中國(guó)工業(yè)品B2B電商模式、分銷巨頭盈利情況、市場(chǎng)融資歷程、行業(yè)痛點(diǎn)分析及未來(lái)發(fā)展規(guī)模預(yù)測(cè)

中國(guó)工業(yè)品B2B電商模式、分銷巨頭盈利情況、市場(chǎng)融資歷程、行業(yè)痛點(diǎn)分析及未來(lái)發(fā)展規(guī)模預(yù)測(cè)

一、工業(yè)品基本概況

【工業(yè)品定義及研究范疇】工業(yè)品是指購(gòu)買以后用于企業(yè)加工生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)用的產(chǎn)品。本報(bào)告研究的工業(yè)品范疇是指企業(yè)作為采購(gòu)主體，不包括用于個(gè)人消費(fèi)用途的工業(yè)品。【工業(yè)品分類】按采購(gòu)者使用目的不同，一般將工業(yè)品劃分為非生產(chǎn)性物料（MRO）和生產(chǎn)性資料（BOM）兩類。兩者的不同之處在于，是否作為構(gòu)成最終工業(yè)產(chǎn)品的直接生產(chǎn)性物料：?非生產(chǎn)性物料指在工業(yè)領(lǐng)域非生產(chǎn)原材料類的物料，此類物料在企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修及運(yùn)行用途。?生產(chǎn)性資料是指進(jìn)入到工業(yè)品生產(chǎn)加工所使用的原材料、零部件以及半成品等，是構(gòu)成最終工業(yè)產(chǎn)品的直接生產(chǎn)性資料。

相較于生產(chǎn)性資料，企業(yè)非生產(chǎn)性物料（MRO）具有涉及范圍較廣，品類更為繁雜等特點(diǎn)，使得企業(yè)MRO采購(gòu)經(jīng)常面臨耗時(shí)耗力的困境，且因企業(yè)通常缺乏對(duì)MRO的重視和有效管理，極易為企業(yè)帶來(lái)較大的隱性成本。MRO采購(gòu)是企業(yè)采購(gòu)和生產(chǎn)管理中具有潛在提高空間的一個(gè)領(lǐng)域。

國(guó)內(nèi)自2000年代以來(lái)已經(jīng)誕生了不少工業(yè)品采購(gòu)平臺(tái),同時(shí),京東等電商平臺(tái)進(jìn)入工業(yè)品采購(gòu)領(lǐng)域后,交易量也在迅速攀升。從行業(yè)內(nèi)部人士處了解到,京東工業(yè)品自2018年發(fā)力以來(lái),交易規(guī)模直線上升,目前已然躋身中國(guó)工業(yè)品電商平臺(tái)交易規(guī)模前列。

從垂直領(lǐng)域的工業(yè)品采購(gòu)加速電商平臺(tái)建設(shè),到電商平臺(tái)拓展工業(yè)品領(lǐng)域,國(guó)內(nèi)工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)在近兩年迎來(lái)了一波快速的電商化升級(jí)浪潮。

政策持續(xù)推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地，利好工業(yè)品B2B市場(chǎng)發(fā)展

中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好，但制造業(yè)發(fā)展承壓較大，降本需求增加中國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好為工業(yè)品發(fā)展提供良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境保障：中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定在合理區(qū)間，第二生產(chǎn)總值在GDP中占比維持在40%以上，雖有緩慢下降的趨勢(shì)，但仍占據(jù)重要地位。2019年以來(lái)，中國(guó)制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)（PMI）整體處于榮枯線下方，制造業(yè)發(fā)展承壓較大，降本需求愈強(qiáng)。工業(yè)品B2B電商縮減工業(yè)品流通環(huán)節(jié)，提高企業(yè)采購(gòu)效率，降低企業(yè)采購(gòu)成本，迎來(lái)發(fā)展新機(jī)遇。

二、工業(yè)品B2B電商模式分析：自營(yíng)與平臺(tái)

平臺(tái)模式是行業(yè)主流模式，但毛利率較低

從交易規(guī)模來(lái)看，2018年平臺(tái)模式約占工業(yè)品市場(chǎng)交易規(guī)模的88%，未來(lái)幾年平臺(tái)模式的電商交易規(guī)模仍將占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。從毛利率水平來(lái)看，因平臺(tái)模式的電商平臺(tái)上第三方賣家?guī)椭脚_(tái)為采購(gòu)方承擔(dān)部分服務(wù)，所以平臺(tái)模式的毛利率水平整體低于自營(yíng)模式。

