2023年企業(yè)人力資源管理師基礎知識重點

第二節(jié)公司計劃與決策一、科學決策的規(guī)定與方法(一）決策科學化的要去決策科學化涉及一下幾點：１、合理的決策標準5條詳見P６2．2、有效的信息系統(tǒng)3、系統(tǒng)的決策觀念4、科學的決策程序兩重含義:其一,決策程序是一個科學系統(tǒng)，其每一環(huán)節(jié)都有科學含義，互相間是有機聯(lián)系的；其二,為使每一環(huán)節(jié)打到科學化，還應有一套科學技術做保證。健全的科學決策程序,具體可分為擬定決策目的、探索可行方案、選優(yōu)決策三個階段。5、決策方法科學化決策的最古老辦法是憑習慣和個人經驗。制度化、常規(guī)化和組織保證是決策方法改善的基本原則。(二)擬定型決策方法擬定型決的基本特性是指事件的各種自然狀態(tài)是完全肯定的,并且通過度析計算可以得到各方案的明確結果。１、量本利分析法量本利分析法也稱盈虧平衡分析法。⑴量本利分析的原理量本利分析的基本原理是邊際分析理論進行量本利分析的重要問題是找出盈虧平衡點，尋求的方法有圖解法和公式法。⑵邊際收益分析邊際收益是銷售收入與變動成本的差額。⑶經營安全狀況分析可用安全余額和經營安全率來表達。安全余額是實際(或預計)銷售額與盈虧平衡點銷售額的差額。安全余額越大,銷售緊縮的余地越大，經營越安全。經營安全率是安全余額與實際銷售額的比值。經營安全率在0～1之間,越接近于1,越安全。當經營安全率低于20%時,公司就要做出提高經營安全率的決策。提高經營安全率有兩個途徑:第一,增長銷售額；第二,機盈虧平衡點下移。盈虧平衡點下移有三種辦法：①減少固定成本；②減少變動成本;③增長固定成本，減少變動成本,使總成本下降。⑷銷售利潤決策和生產方法賺錢性對比分析。量本利分析法還可以用于生產方法賺錢性對比性分析。2、線性規(guī)劃法線性規(guī)劃的模型是由變量、約束條件、目的函數三者構成的。3、微分法選擇一個費用最少的方案時使用。(三）風險型決策方法風險型決策是一種隨機決策。一般要具有五個條件：詳見P68。對于風險型決策,有收益矩陣、決策樹、敏感性分析等方法,應用最廣泛的是前兩種。1、收益矩陣2、決策樹決策樹的構成有四個要素:決策樹、方案枝、狀態(tài)節(jié)點和概率枝。3、敏感性分析(四)不擬定型決策方法決策者可根據不同的標準和方法進行方案選擇。1、悲觀決策標準2、樂觀系數決策標準３、中庸決策標準4、最小后悔決策標準5、同等概率標準（機會均等標準）此標準也稱為拉普拉斯決策標準,選擇盼望值最大的方案。二、公司經營計劃(一）公司計劃職能的作用和特點１、使決策目的具體化2、有助于提高公司的工作效率3、為控制提供標準（二）制定公司計劃的原則1、可行性與發(fā)明性相結合的原則2、短期計劃和長期計劃相結合原則３、穩(wěn)定性和靈活性相結合的原則(三)編制經營計劃的方法

１、滾動計劃法滾動計劃是一種連續(xù)靈活、有彈性的計劃形式。根據一定期期計劃執(zhí)行情況,通過定期的調整依次將計劃時期順延,再擬定計劃的內容。２、ＰＤCA循環(huán)法就是按照計劃(plan）、執(zhí)行(do)、檢查(ｃｈｅｃk）和解決(ａｃtion）四個階段的順序，周而復始的循環(huán)進行計劃管理的一種工作方法。3、綜合平衡法平衡法是計劃工作的基本方法，該方法研究如何對的擬定公司生產經營活動中的一些重要比例關系。如資源分派關系、投入產出關系、整體與局部關系、收入與之處關系等。（四）公司經營計劃的目的管理1、目的管理的含義與特點⑴目的管理的含義。