月2023第三節(jié)研究與開發(fā)戰(zhàn)略

一、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的含義研究與開發(fā)戰(zhàn)略是指企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)等方面所做出的長期性的謀劃與決策。研究與開發(fā)戰(zhàn)略主要包括企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)兩方面。企業(yè)的研究與開發(fā)工作可以分為基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和開發(fā)研究三種基本類型。

02二月2023二、研究與開發(fā)方式（一）獨(dú)立研制獨(dú)立研制是指新研究與開發(fā)的所有環(huán)節(jié)及內(nèi)容全部由企業(yè)單獨(dú)完成。企業(yè)通過建立自己的研究機(jī)構(gòu)，根據(jù)社會(huì)的需求趨勢(shì)獨(dú)自研制新技術(shù)或新產(chǎn)品。這種方式工作難度大、研發(fā)成本高、周期長，但成功后具有經(jīng)濟(jì)技術(shù)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可以強(qiáng)化企業(yè)的核心能力。因?yàn)檫@種方式要求企業(yè)必須有高額的研發(fā)投入，因此，獨(dú)立研制適用于大型企業(yè)。02二月2023

（二）技術(shù)引進(jìn)

技術(shù)引進(jìn)是指企業(yè)從其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)引進(jìn)新技術(shù)或新產(chǎn)品。這種方式一般通過購買實(shí)現(xiàn)，周期短、成本低、見效快，可以盡快掌握新產(chǎn)品的制造技術(shù)或新的生產(chǎn)工藝，但不具有經(jīng)濟(jì)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，企業(yè)難以形成核心能力。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)實(shí)力較弱，難以形成獨(dú)立的研發(fā)能力，所以采取技術(shù)引進(jìn)的方式可以解決企業(yè)發(fā)展中的短期技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)中的困難。02二月2023（三）獨(dú)立研制與引進(jìn)相結(jié)合獨(dú)立研制與引進(jìn)相結(jié)合的方式是指綜合以上兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力狀況，對(duì)有能力獨(dú)立完成的環(huán)節(jié)或技術(shù)自己完成，沒有能力完成的環(huán)節(jié)或技術(shù)就通過技術(shù)引進(jìn)的方式實(shí)現(xiàn)。獨(dú)立研制與引進(jìn)相結(jié)合的方式對(duì)許多企業(yè)來說，更多的是引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)設(shè)備，自己獨(dú)立開發(fā)其他輔助技術(shù)。（四）聯(lián)合開發(fā)聯(lián)合開發(fā)是指企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)或高等院校合作，把企業(yè)資源、生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)與科研機(jī)構(gòu)或高校的技術(shù)優(yōu)勢(shì)聯(lián)合起來，發(fā)揮協(xié)同效用，完成技術(shù)與新產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作。前提是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利互惠、合作共贏。

02二月2023

三、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的基本類型（一）革新型戰(zhàn)略革新型戰(zhàn)略是指企業(yè)通過首創(chuàng)的新產(chǎn)品、新服務(wù)或新的生產(chǎn)技術(shù)，來求得市場(chǎng)占有率上的領(lǐng)導(dǎo)地位。這種類型戰(zhàn)略需要大量的投資、高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍、全新的產(chǎn)品形象等，比較適合于實(shí)力雄厚、研發(fā)能力較強(qiáng)的大型企業(yè)，如制藥企業(yè)、計(jì)算機(jī)企業(yè)等。（二）保護(hù)型戰(zhàn)略保護(hù)型戰(zhàn)略是指通過改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)，來達(dá)到維持企業(yè)當(dāng)前的技術(shù)地位和現(xiàn)狀的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略成本低、見效快、易成功，適合于許多行業(yè)。例如，家電、汽車、計(jì)算機(jī)、手機(jī)等產(chǎn)品適合保護(hù)型戰(zhàn)略。