三、國(guó)內(nèi)外工業(yè)品分銷巨頭盈利情況分析

1、國(guó)內(nèi)工業(yè)品分銷巨頭市值已超百億美

從營(yíng)收和市值來(lái)看，美國(guó)工業(yè)品賽道經(jīng)過(guò)近百年的發(fā)展，已誕生出百億美元市值的上市公司；北美分銷商巨頭固安捷、法思諾、HDSupply營(yíng)收水平較為穩(wěn)健，尤其是固安捷自2016年以來(lái)營(yíng)收也已超過(guò)百億美元。相較于國(guó)外工業(yè)品企業(yè)，中國(guó)工業(yè)品賽道背靠具有36萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的第二產(chǎn)業(yè)，整體來(lái)看，工業(yè)品電商對(duì)于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈條的改造升級(jí)還處于比較初級(jí)的階段，未來(lái)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)巨大，市場(chǎng)空間可期。

2、國(guó)內(nèi)自營(yíng)模式工業(yè)品B2B電商毛利率均值水平：18%-22%

從毛利率來(lái)看，國(guó)外工業(yè)品分銷巨頭毛利率水平均維持在30-40%以上，固安捷毛利率一度超過(guò)48%，而現(xiàn)階段中國(guó)工業(yè)品電商平臺(tái)毛利率水平整體低于國(guó)外企業(yè)，自營(yíng)模式均值約在18%-22%。中國(guó)工業(yè)品電商行業(yè)毛利率水平低于國(guó)外工業(yè)品分銷巨頭的原因主要有兩個(gè)：（1）行業(yè)發(fā)展階段不同：美國(guó)行業(yè)成熟度更高，且美國(guó)的工業(yè)品流通主要通過(guò)分銷商，工業(yè)品分銷企業(yè)已形成強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)，由此具有很強(qiáng)的議價(jià)能力，支撐起行業(yè)的毛利率；（2）這是互聯(lián)網(wǎng)特有發(fā)展優(yōu)勢(shì)決定的，中國(guó)的MRO行業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的特有優(yōu)勢(shì)，以低毛利快速滲透市場(chǎng)，以獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加速行業(yè)的成熟，為未來(lái)盈利能力提升奠定基礎(chǔ)。

四、中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)融資歷程

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，工業(yè)品B2B電商備受矚目，據(jù)B2B內(nèi)參監(jiān)測(cè)，在2018年，有7家工業(yè)品電商平臺(tái)獲得融資。尤為值得一提的是，工業(yè)品頭部B2B平臺(tái)震坤行獲得了1.29億美元融資，也成為2018年該行業(yè)最大單筆融資。

2015年以來(lái)，資本市場(chǎng)為行業(yè)發(fā)展的助力持續(xù)加大。工業(yè)品B2B電商平臺(tái)對(duì)供應(yīng)鏈能力的建設(shè)、IT能力的建設(shè)、產(chǎn)品線拓展、管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)等要求都比較高，所以早期對(duì)資金需求比較大；尤其是供應(yīng)鏈體系建設(shè)需要重資金投入，資本對(duì)于自建供應(yīng)鏈體系的工業(yè)品B2B電商平臺(tái)發(fā)展起到非常重要的作用；?早期資金投入以后，需要慢慢形成資金流，有了資金的支持，利于平臺(tái)供應(yīng)鏈體系、數(shù)字化系統(tǒng)、專業(yè)人才等壁壘的建立，支撐企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，逐步形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)；?此外，資本除了為平臺(tái)帶來(lái)資金支持，還能與企業(yè)帶來(lái)資源支撐和協(xié)同支持。如京東投資工品匯，京東正品行貨在品牌背書上對(duì)工品匯起到加持作用。

