銷售流程之試乘試駕

試乘試駕流程培訓(xùn)

5.試乘試駕（動態(tài)展示）——試乘試駕階段1.主動邀請每一位顧客試駕。2.當(dāng)顧客表示有興趣試駕時(shí)，協(xié)助顧客登記相關(guān)資料并簽訂試駕協(xié)議。3.在顧客試駕之前，向所有顧客說明試駕的路線。4.確保試駕車的車況處于最佳狀態(tài)，無論是外觀還是內(nèi)飾。5.首先邀請顧客坐在副駕駛位上，幫助顧客熟悉該車的主要特性和功能。6.銷售顧問首先駕駛車輛，并在駕駛過程中向顧客介紹路線以及顧客感興趣的車輛功能。——使用車輛的導(dǎo)航系統(tǒng)演示路程設(shè)置是必須的。7.遵照經(jīng)銷店規(guī)定的路線行駛。8.每次顧客試駕應(yīng)該至少持續(xù)25分鐘。9.在試駕之后，詢問顧客對該車的感受，并在進(jìn)一步促成交易達(dá)成之前

解決顧客所有的顧慮。10.試駕結(jié)束之前，詢問顧客是否有其他問題。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——試乘試駕階段1.主動邀請。2.簽訂試駕協(xié)議。

3.說明試駕的路線。4.車輛最佳狀態(tài)。5.特性和功能。6.銷售顧問首先駕駛車輛。7.規(guī)定的路線。8.持續(xù)25分鐘。9.解決顧客所有的顧慮。10.是否有其他問題。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——試駕分段解析1.試駕前考慮的因素：天氣因素機(jī)會與風(fēng)險(xiǎn)客戶的期望車輛狀況試駕路況2.試駕中考慮的因素：操作感受客戶關(guān)懷體驗(yàn)是否關(guān)注陪同車輛功能展示講解通俗易懂3.試駕后考慮的因素：客戶是否滿意車輛？客戶是否懂得操作？客戶是否對性能存在異議？客戶是否對試駕感受有疑義？陪同人員的感受？5.試乘試駕（動態(tài)展示）——我們沒有做到過的一些★試駕路線風(fēng)光講解★紫外線探測手鏈★適宜的溫度★清潔濕巾★擦汗紙手帕★冰鎮(zhèn)飲料★專屬音樂服務(wù)★試駕小禮物5.試乘試駕（動態(tài)展示）——試駕流程的模擬話術(shù)S：王先生你對車輛的日常操作都了解了嗎？對車輛的功能還都滿意嗎？C：還不錯(cuò)，這車的功能真的很多。S：接下來我邀請您試駕一下為您準(zhǔn)備的車輛，試駕車就是你喜歡的535GT豪華型。C：可以呀，我們?nèi)ピ囻{吧。S：請您稍等，因?yàn)樵囻{是在普通的城市公路，所以請您先出示駕照，我們要一下做試駕登記。C：沒問題，給你駕照。S：好的，感謝您對我們工作的支持，我這就去做一下試駕登記，請你稍等片刻。C：好的，你去吧！S：王先生駕駛執(zhí)照已經(jīng)為你登記完畢，請你檢查一下并收好您的駕照。這里是試乘試駕承諾書，請您認(rèn)真看一下這份文件的承諾部分。然后請?jiān)谝韵驴蛻艉灻幒灻?，還有聯(lián)系電話。C：好的，看明白了，就是按你們的路線開，別出事故，都明白。前這里是吧？S：好的試駕承諾書已經(jīng)簽好，我們將試駕承諾書放在前臺備檔。接下來請看一下我們的試駕路線圖，我為您講解一下試駕路線和試駕項(xiàng)目。C：可以呀，那個(gè)路線圖在哪？S：這邊請跟我來，路線圖就在展廳門口。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——試駕路線講解話術(shù)S：請您看這就是我們的試乘試駕看板，我們的試駕路線大約6公里長度，這里就是我們信興的位置，開往海墾路為一號路段，在此路段我們中低速駕駛，主要感受一下車輛的隔音性能和車輛行駛的平順性。行駛至紅綠燈處左轉(zhuǎn)彎到濱涯路路段，這就是我們試駕的第二路段，這里有少許車流在這個(gè)路況非常好的路段我們可以測試一下車輛的加速性能和車輛的剎車性能。行駛到路盡頭就是第三路丘海大道，這個(gè)路段的路面粗糙，我們可以感受一下這輛新帕薩特的底盤隔絕胎噪及懸掛的舒適性能力。過紅綠燈就回到展廳。C：這條試駕路線還不錯(cuò)的，項(xiàng)目也很豐富。S：當(dāng)然了，大眾品牌是很關(guān)注客戶的駕駛感受的。所以提供的試駕服務(wù)的專業(yè)性很強(qiáng)。C：那我一定要好好試駕一下！S：沒問題！這邊請車輛已經(jīng)停在展廳門口。王先生請您先坐在副駕駛席，第一圈是由我駕駛車輛，你是試乘環(huán)節(jié)。我為您調(diào)整一下座椅……這個(gè)位置你感覺舒適嗎？C：還不錯(cuò)，挺舒服的。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——試駕車講解話術(shù)S：下面我要去駕駛席，請您拉好安全帶（銷售顧問遞送安全帶），關(guān)好車門。

