《推銷(xiāo)與談判》(李秀麗)

《推銷(xiāo)與談判實(shí)務(wù)》

說(shuō)課：李秀麗匯報(bào)單位：貴州工業(yè)職業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)管理分院123

主要內(nèi)容課程定位與設(shè)置課程教學(xué)設(shè)計(jì)課程特色與成果一、課程定位與設(shè)置《推銷(xiāo)與談判實(shí)務(wù)》是工商管理大類(lèi)專(zhuān)業(yè)課程體系中的技術(shù)基礎(chǔ)課開(kāi)課時(shí)間：第三學(xué)期

前導(dǎo)課程：《營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)》、《客戶(hù)關(guān)系管理》

后續(xù)課程：《營(yíng)銷(xiāo)管理綜合實(shí)訓(xùn)》、《專(zhuān)業(yè)教學(xué)實(shí)習(xí)》123教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容與進(jìn)程安排4教學(xué)方法與手段5課程考核

二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)理念與思路理念1：以推銷(xiāo)人員崗位能力要求為導(dǎo)向，以推銷(xiāo)工作過(guò)程為主線對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行序化

真實(shí)的企業(yè)資源為課程提供支撐

理念2：“兩結(jié)合”原則（即：教學(xué)做、學(xué)習(xí)與創(chuàng)業(yè)）

二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)理念二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)思路二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——教學(xué)目標(biāo)

5個(gè)能力目標(biāo)

:◆具備收集、篩選、整合市場(chǎng)資料的能力◆具備尋找有效顧客和維護(hù)良好客戶(hù)關(guān)系的初步能力◆具備獨(dú)立進(jìn)行推銷(xiāo)、談判、促成交易的能力的初步能力◆具備獨(dú)立處理各種推銷(xiāo)難題、解決推銷(xiāo)異議的初步能力◆具備知識(shí)遷移、職業(yè)拓展的能力

5個(gè)知識(shí)目標(biāo)

：◆理解現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本理論，明確推銷(xiāo)員的職責(zé)與任務(wù)，初步掌握推銷(xiāo)的關(guān)系管理，推銷(xiāo)的人員管理◆掌握個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃的制定方法，◆典型推銷(xiāo)方式的程序及適用范圍◆掌握推銷(xiāo)談判的程序，熟悉推銷(xiāo)談判的策略與技巧◆掌握顧客異議的處理方法和推銷(xiāo)成交的常用方法，掌握售后服務(wù)工作內(nèi)容

4個(gè)職業(yè)素養(yǎng)目標(biāo)

：◆培養(yǎng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位的職業(yè)興趣，樹(shù)立務(wù)實(shí)的職業(yè)理想◆規(guī)范從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位的職業(yè)禮儀，提升綜合職業(yè)道德◆強(qiáng)化從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位的職業(yè)技能，通過(guò)角色扮演、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目教學(xué)等積累職業(yè)經(jīng)驗(yàn)◆加強(qiáng)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)崗位的職業(yè)意識(shí)，塑造愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)精神

二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——教學(xué)內(nèi)容選取1、根據(jù)行業(yè)企業(yè)發(fā)展需要和完成營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)崗位實(shí)際工作任務(wù)所需要的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，確定課程內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)2、以推銷(xiāo)工作過(guò)程為主線序化課程內(nèi)容

4、以實(shí)際項(xiàng)目為載體，設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境的實(shí)施3、以企業(yè)典型工作任務(wù)為依據(jù)，確定學(xué)習(xí)情境選用自編教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與操作》、《職業(yè)口才訓(xùn)練教程》和《商務(wù)談判與推銷(xiāo)》依據(jù)如下原則整合、序化教材內(nèi)容二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——課程內(nèi)容的設(shè)計(jì)編制推銷(xiāo)計(jì)劃1投訴處理

7

課程內(nèi)容重新整合序化學(xué)習(xí)情境成交簽約

6制冷壓縮機(jī)的識(shí)別1客戶(hù)分類(lèi)管理3商務(wù)談判禮儀4商務(wù)談判計(jì)劃的制定與實(shí)施

5制冷壓縮機(jī)的識(shí)別1制冷壓縮機(jī)的識(shí)別1尋找與接近客戶(hù)

22推銷(xiāo)洽談3推銷(xiāo)成交

4售后服務(wù)

