新形勢下如何招商引資

把握新常態(tài)啟動新引擎————新形勢下對招商引資工作的思考和建議2新常態(tài)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的新要求新常態(tài)的主要提示：①發(fā)展——中速；②厘清兩個關(guān)系（公平正義，政府市場）；③結(jié)構(gòu)調(diào)整；④環(huán)境改善；⑤效率提升；對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的新要求和應(yīng)有新舉措：

①仍做引擎，更謀發(fā)展（產(chǎn)業(yè)園仍是縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最好抓手，作用明顯）②政府市場，相得益彰（按市場化要求，由公司運(yùn)作是經(jīng)濟(jì)規(guī)律的客觀要求）③結(jié)構(gòu)調(diào)整，目標(biāo)轉(zhuǎn)向（向第三產(chǎn)業(yè)、高科技、高附加值、集約用地和資源方向調(diào)整）④環(huán)境改善，工作提升（環(huán)境保護(hù)和依法建園的要求和標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)一步提高）一、什么是“招商引資”？招商的“商”：是指投資者、客商和國內(nèi)外企業(yè)；引資的“資”：是指資本，包括外資與內(nèi)資。招商引資的實(shí)質(zhì)：就是通過一系列的工作將區(qū)域外的資金和項(xiàng)目等引進(jìn)來，加快當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。明確三組概念：（一）招商引資與投資促進(jìn)

投資促進(jìn)是包括各國政府試圖吸引外商直接投資所進(jìn)行的一系列營銷活動。投資促進(jìn)包括下列具體類型的活動：廣告、直接郵寄、投資研討會、投資團(tuán)組、參加行業(yè)展銷和展覽、散發(fā)材料、一對一直接營銷、為潛在投資者準(zhǔn)備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個政府部門獲得許可和批件、準(zhǔn)備項(xiàng)目建議、進(jìn)行可行性研究以及在項(xiàng)目開始運(yùn)營之后向投資者提供服務(wù)等等。（二）招商引資與市場營銷從招商引資活動的特點(diǎn)看，可以認(rèn)為從某種意義上說招商引資是政府的一種“營銷”活動。招商引資可以看作是：政府先通過對本地的土地、勞動力、資金等生產(chǎn)要素的整合（其中主要是土地要素），以及對招商項(xiàng)目進(jìn)行包裝等經(jīng)營活動，然后進(jìn)行項(xiàng)目（相當(dāng)于產(chǎn)品）推薦、宣傳，吸引投資商（相當(dāng)于客戶）來投資（相當(dāng)于購買產(chǎn)品），一旦投資協(xié)議達(dá)成，還提供項(xiàng)目審批包辦等一系列“售后服務(wù)”。從這個角度看，政府招商引資包含了“經(jīng)營”和“推銷”兩個方面。土地（1）招商引資的“產(chǎn)品”：資金勞動力

正如企業(yè)的營銷活動是以產(chǎn)品生產(chǎn)為基礎(chǔ)，招商活動也是以政府對生產(chǎn)要素資源的經(jīng)營為基礎(chǔ)。土地、勞動力、資金等生產(chǎn)要素的整合。要分析自身的優(yōu)勢和外部市場態(tài)勢，甚至是招商競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行自己的定位。（2）招商引資的“品牌”：

要像企業(yè)打造品牌一樣注重做好招商引資的形象設(shè)計、宣傳和推介，樹立良好的區(qū)域形象和品牌。招商引資的形象問題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問題。在招商引資區(qū)域形象設(shè)計中要有準(zhǔn)確的區(qū)域形象定位，在認(rèn)真對區(qū)域形象實(shí)態(tài)的調(diào)整研究基礎(chǔ)上，確定區(qū)域形象理念和行為基準(zhǔn)等因素，以視覺識別系統(tǒng)開發(fā)的方式表現(xiàn)出來，經(jīng)過設(shè)計的區(qū)域形象必須能確實(shí)地表現(xiàn)出區(qū)域的內(nèi)在精神，體現(xiàn)“真、善、美”的特點(diǎn)。招商引資的“產(chǎn)品促銷”：

酒香還怕巷子深！網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)站SEO社交網(wǎng)絡(luò)路牌廣告分眾廣告（框架）報紙軟文地圖、黃頁等電臺廣告各類DM雜志（3）招商引資的“客戶”：

