讓制度自動執(zhí)行課件

實戰(zhàn)管理制度設計

——如何讓你的制度自動執(zhí)行

2011年9月19日TsinghuaUniversity問題9。19日TsinghuaUniversity2011年月

管理學：方向變革

當今中國的管理學界，不是理論太少，而是理論太多了，只可惜，有思想沒方法，有理念沒技術，說起來頭頭是道，聽上去句句在理，拍拍屁股走人，企業(yè)還是不知道怎么做。 因缺少科學方法而無法進入實踐環(huán)節(jié)的管理理論，比沒有理論還糟糕，沒有理論指導，還有實踐經(jīng)驗，而空頭理論更像是一種宗教信仰，信之則靈，不信則不靈；有些甚至墮落為一種專事“洗腦”的邪教，故弄玄虛，蠱惑企業(yè)，騙取錢財。

管理重要的不是“知”，而是“行”——實事求是，解決管理學：觀念變革如何去管如何不管

TsinghuaUniversity2011年9月19日管理學：觀念變革

管理的最高境界是什么？ 無為而治！ 如何實現(xiàn)無為而治呢？ 靠機制，靠制度！ 如何用制度實現(xiàn)無為而治呢？

……

管理制度設計學TsinghuaUniversity2011年9月19日實戰(zhàn)制度設計12345

制度設計的一則故事 制度設計的兩個實驗 制度設計的三項原則 制度設計的四種博弈 制度設計的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日

制度設計的一則故事貴公司的制度都存在哪些問題？你希望建成什么樣的制度體系？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的一則故事歷史：犯人船1TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的一則故事歷史：犯人船1我們不禁要問：這其中的內(nèi)在機理到底是什么？能不能將這種機理推廣到其他制度上去？使我們的管理制度具有自動執(zhí)行的能力？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的一則故事解說：制度與制度設計2什么是制度？通俗地理解，就是“活的游戲規(guī)則”。什么是制度設計？最簡單的例子，“二人分餅”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的一則故事解說：制度與制度設計2

現(xiàn)在有n（n>2）人分粥。請你設計一個程序，使得他們當中的每一個人都覺得公平……

什么是科學合理的管理制度？ 這就是科學合理的管理制度！ 因為它符合科學的至上信念：大道至簡、返璞歸真； 因為它達至管理的最高境界：道法自然、無為而治。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的一則故事解說：制度與制度設計2

無為而治靠制度設計，就是要創(chuàng)設“活的可以自動執(zhí)行的游戲規(guī)則”，借助當事人的利益追求和利益博弈，將其合力的方向導向預定目標，借風使船、順水推舟，自動自發(fā)地實現(xiàn)組織管理目標。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的一則故事3制度比執(zhí)行力更重要制

托馬斯·弗雷德曼：“美國強大的真正力量，來自于……”

國內(nèi)常說“狠抓落實、一抓到底、常抓不懈”，魄力很大。度與執(zhí)行，到底孰在前，孰在后？ 制度與執(zhí)行，到底孰為本，孰為末？ 沒有科學的制度，哪來合理的執(zhí)行？

更有甚者，制度不適當，執(zhí)行起來走向反面（孟德斯鳩）TsinghuaUniversity2011年9月19日申通快遞成功的四大秘訣從執(zhí)行力到無為而治

制度設計的一則故事 制度設計的兩個實驗 制度設計的三項原則 制度設計的四種博弈 制度設計的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的兩個實驗1企業(yè)管理制度的通病

?

怎樣才能像申通快遞這樣，輕松、 灑脫、從容地， 就能管好企業(yè)？

對比申通，貴企業(yè)制度能如此的精巧、 靈動、自運行嗎？ 都存在哪些問題？

TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的兩個實驗1企業(yè)管理制度的通病

通病一：網(wǎng)上扒下的制度 通病二：自相掐架的制度 通病三：大而不當?shù)闹贫?通病四：不計成本的制度 通病五：執(zhí)行不了的制度 通病六：……TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的兩個實驗制度設計的兩個實驗2

一個新建的城市廣場，為了制止亂吐痰，管理機構擬定了三種處罰標準——罰款5元、罰款50元和罰款500元。 為慎重起見，選擇三個居民小區(qū)試行一周，結果……TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的兩個實驗制度設計的兩個實驗2

有一位管理學者，在德國、美國和中國，各選了一個公用電話亭，在電話亭的兩邊分別標上“男、女”二字，結果……TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的兩個實驗解說：制度、機制與體制3制度設計的第一要義：可以自動執(zhí)行的制度；制度設計的第二要義：科學合理的制度；什么是科學合理的制度？簡單的標準，是否遵循了“機制”？ 是否符合了“體制”？TsinghuaUniversity2011年9月19日從執(zhí)行力到無為而治

制度設計的一則故事 制度設計的兩個實驗 制度設計的三項原則 制度設計的四種博弈 制度設計的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

成都龍池風景區(qū)的山猴，經(jīng)常哄搶游客的食物，甚至騷擾漂亮的女游客，故被稱為“流氓猴”。景區(qū)管委會收到大量的投訴，怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

重慶某知名廣告公司一直頭疼女員工懷孕和產(chǎn)假的問題，因為一個蘿卜一個坑，女員工一旦懷孕，勢必會影響工作，于是出臺了一條規(guī)定。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

寧波市鄞州區(qū)洞橋鎮(zhèn)某公司針對員工上廁所問題，推行了一個新的規(guī)定。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則歷史：荒唐規(guī)定三則1

問題：同樣都是荒唐規(guī)定，哪一個能得到執(zhí)行？ 甚至被管理對象還會自覺自動地去執(zhí)行？ 什么是可以自動執(zhí)行的制度？如果制度的參與方，無需外界的監(jiān)督或強迫，自覺履行制度所設定的權利和義務，自動實現(xiàn)制度所設定的意圖和目標，即可稱之為“可以自動執(zhí)行的制度”?？梢宰詣訄?zhí)行的制度，是那些“我要遵守的制度”，而不是“別人要我遵守的制度”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則可以自動執(zhí)行的制度2

