分析：電商營銷的錦囊妙計

分析：電商營銷的錦囊妙計

【成熟的電商已經(jīng)開始打服務戰(zhàn)】如果說野蠻成長期的電商住打價格戰(zhàn)，那么成熟的電商已經(jīng)開始打服務戰(zhàn)。亞馬遜毫無疑問是電商服務高手，啟動南京運營中心、推出0點截單和多窗口定時達服務，既滿足消費者對速度的要求，也提供諸多個性化配送選擇。我目前還沒看見其它電商在物流布局反應有這么快，得小心咯。【做女性用品必須要懂女性消費心理】女性消費者至少三分之一都看重價格優(yōu)惠、貪便宜的滿足感高于商品價值本身，不深刻洞悉這個心理做不好女性用品。你送1萬元的商品給她，真不如平時賣300元的商品她優(yōu)惠打折200元買到了，對她的消費滿足感更大。很多女性消費者買幾百萬房子從不講價，但買幾十元的商品可給你講價幾個月甚至等上一年?！静灰宰约旱娜ψ觼碚{(diào)查與判斷商業(yè)】：如有個淘寶電商人在自己朋友圈做了一個有偏見的調(diào)查：誰在朋友圈買東西了？結(jié)果沒有1個人，然后他就得出結(jié)論：微商不存在且不靠譜；正如去年很多人微博做調(diào)查：誰用小米手機了？結(jié)果他身邊100個人中沒有一個用，于是得出小米不火結(jié)論，他不知小米已千億規(guī)模了。【故作驚人之語是個吸引眼球的公關(guān)策略】：如華為手機老大余承東剛剛公開說：小米手機很快會消失，無法生存；雷軍在兩會說：10年之內(nèi)，小米將成為全球第一市場份額的手機，小米會干掉蘋果手機，因為小米追求市場份額，而蘋果不追求份額只追求利潤。然后幾千個媒體免費報道以上言論，賺了。【這個情人節(jié)，電商全部無作為】；情人節(jié)是最合適促銷的時機，合適所有女性的品類商品，但今年的情人節(jié)由于剛好在春節(jié)前(以前214都是春節(jié)后正月15日前后)，是快遞停止的日子，所以此次情人節(jié)從電商促銷角度只能基本浪費了。天時地利人和，失去天時，結(jié)果就不大好?！緵]有成功的電商人，只有時代的電商人】中午和一批老電商人吃飯，都慶幸自己跟得上時代，還可以來談微商。看看3到5年前派代及億邦動力電商論壇嘉賓名單，80%的老一代風云人物電商人已經(jīng)被徹底淘汰出局。沒有成功的電商人，只有時代的電商人?！咀罱佑|不同的人發(fā)現(xiàn)的幾個電商新動向】：1、最近做垂直app電商的非常多，淘寶皇冠店店主用自己的資源拿到一筆錢做移動電商；2、最近做微商的特別多，很多傳統(tǒng)化妝品等幾乎全行業(yè)轉(zhuǎn)做微商了；3、最近做o2o生活服務移動電商非常多，除了打車、電影院、快餐，美發(fā)等高頻次低客單價行業(yè)都被滲透進來?！倦娚套稍兘ㄗh】剛才有個做裝飾的農(nóng)民工來咨詢?nèi)绾巫鲭娚?？我的建議是：先做好線下生意，先不要做電商。(最多搞一點線上引流客戶。不要做電商)；我這個應該是負責任的態(tài)度。如果他去咨詢另外的幾個互聯(lián)網(wǎng)大師，他們一定會說：你趕緊放棄線上生意，做互聯(lián)網(wǎng)，因為互聯(lián)網(wǎng)是未來，不轉(zhuǎn)型就死?！救木€城市傳統(tǒng)企業(yè)如何做電商】三四線城市傳統(tǒng)企業(yè)做電商，還處于電商常識階段，如此次我去綿陽被問的最多問題是：我準備做電商了，我是做淘寶天貓、還是微博微信，還是建網(wǎng)站做百度等，1最基本電商路徑問題，其次是2如何找到做電商的合適的人？至于具體如何做，還是排在后面的問題?！