5認(rèn)知顧客2推銷(xiāo)準(zhǔn)備

1工作過(guò)程實(shí)體產(chǎn)品推銷(xiāo)與談判服務(wù)性產(chǎn)品推銷(xiāo)與談判推銷(xiāo)工作過(guò)程學(xué)習(xí)情境教學(xué)目標(biāo)（任務(wù)目標(biāo)）活動(dòng)設(shè)計(jì)（項(xiàng)目）主要教學(xué)內(nèi)容（知識(shí)點(diǎn)）學(xué)時(shí)理論＋實(shí)訓(xùn)推銷(xiāo)準(zhǔn)備1、編制推銷(xiāo)計(jì)劃具有針對(duì)具體企業(yè)制定推銷(xiāo)計(jì)劃的能力調(diào)查分析、制定具體產(chǎn)品推銷(xiāo)計(jì)劃現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本理論；推銷(xiāo)員素質(zhì)；典型推銷(xiāo)方式的程序及適用范圍；推銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施第1-2周10＝6＋4認(rèn)知顧客2、尋找與接近顧客提高運(yùn)用各種方法尋找顧客的能力；實(shí)際運(yùn)用各種接近顧客的方法，提高接近潛在顧客的能力接近顧客并進(jìn)行具體產(chǎn)品的介紹、演示，練習(xí)具體產(chǎn)品的推銷(xiāo)能力接近顧客的方法；尋找準(zhǔn)顧客的程序；接近顧客的技巧第2-3周14＝6＋83、客戶(hù)分類(lèi)管理及貨款回收使學(xué)生具備相應(yīng)的客戶(hù)管理、分析評(píng)價(jià)客戶(hù)狀況、貨款回收的能力選擇合適的企業(yè)收集有關(guān)資料，建立客戶(hù)檔案、探討貨款回收的方法建立客戶(hù)檔案；審查客戶(hù)資格；5C標(biāo)準(zhǔn)；貨款回收第4-5周12＝6＋6二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)—教學(xué)進(jìn)程及學(xué)時(shí)安排

