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多謝合作!請(qǐng)將手機(jī)調(diào)至無聲狀態(tài)營(yíng)業(yè)員常犯的錯(cuò)誤與應(yīng)對(duì)

情景

分析

技巧一、見到客戶要馬上迎接“歡迎光臨,您需要點(diǎn)什么?”

“哦,我只是隨便看看”看了不買?!還是趕緊走吧!一、見到客戶要馬上迎接逛店的顧客分三種:有明確購(gòu)買目的的顧客。這類顧客的購(gòu)物目標(biāo)明確,進(jìn)店以后往往直奔某個(gè)柜臺(tái)或某種商品,甚至直接向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)買要求。有購(gòu)物打算但目標(biāo)不明確。這類顧客沒有特定的想法,,只是想找些東西,通常腳步緩慢,眼光不停環(huán)顧四周,不會(huì)向營(yíng)業(yè)員提出購(gòu)物要求。沒有購(gòu)物打算,只是來閑逛的顧客。一、見到客戶要馬上迎接接近顧客的最佳時(shí)機(jī):眼睛不停地搜尋。顧客進(jìn)店后東張西望,表明顧客已有購(gòu)買商品的想法和目標(biāo),但是他不知道商品具體在哪里。靜止不動(dòng)站在一件商品前。表明他對(duì)商品產(chǎn)生了興趣,但對(duì)商品不了解,這是接近客戶的時(shí)機(jī)。用手觸摸商品。表明顧客已不滿足眼前的觀察,他希望通過觸摸對(duì)商品有有更深的認(rèn)識(shí)。開始翻找價(jià)格卡、標(biāo)簽。表明顧客基本認(rèn)可商品,想通過價(jià)格或標(biāo)簽中的說明進(jìn)一步了解它。觀察商品一段時(shí)間后抬起頭。兩種可能,一、尋找營(yíng)業(yè)員進(jìn)行詢問,二、決定不買了。抬頭與營(yíng)業(yè)員目光接觸。表示他希望能從營(yíng)業(yè)員處得到幫助。二、有什么可以幫到您的?“有什么可以幫您的嗎?”

“哦~~~~~~不用!”二、有什么可以幫您的如果我們?cè)谫?gòu)物的時(shí)候聽到營(yíng)業(yè)員用這句話來詢問,我們回答是什么呢?通常都是一句客氣的“不用了”。這句看似禮貌、熱情但是收效甚微。試想,什么情況下我們才會(huì)真的需要營(yíng)業(yè)員的幫助呢?——碰到困難的時(shí)候!這個(gè)困難可能是因?yàn)檎也坏缴唐吩斐傻?,可能是由于其他特殊情況造成的。

——總之,想通過這句話和顧客展開對(duì)話、詢問顧客需求,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了??!二、有什么可以幫您的有打折優(yōu)惠直接告訴顧客,如果沒有也可以告訴顧客何時(shí)有優(yōu)惠或者酬賓活動(dòng)!誘導(dǎo)顧客開口說話的方法:1、特價(jià)誘導(dǎo)法。利用價(jià)格因素去吸引顧客?!靶〗悖氵\(yùn)氣真好,我們還在搞活動(dòng),這套衣服現(xiàn)在八折”現(xiàn)在公司搞促銷,所有商品都是買一送一,很劃算的!只進(jìn)行三天,今天是最后一天了!”“這種型號(hào)的電腦都賣完了,這是樣機(jī)所以打三折,原來都賣六千多呢!”