為什么會出現(xiàn)可以自動執(zhí)行的制度？

制度作為利益博弈規(guī)則，不可避免地牽涉到各方的利益，影響到各方的利益追求，而各方利益追求，反過來又影響著制度的遵守和執(zhí)行。 可以自動執(zhí)行的制度，正是預先將這一層因素考慮進來，依托各個參與方的利益追求和利益博弈，來自動地實現(xiàn)組織的政策意圖和管理目標。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則可以自動執(zhí)行的制度2TsinghuaUniversity2011年9月19日

“可以自動執(zhí)行的制度”，其實包含兩種情況： （1）制度符合每個參與方的“利益訴求”，任何一方如果不遵守游戲規(guī)則，就會直接地損害自身的利益； （2）制度并不滿足每個參與方的“利益訴求”，但在其他參與方的牽制下，或者說在各方形成的利益勢格局下，任何一方如不遵守游戲規(guī)則，只會“偷雞不著蝕把米”得不償失，自然就會以遵守和執(zhí)行制度為念。制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

要想讓制度自動執(zhí)行，就得緊扣住一個主題：主體歸位、利益內(nèi)嵌。 通俗地說：每一項職責，都要有具體的人來負責；而職責履行的好壞，又直接關系到責任者的切身利益乃至身家性命。 這兩點是互為保障、缺一不可的，主體不明確，就會造成“責任者缺位”，利益不內(nèi)嵌，就會導致“廟窮方丈富”。 二戰(zhàn)期間，美國空軍降落傘的例子就充分說明了這一點。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

深圳市牛氣皮具有限公司（應企業(yè)要求，這里采用化名）在商業(yè)模式上做了一個創(chuàng)新，將真皮皮具從原來的奢侈品，重新定位為快速消費品，然后進入各家超市（家樂福、百佳、大潤發(fā)、蘇果、樂購、人人樂、華潤萬家等）設立專架銷售。 商業(yè)模式的小小調(diào)整，帶來銷售額的急劇增長和企業(yè)規(guī)模的快速擴大，數(shù)年內(nèi)覆蓋三百多家超市門店，員工上千人。其自有品牌也成為國內(nèi)市場男士小皮件全國銷售總冠軍。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

隨著規(guī)模擴大，黃總卻感到業(yè)務上越來越不給力，管理上越來越不得勁，無奈之下，黃總邀請“勵志大師”來講課……

在此情形下，我們的制度設計師潛入公司，經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 公司架構，是按照連鎖經(jīng)營銷售企業(yè)標準模板來設置的，一店兩個導購，五店一個經(jīng)理，五片一個總監(jiān)，考核和晉級 銷售業(yè)績好，誰TsinghuaUniversity對不起，先晉級。

2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

怎么辦？ 如果是你，如何根據(jù)主體歸位、利益內(nèi)嵌原則，重新調(diào)整或設計牛氣皮具公司的績效考核制度及內(nèi)部晉級制度？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

我們的制度設計師在原有薪酬績效制度的基礎上，把提成和獎金這一塊拿出來，進行“微創(chuàng)手術”，引入業(yè)績PK機制，讓原有制度在運動變化中自動趨向合理，具體思路如下： （1）主體歸位：一店一長具體負責，力量下沉到一線； （2）利益內(nèi)嵌：利益掛鉤，轉為新增銷售和新增利潤； （3）官財脫鉤：晉級考核其管理能力，漲薪考核業(yè)績；TsinghuaUniversity2011年9月19日職務責任基礎主要職責編制直屬上級導購對個人工作負責做好店內(nèi)各項事務；銷售貨品；平均每店1-2人店長店長對本店工作負責管理、協(xié)調(diào)店內(nèi)各項事務；帶動性的做好門店銷售；做好店內(nèi)的客勤工作；導購的傳、幫、帶；1店1人經(jīng)理經(jīng)理對片區(qū)內(nèi)所有門店的銷售和形象負責指導、監(jiān)督店長工作；片區(qū)協(xié)調(diào)與管理工作；10-12店1人總監(jiān)總監(jiān)對大商系或大區(qū)域的銷售和運維負責指導、監(jiān)督經(jīng)理工作；系統(tǒng)性的運籌管理；門店評估與新店拓展；10-12片區(qū)1人總經(jīng)理制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3TsinghuaUniversity2011年9月19日同一片區(qū)個人新增銷售額PK排名月度提成系數(shù)16.0%25.8%58%35.6%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

導購：對自己負責，重點考察其個人的新增銷售額（當月銷售額－前三個月滾動平均），以其PK排名決定獎勵系數(shù)。 月度提成=當月銷售額×月度提成系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日同一片區(qū)門店新增銷售利潤PK排名月度獎勵系數(shù)12.0%21.85%185%31.7%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

店長：對門店負責，考察其門店的新增銷售利潤（門店銷售額－門店中客情、庫存、損耗等費用），PK排名定系數(shù)。 月度獎=當月門店銷售利潤×月度獎勵系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日同一商系新增銷售凈利潤PK排名月度獎勵系數(shù)11.5%21.4%14%31.3%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

經(jīng)理：對片區(qū)負責，考察其片區(qū)新增銷售凈利潤（各門店銷售利潤－片區(qū)中交通、財務、雜費等費用），PK排名。 月度獎=當月片區(qū)銷售凈利潤×月度獎勵系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日商系新增銷售純利潤PK排名月度獎勵系數(shù)11.0%20.9%09%30.8%4及4及名以后按以上比例依次遞減制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

總監(jiān)：對商系負責，考察其商系新增銷售純利潤（各片區(qū)銷售凈利潤－商系中進貨、開店、管理等費用），PK排名。 月度獎=當月商系銷售純利潤×月度獎勵系數(shù)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

對行政、人事、財務等非業(yè)務部門，其獎金的“微創(chuàng)手術”也非常簡單，考慮到公司的業(yè)績增長也有他們的貢獻，雖然不是直接的，因而獎金額與業(yè)務部門績效掛鉤，由業(yè)務部門進行滿意度考核，即以部門為考核單位，獎金總額為：

