分析：被妖魔化的微商壓貨現(xiàn)象

分析：被妖魔化的微商壓貨現(xiàn)象

先亮明奧斯卡的觀點(diǎn)：微商渠道決不是因?yàn)閴贺洸虐l(fā)展起來的，也不會因?yàn)槎谪浂w垮掉。壓貨并不是微商品牌首創(chuàng)，幾乎所有的快消行業(yè)都普遍存在壓(囤)貨現(xiàn)象。不僅本土廠牌(如白酒行業(yè)的茅臺、五糧液)有，外資大佬(如日化行業(yè)的寶潔、歐萊雅)給渠道商壓貨也從來不手軟。把壓貨模式進(jìn)行多維度的解剖，就會發(fā)現(xiàn)有其合理的內(nèi)在商業(yè)邏輯，甚至可以說是各類資源進(jìn)行市場化配置的必然選擇。從廠家維度來分析，這一切都是因?yàn)橛袔讉€很難擺脫的商業(yè)利益在驅(qū)動：一、現(xiàn)金流的需要。通過壓貨，完成庫存轉(zhuǎn)移，快速回款，極大降低財務(wù)成本，提高資金利用效率。別聽有些品牌洗腦胡說“咱不差錢”，世界500強(qiáng)企業(yè)和中國的上市公司中有多少家不缺錢的？請自行百度腦補(bǔ)。二、競爭卡位的需要。微商代理們從代理單一品牌向多個品牌的橫向發(fā)展是必然選擇，一段時期內(nèi)各層級代理商手里的現(xiàn)金是有限的，通過壓貨“階段性榨干”代理商手頭的現(xiàn)金，能極大擠壓競爭對手的發(fā)展空間，在一定時期內(nèi)牢牢將代理商的資源和注意力鎖定在自己的品牌身上。三、渠道優(yōu)選的需要。通過壓貨，擇優(yōu)汰劣出一批有資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)健全和運(yùn)作能力良好的代理，將相對孱弱的代理商擋在門檻之外。有時候拒絕是一種保護(hù)，是真正的善意。要鄙視的是那種拿著垃圾產(chǎn)品扯著“零成本創(chuàng)業(yè)，一件代發(fā)”的虎旗去透支代理們個人信用的人。廢話不多說，直接上案例。我們來盤點(diǎn)一下小米手機(jī)這幾年現(xiàn)象級的增長：2013年小米公司對外公布銷量為1870萬部(實(shí)際為出貨量)，而市場調(diào)研公司易觀國際監(jiān)測得出的小米2013年手機(jī)銷量不超過1310萬部。也就是說，截至到2013年底，小米渠道壓貨量為560萬部。這些手機(jī)不在最終消費(fèi)者手上，而是在渠道商以及黃牛這種另類渠道商手上。到2015年，小米不但沒被“囤死”，反而估值漲了10倍，銷售額增長了227%。再從代理商維度來分析，在選對產(chǎn)品之后(下次奧斯卡再單獨(dú)聊微商甄選產(chǎn)品的黃金法則)，囤貨也有幾個顯而易見的好處：一、拿到結(jié)婚證。好的產(chǎn)品本來就狼多肉少，有時候不囤貨根本就拿不到品牌的代理權(quán)。通常情況下沒代理權(quán)也就意味著拿不到合法的貨，沒貨你扯什么都是白瞎，什么然后都沒有。二、增加毛利率。囤貨量大意味著更低的進(jìn)貨價格和更高的毛利空間，有了利潤空間，就能給下級代理帶來更多的支援。同時也可以理直氣壯向品牌方尋求更多的助銷支持，良性傳導(dǎo)直到把貨賣給消費(fèi)者。三、壓力變動力。我知道寫出這一點(diǎn)，肯定又會有一大波壓根就沒做過生意的糞青要向我放大招了。真正做過代理或零售的朋友應(yīng)該有一個體會，只要去看下倉庫里橫七豎八的一大堆貨，整個人就會馬上不好了。然后就開始撅起屁股拼命想辦法賣貨，今天給員工增加銷售提成，明天策劃一場促銷活動，后天給下級代理提高返利點(diǎn)數(shù)，不出掉那堆貨根本就停不下來。至于“全民微商，一件代發(fā)”的理想主義提法，根本不會成為主流，頂多就起到補(bǔ)妝作用。全職微商都做不好，還指望三天打魚兩天曬網(wǎng)的業(yè)余兼職能持續(xù)賣貨嗎？咱好好的，別賭這類小概率成功事件行不行？其實(shí)，奧斯卡真正想說的是：壓(囤)貨根本不應(yīng)該成為微商這個新興渠道本階段爭論的焦點(diǎn)，建立阻止垃圾產(chǎn)品進(jìn)入微商渠道的防火墻才是當(dāng)務(wù)之急！哪個微商品牌能最先搭建一個良性的再生循環(huán)系統(tǒng)，做到“產(chǎn)品力強(qiáng)大、退貨無條件、利益有保障、助銷有方法、零售為核心”，就能成長為真正受人尊重的微商品牌。最后，用這句話結(jié)束：在產(chǎn)品品質(zhì)上有極致追求，擁有強(qiáng)悍無比的性價比，逼格高的好產(chǎn)品，請放開讓代理們?nèi)ネ?，圍觀群眾們請不要看戲掉眼淚，為代理擔(dān)憂了