萬(wàn)科客戶分析邏輯梳理

客戶分析萬(wàn)科客戶分析邏輯梳理CONTENT

完善的客戶界定體系關(guān)于客戶分析的1234……PARTONE01PARTTHREE03PARTTWO02

不斷更新的客戶表格

掘地三尺的關(guān)系梳理1PARTONE完善的客戶界定體系五大類細(xì)分人群各類客戶的詳細(xì)描述產(chǎn)品土地客戶品類價(jià)值維度家庭生命周期維度細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會(huì)新銳青年之家青年持家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）年齡25-34歲或已婚的青年+父母（老人）望子成龍小太陽(yáng)后小太陽(yáng)三代孩子孩子年齡、是否父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主12-17歲小孩+業(yè)主老人+業(yè)主+18歲以下孩子健康養(yǎng)老老人一、二、三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年

老人+中年夫妻老人+中年夫妻+18歲以上孩子富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲的孩子產(chǎn)品品類的界定在四大品類中，前三類以地理位置（距市中心的遠(yuǎn)近）為劃分依據(jù)，交通便捷度與配套完善度隨之降低第四類TOP系列則以對(duì)稀缺資源的占有為劃分，與前三類形成差異，兩者形成互補(bǔ)產(chǎn)品系列核心理念土地屬性項(xiàng)目?jī)r(jià)值品類細(xì)分位置交通配套字母代稱中文名稱城市住宅金色系列GOLDEN都市.時(shí)尚生活市區(qū)或新城區(qū)發(fā)達(dá)生活配套完善便捷的城市生活G1商務(wù)住宅G2城市改善G3城市棲居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市區(qū)（含新城區(qū)）邊緣便利規(guī)劃有完善的生活配套舒適居住(第一居所)C城郊改善郊區(qū)住宅四季系列TOWN大城.豐盛生活郊區(qū)或衛(wèi)星城不便利不完善低價(jià)格T1郊區(qū)棲居舒適居住(第二居所)T2郊區(qū)享受高檔住宅高檔系列TOP墅庭.高尚生活市區(qū)或郊區(qū)，擁有稀缺資源便捷對(duì)配套無(wú)要求占有稀缺資源TOP1城市豪宅TOP2郊區(qū)豪宅四大產(chǎn)品系列——GOLDENCITYTOWNTOP品類細(xì)分及對(duì)位客戶構(gòu)成共性：現(xiàn)在或未來(lái)規(guī)劃中的市中心區(qū)，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物業(yè)組成主要為高層洋房特性：周邊環(huán)境及居住氛圍的差異，容積率要求也有所不同品類項(xiàng)目?jī)r(jià)值土地屬性客戶需求價(jià)值容積率主力細(xì)分客戶構(gòu)成主力戶型客戶選擇客戶細(xì)分價(jià)值排序比例家庭生命周期年齡(購(gòu)買力)購(gòu)買動(dòng)機(jī)G1商務(wù)住宅便捷的城市生活1.寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，但噪音干擾較大2.享受市中心級(jí)別配套，周邊人群情況較復(fù)雜3.商業(yè)價(jià)值高但居住價(jià)值一般注重工作便利，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)------------商務(wù)人士----投資單房一房頂級(jí)商務(wù)人士投資二房三房G2城市改善1.交通便利，通常較為安靜2.周邊配套完善3.宜居宜住追求居住改善和品質(zhì)約2.0110％孩子三代35-45歲改善四房240％后小太陽(yáng)40-45歲改善三房340％小太陽(yáng)35-39歲改善三房410%老年一代45-50歲空巢二房G3城市棲居1.公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)2.周邊有較完善的生活配套3.居住價(jià)值一般低總價(jià)優(yōu)勢(shì)約3.0185％青年之家25-35歲棲居一房二房215%青年持家25-30歲棲居二房PARTTWO不斷更新的客戶表格無(wú)聲PPT為什么要做客戶分析知道誰(shuí)買房子知道為啥買為啥不買？最終的目的？喜好是什么？在哪?。扛陕锏?？經(jīng)濟(jì)實(shí)力？品牌？戶型？環(huán)境？?jī)r(jià)格？……玩玩玩？買買買？吃吃喝喝？男人&女人？找出共性和特性找出銷售難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)吸引客戶到訪、實(shí)現(xiàn)成交隨時(shí)監(jiān)控隨時(shí)調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題修正基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集客戶信息邏輯性核對(duì)策略制定客戶分析的幾步走數(shù)據(jù)表格制定

010203基礎(chǔ)表格（來(lái)電/來(lái)訪）專項(xiàng)表格（成交/專項(xiàng)活動(dòng)）表格升級(jí)（根據(jù)客戶變化趨勢(shì)增補(bǔ)內(nèi)容）基礎(chǔ)信息確定基礎(chǔ)信息項(xiàng)核心信息確定核心必填項(xiàng)確定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一填寫標(biāo)準(zhǔn)PARTTHREE掘地三尺的客戶關(guān)系梳理01020304關(guān)鍵點(diǎn)構(gòu)成

家庭結(jié)構(gòu)是否與老人同住子女的數(shù)量、年齡、學(xué)校客戶職業(yè)職位、具體名稱私營(yíng)行業(yè)的具體分類客戶年齡實(shí)際出資人的年齡走勢(shì)變化認(rèn)知途徑路過(guò)（為什么路過(guò)）朋友介紹（朋友知道的途徑）業(yè)主介紹（哪個(gè)小區(qū)的？怎么知道的？）業(yè)主再購(gòu)哪里的業(yè)主（本地還是外地）為什么再購(gòu)（品牌追隨還是居住改善）如何知道信息置業(yè)目的改善（小區(qū)環(huán)境？居住空間？品牌物業(yè)？）投資（為什么投資）是第一居所還是第二居所？……客戶分析點(diǎn)與對(duì)位的實(shí)踐點(diǎn)基礎(chǔ)信息自然信息購(gòu)房需求姓名聯(lián)系方式到訪時(shí)間年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)職位購(gòu)買用途資金預(yù)算意向產(chǎn)品認(rèn)可點(diǎn)抗性