銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告及年度計(jì)劃

2021年年度工作總結(jié)及

2021年工作方案報(bào)告1目錄第一局部2021年工作總結(jié)1、整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)及評(píng)價(jià)2、各品類完成情況及分析3、重點(diǎn)工作完成情況：1?終端建設(shè)方案與完成情況2?渠道開發(fā)情況及分析3?客戶培養(yǎng)與管理4?市場(chǎng)推廣情況4、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況第二局部2021年區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析第三局部2021年重要目標(biāo)第四局部關(guān)鍵行動(dòng)與保障措施第五局部2021年行動(dòng)方案進(jìn)度表第六局部所需資源與支持華北大區(qū)太原辦21、整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)及評(píng)價(jià)〔〕華北大區(qū)太原辦客戶名稱年度目標(biāo)年度銷量完成率去年同期銷量增長(zhǎng)率客戶銷量區(qū)域占比合計(jì)460660.25149.72%222197.41%第一局部2021年總結(jié)3客戶名稱年度目標(biāo)年度銷量1、整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)及評(píng)價(jià)〔晉城地區(qū)〕第一局部2021年總結(jié)華北大區(qū)太原辦4整體業(yè)績(jī)分析圖表第一局部2021年總結(jié)華北大區(qū)太原辦5華北大區(qū)太原辦業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)：家居銷售區(qū)域穩(wěn)步增長(zhǎng)家居產(chǎn)品大燈在主要突破〔組合彌補(bǔ)尺寸〕增加終端也是大燈站比的一塊目標(biāo)實(shí)際銷量完成率07年同期銷量增長(zhǎng)率缺口297.2371.7125%159134%74.52、各品類完成情況及分析第一局部2021年總結(jié)品類1：家居6業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)：光源區(qū)域內(nèi)增長(zhǎng)緩慢開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大宣傳建立渠道綠照今年在區(qū)域內(nèi)占有了100多萬(wàn)的份額品類2：光源2、各品類完成情況及分析第一局部2021年總結(jié)目標(biāo)實(shí)際銷量完成率07年同期銷量增長(zhǎng)率缺口108.63253233%59329%144.37華北大區(qū)太原辦7華北大區(qū)太原辦

業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)：電工家居終端全部上樣，銷售呈上升趨勢(shì)

電工銷售還存在局部性

2、各品類完成情況及分析第一局部2021年總結(jié)品類3：電工目標(biāo)實(shí)際銷量完成率07年同期銷量增長(zhǎng)率缺口18.5530.2163%2051%11.658華北大區(qū)太原辦