公司各部門管理人員和全體職工各自制定自己的分目的,通過調整、平衡,使他們成為一個互相聯(lián)系的目的系統(tǒng)。⑵目的管理的特點1)它是一種系統(tǒng)化的管理模式。２)規(guī)定有明確的目的體系。3)更富于參與性4）強調自我控制5)重視員工的培訓和能力開發(fā)２、公司目的管理的實行內容涉及一下幾點：⑴經營目的體系的建立。設定目的是實行目的管理的起點。建立合理有效的目的體系或目的網絡是公司完畢計劃任務的關鍵。①擬定公司經營總目的并進行分解。②各分目的間進行協(xié)調平衡。③經營目的體系的整理和擬定。⑵經營目的的實行。⑶經營目的的控制。第三節(jié)市場營銷一、市場營銷（一）市場營銷的概念定義:市場營銷活動應涉及市場營銷研究、社會需求預測=新產品開發(fā)、定價、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進、售后服務等。市場營銷活動不僅局限于生產與消費之間的流通領域,并且還滲透到生產領域和消費領域之中,成為公司經營管理的中心環(huán)節(jié)。（二）市場的概念及分類市場是指某種產品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。市場包含三個重要因素:具有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。市場分類的標準和方法很多，重要有一下幾種：1、按互換對象的不同科分為商品市場、服務市場、技術市場、金融市場、勞動力市場和信息市場等。2、按照買方的類型科分為消費者市場和組織市場。3、按照活動范圍和區(qū)域不同分為世界市場、全國性市場、地方市場等。（三)消費者市場分析消費者市場是指所有為了個人消費二購買物品或服務的個人和家庭所購買的市場。消費者市場是現(xiàn)代營銷理論研究的重要對象。1、影響消費者購買行為的重要因素⑴文化因素⑵社會因素⑶個人因素⑷心理因素2、消費者的購買決策過程⑴參與購買的角色1)倡議者2）影響者3)決策者4)購買者５)使用者⑵消費者購買行為類型1)習慣性購買行為２)化解不協(xié)調的購買行為3)尋求多樣化的購買行為4)復雜的購買行為⑶購買決策過程1）引起需要2）收集信息3)評價方案４)決定購買5）買后行為(四）組織市場分析⑴產業(yè)市場⑵轉賣者市場⑶政府市場2、產業(yè)市場的購買行為⑴產業(yè)市場的特點詳見Ｐ78.⑵產業(yè)市場的決策參與者１)使用者2)影響者3）采購者4)決定者5)信息控制者⑶產業(yè)購買者的購買類型1）直接重購2）修正重購３）新購⑷影響產業(yè)購買者購買決定的重要因素如下:１）環(huán)境因素2）組織因素3)人際因素4）個人因素二、市場營銷管理過程①分析市場機會;②選擇目的市場；③設計市場營銷組合;④執(zhí)行和控制市場營銷計劃。（一）分析市場１、發(fā)現(xiàn)市場機會所謂市場機會就是未滿足的需要。２、評價市場機會(二)選擇目的市場1、市場細分所謂市場細分是指公司通過市場調研，根據顧客對產品不同的需要和欲望,不同的購買行為與購買習慣，把某一產品的整體市場分割成需要不同的若干子市場的分類過程。⑴消費者市場細分的標準1)地理細分2)人口細分３)心里細分4）行為細分⑵產業(yè)市場細分的標準最終用戶2)用戶規(guī)模2、目的市場的選擇⑴無差異市場營銷⑵差異市場營銷⑶集中市場營銷３、市場定位所謂市場定位,就是根據所選定目的市場上的競爭者現(xiàn)有產品所處位置和公司自身的條件,從各方面為公司產品發(fā)明一定的特色,塑造并樹立一定的市場形象。市場定位依據見P8２。