倦娚谭咒N的三個最大的個人電商群體總結(jié)】：1、淘寶店主；千萬級別，通過淘寶客分銷；2、微商(朋友圈個人及微店)，也是千萬級別；3、個人站長(幾百萬級別)，通過第三方cps平臺如億起發(fā)等分銷；第二個微商群體現(xiàn)在還沒人去做第三方中間商整合，是個很大的商業(yè)機會。分享二【營銷學上的“零風險承諾”】即讓消費者買你的東西100%放心。這個大衛(wèi)博士賣內(nèi)褲的，里面2條正裝內(nèi)褲市場，包裝盒上多寄一個體驗內(nèi)褲，用戶體驗這個內(nèi)褲不好，可以寄回來里面兩件內(nèi)褲，退款?？窟@一招就打開了市場?！倦娚绦履Ｊ健浚含F(xiàn)在幾乎所有電商，都是冷冰冰的貨架模式：淘寶天貓、京東、包括現(xiàn)在的美麗說等，所有中國電商都是如此。新的移動電商模式是先看到人，再有產(chǎn)品，即以人為中心與出發(fā)點的電商(產(chǎn)品退到后面)；(不刷屏的微商有這個性質(zhì))。美麗說即將按這個思路做新的電商產(chǎn)品：微圈?！疚⑸踢M入3.0時代】：2015年微商全面發(fā)展，越來越多的化妝品行業(yè)巨頭紛紛進入，行業(yè)洗牌速度明顯加快，撈錢圈錢的已經(jīng)在2014年末退出市場，更為典型的是有了更多有特色，終端落地不錯的品牌。目前微商市場上較為熱銷的產(chǎn)品如冰河世紀古皂，以其獨有的品牌差異化表現(xiàn)形式，和天然的產(chǎn)品已經(jīng)撬動了行業(yè)變革的大門。我們也采訪了廣州紫籌生物科技有限公司的張總，他也表示，冰河世紀古皂之所以能夠讓更多的大微商來選擇，來做，根本原因在于，改變了微商2014年發(fā)展的模式，冰河世紀古皂2.9萬的總代入門機制，讓更多有能力卻在底層的優(yōu)秀代理有機會做總代，這一點是非常吸引人的。【做電商第一步就做渠道】昨天我第一份電商工作美國電商公司的原同事來訪，她現(xiàn)在做了一個女鞋純網(wǎng)上品牌，網(wǎng)上年銷售額2個多億。最大的經(jīng)驗是做全網(wǎng)分銷，網(wǎng)上哪里能賣貨就賣到哪里，200人電商團隊基本就做分銷：幾百個分銷渠道，唯品會聚劃算微信特賣目前她的前3渠道，盈利。我早就說過，做電商第一步就做渠道?！緛嗰R遜的邀請眾多一線品牌入駐】眾多一線家電品牌賣家集體入駐亞馬遜，確實是屬于有聲量的市場行為。說到外企懂中國，亞馬遜確實越來越挺厲害。中國本來就是家電強國，亞馬遜就直接邀請本土一線品牌入駐，既達到品牌宣傳大家電品類，又能吸引消費者前來購買，一箭雙雕?！倦娚搪窂讲呗浴烤d陽當?shù)刈畲蟮牟遄放评习逅臀业綑C場，一路問的就是電商路徑問題，我的建議是，這類b類工業(yè)品做電商，第一做好阿里巴巴等b2b渠道；其次做好官網(wǎng)及百度seo；3有資源與預算再用微博微信推廣一下你的插座品牌。電商策略就這些，沒有其他?！倦娚谭咒N的三個最大的個人電商群體總結(jié)】：1、淘寶店主；千萬級別，通過淘寶客分銷；2、微商(朋友圈個人及微店)，也是千萬級別；3、個人站長(幾百萬級別)，通過第三方cps平臺如億起發(fā)等分銷；第二個微商群體現(xiàn)在還沒人去做第三方中間商整合，是個很大的商業(yè)機會?！倦娚淌艿絺鹘y(tǒng)管理的制約】今天得知深圳前幾十個深圳淘寶大賣家都被叫到深圳工商局開會，因為他們都被一個律師團投訴，因為店鋪標價格的問題。上周天貓下通知電商不能說第一、最，商務部下通知不能標虛假價格(如提高價格再5折，其實沒有優(yōu)惠)?，F(xiàn)在電商越來越傳統(tǒng)化，受到傳統(tǒng)管理的制約，與規(guī)范發(fā)展、走正道?！