招商實(shí)例分析餐飲

招商實(shí)例分析（餐飲）“餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來(lái)越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是一個(gè)前期失敗，后期通過(guò)業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例。因此，越來(lái)越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒(méi)有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，在這里我們通過(guò)借助多年操盤的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出相關(guān)經(jīng)驗(yàn)在這里進(jìn)行分享。餐飲的分類及特性業(yè)態(tài)分類-正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑、外賣菜系分類-中菜、西餐、東南亞、快餐、混合型、創(chuàng)意中華、素菜檔次分類-人均消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)業(yè)方案客群分類-消費(fèi)模式、性別、年齡、國(guó)籍特性分類-體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制分類原則考慮因素作用業(yè)態(tài)分類營(yíng)運(yùn)模式合理商業(yè)布局菜系分類菜系起源了解市場(chǎng)需求檔次分類消費(fèi)檔次配合項(xiàng)目定位客群分類消費(fèi)群體配合項(xiàng)目定位特性分類市場(chǎng)特性經(jīng)營(yíng)能力分析1、餐飲的常見(jiàn)分類方式2、服務(wù)于招商的餐飲分類從招商角度來(lái)看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。餐飲業(yè)態(tài)細(xì)分作用正餐目的性強(qiáng)，吸引區(qū)域內(nèi)、甚至區(qū)域外餐飲消費(fèi)人群簡(jiǎn)餐延長(zhǎng)逗留時(shí)間和帶動(dòng)人流快餐聚集、帶動(dòng)人流，業(yè)態(tài)互動(dòng)休閑飲品增加戶外商業(yè)氣氛，延長(zhǎng)逗留時(shí)間，目的性約會(huì)場(chǎng)所外賣活躍人流、提升租金收益——餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用2.1、按業(yè)態(tài)分類業(yè)態(tài)

細(xì)分業(yè)態(tài)特征位置

需求面積

（M2）硬件

需求人流

帶動(dòng)裝修

周期營(yíng)業(yè)

時(shí)間承租

能力抽成

比例中式正餐只提供午餐和晚餐C類600以上風(fēng)火水電>3個(gè)月AM11-PM10低8-10%西式正餐C類200-400風(fēng)火水電3個(gè)月AM11-PM10較低12%中式簡(jiǎn)餐隨時(shí)提供餐時(shí)及非餐時(shí)服務(wù)B類300-600風(fēng)火水電3個(gè)月AM8-PM10一般12-15%西式簡(jiǎn)餐B類300-500風(fēng)、水電3個(gè)月AM8-PM10較高12-15%中式快餐單價(jià)較低，用時(shí)短、翻臺(tái)快A類300左右風(fēng)火水電2個(gè)月AM7-PM12較高15%西式快餐A類400左右風(fēng)、水電2個(gè)月24小時(shí)高15-16%休閑以飲料為主，提供休憩、洽談場(chǎng)所及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等A、B類80-200水、電2個(gè)月AM8-PM10較高12-15%外賣現(xiàn)做現(xiàn)賣，提供可帶走餐飲A類50以下水、電1個(gè)月AM7-PM10最高20%各類餐飲業(yè)態(tài)特征餐飲品牌的落位原則如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。餐飲位置歸類含義、特征樓層人流方向交通便達(dá)性門面展示性環(huán)境優(yōu)良性停車便利性A類首層或等同于首層人流匯聚區(qū)B類首層的上、下一層人流經(jīng)過(guò)區(qū)C類其它樓層選擇到達(dá)區(qū)注：上述特征是相對(duì)而言的衡量標(biāo)準(zhǔn)，具體分類視各個(gè)項(xiàng)目的不同情況而定。業(yè)態(tài)分類位置分類中式正餐西式正餐中式簡(jiǎn)餐西式簡(jiǎn)餐中式快餐西式快餐休閑外賣A類√√√√√√B類√√√C類√√餐飲投資主體特征國(guó)際餐飲集團(tuán)

（中餐、西餐）跨國(guó)餐飲投資集團(tuán)，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)餐飲品牌涉及不同業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)股份制餐飲投資集團(tuán)（本地）源自本地區(qū)、在本地及其它地區(qū)擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)股份制餐飲投資集團(tuán)（非本地）本地區(qū)以外、擁有一定規(guī)模連鎖或系列分店的餐飲投資企業(yè)餐飲中小型投資體