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（三）追趕型戰(zhàn)略追趕型戰(zhàn)略是指企業(yè)緊緊追隨在革新型企業(yè)后面采用新技術(shù)。研究競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并將這些優(yōu)勢(shì)納入到自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品之中。采用這種戰(zhàn)略的企業(yè)也要有一定的研發(fā)力量，但不是著眼于創(chuàng)新，而是重在仿制革新型企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，強(qiáng)調(diào)低成本、高效率、短周期與機(jī)動(dòng)靈活的競(jìng)爭策略，推出比革新型企業(yè)性價(jià)比更高的產(chǎn)品。多見于服裝、家具、服務(wù)等行業(yè)。（四）混合型戰(zhàn)略混合型戰(zhàn)略是指企業(yè)綜合應(yīng)用上述三種研究與開發(fā)戰(zhàn)略，以完成企業(yè)的研發(fā)任務(wù)。這種戰(zhàn)略可以利用前三種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)。02二月2023第四節(jié)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是一項(xiàng)通過對(duì)資金的籌措與運(yùn)用的安排，以協(xié)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略體系中各項(xiàng)戰(zhàn)略活動(dòng)的職能戰(zhàn)略。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略包括籌資戰(zhàn)略、投資戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略。一、籌資戰(zhàn)略籌資戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)經(jīng)營需要和現(xiàn)有籌資渠道的情況，在統(tǒng)籌考慮籌資數(shù)額、期限、利率、風(fēng)險(xiǎn)等方面因素的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)整體籌資活動(dòng)的總體謀劃。02二月2023（一）籌資結(jié)構(gòu)分析

籌資結(jié)構(gòu)分析是指對(duì)各種渠道資金的比例關(guān)系進(jìn)行分析。其重點(diǎn)在于分析企業(yè)自有資金與貸款構(gòu)成的比例對(duì)企業(yè)自有資金收益率和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大小的影響。企業(yè)可以根據(jù)具體投資項(xiàng)目的預(yù)計(jì)收益能力、風(fēng)險(xiǎn)大小、企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力、籌資成本等，選擇合適的籌資戰(zhàn)略。企業(yè)在確定籌資結(jié)構(gòu)時(shí)，既要考慮較高的投資報(bào)酬率和較小的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又要考慮通過股票或債券、貸款籌資，建立適當(dāng)?shù)呢?fù)債比率，以最低的資金成本獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。02二月2023（二）影響籌資方式的因素

1．籌資代價(jià)籌資代價(jià)包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）比較各種籌資方式的資金成本（利息、手續(xù)費(fèi)等），盡量選擇資金成本低的籌資方式。（2）比較籌資方式的附加條件，選擇對(duì)企業(yè)有利的籌資方式。（3）比較籌資方式的時(shí)間代價(jià)，選擇適合企業(yè)實(shí)際的籌資方式。02二月20232．籌資機(jī)會(huì)（1）籌資時(shí)機(jī)。不同的時(shí)機(jī)有不同的籌資成本和代價(jià)，財(cái)務(wù)主管人員在投資銀行的指導(dǎo)和幫助下，根據(jù)市場(chǎng)變化行情作出決策。（2）籌資風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)籌資不僅面臨著自身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還有資金市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)。

3．籌資代價(jià)與收益比較評(píng)價(jià)籌資方式優(yōu)劣的重要指標(biāo)是比較籌資方式的效益，即比較籌資代價(jià)與收益。如果企業(yè)籌資項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤大于籌資的代價(jià)，則籌資方案是可行的；否則，項(xiàng)目就不可行。02二月2023

（三）籌資方式

1．商業(yè)信用商業(yè)信用是企業(yè)在正常的經(jīng)營活動(dòng)和商品交易中由于延期付款或預(yù)收賬款所形成的企業(yè)常見的信貸關(guān)系。商業(yè)信用的形式主要有賒購商品、預(yù)收貨款和商業(yè)匯票。商業(yè)信用的工具是商業(yè)票據(jù)。

2．銀行信用銀行信用是由商業(yè)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)授給企業(yè)或消費(fèi)者個(gè)人的信用。由于中小型企業(yè)很難上市，難以利用證券市場(chǎng)來廣泛籌措資金，所以銀行貸款是中小型企業(yè)籌措資金的重要工具。

02二月20233．股票股票是股份有限公司在籌集資本時(shí)，向出資人發(fā)行的股權(quán)憑證，它代表持股人對(duì)股份企業(yè)的所有權(quán)。持有股票的法人或自然人可以憑借手中的股票參與企業(yè)的重大經(jīng)營管理事務(wù)，可以享受分紅權(quán)利。

4．企業(yè)債券企業(yè)債券是指企業(yè)按照法定程序發(fā)行、約定，在一定時(shí)期內(nèi)還本付息的有價(jià)證券。債券持有者與發(fā)行債券的企業(yè)形成了一種借貸關(guān)系。

02二月20235．租賃租賃是出租人以收取租金為條件，按照合同或契約的期限約定，將資產(chǎn)出讓給承租人使用的業(yè)務(wù)活動(dòng)。按租賃目的的不同，可以把企業(yè)資產(chǎn)租賃方式分為經(jīng)營租賃和融資租賃兩種方式。