非業(yè)務部門獎金總額=業(yè)務部門人均獎的80%×業(yè)務部門滿意度×人數(shù)

然后由其經(jīng)理提出獎金分配方案，報總經(jīng)理批準后實施。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級流程：實體崗位間增設輔職，輔職不離開原有崗位，一方面承擔原有工作，另一方面又作為上一級的儲備人才，在輔助上級工作中歷練，上一級職位出現(xiàn)空缺時則予晉升。TsinghuaUniversity2011年9月19日職務銷售目標門店銷售利潤目標片區(qū)銷售凈利潤目標商系銷售純利潤目標系統(tǒng)拓展目標導購√店長√√經(jīng)理√√總監(jiān)√√√制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3晉級考核：專注于管理能力，包括目標管理和崗位管理TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級考核之目標管理： 連鎖銷售企業(yè)中，總部往往根據(jù)各連鎖店的銷售目標確定進貨數(shù)量，然而每個連鎖店為了保證自己貨源充足，寧可多報一點，多進一點貨，積少成多，總部庫存最后大的驚人。 總部也曾試圖通過專業(yè)計算和信息系統(tǒng)來解決這個問題，但效果并不佳，因為真正掌握市場的，還是一線銷售人員。 如何讓下面準確上報“跳一跳能夠得著”的銷售目標呢？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級考核之目標管理： （1）目標提出：各級員工自行提出下個月的業(yè)績目標，以前三個月滾動為基準，增長率每高于4%的，加1顆星星； （2）目標達成：各員工目標達成率（超過104%按104%算）與加總后的公司目標達成率相比較，每超過公司目標達成率5%的，加1顆星星；每低于3%的，減1顆星星。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3為什么在這一機制下，下面會準確報出可達成的預期目標？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3TsinghuaUniversity2011年9月19日職務第一名第二名第三名第四名導購★店長★★★經(jīng)理★★★★★★總監(jiān)★★★★★★職務倒數(shù)第一名倒數(shù)第二名倒數(shù)第三名倒數(shù)第四名導購－★店長－★★－★經(jīng)理－★★★－★★－★總監(jiān)－★★★★－★★制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3晉級考核之崗位管理：TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級考核之晉級管理： 導購獲若干顆星星即晉升為助理，負若干顆星星則辭退；店長獲若干顆星星即可晉升為副理；負若干顆星星則降級；經(jīng)理獲若干顆星星即可晉升為襄理；負若干顆星星則降級；總監(jiān)獲若干顆星星即可晉升為協(xié)理；負若干顆星星則降級。 實職空缺，獲得星星最多的輔職優(yōu)先晉升，核銷星星數(shù)；不愿晉升的，以其星星數(shù)兌取年終獎，兌換后核銷星星數(shù)。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌3

晉級管理之獎金兌換規(guī)則。 一句話，當官的當官，發(fā)財?shù)陌l(fā)財，漲薪晉升再也不用看老板的臉色了，而是取決于一套自動自發(fā)的運行機制。 制度引導行為，有什么樣的制度，就會有什么樣的行為。全員PK機制推行以后，員工們不用再打什么“心靈雞血針”，激情和活力卻自然地充盈在公司的每個角落，

2010年，本已無望的銷售和管理目標神奇般超額完成了。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則3關鍵詞11：主體歸位、利益內(nèi)嵌

在“主體歸位、利益內(nèi)嵌”問題上，民營 企業(yè)比國有企業(yè)具有天然優(yōu)勢嗎？

貴公司的制度有不符合“主體歸位、利益 內(nèi)嵌”的情形嗎？（QC、圈閱）

您公司的內(nèi)部晉級制度是怎樣設計的？能 否貢獻出來與大家分享？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

制度設計，其實就是尋找和運用自動執(zhí)行的機制，利益機制是人類社會最基礎、最本原的機制，所以，好的制度設計，一定會巧妙地借助各方的利益訴求或利益博弈。 要想達到無為而治，讓制度自動執(zhí)行： 必須要樹立的一個思想是“不管”； 必須要遵循額一個原則是“自組織、自管理”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44自組織自管理自約束自協(xié)同

TsinghuaUniversity

自激勵2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

太理想、不現(xiàn)實？那讓我們看一個現(xiàn)實例子。

2006年9月，深圳景軒酒店的高管卷款“跑路”，拖欠員工工資和押金300多萬，拖欠水電煤氣和供應商貨款400多萬，賬上流動資金只剩0.25元！當此危難關頭，165名員工……

這就說明，自管理一旦被激活、被啟動，任何管理奇跡都有可能被創(chuàng)造出來，而且效果一點兒也不亞于他管理。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

天津潤瑞軒食品有限公司是一個老牌企業(yè)，產(chǎn)品供應本地超市及批發(fā)部，但前兩年，年銷售額總是徘徊在一千來萬，銷售經(jīng)理換了兩任，依然不見起色，市場占有率不斷下降，生產(chǎn)線開開停停，企業(yè)掙扎在虧損線上。董事長無奈之下，病急亂投醫(yī)，再三邀請筆者去企業(yè)看看銷售方面的癥結所在。 接受邀請后，筆者“假模假樣”地通過求職、應聘，到公司的銷售部門干了大半個月。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

調(diào)研結果發(fā)現(xiàn)，作為老字號，產(chǎn)品在品牌、質量、口味、品種、花色等方面，客戶還是認可的，定價也是隨行就市，問題主要出在市場拓展上，出在銷售部門上，集中體現(xiàn)為： （1）激勵不足。銷售人員實行“底薪加利潤提成”的制度，資格越老工齡越長，底薪越高，最低1000元，最高4000元，而提成比率卻是統(tǒng)一的2%，提成比率過低，業(yè)務員沒有太大積極性去開拓市場、發(fā)展客戶。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

