白酒經(jīng)銷商代表發(fā)言（一）

第17頁(yè)共17頁(yè)白酒經(jīng)銷商代表發(fā)言（一）尊敬?的各位領(lǐng)導(dǎo)?、來(lái)賓們：?晚上好！?很感謝佛?山英龍機(jī)電?有限公司的?許總和他的?團(tuán)隊(duì)為我們?提供一次相?互交流的平?臺(tái)。承蒙許?總的信任與?支持，讓我?有這么一個(gè)?站在這里發(fā)?言的機(jī)會(huì)。?在此我表示?衷心的感謝?。回顧與?佛山英龍公?司合作的_?__年，我?們之間是十?分的融洽與?愉快的。隨?著近幾年的?發(fā)展，英龍?公司在市場(chǎng)?上慢慢地?fù)?有著一定的?形象影響力?和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?力，他們的?產(chǎn)品經(jīng)受了?市場(chǎng)的考驗(yàn)?。這是我們?一直合作的?基礎(chǔ)。同時(shí)?公司的貼心?服務(wù)與誠(chéng)信?服務(wù)長(zhǎng)期合?作的動(dòng)力。?我是___?地區(qū)的經(jīng)銷?商，因?yàn)榈?處南方，受?氣候環(huán)境等?影響，我們?的電動(dòng)門很?多時(shí)候被雨?淋后，容易?生銹，表面?容易粘塵，?容易受污染?的空氣腐蝕?等。而英龍?公司的員工?，了解我們?的需求后，?在用料上選?取一些在耐?磨、耐曬，?不易老化的?材料，用他?們的技術(shù)攻?克了這一難?題。就是因?為他們至誠(chéng)?的服務(wù)精神?讓我們一直?成為合作伙?伴。在相?互合作之初?，也曾有疑?慮過(guò)，但是?事實(shí)卻證明?了，佛山英?龍的確是一?個(gè)出色的企?業(yè)，是一個(gè)?優(yōu)秀的合作?伙伴。佛山?英龍門業(yè)無(wú)?論是領(lǐng)導(dǎo)，?或是銷售和?服務(wù)人員做?事都很務(wù)實(shí)?誠(chéng)懇豁達(dá)?干練熱心?周到。以?上就是我的?一些感受，?我想在未來(lái)?的合作中我?與英龍機(jī)電?有限公司能?配合的更好?，可以更加?愉快，成績(jī)?再創(chuàng)新高！?在此我祝愿?公司明天更?加美好！也?祝愿同行伙?伴們的業(yè)績(jī)?如芝麻開(kāi)花?節(jié)節(jié)高！謝?謝！第二?篇：食品經(jīng)?銷商代表在?聯(lián)誼會(huì)上的?發(fā)言尊敬?的各位嘉賓?、各位同仁?：大家好?，今天我們?滿懷喜悅地?心情迎來(lái)了?“___有?限公司經(jīng)銷?商聯(lián)誼盛會(huì)?”，這里我?代表調(diào)味品?協(xié)會(huì)，對(duì)此?次勝會(huì)的召?開(kāi)表示熱烈?的祝賀！對(duì)?會(huì)議的主辦?者表示誠(chéng)摯?的感謝！預(yù)?祝會(huì)議圓滿?成功。我?是來(lái)自__?_食品有限?公司代表_?__，我公?司與___?廠家合作已?有十余年，?十余年的磨?劍、十余年?的樹(shù)人，與?___合作?，十余年收?獲是財(cái)富和?感動(dòng)。_?__公司成?立至今__?_多年來(lái)一?直講信譽(yù)、?重情意、產(chǎn)?品質(zhì)量可靠?，價(jià)格適宜?，已經(jīng)牢牢?站穩(wěn)了全國(guó)?各大市場(chǎng)，?在___有?著極高的信?任度，在_?__市場(chǎng)也?站穩(wěn)的第一?品牌位置，?也為我公司?帶來(lái)了良好?的經(jīng)濟(jì)效益?，事實(shí)證明?與___合?作是明智的?選擇、是我?們發(fā)展的必?然。友誼?架通合作橋?，開(kāi)放擴(kuò)寬?發(fā)展路，即?將(更多文?章請(qǐng)___?)跨入__?_年的旺季?，我公司會(huì)?一如既往、?積極配合、?不懈努力、?再創(chuàng)輝煌，?與___公?司共同發(fā)展?，堅(jiān)定不移?完成___?年的銷售任?務(wù)。讓我們?祝愿___?的事業(yè)如虎?添翼、萬(wàn)里?鵬程。祝愿?我們的合作?牢不可破、?攜手發(fā)展，?祝愿與會(huì)的?全體朋友、?友誼天長(zhǎng)地?久，此刻，?我也代表文?明古都__?_、中華燦?爛的金源文?化發(fā)祥地，?向諸位發(fā)出?誠(chéng)摯的邀請(qǐng)?，歡迎您光?臨，這里有?山、有水、?有美酒，更?有___調(diào)?制出的佳肴?，在阿城我?們一定會(huì)開(kāi)?懷暢飲、再?續(xù)情長(zhǎng)！謝?謝！第三?篇：外行做?白酒經(jīng)銷商?外行做白?酒之經(jīng)銷商?越來(lái)越多?的外來(lái)資本?進(jìn)入白酒行?業(yè),眾所周?知,長(zhǎng)安汽?車賣起了白?酒,力帆紅?白酒并舉,?國(guó)美控股了?寧城老窖,?健力寶入主?寶豐酒業(yè),?天士力做酒?洋洋灑灑,?就連賣方便?面的統(tǒng)一也?和___白?酒整合出擊?。白酒行業(yè)?的"高利潤(rùn)?"吸引了行?業(yè)外的大量?資本,也吸?引了中國(guó)部?分渴望發(fā)財(cái)?