業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)：商照今年區(qū)域設(shè)立代理商支架銷售呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)非D累產(chǎn)品的突破成為關(guān)鍵目標(biāo)實(shí)際銷量完成率07年同期銷量增長(zhǎng)率缺口17.2233.1192%12.3169%15.882、各品類完成情況及分析第一局部2021年總結(jié)品類4：商照91?終端建設(shè)方案與完成情況華北大區(qū)太原辦注釋：新建復(fù)合店2個(gè)，專賣店4個(gè)升級(jí)專賣店2個(gè)，升級(jí)專賣墻2個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)9個(gè)上門頭網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)節(jié)能燈的4個(gè)08年終端建設(shè)計(jì)劃08年1-12月終端建設(shè)完成情況復(fù)合店專賣店專賣區(qū)合計(jì)復(fù)合店專賣店專賣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)11132624143、重點(diǎn)工作完成情況第一局部2021年總結(jié)10華北大區(qū)太原辦區(qū)域內(nèi)五金光源代理商1家：4月開發(fā)晉城瑞英五交化商照經(jīng)銷商1家〔長(zhǎng)治日月星燈飾〕注釋：紅色的為今年增加2?渠道開發(fā)情況及分析3、重點(diǎn)工作完成情況第一局部2021年總結(jié)商照渠道經(jīng)銷商家居渠道經(jīng)銷商分銷商直營(yíng)店光源渠道經(jīng)銷商11華北大區(qū)太原辦3?客戶培養(yǎng)及管理3、重點(diǎn)工作完成情況第一局部2021年總結(jié)A類客戶4家月均5萬(wàn)以上總共16客戶B類客戶5家月均3萬(wàn)以上C類客戶7家月均1萬(wàn)以上1、通過(guò)小區(qū)域會(huì)議，提升分銷商的整體銷售理念，樹立樣板，增加核心凝聚力2、明確價(jià)格統(tǒng)一，思想戰(zhàn)線統(tǒng)一，效勞明確，市場(chǎng)支持資源明確，公司政策方向明確3、確立客戶的位置，資源合理化運(yùn)用，扶持小戶、培養(yǎng)中戶、鼓勵(lì)大戶4、做好客戶的新增與末尾淘汰注：爭(zhēng)取今年增加兩個(gè)A類客戶、三個(gè)B類客戶12華北大區(qū)太原辦4?市場(chǎng)推廣情況3、重點(diǎn)工作完成情況第一局部2021年總結(jié)分析：從數(shù)字上看，我們圓滿完成了年初的方案，而且年初方案的有一些保守。從應(yīng)用方式上看來(lái)，我們有三場(chǎng)用在了開業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，另外四廠結(jié)合促銷推廣執(zhí)行。從實(shí)際效果來(lái)看我們起到了以點(diǎn)帶面，逐步推進(jìn)，推動(dòng)經(jīng)銷商重視推廣，重視推廣形式的效果，下面請(qǐng)看現(xiàn)場(chǎng)照片回放：08年戶外推廣計(jì)劃08年1-12月推廣執(zhí)行情況4場(chǎng)24場(chǎng)7場(chǎng)50場(chǎng)藍(lán)海行動(dòng)常態(tài)推廣藍(lán)海行動(dòng)常態(tài)推廣13華北大區(qū)太原辦1412家經(jīng)銷商聯(lián)合慶賀綠照推廣華北大區(qū)太原辦15綠照推廣：綠照明高效節(jié)能推廣國(guó)家為老百姓造福的一件事情，我們?yōu)榇藰?lè)此不疲。初次接觸，還丈二和尚摸不著頭腦，現(xiàn)如今我已總結(jié)處多種推廣模式。分別是社區(qū)蹲點(diǎn)發(fā)放、專賣門店設(shè)點(diǎn)發(fā)放、廣場(chǎng)設(shè)攤現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、委托政府代理發(fā)放華北大區(qū)太原辦綠照推廣專賣門店設(shè)點(diǎn)發(fā)放廣場(chǎng)設(shè)攤現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民匯總到店領(lǐng)取社區(qū)居民分散到店領(lǐng)取社區(qū)蹲點(diǎn)分散發(fā)放委托政府代理發(fā)放區(qū)域內(nèi)分三個(gè)地方發(fā)放,分別是長(zhǎng)治市區(qū)、壺關(guān)、潞城，共發(fā)放節(jié)能燈107萬(wàn)只，以下是發(fā)放現(xiàn)場(chǎng)照片3、重點(diǎn)工作完成情況第一局部2021年總結(jié)華北大區(qū)太原辦16華北大區(qū)太原辦1708年度競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售情況第一局部2021年總結(jié)雷士三雄歐帝爾距豪飛利浦松下華泰550萬(wàn)150萬(wàn)120萬(wàn)8萬(wàn)23080萬(wàn)160競(jìng)品目前在長(zhǎng)治區(qū)域開展緩慢，雷士的主要銷量靠工程，家居的銷量在110萬(wàn)左右。三雄的主要銷量來(lái)源于支架和D類產(chǎn)品，飛利浦主要靠光源拉動(dòng)銷量華北大區(qū)太原辦18第二局部2021年區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析1、區(qū)域內(nèi)歐普產(chǎn)品越做越強(qiáng)勢(shì)。整體分銷團(tuán)隊(duì)文化、商業(yè)素質(zhì)逐漸提高2.通過(guò)不斷引導(dǎo)，終端經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念得到很大提高，終端消費(fèi)者效勞體系正逐步完善3.終端整體形象以及生動(dòng)化在當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)明顯。4.標(biāo)準(zhǔn)終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率高,建立了復(fù)合店1家，專賣店7家，專賣區(qū)3家。5.專賣店以上的終端都配有歐普專職導(dǎo)購(gòu)員6.經(jīng)銷商更加注重消費(fèi)者的心理需求，局部客戶建立了消費(fèi)者回饋系統(tǒng)，大大提高了在當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)力。7.綠照推廣宣傳效果很好。1.渠道模式單一，主要銷量靠家居2.店內(nèi)雖然都展示了歐普電工，主推我電工產(chǎn)品客戶不過(guò)2家。3.專賣店以上終端平均單店流量4萬(wàn)元/月，B\C類客戶單店銷量急需提高。4.建立了標(biāo)準(zhǔn)化終端，由于終端導(dǎo)購(gòu)員60%以上的高流動(dòng)率造成了終端生動(dòng)化執(zhí)行環(huán)節(jié)的脫節(jié)，產(chǎn)品展示過(guò)于隨意性。5.終端老板沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)生意理念，對(duì)于品牌操作起來(lái)的利益問(wèn)題和短期內(nèi)銷售雜牌創(chuàng)收益相矛盾。6、工程工程幾乎為零，樣板工程沒(méi)有。