推銷(xiāo)工作過(guò)程學(xué)習(xí)情境教學(xué)目標(biāo)（任務(wù)目標(biāo)）活動(dòng)設(shè)計(jì)（項(xiàng)目）主要教學(xué)內(nèi)容（知識(shí)點(diǎn)）學(xué)時(shí)理論＋實(shí)訓(xùn)推銷(xiāo)洽談4、商務(wù)談判禮儀了解商務(wù)活動(dòng)與特殊商務(wù)活動(dòng)中接待工作的一般禮儀模擬商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)景進(jìn)行談判角色扮演商務(wù)活動(dòng)中接待工作的一般禮儀；特殊商務(wù)活動(dòng)中接待工作的一般禮儀第5-6周8＝4＋45、商務(wù)談判計(jì)劃的制定與實(shí)施掌握商務(wù)談判的計(jì)劃書(shū)編制及各個(gè)階段談判技巧的運(yùn)用和注意事項(xiàng)分組制定一份談判計(jì)劃書(shū)，設(shè)定談判目標(biāo)并進(jìn)行模擬談判談判的基本理論；談判的過(guò)程（即階段）以及各階段的目標(biāo)；商務(wù)談判計(jì)劃的制定與實(shí)施第6-7周8=4＋4推銷(xiāo)成交6、成交簽約根據(jù)推銷(xiāo)實(shí)踐提出成交方法，掌握合同法有關(guān)內(nèi)容及簽約注意事項(xiàng)編制一份格式正確、內(nèi)容合法的具體產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)合同成交過(guò)程中顧客的心理活動(dòng)和可能產(chǎn)生的心理障礙；成交的基本策略和技巧;《合同法》等相關(guān)法律知識(shí)第7-8周6＝4＋2售后服務(wù)7、投訴處理了解客戶(hù)投訴產(chǎn)生的原因，掌握處理客戶(hù)投訴的原則及方法設(shè)計(jì)一個(gè)客戶(hù)投訴的場(chǎng)景，進(jìn)行處理?？蛻?hù)投訴產(chǎn)生的原因以及解決方法第8周6＝2＋4合計(jì)64二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——課程學(xué)習(xí)任務(wù)書(shū)（學(xué)生用）學(xué)習(xí)情境2尋找與接近客戶(hù)學(xué)時(shí)：14項(xiàng)目目標(biāo)提高運(yùn)用各種方法尋找顧客的能力；實(shí)際運(yùn)用各種接近顧客的方法，提高接近潛在顧客的能力。教學(xué)任務(wù)針對(duì)顧客的心理，分析比較各種接近顧客的方法，找出各自的優(yōu)劣勢(shì)，學(xué)會(huì)接近客戶(hù)的多種方法?；顒?dòng)設(shè)計(jì)接近顧客并進(jìn)行具體產(chǎn)品的介紹、演示，練習(xí)產(chǎn)品的推銷(xiāo)能力。步驟教學(xué)過(guò)程教學(xué)內(nèi)容教學(xué)方法學(xué)時(shí)1資訊分析顧客心理，比較接近客戶(hù)方式尋找顧客的方法尋找準(zhǔn)顧客的程序接近顧客的技巧講授法案例教學(xué)法情景分析教學(xué)法42實(shí)施設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品的推銷(xiāo)方案并推銷(xiāo)收集顧客資料1、學(xué)生外出參觀各選定行業(yè)（如家電）賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo)員接近客戶(hù)的方法，寫(xiě)一份觀察日記。2、每個(gè)小組選擇一種具體產(chǎn)品，以教室為場(chǎng)所，現(xiàn)場(chǎng)演示向客戶(hù)（學(xué)生扮演不同角色）推銷(xiāo)該產(chǎn)品。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法訪談法角色扮演法83檢查評(píng)估考核學(xué)生在推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)接近客戶(hù)方法的掌握1、學(xué)生介紹推銷(xiāo)具體產(chǎn)品的過(guò)程、方法及感受。2、分析評(píng)價(jià)學(xué)生上交的觀察日記?？疾旆ǚ治霰容^法示范法2二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——教學(xué)方法項(xiàng)目教學(xué)理論模塊（基礎(chǔ)技能）理論和實(shí)訓(xùn)的銜接模塊（專(zhuān)業(yè)應(yīng)用技能）實(shí)訓(xùn)模塊（可持續(xù)發(fā)展技能）講授式教學(xué)法探究式教學(xué)法案例教學(xué)法現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法體驗(yàn)式教學(xué)法小組討論和辯論會(huì)禮儀學(xué)習(xí)和糾正市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)推銷(xiāo)員現(xiàn)身說(shuō)法專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品推銷(xiāo)訓(xùn)練教學(xué)方法探究式教學(xué)法項(xiàng)目教學(xué)法體驗(yàn)式教學(xué)法小組討論教學(xué)法二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——教學(xué)手段多媒體手段12網(wǎng)絡(luò)教育手段的運(yùn)用—提供相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源虛擬工作場(chǎng)景模擬二、課程教學(xué)設(shè)計(jì)——課程考核考核量化表學(xué)生個(gè)人總成績(jī)=項(xiàng)目學(xué)習(xí)小組成績(jī)×60%+個(gè)人平時(shí)成績(jī)×20%+期末考核×20%項(xiàng)目學(xué)習(xí)小組成績(jī)=各分項(xiàng)目成績(jī)之和／4考核項(xiàng)目主要觀測(cè)點(diǎn)分值評(píng)價(jià)主體項(xiàng)目得分方式學(xué)生項(xiàng)目學(xué)習(xí)小組成績(jī)項(xiàng)目1每個(gè)項(xiàng)目均為100分教學(xué)團(tuán)隊(duì)（教師、學(xué)生、校外企業(yè)兼職教師）本課程有3個(gè)課內(nèi)完成的情景單項(xiàng)目和1個(gè)課內(nèi)完成的綜合性大項(xiàng)目即：（4個(gè)分項(xiàng)目成績(jī)之和）／4項(xiàng)目2項(xiàng)目3項(xiàng)目4個(gè)人平時(shí)成績(jī)出勤16分教師16次考勤（1分／次）任務(wù)大作業(yè)84分4項(xiàng)任務(wù)大作業(yè)（21分／項(xiàng)）期末考核開(kāi)卷考試50分教師引入中級(jí)推銷(xiāo)員職業(yè)資格考證內(nèi)容，開(kāi)卷考核課程總結(jié)50分學(xué)期結(jié)束時(shí)由學(xué)生個(gè)人提交課程學(xué)習(xí)的心得和課程內(nèi)容的總結(jié)備注：項(xiàng)目1-4的考核是從知識(shí)、態(tài)度和能力三方面進(jìn)行，所占比例為20%、20%、20%、40%以技能培養(yǎng)為主線突出高職教育特色——以推銷(xiāo)流程為主線