二、有什么可以幫您的誘導(dǎo)顧客開口說話的方法:2、激勵(lì)誘導(dǎo)法。通過介紹商品的有點(diǎn)去吸引顧客:“小姐,你的眼光不錯(cuò),這套床上七件套顯得很有檔次!”“你眼光真準(zhǔn),這個(gè)系列的產(chǎn)品是最受歡迎的!上個(gè)月賣的脫銷,這星期貨才剛剛回來?!薄斑@是最新產(chǎn)品,無論在外形上、材料上還是功能上,都比其他同類產(chǎn)品要出色?!碑?dāng)顧客觸摸一件商品或長(zhǎng)時(shí)間駐足觀看,往往是在聯(lián)想自己身臨其境地使用該商品的情景。此時(shí)如果你一邊整理商品,一邊走近顧客,走到適當(dāng)?shù)木嚯x和顧客說諸如以上的話,往往都能獲得成功二、有什么可以幫您的誘導(dǎo)顧客開口說話的方法:3、贊美誘惑法。發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn),并由衷地贊美他?!斑@是你女兒吧,真可愛,好乖,你真會(huì)教育孩子!”“小姐,你的發(fā)型很漂亮,很襯你。在哪里做的?”這樣的開場(chǎng)白可以使顧客在感到開心之余,放松自己的狀態(tài),接下來和他之間的溝通就會(huì)更加的順暢。三、對(duì)不起,我們沒有“這種鞋有35碼的嗎?”

——“對(duì)不起35碼的賣完了!”

“我怎么沒有找到××牌子的電腦呀?”

——

“先生,很抱歉,我們這里

不經(jīng)銷××牌子的電腦”

三、對(duì)不起,我們沒有

如果沒有顧客所需要的商品,

就意味著生意作不成了嗎?

--絕對(duì)不是!

機(jī)會(huì)仍然有,只是你不知道

挽回的技巧。1、向顧客介紹替代品

我們可以建議另一種款式、顏色、牌子——誘導(dǎo)

顧客注意其他商品,引發(fā)興趣,創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。2、詢問其他分店是否有該商品

這樣為顧客著想的做法,通常會(huì)令顧客下次要買

東西得時(shí)候再來找你。3、把顧客介紹到別處

即使這次不能和你做生意,也要努力給對(duì)方留下

好印象,為將來銷售創(chuàng)造機(jī)會(huì)。三、對(duì)不起,我們沒有四、你到底要什么“哦,那你看看這款沙發(fā)吧,它是深藍(lán)色的椅套可以除下來清洗,有小孩的話選擇這款很實(shí)用的,很耐臟?!?/p>

——“沒這個(gè)必要,我沒有小孩”“那你再看看那款白色的吧,全真皮的,放在家里顯得高檔典雅?!薄安缓茫疾恍??!彼?、你到底要什么顧客想要什么,只有顧客自己知道,別人怎能猜得到他的心思?--這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的!不弄清顧客的需要就盲目向他們推薦商品,當(dāng)然無法保證能符合他們的心意。在向顧客推薦商品前最好先弄清楚他們對(duì)什么感興趣。四、你到底要什么

思考

如果一個(gè)人肯走進(jìn)一家商店,那他就多少會(huì)帶有一種購(gòu)物的欲求。只不過根據(jù)顧客類型的不同,這種購(gòu)物的欲求:有的人來說是清晰的——她知道自己想要什么,有的人來說是模糊的——他只有一個(gè)大概的想法,至于具體是什么自己也弄不清楚;還有得人,雖然是閑逛但如果碰到令自己心動(dòng)的商品,他仍然會(huì)購(gòu)買。

不管對(duì)哪一種類型的顧客,我們都應(yīng)該幫助他找出自己需要的商品。四、你到底要什么

思考怎么發(fā)現(xiàn)顧客的需求?-通過提問來進(jìn)行。提問的要領(lǐng)是什么?

