小談網(wǎng)電營銷

成功是可以復(fù)制的小談網(wǎng)電營銷一、網(wǎng)電營銷是現(xiàn)在社會的發(fā)展趨勢網(wǎng)絡(luò)可以讓人們近距離的觀察自己想要的東西。20152009網(wǎng)電營銷的前景哪些算是網(wǎng)電營銷的來源？主流汽車網(wǎng)站？銷售熱線？400電話？售后服務(wù)熱線？4S店微信公眾號？BBS？社交網(wǎng)站？媒體？自保有客戶？

展廳二網(wǎng)大客戶網(wǎng)電營銷保有客戶資源管理現(xiàn)場管理渠道管理客戶管理銷量三分天下有其一！“坐商”“電商”“行商”網(wǎng)電營銷的意義那么如何在“茫茫海洋”里找到最有價值的“魚”呢？網(wǎng)絡(luò)營銷保有客戶營銷電話營銷如何找到最有價值的“魚”每個身后都是銷售機會★不要輕易放棄任何一條銷售線索

保有客戶數(shù)據(jù)管理保有客戶推薦保有客戶增換購保有客戶營銷）網(wǎng)絡(luò)營銷專案地方站點及論壇的使用網(wǎng)絡(luò)營銷

自媒體的運營自然呼入線索處理及跟蹤網(wǎng)絡(luò)留資客戶的跟蹤處理展廳低意向/戰(zhàn)敗客戶的處理(電話營銷)轉(zhuǎn)化如何抓住最有價值的“魚”1、通過電話/網(wǎng)絡(luò)/第三方獲取潛在客戶信息，并進行篩選。2、通過電話對潛在客戶進行邀約，促進到店成交。3、客戶到店后，由銷售顧問進行接待，保證成交。4、對于未成交的客戶和未到店的客戶進行回訪，促進售后和成交。網(wǎng)電營銷的流程是：不1.定位不準2.職責不清3.崗位不全4.技能不夠5.線索不多6.考核不公7.配合不力8.支持不夠網(wǎng)電營銷如果沒有達到預(yù)期效果，會是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題？網(wǎng)電營銷如果沒有達到預(yù)期效果，會是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題？1.電話/網(wǎng)絡(luò)/第三方獲得線索有限；2.合適的人，在做不正確的事；3.不合適的人，在為正確的事努力；4.守株只待兔，空手套白狼；5.電話邀約技巧有限，能力有待提升；二、如何應(yīng)對網(wǎng)電營銷中出現(xiàn)的問題應(yīng)對方法電話錄音+現(xiàn)場提問聽一聽如何應(yīng)對網(wǎng)電營銷中出現(xiàn)的問題如何應(yīng)對網(wǎng)電營銷中出現(xiàn)的問題應(yīng)對方法看一看現(xiàn)場觀察+建卡/回訪數(shù)據(jù)如何應(yīng)對網(wǎng)電營銷中出現(xiàn)的問題應(yīng)對方法想一想流程+考核+人員如何應(yīng)對網(wǎng)電營銷中出現(xiàn)的問題1、網(wǎng)電營銷=專業(yè)客服2、“祥林嫂式”電話邀約3、“露底價死”4、“用木棍去殺敵”5、“可以式”的邀約網(wǎng)電營銷中的“冰川、沼澤”如何應(yīng)對網(wǎng)電營銷中出現(xiàn)的問題網(wǎng)電營銷中的馭龍之術(shù)最想要的最害怕的基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法一、開場白的3板斧與結(jié)束語的3斧半二、基于基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法的技巧講解基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法“您好，這里是上海大眾汽車新疆申華4S店，我是銷售顧問××，請問有什么可以幫到您？”1.話術(shù)：及時接聽，報出店名主動介紹自己職務(wù)、姓名詢問客戶需求2.注意事項：開場三板斧1.1開場白：問候、自報家門基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法“先生/女士，請問您尊姓大名？您是通過哪個渠道了解到我們店的？1.話術(shù)：主動詢問客戶稱呼獲取信息渠道來源2.注意事項：開場三板斧1.2詢問客戶稱呼和信息渠道來源基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法1.3確認聯(lián)系方式1.話術(shù)：請問，先生，尾號的7787號碼就可以聯(lián)系到您嗎？稍后我把公司地址和聯(lián)系方式發(fā)送到您手機上。2.注意事項：及時確認聯(lián)系方式主動發(fā)送號碼及地址開場三板斧基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法1.確認客戶來店時間2.是否知道店的地址？3.確認下次溝通時間和聯(lián)溝通方式4.“感謝您的來電”！“期待您的光臨”！“祝您生活愉快，再見”！結(jié)束時的三斧半基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法二、基于基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法的技巧講解流程是指一個或一系列連續(xù)有規(guī)律的行動，這些行動以確定的方式發(fā)生或執(zhí)行，促使特定結(jié)果的實現(xiàn)。電話營銷的邏輯，是“非機械的”或“靈活地”應(yīng)答話術(shù)。