網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例展示

蘇寧易購社會(huì)化媒體營(yíng)銷方案13and1目錄一、背景分析

1、市場(chǎng)分析

2、行業(yè)背景二、市場(chǎng)調(diào)研

1、問卷

2、調(diào)研總結(jié)三、策略方案一背景分析社會(huì)化媒體營(yíng)銷定義社會(huì)化媒體是一個(gè)近來出現(xiàn)的概念，大致上指的是“能互動(dòng)的”媒體，或者說，如果缺乏用戶的有效參與，平臺(tái)基本上就是毫無內(nèi)容的媒體。社會(huì)化媒體改變以往媒體一對(duì)多的傳播方式為多對(duì)多的“對(duì)話”。在社會(huì)化媒體領(lǐng)域，有兩個(gè)關(guān)鍵詞：UGC（用戶創(chuàng)造內(nèi)容）和CGM（消費(fèi)者產(chǎn)生的媒體）。關(guān)注興趣口碑傳播分享購買搜索社會(huì)化媒體營(yíng)銷社會(huì)化媒體的發(fā)展趨勢(shì)“微觀經(jīng)濟(jì)”

模式突起

社會(huì)化分享的集合力量越來越大社交電視帶來多功能體驗(yàn)游戲化應(yīng)用興起社會(huì)化營(yíng)銷整合逐漸回歸真實(shí)生活社交群體影響力將備受重視

社會(huì)化媒體的發(fā)展趨勢(shì)社會(huì)化媒體的基本形式33%12.40%2.30%2.20%50.30%0%10%20%30%40%50%60%淘寶網(wǎng)京東商城亞馬遜蘇寧易購其他市場(chǎng)分析2011年中國(guó)B2C網(wǎng)上零售市場(chǎng)份額大眾對(duì)蘇寧易購的認(rèn)知54.50%67.40%80.60%60.30%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%認(rèn)可價(jià)格認(rèn)可物流認(rèn)為安全認(rèn)為方便網(wǎng)購人群的年齡分布18歲以下36-45歲30-35歲26-30歲46歲以上18-25歲47.9%28%14%7.4%7.4%1.2%10%20%省份北京廣東上海山東遼寧浙江江蘇四川

在蘇寧易購購物人群分布網(wǎng)站名稱分享數(shù)據(jù)比重回歸流量比重排名趨勢(shì)

QQ空間15.12%8.51%

新浪微博9.09%15.79%

百度搜索3.59%1.25%

人人網(wǎng)2.70%1.47%騰訊微博2.68%3.76%社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)分享網(wǎng)站前五名

類別測(cè)評(píng)內(nèi)容物流配送京東商城：3大物流中心，26座重點(diǎn)城市擁有自有配送站，滿39元免運(yùn)費(fèi)，42個(gè)城市自提點(diǎn)，其中一半自提點(diǎn)提供DIY裝機(jī)服務(wù)。蘇寧易購：千家連鎖門店，100個(gè)物流中心，全國(guó)300余座城市物流配送網(wǎng)絡(luò)，全網(wǎng)免運(yùn)費(fèi)。支付方式京東商城：貨到付款，在線支付，銀行轉(zhuǎn)賬，郵局匯款，公司轉(zhuǎn)賬，分期付款。蘇寧易購：網(wǎng)銀支付，易付寶支付，12大銀行電話支付，貨到付款，分期付款。呼叫中心京東商城：提供全國(guó)400客服電話，在線留言150個(gè)呼叫席位蘇寧易購：在線客服，論壇實(shí)時(shí)留言，提供全國(guó)24小時(shí)銷售熱線，全國(guó)24小時(shí)服務(wù)熱線共1000個(gè)呼叫席位。售后服務(wù)京東商城：退換貨服務(wù)，價(jià)格保護(hù)。蘇寧易購：退換貨服務(wù)，3000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)特色服務(wù)京東商城：商品拍賣，DIY裝機(jī)，延保服務(wù)，上門服務(wù)，上門裝機(jī)。蘇寧易購：蘇寧易付寶，V—World會(huì)員俱樂部，IT幫客，以舊換新，集團(tuán)采購，家電下鄉(xiāng)蘇寧易購和京東商城對(duì)比市場(chǎng)背景分析總結(jié)1、蘇寧易購作為后起之秀，物流、售后等方面做的都很不錯(cuò)，支付方式方面略占劣勢(shì)，但蘇寧已花重金做易付寶，各個(gè)方面都在優(yōu)化。2、用戶對(duì)蘇寧易購還是比較認(rèn)可的，另外從與京東的對(duì)比中可見，只要蘇寧在營(yíng)銷方面多花些精力，促成用戶的初次購買，趕超京東只是個(gè)時(shí)間問題。3、蘇寧易購的客戶群體主要是集中在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的學(xué)生和自由職業(yè)的年輕人。這塊是現(xiàn)在的主打市場(chǎng)，運(yùn)用各種方式，后來居上。4、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，其他職業(yè)及各個(gè)年齡段的群體都會(huì)有越來越多的人加入到網(wǎng)購的群體中來，這是一個(gè)很有潛力的市場(chǎng)，要加緊宣傳，先入為主行業(yè)背景分析購物網(wǎng)站分為四種類型，第一種是B2C，即商家對(duì)顧客的形式，（如校導(dǎo)商城）。第二種是C2C，即顧客對(duì)顧客的形式（如淘寶、易趣、拍拍、有?。?。第三種是B2B，用于企業(yè)之間的購物交易，（如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等）。第四種是B2F，是電子商務(wù)按交易對(duì)象分類中的一種。在上述的四種購物網(wǎng)站里面，蘇寧易購屬于第一種是B2C。在所有的購物網(wǎng)站里面，縱向相比，有淘寶，拍拍，易趣，橫向比，有亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、麥考林、凡客誠(chéng)品、京東商城、校導(dǎo)商城蘇寧易購處于一種十分尷尬的境地。起步晚，知名度不高，但是發(fā)展迅速。中國(guó)內(nèi)地B2C市場(chǎng)還面臨一些困境。根據(jù)對(duì)國(guó)外家電B2C行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的研究以及我國(guó)B2C現(xiàn)狀的分析，GFK中國(guó)董事總經(jīng)理趙新宇表示，中國(guó)家電B2C行業(yè)出現(xiàn)上規(guī)模的企業(yè)，將至少面臨采購管理瓶頸、物流服務(wù)瓶頸、售后服務(wù)瓶頸、盈利模式瓶頸四大瓶頸。