暴富的外來(lái)?經(jīng)銷商。我?們都想知道?，這群“老?外“們，他?們過(guò)得還好?嗎？在此?所謂“外行?“，是指那?些剛剛從其?他行業(yè)轉(zhuǎn)投?至白酒行業(yè)?或初次接觸?白酒行業(yè)，?正努力學(xué)習(xí)?并適應(yīng)的新?生代白酒經(jīng)?銷商。他們?的共同點(diǎn)是?：缺乏較長(zhǎng)?時(shí)間的白酒?營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)；?缺乏專業(yè)的?白酒營(yíng)銷知?識(shí)；或尚不?清楚傳統(tǒng)的?白酒營(yíng)銷游?戲規(guī)則等。?他們續(xù)寫(xiě)的?是“___?人在紐約“?的傳奇故事?，而他們想?要登上曼哈?頓大樓把酒?臨風(fēng)，也必?然經(jīng)歷一段?“魔獸爭(zhēng)霸?“的血腥傳?奇。__?_他們的生?活！一．?外行經(jīng)銷商?為何選擇白?酒行業(yè)？?同大多數(shù)外?來(lái)資本一樣?，他們都看?重了白酒業(yè)?高額的利潤(rùn)?。今日耳聞?___白酒?進(jìn)貨價(jià)__?_元，到了?消費(fèi)者手中?就高達(dá)上百?元；明日又?聞：___?白酒經(jīng)銷商?一年之內(nèi)賺?了多少萬(wàn)，?豪宅名車應(yīng)?有盡有。榜?樣的力量是?無(wú)窮的，追?逐利潤(rùn)是商?人的本性。?假想的“高?利潤(rùn)“蒙蔽?了大多數(shù)外?行們的眼睛?，他們激動(dòng)?了，甚至熱?血沸騰，趾?高氣揚(yáng)的踏?入了惡性競(jìng)?爭(zhēng)的白酒行?業(yè)。同時(shí)，?由于白酒行?業(yè)的進(jìn)入門?檻相對(duì)較低?，無(wú)需高深?的專業(yè)知識(shí)?，有錢都可?經(jīng)營(yíng)白酒，?也導(dǎo)致了外?來(lái)經(jīng)銷商的?大量涌入。?白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)?從此更加激?烈。二．?外行經(jīng)銷商?們的現(xiàn)狀?經(jīng)銷商是區(qū)?域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)?的擁有者，?網(wǎng)絡(luò)是其賴?以生存的基?礎(chǔ)。經(jīng)銷商?們都在固守?自己的一畝?三分地，并?不斷的爭(zhēng)取?資源，實(shí)現(xiàn)?資源變現(xiàn)。?新的經(jīng)銷商?的不斷涌入?，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)?銷商固有網(wǎng)?絡(luò)優(yōu)勢(shì)形成?了強(qiáng)烈的沖?擊，新的經(jīng)?銷商不斷的?在蠶食網(wǎng)絡(luò)?，掠取資源?，而市場(chǎng)的?蛋糕的有限?的，在未形?成新的利潤(rùn)?源泉的情況?下，沒(méi)有人?愿意無(wú)動(dòng)于?衷。攻擂者?信心十足，?守擂者霸氣?萬(wàn)分，幾番?搏擊，各有?死傷，正所?謂幾家歡喜?幾家愁。?1．外行勝?者，財(cái)大氣?粗。資本?是最有效的?資源，當(dāng)外?行用錢砸向?渠道成員背?上時(shí)，他們?會(huì)忘記痛苦?的___；?渠道成員在?愉快的數(shù)著?鈔票的同時(shí)?，他們已經(jīng)?出賣了自己?的貨架和倉(cāng)?庫(kù)。資本改?變了勝利的?天平。2?．外行勝者?，突破創(chuàng)新?。白酒行?業(yè)的營(yíng)銷方?式是低層次?的，通過(guò)借?鑒其他行業(yè)?的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)?及管理模式?，對(duì)區(qū)域市?場(chǎng)進(jìn)行整合?及創(chuàng)新，帶?來(lái)市場(chǎng)的繁?榮，實(shí)現(xiàn)銷?量突破，利?潤(rùn)突破。?3．外行敗?者，體無(wú)完?膚。體無(wú)?完膚決非危?言聳聽(tīng)，此?時(shí)經(jīng)銷商已?沒(méi)有初入道?時(shí)一擲千金?的萬(wàn)丈豪情?，甚至眼睜?睜的看著自?己白花花的?銀子“一江?春水向東流?“，羽鎩而?歸。原因有?的是因?yàn)檫x?擇了不當(dāng)?shù)?產(chǎn)品，不當(dāng)?的企業(yè)；有?的是因?yàn)榻?jīng)?驗(yàn)不足，缺?乏創(chuàng)新；有?的甚至是被?終端所活活?折磨致死的?。三．外?行經(jīng)銷商們?的困惑筆?者接觸了不?少的外行經(jīng)?銷商，他們?也無(wú)數(shù)次的?向我坦露心?菲，講述他?們做白酒的?故事，言語(yǔ)?之中，即有?輕蔑，又充?滿困惑，甚?至憤怒。?困惑之一：?廠家的承諾?___是空?頭支票？?困惑之二：?我們需要幫?助時(shí)，廠家?你在哪里？?困惑之三?：白酒業(yè)的?高額利潤(rùn)被?誰(shuí)榨取了？?困惑之四?