流程的概念與意義基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法銷售熱線的接聽流程撥打銷售熱線，電話接通3聲之內(nèi)就有人接聽（音樂彩鈴10秒內(nèi)有人接聽）用禮貌、熱情的用語“您好，這里是××銷售店，我是銷售顧問××，請問有什么可以幫到您？”銷售顧問在電話中詢問了客戶姓名和聯(lián)系方式主動邀請客戶來店看車或試乘試駕主動介紹當前促銷活動吸引客戶來店；通話結(jié)束時，銷售顧問感謝客戶來電，并等待客戶掛斷電話后再掛電話掛電話后將自己姓名及電話交談中的重點信息以短信的方式發(fā)送給客戶，并在短信中感謝客戶來電電話接聽流程基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法銷售熱線的接聽流程在得信息后的第一時間給客戶撥打電話用禮貌、熱情的用語“您好，這里是××銷售店，我是銷售顧問××，請問您是否正關(guān)注XX車型？”銷售顧問在電話中詢問了客戶姓名和其它聯(lián)系方式主動邀請客戶來店看車或試乘試駕主動介紹當前促銷活動吸引客戶來店；通話結(jié)束時，銷售顧問感謝客戶關(guān)注，并等待客戶掛斷電話后再掛電話掛電話后將自己姓名及電話交談中的重點信息以短信的方式發(fā)送給客戶，并在短信中感謝客戶對品牌的關(guān)注網(wǎng)絡(luò)信息流程基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法電話接聽流程圖常見的問題明確車型模糊沒看過看過車看過車？購買時間邀約不確定購買確定購買系統(tǒng)跟進需求分析原因來店失控成交基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法開場白明確車型模糊沒看過看過車看過車？邀約不確定購買確定購買需求分析原因初期中期后期網(wǎng)絡(luò)訂單電話邀約邏輯圖基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法前期初期中期后期品質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠安全客戶不同時間對應(yīng)關(guān)注點口碑基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法一、客戶分析1.客戶分析：針對該部分的顧客，對自己的需求尚不明確，也沒有明確的意向車型，或者是對于到底選擇什么車，猶豫不決。2.處理原則：真誠地幫助客戶選擇一款適合他的車（幫助他樹立購買標準）。3.處理方法：發(fā)現(xiàn)客戶的需求，協(xié)助做出選擇和來店試駕。探知需求和猶豫點激發(fā)興趣和關(guān)注點針對性邀約來店客戶對購買車型不清晰基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法二、發(fā)現(xiàn)需求購車用途購車時間要求付款方式購車預(yù)算處于購買周期哪個階段購車的感性因素：地位、面子等家庭情況興趣愛好/特別的業(yè)余活動需要提供什么樣的特別服務(wù)客戶置換需求內(nèi)容及客戶現(xiàn)有車輛資料客戶的行業(yè)類別其他客戶對購買車型不清晰發(fā)現(xiàn)客戶哪些方面的需求？基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法異議是顧客對你，你的產(chǎn)品，價格，服務(wù)，質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見解異議解決信息問題信任問題溝通問題顧客問題異議產(chǎn)生的原因基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法解釋、澄清、提供真實信息建立關(guān)系，交到朋友改進溝通方式，運用溝通技巧尊重、理解、盡可能解決異議解決辦法基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法明確異議所在認可并中立化提供解決方案尋求顧客認同異議解決辦法基于網(wǎng)電營銷的電話營銷方法避重就輕：太極之法“先生，您問的這個問題非常專業(yè)，之前有很多客戶都提到過這個問題。但我們聽過我們的講解后，最終都因為這個特性而選擇了我們的這款車?！鞭D(zhuǎn)化法：利用負面異議轉(zhuǎn)化成正面觀點顧客：“這輛車好象低了一點?！变N售顧問：“在保證車內(nèi)空間足夠的前提下，車身低可以更省油”異議解決辦法四、網(wǎng)電營銷重點難點解析網(wǎng)電營銷重點難點解析①已經(jīng)去其他店看過②跟其他銷售顧問了解過③從親戚朋友處打聽④上網(wǎng)查詢了解⑤聯(lián)系多次⑥故意問，找托詞⑦習慣性開場⑧探尋底價，拉大空間⑨不懂行情，怕吃虧⑩尋找購買時機或收集潛在信息客戶上來就問底價，如何應(yīng)對？客戶為什么上來就問底價？網(wǎng)電營銷重點難點解析客戶上來就問底價，如何應(yīng)對？客戶要底價常用方法有哪些？別家讓3000，你比他們多便宜1000我就在你家買。能讓5000我明天就來買。別家讓3000，你減多少？你比別人便宜多少？你道底有沒有便宜？售價多少？便宜多少？底價呢？網(wǎng)電營銷重點難點解析客戶上來就問底價，如何應(yīng)對？1.客戶購買心理是什么？2.客戶在電話里期待得到的是什么？3.如何應(yīng)對？客戶上來就問底價，應(yīng)該怎么辦？物美（貨真）價廉（優(yōu)惠）占便宜對比攀比、虛榮心權(quán)威、從眾客戶購買心理是什么？網(wǎng)電營銷重點難點解析思考：客戶為何殺價？客戶詢價的處理方法處理原則①對客戶進行分類，只對