蘇寧電器正是憑借其龐大的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)作為后臺(tái)，大舉進(jìn)入B2C市場(chǎng)，以求多渠道發(fā)展。當(dāng)前情況之下，應(yīng)該充分發(fā)揮社會(huì)化媒體的作用，將“蘇寧易購”打造成為蘇寧電器又一門戶品牌。為什么要做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？CNNIC：中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心數(shù)據(jù)3.82.92.11.31.120092008200720062005＠平凡不美2010>4.5億截至2010年10月，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.46億人，在總?cè)丝谥械谋戎貜?2.6%提升到33.4%，手機(jī)上網(wǎng)用戶突破3億，互聯(lián)網(wǎng)普及率在穩(wěn)步上升。

網(wǎng)絡(luò)已成最大社區(qū)＠平凡不美2009.12-2010.6網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)對(duì)比20092010網(wǎng)民素質(zhì)在提升70、80后人群超50%＠平凡不美截至2010年6月，有網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)的中國(guó)網(wǎng)民比例達(dá)33.8%，采用網(wǎng)絡(luò)支付的網(wǎng)民比例達(dá)30.5%。2009年2010年8000元以上5001-8000元3001-5000元2001-3000元1501-2000元1001-1500元9.3%10.1515.4%16.2%0%10%20%13.4%14.5%

13.7%13.2%網(wǎng)民收入結(jié)構(gòu)網(wǎng)民支付能力在提升40%《＠平凡不美互聯(lián)網(wǎng)普及率為34.3%，高于世界平均水平網(wǎng)民集中在東部沿海＠平凡不美互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如果一家公司沒有自己的網(wǎng)絡(luò)品牌？你錯(cuò)過的不是一個(gè)機(jī)會(huì)，而是一個(gè)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)上求醫(yī)網(wǎng)上求學(xué)網(wǎng)絡(luò)交友現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，網(wǎng)民數(shù)量眾多，各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盛行，比如淘寶、凡客等等，都取得了豐厚的利潤(rùn)，要想使蘇寧易購網(wǎng)站做大做強(qiáng)，必須先完善網(wǎng)站，做好自身建設(shè)，這才是硬實(shí)力。吸引客戶喜歡內(nèi)容常新推廣百度推廣其他搜索互動(dòng)在線服務(wù)電子下載123網(wǎng)站推廣三步曲＠平凡不美域名、空間過期，網(wǎng)站打不開沒有消費(fèi)者感興趣的信息產(chǎn)品是不錯(cuò)，但怎么也找不到你的聯(lián)系信息Flash下載時(shí)間太長(zhǎng)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)混亂，資料不全無互動(dòng)用戶體驗(yàn)太差網(wǎng)站設(shè)計(jì)不美觀沒有好網(wǎng)站，別去做廣告！＠平凡不美網(wǎng)站要讓拜訪者信任和喜愛！看，這就是我要找的網(wǎng)站！訪問快捷頁面美觀清晰導(dǎo)航良好互動(dòng)營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)＠平凡不美分享行動(dòng)搜索注意興趣不讓潛在消費(fèi)者在任何一個(gè)環(huán)節(jié)被漏掉目標(biāo)客戶關(guān)鍵詞搜找到