緺I銷還是要回歸本源】昨天發(fā)生的手機屆兩件大事，一個是錘子手機降價，引發(fā)對情懷的大規(guī)模吐槽；一個是小米操盤手更換、閉關(guān)產(chǎn)品研發(fā)，意味著小米也將改變以前的營銷風格；兩個案例都說明了，還是產(chǎn)品第一、營銷第二；一時的調(diào)換次序發(fā)展而暫時勝出，最終還是要回歸本源?！颈容^匯源外企總裁與本土總裁的策略不同】：1、“如同很多成熟的外企一樣，蘇盈福主攻一二線城市、產(chǎn)品高舉高打，主攻細分市場”；2于洪莉接手后，匯源開始做渠道下沉，重返二三線城市，降低價格；評論：所有外企經(jīng)理人策略都是一線城市、4A、中高端；而本土經(jīng)理人都是相反。但最后結(jié)果都是本土人思路勝?！編状箅娚倘巳后w】：1、第一大群體是傳統(tǒng)企業(yè)電商人，這個最大，目前媒體滲透的較少，機會最大；2、第二大是淘寶創(chuàng)業(yè)電商人群體；3、第三大是微信電商人，也已經(jīng)上千萬人級別了，不接地氣的人不知道這個群體存在；4、B2C電商人，最正宗的電商人群體；5、其他o2o、外貿(mào)跨境、b2b、電商服務等。分享三:【電商策略只和老板有關(guān)與企業(yè)無關(guān)】傳統(tǒng)企業(yè)老板性格與年齡不同，其電商路徑完全不同。昨晚一個做功能內(nèi)褲的老板，其還年輕熱衷互聯(lián)網(wǎng)圈子，他太太是目前中國最大微商思埠的講師，我就建議他做微商不做淘寶電商；有個五糧液經(jīng)銷商老板自己連微信都不會用，我建議他找個合伙人做電商自己不要管。有時電商策略只和老板有關(guān)與企業(yè)無關(guān)?！倦娚檀\營建議】剛才一老友來電說他創(chuàng)業(yè)電商代運營了，我直言不諱給他幾點建議：1、電商代運營目前已經(jīng)是一個沒落行業(yè)，你現(xiàn)在才進入。(上周中國最大的幾家代運營公司都被藍標收購了)；2、現(xiàn)在代運營轉(zhuǎn)型，要么走輕到極致模式(電商教練模式，不下水)；要么走極重模式(純買貨的網(wǎng)絡經(jīng)銷模式)，沒有中間路線可走。【關(guān)于線上線下渠道沖突問題】有個核心的表現(xiàn)是關(guān)于品牌廠家與其經(jīng)銷商授權(quán)的問題，今天發(fā)生的母嬰電商假貨及以前的聚美大風波都與此有關(guān)。電商得不到大品牌授權(quán)，就找大品牌的經(jīng)銷商拿貨，然后品牌方宣布沒有得到廠家授權(quán)，是假貨。即使是電商賣的是真貨，品牌方說是未授權(quán)是假貨會獲得輿論一致支持?！臼袌黾毞肿鲭娚谭炊菀踪嶅X】中國市場太多，任何最小的市場細分做電商反而更容易創(chuàng)業(yè)賺錢。昨天吃飯，旁邊一個小伙子告訴我，他做國學機，他一個人占了中國國學機市場80%，客單價1500元，每年幾千萬銷售，純利幾百萬。他也知道這個太容易模仿，他將賺的錢大部分來注冊專利及國學內(nèi)容保護，誰一做大就用官司讓他倒閉，所以至今壟斷?！居懻撾娚态F(xiàn)金流】1、寧可做虧錢但能先收到現(xiàn)錢的生意，也不做盈利但回款難的生意。2、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，100萬現(xiàn)金周轉(zhuǎn)3次，你就有300萬創(chuàng)業(yè)現(xiàn)金；2、讓現(xiàn)金永遠跟著人的屁股后面走(錢不能走在人前面，讓團隊永遠缺錢)；3、現(xiàn)金流的精髓就是收和付的時間差，盡量早收讓別人錢，盡量給人錢遲緩一點；【中國現(xiàn)在還有做的比較大的真正的社會化電商嗎？】所謂社會化電商就是以人為中心、以口碑、分享、推薦等為關(guān)鍵詞的電商。