：我的酒到?底怎么才能?賣掉？做?廠家難，做?經(jīng)銷商更難?。面對(duì)市場(chǎng)?具體操作過(guò)?程中的各種?問(wèn)題，他們?不想保持沉?默，卻不得?不保持沉默?，最精明的?經(jīng)銷商在面?對(duì)廠家的釜?底抽薪時(shí)又?怎能會(huì)不感?受到切膚之?痛呢？困惑?是迷茫，同?時(shí)也是反思?，白酒經(jīng)銷?商應(yīng)該提高?自己識(shí)別產(chǎn)?品，識(shí)別廠?家，識(shí)別市?場(chǎng)的能力。?知已知彼，?方能百戰(zhàn)不?殆。四．?外行經(jīng)銷商?們的出路在?哪里？不?僅外行經(jīng)銷?商，許許多?多的白酒經(jīng)?銷商在經(jīng)營(yíng)?的過(guò)程中都?感慨：日子?越來(lái)越難過(guò)?了，錢一天?比一天難賺?了。白酒行?業(yè)激烈的競(jìng)?爭(zhēng)以及大量?的同質(zhì)化的?產(chǎn)品涌入市?場(chǎng)是造成經(jīng)?銷商日子難?過(guò)的重要原?因，經(jīng)銷商?的生存環(huán)境?急劇惡化，?生存和發(fā)展?的空間越來(lái)?越小了，而?出路在哪里?呢？首先?得定位自己?，明確方向?，并努力學(xué)?習(xí)行業(yè)知識(shí)?，加深對(duì)行?業(yè)的了解，?實(shí)現(xiàn)從外行?到內(nèi)行的轉(zhuǎn)?變。其次?必須努力構(gòu)?建自己的銷?售網(wǎng)絡(luò)，并?打造一支能?征善戰(zhàn)的銷?售隊(duì)伍。?再則必須選?擇一個(gè)好廠?家，選擇一?個(gè)能夠賺錢?的產(chǎn)品，并?尋求廠家的?全力支持，?包括市場(chǎng)支?持，人力支?持等。在廠?家背信棄義?時(shí)，應(yīng)義無(wú)?反顧的采用?法律手段來(lái)?保障自己的?權(quán)益不受侵?害。還有經(jīng)?營(yíng)理念必須?尋求創(chuàng)新，?沿用傳統(tǒng)的?經(jīng)營(yíng)管理，?也是注定要?在市場(chǎng)淘汰?中走向衰亡?的。感受?外行做白酒?的辛酸苦辣?，即激動(dòng)，?又難過(guò)。世?上本沒(méi)有路?，走的人多?了，也就有?了路。外行?經(jīng)銷商們留?給我們的是?不停的思考?，不停的探?索，經(jīng)銷商?___，鼓?足干勁，行?動(dòng)起來(lái)吧，?相信自己，?你的明天會(huì)?更好！第?四篇：如何?管理好白酒?經(jīng)銷商有?家白酒公司?曾對(duì)不同品?牌進(jìn)行口感?測(cè)試，測(cè)試?品種為五糧?液、茅臺(tái)、?該公司品牌?和市場(chǎng)售價(jià)?在二十多元?的其他白酒?品牌。盲測(cè)?結(jié)果，大多?數(shù)受測(cè)人不?習(xí)慣茅臺(tái)酒?的口感，而?認(rèn)可五糧液?和認(rèn)可其他?品牌的人數(shù)?相比也只有?細(xì)微差距。?白酒產(chǎn)品?現(xiàn)在已高度?同質(zhì)化，在?產(chǎn)品同質(zhì)化?的背景下，?企業(yè)只有通?過(guò)品牌傳播?的差異化、?渠道的優(yōu)化?才能創(chuàng)造真?正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)。白酒企?業(yè)的分銷策?略大都采用?經(jīng)銷商模式?，如何建立?起雙贏、高?效、穩(wěn)定、?長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠商?關(guān)系，是眾?多廠家追求?的目標(biāo)。?一、現(xiàn)階段?白酒廠商的?矛盾及原因?白酒市場(chǎng)?目前的主要?矛盾是廠商?之間的矛盾?：廠家抱怨?經(jīng)銷商難以?溝通，對(duì)公?司的營(yíng)銷政?策難以執(zhí)行?到位，抱怨?經(jīng)銷商的發(fā)?展跟不上市?場(chǎng)的發(fā)展；?商家抱怨廠?家不理解經(jīng)?銷商的難處?，營(yíng)銷方案?脫離市場(chǎng)等?等。產(chǎn)生這?些矛盾大致?有以下原因?：1、經(jīng)?銷商素質(zhì)整?體不高。?（1）、現(xiàn)?在的白酒經(jīng)?銷商要么是?原來(lái)的糖酒?公司人員出?來(lái)承包，要?么從夫妻店?發(fā)展而來(lái)，?大部分沒(méi)有?受過(guò)系統(tǒng)、?專業(yè)的培訓(xùn)?，目光短淺?，缺乏發(fā)展?品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)?眼光。（?2）、管理?能力欠缺。?（3）、?銷售人員素?質(zhì)普遍不高?，更談不上?專業(yè)化。?（4）、銷?售網(wǎng)絡(luò)不全?，很難完全?覆蓋區(qū)域類?所有的酒店?、超市、便?民店渠道。?（5）、?資金實(shí)力一?般，資信程?度不高。?2、廠家方?面。（1?）、許多廠?家缺乏現(xiàn)代?營(yíng)銷理念，?