鍛造強(qiáng)勢終端門店-重點(diǎn)門店進(jìn)店選擇及洽談技巧

鍛造強(qiáng)勢終端門店--

重點(diǎn)門店進(jìn)店選擇及洽談技巧伍文武2014-07-03目錄一背景闡述二門店收集三進(jìn)店選擇五商超費(fèi)用參考六商超進(jìn)店洽談策略四洽談進(jìn)店1、工作模式的改變?以前是怎么樣的？?現(xiàn)在是怎么樣的？2、城市經(jīng)理的變化?以前是怎么樣的？?現(xiàn)在是怎么樣的？3、選擇比努力更重要選擇A：300家小店實(shí)現(xiàn)10萬銷量選擇B：30家大店實(shí)現(xiàn)10萬銷量一背景闡述工作開展順序1、收集方法參考A掃街方式B與經(jīng)銷商溝通了解C與同行或跨行業(yè)務(wù)員溝通了解D導(dǎo)出ICS系統(tǒng)數(shù)據(jù)篩選容量前30家門店二門店收集2、驗(yàn)證數(shù)據(jù)真實(shí)性?主要驗(yàn)證項(xiàng)目?容量的驗(yàn)證方法?驗(yàn)證方式?驗(yàn)證人員二門店收集3、數(shù)據(jù)重要性強(qiáng)調(diào)?如作戰(zhàn)地圖，指導(dǎo)著城市經(jīng)理工作的開展?配套ICS系統(tǒng)的應(yīng)用，通過此數(shù)據(jù)來考核及管理城市經(jīng)理二門店收集1、了解30家門店的情況A實(shí)力情況：商場用地是租賃/買斷，單店經(jīng)營/連鎖經(jīng)營B經(jīng)營狀況：商品陳列，員工數(shù)量及管理，商場布局、環(huán)境衛(wèi)生等C生意情況：收銀臺數(shù)，陳列豐富度，競品銷售，動銷速度、側(cè)面評價D地段位置：中心區(qū)域商業(yè)圈，人流量、交通便捷性、附近住宅密集度E配送方式：總倉配送、單店配送F結(jié)款方式：購銷/代銷、周結(jié)/半月結(jié)/月結(jié)G競品導(dǎo)購：商場競品導(dǎo)購員數(shù)量、薪酬結(jié)構(gòu)、月均銷量H陳列資源：商場粉、液、皂、精的貨架陳列空間I競爭格局：附近商場的競爭格局情況三進(jìn)店選擇2、進(jìn)店選擇參考方法建議一：C類店以上的，競爭品牌無促銷員的，優(yōu)先做；建議二：C類店以上的，門店處于發(fā)展期，生意想做大，意愿度高，優(yōu)先做；根據(jù)不同類型的門店，分析競爭環(huán)境、競爭格局，優(yōu)先選擇哪些門店？建議三：C類店以上的，競品一家獨(dú)大幾乎壟斷，促銷只有1個，優(yōu)先做；選擇題：a金沙灣購物廣場b華潤萬家大朗店c福嘉百貨