投資商、合作伙伴。我們的客戶是誰？沒有一家公司的產(chǎn)品和服務(wù)針對所有的人。不是所有的投資者（企業(yè)家）都是我們的客戶！開發(fā)區(qū)的首要工作，是對投資者進(jìn)行細(xì)分，并選擇自己的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。什么是我們的產(chǎn)品質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)集群≠龍頭企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群≠龍頭企業(yè)+配套企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群≠產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)裁词情_發(fā)區(qū)的產(chǎn)品？（4）招商引資的“產(chǎn)品銷售”：投資行為的發(fā)生，達(dá)成投資協(xié)議、簽訂合同等。（5）招商引資的“售后服務(wù)”：幫助項(xiàng)目審批、落地；幫助解決企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營中遇到的各種問題；幫助投資者安居樂業(yè)等等，也就是我們所說的“投資軟環(huán)境”問題。（三）招商引資和“招商空心化”關(guān)于招商引資的一點(diǎn)歷史淵源：目前的兩種形式（內(nèi)資和外資）。與內(nèi)資相比，外資的歷史要更加久遠(yuǎn)一點(diǎn)。中國外資的產(chǎn)生是與中國的改革開放相伴生的，經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套比較完善和成熟的體系。02年以前，外資工作處于一種原生態(tài)的狀態(tài)之中，主要工作以審批和后期管理為主，低迷徘徊，搞招商、辦活動很難，以團(tuán)養(yǎng)團(tuán)?！袄贤赓Y”幾乎都是審批出身。03年以后，重視招商引資，有了長足的發(fā)展；2004年內(nèi)資開始入統(tǒng)。但也出現(xiàn)了一種傾向——招商空心化。招商引資幾乎等同于搞大型活動，這是目前在基層工作中存在的一個很大的誤區(qū)。毫無疑問，“招商引資”的“資”是指資本，那么，我們開展招商引資活動，就必然促成了某種結(jié)果，那就是資本運(yùn)動的發(fā)生，是投資活動的發(fā)生。無論是境外資本還是域外資本，都是資本在區(qū)域間的流動。二、地方政府招商引資的動力何在？（一）拉動本地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展包括生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、銷售和售后服務(wù)管理、人才管理、財務(wù)管理等一系列管理經(jīng)驗(yàn)，使企業(yè)管理水平和勞動生產(chǎn)率大幅度提高，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力。引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)通過“以市場換技術(shù)”，動態(tài)地引進(jìn)某些先進(jìn)技術(shù)，縮短與世界先進(jìn)水平的差距，填補(bǔ)許多產(chǎn)品乃至行業(yè)的空白，并且?guī)酉嚓P(guān)工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的改造、優(yōu)化和升級。引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)能夠有效彌補(bǔ)本地方建設(shè)資金的不足，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)的投入，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。（加大固定資產(chǎn)投資）引進(jìn)資金（二）保障本地方公民充分就業(yè)

外商投資企業(yè)的進(jìn)入打破了我國勞動力“鐵飯碗”的終身制，實(shí)行聘用制，促進(jìn)勞動力配置市場化的形成，促進(jìn)了人們就業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變。外商投資企業(yè)大量地集中于新興的領(lǐng)域，實(shí)際上是創(chuàng)造了許多新的就業(yè)崗位，擴(kuò)大了就業(yè)場所，有效緩解了就業(yè)壓力。同時，外商投資企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)和現(xiàn)代化的管理，極大地提高了就業(yè)人員的素質(zhì)。（三）增加財政收入

通過招商引資，吸引企業(yè)落戶，擴(kuò)大了稅基，盡量讓地方資源為本屆政府提供稅收資源。企業(yè)積極交納稅收，增加了財政收入。自1992年以來，涉外稅收是增長最快的稅源之一，也是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的主要牽動力之一。

（四）擴(kuò)大進(jìn)出口貿(mào)易額

外商投資企業(yè)已成為出口增長的重要源泉。以長春市為例，“十五”期間，長春市外商投資企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入2797億元，從業(yè)人員達(dá)30萬人；實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口118億美元，占全市進(jìn)出口總額的58.2%；完成稅收338.6億元，占全市總稅收的43.8%。（五）盤活地方國有資產(chǎn)

國企改革，錢從哪里來，人往哪里去。三、投資商到底關(guān)心什么？

資本的本性：趨利避害，最大限度地謀求利潤，以獲取自身的增殖。換言之，利益最大化。資本家不是救世主，不是白求恩，不是國際紅十字會。他不是扶貧來了，而是賺錢來了。

那么，什么能讓他賺到錢？是優(yōu)惠政策嗎？或者說，投資商最關(guān)心的就是優(yōu)惠政策嗎？（惡性競爭，盲目讓利）調(diào)查表明外資選址的因素按順序排列如下：高質(zhì)量的基礎(chǔ)建設(shè)1有較龐大的市場需求2

