客戶類型及對(duì)策

客戶類型及對(duì)策第一頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日追夢(mèng)

把所有的夢(mèng)用熱情點(diǎn)燃

青春歲月熊熊烈火燃燒在風(fēng)中

把你的名字刻在星星上

每個(gè)黑夜抬頭仰望溫暖我胸膛

我要選擇我的路我不會(huì)害怕風(fēng)和雨

只要有你的鼓勵(lì)不會(huì)猶豫

我要像你說(shuō)抱歉我希望你能夠了解

只要追到我的夢(mèng)一定回來(lái)

追追追我追過(guò)狂風(fēng)追過(guò)我自己

不會(huì)退縮沒(méi)有后悔有夢(mèng)就去追

追追追我追過(guò)時(shí)間追過(guò)天與地

有夢(mèng)的明天那就是我的未來(lái)!

第二頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日上班-不是為了工作

經(jīng)常聽(tīng)到的：“您在哪工作？您在哪高就？

很少聽(tīng)到的：“您現(xiàn)在的職業(yè)是什么？”“您在做什么事業(yè)？”。第三頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日上班-不是為了工作第四頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日上班-不是為了工作如果我們認(rèn)同以上內(nèi)容的話，將自己所處的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)做一檢測(cè)或者是工作，或者已經(jīng)成了職業(yè)，或者已經(jīng)處在事業(yè)的良好狀態(tài)。而同時(shí)我們也會(huì)欣喜地看到，決定這幾個(gè)層級(jí)的主要因素僅有兩個(gè)：能力和機(jī)會(huì)。如果我們能通過(guò)努力，或者能提升能力，或者能創(chuàng)造或獲得機(jī)會(huì)，或者二者同時(shí)能取得，那么，即使現(xiàn)在我手頭的是一份很普通的工作，那么，成就一份大事業(yè)其實(shí)也離我們并不遠(yuǎn)。

第五頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策一、按性格劃分：1、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健。不容易被我們的言辭而說(shuō)動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理，以獲得客戶理性的支持。2、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)客戶不想購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他的客戶。第六頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。就像買房子一樣，本來(lái)認(rèn)為5樓好，一會(huì)又覺(jué)得6樓好，再不8樓也不錯(cuò)。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分的了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。第七頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策5、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。對(duì)策：必須先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從簽合同到拿支票須快刀斬亂麻，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇?shù)N售人員，常拒銷售人員以千里之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)第八頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策7、求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱于神意或風(fēng)水先生。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、畏首畏尾型特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不容易做決定，對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)，品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。第九頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策9、神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事情都會(huì)刺激他。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。10、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。第十頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策11、借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：追查客戶不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。第十一頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策二、按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們共同的特點(diǎn)就是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見(jiàn)，來(lái)決定是否購(gòu)買。對(duì)于我們，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在做購(gòu)買的決定比一般人要謹(jǐn)慎對(duì)策：進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，你的言辭必須清晰，確實(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來(lái)，不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。第十二頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策2、年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這種客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對(duì)策：你必須表現(xiàn)出來(lái)熱誠(chéng)，進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買欲望，同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未?lái)、感情等問(wèn)題。這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購(gòu)買。然后，你必須考慮這類客戶的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對(duì)產(chǎn)品具有信心，再稍加刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。第十三頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策3、中年客戶特征：這種類型的客戶即擁有家庭，也又安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活的更加自由自在。對(duì)策：最重要的是和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對(duì)其家人表示關(guān)懷之意，而其對(duì)本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說(shuō)明我們的產(chǎn)品與其美好的未來(lái)有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來(lái)，他在高興之余，自然就成交了。第十四頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策三、按職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法

企業(yè)家

心胸開(kāi)闊，思想積極，能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就，激發(fā)自負(fù)心理，再熱忱介紹產(chǎn)品，很快的就能完成合作

室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問(wèn)題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值與實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)就能簽單

企劃人員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)，絕不輕易做決定應(yīng)詳實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)那么成交是必要的

退休人員保守態(tài)度，決定和行動(dòng)相當(dāng)緩慢恭敬穩(wěn)重、著重理論性，詳細(xì)說(shuō)明，逐漸施壓激發(fā)其購(gòu)買欲望。

第十五頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日客戶類型及對(duì)策按職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事情有所了解才肯實(shí)行介紹時(shí)清晰而不夸張的原則，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容專心傾聽(tīng)。工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰，絕不沖動(dòng)購(gòu)買要憑一種赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，尊重他的權(quán)利，才是最有效的方法。高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性、富有、喜好購(gòu)買介紹優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值最重要的是與其成為朋友護(hù)士對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度為自己的職業(yè)而驕傲熱誠(chéng)的做產(chǎn)品介紹，表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博得好感第十六頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日顧客購(gòu)買過(guò)程的心理變化一個(gè)好的商務(wù)代表是因?yàn)樗妙櫩偷男?，并針?duì)性地運(yùn)用不同的銷售服務(wù)技巧。顧客購(gòu)買心理過(guò)程：

注視→感到興趣→聯(lián)想→產(chǎn)生欲望→比較權(quán)衡→信任→決定行動(dòng)→滿足→復(fù)購(gòu)

購(gòu)買過(guò)程是客戶購(gòu)買需求，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為三者統(tǒng)一的過(guò)程，三者關(guān)系是：購(gòu)買動(dòng)機(jī)建立在購(gòu)買的需求上；購(gòu)買動(dòng)機(jī)支配著購(gòu)買行為。

第十七頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日“90%的銷售準(zhǔn)備，10%的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮”

第十八頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日逼單的技巧

在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議，退可守的原則。假設(shè)我們已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、愛(ài)好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的網(wǎng)站規(guī)劃或其他產(chǎn)品，再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套網(wǎng)絡(luò)策劃方案，然后促其下決心。1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)令其緊張）2）直接要求下決心3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段4）下決心付定金第十九頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日逼單的技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)模塊功能優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）1）。。。。2）。。。?？梢圆扇×奶斓姆绞?，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促其下決心。如未進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如果一味的逼單，有可能適得其反。第二十頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日逼單的技巧3、直接強(qiáng)定如遇到以下客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：1）客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次做網(wǎng)絡(luò)方面投資。2）客戶熟悉網(wǎng)絡(luò)價(jià)格或是成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)格購(gòu)買3）客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能失去客戶。。。。。。。第二十一頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法1、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)A、原因a）、對(duì)產(chǎn)品不熟悉b）、對(duì)同行不了解c）、迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)年輕的女同事B、解決a)、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品及文字版的各種銷售資料b)、多講多練，不斷休整自己的措辭c)、隨時(shí)請(qǐng)教部門的老員工及經(jīng)理d)、端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確其最終目的。第二十二頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法2、任意答應(yīng)客戶要求A、原因a)、急于成交b)、為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)B、解決a)、相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力b)、確實(shí)了解公司的銷售政策，不確定的情況，向經(jīng)理請(qǐng)示c)、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素d)、所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核第二十三頁(yè)，共二十五頁(yè)，2022年，8月28日銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法3、客戶喜歡卻遲遲不決定A、原因a)、對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再做比較b)、同時(shí)選中多個(gè)模塊，猶豫不決c)、想付定金，很身上錢很多