(三）設計市場營銷組合由于產品（pｒoｄuct)、價格(ｐrｉｃe)、地點（plaｃe)、促銷（promｏtioｎ）這四個詞的英文字首都是“P”,故簡稱“Ｐ4S”。(四）執(zhí)行和控制市場營銷計劃1、市場營銷計劃的執(zhí)行⑴制定具體的行動方案⑵建立組織結構⑶設計決策和報酬制度科學的決策體系是公司成敗的關鍵。⑷開發(fā)并合理調配人力資源⑸建立適當的公司文化和管理風格公司文化是指公司內部人員共同遵循的價值標準和行為準則。2、市場營銷計劃的控制⑴年度計劃控制公司可根據銷售分析、市場占有率分析、市場營銷費用與銷售額比率分析、顧客態(tài)度追蹤等績效工具進行評價。⑵賺錢能力控制⑶效率控制⑷戰(zhàn)略控制三、市場營銷策略(一)產品策略1、產品組合策略⑴產品的整體概念產品涉及核心產品、有形產品和附加產品三個層次。⑵產品組合策略產品組合有一定的寬度、長度、深度和關聯(lián)性。公司在調整和優(yōu)化產品組合時,根據情況不同,可選擇如下策略：1)擴大產品組合2)縮減產品組合3)產品線延伸，，具體有向下延伸、向下延伸和雙向延伸三種。2、品牌和商標策略⑴品牌化策略⑵品牌使用者策略⑶品牌統(tǒng)分策略３、包裝策略包裝策略重要有以下幾種:⑴相似包裝策略⑵差別包裝策略⑶組合包裝策略⑷復用包裝策略⑸附贈品包裝策略４、產品生命周期⑴產品生命周期的概念產品生命周期的概念是指從產品試制成功投入市場銷售開始，到被淘汰出市場合經歷的市場循環(huán)過程，涉及投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。各階段特點詳見P86。⑵產品生命周期策略投入期：1）快速掠取策略。2)緩慢掠取策略。３）快速滲透策略。4)緩慢滲透策略。成長期：1)改善和完善產品。２）開拓新的市場。３)樹立產品形象。4)增強銷售渠道功效。5)適時降價。成熟期:1)市場改良。重要方式:①尋求新的細分市場。②刺激顧客增長產品使用率。③市場重新定位,尋求新的客戶。２）改良產品。①品質改良②特色改良③樣式改良④附加產品改良。3）市場營銷組合改良。通常的方法有：減少價格以吸引顧客，提高產品的競爭能力;提高銷售水平,采用更有效的廣告形式;改變銷售途徑;擴大附加利益和增長服務項目等。衰退期：1)維持策略。２)集中策略。3）收縮策略。4)放棄策略。5、服務策略⑴售前服務。①提供征詢。②協(xié)助選購。③提供資料。⑵售后服務。1)固定服務。2)流動服務。(二)定價策略價格是影響產品銷售的最直接、最重要的因素之一。1、成本導向定價法成本導向定價法就是以產品成本為中心來制定價格。⑴成本加成定價法⑵盈虧平衡定價法⑶目的收益定價法⑷邊際成本定價法2、需求導向定價法需求導向定價法是以需求為中心的定價方法。⑴理解價值定價法⑵需求差別定價法⑶逆向定價法3、競爭導向定價法⑴隨行就市定價法⑵密封投標定價法⑴新產品定價策略:１)撇油定價策略。2)滲透定價策略。3)滿意定價策略。⑵折扣和這讓定價策略：１）數量折扣。2）功能折扣。３）鈔票折扣。4)季節(jié)折扣。５)推廣折讓和補貼。⑶心理定價策略:１）整數定價策略。2)尾數定價策略。３)聲望定價策略。4）招徠定價策略。5)分級定價策略。（三）分銷策略1、銷售渠道的概念銷售渠道的特性取決于這樣幾個參數：⑴渠道層次數目。⑵渠道的長度。⑶渠道的寬度。⑷渠道的多重性。２、銷售渠道的設計⑴影響銷售渠道選擇的因素1)產品因素。①產品價格高低。②產品的體積、重量。③產品款式。④產品的物理化學性質。⑤產品的技術復雜限度。⑥產品的標準化限度。⑦是否為新產品。2)市場因素。①市場區(qū)域的范疇大小。②顧