是否有受到培訓(xùn)、素質(zhì)很高的產(chǎn)業(yè)工人3宏觀經(jīng)濟(jì)政策穩(wěn)定4治安環(huán)境5運(yùn)輸條件財政優(yōu)惠條件76思考：軟環(huán)境與招商

上述條件除了基礎(chǔ)設(shè)施和運(yùn)輸條件，其他的都屬于軟環(huán)境的范疇。

原因——資本是流動的生產(chǎn)要素，哪里能賺錢、哪里回報高、哪里環(huán)境好，資本就向哪里流動集聚。結(jié)論：

在招商活動中，環(huán)境就是生產(chǎn)力。因此，從一定意義上說，招商引資的競爭實(shí)質(zhì)上就是發(fā)展環(huán)境的競爭。

——什么是環(huán)境？

服務(wù)是大的環(huán)境。

它已成為吸引外資的一塊強(qiáng)勁的磁鐵石，成為構(gòu)筑外向型經(jīng)濟(jì)的有力載體。讓外商親身感受到親商、安商、富商的人文環(huán)境、法制環(huán)境和社會環(huán)境，讓外商自己做出評價，比任何承諾、宣傳都重要。辦好一家外企，就是一本最好的招商指南。因此，我們要把服務(wù)看作第一投資環(huán)境。因此，要擴(kuò)大招商引資，必須把環(huán)境、特別是軟環(huán)境建設(shè)放在首要位置

四、新形勢下如何開展招商引資工作（一）強(qiáng)化政府推動，做好區(qū)域營銷1、打破傳統(tǒng)引資誤區(qū)，科學(xué)定位招商引資內(nèi)涵。

招商引資幾乎等同于搞大型活動，這是目前在基層工作中存在的一個很大的誤區(qū)。招商引資的目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與客戶的有效鏈接。招商引資的本質(zhì)是一種“營銷”活動，從資源的整合、形象的塑造、項(xiàng)目的包裝、到宣傳推介、與客戶的對接，以及為投資者提供“售后服務(wù)”，是一個系統(tǒng)工程。我們必須精心對待每一個環(huán)節(jié)，尤其要下大力氣培育客戶資源，下大力氣進(jìn)行項(xiàng)目載體建設(shè)，把項(xiàng)目與市場的對接能力和對資本的吸引能力提高到新水平，避免出現(xiàn)“招商空心化”

2、發(fā)揮政府主導(dǎo)作用，以現(xiàn)代營銷理念推進(jìn)招商引資。

《企業(yè)所得稅法》的實(shí)施，標(biāo)志著我國吸收外資已由優(yōu)惠政策的競爭轉(zhuǎn)向綜合環(huán)境的競爭。而政府的當(dāng)務(wù)之急就是有效整合資源，挖掘優(yōu)勢，進(jìn)行合理的區(qū)域形象設(shè)計，制定科學(xué)的區(qū)域營銷戰(zhàn)略，打造區(qū)域品牌，提升區(qū)域吸引力。換言之，我們所要研究解決的則是如何把勢能變?yōu)閯幽?、把潛在?yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的問題。首先，盤點(diǎn)本地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)布局

本地區(qū)有什么資源、這些資源是否有替代性，這些資源分布在哪些行業(yè)2

本地區(qū)有一些什么企業(yè)，這些企業(yè)在本行業(yè)處于什么地位，這些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條中處于什么地位，附加值是否較高，在國際上如何，有什么優(yōu)劣勢。是否能夠直接引進(jìn)技術(shù)、如果不行能否合資3

地方政府最大資源是與向中央政府要相關(guān)政策，如何用好國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展相關(guān)政策，要仔細(xì)研究金融財政和產(chǎn)業(yè)政策4

本地區(qū)在全國處于什么地位、有什么優(yōu)勢、劣勢1其次，發(fā)現(xiàn)招商引資的途徑

地方資產(chǎn)（尤其是國有資產(chǎn)）在本地方產(chǎn)業(yè)布局如何，在做強(qiáng)的過程中如何擴(kuò)張和退出3

整合地方資源和地方企業(yè)，提高管理能力，降低內(nèi)耗，提高談判砝碼4

如何培育新興行業(yè)及新興產(chǎn)業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，提高整體作戰(zhàn)能力521地方政府的基礎(chǔ)建設(shè)投資（二）突出市場導(dǎo)向，加強(qiáng)項(xiàng)目謀劃