的人接招；②

的顧客，以試駕和店頭活動為方法，邀約來店?？催^車且近期要買車沒有確定車型的和沒有試乘試駕過車網(wǎng)電營銷重點難點解析網(wǎng)電營銷重點難點解析王先生，我們這款現(xiàn)在的優(yōu)惠是****，還有可贈送價值****的優(yōu)惠大禮包。因為

，您到店來，我們帶您當面向領(lǐng)導申請。①報出優(yōu)惠客戶詢價的處理方法處理方法確認客戶已看過車，且近期有購買意向，在貨比三家的時候，我們的應(yīng)對方法；價格是隨著市場和4S店當期的活動而波動的②探知客戶心理預(yù)期a.劉先生，______________________________？b.他們______________________________。之前在哪里看過這款車么他們給您什么優(yōu)惠網(wǎng)電營銷重點難點解析客戶詢價的處理方法處理方法確認客戶已看過車，且近期有購買意向，在貨比三家的時候，我們的應(yīng)對方法；③判定價格真?zhèn)?）_________,還是________？2)__________是什么？高配

標配付款方式網(wǎng)電營銷重點難點解析客戶詢價的處理方法處理方法確認客戶已看過車，且近期有購買意向，在貨比三家的時候，我們的應(yīng)對方法；④針對性策略邀約來店

a.是否考慮整套解決方案

“____________________的整套解決方案”

b.其他方法綜合服務(wù)法完成任務(wù)法

二手車、金融方案等親戚跟從安全心心理承諾網(wǎng)電營銷重點難點解析客戶詢價的處理方法價格是

;不是搜集信息階段的數(shù)字成交階段的籌碼網(wǎng)電營銷重點難點解析1、試乘試駕:

①新車試駕會

②__________試駕：

③車型配置詳解試駕

④________試駕2、團購3、大客戶如何邀約更多的客戶到店邀約到店的常用方法如何邀約更多客戶VIP特邀競品對比如何邀約更多客戶網(wǎng)電營銷重點難點解析如何邀約更多的客戶到店邀約到店的常用方法1.周末活動2.節(jié)假日活動3.________4.______5.節(jié)油訓練營6.準車主講堂

閉館周年慶（4）店頭活動:網(wǎng)電營銷重點難點解析如何邀約更多的客戶到店邀約到店的常用方法（5）特殊價格優(yōu)惠:如何邀約更多客戶特價車專場車展延續(xù)特價會周年店慶特價總經(jīng)理簽售會（6）增值服務(wù)類:裝璜兌換券保有客戶促銷二手車置換有大禮金融專享團購會網(wǎng)電營銷重點難點解析如何邀約更多的客戶到店邀約客戶時的注意事項家庭情況興趣愛好從事行業(yè)購車時間活動場所邀約時機邀約技巧活動噱頭自身態(tài)度思考，能影響客戶是否到店的因子有哪些？

①客戶方面：②自身方面：網(wǎng)電營銷重點難點解析如何邀約更多的客戶到店電話邀約的小技巧①前期準備：每天安排2小時

打電話前準備好名單專注工作不要說“_______”之類的話不要__________②電話邀約一要二不要：盡可能多打電話一要：電話要間斷拜托說的太多之網(wǎng)電營銷的八不原則五、如何應(yīng)對網(wǎng)電營銷中的“雪山草地”2能用一句話解決顧客問題絕不用兩句話，因為“言多必失”。說話多了就容易話題多；話題多了就容易內(nèi)容雜；內(nèi)容雜了就容易沒有談話重點，容易被顧客引導；即使說的每句話、每個答案顧客都認同，而且把顧客的問題都解決了，也容易降低顧客來店欲望通話內(nèi)容能少不多4大量實戰(zhàn)經(jīng)驗表明，第一、把向顧客傳遞的各種信息進行包裝，可以提高顧客到店欲望；第二、電話接聽/回訪員的自信可以給顧客帶來更大的到店欲望通話過程能自信不平淡通話時間需根據(jù)通話內(nèi)容靈活掌握，但原則是能短不長！因為通話