新形勢下如何招商引資

把握新常態(tài)啟動新引擎————新形勢下對招商引資工作的思考和建議2新常態(tài)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的新要求新常態(tài)的主要提示：①發(fā)展——中速；②厘清兩個關(guān)系（公平正義，政府市場）；③結(jié)構(gòu)調(diào)整；④環(huán)境改善；⑤效率提升；對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的新要求和應(yīng)有新舉措：

①仍做引擎，更謀發(fā)展（產(chǎn)業(yè)園仍是縣域經(jīng)濟發(fā)展的最好抓手，作用明顯）②政府市場，相得益彰（按市場化要求，由公司運作是經(jīng)濟規(guī)律的客觀要求）③結(jié)構(gòu)調(diào)整，目標轉(zhuǎn)向（向第三產(chǎn)業(yè)、高科技、高附加值、集約用地和資源方向調(diào)整）④環(huán)境改善，工作提升（環(huán)境保護和依法建園的要求和標準將進一步提高）一、什么是“招商引資”？招商的“商”：是指投資者、客商和國內(nèi)外企業(yè)；引資的“資”：是指資本，包括外資與內(nèi)資。招商引資的實質(zhì)：就是通過一系列的工作將區(qū)域外的資金和項目等引進來，加快當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展。明確三組概念：（一）招商引資與投資促進

投資促進是包括各國政府試圖吸引外商直接投資所進行的一系列營銷活動。投資促進包括下列具體類型的活動：廣告、直接郵寄、投資研討會、投資團組、參加行業(yè)展銷和展覽、散發(fā)材料、一對一直接營銷、為潛在投資者準備訪問日程、在潛在投資者和本地合作伙伴之間牽線搭橋、從各個政府部門獲得許可和批件、準備項目建議、進行可行性研究以及在項目開始運營之后向投資者提供服務(wù)等等。（二）招商引資與市場營銷從招商引資活動的特點看，可以認為從某種意義上說招商引資是政府的一種“營銷”活動。招商引資可以看作是：政府先通過對本地的土地、勞動力、資金等生產(chǎn)要素的整合（其中主要是土地要素），以及對招商項目進行包裝等經(jīng)營活動，然后進行項目（相當于產(chǎn)品）推薦、宣傳，吸引投資商（相當于客戶）來投資（相當于購買產(chǎn)品），一旦投資協(xié)議達成，還提供項目審批包辦等一系列“售后服務(wù)”。從這個角度看，政府招商引資包含了“經(jīng)營”和“推銷”兩個方面。土地（1）招商引資的“產(chǎn)品”：資金勞動力

正如企業(yè)的營銷活動是以產(chǎn)品生產(chǎn)為基礎(chǔ)，招商活動也是以政府對生產(chǎn)要素資源的經(jīng)營為基礎(chǔ)。土地、勞動力、資金等生產(chǎn)要素的整合。要分析自身的優(yōu)勢和外部市場態(tài)勢，甚至是招商競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并在此基礎(chǔ)上進行自己的定位。（2）招商引資的“品牌”：

要像企業(yè)打造品牌一樣注重做好招商引資的形象設(shè)計、宣傳和推介，樹立良好的區(qū)域形象和品牌。招商引資的形象問題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問題。在招商引資區(qū)域形象設(shè)計中要有準確的區(qū)域形象定位，在認真對區(qū)域形象實態(tài)的調(diào)整研究基礎(chǔ)上，確定區(qū)域形象理念和行為基準等因素，以視覺識別系統(tǒng)開發(fā)的方式表現(xiàn)出來，經(jīng)過設(shè)計的區(qū)域形象必須能確實地表現(xiàn)出區(qū)域的內(nèi)在精神，體現(xiàn)“真、善、美”的特點。招商引資的“產(chǎn)品促銷”：

酒香還怕巷子深！網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)站SEO社交網(wǎng)絡(luò)路牌廣告分眾廣告（框架）報紙軟文地圖、黃頁等電臺廣告各類DM雜志（3）招商引資的“客戶”：