（本地）源自本地區(qū)、在本地?fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個(gè)人或合伙餐飲中小型投資體

（非本地）本地區(qū)以外，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?家以上連鎖分店，其投資行為多為個(gè)人或合伙餐飲中小型投資體

（加盟）多為非正餐類餐飲品牌，易于標(biāo)準(zhǔn)化及復(fù)制，主要依靠吸收加盟的形式發(fā)展老字號(hào)餐飲品牌擁有幾十年甚至上百年品牌歷史，至今仍延續(xù)經(jīng)營(yíng)并有所發(fā)展的餐飲品牌企業(yè)——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類：2.2、按投資主體分類餐飲投資主體經(jīng)營(yíng)品種資金實(shí)力股東

組合決策

程序關(guān)注重點(diǎn)跟進(jìn)注意談判要點(diǎn)POS

合作經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性國(guó)際餐飲集團(tuán)中餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象從下往上長(zhǎng)遠(yuǎn)合作******西餐類強(qiáng)集團(tuán)股份制規(guī)范品牌形象專業(yè)數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手******股份制餐飲投資集團(tuán)本地較強(qiáng)企業(yè)股份制規(guī)范復(fù)雜品牌/區(qū)域占有率分析舊店區(qū)域、產(chǎn)品租期內(nèi)均價(jià)*****非本地較強(qiáng)企業(yè)股份制復(fù)雜緩慢品牌/區(qū)域高度首家店投入預(yù)算較大給予形象宣傳附加條件******中小型餐飲投資體本地一般個(gè)人/合伙人制直接效率營(yíng)業(yè)額/區(qū)域占有率找到投資人偏好出擊低開(kāi)高走****非本地一版?zhèn)€人/合伙人制直接緩慢品牌/區(qū)域高度收集落地人情報(bào)出擊市場(chǎng)價(jià)格****加盟較弱個(gè)人/合伙人制較快營(yíng)業(yè)額/品牌形象可從總部或投資者著手首年優(yōu)惠*****老字號(hào)餐飲品牌傳統(tǒng)

飲食一般國(guó)有控股困難營(yíng)業(yè)額表面上重名輕利低于市場(chǎng)*****——

不同類別投資主體特征2.3、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對(duì)照列舉業(yè)態(tài)分類投資性質(zhì)正餐

(Formal)簡(jiǎn)餐

(Casual)快餐

(FastFood)休閑飲料(Café,etc.)外賣

(TakeAway)國(guó)際餐飲集團(tuán)

（中餐/西餐）利苑，寒室，OUTBACK鼎泰豐，味千，百勝麥當(dāng)勞、大快活，肯德基STARBUCKS,BlueFrog吉野家、DQ、31BUSKINROBIN股份制餐飲投資集團(tuán)

（本地）俏江南澳門茶餐廳小豆面館，和合谷水果撈泡芙工坊股份制餐飲投資集團(tuán)

（非本地）蘇浙匯，豆撈坊，小南國(guó)，圓苑新旺，巴貝拉，鹿港小鎮(zhèn)，葡京真功夫，永和仙蹤林珍珠奶茶餐飲中小型投資體

（本地）泰辣椒，權(quán)金城鴻光樓，麻辣香鍋臺(tái)灣小吃雕刻時(shí)光，星奇異找茶、愛(ài)爾蘭三文治餐飲中小型投資體

（非本地）洋蔥，金錢豹，真的好元綠壽司，大長(zhǎng)今HOOTERSMANGOMANGO吐司餐飲中小型投資體

（加盟）ChefToo一茶一座，上島賽百味上島，真鍋街客老字號(hào)餐飲品牌全聚德，白魁老號(hào)狗不理

老舍茶坊

餐飲招商的流程1、餐飲成交流程分析1.1、我方招商流程選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約拜訪/

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書合同12、34、56、789ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開(kāi)店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)客群等；3、分析來(lái)訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案時(shí)間流程重點(diǎn)工作：4、客戶方案跟進(jìn)修改；5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施；6、甲乙雙方工程條件磨合；7、要求客戶提供裝修方案；8、高層見(jiàn)面交流9、確定開(kāi)業(yè)時(shí)間1.2、客戶選址流程初步開(kāi)店想法了解市場(chǎng)上項(xiàng)目信息現(xiàn)場(chǎng)