建立項(xiàng)目謀劃的長效機(jī)制，把項(xiàng)目與市場的對接能力和對資本的吸引能力提高到新水平。

1、建立組織保證。成立招商引資項(xiàng)目謀劃工作領(lǐng)導(dǎo)小組，以各市州、省直綜合經(jīng)濟(jì)部門和行業(yè)主管部門為“三大項(xiàng)目源”，專項(xiàng)抓好項(xiàng)目謀劃工作。各地、各部門要明確責(zé)任，各司其職，按照工作流程進(jìn)行謀劃征集、論證篩選、核實(shí)確定、包裝策劃和強(qiáng)力推介，并強(qiáng)化工作調(diào)度，對各責(zé)任部門和單位所謀劃項(xiàng)目的數(shù)量、真實(shí)有效性及成功率等項(xiàng)指標(biāo)的完成情況實(shí)行定期考核。

2、注重更新，滾動式地謀劃和儲備項(xiàng)目。以國家產(chǎn)業(yè)政策為引導(dǎo)，面向市場需求，圍繞重點(diǎn)企業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和特色園區(qū)，依托科技優(yōu)勢，適時更新、謀劃、儲備新項(xiàng)目，著力打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，增強(qiáng)項(xiàng)目對外資的吸引功能。

3、形成項(xiàng)目信息的市場反饋研究機(jī)制。對每次招商活動，都要實(shí)事求是地進(jìn)行總結(jié)，更加注重對各類項(xiàng)目吸引力的實(shí)際表現(xiàn)加以分析研究，借以按照市場導(dǎo)向有針對性地謀劃項(xiàng)目。（三）推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集聚，做強(qiáng)招商載體1、把開發(fā)區(qū)和各類工業(yè)集中區(qū)作為招商引資最重要的載體。

進(jìn)一步明確各工業(yè)區(qū)的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群定位，實(shí)現(xiàn)錯位發(fā)展，把產(chǎn)業(yè)鏈招商作為工業(yè)區(qū)招商引資的有效形式。通過引入生產(chǎn)下游、終端產(chǎn)品的大企業(yè)，吸引為其生產(chǎn)半成品的中、上游企業(yè)入?yún)^(qū)發(fā)展。通過引入生產(chǎn)上游、初級產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，帶動使用該產(chǎn)品的中下游企業(yè)入?yún)^(qū)發(fā)展。以大企業(yè)為龍頭，以大項(xiàng)目為核心，集中培育產(chǎn)業(yè)集群，按照“大項(xiàng)目—產(chǎn)業(yè)鏈—產(chǎn)業(yè)集群—制造業(yè)基地”的思路，建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的大工業(yè)體系。2、實(shí)現(xiàn)從區(qū)域優(yōu)惠到產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠的轉(zhuǎn)變。

通過政策支持和規(guī)劃引導(dǎo)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。同時，精心研究、策劃和包裝產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，引導(dǎo)域外資本參與我省結(jié)構(gòu)調(diào)整，壯大產(chǎn)業(yè)實(shí)力，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張力。加強(qiáng)支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各種人才、技術(shù)平臺建設(shè)。尤其是在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域，大力引進(jìn)研發(fā)機(jī)構(gòu)，積極發(fā)展包括服務(wù)外包在內(nèi)的新興產(chǎn)業(yè)，這既是增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力的要求，也是我們培養(yǎng)人才、留住人才、引進(jìn)人才、把科研教育優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的有效途徑。（四）明確主攻方向，突出招商重點(diǎn)1、明確重點(diǎn)區(qū)域，提高針對性。

2、培育重點(diǎn)客戶，抓大促小。依靠扎實(shí)的基礎(chǔ)工作和跟進(jìn)落實(shí)措施，為重大項(xiàng)目積極引進(jìn)國內(nèi)外大的戰(zhàn)略投資者；對已引進(jìn)的戰(zhàn)略投資者，要爭取進(jìn)一步擴(kuò)大合作規(guī)模和合作領(lǐng)域，吸引其進(jìn)一步增資擴(kuò)股，加大再投資力度，尤其是在建設(shè)產(chǎn)業(yè)配套體系、延長產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展深加工等方面進(jìn)行合資合作，逐步做到由引進(jìn)項(xiàng)目向引進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展；同時注重引進(jìn)世界500強(qiáng)、國內(nèi)500強(qiáng)與有實(shí)力的中小企業(yè)相結(jié)合。