投資商、合作伙伴。我們的客戶是誰？沒有一家公司的產(chǎn)品和服務(wù)針對所有的人。不是所有的投資者（企業(yè)家）都是我們的客戶！開發(fā)區(qū)的首要工作，是對投資者進行細分，并選擇自己的目標市場和目標客戶。什么是我們的產(chǎn)品質(zhì)量的衡量標準？產(chǎn)業(yè)集群產(chǎn)業(yè)集群≠龍頭企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群≠龍頭企業(yè)+配套企業(yè)產(chǎn)業(yè)集群≠產(chǎn)業(yè)鏈什么是開發(fā)區(qū)的產(chǎn)品？（4）招商引資的“產(chǎn)品銷售”：投資行為的發(fā)生，達成投資協(xié)議、簽訂合同等。（5）招商引資的“售后服務(wù)”：幫助項目審批、落地；幫助解決企業(yè)在生產(chǎn)、經(jīng)營中遇到的各種問題；幫助投資者安居樂業(yè)等等，也就是我們所說的“投資軟環(huán)境”問題。（三）招商引資和“招商空心化”關(guān)于招商引資的一點歷史淵源：目前的兩種形式（內(nèi)資和外資）。與內(nèi)資相比，外資的歷史要更加久遠一點。中國外資的產(chǎn)生是與中國的改革開放相伴生的，經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套比較完善和成熟的體系。02年以前，外資工作處于一種原生態(tài)的狀態(tài)之中，主要工作以審批和后期管理為主，低迷徘徊，搞招商、辦活動很難，以團養(yǎng)團?！袄贤赓Y”幾乎都是審批出身。03年以后，重視招商引資，有了長足的發(fā)展；2004年內(nèi)資開始入統(tǒng)。但也出現(xiàn)了一種傾向——招商空心化。招商引資幾乎等同于搞大型活動，這是目前在基層工作中存在的一個很大的誤區(qū)。毫無疑問，“招商引資”的“資”是指資本，那么，我們開展招商引資活動，就必然促成了某種結(jié)果，那就是資本運動的發(fā)生，是投資活動的發(fā)生。無論是境外資本還是域外資本，都是資本在區(qū)域間的流動。二、地方政府招商引資的動力何在？（一）拉動本地方區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展包括生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、銷售和售后服務(wù)管理、人才管理、財務(wù)管理等一系列管理經(jīng)驗，使企業(yè)管理水平和勞動生產(chǎn)率大幅度提高，增強企業(yè)競爭能力。引進先進的管理經(jīng)驗通過“以市場換技術(shù)”，動態(tài)地引進某些先進技術(shù)，縮短與世界先進水平的差距，填補許多產(chǎn)品乃至行業(yè)的空白，并且?guī)酉嚓P(guān)工業(yè)的技術(shù)進步，促進產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的改造、優(yōu)化和升級。引進先進技術(shù)能夠有效彌補本地方建設(shè)資金的不足，加強基礎(chǔ)建設(shè)的投入，促進社會經(jīng)濟的發(fā)展。（加大固定資產(chǎn)投資）引進資金（二）保障本地方公民充分就業(yè)

外商投資企業(yè)的進入打破了我國勞動力“鐵飯碗”的終身制，實行聘用制，促進勞動力配置市場化的形成，促進了人們就業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變。外商投資企業(yè)大量地集中于新興的領(lǐng)域，實際上是創(chuàng)造了許多新的就業(yè)崗位，擴大了就業(yè)場所，有效緩解了就業(yè)壓力。同時，外商投資企業(yè)先進的技術(shù)和現(xiàn)代化的管理，極大地提高了就業(yè)人員的素質(zhì)。（三）增加財政收入

通過招商引資，吸引企業(yè)落戶，擴大了稅基，盡量讓地方資源為本屆政府提供稅收資源。企業(yè)積極交納稅收，增加了財政收入。自1992年以來，涉外稅收是增長最快的稅源之一，也是經(jīng)濟快速發(fā)展的主要牽動力之一。

（四）擴大進出口貿(mào)易額

外商投資企業(yè)已成為出口增長的重要源泉。以長春市為例，“十五”期間，長春市外商投資企業(yè)實現(xiàn)銷售收入2797億元，從業(yè)人員達30萬人；實現(xiàn)進出口118億美元，占全市進出口總額的58.2%；完成稅收338.6億元，占全市總稅收的43.8%。（五）盤活地方國有資產(chǎn)

