銷售人員必需學習的知識

銷售人員必需學習的知識銷售講究的是把握需求者的一種心，銷售人員必需學習的幾點知識：一、 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必需盡力研討、熟記，同時要搜集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼.采取相應計謀。二、 銷售代表必需多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必需天天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，造訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見地淺薄。3、 對銷售代表來講，銷售學知識無疑是必需把握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。4、 推銷前的預備、打算工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。預備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、和可能的回答。五、 事前的充分預備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解頑強對手而取得成功。六、 在取得一舉成名的成績之前是枯燥乏味的預備工作。7、次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、打算和一個銷售代表的知識和技術運用的結果。八、 推銷完滿是常識的運用，但只有將這些為實踐所證明的觀念運用在“踴躍者”身上，才能產生成效。九、 獲取定單的道路是從尋覓客戶開始的,培育客戶比眼前的銷售量更重要,若是停止補充新顧客，銷售代表就再也不有成功之源。10、 最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐碩、效勞最周到的銷售代表。對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準那么。12。 在造訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準那么是“即便摔倒也要抓一把沙”意思是，銷售代表不能空手而歸，即便推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一名新客戶。選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時刻浪費在優(yōu)柔寡斷的人身上。14。強烈的第一印象的重要規(guī)那么是幫忙人們感到自己的重要。i15.準時赴約--—遲到意味著：“我不尊重你的時刻”。遲到是沒有任何借口的，假使無法幸免遲到的發(fā)生，你必需在約按時刻之前打通過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。向能夠做出購買決策的權利先生推銷。若是你的銷售對象沒有權利說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。每一個銷售代表都應當熟悉到，只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。有打算且自然地接近客戶.并使客戶感覺有利處，而能順利進行商洽,是銷售代表必需事前盡力預備的工作與策略。銷售代表不可能與他造訪的每一名客戶達到交易，他應當盡力去造訪更多的客戶來提高成交的百分比。要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必需去發(fā)覺、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。相信你的產品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶，若是你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也可不能有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。業(yè)績好的銷售代表經得起失敗，部份緣故是他們關于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。了解客戶并知足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白搭力氣又看不到結果。關于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時刻。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時刻和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。有三條增加銷售額的法那么：一是集中精力于你的重要客戶，二是加倍集中，三是加倍加倍集中?？蛻魶]有高低之分，卻有品級之分。依客戶品級確信造訪的次數、時刻，能夠使銷售代表的時刻發(fā)揮出最大的效能。接近客戶必然不可千篇一概公式化，必需事前有充分預備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。29。 推銷的機遇往往是一一縱即逝，必需迅速、準確判定，細心留意，以避免錯失良機，更應盡力制造機遇。| 30。把精力集中在正確的目標，正確地利歷時刻及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。推銷的黃金準那么是“你喜愛他人如何對你，你就如何對待他人”推銷的白金準那么是“按人們喜次的方式待人”讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，能夠給你大好的良機去挖掘一起點，成立好感并增加完成推銷的機遇。推銷必需有耐心，不斷地造訪，以避免操之過急，亦不可掉以輕心，必需從容不迫，察顏觀色，并在適那機會促成交易?？蛻艟芙^推銷，切勿泄氣，要進一步盡力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的緣故，再對癥下藥。對客戶周圍的人的好奇詢問，即便絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地阻礙客戶的決定。為幫忙客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。在那個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯令人刑艮：有人以聲隋并茂、'慷既激昂的陳詞去動人心扉?？墒?，這些都是形式問題。在任何時刻、任何地址，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那確實是真誠。不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事?？蛻粲眠壿媮碓囂絾栴}，但使他們采取行動的那么是情感。因此，銷售代表必需要按動客戶的心動鈕。銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。要感動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反對。必需盡可能回答，假設不得要領，就必需盡快請示領導，給客戶最陜捷、中意、正確的答案。傾聽購買信號一若是你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。推銷的游戲規(guī)那么是：以成交為目的而開展的一系列活動。盡管成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。成交規(guī)那么第一條：要求客戶購買。但是，71%的銷售代表沒有與客戶達到交易的緣故確實是，沒有向客戶提出成交要求。若是你沒有向客戶提出成交要求，就好象你對準了目標卻沒有扣動扳機。在你成交的關頭你具有堅決的自信，你確實是成功的化身，就象一句古老的格言所講：“成功出自于成功”若是銷售代表不能讓客戶簽定單，產品知識、銷售技術都毫無心義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。沒有取得定單并非是一件丟臉的事，但不清楚什么緣故沒有取得定單那么是丟臉的。成交建議是向適合的客戶在適合的時刻提出適合的解決方案。成交時，要說服客戶此刻就采取行動。拖延成交就可能失去成交機遇。—句推銷格言確實是：今天的定單就在眼前，明天的定單遠在天邊。若是未能成交，銷售代表要當即與客戶約好下一個見面日