網(wǎng)站看符合

需求問感覺

良好買效果

不錯(cuò)推三、策略方案1、這些年我們一起過的節(jié)2、會(huì)員和積分策略3、蘇寧易購，一起成長(zhǎng)4、尋找易購代言人主題一：這些年我們一起過的節(jié)1、背景分析在中國(guó)，有許多的節(jié)日，春節(jié)，元宵節(jié)，清明節(jié)，中秋節(jié)等等中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，國(guó)務(wù)院把他們?cè)O(shè)為法定節(jié)日，足以看見其重要程度，還有各種西方流傳過來的節(jié)日，也是越來越流行！適逢這樣的節(jié)日，都會(huì)產(chǎn)生足夠大的消費(fèi)市場(chǎng)，我們可以以這些節(jié)日作為一個(gè)契機(jī)，設(shè)置各種活動(dòng)，這樣既可以增加節(jié)日的氣氛，也可以擴(kuò)大蘇寧易購的知名度，最重要的是達(dá)到可觀的經(jīng)濟(jì)效益！2、執(zhí)行方案線上宣傳與線下宣傳相結(jié)合3、可行性及效果分析在節(jié)日中，通過活動(dòng)的方式，比如購物有禮以及附送各種驚喜（在不損害蘇寧成本的情況下），來把蘇寧易購?fù)茝V出去，使更多的人成為蘇寧易購的?？屠?：思念中秋濃A背景分析中秋節(jié)是中華民族一個(gè)傳統(tǒng)的節(jié)日，每逢佳節(jié)倍思親，這種相思之情，體現(xiàn)在每一個(gè)華夏兒女的情懷之中。為了傳遞相聚的喜悅，分離的思愁，分享節(jié)日的喜悅，蘇寧易購“思念中秋濃”活動(dòng)順利開啟！B活動(dòng)宣傳為了給活動(dòng)預(yù)熱，蘇寧易購在中秋節(jié)的前15天開始，第一，在人人網(wǎng)建立公共主頁。選擇人人網(wǎng)合作的原因是“他們對(duì)開放合作的策略更加靈活“尤其是目標(biāo)群體鎖定在大學(xué)生群體。第二，與新浪微博開展合作，以#思念中秋濃#這樣的話題開展原創(chuàng)微博大賽。同時(shí)，也開始在視頻網(wǎng)站上放出活動(dòng)廣告，所有線下實(shí)體店也從中秋前15天開始用宣傳冊(cè)和展板海報(bào)進(jìn)行預(yù)告。例子2：情人節(jié)在這個(gè)浪漫的日子里，可以專門針對(duì)情侶設(shè)置一些活動(dòng)，比如買玫瑰送驚喜卡片，各種禮品也可以實(shí)行優(yōu)惠，蘇寧易購可以在很多對(duì)買禮物的情侶中抽取12個(gè)不同星座的幸運(yùn)女生，為她們專門舉辦驚喜活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的主要受眾是所有的情侶。在一些大眾化傳播互交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布蘇寧易購的活動(dòng)消息并附帶蘇寧易購網(wǎng)站的鏈接，比如人人、微博、貼吧、QQ空間、以及各種QQ信息等等，采取有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)的形式誘使網(wǎng)民們瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，使更多的人知道活動(dòng)內(nèi)容線下宣傳：1、發(fā)放有關(guān)節(jié)日活動(dòng)的宣傳單，張貼橫幅，海報(bào)……2、可以招聘校園代理，通過校園代理來宣傳活動(dòng)內(nèi)容主題二：會(huì)員和積分策略1、背景分析蘇寧易購有一個(gè)強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，那就是它的實(shí)體店遍布全國(guó)各地，有很多得客戶以及他們的資料，蘇寧在業(yè)界的名聲也非常好，蘇寧易購依托線下連鎖門面，一百個(gè)物流中心，三千多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，完善的連鎖門面和物流體系將成為最大的優(yōu)勢(shì)之一2、來源依據(jù)通過與京東等各大網(wǎng)上商城比較，發(fā)現(xiàn)蘇寧易購的優(yōu)勢(shì)以及網(wǎng)上商城客戶服務(wù)的缺陷3、可行性及效果分析通過會(huì)員和積分策略，我們可以把蘇寧實(shí)體店的眾多客戶同時(shí)變成蘇寧易購的客戶，開展多種活動(dòng)吸引新顧客，可以增加蘇寧易購的客戶數(shù)量。通過分類發(fā)郵件的方式，使會(huì)員了解自己所需商品的價(jià)格，了解商品的優(yōu)惠政策，這樣可以有效的增加銷售量。4、執(zhí)行方案1、將線下客戶轉(zhuǎn)化為線上客戶：在蘇寧實(shí)體店購買商品的客戶，我們可以在征得他們同意的前提下給他們?cè)谔K寧易購網(wǎng)站上注冊(cè)會(huì)員，然后發(fā)短信或者郵件給客戶，告知用戶名及密碼，并讓他們修改密碼，此會(huì)員卡上有根據(jù)顧客所買商品的多少而設(shè)置的返利，可以用來在蘇寧易購上兌換商品，當(dāng)然會(huì)員也可以享受比其他普通用戶更多的優(yōu)惠，以這些方式來促使線下客戶轉(zhuǎn)化為線上客戶。

