銷(xiāo)售流程之試乘試駕

試乘試駕流程培訓(xùn)

5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——試乘試駕階段1.主動(dòng)邀請(qǐng)每一位顧客試駕。2.當(dāng)顧客表示有興趣試駕時(shí)，協(xié)助顧客登記相關(guān)資料并簽訂試駕協(xié)議。3.在顧客試駕之前，向所有顧客說(shuō)明試駕的路線。4.確保試駕車(chē)的車(chē)況處于最佳狀態(tài)，無(wú)論是外觀還是內(nèi)飾。5.首先邀請(qǐng)顧客坐在副駕駛位上，幫助顧客熟悉該車(chē)的主要特性和功能。6.銷(xiāo)售顧問(wèn)首先駕駛車(chē)輛，并在駕駛過(guò)程中向顧客介紹路線以及顧客感興趣的車(chē)輛功能?！褂密?chē)輛的導(dǎo)航系統(tǒng)演示路程設(shè)置是必須的。7.遵照經(jīng)銷(xiāo)店規(guī)定的路線行駛。8.每次顧客試駕應(yīng)該至少持續(xù)25分鐘。9.在試駕之后，詢問(wèn)顧客對(duì)該車(chē)的感受，并在進(jìn)一步促成交易達(dá)成之前

解決顧客所有的顧慮。10.試駕結(jié)束之前，詢問(wèn)顧客是否有其他問(wèn)題。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——試乘試駕階段1.主動(dòng)邀請(qǐng)。2.簽訂試駕協(xié)議。

3.說(shuō)明試駕的路線。4.車(chē)輛最佳狀態(tài)。5.特性和功能。6.銷(xiāo)售顧問(wèn)首先駕駛車(chē)輛。7.規(guī)定的路線。8.持續(xù)25分鐘。9.解決顧客所有的顧慮。10.是否有其他問(wèn)題。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——試駕分段解析1.試駕前考慮的因素：天氣因素機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)客戶的期望車(chē)輛狀況試駕路況2.試駕中考慮的因素：操作感受客戶關(guān)懷體驗(yàn)是否關(guān)注陪同車(chē)輛功能展示講解通俗易懂3.試駕后考慮的因素：客戶是否滿意車(chē)輛？客戶是否懂得操作？客戶是否對(duì)性能存在異議？客戶是否對(duì)試駕感受有疑義？陪同人員的感受？5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——我們沒(méi)有做到過(guò)的一些★試駕路線風(fēng)光講解★紫外線探測(cè)手鏈★適宜的溫度★清潔濕巾★擦汗紙手帕★冰鎮(zhèn)飲料★專(zhuān)屬音樂(lè)服務(wù)★試駕小禮物5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——試駕流程的模擬話術(shù)S：王先生你對(duì)車(chē)輛的日常操作都了解了嗎？對(duì)車(chē)輛的功能還都滿意嗎？C：還不錯(cuò)，這車(chē)的功能真的很多。