考察項(xiàng)目分析選定項(xiàng)目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦA、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集B、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開(kāi)業(yè)時(shí)間等；C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問(wèn)同行意見(jiàn)；D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀；E、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；F、甲乙雙方工程條件磨合；流程重點(diǎn)工作：1.3、流程對(duì)應(yīng)分析初步開(kāi)店想法了解項(xiàng)目信息現(xiàn)場(chǎng)

考察項(xiàng)目分析選定項(xiàng)目條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)最終成交AA、BB、CC、DD、E、FD、E、FⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ選擇目標(biāo)客戶電話接洽預(yù)約現(xiàn)場(chǎng)

考察方案

收集條件談判(工程條件、商務(wù)條款、法律條款)意向書合同12、34、56、7

89ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦ2方案1預(yù)約3談判招商客戶談判優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造供求關(guān)系（稀缺性）大量投入（理性變感性）項(xiàng)目美好預(yù)期危機(jī)感產(chǎn)生（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）堅(jiān)守談判策略中的價(jià)格關(guān)卡（配合）高層效應(yīng)以退為進(jìn)市場(chǎng)上的客戶很多，但是都沒(méi)有開(kāi)店打算，市場(chǎng)前景都不看好項(xiàng)目租金太高，客戶很難接受，報(bào)價(jià)就嚇跑如果不把價(jià)格報(bào)出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動(dòng)，報(bào)了他就跑市場(chǎng)上都沒(méi)有收集方案的慣例，間接影響客戶對(duì)我方的印象客戶是很難給予我們財(cái)務(wù)分析或營(yíng)業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會(huì)高客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽(tīng)不進(jìn)去，沒(méi)法推銷項(xiàng)目在價(jià)格條件方面都沒(méi)有太多影響力，很難跟客戶來(lái)談其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒(méi)有辦法成交客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好客戶問(wèn)已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢客戶就差一點(diǎn)就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營(yíng)業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金客戶方案中的營(yíng)業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢招商過(guò)程中常出現(xiàn)的疑惑九、如何進(jìn)行招商人員的培訓(xùn)

一、商業(yè)地產(chǎn)介紹（目的：行業(yè)信心）

可回報(bào)融資＋機(jī)會(huì)＋收購(gòu)項(xiàng)目＋運(yùn)營(yíng)＋增值＋出售1、成功的購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)（購(gòu)物中心成功的內(nèi)外因素）◆購(gòu)物餐飲融于一體◆戶外廣告◆戶外使用方案◆外觀親和力◆便利交通◆合理的定價(jià)◆音樂(lè)節(jié)拍（提高10%英國(guó)）◆小店多樣化的經(jīng)營(yíng)模式◆豐富的廣場(chǎng)活動(dòng)◆舒適的溫度◆燈光效果◆互動(dòng)氣氛◆電影院的結(jié)合等成功三大要素總結(jié)：成功的建筑設(shè)計(jì)和規(guī)劃前期的商業(yè)策劃和招商管理后期的招商運(yùn)營(yíng)管理二、規(guī)范與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2、提升商業(yè)價(jià)值的四大組成部分（1）從消費(fèi)者為主體的物業(yè)管理服務(wù)、物業(yè)維修、保養(yǎng)和公共空間管理。（2）綜合性租賃管理（3）活動(dòng)組織（4）強(qiáng)大及持久的CRM計(jì)劃——消費(fèi)管理系統(tǒng)3、Leasing的標(biāo)準(zhǔn)流程●策劃階段（創(chuàng)意或變化/樂(lè)觀或悲觀的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)/開(kāi)業(yè)日期）●招商/租賃階段

項(xiàng)目與市場(chǎng)市場(chǎng)探索優(yōu)化業(yè)態(tài)規(guī)劃/制作內(nèi)部項(xiàng)目介紹PPT工具（先內(nèi)部用）制定招商計(jì)劃確定首批招商及條件分析確定每樓層招商及條件分析落實(shí)項(xiàng)目市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間表落實(shí)項(xiàng)目租賃時(shí)間表