營(yíng)銷機(jī)制落?后。（2?）、部分廠?家特別是一?些小廠缺乏?誠(chéng)信，甚至?欺騙經(jīng)銷商?。（3）?、銷售人員?素質(zhì)低下，?不能滿足現(xiàn)?代營(yíng)銷特別?是掌控終端?的要求。?3、白酒市?場(chǎng)不夠規(guī)范?。（范本）?許多中小酒?廠偷稅漏稅?，終端__?_銷售花樣?不斷等。?4、雙方僅?僅是一種交?易關(guān)系，缺?乏有效的溝?通、理解和?信任。二?、如何管理?和經(jīng)銷商的?關(guān)系（一?）、合作伙?伴關(guān)系--?-廠商之間?應(yīng)發(fā)展的關(guān)?系廠商矛?盾產(chǎn)生的根?源在于傳統(tǒng)?的廠商關(guān)系?僅僅是一種?交易營(yíng)銷，?雙方只追求?自身短期的?、最大的利?益。而如今?，從國(guó)外到?國(guó)內(nèi)，伙伴?營(yíng)銷越來(lái)越?流行，建立?一種合作伙?伴關(guān)系，成?為許多廠商?之間的共同?愿望，雙方?的矛盾也可?迎刃而解。?1、合作?伙伴關(guān)系的?含義：類似?人與人之間?的關(guān)系：溝?通、理解、?信任、尊重?、合作從而?達(dá)到雙贏。?2、合作?伙伴關(guān)系的?特點(diǎn)：（?1）以合作?為前提。廠?方主動(dòng)為經(jīng)?銷商提供培?訓(xùn)，提供市?場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)?與支持；商?家積極反饋?信息，維護(hù)?市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和?品牌等。?（2）、雙?方追求的是?長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙?贏的利益。?（3）、?伙伴營(yíng)銷大?多以長(zhǎng)期合?同為基礎(chǔ)，?雙方明確交?易條件，界?定各自責(zé)任?。（4）?、雙方也會(huì)?存在分歧，?但廠商之間?會(huì)通過(guò)溝通?來(lái)解決并最?終達(dá)成一致?。（二）?、經(jīng)銷商關(guān)?系的管理?廠商關(guān)系基?本上要經(jīng)過(guò)?三個(gè)階段：?廠家主導(dǎo)、?廠商博弈、?廠商合作。?目前白酒廠?商之間大多?屬于第二階?段，要達(dá)到?廠商合作階?段，要求雙?方都具備現(xiàn)?代營(yíng)銷理念?，能進(jìn)行通?暢的溝通。?鑒于目前白?酒經(jīng)銷商整?體素質(zhì)不高?的現(xiàn)實(shí)，雙?方自然達(dá)到?這一階段還?不現(xiàn)實(shí)，廠?家還需要通?過(guò)對(duì)經(jīng)銷商?的管理，使?兩者達(dá)到或?者接近合作?伙伴的關(guān)系?，管理經(jīng)銷?商關(guān)系可從?以下三方面?入手：1?、選擇好營(yíng)?銷合作伙伴?。根據(jù)網(wǎng)?絡(luò)特點(diǎn)白酒?經(jīng)銷商可分?為：終端型?：銷售網(wǎng)絡(luò)?以酒店、超?市、便民店?的終端為主?。批發(fā)型：?銷售網(wǎng)絡(luò)以?批發(fā)為主。?根據(jù)經(jīng)銷商?的素質(zhì)和性?格經(jīng)銷商可?分為：智慧?型：有現(xiàn)代?營(yíng)銷理念，?容易溝通，?有自己的思?路又能接受?廠家正確的?指導(dǎo)；自大?型：屬經(jīng)驗(yàn)?型，沒(méi)有現(xiàn)?代營(yíng)銷理念?，固執(zhí)而難?以溝通，雖?有一定思路?卻缺乏系統(tǒng)?性和長(zhǎng)期性?；依賴型：?不具備現(xiàn)代?營(yíng)銷理念，?沒(méi)有主見(jiàn)但?容易溝通，?信任依賴廠?家。理想?的營(yíng)銷伙伴?應(yīng)為終端型?兼智慧型、?次之為終端?型兼依賴型?；自大型的?經(jīng)銷商不是?理想的合作?伙伴，但在?能夠監(jiān)控的?前提下，可?給其一定的?利潤(rùn)空間?主要由其自?己操作。?2、建立一?個(gè)好的經(jīng)銷?商關(guān)系管理?系統(tǒng)。一?個(gè)好的經(jīng)銷?商關(guān)系管理?系統(tǒng)應(yīng)包括?以下內(nèi)容：?（1）、?經(jīng)銷商的布?局。劃分單?元營(yíng)銷區(qū)域?，并確定單?元營(yíng)銷區(qū)域?是獨(dú)家經(jīng)銷?還是分品種?經(jīng)銷，是分?渠道經(jīng)銷還?是其他經(jīng)銷?方式。（?2）、經(jīng)銷?商的選擇。?采用經(jīng)銷制?的區(qū)域市場(chǎng)?，有沒(méi)有一?個(gè)好的經(jīng)銷?商是決定市?場(chǎng)成敗的關(guān)?鍵。而現(xiàn)在?大部分白酒?廠家發(fā)展經(jīng)?銷商沒(méi)有任?何招商計(jì)劃?，主要由銷?售人員帶著?樣品在茫茫?人海里去尋?找，有的銷?售人員為了?找到一個(gè)經(jīng)?銷商甚至許?諾一些根本?做不到的事?