(銷售顧問認(rèn)證過程中，銷售顧問必須時(shí)刻保持客戶能夠看到你，所以必須從車前方繞行)C：好的。S：王先生，我們首先踩下剎車踏板，按啟動按鈕其從車輛，然后將空調(diào)選擇22度，然后啟動自動風(fēng)，然后調(diào)節(jié)我們的駕駛員座椅和后視鏡角度，必須確定我們用安全的姿態(tài)駕駛車輛，而且有良好的視野。王先生你原來駕駛的軒逸是自動擋的吧？C：是的，操作不是都一樣嗎？S：大致相同，下面我講解一下這輛車和您的軒逸有什么不同吧。首先看車輛的方向盤，咱們凌度采用了三幅式平底運(yùn)動型方向盤。轉(zhuǎn)向燈的操作桿是電子式，我們輕輕推動轉(zhuǎn)向燈桿，

這樣的情況是只閃亮三次的變線提示燈，重一點(diǎn)推動時(shí)才是日常您使用的轉(zhuǎn)向提示燈。這

款車凌度采用的是圓形換擋桿，手握上去完全包裹住，換擋輕松便捷，完完全全在您掌控

范圍內(nèi)。C：有點(diǎn)意思。怎么使用呀？S：我們踩下制動踏板，按下檔位確認(rèn)按鍵，向后就是行駛檔，向前就是倒車檔，檔位提示在檔桿和儀表都有提示。這款車也采用了電子手剎車，按下這個(gè)按鈕車輛就接觸手剎車了，而且這款車還為我們提供了自動剎車系統(tǒng)，啟動后我們可以在等信號燈時(shí)變得很輕松。等下的試駕過程中我會一一為您展示。C：好的，聽起來都挺有意思。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——車輛行駛階段話術(shù)S：好，現(xiàn)在我們將檔桿置入行駛檔，放開制動器，車輛就開始行駛了，因?yàn)槿铝瓒溶囆筒捎玫氖?速雙離合變速箱，所以啟動非常平順，試駕的第一路段是海墾路，此路段會有一些載重車輛，我們現(xiàn)在用30公里時(shí)速行駛，正常語調(diào)聊天，如果我們的交談沒有被打擾，就證明我們的車輛靜音和封閉效果非常優(yōu)秀。您現(xiàn)在感覺如何？C：不錯(cuò)，這車真的很靜音，基本聽不到自己車的聲音。S：在這一路段我們也要注意行駛安全，速度不要太快，因?yàn)榇寺范我彩俏覀兪煜ぼ囕v的路段。行駛到紅綠燈路口我們要向左轉(zhuǎn)彎，去濱涯路。在下一路段我們要進(jìn)行車輛的加速和減速測試。我將車輛調(diào)節(jié)成運(yùn)動模式。（轉(zhuǎn)過彎后，我們首先介紹駕駛員模式選擇系統(tǒng)）首先我們熟悉一下車輛的駕駛員模式選擇系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可以提供我們正常、運(yùn)動、運(yùn)動+