項(xiàng)目與人才組員編制及責(zé)任配置計(jì)劃樓層（按項(xiàng)目特點(diǎn)分類）行業(yè)特種計(jì)劃針對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃、指引制定獎(jiǎng)和罰與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的修訂項(xiàng)目與租戶確定首批目標(biāo)為首批客戶制定市場(chǎng)工具確定次批目標(biāo)為次批客戶定制市場(chǎng)工具制定外部使用的市場(chǎng)PPT工具及相應(yīng)配套相關(guān)籌備工作：（1）根據(jù)租賃計(jì)劃制作相應(yīng)租戶使用的工程材料（2）編訂及制作租賃同事使用的各類圖紙文件、案例信息。（3）政府部門的工作準(zhǔn)備（4）影響開(kāi)業(yè)的各大小項(xiàng)目重復(fù)檢查（5）設(shè)計(jì)方案審批流程及時(shí)間表分配（6）各方顧問(wèn)與項(xiàng)目的銜接（內(nèi)外部）（7）施工隊(duì)的銜接及未來(lái)管理交接（8）與市場(chǎng)部及租戶市場(chǎng)部門組織會(huì)議（9）駕馭開(kāi)業(yè)與施工期的準(zhǔn)確（10）開(kāi)業(yè)典禮的順利展開(kāi)5、輔助籌備工作(法律）（1）相關(guān)固定執(zhí)照、批文、法人等資料（2）靈活而有彈性的談判條件（3）開(kāi)業(yè)具備所有合法文件的準(zhǔn)備（4）項(xiàng)目文件、財(cái)務(wù)、公章、流程的檢查、復(fù)核及特殊通道1、黃金定律

招商是一場(chǎng)較量：人與人、事與事通過(guò)語(yǔ)言、文字、商業(yè)氣候、市場(chǎng)變化萬(wàn)象的環(huán)境等因素，在各類項(xiàng)目中產(chǎn)生博弈。成功前～營(yíng)造故事～忽悠成功后～創(chuàng)造機(jī)會(huì)～伙伴★選擇好的項(xiàng)目才會(huì)成功★客戶與朋友從今天開(kāi)始就是同一個(gè)詞（把客戶變成朋友）★不可浪費(fèi)任何一個(gè)客戶，要保持最靈活、最有效的互動(dòng)溝通（學(xué)會(huì)做人）。★不可浪費(fèi)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，要為每次見(jiàn)面做好準(zhǔn)備?！镒鈶舨攀俏覀冞@個(gè)行業(yè)的上帝★租戶更是我們從業(yè)者的個(gè)人資產(chǎn)，有升值空間?！锒嘤^察不同時(shí)代、年齡、層次的消費(fèi)者習(xí)慣是生活的一部分。三、招商技巧2、什么是主力租戶—面積不是取決的唯一標(biāo)準(zhǔn)—在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)產(chǎn)生在組合中的重要性—行業(yè)的名聲、影響深遠(yuǎn)的程度更為突出★知道項(xiàng)目租戶、品牌可主持關(guān)系—國(guó)家級(jí)—品牌—城市級(jí)

（像游泳館/LV）—租戶—區(qū)級(jí)—機(jī)遇伙伴（babyboss)有可能成為主力店—項(xiàng)目

—樓層

—戰(zhàn)略伙伴（starbncks/KFC/味千等）★品牌的Auchor地位是隨時(shí)間所變化的，主力店是變化的?！锎竺娣e“家樂(lè)福”、“百安居”等不一定是最好的主力店，要看時(shí)間、地點(diǎn)判斷。3、主力店的接觸理念與經(jīng)營(yíng)手法招商科學(xué)模式處理★前期無(wú)法拿出充足的數(shù)據(jù)，招商是要一定的商業(yè)預(yù)期；★如何更好地進(jìn)行主力店的招商（1）市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、人脈、業(yè)務(wù)能力及專業(yè)團(tuán)隊(duì)（2）科學(xué)研究、分析及判斷（BtoB的工作）（3）精確的商業(yè)定位（4）有說(shuō)服力的夢(mèng)（5）有執(zhí)行力的故事（6）成為長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作伙伴★主力店的位置（1）2F以上兩端是（頭和尾)（2）面積大、柱子多，動(dòng)線亂（3）特大面積入口、門口不整的4、各行各業(yè)的租戶分類什么是租戶？