多種手段分段實(shí)施保證實(shí)訓(xùn)效果——成立學(xué)生項(xiàng)目學(xué)習(xí)小組和課程實(shí)踐小組項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)考評(píng)結(jié)合實(shí)現(xiàn)自主學(xué)習(xí)——“理論+平時(shí)+實(shí)訓(xùn)”三位一體的綜合化考核方式三、課程特色與成果——特色三、課程特色與成果——教學(xué)成果課程效果——2009年7月指導(dǎo)學(xué)生參加教育部高職高專(zhuān)工管類(lèi)教指委舉辦的全國(guó)第五屆ERP模擬沙盤(pán)經(jīng)營(yíng)大賽獲貴州賽區(qū)高職組第二名；成立管理系創(chuàng)業(yè)實(shí)踐課程小組，逐步發(fā)展到現(xiàn)在模擬運(yùn)營(yíng)公司（物業(yè)部、導(dǎo)游部、營(yíng)銷(xiāo)部）創(chuàng)業(yè)實(shí)踐課程小組師生參賽獲獎(jiǎng)

教師成果——

積累教學(xué)經(jīng)驗(yàn)后，作為副主編編寫(xiě)了國(guó)家高職高專(zhuān)十一五規(guī)劃教材《商務(wù)談判與推銷(xiāo)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與操作》并已出版學(xué)生成果——

課程結(jié)束后學(xué)生能編寫(xiě)制定一份詳細(xì)完整的產(chǎn)品推銷(xiāo)策劃書(shū)，溝通能力得以提升三、課程特色與成果——教學(xué)成果

《模擬推銷(xiāo)策劃書(shū)》

經(jīng)管分院電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)第二學(xué)習(xí)小組

2011年10月設(shè)計(jì)小組：第二學(xué)習(xí)小組組員名單組長(zhǎng)：李睿號(hào)：3320821028組員：鄧號(hào)：3320821016

鄧號(hào)：3320821027鐘浩號(hào)：3320821001

文安號(hào)：3320821025指導(dǎo)教師：李秀麗老師設(shè)計(jì)時(shí)間：2011年10月21日——11月11日完成時(shí)間：2011年11月9日匯報(bào)時(shí)間：2011年11月11日項(xiàng)目任務(wù)書(shū)一、訓(xùn)練名稱(chēng)：推銷(xiāo)技巧仿真模擬活動(dòng)時(shí)間：2011年10月21日——11月11日二、課程設(shè)計(jì)推銷(xiāo)技巧是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的過(guò)程，也是管理專(zhuān)業(yè)最重要的核心專(zhuān)業(yè)技能之一，項(xiàng)目訓(xùn)練時(shí)對(duì)《推銷(xiāo)技巧》理論教學(xué)的補(bǔ)充和實(shí)踐，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)和情景模擬推銷(xiāo)的教學(xué)方法，將推銷(xiāo)活動(dòng)的基本步驟和策略方法等進(jìn)行綜合訓(xùn)練，使學(xué)生能更好地理論聯(lián)系實(shí)際，更扎實(shí)地掌握《推銷(xiāo)技巧》的有關(guān)知識(shí)，熟悉推銷(xiāo)的實(shí)際操作方法。教學(xué)目的提升推銷(xiāo)職能、提升職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)要求（1）熟練掌握推銷(xiāo)中的個(gè)人禮儀和商務(wù)禮儀，并呢能在實(shí)踐中能運(yùn)用。（2）熟練掌握接近顧客及推銷(xiāo)談判技巧，靈活運(yùn)用溝通技巧，與顧客建立良好的關(guān)系。（3）熟練典型顧客異議的特點(diǎn)，并能對(duì)顧客的異議的成因作出分析，掌握處理異議的方法。（4）團(tuán)隊(duì)要分工協(xié)作。三、項(xiàng)目訓(xùn)練日程安排根據(jù)教學(xué)目的和要求，我組（模擬二小組）經(jīng)討論后決定推銷(xiāo)電子產(chǎn)品中的華碩筆記本電腦，此次推銷(xiāo)是一次上門(mén)推銷(xiāo)，對(duì)象是在校大學(xué)生。活動(dòng)行程安排如下（概況）：（一）21~22號(hào)全面了解，認(rèn)識(shí)電腦。