6．內(nèi)部積累內(nèi)部積累是指企業(yè)依靠稅后利潤留成，逐漸滾動(dòng)積累，形成一定的資金量。大型企業(yè)依靠內(nèi)部積累，可以形成很強(qiáng)的資金實(shí)力。02二月2023

二、投資戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略是指企業(yè)在資金的使用與投入方面所進(jìn)行的謀劃與決策。企業(yè)資金的投入主要包括流動(dòng)資產(chǎn)和固定資產(chǎn)兩方面。（一）流動(dòng)資產(chǎn)投資流動(dòng)資產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的必要條件，其核心職能是要保障企業(yè)的正常運(yùn)營。企業(yè)流動(dòng)的資產(chǎn)項(xiàng)目主要包括現(xiàn)金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、存貨、預(yù)付賬款、待攤費(fèi)用等。流動(dòng)資產(chǎn)投資決策主要涉及存貨投資和應(yīng)收賬款投資兩個(gè)方面。02二月2023

（二）固定資產(chǎn)投資企業(yè)固定資產(chǎn)投資應(yīng)分為以下兩種策略：

1．市場(chǎng)導(dǎo)向投資策略市場(chǎng)導(dǎo)向投資策略是指根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，決定固定資產(chǎn)的投資力度與方向。在進(jìn)行固定資產(chǎn)投資時(shí)，要科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展與變化趨勢(shì)，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

2．最低標(biāo)準(zhǔn)收益率策略最低標(biāo)準(zhǔn)收益率策略是指根據(jù)技術(shù)經(jīng)濟(jì)原理，企業(yè)的投資項(xiàng)目必須高于事前預(yù)定的最低標(biāo)準(zhǔn)收益率。只有高于這一收益率，項(xiàng)目才可能被采納。02二月2023

三、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是指企業(yè)資產(chǎn)的融資形式，一般列于平衡表的右側(cè)，包括短期負(fù)債、長期負(fù)債及股東權(quán)益。財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略主要是通過對(duì)各種比率、杠桿的分析，對(duì)企業(yè)當(dāng)前的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)。結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，通過調(diào)整各種比率、杠桿，以確定最有利于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。

（一）杠桿及比率分析

1．杠桿分析企業(yè)的財(cái)務(wù)杠桿分析包括經(jīng)營杠桿和財(cái)務(wù)杠桿兩個(gè)方面。02二月2023

（1）經(jīng)營杠桿。經(jīng)營杠桿是指企業(yè)的固定資產(chǎn)對(duì)變動(dòng)資本形成的調(diào)節(jié)作用。當(dāng)企業(yè)的固定資產(chǎn)較大時(shí)，其盈虧平衡點(diǎn)處的銷售額較高，產(chǎn)品利潤增長的速度較快；反之，固定資產(chǎn)較小時(shí)，其盈虧平衡點(diǎn)處的銷售額較低，產(chǎn)品利潤增長的速度較慢。（2）財(cái)務(wù)杠桿。財(cái)務(wù)杠桿的含義是指企業(yè)在負(fù)債經(jīng)營的情況下，不論利潤多少，債務(wù)利息是不變的。于是利潤增大時(shí)，每一元利潤所負(fù)擔(dān)的利息就會(huì)相對(duì)地減少，從而給投資者收益帶來更大幅度的提高。財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)越大，表示財(cái)務(wù)杠桿作用越大，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越大；財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)越小，表明財(cái)務(wù)杠桿作用越小，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越小。

02二月20232．比率分析

財(cái)務(wù)比率分析包括流動(dòng)性比率、資產(chǎn)管理比率、獲利能力比率和保障比率四個(gè)方面。

（二）財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略選擇

1．銷售變化幅度及其穩(wěn)定性

2．企業(yè)發(fā)展前景

3．行業(yè)狀況

4．企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

5．領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)02二月2023第五節(jié)人力資源戰(zhàn)略一、人力資源戰(zhàn)略概述（一）人力資源的概念人力資源是指一定時(shí)期內(nèi)組織中的人所擁有的能夠被企業(yè)所用，且對(duì)價(jià)值創(chuàng)造有所貢獻(xiàn)的教育、能力、技能、經(jīng)驗(yàn)、體力等的總稱。包括體力和腦力兩個(gè)方面。（二）人力資源戰(zhàn)略的概念企業(yè)人力資源戰(zhàn)略是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)，在人力資源的開發(fā)、使用、激勵(lì)與管理方面所進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃與決策。人力資源戰(zhàn)略的宗旨是發(fā)揮企業(yè)全體員工的潛力和能力，為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績。02二月2023二、