關(guān)于出售加油站給Texoil公司談判

研究生課程考核試卷（適用于課程論文、提交報告）科目：商務(wù)沖突與談判教師：姓名：學(xué)號：姓名：學(xué)號：姓名：學(xué)號：專業(yè)：類別：上課時間：考生成績：卷面成績平時成績課程綜合成績閱卷評語：閱卷教師(簽名)重慶大學(xué)研究生院制關(guān)于與Texoil公司就出售私人加油站買賣談判談判思路：堅持互利互惠的原則。即在雙方的討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而在優(yōu)勢互補(bǔ)重實現(xiàn)自己的利益最大化。為了達(dá)到互利互惠原則，我們代表加油站老板作為賣方從三個方面思考問題。一是提出新的選擇。設(shè)計兼顧雙方利益的多種方案。二是尋找共同利益。即提出滿足共同利益的方案，有助于打成協(xié)議。三是協(xié)調(diào)分歧。即指出自己能接受的幾種方案，問對方更喜歡哪種方案。客觀地指出履行方案給雙方帶來的結(jié)果，重點(diǎn)指出對雙方的關(guān)系的積極意義，促使對方做出決策。總之，記住談判的格言：在分歧中求生存。通過對資料的認(rèn)真解讀以及對Texoil公司資料的仔細(xì)研究，我們對自己及買方做了SWOT分析，分析如下：我們（賣方）的內(nèi)部優(yōu)勢：設(shè)備能正常使用，能適用各種環(huán)境的需求。每年環(huán)評能順利通過。正處于營業(yè)期間，每年有約＄75000（稅前收入），有一批忠實的顧客。二、我們（賣方）的外部優(yōu)勢：1、位置好，位于通往洛杉磯港口的一條主干道上。2、西海岸港口正在實施合并，港口區(qū)越來越大，車流量越來越多。3、港口區(qū)24小時開放，保證了晚上一定的車流量。4、附近有幾家小型超市和三家服務(wù)站。三、我們（賣方）的劣勢1、急需要錢，急于出售。其中一艘漂亮的二手船川支付了首付費(fèi)。2、已賣掉房子，住在小公寓里，不舒服，急于出售加油站后離開。3、希望早日實現(xiàn)夫妻倆環(huán)球旅行的夢想，急于出售加油站。4、妻子已無法忍受在加油站上班的時間，急于出售加油站。5、自己也覺得加油站的日子越來越乏味，作為加油站老板的日子越來越難，急于出售加油站。6、已對外打廣告兩個月，還沒有得到任何真正有吸引力的回應(yīng)，心急。7、英國石油（BP）最高開價是＄400,000，提價的機(jī)會小，心急。四、我們（賣方）對Texoil公司的機(jī)會：1、與Texoil公司已合作12年，是一個值得信耐的合作伙伴。2、Texoil公司對收購這個加油站感興趣，并且互相了解。3、經(jīng)過我們12年的經(jīng)營，Texoil的品牌已在這個方樹立起來。4、如果我們把這個加油站賣給其它石油公司，對于Texoil公司來說這是一個損失。5、Texoil公司在這個地方新建一個同樣規(guī)模的加油站至少需要＄650,000。當(dāng)我們對Texoil分析出收購本加油站具有以上優(yōu)勢之后，我們的談判對手Texoil開價＄300,000。我們一笑置之，認(rèn)為他們是在開玩笑。但我們沒有急于報價。接著我們向Texoil公司分析了購買我們的加油站的好處和不購買我們加油站的壞處。同時我們又向他們分析了如果他們自己建一個新加油站的成本。