投資機(jī)構(gòu)不斷涌入，布局謹(jǐn)慎，更青睞行業(yè)領(lǐng)跑者

從入局的資本方來(lái)看，2019年以來(lái)，鐘鼎創(chuàng)投加快了在工業(yè)品B2B市場(chǎng)的布局速度，參與投資工業(yè)品B2B電商平臺(tái)4家，仍為投資次數(shù)最多的資本方。從獲投金額來(lái)看，2019年以來(lái)，震坤行為獲投金額最大的工業(yè)品B2B電商平臺(tái)，融資金額為1.6億美元。綜合來(lái)看，投資機(jī)構(gòu)布局較為謹(jǐn)慎，工業(yè)品B2B電商平臺(tái)融資輪次整體還比較靠前，大部分在C輪之前，電商平臺(tái)應(yīng)快速建立良性循環(huán)的盈利模式持續(xù)吸引資本的涌入，以推進(jìn)壁壘的建立。為此，工業(yè)品B2B電商平臺(tái)首先應(yīng)在自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)內(nèi)建立起標(biāo)桿性的成功企業(yè)案例，以推動(dòng)優(yōu)勢(shì)服務(wù)行業(yè)的成功實(shí)踐，形成良性滾動(dòng)循環(huán)的盈利模式。然后，把在優(yōu)勢(shì)服務(wù)行業(yè)盈利模式遷移到其它服務(wù)的行業(yè)里，不斷增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。

五、行業(yè)痛點(diǎn)：僅依賴“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

比較國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)MRO工業(yè)品采購(gòu)市場(chǎng)多局限于“傳統(tǒng)模式”，比如主要根據(jù)自有工廠的動(dòng)態(tài)庫(kù)存情況，再通過(guò)自行采購(gòu)或委托代理的方式進(jìn)行散單采購(gòu)。

這種市場(chǎng)模式存在“時(shí)間耗費(fèi)大，價(jià)格不穩(wěn)定，售后成本較高”等種種弊端，其背后的原因在于國(guó)內(nèi)的MRO供應(yīng)市場(chǎng)較為分散，還遠(yuǎn)未形成規(guī)模；同時(shí)，MRO供應(yīng)商普遍存在“規(guī)模小、假貨多、品種少、管理欠規(guī)范、資金短缺、價(jià)格不透明、中間環(huán)節(jié)多、品類繁雜、采購(gòu)分散、倉(cāng)儲(chǔ)投入費(fèi)用高”等問題。同時(shí)，由于中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)參差不齊，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，往往利用信息不對(duì)稱致使金融賬期拖欠問題非常嚴(yán)重。

對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院日前開展的行業(yè)研究對(duì)MRO提出了結(jié)構(gòu)式分析。該分析報(bào)告認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的企業(yè)工業(yè)品采購(gòu)主要根據(jù)自己工廠的庫(kù)存，通過(guò)以下兩個(gè)傳統(tǒng)方式進(jìn)行散單采購(gòu)。

第一、企業(yè)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)集散地購(gòu)買，如上海的北京路工具一條街。

優(yōu)點(diǎn)在于可以看樣購(gòu)買，多家比較。但缺點(diǎn)在于需要外出采購(gòu)，時(shí)間消費(fèi)大，價(jià)格不穩(wěn)定，對(duì)采購(gòu)人員的行業(yè)了解要求較高。

第二、依賴企業(yè)周邊的小貿(mào)易商公司進(jìn)行采購(gòu)。

優(yōu)點(diǎn)是隨叫隨到，能滿足企業(yè)的個(gè)性化需求。缺點(diǎn)在于供應(yīng)范圍有限，且無(wú)法提供技術(shù)支持，企業(yè)壽命短（根據(jù)中國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，小企業(yè)的平均生存時(shí)間僅1.7年），售后成本較高。

復(fù)旦大學(xué)在經(jīng)過(guò)調(diào)查后認(rèn)為，企業(yè)采購(gòu)有一條冗長(zhǎng)而繁瑣的采購(gòu)審批流程。

比如，工程部想要采購(gòu)一臺(tái)發(fā)電機(jī)，需要工程師提出申請(qǐng)，工程經(jīng)理進(jìn)行預(yù)算審批，然后再到財(cái)務(wù)部、副總層級(jí)審批，由此造成大量時(shí)間成本，以及喪失市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力。

另一個(gè)困境卻來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。

由于大多數(shù)B2B裝備制造業(yè)不具備實(shí)施“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的條件，而且由于長(zhǎng)期受低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境影響，裝備制造商很少有遵循可靠性和維修性設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)的原則，因此只有極少數(shù)在具有話語(yǔ)權(quán)的裝備制造商能主動(dòng)接入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)而實(shí)施生產(chǎn)服務(wù)型制造。

