激情導(dǎo)購二十問雅鹿

激情導(dǎo)購二十問2016年夏季大培訓(xùn)——畢夢宇雅鹿男裝-新男裝主義

第一問：我們要做什么樣的導(dǎo)購？一萬個人心中有一萬個哈姆雷特品牌的定義決定了我們對于導(dǎo)購的要求①有微笑的導(dǎo)購，才是有效導(dǎo)購；②有激情的導(dǎo)購，才是有效導(dǎo)購；③有體驗的導(dǎo)購，才是有效導(dǎo)購；④有連帶的導(dǎo)購，才是有效導(dǎo)購；

導(dǎo)購要滿懷激情，感染顧客，讓顧客充分體驗購物的快樂和輕松。用心服務(wù)，走到顧客心里去。

第一問：我們要做什么樣的導(dǎo)購？導(dǎo)購兩順①順著顧客的選購傾向進(jìn)行推薦②順著產(chǎn)品的特性和功能去推薦例如：

進(jìn)門注意觀察顧客的著裝。

顧客的目光著陸點(diǎn)在襯衫，可以優(yōu)先推薦襯衫；

顧客的目光著陸點(diǎn)在亮色商品，可以優(yōu)先推薦亮色的商品。

第二問：導(dǎo)購要做到哪“兩順”？導(dǎo)購比三多出彩搭配多成套試穿多連帶件數(shù)多

第三問：導(dǎo)購能力要比哪“三多、三好”？服務(wù)比三好笑的好說的好做的好

第三問：導(dǎo)購能力要比哪“三多、三好”？

第四問：在不同的客流時間如何有針對性的做好導(dǎo)購？細(xì)嚼慢咽提高服務(wù)效率，快速引領(lǐng)試衣試穿。深度挖掘做好連帶大單。狼吞虎咽讓人流變客流，客流變客人；閑時釣魚策略網(wǎng)魚策略忙時自我學(xué)習(xí)做好服務(wù)、銷售、搭配的模擬演練培訓(xùn)無人自查策略

越好賣的越要優(yōu)先推

越便宜的越要優(yōu)先推不比單大只比單多不推價高只推適合

第五問：如何迅速吸引顧客成交？1234

要關(guān)注顧客重點(diǎn)觀察、觸摸的貨品，不要跟著其滿場走，浪費(fèi)時間，要主動鼓勵其快速試穿，快速成交。一個男人

先搞定一個，再搞定其他，先要找到核心人物，因為一個核心人物會帶動其他人。一群男人

因人多主意多，不要急著搞定，可讓他滿場走，觀察貨品。一家人以男為主，并與女的互動好。一對人五大類型顧客的成交方法：第六問：針對五類不同顧客人群，如何采用相應(yīng)的導(dǎo)購策略？

一個女人

成交率會高一點(diǎn)。要注意場外求助，參照模特介紹，語氣要自信。關(guān)注顧客選購時觸摸和留意的類別傾向、款式傾向、價格傾向。對方不主動說時不要打聽對方的年齡等忌諱的信息。

第七問：如何提高成交效率？走路連蹦帶跳說話連說帶笑銷售連搶帶要三連帶：快速鼓勵試穿快速引導(dǎo)進(jìn)試衣間快速引領(lǐng)到收銀臺三快速：

第八問：如何做好連帶銷售？①②③④多問一句，多搭一件，搭無止境，

確保賣場沒有孤品。搞定一套，再來一套，導(dǎo)購有套路，一套接一套。

“一件違規(guī)、

兩件合格、

三件達(dá)標(biāo)

”

的理念。

第九問：季初、季中、季末如何做銷售？連帶標(biāo)準(zhǔn)（三用）：不用小袋子，少用中袋子，多用大袋子。門店把連鎖率作為提升銷售重要方面來抓，把貨品進(jìn)行組合出樣、連帶銷售，一單多件。把替補(bǔ)性產(chǎn)品向顧客進(jìn)行組合推薦銷售

（推薦顏色相近款式相近的產(chǎn)品）替補(bǔ)把互補(bǔ)性產(chǎn)品向顧客進(jìn)行組合推薦銷售

（推薦顏色反差大或款式不同的產(chǎn)品）互補(bǔ)

第十問：如何運(yùn)用互補(bǔ)和替補(bǔ)產(chǎn)品進(jìn)行連帶導(dǎo)購？第十一問：導(dǎo)購應(yīng)如何讓顧客成套試穿？讓顧客試穿是成功的一半；

一上來就要成套推薦，鼓勵顧客成套試穿。3、穿正裝搭皮鞋；拿給顧客穿一件，員工手里備一件（相近規(guī)格，相似款式，相關(guān)功能），隨時準(zhǔn)備拿進(jìn)試衣間。