目前簡單直接粗暴為主的微商肯定不是社會化電商、美麗說蘑菇街已經(jīng)去除社會化電商標簽直接賣貨了，那就中國一家真正的社會化電商都沒有了？【電商是一把手工程】：1有什么樣的老板，就應該匹配什么樣的電商策略；2一模一樣的企業(yè)基礎(chǔ)，老板的個性不同如激進還是保守，其電商策略完全不同，甚至相反；3電商最后唯一決策人是老板，他的網(wǎng)感及個性，決定了電商思路；4電商成功的因素，老板占60%，操盤手負責人占20%，整個電商團隊只占20%。【電商預算分配的一般經(jīng)驗】：1、80%市場費用要投入能直接帶來訂單的ROI高的效果廣告，2、20%費用就是要投入只帶來知名度、不要求并不直接產(chǎn)生銷售訂單品牌廣告。3、電商花20%預算投品牌廣告，可以使線上廣告轉(zhuǎn)化率提升，提升部分足以覆蓋品牌廣告投放ROI。4、電商知名度提高1倍，轉(zhuǎn)化率及ROI提高2倍?！举Y金資源要聚焦】昨天一個老友他投入百萬資金做面膜電商，我先問了他的想法：他談了一大堆搞三線明星代言、微電影、微信微博、開淘寶店、論壇發(fā)帖灌水、百度買關(guān)鍵字等等想法，最后我給他的建議：只做好一件事就可以了：如找到1000人微信朋友圈幫你賣貨或1000個淘寶小店幫你賣貨，其他不要想太多，資金資源要聚焦。【電商營銷的幾個觀點】：1、電商的重要性一般依次為：商品及供應鏈、渠道、用戶體驗、營銷、技術(shù)支持。不能夸大營銷在電商中的作用。2、商品是根基，品牌是關(guān)鍵，分銷是基礎(chǔ)，營銷是助推器。3、既要延續(xù)史玉柱葉茂中式舊務實銷售經(jīng)驗，又要不斷嘗試新營銷的試錯機會與轉(zhuǎn)化銷售的技巧。分享四:【電商建議】最近很多人問我：我要做淘寶、微信，個人小本電商創(chuàng)業(yè)，找不到貨源怎么辦？建議是：1、看自己個人喜歡哪些品類商品，一定要是發(fā)自內(nèi)心的喜歡、懂這類商品；2、關(guān)注邊邊角角的小品類，高毛利、高客單價；3、無倉儲物流的生活服務電商是個比實物賣貨更好的方向；4、認識一個有貨或服務渠道的朋友做上游?！倦娚檀蠊蓶|收購小股東如何估值】電商知識，一般電商大股東收購小股東，如何估值？看看京東(80%股份)大股東對小股東迷你挑(20%)回購安排：估值方案有兩種，一是按USGAAP的財務統(tǒng)計標準，毛利率達到20%，總流水×0.7的價格回購；二是按照凈利潤×11倍回購；電商人與其看八卦，不如多學點股權(quán)知識及實際案例?！灸壳?0%商品與服務都是同質(zhì)化】，這個事實暫時改變不了(包括做電商貨大部分相同等)，而現(xiàn)在先進理論都是讓大家差異化，做第一定位，互聯(lián)網(wǎng)思維，藍海，粉絲經(jīng)濟等，都對，但都是只適用于1%的大企業(yè)。99%中小企業(yè)還是在同質(zhì)的背景下，精細化，做企業(yè)基本面基礎(chǔ)才是正道。不要整天想捅破天的創(chuàng)新?！緦τ诖笮蛡鹘y(tǒng)企業(yè)電商組織架構(gòu)的建議】：1、電商老總必須兼任老板助理，可以調(diào)動各部門資源；2、電商最好成立合資公司，有獨立運營權(quán)；3、80%子弟兵+20%外部互聯(lián)網(wǎng)電商人的組合；4、電商團隊要拋棄導致企業(yè)成功的原有文化；5、電商一把手是傳統(tǒng)人，操盤手要是電商行業(yè)的。大家補充?！