S：接下來(lái)我邀請(qǐng)您試駕一下為您準(zhǔn)備的車(chē)輛，試駕車(chē)就是你喜歡的535GT豪華型。C：可以呀，我們?nèi)ピ囻{吧。S：請(qǐng)您稍等，因?yàn)樵囻{是在普通的城市公路，所以請(qǐng)您先出示駕照，我們要一下做試駕登記。C：沒(méi)問(wèn)題，給你駕照。S：好的，感謝您對(duì)我們工作的支持，我這就去做一下試駕登記，請(qǐng)你稍等片刻。C：好的，你去吧！S：王先生駕駛執(zhí)照已經(jīng)為你登記完畢，請(qǐng)你檢查一下并收好您的駕照。這里是試乘試駕承諾書(shū)，請(qǐng)您認(rèn)真看一下這份文件的承諾部分。然后請(qǐng)?jiān)谝韵驴蛻艉灻幒灻?，還有聯(lián)系電話。C：好的，看明白了，就是按你們的路線開(kāi)，別出事故，都明白。前這里是吧？S：好的試駕承諾書(shū)已經(jīng)簽好，我們將試駕承諾書(shū)放在前臺(tái)備檔。接下來(lái)請(qǐng)看一下我們的試駕路線圖，我為您講解一下試駕路線和試駕項(xiàng)目。C：可以呀，那個(gè)路線圖在哪？S：這邊請(qǐng)跟我來(lái)，路線圖就在展廳門(mén)口。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——試駕路線講解話術(shù)S：請(qǐng)您看這就是我們的試乘試駕看板，我們的試駕路線大約6公里長(zhǎng)度，這里就是我們信興的位置，開(kāi)往海墾路為一號(hào)路段，在此路段我們中低速駕駛，主要感受一下車(chē)輛的隔音性能和車(chē)輛行駛的平順性。行駛至紅綠燈處左轉(zhuǎn)彎到濱涯路路段，這就是我們?cè)囻{的第二路段，這里有少許車(chē)流在這個(gè)路況非常好的路段我們可以測(cè)試一下車(chē)輛的加速性能和車(chē)輛的剎車(chē)性能。行駛到路盡頭就是第三路丘海大道，這個(gè)路段的路面粗糙，我們可以感受一下這輛新帕薩特的底盤(pán)隔絕胎噪及懸掛的舒適性能力。過(guò)紅綠燈就回到展廳。C：這條試駕路線還不錯(cuò)的，項(xiàng)目也很豐富。S：當(dāng)然了，大眾品牌是很關(guān)注客戶的駕駛感受的。所以提供的試駕服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)。C：那我一定要好好試駕一下！S：沒(méi)問(wèn)題！這邊請(qǐng)車(chē)輛已經(jīng)停在展廳門(mén)口。王先生請(qǐng)您先坐在副駕駛席，第一圈是由我駕駛車(chē)輛，你是試乘環(huán)節(jié)。我為您調(diào)整一下座椅……這個(gè)位置你感覺(jué)舒適嗎？C：還不錯(cuò)，挺舒服的。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——試駕車(chē)講解話術(shù)S：下面我要去駕駛席，請(qǐng)您拉好安全帶（銷(xiāo)售顧問(wèn)遞送安全帶），關(guān)好車(chē)門(mén)。