國企改革，錢從哪里來，人往哪里去。三、投資商到底關(guān)心什么？

資本的本性：趨利避害，最大限度地謀求利潤，以獲取自身的增殖。換言之，利益最大化。資本家不是救世主，不是白求恩，不是國際紅十字會。他不是扶貧來了，而是賺錢來了。

那么，什么能讓他賺到錢？是優(yōu)惠政策嗎？或者說，投資商最關(guān)心的就是優(yōu)惠政策嗎？（惡性競爭，盲目讓利）調(diào)查表明外資選址的因素按順序排列如下：高質(zhì)量的基礎(chǔ)建設(shè)1有較龐大的市場需求2

是否有受到培訓(xùn)、素質(zhì)很高的產(chǎn)業(yè)工人3宏觀經(jīng)濟政策穩(wěn)定4治安環(huán)境5運輸條件財政優(yōu)惠條件76思考：軟環(huán)境與招商

上述條件除了基礎(chǔ)設(shè)施和運輸條件，其他的都屬于軟環(huán)境的范疇。

原因——資本是流動的生產(chǎn)要素，哪里能賺錢、哪里回報高、哪里環(huán)境好，資本就向哪里流動集聚。結(jié)論：

在招商活動中，環(huán)境就是生產(chǎn)力。因此，從一定意義上說，招商引資的競爭實質(zhì)上就是發(fā)展環(huán)境的競爭。

——什么是環(huán)境？

服務(wù)是大的環(huán)境。

它已成為吸引外資的一塊強勁的磁鐵石，成為構(gòu)筑外向型經(jīng)濟的有力載體。讓外商親身感受到親商、安商、富商的人文環(huán)境、法制環(huán)境和社會環(huán)境，讓外商自己做出評價，比任何承諾、宣傳都重要。辦好一家外企，就是一本最好的招商指南。因此，我們要把服務(wù)看作第一投資環(huán)境。因此，要擴大招商引資，必須把環(huán)境、特別是軟環(huán)境建設(shè)放在首要位置

四、新形勢下如何開展招商引資工作（一）強化政府推動，做好區(qū)域營銷1、打破傳統(tǒng)引資誤區(qū)，科學(xué)定位招商引資內(nèi)涵。

招商引資幾乎等同于搞大型活動，這是目前在基層工作中存在的一個很大的誤區(qū)。招商引資的目的是實現(xiàn)項目與客戶的有效鏈接。招商引資的本質(zhì)是一種“營銷”活動，從資源的整合、形象的塑造、項目的包裝、到宣傳推介、與客戶的對接，以及為投資者提供“售后服務(wù)”，是一個系統(tǒng)工程。我們必須精心對待每一個環(huán)節(jié)，尤其要下大力氣培育客戶資源，下大力氣進行項目載體建設(shè)，把項目與市場的對接能力和對資本的吸引能力提高到新水平，避免出現(xiàn)“招商空心化”

2、發(fā)揮政府主導(dǎo)作用，以現(xiàn)代營銷理念推進招商引資。

《企業(yè)所得稅法》的實施，標志著我國吸收外資已由優(yōu)惠政策的競爭轉(zhuǎn)向綜合環(huán)境的競爭。而政府的當務(wù)之急就是有效整合資源，挖掘優(yōu)勢，進行合理的區(qū)域形象設(shè)計，制定科學(xué)的區(qū)域營銷戰(zhàn)略，打造區(qū)域品牌，提升區(qū)域吸引力。換言之，我們所要研究解決的則是如何把勢能變?yōu)閯幽?、把潛在?yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的問題。首先，盤點本地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟布局

本地區(qū)有什么資源、這些資源是否有替代性，這些資源分布在哪些行業(yè)2

本地區(qū)有一些什么企業(yè)，這些企業(yè)在本行業(yè)處于什么地位，這些企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈條中處于什么地位，附加值是否較高，在國際上如何，有什么優(yōu)劣勢。是否能夠直接引進技術(shù)、如果不行能否合資3

地方政府最大資源是與向中央政府要相關(guān)政策，如何用好國家經(jīng)濟發(fā)展相關(guān)政策，要仔細研究金融財政和產(chǎn)業(yè)政策4