3、以研究、掌握客戶需求為基礎(chǔ)，建立共享的客戶信息庫和客戶資源庫。明確重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)，掌握客戶信息，研究客戶需求，建立健全包括世界500強(qiáng)和國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)在內(nèi)的各行業(yè)強(qiáng)企信息庫，掌握其投資動向；充分發(fā)揮各地區(qū)、省直部門以及民主黨派、群團(tuán)組織、商協(xié)會等各有關(guān)方面的優(yōu)勢，多渠道地介紹客戶、推薦項(xiàng)目，并將上述資源有效整合，實(shí)現(xiàn)全省資源共享。（五）注重實(shí)效，創(chuàng)新招商方式在招商引資方式上，要突出抓好“五個結(jié)合”：

1.“走出去”與“請進(jìn)來”相結(jié)合；

2.大規(guī)模普遍推介與小分隊定向招商相結(jié)合；

3.專業(yè)人員招商與中介招商、委托招商相結(jié)合；

4.地方企業(yè)招商與“以商招商”相結(jié)合；

5.項(xiàng)目招商與園區(qū)招商、產(chǎn)業(yè)鏈招商相結(jié)合。其中，要重點(diǎn)強(qiáng)化專業(yè)化招商和中介招商。1、把專業(yè)化招商落到實(shí)處。專業(yè)化招商，關(guān)鍵在于實(shí)效性。

1.要設(shè)立專業(yè)化的機(jī)構(gòu)，避免多頭招商的現(xiàn)象。2.要建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化的隊伍，并保持相對穩(wěn)定，避免把出國當(dāng)待遇、客戶資源流失等現(xiàn)象。3.要采取專業(yè)化的方式，避免大幫哄的“碰撞式”招商。規(guī)模要小、人員要精、時間要短、往來要頻繁，客戶需求要摸清、項(xiàng)目準(zhǔn)備要充分，此外，要強(qiáng)化對在談項(xiàng)目和簽約項(xiàng)目的跟進(jìn)和落實(shí)。2、積極探索中介招商

通過建立健全招商引資新機(jī)制，進(jìn)一步明確政府、企業(yè)和中介組織在招商活動中的不同定位，使逐步推進(jìn)招商引資的市場化進(jìn)程成為可能。根據(jù)當(dāng)前工作實(shí)際，在企業(yè)作為招商引資主體積極性不高、甚至是缺位的情況下，仍須通過政府的強(qiáng)力推動，大力培育中介組織，以項(xiàng)目為核心、以企業(yè)為主體、以利益為紐帶，逐步推進(jìn)市場化運(yùn)作進(jìn)程。政府、企業(yè)、中介組織，一個都不能少；政府推動和市場化進(jìn)程，兩手抓，兩手都要硬。（六）加強(qiáng)服務(wù)，優(yōu)化投資環(huán)境

在當(dāng)前形勢下，招商引資的競爭實(shí)質(zhì)上就是發(fā)展環(huán)境的競爭。環(huán)境是全社會的責(zé)任，但首先是政府的責(zé)任。

軟環(huán)境的建設(shè)1.減少審批、簡化程序、減少檢查、降低收費(fèi)，提高服務(wù)效率。2.建立投資者信息溝通和協(xié)調(diào)機(jī)制。譬如:設(shè)立“投資者熱線電話”，為投資者提供信息咨詢、投訴受理、環(huán)境監(jiān)督的渠道；建立“服務(wù)投資者”行政首長例會制度，及時解決投資者在項(xiàng)目運(yùn)作以及生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)的難題。3.建立健全投資環(huán)境評價考核體系。逐步取代以往層層分解的責(zé)任目標(biāo)考核辦法。4.延長投資項(xiàng)目服務(wù)綠色通道。加強(qiáng)對已引進(jìn)項(xiàng)目的跟蹤服務(wù)。通過為投資者提供親商、安商、富商的人文環(huán)境、法制環(huán)境、信用環(huán)境和市場環(huán)境，促進(jìn)“以商招商”，讓每一位投資者都成為一本最好的“邳州市招商指南”。1SECTION您的內(nèi)容請寫在這里您的內(nèi)容45優(yōu)惠政策的創(chuàng)新嘗試一、清理工作：一事一議，專項(xiàng)清理，一季度底專題報告，一律停止，文件發(fā)布予以廢止；二、端正態(tài)度：堅決擁護(hù)、立即執(zhí)行、不打折扣、全面貫徹；三、創(chuàng)新招法：①堅持發(fā)展是硬道理的理念；②在合法合規(guī)前提和公平正義條件下競爭；③創(chuàng)新招法以新