(銷(xiāo)售顧問(wèn)認(rèn)證過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須時(shí)刻保持客戶能夠看到你，所以必須從車(chē)前方繞行)C：好的。S：王先生，我們首先踩下剎車(chē)踏板，按啟動(dòng)按鈕其從車(chē)輛，然后將空調(diào)選擇22度，然后啟動(dòng)自動(dòng)風(fēng)，然后調(diào)節(jié)我們的駕駛員座椅和后視鏡角度，必須確定我們用安全的姿態(tài)駕駛車(chē)輛，而且有良好的視野。王先生你原來(lái)駕駛的軒逸是自動(dòng)擋的吧？C：是的，操作不是都一樣嗎？S：大致相同，下面我講解一下這輛車(chē)和您的軒逸有什么不同吧。首先看車(chē)輛的方向盤(pán)，咱們凌度采用了三幅式平底運(yùn)動(dòng)型方向盤(pán)。轉(zhuǎn)向燈的操作桿是電子式，我們輕輕推動(dòng)轉(zhuǎn)向燈桿，

這樣的情況是只閃亮三次的變線提示燈，重一點(diǎn)推動(dòng)時(shí)才是日常您使用的轉(zhuǎn)向提示燈。這

款車(chē)凌度采用的是圓形換擋桿，手握上去完全包裹住，換擋輕松便捷，完完全全在您掌控

范圍內(nèi)。C：有點(diǎn)意思。怎么使用呀？S：我們踩下制動(dòng)踏板，按下檔位確認(rèn)按鍵，向后就是行駛檔，向前就是倒車(chē)檔，檔位提示在檔桿和儀表都有提示。這款車(chē)也采用了電子手剎車(chē)，按下這個(gè)按鈕車(chē)輛就接觸手剎車(chē)了，而且這款車(chē)還為我們提供了自動(dòng)剎車(chē)系統(tǒng)，啟動(dòng)后我們可以在等信號(hào)燈時(shí)變得很輕松。等下的試駕過(guò)程中我會(huì)一一為您展示。C：好的，聽(tīng)起來(lái)都挺有意思。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——車(chē)輛行駛階段話術(shù)S：好，現(xiàn)在我們將檔桿置入行駛檔，放開(kāi)制動(dòng)器，車(chē)輛就開(kāi)始行駛了，因?yàn)槿铝瓒溶?chē)型采用的是7速雙離合變速箱，所以啟動(dòng)非常平順，試駕的第一路段是海墾路，此路段會(huì)有一些載重車(chē)輛，我們現(xiàn)在用30公里時(shí)速行駛，正常語(yǔ)調(diào)聊天，如果我們的交談沒(méi)有被打擾，就證明我們的車(chē)輛靜音和封閉效果非常優(yōu)秀。您現(xiàn)在感覺(jué)如何？C：不錯(cuò)，這車(chē)真的很靜音，基本聽(tīng)不到自己車(chē)的聲音。S：在這一路段我們也要注意行駛安全，速度不要太快，因?yàn)榇寺范我彩俏覀兪煜ぼ?chē)輛的路段。行駛到紅綠燈路口我們要向左轉(zhuǎn)彎，去濱涯路。在下一路段我們要進(jìn)行車(chē)輛的加速和減速測(cè)試。我將車(chē)輛調(diào)節(jié)成運(yùn)動(dòng)模式。（轉(zhuǎn)過(guò)彎后，我們首先介紹駕駛員模式選擇系統(tǒng)）首先我們熟悉一下車(chē)輛的駕駛員模式選擇系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可以提供我們正常、運(yùn)動(dòng)、運(yùn)動(dòng)+

這三種形式，也提供我們不同的車(chē)輛性能屬性。我們剛才所運(yùn)用的模式是正常模式，車(chē)輛屬性趨向于舒適平順?，F(xiàn)在開(kāi)始我們就置入運(yùn)動(dòng)模式感受凌度這強(qiáng)大的動(dòng)力！準(zhǔn)備好了嗎？C：開(kāi)始吧，我感受一下！S：我們會(huì)在加速到時(shí)速100公里，到那個(gè)十字交叉路口標(biāo)志牌處我們開(kāi)始減速，請(qǐng)做好準(zhǔn)備開(kāi)始了！……注意那個(gè)標(biāo)志牌，我們現(xiàn)在時(shí)速100公里！開(kāi)始減速。