（2）約束過軟。諸如招待費、禮品費、交通費、通訊費、差旅費，只要有發(fā)票就能報銷，以手機話費為例，雖然道道審核，層層把關，但業(yè)務員的話費補貼總額還是蹭蹭往上漲。 （3）協(xié)作匱乏。業(yè)務員之間壓根兒不存在什么協(xié)作，彼此之間不搶單，不拆臺就算不錯了，公司雖然推行了“一帶一”的政策，可師傅帶出來的徒弟，除了學會端茶倒水，得不到任何指導，老人欺負新人，公司也不敢嚴加管束。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44打破砂鍋問到底：--為什么要設置底薪？--為什么要設置提成？--為什么提成要與利潤掛鉤？--銷售人員底薪和提成多少合適？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

無底薪（低底薪）高提成的優(yōu)點，是便于企業(yè)成本控制，亦能極大地激發(fā)銷售人員的積極性，缺點是新人難招、忠誠度低、流失率高；高底薪低提成則反之，養(yǎng)著人不出活。 潤瑞軒公司是老人吃老本，新人沒得吃，制度怎么改？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

我們從潤瑞軒公司的具體實際出發(fā)（刨去銷售提成，銷售利潤率約為20%，兩個老業(yè)務員月銷售額穩(wěn)定在10-15萬元，普通業(yè)務員約5-6萬元，新業(yè)務員為1-3萬元），根據(jù)自激勵原則，設計出一套可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵方式的選擇權交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實際情況，每年自行選擇一次。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

新的薪酬套餐制度實行多模式并行，由員工們自行選擇，并在不同序列間設置了兩個轉換的關節(jié)點，月銷售額5萬元和10萬元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，從而誘導老業(yè)務員選擇無底薪，同時為新人提供較高保障。 分段遞增制度安排則強化了員工的積極性，不要光在嘴上說把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人傾斜，蛋糕是做不大的。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

潤瑞軒公司的管理制度中，有這樣一條規(guī)定：凡享有公司話費補貼或全額報銷話費的手機（含小靈通），非緊急情況不準接打私人電話，接打私人電話每次不得超過多少分鐘，每天不得超過多少次，否則，如何如何！ 你覺得合理嗎？需不需要改進？如何改？ 請介紹貴公司的話費報銷是怎樣規(guī)定的？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

討論自協(xié)同機制之前，不妨琢磨一種社會現(xiàn)象——傳銷。 傳銷可謂“過街老鼠”，生命力卻極旺盛，屢查不絕，屢禁不止，風聲過后，又死灰復燃。從種子長成毒株，固然有其生根發(fā)芽的社會土壤，也必有其自身頑強生長的內(nèi)在機制。 這種“惡”的機制，能否對其化毒為藥、惡為善用？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44TsinghuaUniversity2011年9月19日

傳銷組織中，上線對下線的“幫助”到了走火入魔的境地。上線會盡心盡力地“輔導”下線發(fā)展下線的下線，會竭盡所能地“鼓勵”下線多進貨，會不遺余力地“約束”下線的退出。 一句話，這些人都是自覺自愿地維護著組織體系的“精誠團結”，督促著組織成員的“共同進步”，推動著組織事業(yè)的“發(fā)展壯大”。這種團結協(xié)作的勁頭，是正常企業(yè)內(nèi)部的正常協(xié)作所難以比擬的。制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

在潤瑞軒公司原有的制度安排中，師傅和徒弟之間的聯(lián)系紐帶，完全是倫理、情感或行政強迫，沒有什么利害關系，師傅教得認不認真，徒弟學得好不好，公司管不了。 能否參考傳銷的上下線關系，對潤瑞軒公司銷售人員的“師傅--徒弟”關系進行改造，使師傅能夠自發(fā)地帶好徒弟？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44

我們的方案是： 師傅帶徒弟的這一年中，徒弟新增的月銷售提成，30%歸師傅，同時公司再發(fā)同等數(shù)量的獎金給師傅，以感謝師傅對公司人才培養(yǎng)所做出的貢獻。 以徒弟當年的新增銷售提成月平均為基數(shù)，第二年每月按此基數(shù)分20%歸師傅，第三年分取10%，逐年遞減。公司同樣配發(fā)同等數(shù)量的獎金給師傅。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞22：自組織、自管理44TsinghuaUniversity2011年9月19日

在此期間，如果徒弟主動離職，停發(fā)師傅的分成與獎金，如果公司辭退徒弟，則公司配套獎金仍然發(fā)放給師傅。當然如果師傅走人，自然什么分成和獎金都沒有了。 如此一來，一個徒弟跳槽，可能涉及多位師傅的獎金，而師傅離職，也要掂量掂量每個月固定的分成和獎金。“師徒如父子”，情分牽扯加利益鉗制，千絲萬縷又盤根錯節(jié)，這種多重人際聯(lián)系，無形中起到了穩(wěn)定銷售隊伍的作用。制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5TsinghuaUniversity2011年9月19日

制度設計很強調(diào)“尊重歷史、秉承傳統(tǒng)”，不到萬不得已，不搞推倒重來，制度改良多于革命。 每一個能活下來而且還能活下去的企業(yè)，制度體系肯定有其現(xiàn)實合理之處，必須大量吸收、借鑒其中的合理成分。 即使某些方面沒有明文規(guī)定，也有草根規(guī)則在那兒運行，制度設計師不是那些自以為是、自命不凡、自詡為“白領＋骨干＋精英”的“白骨精”，而是充分尊重群眾的首創(chuàng)精神，充分尊重傳統(tǒng)習俗慣例，將非正式規(guī)則升華為正式制度。制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5TsinghuaUniversity2011年9月19日

公司現(xiàn)行的薪酬績效方案顯得越來越不合理怎么辦？

HR的想法一般是：重建一套新的科學合理的體系唄！ 去年這個時候，深圳昇晟公司的黃總就是這么干的，請了一家咨詢公司，設計了一套新的“科學的”薪酬和績效方案，方案設定得那才叫一個齊全，再加上又要求“總經(jīng)理是第一人力資源總監(jiān)”，“總經(jīng)理是績效管理第一責任人”，自己親自抓落實，忙得不亦樂乎。結果……制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