選擇題：a亨達(dá)百貨b萬氏樂購物廣場選擇題：a大家園購物廣場b萬悅購物廣場

三進(jìn)店選擇1、洽談前準(zhǔn)備工作A公司實(shí)力資料B核心產(chǎn)品樣品C合作方案準(zhǔn)備D了解費(fèi)用情況E產(chǎn)品報(bào)價表準(zhǔn)備四洽談進(jìn)店2、洽談進(jìn)店流程第一步：找到?jīng)Q策者?初次見面，了解進(jìn)店條件：A進(jìn)店一次性費(fèi)用：開戶費(fèi)、條碼費(fèi)B進(jìn)店后持續(xù)性費(fèi)用：年度合同費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、返利、特殊陳列費(fèi)、促管費(fèi)C結(jié)款方式：購銷/代銷、周結(jié)/半月結(jié)/月結(jié)D配送方式：總倉配送、單店配送?約見商場老板或采購?fù)緩剑篈通過經(jīng)銷商客情約見商超老板或采購B通過其他廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹引見商超老板或采購C自行上門約見商超老板或采購，進(jìn)行陌生拜訪?了解采購的人事關(guān)系，以便后續(xù)私下洽談費(fèi)用四洽談進(jìn)店2、洽談進(jìn)店流程第二步：洽談合作A介紹公司實(shí)力B介紹公司產(chǎn)品C介紹公司操作四洽談進(jìn)店D介紹產(chǎn)品定價E介紹促銷員投入2、洽談進(jìn)店流程第二步：洽談合作四洽談進(jìn)店F介紹產(chǎn)品促銷規(guī)劃G分析引進(jìn)家家宜好處H溝通合作意向I確定進(jìn)場費(fèi)用及合同細(xì)節(jié)J確定后續(xù)費(fèi)用情況2、洽談進(jìn)店流程第三步：簽訂合同四洽談進(jìn)店?簽署合同注意事項(xiàng)：A返利條件或商業(yè)折扣B結(jié)算方式：實(shí)銷實(shí)結(jié)、購銷結(jié)算、鋪底、代銷C結(jié)款時間：月結(jié)、半月結(jié)、7天結(jié)、批結(jié)等D缺貨、退貨條款及其他扣款規(guī)定E配送要求：分店較多、較遠(yuǎn)的連鎖商超建議選擇送總倉五商超費(fèi)用參考光大華潤系統(tǒng)大朗店橫瀝店厚街店石碣店東港城店中堂店費(fèi)用明細(xì)渠道商超商超商超商超商超商超年度合同費(fèi)12000元/年規(guī)模AAAABB條碼進(jìn)店費(fèi)150元/個·店容量1500001500001800001200007000060000后臺返利2%+1%(100萬)面積12001500800120012001000促管費(fèi)300元/人·月排名324253貨架總量192612242416堆頭總量810981291、連鎖A類店合同費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn)——案例分享：五商超費(fèi)用參考2、A類店合同費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn)——案例分享：東莞石龍金沙灣購物廣場基礎(chǔ)信息費(fèi)用明細(xì)渠道商超年度合同費(fèi)4000元/年規(guī)模A條碼進(jìn)店費(fèi)250元/個容量260000后臺返利3%面積5000促管費(fèi)800元/人·月排名1貨架總量36堆頭總量24五商超費(fèi)用參考3、A類店合同費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn)——案例分享：東莞鳳崗新高百貨基礎(chǔ)信息費(fèi)用明細(xì)渠道商超年度合同費(fèi)2500元/年規(guī)模A條碼進(jìn)店費(fèi)100元/個容量150000后臺返利3%面積3000促管費(fèi)500元/人·月排名3貨架總量24堆頭總量20五商超費(fèi)用參考4、B類店合同費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn)——案例分享：東莞厚街大家園購物廣場基礎(chǔ)信息費(fèi)用明細(xì)渠道商超年度合同費(fèi)1500元/年規(guī)模B條碼進(jìn)店費(fèi)40元/個容量65000后臺返利2%面積1800促管費(fèi)0排名X貨架總量18堆頭總量18五商超費(fèi)用參考5、C類店合同費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn)——案例分享：東莞萬江好潤百貨基礎(chǔ)信息費(fèi)用明細(xì)渠道商超年度合同費(fèi)1500元/年規(guī)模C條碼進(jìn)店費(fèi)20元/個容量45000后臺返利0面積1500促管費(fèi)300元/人·月排名5貨架總量23堆頭總量16五商超費(fèi)用參考6、C類店合同費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn)——案例分享：望牛墩萬眾城購物廣場基礎(chǔ)信息費(fèi)用明細(xì)渠道商超年度合同費(fèi)1000元/年規(guī)模C條碼進(jìn)店費(fèi)20元/個容量35000后臺返利1%面積1000促管費(fèi)0排名3貨架總量12堆頭總量6ABC類商超門店合同費(fèi)用參考標(biāo)準(zhǔn)：A類店B類店C類店渠道商超商超商超規(guī)模ABC容量≥80000＜80000≥50000＜50000≥30000面積——————排名——————貨架總量——————堆頭總量——————年度合同費(fèi)2000-4000元/年1000-2000元/年0-1000元/年條碼進(jìn)店費(fèi)100-200元/個50-100元/個0-50元/個后臺返利2%-3%1%-2%0%-1%促管費(fèi)300-500元/人