于是，如何提升供應(yīng)鏈效率，降低制造業(yè)成本，成為需要迫切需要解決的核心問題。MRO工業(yè)品電商平臺(tái)的逐漸出現(xiàn)和完善，將改變過(guò)去傳統(tǒng)MRO領(lǐng)域B2B市場(chǎng)的上述弊端。

目前，固安捷、西域機(jī)電、米思米、震坤行等多家知名企業(yè)采用了“線上工業(yè)品商城”的發(fā)展業(yè)態(tài)，其產(chǎn)業(yè)生態(tài)旨在提升用戶效率，量化并挖掘用戶需求，精準(zhǔn)匹配服務(wù)商及產(chǎn)品，不僅持續(xù)滿足用戶價(jià)值轉(zhuǎn)型需求，更有利于通過(guò)大數(shù)據(jù)應(yīng)用，促使MRO領(lǐng)域B2B提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)效率，在產(chǎn)品可靠性、維修性及智能化和個(gè)性化定制能力上取得突破。

通過(guò)電商平臺(tái)或連接協(xié)議打通上下游，同時(shí)加以完善的物流管理體系和配套專業(yè)服務(wù)，以此來(lái)改善工業(yè)品采購(gòu)中價(jià)格不透明、采購(gòu)效率低、無(wú)法保證正品、無(wú)法保證現(xiàn)貨這四個(gè)主要的行業(yè)痛點(diǎn)。

六、中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展規(guī)模

目前來(lái)講，工業(yè)品這個(gè)賽道還是處于早期階段。因?yàn)楣I(yè)品這個(gè)行業(yè)足夠大，肯定是萬(wàn)億級(jí)以上的市場(chǎng)。每個(gè)平臺(tái)都有不同的客戶群，另外大家做事的方式也不一樣。現(xiàn)在更多地是利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強(qiáng)供應(yīng)鏈的建設(shè)，甚至滲入到了設(shè)備的租賃維修保養(yǎng)等方面。我認(rèn)為目前的競(jìng)爭(zhēng)不是特別明顯，因?yàn)檫€是一個(gè)早期階段，市場(chǎng)足夠大，但是這里面每家企業(yè)拿的資金規(guī)模不一樣，發(fā)展速度也不太一樣。

工業(yè)品B2B行業(yè)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，已入局的平臺(tái)正逐步建立起規(guī)模優(yōu)勢(shì)，目前正處于盈利可期的狀態(tài)。入局者可根據(jù)自身稟賦資源尋找發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)的切入機(jī)會(huì)，抓住入場(chǎng)時(shí)機(jī)。

在工業(yè)品B2B市場(chǎng)已有先行者跑通商業(yè)模式，目前正處于盈利可期的狀態(tài)，這類企業(yè)對(duì)資本的吸引力較強(qiáng)◆通過(guò)在優(yōu)勢(shì)將技術(shù)和解行業(yè)建立完善的產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做出成功案例企業(yè)，建立強(qiáng)標(biāo)桿效應(yīng)；◆不斷復(fù)制示范案例，逐步在優(yōu)勢(shì)行業(yè)建立渠道、客戶與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，做高行業(yè)壁壘；◆決方案延伸到關(guān)聯(lián)度高的行業(yè)，正逐步建立起自身的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，目前正處于盈利可期的狀態(tài)。

預(yù)計(jì)2023年中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)1.58萬(wàn)億元

2018年，中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約為2700億元，線上滲透率約為2.7%。中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)增長(zhǎng)，未來(lái)五年工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率約為43%，預(yù)計(jì)2023年中國(guó)工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)1.58萬(wàn)億元。

未來(lái)中國(guó)工業(yè)品采購(gòu)線上滲透率主要影響因素分析：1.有利因素：（1）陽(yáng)光化采購(gòu)需求增強(qiáng)：電商化采購(gòu)使得企業(yè)采購(gòu)?fù)该骰?，?shí)現(xiàn)陽(yáng)光采購(gòu)，有效降低企業(yè)采購(gòu)成本；（2）企業(yè)自身生存壓力增強(qiáng)降本需求：當(dāng)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(人工