怎么辦？ 我們提出：科學合理的標準見仁見智，與其費勁巴拉重搞一套新的“科學合理的”方案取代現(xiàn)有的方案，還不如為現(xiàn)有方案賦予一種動態(tài)演化機制，讓它在運動變化中趨向合理，將歷史問題化解于無形，團結一致向“前”看。 由此建立起底薪動態(tài)浮動機制。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

（1）任何員工，無論在任何部門任何崗位，連續(xù)5個月或一年當中8個月所獲獎金，每個月都達到或者超過其底薪的50%，則底薪自動晉升一級，反之則反之； （2）部門經(jīng)理，如果該部門連續(xù)3個月或一年當中有5個月所獲獎金總額，每個月都達到或者超過其部門底薪總額的50%，則晉升一級工資，反之則反之； （3）底薪浮動每季度調(diào)整一次，上不封頂，下不保底；TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

在此基礎上，再建立內(nèi)部晉升職級浮動機制。 這樣一來，工資職級徹底“動”起來，誰干得多、干得好，誰就拿高工資，下級可能超過上級，員工可能超過經(jīng)理。 這一套量身訂做、別具一格的薪酬浮動和職級浮動制度，充分激發(fā)了管理層和員工的積極性、創(chuàng)造性，一年后，員工人數(shù)沒變，產(chǎn)量增加了153%，銷售額增長了137%。 更重要的是，黃總有大把的時間去打他喜歡的高爾夫了。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

股權激勵，作為一種長效的激勵機制，被譽為“金手銬”并受到追捧和青睞。然而，國內(nèi)企業(yè)所實行的股權激勵制度，大多存在著先天缺陷，信手拈來，比比皆是。 首先，股權激勵一般只覆蓋到管理層，可企業(yè)效益提升，并不是極少數(shù)高管的事情，而是包括管理層、中低層經(jīng)理乃至一線員工在內(nèi)的共同努力，厚此薄彼，難免打擊積極性。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

其次，管理層持股之后，工作動力反而下降，這是因為，對于這些百萬富翁，很難再要求他們還像當年那樣，“提著腦袋干革命”，而“提腦袋”和“不提腦袋”，效果大不一樣。 再次，管理層持股后，戴上了“金手銬”，可企業(yè)何嘗不是如此，想讓那些表現(xiàn)不佳的高管走人，付出的代價絕不會小。TsinghuaUniversity

對于上市公司而言……2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

湖北鑫雅服飾有限公司，是一家集服裝設計、生產(chǎn)、銷售為一體的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，產(chǎn)品主要銷往武漢漢正街服裝批發(fā)市場。面對被競爭對手挖角的優(yōu)秀設計師、技術骨干和管理人員，老板也想到了股權激勵這一招，可卻心存疑慮，難下決心。 怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

為此，我們?yōu)槠湓O計了動態(tài)股權激勵制度： （1）股權激勵對象：當年業(yè)績超過同一崗位平均水平10%以上的員工；或無對比但超過自身考核指標10%以上者。 （2）股權購買數(shù)量：符合上述標準的員工，自行決定購買數(shù)量，但金額以其當年所得的業(yè)績獎金和年終獎金為限。 （3）股權購買價格：與員工當年的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤，即： 股權購買價格＝資本價值×（1－業(yè)績超額比例）TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

（4）股權對賭回購：獲得過股權激勵的員工，如果當年業(yè)績低于平均水平或考核指標10%以上者，公司強制回購，數(shù)量為其持股數(shù)的一半： 股權回購價格＝資本價值×（1－業(yè)績差額比例） （5）員工離職，所持股份數(shù)由公司按資本價值回購。 （6）堅決不搞無償增股，原因也很簡單，“太容易得到的東西，就不會珍惜?！盩singhuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)5

這一制度辦法的要義，是不讓股權激勵成為靜態(tài)的福利，不讓過去的“元勛功臣”吃老本，逆水行舟，不進則退。 辦法實施后，公司當年盈利翻兩番，總資產(chǎn)利潤率43%，這在服裝業(yè)不景氣、利潤薄如紙的2008年，是極不容易的。

2008年，有25個人達標，11個人行權，包括經(jīng)營副廠長、設計總監(jiān)、技術骨干和個別基層員工，不買的主要是基層員工，一則獎金收入相對較少，二則可能更喜歡落袋為安。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的三項原則5關鍵詞33：尊重歷史、秉承傳統(tǒng)

根據(jù)材料，分析創(chuàng)維KPI考核存在的問題？

如何改進或者重新制定制度？

您公司的績效考核制度又是怎樣設計的？能不 能貢獻出來與大家分享？TsinghuaUniversity2011年9月19日從執(zhí)行力到無為而治

制度設計的一則故事 制度設計的兩個實驗 制度設計的三項原則 制度設計的四種博弈 制度設計的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境游戲1TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境規(guī)則：A、每組5人，只需在紙上寫“紅”字或“黑”字；

B、全組都寫“紅”字，每人扣五分（-5）；

C、全組都寫“黑字”，每人扣三分（-3）；

D、有“紅”也有“黑”者，則寫“紅”字的人 不扣分 （0），寫“黑”字的人扣八分（-8）；

E、每組扣分最多者捐出100元作水果費。

F、活動開始前，請每位同學準備好100元現(xiàn)金。TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境故事1

甲乙兩名嫌犯作案后被警察抓住，分別關在不同的屋子里受審，二人間不能互通消息，每名嫌犯都面臨坦白和不坦白兩種選擇。警察告訴他們：兩人都坦白，各判5年（-5）；兩人都不坦白，各判3年（-3）；一人坦白另一人不坦白，坦白的一方會被從輕發(fā)落，當庭釋放（0），而不坦白一方則會被重判8年（-8）。 那么，結果會是怎樣呢？TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55 -8，0

0，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境如果是甲，他會作何選擇？他會分兩種情況去分析：

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55-8，0

0，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境同理，無論甲如何選擇，乙的最好選擇也是坦白。

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55-8，00，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-55，-55-8，0