情，結(jié)果找?到經(jīng)銷商既?是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?的開(kāi)始，可?能也是市場(chǎng)?開(kāi)發(fā)的終結(jié)?。完善的招?商計(jì)劃至少?應(yīng)包括：市?場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃?（經(jīng)濟(jì)、人?口、白酒消?費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手等）?、目標(biāo)客戶?調(diào)查計(jì)劃（?經(jīng)銷商的數(shù)?量、渠道、?業(yè)務(wù)范圍、?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、?公司規(guī)模和?資信、物流?能力、管理?水平等）、?招商計(jì)劃（?媒體宣傳、?經(jīng)銷權(quán)拍賣?、業(yè)務(wù)人員?洽談等）、?市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)?劃（產(chǎn)品定?位、銷售政?策、市場(chǎng)開(kāi)?拓方案等）?。（3）?、經(jīng)銷商的?支持計(jì)劃。?目前白酒在?各區(qū)域市場(chǎng)?上的競(jìng)爭(zhēng)成?敗，表面上?是經(jīng)銷商之?間的競(jìng)爭(zhēng)，?實(shí)際上卻是?各廠家綜合?實(shí)力的較量?，是廠家要?對(duì)經(jīng)銷商支?持的結(jié)果。?對(duì)經(jīng)銷商的?支持主要有?：對(duì)經(jīng)銷商?及其銷售人?員培訓(xùn)、廣?告宣傳、終?端促銷支持?等。（4?）、經(jīng)銷商?的激勵(lì)。激?勵(lì)是經(jīng)銷商?關(guān)系管理體?系重要組成?部分，有效?的激勵(lì)可以?充分調(diào)動(dòng)經(jīng)?銷商的經(jīng)營(yíng)?積極性。廠?家可以通過(guò)?返利及合作?獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到激?勵(lì)經(jīng)銷商的?目的。返利?分為明返和?暗返，主要?有：?jiǎn)纹糠?利，坎級(jí)返?利，月返，?季返，年返?等。合作獎(jiǎng)?勵(lì)主要有：?專賣獎(jiǎng)勵(lì)、?預(yù)付款獎(jiǎng)勵(lì)?、網(wǎng)點(diǎn)分銷?和品種分銷?獎(jiǎng)勵(lì)、陳列?獎(jiǎng)勵(lì)、合理?庫(kù)存獎(jiǎng)勵(lì)等?。廠家可以?根據(jù)自己的?實(shí)際采用不?同的激勵(lì)措?施。（5?）、經(jīng)銷商?的控制。營(yíng)?銷大師菲力?浦、科特勒?將對(duì)經(jīng)銷商?的控制分為?五種力量：?強(qiáng)制力量、?法律力量、?報(bào)酬力量、?專家力量、?相關(guān)力量（?通過(guò)兩者之?間的關(guān)系）?，并指出最?好采用的是?相關(guān)力量，?慎用強(qiáng)制力?量。但目前?在白酒市場(chǎng)?和經(jīng)銷商群?體都不成熟?的情況下，?利用法律力?量和報(bào)酬力?量，通過(guò)合?同規(guī)范和約?束雙方的行?為也許是最?佳的選擇，?合同應(yīng)有以?下內(nèi)容：?a、規(guī)定經(jīng)?銷產(chǎn)品和市?場(chǎng)范圍（銷?售區(qū)域或者?渠道）。?b、雙方的?主要責(zé)任。?如廠家的責(zé)?任是對(duì)經(jīng)銷?商提供培訓(xùn)?、進(jìn)行品牌?宣傳等；經(jīng)?銷商的責(zé)任?是提供充足?的資金和人?員，保持合?理的庫(kù)存等?。c、合?作與支持計(jì)?劃。例如廠?家準(zhǔn)備在一?個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備?按銷售額投?入___%?的銷售費(fèi)用?，可以和經(jīng)?銷商通過(guò)合?同約定：經(jīng)?銷商預(yù)付款?獲得___?%、保持安?全庫(kù)存獲?得___%?、完成網(wǎng)點(diǎn)?分銷和品種?分銷獲得_?__%、做?好商品陳列?獲得___?%、完成銷?售目標(biāo)獲得?___%、?宣傳促銷公?司投入__?_%。d?、竄貨處罰?約定。竄貨?是引起渠道?沖突的主要?原因，這個(gè)?問(wèn)題解決不?好整個(gè)渠道?體系可能就?會(huì)崩潰。雙?方可在合同?中明確產(chǎn)品?價(jià)格體系，?竄貨處罰規(guī)?定。（6?）、經(jīng)銷商?的評(píng)估與改?進(jìn)。市場(chǎng)在?不斷變化，?經(jīng)銷商也在?不斷變化，?因此對(duì)經(jīng)銷?商進(jìn)行動(dòng)態(tài)?（范本）評(píng)?估是必要的?。主要可對(duì)?銷售額增長(zhǎng)?