七匹狼品牌上柜方案及實(shí)施

凝練精準(zhǔn)定位營(yíng)銷

——7匹狼品牌上柜方案及實(shí)施

策劃人：***

策劃時(shí)間：2014年9月目錄方案背景31方案目的32實(shí)施目標(biāo)33實(shí)施戰(zhàn)略34效果評(píng)估36存在問(wèn)題37實(shí)施策略358改進(jìn)措施

營(yíng)銷方案的出發(fā)點(diǎn)高端七匹狼卷煙市場(chǎng)份額較低

七匹狼市場(chǎng)消費(fèi)認(rèn)知度低

一、方案背景通過(guò)精準(zhǔn)分類和定位，提高轄區(qū)七匹狼品牌上柜率，實(shí)現(xiàn)品牌市場(chǎng)份額擴(kuò)張，塑造七匹狼品牌高端形象，提升消費(fèi)價(jià)值認(rèn)同二、方案目的品牌營(yíng)銷策劃的目的提升品牌知名度提升品牌市場(chǎng)份額三、實(shí)施目標(biāo)卷煙名稱9月上柜目標(biāo)值（單位：戶）基礎(chǔ)值再購(gòu)值七匹狼（尚品）8122七匹狼（通運(yùn)）11138七匹狼（軟灰）11938七匹狼（純雅）9468七匹狼（軟紅）11164七匹狼（硬紅）162120四、實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略客戶分類目標(biāo)客戶四、實(shí)施戰(zhàn)略1、客戶分類C：潛力客戶A：核心客戶B:重點(diǎn)客戶D：機(jī)會(huì)客戶以客戶經(jīng)營(yíng)能力為依據(jù)對(duì)客戶細(xì)分，進(jìn)行定位配比四、實(shí)施戰(zhàn)略2、目標(biāo)客戶針對(duì)定位配比好的目標(biāo)客戶，充分發(fā)揮系統(tǒng)查詢工具，實(shí)時(shí)做好目標(biāo)客戶日常上柜動(dòng)員跟蹤，進(jìn)行七匹狼品牌市場(chǎng)份額擴(kuò)張五、實(shí)施策略1、換位思考，贏取信任

在日常卷煙上柜宣傳動(dòng)員工作中，因地制宜地做好品牌分析，降低客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)做好宣傳解釋工作，盡可能地打消客戶疑慮，激發(fā)他們七匹狼卷煙上柜的信心。

五、實(shí)施策略2、以點(diǎn)帶面，穩(wěn)步推進(jìn)

通過(guò)細(xì)分目標(biāo)客戶，首先對(duì)接受能力較強(qiáng)、配合程度較好的核心客戶和重點(diǎn)客戶進(jìn)行電話或?qū)嵉厣瞎裥麄?；其次是充分發(fā)揮核心客戶和重點(diǎn)客戶的正能量影響力，對(duì)潛力客戶中容易上柜的零售客戶進(jìn)行宣傳動(dòng)員，帶動(dòng)此類客戶上柜；再次是針對(duì)那些不善于經(jīng)營(yíng)、態(tài)度又較頑固的零售客戶，通過(guò)走訪時(shí)進(jìn)行面對(duì)面的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，刺激其主動(dòng)宣傳，提升其進(jìn)貨欲望。五、實(shí)施策略3、同步跟進(jìn)，關(guān)注動(dòng)銷

日常工作中把握“兩個(gè)注重”，即注重上柜后動(dòng)銷跟蹤，幫助客戶解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題；同時(shí)注重終端陳列吸引眼球，依托“一店一特色”的終端陳列模式，持之以恒地做好基礎(chǔ)工作，提高品牌培育的延續(xù)性，實(shí)現(xiàn)七匹狼品牌的持續(xù)上柜銷售。五、實(shí)施策略4、適度刺激，利益引導(dǎo)對(duì)于那些對(duì)上柜工作猶豫不決的零售客戶利益刺激加以引導(dǎo)，多為他們介紹其他零售客戶銷售成功及盈利水平顯著提升的案例，激發(fā)客戶訂購(gòu)或再訂購(gòu)欲望。六、效果評(píng)估

通過(guò)對(duì)客戶的細(xì)分和精準(zhǔn)定位，及客戶的配合，9月份轄區(qū)七匹狼卷煙上柜指標(biāo)都有效完成，部分規(guī)格卷煙超目標(biāo)值完成。

類別名稱基礎(chǔ)（單位：戶、%）再購(gòu)（單位：戶、%）目標(biāo)上柜完成率目標(biāo)上柜完成率七匹狼（尚品）8181100%2264290.9%七匹狼（通運(yùn)）111111100%3878205.3%七匹狼（軟灰）119119100%38100333.3%七匹狼（純雅）94104110.6%6886126.5%七匹狼（軟紅）111120108.1%6483129.7%七匹狼（硬紅）162163100.6%120150125%六、效果評(píng)估客戶銷售信心增強(qiáng)，銷售積極性提高社會(huì)庫(kù)存下降動(dòng)銷速度加快分擔(dān)銷售壓力價(jià)格回升明顯獲利得到保障六：效果評(píng)估97.3件

89.5件

8月9月七、存在問(wèn)題觀念保守，不持積極態(tài)度，對(duì)上柜有抵觸情緒經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，品種單一、固定，怕占用資金無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，積存手頭，低價(jià)拋售思想不理解，不支持