這三種形式，也提供我們不同的車輛性能屬性。我們剛才所運(yùn)用的模式是正常模式，車輛屬性趨向于舒適平順?，F(xiàn)在開始我們就置入運(yùn)動模式感受凌度這強(qiáng)大的動力！準(zhǔn)備好了嗎？C：開始吧，我感受一下！S：我們會在加速到時(shí)速100公里，到那個(gè)十字交叉路口標(biāo)志牌處我們開始減速，請做好準(zhǔn)備開始了！……注意那個(gè)標(biāo)志牌，我們現(xiàn)在時(shí)速100公里！開始減速。

（試駕過程中，我們盡量不要做極限動作，那樣會帶來客戶不滿意的風(fēng)險(xiǎn)）怎么樣感覺如何？在通過這個(gè)路口后我們再進(jìn)行二次加速。這次速度還是100公里，我們下一個(gè)藍(lán)色信號牌開始第二次減速！怎么樣？王先生您感覺動力性是不是很強(qiáng)？C：沒想到呀，這么大的車加速這么有勁！太過癮了！減速也不錯(cuò)！S：是的！我們在整個(gè)減速過程也會感覺身體的前傾不是很嚴(yán)重，因?yàn)槲覀兇蟊娷嚥捎?0:40前后軸重量分配，所以在加速和減速時(shí)都會感覺很舒適，并且車輛行駛也更加平穩(wěn)了！5.試乘試駕（動態(tài)展示）——車輛行駛階段話術(shù)S：對我們?nèi)铝瓒扔幸粋€(gè)了解了吧？C：不錯(cuò)，是很平順，這車真的很穩(wěn)。這車底盤是不是很低呀？S：我們凌度的最小離地間隙是18公分，可以適應(yīng)一些簡單的越野路況。我們現(xiàn)在保持80公里左右的速度進(jìn)行一下變線測試。下一個(gè)轉(zhuǎn)彎處就可以看一下車輛的通過能力了！C：好的，這么大的車你們還測試變現(xiàn)呀？S：就是讓您在任何情況下都有信心駕駛這輛車，（變線過程）怎么樣感覺我們凌度車型的變線是不是很舒適那？C：太平穩(wěn)了，真是沒有想到！S：好了這個(gè)路口的路還沒有修好，我們可以感受車輛的通過能力。（通過顛簸路面）C：就是這種路況……這車真的不錯(cuò)。S：在這里是第三路段，可以體驗(yàn)一下車輛在粗糙路面上抵制路面噪音的能力。（速度60）C：不錯(cuò)，這車還是這么靜呀。S：接下來是南海大道路段。我們可以感受一下車輛在城市行駛的超車能力，您喜歡什么風(fēng)格的音樂？我們?yōu)槟銣?zhǔn)備的各式風(fēng)格的音樂。C：來點(diǎn)唱歌的，我聽聽音響好不好。S：這款車采用了額定功率為205W的高保真音響系統(tǒng)。車輛裝備了8組揚(yáng)聲器。感覺音質(zhì)如何？C：不錯(cuò)，這個(gè)音響的感覺不錯(cuò)。這車性能這么好，超車肯定沒問題了。S：好現(xiàn)在我們行駛到南海大道路段了，這里很像狹窄顛簸的城區(qū)道路，體驗(yàn)車輛的懸掛舒適性。C：不錯(cuò)，還是很舒服的。S：這里是最后的紅綠燈了，我們現(xiàn)在可以感受一下自動手剎車系統(tǒng)（AUTO-H）。當(dāng)車輛完全停止時(shí)，車輛手剎車?yán)o，我們可以松開腳剎車，當(dāng)綠燈亮起時(shí)我們輕踩油門，車輛開動。C：這個(gè)裝備真的很方便，停車時(shí)不用動檔位了，還可以放松腳。不錯(cuò)。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——換乘階段話術(shù)S：王先生前方就是我公司，我們可以做一下?lián)Q乘了，接下來的一圈是由您駕駛車輛了。C：好的。S：您先別急，我再向您展示一下另一個(gè)安全裝備，就是電子檔桿的自動復(fù)位功能。當(dāng)您車輛準(zhǔn)備停車時(shí)，檔桿還在“D”擋，解開安全帶，打開車門，您的腳離開制動踏板，這時(shí)車輛將會怎樣?（同時(shí)解開安全帶，打開車門）C：自己往前開走了，而且非常危險(xiǎn)。S：那么我們現(xiàn)在做一次……怎么樣？檔桿回到了“P”擋吧？這樣車輛就會更安全了！C：這個(gè)厲害呀！我喜歡這樣的裝備。S：這就是凌度的主動安全系統(tǒng)之一，下面請您到駕駛位駕駛車輛。（銷售顧問下車等候客戶，