第十二問：連帶如何拓展？拓展產(chǎn)品拓展人群找尋替補(bǔ)品、互補(bǔ)品。

老公拓展老婆；

本人拓展親人；

同學(xué)拓展同學(xué)；

同事拓展同事；

場內(nèi)拓展到場外；個體拓展到團(tuán)體。連帶拓展

第十三問：如何做好西服成套連帶導(dǎo)購？結(jié)婚連帶面試連帶

結(jié)婚連帶雙方一家人。面試連帶上下一條龍。第十四問：店長如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？

店長應(yīng)進(jìn)行現(xiàn)場導(dǎo)購分工。反對壟斷，避免出現(xiàn)“蛇吞象”，避免一人同時接多單。做好深度連鎖銷售。優(yōu)先安排能干的營業(yè)員做銷售，確保不跑單。1

生意淡時優(yōu)先安排不能均衡安排，大單要優(yōu)先安排能力強(qiáng)的營業(yè)員接待，確保不縮單。第十四問：店長如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？2客流大時統(tǒng)籌安排

我們要把賣場變成球場，成交就像進(jìn)球，我們時刻要贏球！店長、領(lǐng)班就是教練，要在現(xiàn)場調(diào)控指揮好，要立即找到落單、跑單、縮單的原因，迅速落實(shí)擴(kuò)大成交率和客單量的措施，把小單做大，把死單做活。銷售高峰店長領(lǐng)班現(xiàn)場把控六點(diǎn)：貨品擺放亂不亂，顧客有沒有人接待，件數(shù)太少不連帶，收銀是否扎成堆，找貨撬邊有點(diǎn)慢，觀察跑單、縮單的原因，每天進(jìn)行案例分析。店長應(yīng)隨時對營業(yè)員指導(dǎo)和調(diào)整導(dǎo)購策略和分工。第十四問：店長如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？案例分析：門店沒有尺碼時介紹類似的款式1

觀察顧客

穿衣風(fēng)格及所需要

的尺碼，主動推薦

適合顧客款式和

尺碼的產(chǎn)品。4

根據(jù)服裝版型，介紹相鄰的尺碼給顧客試穿。2同城門店進(jìn)行相互調(diào)貨。3第十四問：店長如何減少跑單、縮單現(xiàn)象？

第十五問：遇到團(tuán)購或大單，營業(yè)員該怎么辦？團(tuán)購？大單？怎么辦？1、員工應(yīng)及時向店長或領(lǐng)班報告；2、店長派出銷售最強(qiáng)員工進(jìn)行服務(wù)；3、安排門店其他人員協(xié)同服務(wù)。運(yùn)用導(dǎo)購對比法，讓顧客自我體驗信服。

第十六問：顧客對產(chǎn)品特性不中意時怎么辦？我用更貴顧客嫌貴顧客嫌亮顧客嫌暗我用更暗我用更亮我用更厚顧客嫌厚

第十六問：顧客對產(chǎn)品特性不中意時怎么辦？

第十七問：如何運(yùn)用幸運(yùn)吉祥說辭進(jìn)行導(dǎo)購？說動顧客求圓滿員工口袋就飽滿一說幸運(yùn)色萬能幸運(yùn)色：紅福對應(yīng)三吉祥：黃藍(lán)祿壽

第十七問：如何運(yùn)用幸運(yùn)吉祥說辭進(jìn)行導(dǎo)購？幸運(yùn)數(shù)字連到底銷售小票連到地

及時提醒顧客購買件數(shù)湊滿吉利數(shù)字。要了解1-10數(shù)字含義。二說幸運(yùn)數(shù)一帆風(fēng)順十全十美九九同心八方來財七星高照六六大順五福臨門四季平安三陽開泰好事成雙

例如：顧客買了4件衣服，在推銷第五件時，可以說：五福臨門”。

第十七問：如何運(yùn)用幸運(yùn)吉祥說辭進(jìn)行導(dǎo)購？

第十八問：如何巧妙展示商品性價比優(yōu)勢？

既達(dá)到展示貨品性價比優(yōu)勢的目的，又不傷害顧客自尊。

給顧客示衣時，用吊牌商都的內(nèi)容介紹服裝面料、洗滌方式的方法巧妙又清楚的展示商品的價格。衣服的特性1.面料2.做工3.設(shè)計4.穿著感受5.顧客契合度。。。。

第十九問：在顧客猶豫和購買意愿不強(qiáng)烈時應(yīng)如何應(yīng)對？給顧客服務(wù)時要小動作不斷，小技巧不斷，瞬間感染顧客，激發(fā)顧客的購買熱情，幫助顧客下決心，讓顧客情面難卻，在半推半就中試穿成交。主動倒水，要一杯接一杯；直接詢問猶豫的原因，對癥下藥；為顧客創(chuàng)造著衣情景，消除猶豫等在顧客試衣時，適時給顧客提領(lǐng)、摸肩、撫背、拉衣角；主動給顧客量褲腳、熨燙衣服等小動作小技巧目標(biāo)：舊人進(jìn)來，新人出去。

第十九問：在顧客猶豫和購買意愿不強(qiáng)烈時應(yīng)如何應(yīng)對？

第二十問：如何幫助顧客創(chuàng)造新的價值？婚慶西服賣的是

幸福