本地區(qū)在全國處于什么地位、有什么優(yōu)勢、劣勢1其次，發(fā)現(xiàn)招商引資的途徑

地方資產(chǎn)（尤其是國有資產(chǎn)）在本地方產(chǎn)業(yè)布局如何，在做強的過程中如何擴張和退出3

整合地方資源和地方企業(yè)，提高管理能力，降低內(nèi)耗，提高談判砝碼4

如何培育新興行業(yè)及新興產(chǎn)業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，提高整體作戰(zhàn)能力521地方政府的基礎(chǔ)建設(shè)投資（二）突出市場導(dǎo)向，加強項目謀劃

建立項目謀劃的長效機制，把項目與市場的對接能力和對資本的吸引能力提高到新水平。

1、建立組織保證。成立招商引資項目謀劃工作領(lǐng)導(dǎo)小組，以各市州、省直綜合經(jīng)濟部門和行業(yè)主管部門為“三大項目源”，專項抓好項目謀劃工作。各地、各部門要明確責任，各司其職，按照工作流程進行謀劃征集、論證篩選、核實確定、包裝策劃和強力推介，并強化工作調(diào)度，對各責任部門和單位所謀劃項目的數(shù)量、真實有效性及成功率等項指標的完成情況實行定期考核。

2、注重更新，滾動式地謀劃和儲備項目。以國家產(chǎn)業(yè)政策為引導(dǎo)，面向市場需求，圍繞重點企業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和特色園區(qū)，依托科技優(yōu)勢，適時更新、謀劃、儲備新項目，著力打造產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，增強項目對外資的吸引功能。

3、形成項目信息的市場反饋研究機制。對每次招商活動，都要實事求是地進行總結(jié)，更加注重對各類項目吸引力的實際表現(xiàn)加以分析研究，借以按照市場導(dǎo)向有針對性地謀劃項目。（三）推進產(chǎn)業(yè)集聚，做強招商載體1、把開發(fā)區(qū)和各類工業(yè)集中區(qū)作為招商引資最重要的載體。

進一步明確各工業(yè)區(qū)的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群定位，實現(xiàn)錯位發(fā)展，把產(chǎn)業(yè)鏈招商作為工業(yè)區(qū)招商引資的有效形式。通過引入生產(chǎn)下游、終端產(chǎn)品的大企業(yè)，吸引為其生產(chǎn)半成品的中、上游企業(yè)入?yún)^(qū)發(fā)展。通過引入生產(chǎn)上游、初級產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，帶動使用該產(chǎn)品的中下游企業(yè)入?yún)^(qū)發(fā)展。以大企業(yè)為龍頭，以大項目為核心，集中培育產(chǎn)業(yè)集群，按照“大項目—產(chǎn)業(yè)鏈—產(chǎn)業(yè)集群—制造業(yè)基地”的思路，建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的大工業(yè)體系。2、實現(xiàn)從區(qū)域優(yōu)惠到產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠的轉(zhuǎn)變。

通過政策支持和規(guī)劃引導(dǎo)，推進產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展。同時，精心研究、策劃和包裝產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，引導(dǎo)域外資本參與我省結(jié)構(gòu)調(diào)整，壯大產(chǎn)業(yè)實力，增強產(chǎn)業(yè)擴張力。加強支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各種人才、技術(shù)平臺建設(shè)。尤其是在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域，大力引進研發(fā)機構(gòu)，積極發(fā)展包括服務(wù)外包在內(nèi)的新興產(chǎn)業(yè)，這既是增強自主創(chuàng)新能力的要求，也是我們培養(yǎng)人才、留住人才、引進人才、把科研教育優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的有效途徑。（四）明確主攻方向，突出招商重點1、明確重點區(qū)域，提高針對性。

2、培育重點客戶，抓大促小。依靠扎實的基礎(chǔ)工作和跟進落實措施，為重大項目積極引進國內(nèi)外大的戰(zhàn)略投資者；對已引進的戰(zhàn)略投資者，要爭取進一步擴大合作規(guī)模和合作領(lǐng)域，吸引其進一步增資擴股，加大再投資力度，尤其是在建設(shè)產(chǎn)業(yè)配套體系、延長產(chǎn)業(yè)鏈和發(fā)展深加工等方面進行合資合作，逐步做到由引進項目向引進產(chǎn)業(yè)發(fā)展；同時注重引進世界500強、國內(nèi)500強與有實力的中小企業(yè)相結(jié)合。