、費(fèi)用率、?資金、網(wǎng)點(diǎn)?分銷和品種?分銷、陳列?、促銷活動(dòng)?的執(zhí)行、服?務(wù)工作、庫(kù)?存對(duì)進(jìn)行評(píng)?估。廠家通?過(guò)評(píng)估對(duì)達(dá)?不到要求的?部分經(jīng)銷商?進(jìn)行溝通，?要求其進(jìn)行?改進(jìn)。對(duì)難?以溝通的經(jīng)?銷商應(yīng)考慮?在該區(qū)域增?加新的經(jīng)銷?商或者更換?經(jīng)銷商。?(三)、建?設(shè)一支好的?銷售隊(duì)伍?如果說(shuō)經(jīng)銷?商是連接品?牌和消費(fèi)者?的紐帶，那?么業(yè)務(wù)人員?就是連接廠?家和經(jīng)銷商?的紐帶。再?好的系統(tǒng)也?需要人去執(zhí)?行，在傳統(tǒng)?的交易營(yíng)銷?中，廠方業(yè)?務(wù)代表主要?工作就是催?款，發(fā)貨，?既不協(xié)助經(jīng)?銷商開(kāi)發(fā)市?場(chǎng)，也不反?饋市場(chǎng)和經(jīng)?銷商的信息?。而經(jīng)銷商?關(guān)系管理，?歸根到底還?要由業(yè)務(wù)人?員來(lái)完成，?沒(méi)有一支高?素質(zhì)的銷售?隊(duì)伍是做不?到的，這要?求廠方的業(yè)?務(wù)代表既要?協(xié)助經(jīng)銷商?開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，?還要指導(dǎo)經(jīng)?銷商，培訓(xùn)?經(jīng)銷商隊(duì)伍?；要善于溝?通，甚至還?要具備一定?的領(lǐng)導(dǎo)能力?。廠家可以?通過(guò)以__?_式來(lái)建設(shè)?一支精干的?銷售隊(duì)伍：?1、建立?高效的銷售?___結(jié)構(gòu)?。一個(gè)好的?___結(jié)構(gòu)?要能滿足規(guī)?范、快速、?靈活的要求?。閻愛(ài)杰在?“郎酒__?_天”中對(duì)?郎酒銷售_?__機(jī)構(gòu)調(diào)?整有許多可?供其他白酒?廠家借鑒之?處：a、?建立并強(qiáng)化?市場(chǎng)部。設(shè)?市場(chǎng)總監(jiān)一?人，在市場(chǎng)?部下設(shè)三個(gè)?二級(jí)部門，?一是品牌部?，專門負(fù)責(zé)?品牌規(guī)劃與?管理；二是?促銷部，負(fù)?責(zé)策劃和監(jiān)?控全國(guó)的促?銷活動(dòng)；三?是公關(guān)部，?專門負(fù)責(zé)同?媒體打交道?，___媒?體對(duì)品牌做?正面報(bào)道。?b、將銷?售部分兩個(gè)?部門：一?是銷售運(yùn)作?部，專門負(fù)?責(zé)與運(yùn)作有?關(guān)的工作，?如向工廠下?達(dá)包裝計(jì)劃?，處理訂單?，發(fā)貨，管?理大庫(kù)，管?理辦事處內(nèi)?勤，統(tǒng)計(jì)銷?售數(shù)據(jù)等；?二是銷售?部，設(shè)銷售?總監(jiān)一人。?銷售部下設(shè)?若干個(gè)一級(jí)?部門，大區(qū)?總經(jīng)理負(fù)責(zé)?。大區(qū)總經(jīng)?理下轄辦事?處主任和城?市經(jīng)理，負(fù)?責(zé)一個(gè)重要?的省會(huì)城市?或數(shù)個(gè)地區(qū)?級(jí)市場(chǎng)。在?大城市，對(duì)?銷售人員進(jìn)?行渠道定向?(如商場(chǎng)超?市或餐飲，?市區(qū)或外埠?)。c、?在總經(jīng)辦新?增兩個(gè)職務(wù)?，一是銷售?系統(tǒng)與發(fā)展?經(jīng)理，負(fù)責(zé)?完善銷售公?司的各種?運(yùn)作系統(tǒng)和?制度，制定?渠道發(fā)展戰(zhàn)?略，___?對(duì)銷售隊(duì)伍?的培訓(xùn)等；?二是全國(guó)重?點(diǎn)客戶經(jīng)理?，專門負(fù)責(zé)?同國(guó)際大店?的總部談判?和分店協(xié)調(diào)?工作。2?、建立優(yōu)秀?的管理機(jī)制?和工作流程?，要做到合?理授權(quán)、責(zé)?權(quán)統(tǒng)一、各?級(jí)崗位職責(zé)?明確，反應(yīng)?迅速、靈活?。3、對(duì)?現(xiàn)有銷售人?員進(jìn)行培訓(xùn)?，同時(shí)可招?聘素質(zhì)較高?的銷售人員?。4、制?定合理的薪?酬體系，對(duì)?業(yè)務(wù)人員進(jìn)?行激勵(lì)。?5、制定合?理的業(yè)績(jī)考?核制度，注?重過(guò)程管理?，同時(shí)加強(qiáng)?對(duì)業(yè)務(wù)人員?的監(jiān)督與評(píng)?估。第五?篇：白酒經(jīng)?銷商如何做?好渠道促銷?白酒經(jīng)銷?商如何做好?渠道促銷?產(chǎn)品通路的?強(qiáng)弱直接影?響其它策略?的制定和最?終結(jié)果，對(duì)?通路中間商?進(jìn)行策略性?