1、21號(hào)團(tuán)隊(duì)組建，全面啟動(dòng)活動(dòng)前期工作，并不斷完善體制。

2、22號(hào)查找關(guān)于電腦各種相關(guān)資料，全面了解電腦（華碩筆記本）。（二）23~26號(hào)模擬推銷(xiāo)情景劇本，編寫(xiě)策劃，制定策略。

1、23~25號(hào)策劃，撰寫(xiě)劇本。2、26號(hào)推銷(xiāo)中禮儀培訓(xùn)，小組現(xiàn)場(chǎng)模擬推銷(xiāo)。（三）27~4號(hào)活動(dòng)準(zhǔn)備，活動(dòng)的全面開(kāi)展。

1、27~28號(hào)活動(dòng)前期的一系列準(zhǔn)備，如海報(bào)的宣傳等。2、28~1號(hào)確定自己的推銷(xiāo)地點(diǎn)。3、2~4號(hào)處理剩余產(chǎn)品，進(jìn)行促銷(xiāo)。（四）5~11號(hào)工作總結(jié)，匯報(bào)，PPT演示。

1、5~6號(hào)歸納整理本次活動(dòng)的內(nèi)容并進(jìn)行各組員相互評(píng)定。2、7~8號(hào)工作總結(jié)，匯報(bào)手寫(xiě)板。3、9~10號(hào)工作總結(jié)，匯報(bào)電子板。4、11號(hào)小組進(jìn)行PPT演示。

推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃一：背景雅芳是一個(gè)始終堅(jiān)持為女人的美麗而存在的公司，在120多年的源遠(yuǎn)流長(zhǎng)中散發(fā)著她的獨(dú)特魅力，120多年來(lái)，雅芳一直以關(guān)心，責(zé)任和聲譽(yù)為明燈，鑒定地挽手全球女士邁向未來(lái)，早在上世紀(jì)三十年代，美國(guó)經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，雅芳就曾憑借所謂“口紅經(jīng)濟(jì)”一舉成名，不僅銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線上升，更大拓展了其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)尚未完全復(fù)蘇的今天，對(duì)于直銷(xiāo)企業(yè)雅芳而言，可以直接接觸并深入到消費(fèi)者中間的大巴，無(wú)疑更是移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的有力工具。隨著中國(guó)彩妝行業(yè)的形式，彩妝份額每年的增加比例在2個(gè)百分點(diǎn)以上，更推動(dòng)了化妝品的發(fā)展壯大。二：推銷(xiāo)目的1：拓展雅芳彩妝系列產(chǎn)品直銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。2：推廣雅芳彩妝系列產(chǎn)品并占領(lǐng)市場(chǎng)。3：增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額獲得最大利益。三：推銷(xiāo)訪問(wèn)路線1：推銷(xiāo)員帶著產(chǎn)品上門(mén)推銷(xiāo)（校園內(nèi)女生宿舍）2：路邊設(shè)點(diǎn)推銷(xiāo)方式。3：路上攔截式推銷(xiāo)方式四：推銷(xiāo)目標(biāo)與策略推銷(xiāo)情境劇本（負(fù)責(zé)人：李睿瀾）

華碩筆記本模擬推銷(xiāo)