疚覀円柽^左或過右的兩種電商思潮】：一種是對移動電商或微信電商等趨勢視而不見，認為還沒有成功案例及靠譜的銷量；也要警惕那種動不動就電商革命的思潮：以后沒有用戶了、只有粉絲了；全公司都互聯(lián)網(wǎng)化，沒有傳統(tǒng)了；所謂移動電商、o2o、微信等都是來改變徹底推翻改變傳統(tǒng)企業(yè)流程及文化的【電商策略跟老板一人有關(guān)】對于傳統(tǒng)中小企業(yè)，創(chuàng)始人不同，即使是一模一樣的企業(yè)基礎(chǔ)，其電商策略完全不同，甚至相反，對于此點整個行業(yè)居然沒有留意這點。因為對于電商最后的、唯一決策人是老板，他的網(wǎng)感及個性，決定了電商思路與策略，其電商策略甚至和這家企業(yè)無任何關(guān)系，只和老板一個人有關(guān)?！倦娚袒A(chǔ)知識：如何提升二跳率？】1、轉(zhuǎn)換率=二跳率*商品豐富度*客服服務質(zhì)量*信任度*口碑，其中二跳率是硬性指標；2、二跳率指二跳量與瀏覽量的比為二跳率；3、影響二跳率的因素：一個中心：目標頁能否激發(fā)和不坐用戶興趣；兩個基本點：用戶匹配度與刺激強度；4、提高二跳的法門：匹配+強化刺激?！究鐕笃放破髽I(yè)電商落后于中國本土大企業(yè)】目測世界500強的及跨國大品牌企業(yè)在電商方面將大大落后于中國本土大企業(yè)，一個顯著現(xiàn)象是幾乎所有500強企業(yè)都將電商外包，幾乎所有500強品牌在中國負責電商團隊都只有1到2人。而本土大企業(yè)電商都是自己做、自有電商團隊都是幾百人?！疚㈦娚膛嘤?個層面】昨天與一個清華大學微電商培訓的主任聊天，談到目前微電商培訓的3個層面：第一層培訓是針對老板階層，培訓風格以洗腦為主，幾萬培訓費用只需要告訴他們一句話“微博、微信、o2o等是重要的”；第二層培訓針對高管的微電商策略，講思路、策略、投入、架構(gòu)；第3層針對具體操作人員實戰(zhàn)操作培訓?！酒放乒适逻€流行嗎】給新品牌編個“品牌故事”的手法是否應該從品牌咨詢策劃業(yè)淘汰了？現(xiàn)在傳統(tǒng)品牌行業(yè)還在熱衷打造一個新品牌時，編造、杜撰這個品牌是歐美等有100年歷史的所謂“品牌故事”手法，還是全行業(yè)的、潛規(guī)則的、傳統(tǒng)品牌運營最常規(guī)的策劃手法，策劃者還為這個杜撰作假、上機場雜志作為成功案例公開炫耀。(文/分享一:【成熟的電商已經(jīng)開始打服務戰(zhàn)】如果說野蠻成長期的電商住打價格戰(zhàn)，那么成熟的電商已經(jīng)開始打服務戰(zhàn)。亞馬遜毫無疑問是電商服務高手，啟動南京運營中心、推出0點截單和多窗口定時達服務，既滿足消費者對速度的要求，也提供諸多個性化配送選擇。我目前還沒看見其它電商在物流布局反應有這么快，得小心咯?！咀雠杂闷繁仨氁韵M心理】女性消費者至少三分之一都看重價格優(yōu)惠、貪便宜的滿足感高于商品價值本身，不深刻洞悉這個心理做不好女性用品。你送1萬元的商品給她，真不如平時賣300元的商品她優(yōu)惠打折200元買到了，對她的消費滿足感更大。很多女性消費者買幾百萬房子從不講價，但買幾十元的商品可給你講價幾個月甚至等上一年?！静灰宰约旱娜ψ觼碚{(diào)查與判斷商業(yè)】：如有個淘寶電商人在自己朋友圈做了一個有偏見的調(diào)查：誰在朋友圈買東西了？結(jié)果沒有1個人，然后他就得出結(jié)論：微商不存在且不靠譜；正如去年很多人微博做調(diào)查：誰用小米手機了？結(jié)果他身邊100個人中沒有一個用，于是得出小米不火結(jié)論，他不知小米已千億規(guī)模了?！竟首黧@人之語是個吸引眼球的公關(guān)策略】：如華為手機老大余承東剛剛公開說：小米手機很快會消失，無法生存；雷軍在兩會說：10年之內(nèi)，小米將成為全球第一市場份額的手