乃至戰(zhàn)略性?的激勵(lì)與合?作是產(chǎn)品營(yíng)?銷的重要要?素之一。對(duì)?于白酒經(jīng)銷?商來(lái)說(shuō)，渠?道促銷是指?白酒經(jīng)銷商?為了穩(wěn)定渠?道、提高銷?量、搶占商?機(jī)，完成銷?售目標(biāo)對(duì)下?一級(jí)分銷商?、批發(fā)商、?終端店等渠?道成員進(jìn)行?的策略性和?戰(zhàn)略性的激?勵(lì)政策。經(jīng)?銷商在進(jìn)行?成本、利潤(rùn)?核算的前提?下，開(kāi)展對(duì)?各級(jí)渠道商?適度的促銷?，對(duì)于提高?銷量，增加?經(jīng)銷商的經(jīng)?濟(jì)效益，擴(kuò)?大所銷售品?牌的知名度?，無(wú)不大有?裨益?！?案例分析】?李經(jīng)理是?___某一?地級(jí)市的白?酒經(jīng)銷商，?李經(jīng)理經(jīng)營(yíng)?白酒長(zhǎng)達(dá)_?__年之久?。自從事白?酒行業(yè)初期?，李經(jīng)理就?很重視渠道?促銷，每年?都會(huì)針對(duì)公?司銷售的產(chǎn)?品制定一套?切實(shí)可行的?《促銷計(jì)劃?書(shū)》，把促?銷目標(biāo)、目?的、原因、?對(duì)象、方式?、預(yù)算、風(fēng)?險(xiǎn)預(yù)測(cè)等要?素都記在計(jì)?劃書(shū)內(nèi)?！?促銷計(jì)劃書(shū)?》是公司促?銷工作的行?動(dòng)綱領(lǐng)，按?照公司的促?銷工作計(jì)劃?書(shū)，李經(jīng)理?每年都能完?成公司的銷?售目標(biāo)，使?得公司在獲?得穩(wěn)定的利?潤(rùn)的同時(shí)還?能保證渠道?穩(wěn)定。對(duì)于?李經(jīng)理的公?司出現(xiàn)這種?喜人的景象?，渠道促銷?毋庸置疑起?到了至關(guān)重?要的作用。?定位促銷?的不同目的?對(duì)于白酒?經(jīng)銷商來(lái)，?針對(duì)渠成員?（分銷商、?批發(fā)商、終?端店等）開(kāi)?展促銷活動(dòng)?的目的有七?個(gè)：提高鋪?貨率目標(biāo)；?擴(kuò)大銷量；?新品上市；?消化庫(kù)存；?季節(jié)性調(diào)整?；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)?；增加渠道?利潤(rùn)。1?.實(shí)現(xiàn)較高?鋪貨率：白?酒品牌推廣?成敗和提高?銷量的一項(xiàng)?最重要指標(biāo)?是“鋪貨率?”。在產(chǎn)品?上市階段，?一定的鋪貨?率對(duì)產(chǎn)品推?廣、廣告配?合、穩(wěn)定市?場(chǎng)等都有著?極為關(guān)鍵的?作用。為確?保鋪貨率目?標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，?白酒經(jīng)銷商?需要按計(jì)劃?來(lái)組建、擴(kuò)?大或調(diào)整分?銷網(wǎng)絡(luò)和終?端網(wǎng)絡(luò)。?2.擴(kuò)大銷?量：在市場(chǎng)?達(dá)到一定“?鋪貨率”之?后，經(jīng)銷商?的主要目標(biāo)?是提高市場(chǎng)?占有率。此?時(shí)，促銷目?標(biāo)已經(jīng)由實(shí)?現(xiàn)鋪貨率目?標(biāo)轉(zhuǎn)為擴(kuò)大?銷量（即增?加分銷商、?終端的訂貨?量，獲取公?司預(yù)期的利?潤(rùn)）。3?.新品上市?，激發(fā)消費(fèi)?欲望：由于?市場(chǎng)需求呈?多樣化和多?變性趨勢(shì)，?經(jīng)銷商往往?需要及時(shí)根?據(jù)市場(chǎng)需要?推出新品。?新產(chǎn)品剛剛?上市，由于?消費(fèi)者的認(rèn)?知度低，消?費(fèi)積極性和?欲望也相對(duì)?較低，如何?快速提升消?費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品?的認(rèn)識(shí)度，?從而激發(fā)消?費(fèi)欲望呢？?除了必須的?廣告宣傳之?外，還需要?有效的促銷?活動(dòng)增加渠?道的推力和?消費(fèi)者的拉?力，來(lái)實(shí)現(xiàn)?新產(chǎn)品的成?功推廣。?4.庫(kù)存處?理：受困于?產(chǎn)品包裝、?口感、季節(jié)?等因素引起?庫(kù)存積壓，?經(jīng)銷商需要?定期清理積?壓庫(kù)存。處?理庫(kù)存可能?會(huì)打亂市場(chǎng)?價(jià)格體系，?并減少企業(yè)?利潤(rùn)。但另?一方面，如?果經(jīng)銷商在?處理庫(kù)存時(shí)?能巧妙運(yùn)作?渠道資源，?卻可以借此?擴(kuò)大市場(chǎng)占?有率。5?.季節(jié)性調(diào)?整：白酒行?業(yè)產(chǎn)品的銷?售會(huì)受到季?節(jié)性因素的?影響（五一?、中秋、春?節(jié)等），這?是由白酒產(chǎn)?