（試駕過(guò)程中，我們盡量不要做極限動(dòng)作，那樣會(huì)帶來(lái)客戶不滿意的風(fēng)險(xiǎn)）怎么樣感覺(jué)如何？在通過(guò)這個(gè)路口后我們?cè)龠M(jìn)行二次加速。這次速度還是100公里，我們下一個(gè)藍(lán)色信號(hào)牌開(kāi)始第二次減速！怎么樣？王先生您感覺(jué)動(dòng)力性是不是很強(qiáng)？C：沒(méi)想到呀，這么大的車(chē)加速這么有勁！太過(guò)癮了！減速也不錯(cuò)！S：是的！我們?cè)谡麄€(gè)減速過(guò)程也會(huì)感覺(jué)身體的前傾不是很?chē)?yán)重，因?yàn)槲覀兇蟊娷?chē)采用60:40前后軸重量分配，所以在加速和減速時(shí)都會(huì)感覺(jué)很舒適，并且車(chē)輛行駛也更加平穩(wěn)了！5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——車(chē)輛行駛階段話術(shù)S：對(duì)我們?nèi)铝瓒扔幸粋€(gè)了解了吧？C：不錯(cuò)，是很平順，這車(chē)真的很穩(wěn)。這車(chē)底盤(pán)是不是很低呀？S：我們凌度的最小離地間隙是18公分，可以適應(yīng)一些簡(jiǎn)單的越野路況。我們現(xiàn)在保持80公里左右的速度進(jìn)行一下變線測(cè)試。下一個(gè)轉(zhuǎn)彎處就可以看一下車(chē)輛的通過(guò)能力了！C：好的，這么大的車(chē)你們還測(cè)試變現(xiàn)呀？S：就是讓您在任何情況下都有信心駕駛這輛車(chē)，（變線過(guò)程）怎么樣感覺(jué)我們凌度車(chē)型的變線是不是很舒適那？C：太平穩(wěn)了，真是沒(méi)有想到！S：好了這個(gè)路口的路還沒(méi)有修好，我們可以感受車(chē)輛的通過(guò)能力。（通過(guò)顛簸路面）C：就是這種路況……這車(chē)真的不錯(cuò)。S：在這里是第三路段，可以體驗(yàn)一下車(chē)輛在粗糙路面上抵制路面噪音的能力。（速度60）C：不錯(cuò)，這車(chē)還是這么靜呀。S：接下來(lái)是南海大道路段。我們可以感受一下車(chē)輛在城市行駛的超車(chē)能力，您喜歡什么風(fēng)格的音樂(lè)？我們?yōu)槟銣?zhǔn)備的各式風(fēng)格的音樂(lè)。C：來(lái)點(diǎn)唱歌的，我聽(tīng)聽(tīng)音響好不好。S：這款車(chē)采用了額定功率為205W的高保真音響系統(tǒng)。車(chē)輛裝備了8組揚(yáng)聲器。感覺(jué)音質(zhì)如何？C：不錯(cuò)，這個(gè)音響的感覺(jué)不錯(cuò)。這車(chē)性能這么好，超車(chē)肯定沒(méi)問(wèn)題了。S：好現(xiàn)在我們行駛到南海大道路段了，這里很像狹窄顛簸的城區(qū)道路，體驗(yàn)車(chē)輛的懸掛舒適性。C：不錯(cuò)，還是很舒服的。S：這里是最后的紅綠燈了，我們現(xiàn)在可以感受一下自動(dòng)手剎車(chē)系統(tǒng)（AUTO-H）。當(dāng)車(chē)輛完全停止時(shí)，車(chē)輛手剎車(chē)?yán)o，我們可以松開(kāi)腳剎車(chē)，當(dāng)綠燈亮起時(shí)我們輕踩油門(mén)，車(chē)輛開(kāi)動(dòng)。C：這個(gè)裝備真的很方便，停車(chē)時(shí)不用動(dòng)檔位了，還可以放松腳。不錯(cuò)。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——換乘階段話術(shù)S：王先生前方就是我公司，我們可以做一下?lián)Q乘了，接下來(lái)的一圈是由您駕駛車(chē)輛了。C：好的。S：您先別急，我再向您展示一下另一個(gè)安全裝備，就是電子檔桿的自動(dòng)復(fù)位功能。當(dāng)您車(chē)輛準(zhǔn)備停車(chē)時(shí)，檔桿還在“D”擋，解開(kāi)安全帶，打開(kāi)車(chē)門(mén)，您的腳離開(kāi)制動(dòng)踏板，這時(shí)車(chē)輛將會(huì)怎樣?（同時(shí)解開(kāi)安全帶，打開(kāi)車(chē)門(mén)）C：自己往前開(kāi)走了，而且非常危險(xiǎn)。S：那么我們現(xiàn)在做一次……怎么樣？檔桿回到了“P”擋吧？這樣車(chē)輛就會(huì)更安全了！C：這個(gè)厲害呀！我喜歡這樣的裝備。S：這就是凌度的主動(dòng)安全系統(tǒng)之一，下面請(qǐng)您到駕駛位駕駛車(chē)輛。（銷(xiāo)售顧問(wèn)下車(chē)等候客戶，