概述背景資料華碩（ASUS），創(chuàng)立于1989年，一家以技術(shù)為核心的公司，至今已經(jīng)成長(zhǎng)為全球性的企業(yè)，擁有世界最頂尖的研發(fā)隊(duì)伍，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、創(chuàng)新的技術(shù)和令人感動(dòng)的服務(wù)聞名于世。他從臺(tái)灣高科技業(yè)崛起，迅速成長(zhǎng)為久負(fù)盛名的國(guó)際大企業(yè)，在全球擁有超過(guò)十萬(wàn)余名員工，共設(shè)立了二十多個(gè)國(guó)際性分支機(jī)構(gòu)。推銷(xiāo)理論此案例是在一間高校進(jìn)行，推銷(xiāo)員通過(guò)老顧客（潛在顧客的同學(xué)）轉(zhuǎn)介紹接近法，向一位潛在顧客（學(xué)生）進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。首先是采用電話(huà)預(yù)約獲取該顧客的地址，并約定見(jiàn)面時(shí)間；然后上門(mén)拜訪，進(jìn)行推銷(xiāo)。角色分配推銷(xiāo)員：鄧敏（簡(jiǎn)稱(chēng)A）潛在顧客：文安康（簡(jiǎn)稱(chēng)B）影響因素：鄧燕（書(shū)吧工作人員，用聯(lián)想筆記本電腦,簡(jiǎn)稱(chēng)C）有利因素：鐘浩昇（中介人，華碩筆記本電腦使用者，簡(jiǎn)稱(chēng)D）情景模擬場(chǎng)景一：電話(huà)預(yù)約第二學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)紀(jì)錄睿康團(tuán)隊(duì)《推銷(xiāo)與談判技巧》模擬第一次小組學(xué)習(xí)會(huì)議記錄時(shí)間：2011年10月21日10:00---12:00地點(diǎn)：第二教學(xué)樓多媒體教室（一）出席人：李睿闌鄧敏鄧燕鐘浩昇文安康缺礦：無(wú)主持人:李睿闌記錄：鄧燕一、討論我小組按照《推銷(xiāo)與談判技巧》模擬的規(guī)定和要求，模擬的課程安排、商品、人員分工等活動(dòng)的開(kāi)展進(jìn)行討論二、決議1.利用兩小時(shí)確定特效商品、制定團(tuán)隊(duì)管理制度、個(gè)人評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、日程安排和日行程安排。2.各組員發(fā)表自己的意見(jiàn)和看法，對(duì)模擬內(nèi)容進(jìn)行資料收集。3.課程的相關(guān)內(nèi)容，西藥費(fèi)用的開(kāi)支（預(yù)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支預(yù)算，組員每人10元由鄧燕保管）4.各人員認(rèn)真完成任務(wù)、資料收集、整理資料（網(wǎng)上查找、市場(chǎng)收集）。5.《推銷(xiāo)與談判技巧》的模擬鍛煉我們的能力，對(duì)模擬情景認(rèn)真準(zhǔn)備。主持人:李睿闌記錄：鄧燕學(xué)習(xí)小組組員互評(píng)成績(jī)組員組員互評(píng)

曠課遲到早退完成任務(wù)團(tuán)結(jié)協(xié)作積極主動(dòng)服從安排最后得分李睿闌-0.2000-0.19.7文安康-0.20000-0.2-0.29.4鐘浩升-0.20000-0.2-0.2-0.19.3鄧敏-0.101008.9鄧燕-0.10000-0.1-0.19.7學(xué)習(xí)情境2——顧客的尋找與接近學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)完本情境后，我們應(yīng)該能夠：●

領(lǐng)會(huì)尋找顧客的必要性●

掌握尋找潛在顧客的方法●

掌握接近顧客的方法

●明確如何對(duì)顧客資格進(jìn)行評(píng)定

學(xué)習(xí)內(nèi)容：●尋找顧客的方法●尋找準(zhǔn)顧客的程序●接近顧客的技巧問(wèn)題1：尋找顧客有必要嗎？推銷(xiāo)的對(duì)象顧客

推銷(xiāo)活動(dòng)指向的主體。推銷(xiāo)人員擁有顧客的數(shù)量多少和質(zhì)量高低，直接關(guān)系到推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的大小。

“顧客”可有不同的分類(lèi)方法，推銷(xiāo)活動(dòng)中一般是從顧客購(gòu)買(mǎi)商品可能性的大小這個(gè)方面來(lái)劃分的：◆銷(xiāo)售先導(dǎo)：可能需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的人（組織）；◆潛在顧客：推銷(xiāo)員認(rèn)為需要或渴望得到產(chǎn)品、服務(wù)的銷(xiāo)售先導(dǎo)；◆準(zhǔn)顧客：真正有意購(gòu)買(mǎi)、有權(quán)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的個(gè)人、組織；◆現(xiàn)實(shí)顧客：指購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)的準(zhǔn)顧客；◆常顧客：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品、勞務(wù)，并得到滿(mǎn)足