1.模仿品牌越來(lái)越多，產(chǎn)品和終端形式2.光源替換越來(lái)越普遍3.消費(fèi)文化的逐步提升3.品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)1.傳統(tǒng)家居渠道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈、產(chǎn)品風(fēng)格和終端裝修風(fēng)格都接近我品牌，大燈客廳不夠大，臥室不夠小，新品推出緩慢?？蛻魹楸ＷC店面競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一些與我產(chǎn)品互補(bǔ)產(chǎn)品來(lái)提高店面競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率，占有了局部我品牌產(chǎn)品市場(chǎng)份額。2.中檔品牌電工都加大市場(chǎng)推廣力度，從利潤(rùn)空間和終端展示上優(yōu)于我產(chǎn)品。搶占我客戶資源3。多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念落后，推廣和搶占資源意識(shí)差，對(duì)于經(jīng)營(yíng)品牌意識(shí)與雜牌意識(shí)的差距S.（優(yōu)勢(shì)）O.（機(jī)會(huì)）T.（威脅）W.（劣勢(shì)）華北大區(qū)太原辦19銷售目標(biāo)分解華北大區(qū)太原辦客戶名稱08年度銷量08年增長(zhǎng)率09年度目標(biāo)備注第三局部2021年重要目標(biāo)20第四局部關(guān)鍵行動(dòng)與保障措施保障措施9店2區(qū)1墻家居渠道經(jīng)銷商分銷商直營(yíng)店4店2區(qū)長(zhǎng)治晉城商照渠道經(jīng)銷商光源渠道經(jīng)銷商1?保證家居渠道的穩(wěn)定，擴(kuò)大零售商電工出樣展示，提升單店銷售2?開展商照渠道，建立樣板工程3?建立電工網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)電工專賣終端華北大區(qū)太原辦21小區(qū)域會(huì)議商會(huì)綜合推廣理念，推出聯(lián)合推廣，全員參與，提高分銷商的綜合市場(chǎng)推廣能力解決價(jià)格混亂以及終端的優(yōu)化提升老板經(jīng)營(yíng)理念，推舉樣板，讓其他經(jīng)銷商模仿，引導(dǎo)更多分銷商帶來(lái)更多的銷售機(jī)會(huì)。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)交流、觀摩，綜合市場(chǎng)推廣模式，提升B/C類終端的銷售工作方針華北大區(qū)太原辦22第五局部2021年行動(dòng)方案進(jìn)度表華