2、開發(fā)新客戶：每天在蘇寧易購上購買商品的前十名新客戶（以前沒有在蘇寧易購上買過商品的人）可以免費(fèi)注冊(cè)會(huì)員，獲得精美小禮品。以后買商品還可以通過會(huì)員卡積分，來獲取返利以及更多的折扣。

3、分類發(fā)郵件：對(duì)于已經(jīng)是會(huì)員的顧客，可以在蘇寧易購搞促銷活動(dòng)時(shí)，發(fā)郵件給他們，郵件內(nèi)容可以是蘇寧易購的價(jià)格和其他網(wǎng)站價(jià)格的比較，讓他們了解價(jià)格優(yōu)惠。根據(jù)不同的受眾的需求，發(fā)不同商品的價(jià)格，比如學(xué)生就可以發(fā)手機(jī)、電腦以及學(xué)生能用到的商品的促銷價(jià)格。主題三：蘇寧易購，一起成長(zhǎng)1、背景分析：蘇寧易購是蘇寧電器集團(tuán)的新一代B2C網(wǎng)上商城，于2009年8月18日上線試運(yùn)營(yíng)。2010年1月25日，蘇寧電器在南京總部宣布，公司的B2C網(wǎng)購平臺(tái)“蘇寧易購”將于2月1日正式上線，并將自主采購、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，蘇寧電器也由此正式出手電子商務(wù)B-t-C領(lǐng)域。所以，蘇寧易購是一家年輕的網(wǎng)購平臺(tái)。在蘇寧易購的成長(zhǎng)過程中，經(jīng)歷了很大的波折，也得到了社會(huì)各界的幫助。所以，為了回饋社會(huì)，蘇寧易購網(wǎng)站將主打公益品牌，做慈善事業(yè)，將與所有的人一起成長(zhǎng)！2、執(zhí)行方案：現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，社會(huì)發(fā)展不平衡，有的人錦衣玉食，有的人食不果腹。面對(duì)這樣的情況，蘇寧易購關(guān)注弱勢(shì)群體義不容辭。以關(guān)注山區(qū)孩子為例，來說明蘇寧易購，一起成長(zhǎng)的成長(zhǎng)故事。

A與優(yōu)酷，土豆，愛奇藝網(wǎng)站合作，開辟專題：蘇寧易購，與山區(qū)孩子一起成長(zhǎng)！用戶只要拿起身邊的DV，相機(jī)，手機(jī)，將身邊的各種勵(lì)志，但卻因?yàn)楦鞣N原因在成長(zhǎng)路上艱難坎坷的孩子的故事拍攝下來，上傳到合作的視頻網(wǎng)站。

B在人人網(wǎng)建立公共主頁，用以分享傳播這些孩子的勵(lì)志故事，一方面會(huì)引起大家的瘋狂轉(zhuǎn)載，另一方面也會(huì)讓大家被這些孩子感染。在微博也是如此，設(shè)置相關(guān)微博活動(dòng)。只要將任何一個(gè)孩子的視頻故事轉(zhuǎn)發(fā)一次，就可以為這個(gè)孩子謀得一毛錢的捐助。

3、可行性及效果分析這樣一來，在百度，google，搜搜等搜索引擎，“蘇寧易購，與山區(qū)孩子一起成長(zhǎng)”將會(huì)變成熱門搜索。如此一來，這樣病毒式的傳播，就可以讓蘇寧易購這個(gè)高大形象樹立在所有人的心中。借此契機(jī)，蘇寧易購網(wǎng)站再次推出這樣的政策，凡是在蘇寧易購網(wǎng)站上購買任何物品，在所購買商品消費(fèi)的數(shù)目中，將會(huì)有1%的