3、以研究、掌握客戶需求為基礎(chǔ)，建立共享的客戶信息庫和客戶資源庫。明確重點行業(yè)、重點企業(yè)，掌握客戶信息，研究客戶需求，建立健全包括世界500強和國內(nèi)500強企業(yè)在內(nèi)的各行業(yè)強企信息庫，掌握其投資動向；充分發(fā)揮各地區(qū)、省直部門以及民主黨派、群團組織、商協(xié)會等各有關(guān)方面的優(yōu)勢，多渠道地介紹客戶、推薦項目，并將上述資源有效整合，實現(xiàn)全省資源共享。（五）注重實效，創(chuàng)新招商方式在招商引資方式上，要突出抓好“五個結(jié)合”：

1.“走出去”與“請進來”相結(jié)合；

2.大規(guī)模普遍推介與小分隊定向招商相結(jié)合；

3.專業(yè)人員招商與中介招商、委托招商相結(jié)合；

4.地方企業(yè)招商與“以商招商”相結(jié)合；

5.項目招商與園區(qū)招商、產(chǎn)業(yè)鏈招商相結(jié)合。其中，要重點強化專業(yè)化招商和中介招商。1、把專業(yè)化招商落到實處。專業(yè)化招商，關(guān)鍵在于實效性。

1.要設(shè)立專業(yè)化的機構(gòu)，避免多頭招商的現(xiàn)象。2.要建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)化的隊伍，并保持相對穩(wěn)定，避免把出國當待遇、客戶資源流失等現(xiàn)象。3.要采取專業(yè)化的方式，避免大幫哄的“碰撞式”招商。規(guī)模要小、人員要精、時間要短、往來要頻繁，客戶需求要摸清、項目準備要充分，此外，要強化對在談項目和簽約項目的跟進和落實。2、積極探索中介招商

通過建立健全招商引資新機制，進一步明確政府、企業(yè)和中介組織在招商活動中的不同定位，使逐步推進招商引資的市場化進程成為可能。根據(jù)當前工作實際，在企業(yè)作為招商引資主體積極性不高、甚至是缺位的情況下，仍須通過政府的強力推動，大力培育中介組織，以項目為核心、以企業(yè)為主體、以利益為紐帶，逐步推進市場化運作進程。政府、企業(yè)、中介組織，一個都不能少；政府推動和市場化進程，兩手抓，兩手都要硬。（六）加強服務(wù)，優(yōu)化投資環(huán)境

在當前形勢下，招商引資的競爭實質(zhì)上就是發(fā)展環(huán)境的競爭。環(huán)境是全社會的責任，但首先是政府的責任。

軟環(huán)境的建設(shè)1.減少審批、簡化程序、減少檢查、降低收費，提高服務(wù)效率。2.建立投資者信息溝通和協(xié)調(diào)機制。譬如:設(shè)立“投資者熱線電話”，為投資者提供信息咨詢、投訴受理、環(huán)境監(jiān)督的渠道；建立“服務(wù)投資者”行政首長例會制度，及時解決投資者在項目運作以及生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)的難題。3.建立健全投資環(huán)境評價考核體系。逐步取代以往層層分解的責任目標考核辦法。4.延長投資項目服務(wù)綠色通道。加強對已引進項目的跟蹤服務(wù)。通過為投資者提供親商、安商、富商的人文環(huán)境、法制環(huán)境、信用環(huán)境和市場環(huán)境，促進“以商招商”，讓每一位投資者都成為一本最好的“邳州市招商指南”。1SECTION您的內(nèi)容請寫在這里您的內(nèi)容45優(yōu)惠政策的創(chuàng)新嘗試一、清理工作：一事一議，專項清理，一季度底專題報告，一律停止，文件發(fā)布予以廢止；二、端正態(tài)度：堅決擁護、立即執(zhí)行、不打折扣、全面貫徹；三、創(chuàng)新招法：①堅持發(fā)展是硬道理的理念；②在合法合規(guī)前提和公平正義條件下競爭；③創(chuàng)新招法以新