簡(jiǎn)單的說(shuō)，有人流帶動(dòng)而產(chǎn)生一定營(yíng)業(yè)額的任何業(yè)態(tài)，他們均為我們所用，只是針對(duì)檔次、消費(fèi)性、互動(dòng)性及經(jīng)濟(jì)價(jià)值而不同。交得起租金的就是租戶（語(yǔ)言學(xué)校、銀行、領(lǐng)事館、診所等）

會(huì)所正餐閑餐快餐餐飲業(yè)F＆B【一般租戶】（1）客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、潛在客戶名單（2）項(xiàng)目的全面技術(shù)數(shù)據(jù)，工程建筑等表達(dá)方式（3）有效的展示中心、體驗(yàn)中心（4）一本有效的故事書（5）三維片印象動(dòng)畫（6）活動(dòng)或研討會(huì)議（7）廣告選擇方案（針對(duì)行業(yè)租戶）（8）項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告（9）禮品（10）網(wǎng)絡(luò)和朋友（11）語(yǔ)言、文字表達(dá)能力（12）中介經(jīng)紀(jì)人是永遠(yuǎn)的朋友，但用好很難。有些主力店是要靠中介的！主力店(1)一份慎思考量的計(jì)劃書(2)為Auchor做一份精心的故事書★只要令所有租戶感到我們把他當(dāng)做主力店來(lái)工作，會(huì)大大提升租戶的租賃成功率。5、為客戶的第一次見(jiàn)面做準(zhǔn)備第一個(gè)電話或第一次會(huì)議見(jiàn)面“印象與專業(yè)的較量”，使用手中所有的工具資源來(lái)達(dá)到?！镒尶蛻粝矚g你這個(gè)人（1）了解采訪品牌、再了解他的人和事（2）推廣材料、工地現(xiàn)場(chǎng)、展示、PPT、充分準(zhǔn)備(手電、帽子、鑰匙等）。（3）來(lái)訪者的身份、性格、級(jí)別、公司內(nèi)部的分工、架構(gòu)及見(jiàn)面目的。（4）用耳朵來(lái)聽(tīng)取各品牌的想法（NO.1一定要聽(tīng)，說(shuō)贏客戶是沒(méi)用的）。（5）做筆記、學(xué)習(xí)每個(gè)反饋意見(jiàn)，不宜操之過(guò)急作出決定。（6）適當(dāng)調(diào)整項(xiàng)目介紹流程，達(dá)到不語(yǔ)不失，也不能過(guò)于空洞(不可過(guò)急報(bào)價(jià)）。（7）參觀現(xiàn)場(chǎng)，拍照留念（作日后使用）。（8）與上級(jí)總結(jié)“租戶需要什么”及差距是否存在。（9）打鐵趁熱。診斷，計(jì)劃下一步策略及為他定下工作計(jì)劃。對(duì)該品牌及行業(yè)與項(xiàng)目之優(yōu)劣研究分析，準(zhǔn)備下次修補(bǔ)。有自信：案例：250㎡×20元/天/㎡×365天×10年=18250000元★每個(gè)客戶都是重要的!6、抵觸客戶之策略與判斷

第二次相約“關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)”（1）在總方針的規(guī)范下制作初步合作方案。（2）大多數(shù)時(shí)候商業(yè)條款不一定是障礙所在。（3）經(jīng)溝通、交流（不管是真是假）了解，困難所在、差異之處，合作存在的沖突或矛盾，互相真誠(chéng)以待面對(duì)現(xiàn)實(shí)中的細(xì)節(jié)。（4）利用上級(jí)及總部的層面關(guān)系構(gòu)造產(chǎn)生新拐點(diǎn)。（5）社會(huì)、機(jī)構(gòu)、組織、網(wǎng)絡(luò)的資源充分利用。（6）繼續(xù)或者終止談判。7、商業(yè)合作備忘錄/計(jì)劃書俗稱：報(bào)價(jià)單、意向書條款等是我們招商工作總中最專業(yè)的部分。（1）商鋪選點(diǎn)（Brand、Mix技術(shù)）（2）場(chǎng)所使用約束（3）面積、分割方案法（4）租賃合同期限（5）每年活動(dòng)、宣傳與商場(chǎng)管理中心配合（6）特別是約定事項(xiàng)（7）總使用商鋪成本營(yíng)業(yè)額提成（扣率）租金計(jì)算免租裝修期管理費(fèi)推廣費(fèi)押金誠(chéng)意金公共事業(yè)費(fèi)各種類