萬科客戶分析邏輯梳理

客戶分析萬科客戶分析邏輯梳理CONTENT

完善的客戶界定體系關(guān)于客戶分析的1234……PARTONE01PARTTHREE03PARTTWO02

不斷更新的客戶表格

掘地三尺的關(guān)系梳理1PARTONE完善的客戶界定體系五大類細(xì)分人群各類客戶的詳細(xì)描述產(chǎn)品土地客戶品類價值維度家庭生命周期維度細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會新銳青年之家青年持家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）年齡25-34歲或已婚的青年+父母（老人）望子成龍小太陽后小太陽三代孩子孩子年齡、是否父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主12-17歲小孩+業(yè)主老人+業(yè)主+18歲以下孩子健康養(yǎng)老老人一、二、三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年

老人+中年夫妻老人+中年夫妻+18歲以上孩子富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實務(wù)實之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲的孩子產(chǎn)品品類的界定在四大品類中，前三類以地理位置（距市中心的遠(yuǎn)近）為劃分依據(jù)，交通便捷度與配套完善度隨之降低第四類TOP系列則以對稀缺資源的占有為劃分，與前三類形成差異，兩者形成互補(bǔ)產(chǎn)品系列核心理念土地屬性項目價值品類細(xì)分位置交通配套字母代稱中文名稱城市住宅金色系列GOLDEN都市.時尚生活市區(qū)或新城區(qū)發(fā)達(dá)生活配套完善便捷的城市生活G1商務(wù)住宅G2城市改善G3城市棲居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市區(qū)（含新城區(qū)）邊緣便利規(guī)劃有完善的生活配套舒適居住(第一居所)C城郊改善郊區(qū)住宅四季系列TOWN大城.豐盛生活郊區(qū)或衛(wèi)星城不便利不完善低價格T1郊區(qū)棲居舒適居住(第二居所)T2郊區(qū)享受高檔住宅高檔系列TOP墅庭.高尚生活市區(qū)或郊區(qū)，擁有稀缺資源便捷對配套無要求占有稀缺資源TOP1城市豪宅TOP2郊區(qū)豪宅四大產(chǎn)品系列——GOLDENCITYTOWNTOP品類細(xì)分及對位客戶構(gòu)成共性：現(xiàn)在或未來規(guī)劃中的市中心區(qū)，能享受便捷的城市生活，交通便利，配套完善，物業(yè)組成主要為高層洋房特性：周邊環(huán)境及居住氛圍的差異，容積率要求也有所不同品類項目價值土地屬性客戶需求價值容積率主力細(xì)分客戶構(gòu)成主力戶型客戶選擇客戶細(xì)分價值排序比例家庭生命周期年齡(購買力)購買動機(jī)G1商務(wù)住宅便捷的城市生活1.寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，但噪音干擾較大2.享受市中心級別配套，周邊人群情況較復(fù)雜3.商業(yè)價值高但居住價值一般注重工作便利，關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)------------商務(wù)人士----投資單房一房頂級商務(wù)人士投資二房三房G2城市改善1.交通便利，通常較為安靜2.周邊配套完善3.宜居宜住追求居住改善和品質(zhì)約2.0110％孩子三代35-45歲改善四房240％后小太陽40-45歲改善三房340％小太陽35-39歲改善三房410%老年一代45-50歲空巢二房G3城市棲居1.公共交通密集，站點在步行距離內(nèi)2.周邊有較完善的生活配套3.居住價值一般低總價優(yōu)勢約3.0185％青年之家25-35歲棲居一房二房215%青年持家25-30歲棲居二房PARTTWO不斷更新的客戶表格無聲PPT為什么要做客戶分析知道誰買房子知道為啥買為啥不買？最終的目的？喜好是什么？在哪?。扛陕锏?？經(jīng)濟(jì)實力？品牌？戶型？環(huán)境？價格？……玩玩玩？買買買？吃吃喝喝？男人&女人？找出共性和特性找出銷售難點和機(jī)會點吸引客戶到訪、實現(xiàn)成交隨時監(jiān)控隨時調(diào)整現(xiàn)場實際問題修正基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集客戶信息邏輯性核對策略制定客戶分析的幾步走數(shù)據(jù)表格制定

010203基礎(chǔ)表格（來電/來訪）專項表格（成交/專項活動）表格升級（根據(jù)客戶變化趨勢增補(bǔ)內(nèi)容）基礎(chǔ)信息確定基礎(chǔ)信息項核心信息確定核心必填項確定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一填寫標(biāo)準(zhǔn)PARTTHREE掘地三尺的客戶關(guān)系梳理01020304關(guān)鍵點構(gòu)成

家庭結(jié)構(gòu)是否與老人同住子女的數(shù)量、年齡、學(xué)?？蛻袈殬I(yè)職位、具體名稱私營行業(yè)的具體分類客戶年齡實際出資人的年齡走勢變化認(rèn)知途徑路過（為什么路過）朋友介紹（朋友知道的途徑）業(yè)主介紹（哪個小區(qū)的？怎么知道的？）業(yè)主再購哪里的業(yè)主（本地還是外地）為什么再購（品牌追隨還是居住改善）如何知道信息置業(yè)目的改善（小區(qū)環(huán)境？居住空間？品牌物業(yè)？）投資（為什么投資）是第一居所還是第二居所？……客戶分析點與對位的實踐點基礎(chǔ)信息自然信息購房需求姓名聯(lián)系方式到訪時間年齡家庭結(jié)構(gòu)職業(yè)職位購買用途資金預(yù)算意向產(chǎn)品認(rèn)可點抗性