0，-88-3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境解說1

所以雙方都會選擇坦白，最后判刑5年，雖然雙方都知道兩人都不坦白是最好的選擇。 為什么會這樣呢？ 囚犯困境說明：人人都追求利益最大化，可能既不利己也不利他，反而導致集體結果的不妙。 囚徒困境還說明：一個人的行為，是受心理支配的，但一群人的行為，是受客觀規(guī)律支配的。TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境解說（基本概念）2

博弈論（Gametheory），研究不同主體決策發(fā)生相互影響、相互作用的時候，應當如何決策的問題，也可稱之為糾結決策問題。

一個伐木工人決策和一個將軍決策， 有什么不同？TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境解說（基本概念）2

每個博弈都是按照一組規(guī)則來進行，規(guī)則必須說明五件事：

“誰”（Who）來參與“游戲”——（參與人）他們以“什么”（What）來參與——可供使用的策略（策略）每個人“何時”（When）行動——以什么順序（行動順序） 他們知道”多少”（Howmany）別人的情況——（信息）在博弈選擇中，他們得到“多少”（Howmuch）——（收益）TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境3解說（基本概念）

策略收益信息參與人 行動 順序TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境案例（彩電大戰(zhàn)）3Tsinghua2011年9月19日

2000年，我國幾家彩電廠商合謀將價格維持在高位上，搞了一個“彩電廠家價格自律聯(lián)盟”，并在深圳舉行高峰會。 然而高峰會議后不到兩周，國內(nèi)彩電價格不是上漲而是一路下跌。因為參會廠商都有這樣一種心態(tài)：無論其他廠商是否降價，我自己降價有利于擴大自己的市場份額。 表面上信誓旦旦的承諾，實際當中卻是各懷鬼胎，相互猜忌，此即不可置信的承諾。你有什么好的解決辦法？University囚徒困境降價不降價

降價不降價

45，9530，130

80，8050，100

TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境思考4

坦白后會受到制裁時的情況

如果兩個人都參加了犯罪組織，而犯罪組織有著嚴格的懲罰制度，任何一個組織成員坦白后，不論坦白情況嚴重與否，犯罪組織一定會殺人滅口，并且總是能迅速做到。 那么，甲和乙還會選擇都坦白嗎？TsinghuaUniversity2011年9月19日囚徒困境

乙坦白不坦白甲

坦白不坦白-∞，-∞-8，-∞-∞，-88 -3，-3

TsinghuaUniversity2011年9月19日

囚徒困境重要啟示：

合理地設置或者改變游戲規(guī)則，就能“借用”當事人的利益追求，借風使船，來實現(xiàn)組織的政策意圖和管理目標。TsinghuaUniversity2011年9月19日智豬博弈TsinghuaUniversity2011年9月19日智豬博弈故事2

籠里有兩只豬，一大一小。籠子很長，一頭有一個踏板，另一頭是飼料出口和食槽。每踩一下踏板，遠離踏板另一頭的飼料出口就會落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機會搶先吃到另一邊落下的食物。 當小豬踩踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩了踏板，則還有機會在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。TsinghuaUniversity2011年9月19日

智豬博弈假定落下8兩飼料，踩踏板消耗1兩飼料。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待

5，18，-13，40，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈假定落下8兩飼料，踩踏板消耗1兩飼料。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待

5，18，-13，40，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日智豬博弈解說（基本概念）33

在這個博弈中，不論大豬選擇哪一種策略，小豬的最優(yōu)策略均為“等待”，小豬吃定了大豬。 博弈的均衡解是：大豬選擇“踩踏板”，小豬選擇“等待”。此時，大豬和小豬凈收益水平分別為3個單位和４個單位。即策略組合：（踩踏板、等待），收益組合：（3，4）。 這是一個“多勞不多得，少勞不少得”的均衡。TsinghuaUniversity2011年9月19日智豬博弈案例（大小股東）4

股份公司中，股東承擔著監(jiān)督經(jīng)理的職能，但大小股東從監(jiān)督中獲得的收益不同，因此，小股東便會選擇不監(jiān)督，而大股東明知道小股東要“搭便車”，但卻沒有辦法。 股票市場上的“散戶跟大戶”現(xiàn)象，原因也是如此。 有些聰明的員工，也會采用“小豬”策略……

讓我們重新回到智豬博弈中，如果改變一下游戲規(guī)則，豬圈里還會出現(xiàn)“小豬躺著大豬跑”的景象嗎？TsinghuaUniversity2011年9月19日

智豬博弈規(guī)則改變1：減量方案，投食量為原來的一半。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待

2，04，-1-11，4 0，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈規(guī)則改變2：增量方案，投食量為原來的一倍。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待11，313，28，70，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈規(guī)則改變3：減量+移位，投食量僅為原來的一半，同時將投食口移到踏板附近。

小豬踩踏板等待踩踏板 等待3，10，44，00，0

TsinghuaUniversity

大豬2011年9月19日

智豬博弈重要啟示：

合理地設置或者改變游戲規(guī)則，就能“借用”當事人的利益追求，借風使船，來實現(xiàn)組織的政策意圖和管理目標。TsinghuaUniversity2011年9月19日重復博弈討論1

重復博弈是指同樣結構的博弈重復多次。在囚徒困境中，對局重復多次，結果會否改變？囚徒能不能走出困境，實現(xiàn)最優(yōu)的（不坦白，不坦白）？TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈游戲1甲：80%丙：40%