最好能車(chē)輛熄火等待。）王先生您請(qǐng)，我?guī)湍{(diào)節(jié)一下座椅吧！這款車(chē)為您提供了舒適型座椅，可以提供8項(xiàng)調(diào)節(jié)，各種身材都可以找到最適合自己的駕駛位置，您感覺(jué)舒服嗎？C：這個(gè)不錯(cuò)！現(xiàn)在的位置就可以。S：如果您感覺(jué)舒服我們可以保存這個(gè)位置。后視鏡的調(diào)節(jié)放置在駕駛員車(chē)門(mén)上。C：這個(gè)我會(huì)，和我的車(chē)一樣！S：好的王先生我現(xiàn)在去副駕駛席，您稍等。（銷(xiāo)售顧問(wèn)必須從車(chē)頭側(cè)繞到副駕駛席）好了王先生我們啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，調(diào)節(jié)好后視鏡之后，我們拉好安全帶，準(zhǔn)備開(kāi)車(chē)了。C：沒(méi)問(wèn)題，這個(gè)位置就很適合我！注意：在客戶試駕的過(guò)程中銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶試駕這一圈中盡量少與客戶溝通，有效地溝通大部分都是引導(dǎo)性較強(qiáng)的語(yǔ)句。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——客戶試駕階段話術(shù)S：車(chē)輛啟動(dòng)后第一路段我們速度不要太快，小幅度打方向，我們感受一下車(chē)輛的轉(zhuǎn)向部分，包括車(chē)輛的尺寸，而且都是您自己感受了。C：放心小朱，我開(kāi)車(chē)十多年了！但是我們開(kāi)車(chē)沒(méi)有你們那么快。S：其實(shí)平時(shí)開(kāi)車(chē)我也不會(huì)那么快，剛才是為您展示車(chē)輛性能。前方紅綠燈路后我們左轉(zhuǎn)彎。C：好的，S：我們可以在這段直路試一下加速，減速等性能……C：不錯(cuò)，我這個(gè)油門(mén)剎車(chē)都這么輕松呀。感覺(jué)心里有底呀！S：行駛到前方我們要向左行駛。然后感覺(jué)一下車(chē)輛的安靜程度……C：這車(chē)真的很靜呀。S：在學(xué)校門(mén)前自由大路路口我們左轉(zhuǎn)。在這一路段我們可以體驗(yàn)一下加速超車(chē)……C：不錯(cuò)，車(chē)的動(dòng)力來(lái)的很快。底盤(pán)也很扎實(shí)。S：由于車(chē)輛采用了四連桿獨(dú)立懸掛系統(tǒng)，車(chē)身也大部分采用高強(qiáng)度輕質(zhì)材料，所以駕駛大眾車(chē)都會(huì)給駕駛者靈敏的操控感覺(jué)，強(qiáng)勁的動(dòng)力和良好的車(chē)身剛性。C：沒(méi)開(kāi)過(guò)大眾真感覺(jué)不到這些東西。S：在那個(gè)灰色樓下面也就是南海大道的交匯處，我們左轉(zhuǎn)彎，這段路請(qǐng)親身體驗(yàn)一下車(chē)輛反饋給您的路感。而且乘客的感受就是平順和舒適……C：不錯(cuò)，好像在地上走一樣，很清晰。S：這樣的操控就是大眾的感受，走到丁字路口我們左轉(zhuǎn)彎，在那個(gè)紅綠燈的路口正好有一點(diǎn)上坡，我們可以使用一下自動(dòng)剎車(chē)系統(tǒng)。按下AUTO-H按鈕就可以感受到。C：不錯(cuò)真的很方便。市區(qū)里等紅燈很不錯(cuò)。S：通過(guò)這個(gè)紅綠燈我們就可以回到公司了。5.試乘試駕（動(dòng)態(tài)展示）——試駕結(jié)束話術(shù)S：王先生，您可以停在保安制定的停車(chē)位，正好可以感受一下我們凌度的駐車(chē)輔助攝像。C：好的，你們的攝像頭很清晰呀！S：這套系統(tǒng)的攝像頭是130萬(wàn)像素的，并且夜間使用也很清晰，而且倒車(chē)影像的亮度和對(duì)比度都可以進(jìn)行手動(dòng)調(diào)節(jié)。還可以選擇輔助線和障礙物提示功能。您感覺(jué)方便吧？