——它必須是可以延續(xù)對(duì)話的問題,因?yàn)檫@樣的問題可以誘導(dǎo)顧客說出更多,有助于你更加了解他們的需求。四、你到底要什么你喜歡紅色還是綠色?”“你是自己用還是送禮?”“你是想要連衣裙嗎?”“你是否想要有預(yù)設(shè)功能的?”“你喜歡全棉的嗎?”你喜歡什么顏色?你在為哪位買東西呢?你想要哪種款式的裙子?哪些功能對(duì)你來說比較重要?你喜歡什么質(zhì)地的?五、商品在這里,你隨便看吧展示商品絕對(duì)不是把商品一股腦地放到顧客面前這么簡(jiǎn)單,因?yàn)檎故镜哪康氖亲岊櫩捅M可能全面的了解商品,產(chǎn)生好感,如果絲毫不講求方法的話是不可能達(dá)到目的的。了解商品,產(chǎn)生好感!五、商品在這里,你隨便看吧1、滿足商品的感官要求展示服裝要突出式樣、花色、顏色等特點(diǎn),可以讓顧客試穿或把服裝披在自己身上讓顧客看到全貌。展示玩具要突出造型或功能特點(diǎn),必要時(shí)要結(jié)合動(dòng)態(tài)的實(shí)際效果展示給顧客。展示食品要突出其新鮮和美味,最好讓顧客親自品嘗。展示新品要突出它與舊產(chǎn)品的不同之處,并盡量讓顧客能實(shí)際感受到。五、商品在這里,你隨便看吧2、講究展示的順序:需要展示多種商品的話,一般應(yīng)遵循由低檔到高檔的順序,便于顧客在價(jià)格上做挑選。3、展示時(shí)的動(dòng)作和態(tài)度要到位:在商品的搬運(yùn)和擺放過程中,動(dòng)作要穩(wěn)當(dāng)和輕巧,不能隨心所欲地亂扔,這樣會(huì)使顧客覺得自己的購(gòu)買要求得不到尊重,還會(huì)產(chǎn)生商品質(zhì)量低下的誤會(huì)—因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員一點(diǎn)都不愛惜它,從而導(dǎo)致顧客對(duì)商品的興趣大減。六、這東西好,真的好,就是好!“這種洗面奶很好用,我不騙你的,真的是很好!”“這款手機(jī)有65000色的TFD液晶顯示屏,而不是STN的顯示屏,還有旋影功能?!绷⑦@東西好,真的好,就是好!“這種洗面奶效果很好,因?yàn)樗砑恿四竟洗迹芨纳萍∧w,深層清潔你的臉部,把污垢和化妝品殘余都統(tǒng)統(tǒng)除去,疏通毛孔,這樣你就不容易長(zhǎng)粉刺。它還可以促進(jìn)血液循環(huán),使你的臉色紅潤(rùn)?!薄斑@款手機(jī)的顯示屏是65000色的TFD液晶顯示屏,TFD是愛普生專為手機(jī)開發(fā)出來的一種新型液晶顯示技術(shù),它能夠使顯示畫面更純凈,色彩更鮮明,反應(yīng)也更迅速,相比以前的彩屏手機(jī),你可以享受到更逼真更高質(zhì)量的色彩效果。而且它還具有旋影功能,也就是說攝像頭與屏幕可以分別作360度和180度的無限制轉(zhuǎn)動(dòng),是你可以根據(jù)拍攝對(duì)象的位置調(diào)節(jié)攝像頭,以達(dá)到最佳角度,拍攝效果更好,使用更方便?!薄獭塘?、這東西好,真的好,就是好!FABF—features特性,這里指產(chǎn)品的特性。六、這東西好,真的好,就是好!FABA—advantages優(yōu)點(diǎn),指產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)點(diǎn)六、這東西好,真的好,就是好!B—benefits好處,指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處,這些好處是源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)。FABFF—features產(chǎn)品的特性。品牌—制造商、產(chǎn)地或設(shè)計(jì)師材料—原料或組成部分功能—可以做什么或怎么運(yùn)行款式/型號(hào)—有什么款式或型號(hào)大小—體積、重量或容量顏色—有什么顏色或明暗度口味—何種味道價(jià)格—什么價(jià)格及屬于何種檔次AA—advantages產(chǎn)品特性所帶來的優(yōu)點(diǎn)。特征:純棉質(zhì)地優(yōu)點(diǎn):柔軟、舒適、透氣特性(旅行背包):高度和寬度都做了加大處理優(yōu)點(diǎn):容量更大BB—benefits顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。特性:純棉質(zhì)地優(yōu)點(diǎn):柔軟、舒適、透氣好處:即使在炎熱的夏天,皮膚也可以自由的

呼吸,感覺更清爽,而且有利于身體健康。特性:含混和纖維優(yōu)點(diǎn):耐用、好打理、便宜好處:可以穿很長(zhǎng)時(shí)間,不會(huì)皺,洗衣機(jī)洗就行,

比其他同類產(chǎn)品要節(jié)省1/3的錢。七、那牌子的東西比不上我們的“你對(duì)這雙鞋滿意嗎?”