TsinghuaUniversity

乙：60%2011年9月19日

序貫博弈計算說明：（1）甲對準乙、丙，后者中槍概率：80%

乙對準甲、丙，后者中槍概率：60%

丙對準甲、乙，后者中槍概率：40%（2）甲、乙對準丙，后者中槍概率：92%

甲、丙對準乙，后者中槍概率：88%

乙、丙對準甲，后者中槍概率：76%TsinghuaUniversity2011年9月19日

序貫博弈規(guī)則1：A、隨機選出三人，三人分開距離站好；

B、三人同時開槍，每人只發(fā)一槍；

C、聽到“開始”做模擬射擊動作，指向目標；

D、累積中槍概率大于60%的，算死亡；

E、如果有兩位存活者，兩人之間繼續(xù)比試；

F、直至剩下一位存活者，進入第二輪；TsinghuaUniversity2011年9月19日

序貫博弈規(guī)則2：A、隨機選出三人，三人分開距離站好；

B、按照丙、乙、甲的順序，輪流開一槍；

C、聽到“開始”做模擬射擊動作，指向目標；

D、累積中槍概率大于60%的，算死亡；

E、如果有兩位存活者，兩人之間繼續(xù)比試；

F、直至剩下一位存活者，進入第二輪；TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈解說2

序貫博弈：指參與者選擇策略有時間先后的博弈形式，是一種典型的動態(tài)博弈，譬如下象棋。 序貫博弈中，首先作出策略選擇和采取行動的博弈方，可以占據(jù)有利的地位，獲得較多的利益，即先行優(yōu)勢。

先行優(yōu)勢的原因在于：它造成了一種既成事實，另一方只能根據(jù)首先行動一方的策略來選擇自己的策略。TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈案例：沃爾瑪?shù)南刃袃?yōu)勢3TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈案例：沃爾瑪?shù)南刃袃?yōu)勢3

沃爾瑪?shù)某晒﹃P鍵在于其市場進入與擴張策略。 在60年代，人們通常認為折扣店只能在10萬或以上人口的城市中才能成功經(jīng)營，但山姆·沃爾頓不同意這種看法，并決定在美國西南部的小鎮(zhèn)上開店，到1970年已有30家店開設在阿肯色、密蘇里和俄克拉荷馬的小鎮(zhèn)上。 到70年代中期，當其它連鎖店經(jīng)營者意識到這一點時，沃爾瑪已經(jīng)大量占領了這樣的市場。TsinghuaUniversity2011年9月19日序貫博弈案例：沃爾瑪?shù)南刃袃?yōu)勢3

一個10萬人口以下的小鎮(zhèn)具有的市場容量并不大，但卻足夠容納下一家大型折扣店，并獲得一定的利潤。對于小鎮(zhèn)來說，開一家店可以盈利，而開出兩家來，有限的市場容量會使兩家都虧損。沃爾瑪?shù)牟呗跃褪窍劝l(fā)制人，搶先一步，在這種小鎮(zhèn)上開設分店。 到1986年，它每年賺取4.5億美元利潤。到1993年，它已有1800多家分店并賺取15億美元的年利潤。TsinghuaUniversity2011年9月19日從博弈論到制度設計

策略收益信息參與人

行動 順序TsinghuaUniversity2011年9月19日

從博弈論到制度設計

陶瓷業(yè)中，坯體在磨制后，還需逐個補水，以消除磨痕、平滑坯面、除去坯屑，以往這兩道工序中的任何一個出現(xiàn)問題，只有在上釉或者燒制后才能發(fā)現(xiàn)，根本無法厘清責任，扣獎金都不知道該扣誰的，談何質量控制。怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日從博弈論到制度設計

策略收益信息參與人 行動 順序TsinghuaUniversity2011年9月19日

從博弈論到制度設計

北京崇文門新世界百貨地處北京南城，老北京有句順口溜：“東城富，西城貴，崇文窮，宣武破”，因而商場開業(yè)之日，即是虧損開始之時。一年虧損下來，老板坐不住了。 敦促之下，商場管理層遞交了一大本提升方案。其要點無外乎就是美化商場布局、優(yōu)化商品陳列、加大廣告投放、開展促銷活動等，甚至花重金請一些演藝明星來蹦蹦跳跳，拉升人氣。這一套組合拳打出后，結果卻差強人意，銷售額提升不大，毛利率卻直線下降，真是費力不討好。怎么辦？TsinghuaUniversity2011年9月19日

從博弈論到制度設計

兩天后，筆者拿出了解決辦法，一條規(guī)定而已。 見到這一規(guī)定，商場經(jīng)理大驚失色，竭力反對。 但在老板的支持下，筆者的新政策得到了推行，一年后，新世界百貨人聲鼎沸，一舉扭虧為盈。 這其中的奧妙到底在哪里？TsinghuaUniversity2011年9月19日從執(zhí)行力到無為而治

制度設計的一則故事 制度設計的兩個實驗 制度設計的三項原則 制度設計的四種博弈 制度設計的五大環(huán)節(jié)TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)宗族企業(yè)如何設計績效考核制度？1

民營的通通快遞，效法申通模式，憑借其超級簡單有效的連鎖加盟制度，在市場上成功搶灘，然而市場競爭的成功，企業(yè)規(guī)模的擴大，恰恰讓家族企業(yè)內(nèi)部管理弊端更加凸顯：皇親國戚、各把一攤，擁兵自重、山頭林立；每個部門都是有后臺的，更不必說那些部門的頭兒就是老板舅舅、老板表叔、老板堂妹夫；每個員工都是有來頭的，更不必說那些除老板以外誰的賬都不買的老伙計、老員工、老部下。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)宗族企業(yè)如何設計績效考核制度？1TsinghuaUniversity2011年9月19日

自然地，總公司內(nèi)部派系沖突不斷，整天斗來斗去，爭權奪利，至于造謠生事、挑撥離間、扯街罵巷、打架斗毆、酗酒賭博、鼠竊狗偷等爛事，每天都層出不窮。老板最終痛下決心：全面推行制度管理，以績效考核制度作為第一突破口。 績效考核？說得輕巧，面對這伙兒在公司里橫著走路的“皇親國戚”、“元勛功臣”，以往那些靠評估打分混飯吃的績效考核制度范本，就只有干瞪眼了：寫得再好，誰去評估？制度設計的五大環(huán)節(jié)宗族企業(yè)如何設計績效考核制度？1

很明顯，通通快遞總公司績效考核方式，只能另起爐灶、重新設計?，F(xiàn)在，你——一名剛出道的制度設計師，接下了這一高難度的設計任務，該怎樣進行設計呢？TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)制度設計流程2