最好能車輛熄火等待。）王先生您請，我?guī)湍{(diào)節(jié)一下座椅吧！這款車為您提供了舒適型座椅，可以提供8項(xiàng)調(diào)節(jié)，各種身材都可以找到最適合自己的駕駛位置，您感覺舒服嗎？C：這個(gè)不錯(cuò)！現(xiàn)在的位置就可以。S：如果您感覺舒服我們可以保存這個(gè)位置。后視鏡的調(diào)節(jié)放置在駕駛員車門上。C：這個(gè)我會，和我的車一樣！S：好的王先生我現(xiàn)在去副駕駛席，您稍等。（銷售顧問必須從車頭側(cè)繞到副駕駛席）好了王先生我們啟動發(fā)動機(jī)，調(diào)節(jié)好后視鏡之后，我們拉好安全帶，準(zhǔn)備開車了。C：沒問題，這個(gè)位置就很適合我！注意：在客戶試駕的過程中銷售顧問在客戶試駕這一圈中盡量少與客戶溝通，有效地溝通大部分都是引導(dǎo)性較強(qiáng)的語句。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——客戶試駕階段話術(shù)S：車輛啟動后第一路段我們速度不要太快，小幅度打方向，我們感受一下車輛的轉(zhuǎn)向部分，包括車輛的尺寸，而且都是您自己感受了。C：放心小朱，我開車十多年了！但是我們開車沒有你們那么快。S：其實(shí)平時(shí)開車我也不會那么快，剛才是為您展示車輛性能。前方紅綠燈路后我們左轉(zhuǎn)彎。C：好的，S：我們可以在這段直路試一下加速，減速等性能……C：不錯(cuò)，我這個(gè)油門剎車都這么輕松呀。感覺心里有底呀！S：行駛到前方我們要向左行駛。然后感覺一下車輛的安靜程度……C：這車真的很靜呀。S：在學(xué)校門前自由大路路口我們左轉(zhuǎn)。在這一路段我們可以體驗(yàn)一下加速超車……C：不錯(cuò)，車的動力來的很快。底盤也很扎實(shí)。S：由于車輛采用了四連桿獨(dú)立懸掛系統(tǒng)，車身也大部分采用高強(qiáng)度輕質(zhì)材料，所以駕駛大眾車都會給駕駛者靈敏的操控感覺，強(qiáng)勁的動力和良好的車身剛性。C：沒開過大眾真感覺不到這些東西。S：在那個(gè)灰色樓下面也就是南海大道的交匯處，我們左轉(zhuǎn)彎，這段路請親身體驗(yàn)一下車輛反饋給您的路感。而且乘客的感受就是平順和舒適……C：不錯(cuò)，好像在地上走一樣，很清晰。S：這樣的操控就是大眾的感受，走到丁字路口我們左轉(zhuǎn)彎，在那個(gè)紅綠燈的路口正好有一點(diǎn)上坡，我們可以使用一下自動剎車系統(tǒng)。按下AUTO-H按鈕就可以感受到。C：不錯(cuò)真的很方便。市區(qū)里等紅燈很不錯(cuò)。S：通過這個(gè)紅綠燈我們就可以回到公司了。5.試乘試駕（動態(tài)展示）——試駕結(jié)束話術(shù)S：王先生，您可以停在保安制定的停車位，正好可以感受一下我們凌度的駐車輔助攝像。C：好的，你們的攝像頭很清晰呀！S：這套系統(tǒng)的攝像頭是130萬像素的，并且夜間使用也很清晰，而且倒車影像的亮度和對比度都可以進(jìn)行手動調(diào)節(jié)。還可以選擇輔助線和障礙物提示功能。您感覺方便吧？