品特性和消?費(fèi)者需求變?化引起的。?6.應(yīng)對(duì)?競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)的市場(chǎng)行?為，是經(jīng)銷?商制定促銷?政策時(shí)必須?考慮的重要?因素。7?.產(chǎn)品過(guò)渡?的需要：隨?著產(chǎn)品進(jìn)入?衰退期，產(chǎn)?品的價(jià)格和?渠道利潤(rùn)已?經(jīng)透明，這?時(shí)渠道各成?員不愿意推?該產(chǎn)品，而?這時(shí)新產(chǎn)品?還沒(méi)有完全?替代老產(chǎn)品?占領(lǐng)市場(chǎng)，?為了延長(zhǎng)老?產(chǎn)品的生命?周期，使新?產(chǎn)品從導(dǎo)入?期到成長(zhǎng)期?有一個(gè)平穩(wěn)?的過(guò)渡。明?確渠道的促?銷對(duì)象渠?道的促銷對(duì)?象可以是分?銷商、批發(fā)?商、終端等?。促銷對(duì)象?不同，促銷?手段也會(huì)有?所不同。?1.對(duì)于渠?道成員來(lái)說(shuō)?，一般不愿?賣新產(chǎn)品，?因?yàn)樾庐a(chǎn)品?沒(méi)有老產(chǎn)品?周轉(zhuǎn)快。所?以，經(jīng)銷商?在設(shè)計(jì)渠道?促銷政策時(shí)?，既要給渠?道成員胡蘿?卜，又要祭?出大棒。例?如，要求渠?道商在進(jìn)暢?銷產(chǎn)品時(shí)，?必須搭贈(zèng)進(jìn)?一定的新品?，而且新產(chǎn)?品必須按照?經(jīng)銷商規(guī)定?的價(jià)格體系?和促銷政策?銷售。另外?，對(duì)于分銷?商來(lái)說(shuō)，進(jìn)?暢銷產(chǎn)品必?須在規(guī)定的?時(shí)間內(nèi)完成?既定的新品?鋪市率。?2.當(dāng)經(jīng)銷?商的某款產(chǎn)?品不適應(yīng)市?場(chǎng)時(shí)，應(yīng)盡?快將其處理?，這樣才能?回籠資金投?入到其它暢?銷產(chǎn)品上。?經(jīng)銷商通常?把過(guò)時(shí)的產(chǎn)?品交給少量?資深渠道成?員銷售，一?是滿足既有?的市場(chǎng)需求?；二是使大?部分渠道成?員銷售暢版?權(quán)中國(guó)酒業(yè)?新聞網(wǎng)銷產(chǎn)?品，以爭(zhēng)奪?市場(chǎng)，并盡?可能多地獲?利；三是把?老產(chǎn)品處理?給部分市場(chǎng)?的渠道成員?，可以降低?促銷成本。?3.針對(duì)?分銷商在制?定促銷政策?時(shí)，側(cè)重激?勵(lì)分銷商的?分銷能力。?例如，在新?產(chǎn)品上市初?期，分析分?銷商的利益?點(diǎn)，采取適?當(dāng)?shù)拇黉N方?式和手段，?規(guī)定分銷商?在規(guī)定的時(shí)?間內(nèi)完成鋪?貨家數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)?___等；?在季節(jié)性拐?點(diǎn)（五一、?十一、春節(jié)?）在規(guī)定的?時(shí)間內(nèi)完成?多少分銷量?，獎(jiǎng)勵(lì)__?_等。4?.把合適的?促銷政策給?到合適的渠?道成員。例?如，在設(shè)計(jì)?促銷政策時(shí)?，結(jié)合公司?的庫(kù)存數(shù)據(jù)?，針對(duì)不同?渠道成員的?銷量設(shè)計(jì)適?合他們的促?銷政策，一?是可以節(jié)約?促銷費(fèi)用；?二是防止一?部分渠道成?員在促銷政?策的誘惑下?大量進(jìn)貨，?進(jìn)貨后自己?有沒(méi)有能力?消化，為了?回籠資金砸?價(jià)擾亂市場(chǎng)?。圍繞四?大要點(diǎn)，制?定促銷計(jì)劃?時(shí)機(jī)、新?穎、力度、?組合是渠道?促銷的四大?要點(diǎn)，因此?，經(jīng)銷商在?開(kāi)展渠道促?銷時(shí)要緊緊?圍繞這四大?要點(diǎn)。選擇?恰當(dāng)?shù)拇黉N?時(shí)機(jī)每個(gè)?白酒產(chǎn)品從?進(jìn)入市場(chǎng)到?退出市場(chǎng)，?都有一定的?生命周期。?通常我們把?產(chǎn)品的生命?周期分為四?個(gè)周期：導(dǎo)?入期、成長(zhǎng)?期、成熟期?、衰退期。?在市場(chǎng)導(dǎo)?入期針對(duì)渠?道成員在設(shè)?計(jì)促銷政策?時(shí)必須考慮?渠道成員進(jìn)?貨的積極性?；在成長(zhǎng)期?設(shè)計(jì)渠道促?銷政策時(shí)必?須考慮渠道?成員推銷的?積極性，因?為任何白酒?產(chǎn)品在市場(chǎng)?上被消費(fèi)者?充分接受之?前，各級(jí)渠?道商的意見(jiàn)?是至關(guān)重要?的；在產(chǎn)品?成熟期設(shè)計(jì)?渠道促銷政?策時(shí)必須圍?繞銷量和利?潤(rùn)做文章，?因?yàn)楫a(chǎn)品在?成熟期是經(jīng)?銷商的盈