“看上去和**牌子的差不多!”“哎,你千萬別買**牌子的鞋!他們一直都是做服裝的,現(xiàn)在突然開始做鞋了。做服裝和做鞋可是兩回事,你想那質(zhì)量能可靠嗎?”在顧客面前應(yīng)該避免主動(dòng)提到關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話題,更不能主動(dòng)拿自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較,這是為了不把自己陷入被動(dòng)的局面。七、那牌子的東西比不上我們的客戶主動(dòng)提出的應(yīng)對(duì):1、在回答顧客時(shí)先肯定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,適當(dāng)?shù)刭澷p會(huì)讓你的顧客覺得你是公平理智的人,這樣顧客會(huì)在無形中向你靠近一大段距離。2、分析你的商品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品相比有哪些優(yōu)點(diǎn),陳述時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短,向顧客表明你們的優(yōu)勢(shì)。七、那牌子的東西比不上我們的

蓋里福利蘭—《世界圖書》駐孟斐斯的銷售經(jīng)理,他在回答顧客關(guān)于他們的圖書與《大不列顛百科全書》相比有什么優(yōu)點(diǎn)的問題時(shí)這樣說的:“《大不列顛百科全書》的確是一本很全面的書,如果你想查些資料的話它里面都會(huì)有。但是我不想撒謊,查找起來會(huì)很困難。而你的時(shí)間又很寶貴,《世界圖書》就能使這一切變得很容易,我想這也是為什么《世界圖書》能夠在全球百科類圖書中擁有60%的市場(chǎng)份額。”七、那牌子的東西比不上我們的八、你明明給我的是50元……“小姐,你剛才少找我50元”

——“不會(huì)呀,你給了我50元,

我找了你26元,沒有錯(cuò)呀?!薄澳睦铮医o了你100元。”

——“你記錯(cuò)了,是50元不是100元?!薄拔颐髅骶褪墙o了你100元,你怎么不認(rèn)賬呀?”

——“我認(rèn)什么帳呀?”八、你明明給我的是50元……當(dāng)顧客決定購(gòu)買某種商品,營(yíng)業(yè)員要將價(jià)格標(biāo)簽指給顧客看,同時(shí)口述一遍商品價(jià)格。確保顧客清楚。營(yíng)業(yè)員接到顧客付款,一定要將金額口述一遍,以便雙方確認(rèn)是否正確。需要找零時(shí),營(yíng)業(yè)員應(yīng)該把找零的金額再重復(fù)一遍。營(yíng)業(yè)員在做結(jié)賬服務(wù)時(shí),切忌從頭到尾不說一句話,臉上沒有任何表情。九、不好意思,還是沒有……“你好,我又來了,我要的那種款式的西服現(xiàn)在有沒有呀”

——“不好意思,還沒有呢”“我已經(jīng)來了第四次了,你們到底什么時(shí)候會(huì)有呀”

——這個(gè),我也不好說,有些情況

說不準(zhǔn)的”TBSEO金融科技文章編輯:defrdvmnnd22九、不好意思,還是沒有……服務(wù)的跟進(jìn):電話是我們做售后跟進(jìn)的最方便工具,但營(yíng)業(yè)員要在確定這宗交易實(shí)在有需要用電話做跟進(jìn)時(shí),才可以這樣做,并選擇最合適的時(shí)間。對(duì)于商店的熟客,可以偶爾給他們寄一張明信片,這是維持你與顧客關(guān)系非常有效的方法,而且不會(huì)造成唐突。謝謝9、人的價(jià)值,在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣,抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:57:43PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心,不寬余請(qǐng)。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯(cuò)的事

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