制度設計與其說是一套理論，不如說是一套流程與方法。 這樣一套方法論，不受條條框框限制，也沒有神圣的理念信條，更沒有什么黃金版、白金版的管理圣經(jīng)，實事求是，解決問題，即一切從企業(yè)實際出發(fā)，量體裁衣，量身訂做，為企業(yè)設計甚至創(chuàng)造出適合于它自己的管理模式和管理機制。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)制度設計流程2模型分析系統(tǒng)仿真理念提取制度設計目標設定元規(guī)則 設計潛伏調(diào)研模塊化 擴展系統(tǒng)控制實驗檢驗TsinghuaUniversity

交付 運維2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)制度設計流程2環(huán)節(jié)1：潛伏式調(diào)研，包括六大工序： 外部環(huán)境調(diào)研內(nèi)部生態(tài)調(diào)研關系網(wǎng)絡分析設計目標界定設計理念提取設計原則確立環(huán)節(jié)2：科學化分析，包括五大工序： 利益勢分析博弈論分析運籌學優(yōu)化系統(tǒng)動力學分析生態(tài)演化系統(tǒng)仿真TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)制度設計流程2TsinghuaUniversity2011年9月19日環(huán)節(jié)3：系統(tǒng)化設計，包括五大工序： 元規(guī)則設計結構化、模塊化擴展控制參數(shù)與步進信息通路設計組織與設施配套環(huán)節(jié)4：不可行性檢驗，包括三大工序： 系統(tǒng)仿真檢驗管理實驗檢驗成本收益核算檢驗環(huán)節(jié)5：參與式實施，包括三大工序： 文字編排與審議試運行與調(diào)試驗收、交付與運維制度設計的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段3模型分析系統(tǒng)仿真理念提取制度設計目標設定元規(guī)則 設計潛伏調(diào)研模塊化 擴展系統(tǒng)控制實驗檢驗TsinghuaUniversity

交付 運維2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)3潛伏調(diào)研階段：外部環(huán)境調(diào)研

社會

宏制度

組織微制度 體系

體系

組織微制度 體系TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段：內(nèi)部生態(tài)調(diào)研3TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)3潛伏調(diào)研階段：內(nèi)部生態(tài)調(diào)研

最高層決策者 中高層管理者 中低層管理者技術員種群文員種群底層職員業(yè)務員種群TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段：關系網(wǎng)絡分析3知識資源獲取分享 耦聯(lián)招聘上崗人力資源培訓中轉收件派送

耦聯(lián)分撥流水線Ⅰ分撥流水線Ⅱ物質資源分撥流水線ⅢTsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)3潛伏調(diào)研階段：制度目標設定

核心 目標 主要目標 次要目標TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)潛伏調(diào)研階段：制度目標設定3自企業(yè)目標 管理流程

制度目標制度功能自上上而下下而上關系分析關系關系框架TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)確立績效考核目標：“合規(guī)性”3

"合規(guī)性"來自于審計學，它將有無好的規(guī)范以及是否很好執(zhí)行了既有規(guī)范作為考核標準。要讓企業(yè)恢復良好的秩序，一個必要前提是：大伙兒是否遵守既有規(guī)范，并按同一游戲規(guī)則去玩?；拘袨橐?guī)范是硬性的，無須精巧設計。 雖然設定的目標很初級，只是讓管理層和員工們養(yǎng)成遵守規(guī)則、控制自我的良好習慣，但“不積硅步，無以至千里”，在一個亂哄哄的企業(yè)氛圍中，任何遠大的制度目標都是空談。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)提取績效考核理念：“小鍋飯”3

所謂“小鍋飯”，既不是“大鍋飯”，也不是“各端各的碗”，而是去其兩端取其中。之所以采用這一理念，乃是因為通通公司總部實際上是由大大小小的“山頭”所組成。 “小鍋飯”也是“鍋飯”，只不過團隊范圍相對較小，成員的表現(xiàn)有目共睹，一個成員工作沒做好，會影響到整個團隊；而考核團隊的績效，又使同一個“小鍋”里的人成為一個利益共同體，彼此間的內(nèi)耗、不團結也會少了很多。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)確立績效考核原則：“小包干”3

通通公司內(nèi)部，把持各部門的“皇親國戚”，都把自己當成“準老板”，個個勁頭十足，勇于擔當，這是家族企業(yè)的一大優(yōu)點，要解決的是如何將管理者的“家族榮譽感”擴展為下屬部門的“宗族榮譽感”，帶動整個部門去實現(xiàn)管理制度目標。 很簡單，既然制度設計要化“派系斗爭”為“團隊協(xié)作”，那就把“山頭”作為一個整體，績效獎懲利益掛鉤，都以“山頭”為單位，在“山頭”層次上進行，至于“山頭”內(nèi)

2011年9月19日部怎樣督促、怎樣激勵、怎樣分配，那是“山頭”內(nèi)的事情，制度設計的五大環(huán)節(jié)科學分析階段4模型分析系統(tǒng)仿真理念提取制度設計目標設定元規(guī)則 設計潛伏調(diào)研模塊化 擴展系統(tǒng)控制實驗檢驗TsinghuaUniversity

交付 運維2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)4科學分析階段：利益勢分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)4科學分析階段：利益勢分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)4科學分析階段：利益勢分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)4科學分析階段：利益勢分析TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)4科學分析階段：利益勢分析

利益追求動量利益追求動力可運用資源數(shù)量

通俗理解，將利益追求動力看作是一種“意志”，將可運用資源數(shù)量看作是一種“實力”，那么，各方利益追求相互沖突碰撞的最后結果，既不完全取決于各方的“意志”，也不完全取決于各方的“實力”，而是取決于各方的“意志×實力”。TsinghuaUniversity2011年9月19日制度設計的五大環(huán)節(jié)4B類部門的利 益追求動量

科學分析階段：利益勢分析集體榮譽感 利益追求動量之和制度設計目標區(qū)域A類部門的利 益追求動量經(jīng)濟收入

TsinghuaUniversity2011年9月19日

看重經(jīng)濟收入的部門（如人事部、財務部）強調(diào)宗族榮譽感的部門（